Si no sabes lo que es el cultivo de leads (o lead nurturing, por su nombre en inglés), o no te está funcionando bien, es posible que estés obviando algunos detalles importantes.
No todos los leads están listos para comprarte algo cuando visitan tu página web. Por eso es crucial cultivar tu relación con ellos usando el email marketing.
Cultivar a esos nuevos suscriptores implica guiarlos por el embudo de ventas. El marketing por email es la herramienta perfecta para esto.
Si quieres optimizar tus tasas de conversión y crear una buena relación con tus leads, debes explorar y aplicar estrategias de lead nurturing.
El lead nurturing se basa en desarrollar buenas relaciones con tu público. Es el proceso de entender los deseos, necesidades y problemas de tus leads (en este caso, tus suscriptores) y brindarles la información que necesitan. Esto te ayudará a crear relaciones que llevarán a más ventas.
Los leads que en un primer momento quizás no están preparados para comprar, podrían convertirse en clientes más adelante.
Son pocos los leads nuevos que están listos para hacer una compra de inmediato. Así que es importante interactuar con todos.
En lugar de olvidar a los leads poco prometedores (por ejemplo: los suscriptores que no han abierto tus correos los últimos tres meses), es mejor darles un "empujoncito" para que avancen por tu embudo. A los más inactivos, puedes enviarles correos de reactivación o "tentarlos" con una oferta irresistible.
Si empleas buenas tácticas de generación y cultivo de leads, obtendrás más ventas gastando menos.
Entonces, ¿cómo crear una campaña eficaz para cultivar tus leads?
Una de las tácticas más efectivas para el cultivo de leads es el marketing de contenidos. Según un estudio de 2020 del Content Marketing Institute (Instituto de Marketing de Contenidos), el 68% de los especialistas en marketing B2B están cultivando con éxito las relaciones con sus suscriptores y leads usando el marketing de contenidos. Este resultado es 10% más alto que en 2019.
Un canal popular para implementar el marketing de contenidos es el email. Envía contenidos específicos para cada momento de la trayectoria de compra en que se encuentran tus leads.
Segmenta tu contenido por cada buyer persona o perfil de cliente meta específico. Después, crea contenido que se ajuste a cada etapa de la trayectoria de compra en la que estén estas personas.
Usa disparadores automáticos de marketing para identificar y segmentar a tus buyer personas. Luego, envíales el contenido adecuado en el momento preciso.
Evalúa la posibilidad de enviarles mensajes por WhatsApp y encuestas en línea a los nuevos leads para que se suscriban a tu contenido. Esta es una gran táctica con un enfoque proactivo para segmentar tu cultivo de leads.
Diseña preguntas para diferenciar en qué punto del ciclo de compra está cada visitante. Así vas a garantizar que solo se les envíen contenidos relevantes.
Por último, una buena práctica es incluir la personalización en tus campañas. Con esto logras que tus mensajes automatizados destaquen en sus bandejas de entrada.
Programa correos electrónicos para que se envíen de manera automática cuando se realicen ciertas acciones. Por ejemplo, cuando alguien descargue un contenido gratuito (o lead magnet), haga clic en un enlace de tu email o visite una página específica de tu sitio web.
El objetivo aquí es enviar el mensaje adecuado a la persona correcta y en el momento preciso.
Si no cultivas tus leads, estás dejando de ganar mucho dinero. Si ya estás cultivando tus leads, pero no te está funcionando, es posible que no estés aplicando prácticas efectivas o que no estés cuidando bien la calidad del contenido que envías.
Veamos cómo crear unas campañas exitosas de lead nurturing.
Ahora que ya conoces el valor de cultivar a tus leads mediante campañas de marketing de contenidos, vamos a profundizar en los pasos para crear una campaña exitosa de lead nurturing.
¿En qué parte del embudo están los leads que contactas por email?
Para comenzar, evalúa las etapas de tu embudo de ventas y determina en cuáles están tus clientes.
Hemos creado una guía detallada para ayudarte a entender mejor tu embudo de ventas, antes de dar el siguiente paso.
Si estás enviando correos electrónicos que no se ajustan a las necesidades de tus leads, es posible que estés ahuyentando a tus clientes potenciales. Por tanto, el primer paso es estructurar el mensaje de correo perfecto para cada situación.
Presta atención a cómo automatizas los correos, por qué los envías, quién es el destinatario y cuándo los reciben tus leads. Hazte estas preguntas y comienza a crear tus correos.
Segmenta
En primer lugar, ¿cómo segmentas a los destinatarios de tu marketing por email? La segmentación sirve para dividir a tus suscriptores en grupos a partir de ciertos criterios. Esto te ayuda a crear emails más relevantes para sus necesidades.
Estas son algunas categorías de segmentación que puedes usar:
Por último, puedes seguir interactuando con tus clientes enviándoles consejos para sacar el máximo partido de sus productos o maneras alternativas de usarlos. Al hacer esto mejoras su experiencia. Recuerda que los clientes satisfechos son la mejor fuente de referencias. Pídeles que compartan sus comentarios en las redes sociales, tu sitio web y en Google.
Cultivo automático de leads (automatiza tus campañas)
Al automatizar tus campañas y programar los emails para que se envíen cada cierto tiempo (o basándose en disparadores), obtendrás datos valiosos. Esta información la podrás analizar y usar para ajustar tus correos para un mejor rendimiento.
