Cómo Desarrollar Una Proceso De Calificación De Prospectos

Vendedor con una canasta amarilla para captar clientes potenciales

La calificacion de clientes potenciales ayuda a encontrar de forma rápida a los mejores clientes y los de mayor calidad.

Pero, ¿cómo saber si tu equipo y tú están calificando a los prospectos de manera efectiva?

¿Tu proceso de calificación de prospectos es el mejor?

La calificacion de clientes potenciales es un negocio delicado. Es necesario tener a un equipo de ventas calificado y que deje de perder tiempo en prospectos de baja calidad. Esto es fácil de hacer. 

Si crees que puedes obtener más tratos con algunos ajustes en tu proceso de calificación de prospectos, tienes razón.

La mayoría de los gerentes de ventas y marketing tienen esa misma ansiedad. Nosotros queremos ayudarte para que puedas evaluar con confianza la efectividad de los esfuerzos de tu equipo.

¿Por qué la calificación correcta de prospectos es importante?

¿Alguna vez has estado cerca de un equipo de ventas y marketing? Entonces tienes la claridad completa de cómo se organiza y administra el proceso de calificación de prospectos.

Necesitas el equilibrio correcto entre la automatización de ventas, el marketing y una dosis de trabajo duro. Obviamente, también necesitas vendedores capacitados para poder generar más clientes potenciales de gran calidad.

Esto significa tener una gestión de ventas de calidad para comenzar a tener un impacto significativo en tus resultados. 

Los beneficios de un buen proceso de calificación de prospectos

Uso efectivo del tiempo: Debes saber dónde se encuentran exactamente tus clientes potenciales dentro de tu embudo de ventas. Así ahorrarás horas calificando prospectos, ya que podrás priorizarlos rápidamente. 

La calificación de prospectos le dará a tu equipo de ventas la visibilidad de perseguir a los clientes potenciales correctos de manera inmediata. Los representantes pueden trabajar con clientes potenciales ya listos. Mientras que la automatización de marketing nutre a los clientes más fríos y de baja calidad.

Mejor seguimiento: Cuando tienes demasiados clientes potenciales, los representantes pueden verse abrumados. De manera que les será más difícil determinar qué clientes potenciales están mejor calificados para realizarles un seguimiento.

Un buen proceso de calificacion de clientes te ayudará a  determinar estándares que estén alineados con tus objetivos. También a descartar clientes que nunca llegarán a la etapa final.

Mayor retorno de inversión: Menos tiempo perdido y mejores clientes potenciales de mayor calidad = mayor retorno de tiempo invertido. 

Un buen seguimiento y la eficiente calificación de prospectos aumentará tu retorno de tiempo invertido.

4 formas sencillas de calificar con precisión a tus clientes potenciales

Como gerente de ventas, es tu trabajo reducir la presión a tu equipo tanto como sea posible. Vender es difícil, los rechazos son parte del proceso. Lo último que deseas es imponer a tu equipo de ventas un proceso frustrante.

Si desarrollas un proceso de calificación de prospectos limpio y efectivo, puedes alivianar un poco la ansiedad a tu equipo. La mejor manera de mejorar el rendimiento de tu equipo es preparar un proceso que seleccione clientes potenciales de buena calidad.

Aquí te mostramos 4 maneras simples de hacer que esto suceda

1. Establecer criterios para la elección de tus clientes potenciales.

Tu equipo de marketing y ventas debe trabajar en conjunto para establecer ciertos criterios claros sobre qué clientes son calificados.

Esto es mucho más fácil de decir que de hacer.

No puedes esperar obtener resultados perfectos a la primera prueba.

Realiza pruebas rápidas, aprende rápidamente y adáptate. La idea es seguir obteniendo mejores resultados en el flujo de trabajo de ventas y así poder optimizar tu proceso. 

El beneficio real proviene del desarrollo de un modelo en el que el equipo de marketing y ventas trabajen juntos. De manera alineada, para sentirse responsables de los objetivos comerciales.

¿El marketing forma parte de tu proceso de gestión de clientes potenciales? Entonces debes saber exactamente qué es lo que constituye un cliente potencial calificado de marketing (MQL). Además, debes saber exactamente cuándo este contacto se convierte en un cliente potencial calificado (SQL). 

Para definir mejor a un cliente potencial, básate en las características demográficas, actividades y comportamiento. Piensa, ¿qué hace que un cliente sea potencial para los objetivos de tu negocio? Compara características con tus mejores clientes e incorpora esta información en tus definiciones de lo que es un cliente potencial. De esta forma podrás seguir mejorando tu proceso.

Tus definiciones deben estar bien establecidas en tus formularios de clientes potenciales en tu CRM de ventas. Esto facilitará que tu equipo de ventas decida dónde debe colocar a cada cliente en el embudo de ventas. 

2. Agrega la calificación de prospectos a tu proceso y haz las preguntas correctas

Llevar a tus clientes a través de etapas de ventas más rápido de lo necesario hará que pierdas tratos.

Los equipos de ventas necesitan descubrir información correcta para obtener prospectos adecuados y avanzar a la siguiente etapa.

Un proceso efectivo es:

  • Claramente definido.
  • Predecible.
  • Mensurable.

Por lo tanto, la calificación de prospectos debe integrarse en tu proceso en cada nivel. Esto con el fin de ayudarte a mejorar la medición de rendimiento de tus ventas.

Es posible que hayas oído hablar de BANT, (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo). El estándar de oro tradicional de calificación de ventas B2B.

