Resulta obvio que los equipos de ventas motivados disfrutan más de su trabajo y lo hacen mejor: producen mejores resultados.
Pero para motivarlos no basta con decir chistes todo el día, como “—¿Cuál es la mejor manera de disfrutar el trabajo? —¡Salir de vacaciones!” y esperar que la actitud positiva ocurra espontáneamente.
De hecho, es difícil alcanzar altos niveles de felicidad a nivel laboral, pero existen numerosas medidas prácticas y pequeños esfuerzos que podemos adoptar para fomentarla.
Aquí compartimos contigo 19 formas de elevar el nivel de motivación de tu fuerza de ventas y mantenerlos contentos, todas extraídas de publicaciones como Entrepreneur, Fortune, Business Insider, Fast Company y The New York Times.
1. Enfocarse en actividades de venta en lugar de resultados
Centrarse únicamente en las metas de ventas o en una cifra de captación de clientes específica puede ser estresante, sobre todo sabiendo que como vendedor o gerente de ventas puedes influir en alcanzarlas, pero nunca controlarlas por completo.
Lo que sí puedes controlar son las acciones que tienen mayores efectos positivos en la consecución de tus objetivos de ventas: las actividades de tu proceso de ventas.
Por ejemplo, puedes controlar tus esfuerzos repetidos, como si haces o no llamadas de ventas, y puedes decidir cuánto hablarás y cuánto escucharás durante una llamada específica, pero la decisión de los posibles clientes de comprar o despedirse depende totalmente de ellos.
Consejo de motivación en ventas: Mantén a tu equipo motivado animándoles a organizar su plan de acción en torno a actividades clave de ventas. Céntrate en los medios y alcanzarás tus objetivos comerciales.
2. Demostraciones públicas de agradecimiento
Un importante factor determinante de la felicidad en el trabajo es recibir un reconocimiento mostrando los progresos de nuestra labor.
Muchos de los artículos seleccionados para este tema (como los hallados en Canadian Business, Fortune y Business Insider) destacan el agradecimiento como piedra angular de cualquier estrategia organizativa para impulsar el nivel de compromiso en el trabajo.
Consejos de ventas: Algunas sugerencias rápidas para que tus mejores vendedores sepan que te preocupas por ellos:
No te limites a celebrar grandes logros, celebra también los pequeños
Haz que los cumplidos sean específicos, brinda feedback constante
Dile a los empleados que confías en ellos y respalda tus palabras demostrándolo
Mantén una política de puertas abiertas para fomentar la transparencia y la franqueza
Di esa palabra que a todos nos gusta oír: “Gracias”
Cada mes, organiza un “día de agradecimiento” para un empleado destacado que no haya necesariamente alcanzado sus objetivos personales del mes
Da “premios de reconocimiento laboral” y premia el esfuerzo extra, no solo las evaluaciones de desempeño sobresalientes
3. Establece un destino, no una ruta
Bhavin Parikh, CEO de una empresa de preparación de exámenes, habla de la felicidad de los empleados en Fast Company y afirma que es importante dar a los empleados un sentido de propiedad sobre sus proyectos. Esto se debe a que a todos nos encanta sentirnos dueños de algo. No obstante, esto puede implicar una transformación de la cultura empresarial en algunas empresas grandes y pequeñas.
Consejo para motivar a los responsables de ventas: Una forma de hacerlo es “establecer un destino” (metas claras) para cada agente comercial, pero confiar en que ellos “encuentren el camino” (que ellos decidan qué trabajo hay que hacer para alcanzar esos objetivos).
4. Desmitificar la frontera entre jefe y empleado
Stefanie Daneau coincide con Parikh en que el sentido de propiedad contribuye a la felicidad de los empleados.
En su escrito en Entrepreneur ofrece un sabio consejo a los líderes: compartir.
En concreto, cada vez que surja un nuevo proyecto, debe asignarse a un nuevo jefe de equipo (no al gerente) la responsabilidad principal del mismo. Daneau afirma que dar a cada miembro del equipo una oportunidad de estar al volante crea un sentimiento de propiedad y constituye en sí mismo un reconocimiento laboral.
Consejo de motivación en ventas: Como uno de los gerentes de ventas de un equipo motivado, ¿qué responsabilidades se pueden delegar? Otra forma de verlo es: ¿de qué tareas puedes desprenderte que motiven el crecimiento laboral de los miembros de tu equipo?
