Se você deseja otimizar suas taxas de conversão e construir um relacionamento engajador com seu público, é necessário explorar e trabalhar com as estratégias de nutrição de leads.
A nutrição de leads é sobre construir esses relacionamentos. É o processo de prestar atenção nas vontades, necessidades e problemas dos seus leads — neste caso, os seus assinantes — e fornecer as informações de que eles precisam. Isso ajuda a construir relacionamentos que resultam em mais vendas, ou seja, aqueles que talvez não estivessem prontos para fechar negócio em um primeiro momento podem acabar se tornando clientes futuramente.
Apenas uma pequena porcentagem dos seus leads inbound estarão prontos para comprar imediatamente, então é importante engajá-los.
Em vez de deixar de lado os leads que parecem ser causas perdidas, tais como assinantes que não abriram seus e-mails nos últimos três meses, mantenha o contato com eles para gentilmente guiá-los pelas etapas do funil de vendas. No caso dos menos engajados, você pode implementar e-mails de reativação ou tentar seduzi-los com uma oferta irresistível.
Segundo pesquisa publicada pela Forrester, empresas que usam táticas eficazes de geração de leads vendem 50% a mais por ⅓ do custo. Além disso, elas também percebem um aumento de 20% nas oportunidades de vendas quando ocorre a nutrição de leads.
Então, como criar uma campanha eficiente de nutrição de leads?
Uma das táticas mais eficientes de nutrição de leads é o conteúdo de e-mail marketing direcionado. Você pode utilizar conteúdos específicos de acordo com a etapa da jornada de compra em que seus leads se encontram.
Comece segmentando seu conteúdo planejado de acordo com personas únicas. Depois, crie o conteúdo que melhor se enquadra em cada etapa da jornada do comprador em que essas personas se encontram.
Utilize gatilhos de marketing automatizados para alcançar e segmentar as personas, entregando o conteúdo certo, na hora certa.
Considere enviar mensagens SMS e pesquisas online para captar novos leads e fazer com que assinem seu conteúdo. Esta é uma excelente tática a ser usada para uma abordagem de segmentação proativa da sua nutrição de leads. Utilize perguntas para ajudar a determinar onde cada visitante se encontra no ciclo de compra e atente-se para que eles recebam apenas conteúdo relevante.
Por fim, uma boa prática é dar toques de personalização às suas campanhas, pois, dessa forma, suas mensagens se destacam.
Configure o envio automático de e-mails para situações em que determinadas ações forem tomadas. Por exemplo, envie e-mails automatizados quando alguém baixar um lead magnet, clicar em um link no seu e-mail ou visitar uma certa página do seu site. Lembre-se: seu objetivo é entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa.
Se você não faz a nutrição dos seus leads, deixa de ganhar muito dinheiro. Se você já nutre seus leads, porém sem sucesso, pode ser que não esteja seguindo práticas que funcionem comprovadamente ou não tenha dado atenção suficiente para a qualidade do conteúdo enviado.
Vamos dar uma olhada em como ter sucesso com campanhas de nutrição de leads.
Agora que você já sabe da importância de nutrir leads por meio de campanhas de conteúdo de marketing, é hora de compreender os passos necessários para criar uma campanha de e-mail marketing eficaz.
Para começar o processo, você precisa avaliar as diferentes etapas do seu funil de vendas e determinar em qual parte dele seus clientes se encontram.
Criamos um artigo detalhado para ajudar você a entender melhor os funis de e-mail antes de realizar esta etapa.
Se você envia e-mails que não correspondem à intenção dos seus leads, você pode acabar afastando-os da sua marca. Por isso, o primeiro passo é montar e-mails adequados para cada situação, prestando atenção na pessoa que os receberá, como você os automatiza, quando seus leads os receberão e por quê. Reflita sobre essas perguntas e comece a escrever seus e-mails.
Primeiramente, como definir os segmentos de e-mail marketing? A segmentação do público divide seus assinantes em grupos menores, com base em certos critérios. Isso ajuda a enviar mensagens relevantes e que correspondem às necessidades dos seus assinantes.
Confira a seguir algumas categorias simples de segmentação que você pode utilizar para começar imediatamente:
Por fim, se o cliente já comprou algo, você pode mantê-lo engajado com dicas de como otimizar o produto adquirido ou formas alternativas de usá-lo. Ao fazer isso, você melhora a experiência dele, e pessoas felizes com um produto são as melhores fontes de indicação que você pode ter. Inclusive, você pode pedir que eles compartilhem a experiência que tiveram nas redes sociais, no seu site ou no Google.
Ao automatizar suas campanhas e agendar o envio de e-mails ao longo do tempo (ou com base em gatilhos), você começa a obter dados valiosos que podem ser usados em análises e para fazer ajustes para um melhor desempenho.
O que você deve ou não fazer na automatização de marketing:
As campanhas de marketing gota a gota consistem em e-mails que são enviados em horários ou datas específicas e são ativados quando o cliente responde a um gatilho ou call to action. Por exemplo, alguém que se cadastrou no seu boletim informativo (ou newsletter) pode receber um e-mail automatizado de boas-vindas ao seu negócio.
