Vertriebstraining: So erstellen Sie das perfekte Trainingsprogramm für Ihr Team

Vertriebstraining

Vertriebstraining ist sehr effektiv. Bei richtiger Umsetzung übertrifft Ihr Vertriebsteam seine Ziele und Ihre Umsätze steigen sprunghaft. Bei schlechter Umsetzung (oder wenn Sie es gar nicht tun) lassen Sie sich für Monate oder sogar Jahre eine Menge Umsatz entgehen.

Was braucht man für ein erfolgreiches B2B Vertriebstraining?

In dieser Anleitung zeigen wir Ihnen, wie Sie die Grundlage für ein handfestes Trainingsprogramm für den Vertrieb aufsetzen. Außerdem widmen wir uns den Herausforderungen, die es zu lösen gilt, wenn Sie das gesamte Vertriebsteam und Ihre Vertriebsmanager trainieren. Wir unterstützen Sie dabei, die richtigen Werkzeuge auszuwählen und Ihren Trainingsplan konsequent umzusetzen.

Die Grundlagen eines Vertriebstrainings

Das beste B2B Vertriebstraining passt genau zu Ihrem individuellen Team. Denn kein Vertriebsteam gleicht dem anderen. Ihre Mitarbeiter bringen unterschiedliche Verkaufstalente, Charaktere und Erfahrungen ein. Zudem haben sie verschiedene Stärken und Schwächen.

Bevor Sie damit beginnen, ein Verkaufstraining für Ihr Vertriebsteam zu erstellen, sollten Sie daher unbedingt Ihre Ausgangsposition genau kennen. Denn ganz egal, wie sehr Ihr Team darauf brennt Neues zu lernen, von einem schlecht strukturierten Trainingsprogramm haben sie keine Vorteile.

Wenn Sie es aber richtig anstellen, werden Sie für Monate oder Jahre davon profitieren.

Um Ihr Vertriebstraining auf ein sicheres Fundament zu stellen, sollten Sie sich deshalb vorher diese drei Fragen stellen.

Wie viel Zeit und Geld können Sie investieren?

Wenn Sie ein B2B Vertriebstraining planen, ist die zur Verfügung stehende Zeit ein sehr wichtiger Faktor. Sie könnten sich vielleicht vorstellen, für Ihr Team ein 10-tägiges Training zu organisieren. Doch wenn Ihr Unternehmen es sich nicht leisten kann, so lange auf Verkaufsabschlüsse zu verzichten, ist das keine gute Idee.

Sie können später immer noch zusätzliche Trainings für Ihr Team planen. Aber beginnen Sie mit einem Trainingsaufwand, der die Bedürfnisse Ihres Teams in der nächsten Zeit abdeckt.

Haben Sie einen festgelegten Vertriebsprozess?

Ein wiederholbarer, klarer Vertriebsprozess beschreibt alle für einen Verkauf notwendigen Schritte. Dazu gehören meistens:

  • Leadgenerierung
  • Qualifizierung von Leads
  • Leads kontaktieren
  • Präsentation
  • Vorbehalte ausräumen
  • Verkauf abschließen
  • Kundenbindung

Bevor Sie eine Vertriebsschulung planen, sollten Sie Ihren Vertriebsprozess in- und auswendig kennen. Dokumentieren Sie ihn so, dass er leicht verständlich ist und Sie später darauf zurückgreifen können.

Nutzen Sie zum Beispiel unsere Anleitung für das Erstellen eines Vertriebsprozesses.

Was macht einen Vertriebler in Ihrem Unternehmen erfolgreich?

Hier gilt es herauszufinden, welche Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams am wertvollsten für Ihr Unternehmen, für die Stellung des Unternehmens in Ihrer Branche, auf dem lokalen Markt usw. sind.

Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, die wichtigsten Fähigkeiten und Eigenschaften zu bestimmen, die Sie beim Vertriebstraining weiter verstärken sollten:

  • Wie verläuft meistens der Vertriebsprozess? Aus dem Büro heraus (Telefon, E-Mail, Chat), durch persönlichen Kontakt oder beides zusammen?
  • Wie lange dauert der Verkaufszyklus? Wie viele Kontaktpunkte sind nötig, um einen Verkauf abzuschließen?
  • An wen verkaufen Sie? Leitende Angestellte, Manager, andere Positionen? Endverbraucher?
  • Auf welcher Preisebene befinden sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen?

Welche Verkaufseinwände können Ihre besten Vertriebler ausräumen?