Existen muchos marcos de calificación como BANT. Todos con un enfoque ligeramente diferente, como por ejemplo: GPCT CHAMP, ANUM o incluso NUTCASE.

Sea cual sea tu elección, el punto de partida es el mismo. Asegúrate de hacer las preguntas correctas al momento de calificar a tus prospectos. Así podrás comprender la probabilidad de conversión de prospecto a cliente en cualquier momento del ciclo de administración de ventas.

Josh Harcus, autor de “Closing Culture” y experto en marketing y ventas de Huify,  explica la importancia de esto:

“Debes clasificar las preguntas para cada etapa en que deben ser respondidas para tu equipo de ventas interno. Estas son las preguntas que el equipo de ventas interno tiene que hacer para poder moverse a la siguiente etapa. Las preguntas de calificación de clientes potenciales deben tener una plantilla. Los líderes de ventas deben asegurarse de que los equipos tengan los procesos y herramientas para ejecutar y medir su desempeño correctamente”.

3. Ahorra tiempo automatizando pasos para la calificacion de clientes potenciales

El informe de productividad del estado de ventas de Docurated arrojó estadísticas que deberían asustar a cualquier gerente de ventas:

  • Los representantes de ventas gastan menos de un tercio, o sea, el 32% de su tiempo vendiendo y con prospectos
  • Los vendedores desperdician una quinta parte, o sea, el 20% de su tiempo gestionando su CRM. También abordando tareas administrativas y produciendo informes.

Necesitas superar estos porcentajes tanto como sea posible.

El mejor proceso de ventas no agrega cargas de trabajo a un representante. En su lugar, tu proceso debe ahorrarle tiempo.

Algunos CRMs dedicados a la venta tienen funcionalidades integradas para mejorar los datos de tu perfil. Lo hacen al integrar automáticamente cualquier información relevante que esté disponible.

La nueva función de Datos de contactos inteligentes de Pipedrive es un buen ejemplo. Esta le permite a tu equipo de ventas ahorrar tiempo dedicado a la investigación de clientes potenciales.

La función rastrea la web buscando datos sobre clientes potenciales en Google, Linkedin, listados web y otras fuentes públicas en línea. Esto te ayuda a tener un enriquecimiento de datos que están disponibles para tu equipo y para ti.

El enriquecimiento de datos no solo es útil para la calificación de prospectos. En los programas de marketing, los datos correctos te ayudarán a segmentar y a personalizar tus etapas. Cuanto mejor sea tu preparación, más control tendrá tu vendedor sobre la dirección de cualquier llamada. 

Debes tener una visibilidad clara de los antecedentes de tus prospectos e información de su compañía. Esto hará que el trabajo de tu vendedor sea mucho más fácil.

4. Anima y mejora tu modelo de calificación de prospectos

¡Recuerda celebrar tus éxitos! Luego, dirige tu atención al conocimiento que adquiriste para optimizar tu calificación de clientes potenciales.

El ajuste de tu proceso conducirá a una mejora constante.

La  información de ventas es indispensable. El equipo puede monitorear el tipo de clientes potenciales que se convierten. Esto brinda retroalimentación cualitativa para mejorar las definiciones de quiénes son los clientes potenciales mediante criterios de calificación. 

Lo que consideres un cliente potencial hoy, podría cambiar el día de mañana.

El mercado se mueve rápidamente, las preferencias de los clientes cambian. Los competidores se adaptan y es probable que tu trato también evolucione. Por eso debes tener la capacidad de adaptarte rápidamente, mejorar tu proceso e incorporar nuevos conocimientos.

Desarrolla una reunión mensual para analizar las 10 principales victorias, pérdidas y tratos estancados. Esto te ayudará a ver qué fue lo que influyó en los resultados.

Ajusta tu proceso de calificación de clientes potenciales a medida que cambian los factores. Asegúrate de siempre monitorear y medir los datos  para optimizar constantemente tu proceso

En resumen, el proceso que debes seguir para mejorar tu calificacion de clientes potenciales es:

  • Establece criterios y etapas para definir a tus prospectos potenciales.
  • Califica prospectos en tu proceso de ventas con plantillas.
  • Ahorra tiempo con las automatizaciones.
  • Anima, recuerda celebrar lo que te funciona, luego mide y aprende de tus resultados.

La calificacion de clientes potenciales comienza con la definición adecuada de quiénes son tus clientes. Se lleva a cabo con el espíritu de colaboración entre ventas y marketing.

Agrega la calificacion de clientes potenciales a tus procesos de marketing y ventas. Así podrás optimizar tu proceso de calificación de clientes potenciales.

Nunca dejes de medir y monitorear tu desempeño anterior o perderás una valiosa oportunidad para mejorar tu proceso.

Sigue estos cuatro pasos simples y podrás evaluar con confianza la calidad de tu proceso existente.

Recuerda, incluso el proceso perfecto de calificacion de clientes potenciales no te garantiza un aumento en el retorno de inversión.

Tu equipo y tú aún tienen la tarea de terminar el proceso y cerrar los tratos. Pero esto será mucho más fácil y ahorrarás tiempo. Ya que tendrás a los mejores prospectos y te centrarás en lo que realmente importa: vender.

Encuentra mejores prospectos rápidamente con nuestro ebook sobre cómo calificar a tus prospectos.

Aprende cómo encontrar a los prospectos adecuados más rápido con este ebook de 22 páginas. Te aseguramos que te ayudará a crear un proceso de calificación de prospectos escalable. 

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