Qué hacer y qué no hacer al automatizar tu marketing:
Lo que sí se debe hacer
Lo que no se debe hacer
Las campañas drip son emails que se envían a ciertas horas o días específicos. Se activan cuando el cliente responde a un disparador o llamada a la acción (CTA). Por ejemplo, una persona que se inscriba en tu boletín podría recibir un correo automático de bienvenida.
Estas campañas son una gran manera de interactuar más con los usuarios existentes. También dan a conocer mejor tu marca a los nuevos suscriptores. Algunos tipos son: correos de bienvenida, promociones de productos, avisos de carritos de compra abandonados, avisos de renovación o correos para vender más productos (con técnicas de ventas complementarias como el up selling).
Define bien cómo es tu audiencia y cómo interactúa con tu marca para crear unas excelentes campañas drip por email. Un cliente nuevo no querrás recibir un correo dirigido a un cliente antiguo y viceversa. Un cliente consolidado no querrá recibir un mensaje de bienvenida.
Para captar a tus primeros suscriptores, crea contenidos de marketing que añadan valor. Usa herramientas de captación de leads: encuestas en línea o registros a una lista de suscriptores para ofrecerles una manera de seguir tu blog o tus contenidos. Esto también les permite conocer más a fondo tu empresa y tus productos o servicios.
Una vez establecido este primer contacto, podrás:
Crear una trayectoria del cliente única mediante los disparadores
Una buena estrategia es crear trayectorias de email personalizadas para tus lectores. Para esto, define los disparadores (o acción del cliente) en tu herramienta de marketing. Estos generan una serie de mensajes según las elecciones o acciones del lead.
Aquí te presentamos cuatro disparadores que te ayudarán con tu marketing vía email:
El primero es un disparador que se genera cuando el lead o consumidor se suscribe a la lista de destinatarios de tu boletín. Tanto si se inscribe él mismo o lo añades tú manualmente. Cuando se añada un contacto nuevo a una lista específica, se le enviará un correo de manera automática. Este mensaje puede ser muy sencillo (como un correo de bienvenida). Este disparador también es útil cuando se agrega un usuario a un segmento muy específico, por ejemplo, un segmento por sexo o por ubicación.
Otros disparadores útiles son los que se basan en fechas. Puedes configurar un mensaje de correo para que se envíe a un grupo o persona en fechas específicas. Estos funcionan muy bien en eventos como cumpleaños, renovaciones de seguros, renovaciones de licencias o el aniversario de suscripción de un lector.
Si una persona abre un contenido protegido, puedes hacer que este contenido le llegue directamente a su bandeja de entrada. O, si la persona hace clic en un enlace específico en un correo anterior, podría recibir de forma automática un correo de seguimiento que trate de ese mismo tema.
Por último, puedes crear un disparador para activar una nueva serie de correos automatizados. Es decir, cuando una serie finaliza, se activa la siguiente. Un ejemplo de esto es cuando se comienza con una serie de correos de bienvenida y presentación, y se continúa con una serie de lead nurturing con contenidos enviados de forma automática.
A continuación, te ofrecemos una plantilla de correo electrónico de lead nurturing para inspirarte a crear tus propias campañas.
Hola, [nombre],
¡Muchas gracias por descargar nuestra guía de [tu recurso]!
Como el/la [tema de la guía] va mano a mano con el/la [tema complementario], se nos ocurrió que tal vez querrías darle un vistazo a [detalles específicos del ebook complementario]. En este enlace [enlace para descargar el ebook] encontrarás otro e-book muy interesante.
Si no sabes cómo aplicar estos conocimientos a situaciones reales, no dudes en contactar a nuestro departamento de soporte al cliente en cualquier momento [ofrece más detalles].
¡Que tengas un gran día, [tu marca]!
De esta manera, cultivarás a tu lead dándole más valor de lo que esperaba y dejándolo realmente impresionado con tu marca.
Agrega un llamado a la acción (CTA) atractivo
El llamado a la acción es la parte más importante de tu email. Con el ajetreo del mundo moderno, un lead no quiere perder tiempo buscando cuál será el siguiente paso que debe dar. Por eso, es buena idea agregar un CTA que guíe al lead a la página que quieras que visite.
Recuerda que no quieres sonar demasiado "comercial" ni insistente. Hoy en día la gente es muy sensible ante este tipo de correos electrónicos. El objetivo es orientar al consumidor hacia el producto o servicio de manera natural.
Cuando estés creando tu llamada a la acción, usa frases en las que ofrezcas algo al cliente. Por ejemplo, usa "más información" en vez de "haz clic aquí". Tu objetivo es guiar a la persona hacia el contenido en tu página de inicio o tu artículo, no pedirle un simple clic en un enlace.
Es buena idea incluir tu CTA en el cuerpo del email con tu boletín, no solo al final. Si es posible, haz que aparezca un par de veces a lo largo del correo, pero que se vea natural.
Si promocionas varios productos o servicios a la vez, puedes incluir múltiples enlaces con instrucciones prácticas en el email. Si necesitas resaltar algún elemento, usa las negritas, cursivas o un color diferente.
Usa las pruebas A/B para determinar qué enlaces generan más clics y elimina aquellos que no tengan buena conversión.
Repasemos los puntos más relevantes de este artículo:
Con estos consejos, ya deberías estar preparado para lanzar tu propia campaña de lead nurturing. Presta mucha atención a los detalles. Y prueba diversas versiones para ver cuáles ofrecen los mejores resultados.
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