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So erstellen Sie ein Vertriebstraining für neue Vertriebsmitarbeiter 

Je besser Sie neue Vertriebsmitarbeiter so einarbeiten, dass sie schnell durchstarten und effektiv arbeiten können, desto wahrscheinlicher werden sie (und auch Sie) erfolgreich sein. Laut einer Studie verzeichneten Unternehmen mit einer effizienten Einarbeitung von Vertrieblern ein um 10 % höheres Umsatzwachstum und sie erreichten 14 % mehr ihrer Umsatz- und Ertragsziele.

Letztlich geht es darum, Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter effizient zu schulen und sie so schnell wie möglich zum Einsatz zu bringen. Das theoretische Wissen können sie sich rasch aneignen, die praktischen Teile des Jobs erlernen sie am besten – direkt bei der Arbeit.

Und hier sind die Bausteine für das Onboarding und das Verkaufstraining Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter.

Vor dem ersten Arbeitstag: Hausaufgaben für Ihre neuen Vertriebler

Der größte Fehler, der bei der Einarbeitung und Schulung von neuen Vertriebsmitarbeitern auftritt und viel Zeit verschwendet: sie wochenlang mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen.

Bereiten Sie stattdessen ein einfaches Dokument mit Wissensquellen und Links zu diesen Themen vor:

  • Werte und Mission des Unternehmens
  • Produkte/Dienstleistungen und Preise
  • Die besten Kunden und ihre Erfolgsgeschichten
  • Das ideale Kundenprofil
  • Hauptunterschiede zu Wettbewerbern
  • Tools, mit denen sie arbeiten werden
  • Zuständigkeiten, KPI und Ziele von ihnen und dem Unternehmen

Empfehlen Sie Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern, sich mit diesen Informationen vertraut zu machen. Gehen Sie an ihrem ersten Arbeitstag auf sie zu und beantworten Sie offene Fragen.

Ausführliche Schulung zu Produkt oder Service

Da sie die Hausaufgaben gemacht haben, kennen Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter grundsätzlich die Angebote, die sie verkaufen sollen. Im nächsten Schritt werden sie tiefere Kenntnisse über Ihr Produkt oder Ihren Service und die tatsächlichen Anwendungsfälle erlangen.

Das oberste Ziel sollte sein, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Angebote so gut kennen, dass sie Verkaufseinwände überwinden sowie Details selbstbewusst und klar erörtern können.

Ein großer Teil dieses Selbstvertrauens und dieser Kenntnisse beruht jedoch auf Erfahrung aus Hunderten von Gesprächen mit möglichen Kunden. Doch auch ohne diesen Erfahrungsschatz können Ihre Mitarbeiter einfach mit der Arbeit beginnen.

Das Vertriebstraining sollte daher zunächst ein stabiles Fundament für die täglichen Aufgaben legen und Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter in die Lage versetzen, je nach Bedarf weitere Informationen einzuholen.

Das Verkaufstraining für Produkte/Dienstleistungen sollte diese Elemente enthalten:

  • Eine Anleitung, wie man Ihr Produkt verwendet: Wie sieht die konkrete Anwendung aus? Führen Sie Ihr Produkt vor, als wären Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihre Kunden.
  • Was es bedeutet, Ihr Produkt zu benutzen: Was ist es für ein Gefühl, das Produkt als Endnutzer oder Kunde zu verwenden? Was sind die sofortigen und langfristigen Vorteile? Was hat der Kunde davon?
  • Hintergrundwissen zu Ihrem Produkt: Wenn Sie zum Beispiel Videoschnittsoftware verkaufen, sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter sich mit Video-Marketing auskennen und branchenspezifische Begriffe und Wendungen sicher in ihren Gesprächen verwenden.

Vorstellung Ihrer Vertriebsstrategie und Ihres Vertriebsprozesses

Wenn Ihre neuen Angestellten vorher im Vertrieb eines anderen Unternehmens tätig waren, sind sie an dessen Vertriebsstrategie und Vertriebsprozess gewöhnt. Arbeiten sie zum ersten Mal im Verkauf, arbeiten sie auch zum ersten Mal nach einer Vertriebsstrategie oder sogar nach einer Vertriebsmethodik.

In beiden Fällen ist es unbedingt notwendig, die Schritte Ihres Vertriebsprozesses so früh wie möglich vorzustellen und zu erklären.