As campanhas de e-mail gota a gota são uma ótima maneira de aumentar o engajamento com usuários existentes ou aumentar a consciência de marca dos seus novos assinantes. Alguns tipos de campanha gota a gota incluem e-mails de boas-vindas, promoções e upsell de produtos, renovações e produtos abandonados no carrinho.
Defina exatamente quem é o seu público alvo e como ele interage com a sua marca para criar campanhas de e-mail gota a gota bem-sucedidas. Você não quer que alguém que acabou de se cadastrar no seu site receba e-mails de etapas finais do ciclo de vendas. Ou então, que alguém que já é membro há meses receba um e-mail de apresentação.
Para conseguir seus primeiros assinantes, crie conteúdo de marketing que agregue valor. Utilize ferramentas de captação de leads, como pesquisas online ou listas de assinatura, para dar às pessoas uma forma de acompanhar seu blog ou conteúdo e, ao mesmo tempo, descobrir mais sobre o seu negócio, produtos ou serviços.
A partir disso, você pode:
É uma boa ideia criar jornadas de e-mail personalizadas para seus leitores. Para isso, você precisa definir gatilhos em sua ferramenta de e-mail marketing (também conhecida como uma ação do cliente) que automaticamente levará a uma série de e-mails baseados nas escolhas ou ações de um prospecto.
Confira quatro gatilhos que podem ajudar você a automatizar o seu e-mail marketing.
O primeiro é ativado quando o prospecto ou consumidor assina o seu boletim informativo. Se eles optarem por se cadastrar ou se você os adicionar manualmente, assim que forem incluídos em uma lista específica, um e-mail automático será enviado. Isso pode ser tão fácil quanto um e-mail de boas-vindas. Este gatilho também é útil quando um usuário é adicionado a um segmento muito específico, tal como um segmento específico de gênero ou local.
Outro gatilho útil é baseado na definição de datas específicas. Quando uma determinada data chega, você pode configurar o envio acionável de um e-mail para um grupo ou pessoa específica. Isso é ótimo para eventos como aniversários, renovações de seguros e licenças ou o aniversário de leitura de um e-mail de um assinante.
Se um visitante demonstra interesse em um conteúdo fechado, você pode enviar esse material diretamente para o e-mail dele. Ou então, se alguém clicar em um link específico em um e-mail anterior, o gatilho pode fazer com que um e-mail de follow up sobre o assunto seja enviado automaticamente.
Por fim, você pode criar um gatilho baseado em uma série de automatizações anteriores. Quando uma série termina, a seguinte é ativada. Um exemplo desse tipo de automatização é quando você começa com um e-mail e boas-vindas e continua nutrindo seu lead pelo processo de compra com e-mails automatizados diferentes.
Abaixo, você encontra um modelo de e-mail de nutrição de leads para começar a ter ideias de como a sua campanha poderia ser.
Olá, [nome].
Obrigado por baixar nosso guia sobre [seu recurso]!
Já que [assunto do guia] tem tudo a ver com [assunto complementar], achamos que o [especificações do e-book complementar] poderia ser útil para você. Por esse motivo, estamos disponibilizando um outro material com informações úteis aqui. [Link para download do e-book].
Não hesite em entrar em contato conosco se tiver dificuldades para aplicar essas informações a situações cotidianas. Nesse caso, é só falar com nosso suporte ao cliente a qualquer momento por [forneça detalhes de contato].
Tenha um ótimo dia, [sua marca]!
Dessa forma, você nutrirá seus leads agregando mais valor do que o esperado e deixando eles impressionados com a sua marca.
O call to action é a parte mais importante do seu e-mail. Com a correria do mundo de hoje, é difícil sobrar tempo para seu lead ficar procurando pelo próximo passo. Por esse motivo, é uma boa ideia adicionar um CTA que guie ele até a página que você quer que seja acessada.
Lembre-se de que você não pode parecer muito insistente e ou "desesperado para vender". Hoje em dia, as pessoas são muito sensíveis a esse tipo de e-mail. O objetivo aqui é guiar o cliente até o seu produto ou serviço de um jeito natural.
Quando estiver criando o seu call to action, use frases de ação, como "descubra mais", em vez de "clique aqui". Seu objetivo é guiar os prospectos até o conteúdo do seu site ou post de blog, em vez de simplesmente fazê-los clicar em um link.
É uma boa ideia incluir o seu CTA no corpo do seu boletim informativo, e não apenas no fim dele. Se possível, inclua isso naturalmente algumas vezes ao longo de toda a mensagem.
Se você estiver exibindo múltiplos produtos ou serviços, inclua múltiplos links acionáveis em seu e-mail. Se você precisar distinguir algo, use texto em negrito, itálico ou uma mudança de cor sutil, mas distinta.
Use o teste A/B para ver quais links estão gerando mais cliques e remova os que não estão convertendo seus consumidores.
Vamos recapitular as partes mais importantes deste artigo.
Resumindo, agora você já pode iniciar a sua campanha de nutrição de leads. Preste atenção nos detalhes e brinque com as variações para ver o que traz os melhores resultados.
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Use os E-mails de grupo para enviar conteúdo para grandes grupos de contatos e Automatizações para enviar e-mails automatizados sempre que um prospecto chegar a uma determinada etapa do funil de vendas, além de muitos outros recursos para aperfeiçoar seus processos.
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