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Como criar um fluxo de trabalho automatizado de nutrição de leads para converter visitantes

Se você não sabe o que significa nutrir um lead, ou se a forma como você tem feito isso não tem dado certo, pode ser que você esteja deixando alguns detalhes importantes passarem.

Nutrir leads através de e-mail marketing é importante porque nem todos eles estão prontos para comprar assim que acessam o seu site.

Nutrir novos assinantes significa ajudá-los a passar pelas etapas do funil de vendas, e o e-mail marketing é a ferramenta perfeita para isso.


O que é nutrição de leads e por que ela é tão importante?

Se você deseja otimizar suas taxas de conversão e construir um relacionamento engajador com seu público, é necessário explorar e trabalhar com as estratégias de nutrição de leads.

A nutrição de leads é sobre construir esses relacionamentos. É o processo de prestar atenção nas vontades, necessidades e problemas dos seus leads — neste caso, os seus assinantes — e fornecer as informações de que eles precisam. Isso ajuda a construir relacionamentos que resultam em mais vendas, ou seja, aqueles que talvez não estivessem prontos para fechar negócio em um primeiro momento podem acabar se tornando clientes futuramente.

Apenas uma pequena porcentagem dos seus leads inbound estarão prontos para comprar imediatamente, então é importante engajá-los.

Em vez de deixar de lado os leads que parecem ser causas perdidas, tais como assinantes que não abriram seus e-mails nos últimos três meses, mantenha o contato com eles para gentilmente guiá-los pelas etapas do funil de vendas. No caso dos menos engajados, você pode implementar e-mails de reativação ou tentar seduzi-los com uma oferta irresistível.

Segundo pesquisa publicada pela Forrester, empresas que usam táticas eficazes de geração de leads vendem 50% a mais por ⅓ do custo. Além disso, elas também percebem um aumento de 20% nas oportunidades de vendas quando ocorre a nutrição de leads.

Então, como criar uma campanha eficiente de nutrição de leads?

Táticas de nutrição de leads

Uma das táticas mais eficientes de nutrição de leads é o conteúdo de e-mail marketing direcionado. Você pode utilizar conteúdos específicos de acordo com a etapa da jornada de compra em que seus leads se encontram.

Comece segmentando seu conteúdo planejado de acordo com personas únicas. Depois, crie o conteúdo que melhor se enquadra em cada etapa da jornada do comprador em que essas personas se encontram.

Utilize gatilhos de marketing automatizados para alcançar e segmentar as personas, entregando o conteúdo certo, na hora certa.

Considere enviar mensagens SMS e pesquisas online para captar novos leads e fazer com que assinem seu conteúdo. Esta é uma excelente tática a ser usada para uma abordagem de segmentação proativa da sua nutrição de leads. Utilize perguntas para ajudar a determinar onde cada visitante se encontra no ciclo de compra e atente-se para que eles recebam apenas conteúdo relevante.

Por fim, uma boa prática é dar toques de personalização às suas campanhas, pois, dessa forma, suas mensagens se destacam.

Configure o envio automático de e-mails para situações em que determinadas ações forem tomadas. Por exemplo, envie e-mails automatizados quando alguém baixar um lead magnet, clicar em um link no seu e-mail ou visitar uma certa página do seu site. Lembre-se: seu objetivo é entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa.

Se você não faz a nutrição dos seus leads, deixa de ganhar muito dinheiro. Se você já nutre seus leads, porém sem sucesso, pode ser que não esteja seguindo práticas que funcionem comprovadamente ou não tenha dado atenção suficiente para a qualidade do conteúdo enviado.

Vamos dar uma olhada em como ter sucesso com campanhas de nutrição de leads.

Como estruturar uma campanha de marketing de nutrição por meio de e-mails

Agora que você já sabe da importância de nutrir leads por meio de campanhas de conteúdo de marketing, é hora de compreender os passos necessários para criar uma campanha de e-mail marketing eficaz.