Erläutern Sie in diesem Teil des Vertriebstrainings daher die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses so, wie Sie sie weiter oben dokumentiert haben und beschreiben Sie die dazugehörigen Aktivitäten. Hier ist ein Beispiel:

  1. Leadgenerierung: Unsere Leads werden von unserem Inbound-Marketing-Team (ca. 60 %), durch Kaltakquise (ca. 25 %) sowie durch Partnerschaften (ca. 15 %) generiert.
  2. Kontaktaufnahme: Wir verwenden diese Vorlagen für die Kaltakquise per Telefon und E-Mail, um einen ersten Kontakt zu den Leads herzustellen.
  3. Qualifizierung von Leads: Wir qualifizieren alle unsere Leads mithilfe einer Checkliste, auf der die Anforderungen der Leads, ihr Budget, ihre Zuständigkeit und die Dringlichkeit, ihr Problem zu lösen, vermerkt sind.
  4. Lösung vorschlagen: Wir nutzen E-Mails, Anrufe und persönliche Treffen, um eine Lösung vorzuschlagen. Diese beruht auf den zu lösenden Problemen, die wir im Verlauf der Lead-Qualifizierung herausgefunden haben.
  5. Mit Einwänden umgehen: Das sind die häufigsten Einwände, die wir nach einem unserer Vorschläge zu hören bekommen und wie wir mit ihnen umgehen.
  6. Abschluss: Wir markieren in unserem CRM einen erfolgreichen Deal als abgeschlossen und integrieren den neuen Kunden; nicht erfolgreiche Deals markieren wir im CRM als verloren und notieren den Grund dafür, warum kein Verkauf zustande kam.
  7. Kundenbindung: Gemeinsam mit der Kundenbetreuung pflegen wir die Kundenbeziehungen. Wir sorgen dafür, dass die Kunden von allen Vorteilen unseres Angebots profitieren und helfen bei eventuell auftretenden Problemen.

Neben jedem Schritt im Vertriebsprozess können Sie notieren, wie lange es normalerweise dauert, einen möglichen Kunden zum nächsten Schritt zu bringen. So bekommen Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter ein Gefühl dafür, wie eine intakte Sales-Pipeline für Ihr Unternehmen aussehen sollte.

Hinweis auf Branchenbesonderheiten

Sie sind dafür verantwortlich, dass Ihr Vertriebsprozess die Anforderungen in Ihrer Branche berücksichtigt.

Professionelles Backzubehör, Marketing-Software oder Druckdienstleistungen zu verkaufen, erscheint zum Beispiel nicht unbedingt als komplizierte Aufgabe. Wenn Sie aber Vertriebstrainings in den Bereichen Immobilien, Finanzanlagen oder Pharmazie umsetzen wollen, müssen dabei zusätzliche regulatorische Schritte, wie Verträge, Sorgfaltspflicht, Verhaltenskodexe und mehr erwähnt werden.

Achten Sie also darauf, diese Besonderheiten bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter klar anzusprechen. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in diesen Formalitäten und weisen Sie sie auch auf eventuelle Ängste und Unsicherheiten hin, die potenzielle Kunden in stark regulierten Branchen haben könnten.

Michael Fletcher, Account Manager bei FreeAgent, erklärt, wie sie als Anbieter einer Buchhaltungssoftware mit diesem Thema umgehen:

“Wir arbeiten mit Wirtschaftsprüfern und Steuerberatern, daher ist es sehr wichtig, dass sich unsere Vertriebsmitarbeiter in unsere Kunden hineindenken können und die technische Seite ihrer Branche und ihre 

Probleme verstehen. Wir haben dieses Thema daher in unseren Einstellungsprozess integriert. Außerdem nehmen alle neuen Mitarbeiter an einem Grundkurs in Buchhaltung teil, die unser Hauptbuchhalter durchführt.”

“Shadowing” und mit dem echten Vertrieb beginnen

Im letzten Schritt, bevor ihre Mitarbeiter tatsächlich mit dem Vertrieb beginnen, sollten sie bereits erfolgreiche Kollegen beobachten.

Das kann auf verschiedene Weise geschehen:

  • Aufgezeichnete Anrufe anhören
  • Notizen von verschiedenen Meetings und Telefonaten mit potenziellen Kunden lesen, einschließlich verlorener Deals
  • Erfahrene Vertriebsmitarbeiter einen Tag lang begleiten (“Shadowing”)

Zu beobachten, wie Ihr Team arbeitet, sollte ihre neuen Vertriebsmitarbeiter anspornen, mit ihren eigenen Vertriebsgesprächen zu beginnen.

