Verkaufstrichter-Management

Der Verkaufstrichter ist ein guter Maßstab für den Zustand Ihres Unternehmens. Er bietet einen klaren Blick auf die aktuell bestehenden Geschäftsmöglichkeiten Ihres Teams und zeigt den Umsatz des nächsten Monats an. Mit einem guten Verkaufstrichter-Management können Sie Ihre Vertriebstätigkeiten organisieren und die Ergebnisse kontrollieren.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung der Schritte, die zum Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erforderlich sind. Der Verkaufstrichter zeigt Ihnen an, wo in Ihrem Vertriebsprozess die meisten Umsätze stecken.

Ein Verkaufstrichter zeigt Ihnen sowohl die Anzahl potentieller Neukunden in den einzelnen Phasen Ihres Vertriebsszykluses als auch die Conversion-Rate für jede Phase an. Dadurch wissen Sie, ob Sie in Ihrem Trichter genügend Deals zur Umsetzung Ihrer Ziele haben, und auf welche Deals Sie sich konzentrieren sollten.

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Ein Verkaufstrichter umfasst vier Metriken:

1

Anzahl der Deals in Ihrem Trichter.

2

Durchschnittlicher Umfang eines Deals in Ihrem Trichter.

3

Abschlussrate – Durchschnittlicher Prozentsatz gewonnener Deals.

4

Durchschnittliche Zeitspanne bis zum erfolgreichen Abschluss eines Deals – oder Verkaufsgeschwindigkeit.

Wie kann ein Verkaufstrichter wirksam eingesetzt werden?

Der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkaufstrichter-Management ist die Messung der Verkaufstrichter-Metriken Ihres Unternehmens. Die folgende Grafik zeigt den Verkaufstrichter eines kleinen Teams mit Zahlen für den gesamten Verkaufstrichter als auch für die einzelnen Phasen.

Diese Zahlen sind nützliche Richtwerte für aktuelle Ergebnisse und zukünftige Entwicklungen. Um laufend Verbesserungen zu erzielen, empfiehlt es sich, diese Zahlen mindestens einmal jährlich zu prüfen.

Alles was messbar ist, kann auch verwaltet werden

Wenn Ihr Team lediglich sechs statt 13 Deals in der ersten Phase hat, ist das ein klares Zeichen, dass noch mindestens sieben potentielle Neukunden gefunden werden müssen, um die vorgegebenen Ziele zu erreichen.

Diese Überprüfung zeigt aber auch positive Trends - wenn sie den Durchschnittswert eines Deals von 13.080 auf 14.500 gesteigert haben, ist das ein klares Erfolgsergebnis.

Weitere Dinge, die Ihr Team verbessern kann:

1

Deals schneller von der ersten in die zweite Phase bringen

2

Gesamtvolumen an Deals erhöhen

3

Durch Upselling den Umfang von Deals erhöhen

Verkaufstrichter richtig nutzen

Die Messung der Metriken ist nicht immer einfach und das regelmäßige Erfassen der Daten erfordert einen gewissen Aufwand. Pipedrive unterstützt Sie dabei.

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