Verkaufstrichter-Management

Der Verkaufstrichter ist ein großartiger Maßstab des Zustands eines Unternehmens. Er gibt Ihnen einen klaren Überblick der für Ihr Verkaufsteam aktuell vorhandenen Geschäftsmöglichkeiten und zeigt Ihnen die Erträge an, die Ihr Team in den kommenden Monaten erzielen wird. Mit einem sorgsam verwalteten Verkaufstrichter bleiben Ihre Verkaufsanstrengungen gut organisiert und Sie haben mehr Kontrolle über Ihre Verkaufsergebnisse.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der zum Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erforderlichen Schritte. Der Verkaufstrichter gibt Ihnen einen kompletten Überblick darüber, wo in Ihrem Verkaufsprozess die Umsätze stecken.

Ein Verkaufstrichter zeigt Ihnen, wie viele potenzielle Neukunden in den einzelnen Phasen Ihres Verkaufszyklus vorhanden sind, und detailliert zudem die Konvertierungsraten jeder Phase. Dadurch erfahren Sie, ob Sie genügend Geschäfte in Ihrem Trichter haben, um Ihre Ziele zu erreichen, und ob Sie bestimmten Geschäften besondere Aufmerksamkeit widmen sollten.

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Ein Verkaufstrichter umfasst für gewöhnlich die folgenden vier Metriken:

1

Anzahl der Geschäfte in Ihrem Trichter.

2

Durchschnittsumfang eines Geschäfts in Ihrem Trichter.

3

Abschlussrate – Durchschnittlicher Prozentsatz gewonnener Geschäfte.

4

Durchschnittliche Zeitspanne des Geschäfts bis zum erfolgreichen Abschluss – oder Verkaufstempo.

Wie wird ein Verkaufstrichter wirksam verwaltet?

Beginnen Sie damit, die Verkaufstrichter-Metriken Ihres Unternehmens zu messen. Im folgenden Diagrammbeispiel sehen Sie die Zahlen eines kleinen Teams, sowohl für den gesamten Verkaufstrichter als auch die jeweiligen einzelnen Phasen.

Diese Zahlen sind nützliche Richtwerte für aktuelle Ergebnisse und zukünftige Entwicklungen. Um laufende Verbesserungen zu erzielen, empfiehlt es sich, diese Überprüfung mindestens einmal jährlich durchzuführen.

Was Sie messen, können Sie verwalten

Wenn Ihr Team derzeit anstelle der durchschnittlichen 13 Geschäfte nur 6 Geschäfte in der ersten Trichterphase hat, ist dies ein deutliches Zeichen, dass Sie mindestens 7 potenzielle Neukunden finden und hinzufügen sollten, um die von Ihnen zuvor erreichten Ergebnisse zu erzielen.

Diese Überprüfung zeigt Ihnen auch positive Entwicklungen an. Beispielsweise machen Sie großartige Fortschritte, wenn Sie den durchschnittlichen Wert der Geschäfte in Ihrem Trichter von 13 080 auf 14 500 gesteigert haben.

Eventuell greifen Sie weitere Dinge auf, die Ihr Team zur Verbesserung tun könnte:

1

Bringen Sie Geschäfte schneller von der ersten in die zweite Phase

2

Erhöhen Sie das insgesamte Geschäftsvolumen

3

Erhöhen Sie den Umfang Ihrer Deals durch Zusatzverkäufe

Setzen Sie Verkaufstrichter-Management-Software ein

Es ist nicht einfach, all diese Trichtermetriken zu messen, und das regelmäßige Erfassen von Daten erfordert einen gewissen Aufwand. Eine Verkaufstrichter-Software wie Pipedrive hilft Ihnen dabei, dies zweckmäßig zu tun.

Interesse an Verkaufstrichter-Management-Tipps? Lesen Sie Pipedrives Blog.

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Gino Gerhardi
Verkaufsleiter, Amorelie
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Eckart Burgwedel
Mitbegründer & CEO, Uberchord Engineering
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