Wann sie genau starten sollen, entscheiden Sie und die Erfordernisse Ihres Unternehmens. In vielen Firmen sitzen die neuen Vertriebsmitarbeiter bereits am Ende der ersten Woche am Telefon. Aber das ist natürlich keine allgemeingültige Regel – wenn Sie ein Produkt für 10.000 € verkaufen, gehen Sie es wahrscheinlich etwas langsamer an. Und das ist völlig in Ordnung.

Aber es gibt ein weiteres wichtiges Element für eine erfolgreiche Schulung neuer Mitarbeiter...

Schaffen Sie eine Lernatmosphäre, die aktives Handeln wertschätzt

Die Arbeit im Vertrieb kann manchmal Druck und Ängste hervorrufen. Dazu kommt der Stress einer neuen Arbeitsstelle. Misserfolge scheinen in so einem Szenario fast vorprogrammiert, sogar für die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter, die in Ihr Team kommen.

Deshalb kommt es darauf an, eine Atmosphäre zu schaffen, in der aktives Handeln wichtiger ist als Perfektion. Hier sind zwei Gründe, warum es sinnvoll ist, zum Handeln zu ermutigen:

  • Es erlaubt neuen Mitarbeitern, Fehler zu machen, denn sie wissen, sie können Unterstützung und Training bekommen. So lernen sie aus den Fehlern schneller, als wenn sie gar nichts getan hätten.
  • Es fördert das aktivitätsbasierte Verkaufen, das den Vertriebsmitarbeitern die Kontrolle gibt und sie damit weniger abhängig von der Gnade potenzieller Kunden macht.

Oder wie es Michael Fletcher von FreeAgent formuliert:

“Von unseren Mitarbeitern wird erwartet, dass sie in kurzer Zeit viele Aufgaben übernehmen. Deshalb ist es wichtig, eine Atmosphäre zu schaffen, in der sie lernen, aber auch Fehler machen und Fragen stellen können.

Wir vermitteln ihnen die Prozesse und Technologien, aber ermutigen sie vor allem dazu, um Hilfe zu bitten, wenn sie nach dem Training mit der “richtigen” Arbeit beginnen. Das hilft den Vertriebsmitarbeitern dabei, den Prozess zu verstehen (ohne die schlechten Angewohnheiten von Kollegen zu übernehmen) und es erlaubt uns gleichzeitig, zu prüfen, ob der Prozess leicht verständlich und zweckmäßig ist.”

Setzen Sie sich einen Zeitrahmen, in dem Sie sich mit den neuen Vertriebsmitarbeitern zusammensetzen. Geben Sie ihnen Ziele und Milestones für Perioden von 30, 60 und 90 Tagen. Treffen Sie sich jede Woche mit ihnen, um ihren Fortschritt zu besprechen und ihnen die Gelegenheit zu bieten, um Unterstützung und Hilfsmittel zu bitten oder um zusätzliche Schulungen in Bereichen, die sie für notwendig erachten. 

Denken Sie immer daran, dass alle Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Stärken haben und unterschiedliche Dinge als Herausforderung empfinden. Wenn sie ganz neu in der Welt des Vertriebs sind, brauchen sie vielleicht sechs Monate oder mehr, um in ihrer Rolle zu glänzen, erfahrene Verkaufsprofis sind dagegen schneller fit. 

Seien Sie dafür bereit und stellen Sie sich auf jeden neuen Vertriebsmitarbeiter ein.

Verbinden Sie Ihr Verkaufstraining mit den Unternehmenszielen

“Passen Sie die Methoden Ihres Vertriebstrainings an die Strategie, Ziele und Erfordernisse Ihres Unternehmens an”, empfiehlt Andrea Grodnitzky, Marketingchefin bei Richardson Sales Performance. “Was ist Ihre Strategie und wie unterstützt das Verkaufstraining die strategischen Ziele? Welches Verhalten wollen Sie letztlich fördern? Wie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeitsabläufe verändern? Was sollten diese Ihrer Meinung nach tun, um das gewünschte Ziel zu erreichen?

Wenn Sie diese Fragen nicht einfach beantworten oder Ihr Vertriebstraining nicht an die Erfordernisse und Prioritäten des Unternehmens anpassen können, dann sollten sie die Schulungen ändern oder gleich ganz sein lassen. Verschwenden Sie keine Zeit und Energie mit Nebensächlichkeiten. Seien Sie in der Lage, den Lernenden, aber auch der Geschäftsführung, klar die Zusammenhänge darzustellen, damit sich alle auf den Erfolg konzentrieren können.”