Em que parte do funil seus leads de e-mail estão?

Para começar o processo, você precisa avaliar as diferentes etapas do seu funil de vendas e determinar em qual parte dele seus clientes se encontram.

Criamos um artigo detalhado para ajudar você a entender melhor os funis de e-mail antes de realizar esta etapa.

Se você envia e-mails que não correspondem à intenção dos seus leads, você pode acabar afastando-os da sua marca. Por isso, o primeiro passo é montar e-mails adequados para cada situação, prestando atenção na pessoa que os receberá, como você os automatiza, quando seus leads os receberão e por quê. Reflita sobre essas perguntas e comece a escrever seus e-mails.

Crie segmentos

Primeiramente, como definir os segmentos de e-mail marketing? A segmentação do público divide seus assinantes em grupos menores, com base em certos critérios. Isso ajuda a enviar mensagens relevantes e que correspondem às necessidades dos seus assinantes.

Confira a seguir algumas categorias simples de segmentação que você pode utilizar para começar imediatamente:

  1. Dados demográficos: informações como gênero, cargo ocupado na empresa, idade, renda e localização geográfica são dados demográficos que você pode usar para enviar materiais específicos aos compradores. Por exemplo, se a sua empresa fabrica bolsas, o tipo de conteúdo que você enviaria para um millennial de 20 anos com renda de R$ 30.000 por ano seria diferente do que você enviaria para um cliente potencial de 50 anos de idade e com renda de R$ 100.000.

  2. Resultados de pesquisas: você ainda pode obter dados variados dos seus clientes potenciais sem pedir nada além do endereço de e-mail deles e permissão para lhes enviar conteúdo. Enviar uma pesquisa pode ser uma ótima maneira de segmentar seus assinantes, uma vez que as respostas deles podem ajudar você a agrupá-los em diferentes categorias. Faça as perguntas certas para organizar seus leads em diferentes categorias.

  3. Engajamento por e-mail: em se tratando de campanhas de e-mail marketing automatizadas, o engajamento por e-mail pode ser uma maneira fácil de segmentar seus assinantes. Métricas como taxa de abertura e click-through rate (CTR) são ótimas formas de monitorar o engajamento do seu público.

  4. Posição no funil: é importante saber em que parte do seu funil de vendas seus leads estão. Um assinante novo pode não estar pronto para comprar imediatamente e pode precisar ser mais nutrido antes de tomar a decisão de fechar negócio. Por outro lado, alguém que já comprou seu produto pode não querer receber um e-mail de apresentação da marca. Utilize estatísticas de abandono de carrinho, CTRs de e-mail e análises em tempo real para ver como as pessoas estão interagindo com o seu conteúdo e entender onde se encontram.

  5. Comportamento no site: direcionar seu público com base na interação dele com o seu site talvez seja a tática mais conhecida para fins de segmentação. Se um assinante clica em uma página específica, que inclui conteúdo específico, faz sentido lhe enviar um e-mail que possua relação com essa página. Por exemplo, páginas que o visitante não acessou, páginas relevantes para o conteúdo que ele leu ou pesquisas a que ele respondeu podem ser bons gatilhos automatizados.

  6. Histórico de compra: se um cliente já comprou um produto seu, use essas informações para fazer cross-sell com produtos relevantes pelos quais ele possa ter interesse. Por exemplo, se o cliente comprar uma nova câmera DSLR, você pode enviar um e-mail divulgando o tripé ideal para ela ou alguma lente externa compatível.

Por fim, se o cliente já comprou algo, você pode mantê-lo engajado com dicas de como otimizar o produto adquirido ou formas alternativas de usá-lo. Ao fazer isso, você melhora a experiência dele, e pessoas felizes com um produto são as melhores fontes de indicação que você pode ter. Inclusive, você pode pedir que eles compartilhem a experiência que tiveram nas redes sociais, no seu site ou no Google.