Mögliche Struktur für ein B2B Vertriebstraining

Sie wollen reale Beispiele für die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter? Interessant ist zum Beispiel das Trainingsprogramm, welches das Verkaufsteam von Referral Rock umgesetzt hat.

Mica Longanecker, Leiter Business Development und früherer Verkaufschef bei Referral Rock, hat uns erzählt, wie bei ihnen das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter funktioniert.

Referral Rock beginnt mit einem intensiven dreiwöchigen Training, gefolgt von einigen Wochen “Shadowing”. Außerdem gibt es monatliche Meetings für zusätzliche Schulungen und den Austausch von Wissen. Das sind die wichtigsten Schritte ihres Starttrainings:

  1. Einführung zum Unternehmen: Werte und Kultur des Unternehmens, das Team usw.
  2. Details zur Branche: Bei Referral Rock geht es um Empfehlungsmarketing – was ist das, warum ist es wichtig, wie wird damit Mehrwert geschaffen usw.
  3. Position und Markt: Wer sind unsere Kunden – Besprechen des idealen Kundenprofils und der Personas, wie sehen uns unsere Kunden, was ist unser USP, wie ist die Position im Markt usw. 
  4. Einführung zum Produkt: Grundwissen, wie das Produkt funktioniert, reale Anwendung des Produkts – bei Referral Rock geht es vor allem darum, ein eigenes Empfehlungsprogramm zu erstellen, erweiterte Anwendungsfälle und Referenzmaterial
  5. Vertriebskonzepte: Wie funktioniert Vertriebsinnendienst, “Discovery”: Wie bekommt man ein besseres Verständnis für die Anforderungen potenzieller Kunden, Techniken für den Abschluss von Verkäufen usw.
  6. Vertriebsanrufe und Demo: Aufgezeichnete Anleitungen und Beispiele, Skripte und Abläufe für Telefonate, praktische Übungen (am besten mit einem anderen Vertriebsmitarbeiter) usw.
  7. Vertriebsprozess: tägliches Management, Nutzung des CRM, Besprechen der Sales-Pipeline usw.
  8. Feedback zur Schulung: Was hat gut funktioniert, was sollte verbessert werden

Holen Sie sich Anregungen von diesem Vertriebstraining und entwickeln Sie ihr eigenes.

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Mit dem richtigen Vertriebstraining die Performance sprunghaft verbessern

Schulungen zur Umsatzentwicklung sollten nicht nur Ihre neuen Mitarbeiter auf den neuesten Stand bringen.

Denn bei leistungsfähigen Vertriebsteams ist die Wahrscheinlichkeit doppelt so groß, dass sie kontinuierlich an Schulungen teilnehmen, als weniger erfolgreiche Teams. Kurz: Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten immer am Ball bleiben, um noch besser zu werden.

Auch wenn kontinuierliches Lernen und Optimierung wichtig sind – Sie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht unterbrechen, wenn sie gerade hochkonzentriert bei der Arbeit sind.

Deshalb sollten Sie eine Unternehmenskultur schaffen und pflegen, die zum Lernen ermutigt und Lernphasen frühzeitig plant.

Zwingen Sie Ihren Mitarbeitern keine bestimmte Lernmethodik und keinen willkürlichen Zeitplan auf. Gewöhnen Sie sich stattdessen an, sie in persönlichen Gesprächen zu fragen, ob es in ihrem Wissen oder Fähigkeiten Lücken gibt, die sie bei ihrer Arbeit einschränken und die sie gern schließen würden.

Mit diesem Wissen können Sie gemeinsam mit ihnen einen individuellen Trainingsplan erstellen, mit einer Methodik, die zu ihrem Zeitplan und ihren Lernpräferenzen passt.

Hier sind einige Arten des Verkaufstrainings und Lernmethoden, die Sie für Ihr Team organisieren können.

Lernen in der Gruppe

Effektives Vertriebstraining muss nicht teuer oder kompliziert sein. Bringen Sie Ihre besten Mitarbeiter dazu, ihre Kenntnisse auf strukturierte Art und Weise mit den Kollegen zu teilen.

Sie könnten zum Beispiel erläutern, auf welche Weise ihre Telefonate zu Deals führten oder wie sie starke Verkaufseinwände erfolgreich entkräfteten.

Selbstständige Weiterbildung

Sie können Ihren Mitarbeitern Zeit und Budget bereitstellen, damit sie eigenständig ihr Training organisieren: persönliche Schulungen, Online-Kurse, ganztägige Workshops usw. – was auch immer ihnen hilft, auf effiziente Weise ihre Wissenslücken zu schließen.

Wenn Sie alle Mitarbeiter Ihres Teams dazu ermutigen, ihre Weiterbildung selbstverantwortlich zu organisieren, wird ihnen das ein Gefühl von Souveränität vermitteln.

“Man sollte nie aufhören zu lesen und sich weiterzubilden – nicht nur in Bezug auf Vertriebsstrategien und Verkaufstechniken, sondern auch zu Themen wie Unternehmensführung und -strategie”, meint Dena Bakr, Leiter des Vertriebsinnendienstes bei Gett.

“Geschäftsinteressen, Scharfsinn und Sachverstand können jemanden in die Lage versetzen, jegliche erlernte Fähigkeiten wirksam einzusetzen, weil man versteht, warum Menschen (Käufer) sowie interne und externe Stakeholder bestimmte Entscheidungen treffen. Menschen und ihre Entscheidungen zu verstehen ist eine der zentralen Voraussetzungen, um Einfühlungsvermögen zu entwickeln – und in der Folge Deals abzuschließen.”

Inhouse Trainingsmanager

Abhängig davon, wie groß Ihr Vertriebsteam ist (und wie schnell Ihr Unternehmen wächst), kommt irgendwann die Zeit, in der Sie nicht mehr persönlich die Weiterbildung der Vertriebler übernehmen können.

An diesem Punkt sollten Sie einen Inhouse-Spezialisten einstellen, der sich um die Schulungen und die Entwicklung Ihres Teams kümmert. Dieser firmeninterne Trainingsmanager verwaltet das Schulungsbudget, prüft den Wissensbedarf Ihres Teams, ermittelt Trainingslösungen, bucht Kurse im Vertriebstraining und mehr.

Vertrieb: Workshops und Redner

Einen Verkaufstrainer für einen Workshop oder ein ausgedehntes Training für Ihr Team in das Unternehmen einzuladen, ist keine sehr flexible Lösung. Denn dabei muss an diesem Tag in der Regel das ganze Team den Vertrieb ruhen lassen.

Es gibt aber auch Fälle, in denen diese Art des Trainings die beste Option ist. Beispiele sind neue Rechtsvorschriften, die sich auf Ihren Vertriebsprozess auswirken oder ein zunehmender Branchentrend, wie eine neue Technologie. Hier ist es am effektivsten, das ganze Team auf einmal auf den neuesten Stand zu bringen und die neuen Gegebenheiten in Verkaufsargumente zu verwandeln.

Kostenlose Quellen für Schulungen

Erlauben Sie Ihren Mitarbeitern, online kostenlose Hilfsmittel für das Vertriebstraining von anerkannten Experten zu nutzen. Dazu gehören:

  • Videos und Videoreihen
  • E-Books
  • Serien-E-Mails
  • Webinare
  • Tutorials

Egal, welches Format sie wählen – Sie sollten ihnen dabei helfen, den Bereich zu bestimmen, in dem sie sich verbessern wollen, damit sie sich darauf konzentrieren können.

Wir haben zum Beispiel eine große Sammlung an Videos mit Tipps zum Vertrieb, zu wichtigen Vertriebskonzepten und CRM-Tutorials aufgebaut. Aber wenn Ihre Mitarbeiter besser auf Verkaufseinwände reagieren wollen, dann würden wir ihnen stattdessen diese beiden Videos empfehlen: “It’s too expensive” und “I’m not interested”.

Das Gleiche gilt für unsere Pipedrive Academy. Statt wie bei einer neuen Netflix-Serie das Ganze im Binge-Watching-Modus zu schauen (kann man machen, ist nur nicht sehr effizient), sollten sich Ihre Mitarbeiter auf genau das konzentrieren, womit sie Schwierigkeiten haben. Follow-ups besser handhaben? Manuelle Arbeiten automatisieren? Etwas anderes? Auch dafür werden Sie in der Academy kostenlosen Rat finden.

Checkliste für den richtigen Kurs im Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter

Wenn Sie dafür verantwortlich sind, den Anbieter für das Vertriebstraining Ihres Teams auszuwählen, erstellen Sie zunächst eine Liste mit den verfügbaren und gut bewerteten Trainingsanbietern und vergleichen Sie sie entsprechend Ihrer Anforderungen. Hier sind einige wichtige Kriterien dafür:

  • das Training deckt die derzeitigen spezifischen Bedürfnisse Ihres Teams zur Weiterbildung ab
  • Ihr Team kann die nötige Zeit für Training, Übungen und Wiederholungen aufbringen.
  • der Veranstaltungsort passt für alle Mitarbeiter (falls es ein externes Seminar ist)
  • das Training entspricht Ihren Vertriebsmethoden und Werten
  • die neuen Erkenntnisse sind sofort anwendbar, einfach umzusetzen und messbar

Das effektivste Trainingsprogramm für Ihr Team erfüllt alle genannten Punkte.