Nutrição de leads automatizada (automatize suas campanhas)

Ao automatizar suas campanhas e agendar o envio de e-mails ao longo do tempo (ou com base em gatilhos), você começa a obter dados valiosos que podem ser usados em análises e para fazer ajustes para um melhor desempenho.

O que você deve ou não fazer na automatização de marketing:

Deve

  • Usar um serviço que facilite e simplifique a sua automatização
  • Definir metas e objetivos realistas para gerar leads melhores
  • Usar seu sistema para aumentar a sua retenção de clientes
  • Concentrar-se em criar campanhas direcionadas e específicas
  • Direcionar suas ações para segmentos específicos

Não deve

  • Pagar valores adicionais por recursos que você não usará
  • Esperar que o seu sistema de automatização crie o conteúdo para você — é para isso que o seu marketing de conteúdo serve
  • Presumir que a automatização de marketing é apenas para as grandes empresas — pequenos e médios negócios costumam utilizar esse recurso com ainda mais sucesso
  • Criar e-mails amplos e genéricos, que as pessoas não vão querer abrir

As campanhas de marketing gota a gota consistem em e-mails que são enviados em horários ou datas específicas e são ativados quando o cliente responde a um gatilho ou call to action. Por exemplo, alguém que se cadastrou no seu boletim informativo (ou newsletter) pode receber um e-mail automatizado de boas-vindas ao seu negócio.

As campanhas de e-mail gota a gota são uma ótima maneira de aumentar o engajamento com usuários existentes ou aumentar a consciência de marca dos seus novos assinantes. Alguns tipos de campanha gota a gota incluem e-mails de boas-vindas, promoções e upsell de produtos, renovações e produtos abandonados no carrinho.

Defina exatamente quem é o seu público alvo e como ele interage com a sua marca para criar campanhas de e-mail gota a gota bem-sucedidas. Você não quer que alguém que acabou de se cadastrar no seu site receba e-mails de etapas finais do ciclo de vendas. Ou então, que alguém que já é membro há meses receba um e-mail de apresentação.

Para conseguir seus primeiros assinantes, crie conteúdo de marketing que agregue valor. Utilize ferramentas de captação de leads, como pesquisas online ou listas de assinatura, para dar às pessoas uma forma de acompanhar seu blog ou conteúdo e, ao mesmo tempo, descobrir mais sobre o seu negócio, produtos ou serviços.

A partir disso, você pode:

  • Configurar suas campanhas
  • Segmentá-las por meta e etapa de compra
  • Definir o gatilho que dará início à automatização
  • Escrever o e-mail e encaminhá-lo
  • Monitorar sua campanha após o lançamento, certificando-se de que ela atenda às suas metas de e-mail marketing

Crie uma jornada do cliente única através de gatilhos

É uma boa ideia criar jornadas de e-mail personalizadas para seus leitores. Para isso, você precisa definir gatilhos em sua ferramenta de e-mail marketing (também conhecida como uma ação do cliente) que automaticamente levará a uma série de e-mails baseados nas escolhas ou ações de um prospecto.

Confira quatro gatilhos que podem ajudar você a automatizar o seu e-mail marketing.

  1. Um prospecto se inscreve em um fluxo de nutrição e/ou entra em um segmento
  2. Uma data específica ou período de tempo no ciclo de vida do prospecto
  3. Quando um prospecto realiza uma ação, normalmente no seu site
  4. Quando um prospecto conclui outro fluxo de nutrição

O primeiro é ativado quando o prospecto ou consumidor assina o seu boletim informativo. Se eles optarem por se cadastrar ou se você os adicionar manualmente, assim que forem incluídos em uma lista específica, um e-mail automático será enviado. Isso pode ser tão fácil quanto um e-mail de boas-vindas. Este gatilho também é útil quando um usuário é adicionado a um segmento muito específico, tal como um segmento específico de gênero ou local.