Außerdem sollten Sie nicht vergessen, Ihr Team in die Entscheidung einzubeziehen und dabei auch die Lernziele Ihrer Mitarbeiter nicht aus den Augen zu verlieren. Am Ende wird das zu besseren Resultaten führen, als wenn Sie ihnen etwas aufzwingen.



Die richtigen Tools für den Vertrieb und wie Sie Ihr Team dafür schulen

Selbst wenn Sie Top-Verkäufer einstellen und trainieren, wird es für Sie (und auch sie!) schwierig werden, wenn Ihr Team keine einfache Methode für das Nachverfolgen und Reporting seiner Aktivitäten und Ergebnisse hat. 

Deshalb ist die Auswahl der richtigen Werkzeuge so wichtig. Im Vertrieb ist die Verwendung von CRM-Software mittlerweile Standard. Innendienst oder Außendienst, heiße oder kalte Leads, zwei Verkaufsgespräche oder zwölf – ein CRM-System ist der zentrale Ort für alle Aktivitäten.

Der springende Punkt? Eine CRM-Lösung soll Ihren Mitarbeitern helfen, besser zu verkaufen und sie nicht von der wichtigen Arbeit ablenken. Verwaltungsaufgaben stehen schließlich für fast 15 % des Effizienzverlustes bei Vertriebsmitarbeitern. Statt ihnen die Arbeit zu erleichtern, belasten Tools wie Tabellen und umständliche Datenmanagementsysteme den Arbeitsalltag von Vertriebsteams zusätzlich.

Das richtige CRM Tool wird:

  • den Verwaltungsaufwand senken, nicht erhöhen
  • alle Vertriebsaufgaben und -prozesse zentral bündeln
  • einen vollständigen Einblick in die Sales-Pipeline erlauben, einschließlich der Zahl der Deals in jeder Stufe und ihres Werts in Euro
  • individuelle Reports im Handumdrehen generieren
  • auch von unterwegs nutzbar sein

Es gibt weitere Vertriebstools, die Sie in Ihr CRM-System integrieren können, um die Effizienz zu erhöhen und die Aktivitäten zu intensivieren. So könnten Sie folgende Werkzeuge zum Workflow Ihres Teams hinzufügen:

Bei der Auswahl der Vertriebswerkzeuge ist es wichtig, Ihr Team mit einzubeziehen und ihre Bedürfnisse zu kennen. Wenn Sie dann ein bestimmtes Tool einführen, achten Sie darauf, seinen Wert klar herauszustellen und gehen Sie mit gutem Beispiel voran, indem Sie es regelmäßig verwenden.

Die ausgewählten Tools sollten intuitiv benutzbar sein und keinen zweitägigen Kurs erfordern, bevor man endlich anfangen kann, damit zu arbeiten. Es geht darum, Werkzeuge zu haben, die den Verkauf an die richtigen Leads einfach machen. Das Ergebnis? Ein produktives Vertriebsteam und steigende Umsätze.

Es ist Ihre Aufgabe, zu prüfen, ob es bei der Nutzung von Vertriebstools durch ihre Mitarbeiter Nachholbedarf gibt. Hier sind daher ein paar Ideen für eine bessere Annahme von Tools und für regelmäßige Trainings:

  • Gestalten Sie die Einführung neuer Tools spielerisch
  • Spielen Sie verschiedene Workflow-Szenarien durch, um zu beobachten, wie Ihre Mitarbeiter das CRM und andere Werkzeuge in ihrem Arbeitsalltag verwenden
  • Erleichtern Sie es, auf die Wissensbasis Ihres CRM zu verweisen und bauen Sie eine eigene, wenn Sie weitere, spezifische Szenarien benötigen

Trainingstipps für das Vertriebsmanagement

Ihre Verkaufsmanager sind die Treiber Ihres Vertriebs. Sie sind Planer, Motivationsfigur, Analysten, Mentoren und noch viel mehr. Sie stellen Nachwuchskräfte ein, setzen deren Ziele, bringen sie mit einer Vertriebsstrategie auf den Weg und korrigieren, wenn nötig, den Kurs.

Trotzdem fand eine Studie heraus, dass nur 11 % der befragten Unternehmen Ihre Vertriebsmanager umfangreich schulen, 22 % organisieren überhaupt kein Training. Dabei kann schon das Training eines einzigen Managers ein ganzes Team von Vertriebsmitarbeitern voranbringen.

Vertriebsmanager haben sowohl gegenüber ihrem Team eine Menge Verantwortung – als auch gegenüber ihren Vorgesetzten. Ohne ausreichendes Training müssen sie das alles allein herausfinden.

Nutzen Sie den schon weiter oben genannten Ansatz und suchen Sie nach Lernmethoden, die von Ihren Managern bevorzugt werden, wie zum Beispiel Inhouse-Workshops oder eine Mischung aus Präsenzseminaren und selbstständigem Lernen.

Danach suchen Sie gemeinsam mit Ihren Managern nach Lernressourcen, damit sie sich in folgenden Bereichen weiterbilden können:

  • effektives Feedback geben
  • das Team motivieren, vor allem, wenn die Stimmung sinkt und Ziele nicht erreicht werden
  • Prioritäten setzen, Zeitmanagement und Planung für das Team
  • Meetings und persönliche Gespräche mit Mitarbeitern effizient gestalten
  • tägliche, wöchentliche, monatliche und Quartalsziele setzen
  • Vertriebsmitarbeiter auswählen und einstellen, Bewerbungsgespräche führen
  • die Leistungen des Teams bewerten und Handlungen daraus ableiten

Erstellen Sie ein Dokument für jeden Vertriebsmanager, in dem Sie alle Lernressourcen sammeln, die Sie gefunden haben, auch jene, die vielleicht erst später wichtig werden. Dieses Dokument sollte einfach zu aktualisieren und leicht zugänglich sein.



So setzen Sie Ihr Vertriebstraining in der Praxis um

Ihr Vertriebstraining kann beginnen. Von neuen Mitarbeitern bis zu Vertriebsmanagern – Sie haben einen Plan, der Ihnen helfen wird immer wieder Vertriebserfolge einzufahren.

Und jetzt? Wie stellen Sie sicher, dass diese Trainingspläne tatsächlich umgesetzt werden und nicht in der Versenkung verschwinden, weil Ihre Mitarbeiter sie schon in einigen Tagen vergessen haben? Hier sind einige Tipps, wie Sie Letzteres verhindern können:

  • Transparenz ist unverzichtbar. Alle sollten sich darüber klar sein, dass auch sie von dem Training profitieren und verstehen, wie wichtig ihr Erfolg für das ganze Unternehmen ist.
  • Setzen Sie einen Zeitrahmen für jeden Trainingsplan und achten Sie darauf, dass für die Umsetzung entsprechende Zeit im Kalender reserviert wird.
  • Erstellen Sie eine wiederkehrende Aufgabe für sich selbst: Besprechen Sie in regelmäßigen persönlichen Gesprächen mit Ihren Mitarbeitern die jeweiligen Trainingsziele und den Trainingsfortschritt. Das kann einmal im Monat sein oder auch öfter oder seltener, je nach Situation.
  • Schaffen Sie eine offene und sichere Atmosphäre, in der Mitarbeiter und Manager über ihre Wissenslücken sprechen und bei Bedarf zusätzliche Schulungen anfragen können.

Warten Sie nicht länger mit Ihrem Vertriebstraining

Wenn Sie mit Ihrem Vertriebsteam voll in der alltäglichen Arbeit stecken, achten Sie vermutlich nur auf die Verkaufsabschlüsse, die verlorenen Deals und die Ziele, die Sie erreicht oder verfehlt haben.

In so einer Situation ist es schwer zu verstehen, warum bestimmte Dinge geschehen – vor allem, wenn Ihr Team seine Verkaufsquote nicht erfüllt. Erst wenn Sie einen Schritt zurücktreten, können Sie mögliche Qualifikationslücken beim Verhandlungsgeschick und dem Umgang mit Verkaufseinwänden erkennen oder dass die eingerichteten Systeme nicht richtig genutzt werden.

Doch glücklicherweise lassen sich diese Wissenslücken einfach mit dem richtigen Vertriebstraining schließen. Das Ganze muss kein komplizierter Prozess sein. Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen, um ein Trainingsprogramm aufzusetzen, das ihren Lernbedürfnissen und ihrem Lernstil entspricht.

Sie werden den Fortschritt Ihrer Mitarbeiter messen und erkennen können, wie diese Investition Ihnen und Ihrem Team geholfen hat, Ihre Ziele zu übertreffen.

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