Outro gatilho útil é baseado na definição de datas específicas. Quando uma determinada data chega, você pode configurar o envio acionável de um e-mail para um grupo ou pessoa específica. Isso é ótimo para eventos como aniversários, renovações de seguros e licenças ou o aniversário de leitura de um e-mail de um assinante.

Se um visitante demonstra interesse em um conteúdo fechado, você pode enviar esse material diretamente para o e-mail dele. Ou então, se alguém clicar em um link específico em um e-mail anterior, o gatilho pode fazer com que um e-mail de follow up sobre o assunto seja enviado automaticamente.

Por fim, você pode criar um gatilho baseado em uma série de automatizações anteriores. Quando uma série termina, a seguinte é ativada. Um exemplo desse tipo de automatização é quando você começa com um e-mail e boas-vindas e continua nutrindo seu lead pelo processo de compra com e-mails automatizados diferentes.

Abaixo, você encontra um modelo de e-mail de nutrição de leads para começar a ter ideias de como a sua campanha poderia ser.

Olá, [nome].

Obrigado por baixar nosso guia sobre [seu recurso]!

Já que [assunto do guia] tem tudo a ver com [assunto complementar], achamos que o [especificações do e-book complementar] poderia ser útil para você. Por esse motivo, estamos disponibilizando um outro material com informações úteis aqui. [Link para download do e-book].

Não hesite em entrar em contato conosco se tiver dificuldades para aplicar essas informações a situações cotidianas. Nesse caso, é só falar com nosso suporte ao cliente a qualquer momento por [forneça detalhes de contato].

Tenha um ótimo dia, [sua marca]!

Dessa forma, você nutrirá seus leads agregando mais valor do que o esperado e deixando eles impressionados com a sua marca.

Adicione um CTA convincente

O call to action é a parte mais importante do seu e-mail. Com a correria do mundo de hoje, é difícil sobrar tempo para seu lead ficar procurando pelo próximo passo. Por esse motivo, é uma boa ideia adicionar um CTA que guie ele até a página que você quer que seja acessada.

Lembre-se de que você não pode parecer muito insistente e ou "desesperado para vender". Hoje em dia, as pessoas são muito sensíveis a esse tipo de e-mail. O objetivo aqui é guiar o cliente até o seu produto ou serviço de um jeito natural.

Quando estiver criando o seu call to action, use frases de ação, como "descubra mais", em vez de "clique aqui". Seu objetivo é guiar os prospectos até o conteúdo do seu site ou post de blog, em vez de simplesmente fazê-los clicar em um link.

É uma boa ideia incluir o seu CTA no corpo do seu boletim informativo, e não apenas no fim dele. Se possível, inclua isso naturalmente algumas vezes ao longo de toda a mensagem.

Se você estiver exibindo múltiplos produtos ou serviços, inclua múltiplos links acionáveis em seu e-mail. Se você precisar distinguir algo, use texto em negrito, itálico ou uma mudança de cor sutil, mas distinta.

Use o teste A/B para ver quais links estão gerando mais cliques e remova os que não estão convertendo seus consumidores.

Conclusão

Vamos recapitular as partes mais importantes deste artigo.

  • A nutrição de leads tem como objetivo construir relacionamentos.
  • As campanhas de nutrição de e-mail marketing podem ser automatizadas e ajustadas com base nos resultados.
  • Crie segmentos baseados em critérios pré-definidos, como dados demográficos, resultados de pesquisas, engajamento por e-mail ou ações anteriores.
  • Crie seus e-mails com base em onde seus prospectos se encontram no funil de vendas
  • Produza conteúdo de alta qualidade
  • Use gatilhos para segmentar sua lista automaticamente e criar uma jornada do cliente única
  • Adicione um call to action convincente e repita-o várias vezes no corpo da sua mensagem

Resumindo, agora você já pode iniciar a sua campanha de nutrição de leads. Preste atenção nos detalhes e brinque com as variações para ver o que traz os melhores resultados.

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