5. Cuestionar la eficacia si no está vinculada al significado
En The New York Times, Barry Schwartz analiza cómo las empresas se esfuerzan a menudo por lograr objetivos generales que, a primera vista, deberían hacer más productivos a los trabajadores.
Sin embargo, la rutinización y división del trabajo conllevan el indeseado costo humano de que los empleados obtengan menos satisfacción de su trabajo. Termina siendo con frecuencia un intercambio sin reconocimiento: los objetivos de eficiencia, y los mayores beneficios que suponen, se obtienen a costa de menor felicidad en los empleados.
Consejo de motivación en ventas: Vigila el trabajo monótono y rutinario. Si lo identificas, haz todo lo posible para que entre en la categoría de actividades sustantivas, que sea significativa, desafiante y atractiva.
6. Autonomía
Karl Staib sostiene que algunas personas simplemente no se dan cuenta de que ya gozan de gran autonomía en sus trabajos. Lo que recomienda el autor del libro Work Happy Now es tan sencillo como brillante:
Recuerda a los empleados la autonomía que ya tienen.
Consejo para motivar a los vendedores: ¿Qué libertades no aprovechan tus ejecutivos de ventas?
7. Interconexión
En Quartz, Jayson Marwaha comparte que el programa de cobertura de seguridad social estadounidense Medicare empezó a utilizar datos de satisfacción de los pacientes para calcular cuánto pagar a los hospitales. Esto hizo que los hospitales mejoraran la experiencia de los pacientes, pero provocó cambios que, sin duda, no hicieron más felices a las enfermeras.
Al hablar de cómo unos cuidadores felices crean un entorno más feliz para los pacientes, el artículo de Marwaha dice mucho sobre la conexión entre la felicidad y cómo no deberíamos destacar la importancia de la felicidad de un grupo y descuidar la de otro.
Una encuesta realizada por Harris Poll en nombre de Spherion, proveedor de servicios de selección de personal, corrobora esta afirmación. El 60 % de los trabajadores afirmó que es más feliz cuando ve a los demás felices en su trabajo.
Consejo para motivar las ventas: Tu equipo de ventas no debe centrarse únicamente en la felicidad de los clientes. Ten en cuenta que si tu equipo se centra en la felicidad de los demás, esto afectará positivamente a la experiencia del cliente. Como dice Spherion, la felicidad “se contagia” a los demás.
8. Dar de más
James Altucher, autor de libros sobre riqueza, éxito y felicidad como I Was Blind But Now I See y How to Be The Luckiest Person Alive, se hizo una magnífica pregunta en un post de LinkedIn: “¿Por qué dar de más me hace más feliz y productivo?”. Su respuesta es igualmente excelente: “No tengo ni idea. Lo hago y funciona”.
Por suerte para nosotros, Altucher nos da algunas ideas sobre cómo dar de más. Recomienda que no demos a la gente lo que espera, sino lo que se merece.
Consejo de motivación para las ventas: ¿Sientes a veces que vivimos en un mundo en el que tienes que agarrar todo lo que puedas? Si es así, como dice Altucher, lo mejor que puedes hacer para cambiar eso es dar todo lo que puedas.
9. Transparencia y honestidad
Ryan Harwood, CEO de PureWow, sostiene que la felicidad se ve afectada por la transparencia y la honestidad. Un ejemplo que da en Fortune consiste en el escenario de una decisión importante o una nueva política dentro de una empresa. Puede que algunos empleados estén de acuerdo con la decisión o la política, pero si la dirección explica los motivos, es más probable que el personal la entienda y la respete.Consejo de motivación en ventas: ¿Has hecho grandes cambios que afecten los estilos de ventas de tu equipo? ¿Has tomado grandes decisiones comerciales últimamente? Si es así, ¿conseguiste no sólo la aceptación de tus equipos comerciales, sino también que entendieran las razones?
10. Las “intervenciones de felicidad” de otros tiempos, como el chocolate…
Chocolate y fragmentos de una película cómica fueron dos de los conceptos que un equipo de investigación denominó “intervenciones de felicidad” y “shocks de felicidad a corto plazo” en experimentos recientes. Realizados por tres investigadores de la Universidad de Warwick, estos experimentos probaron si podían “inducir la felicidad” en la muestra.
Encontraron un vínculo entre la felicidad humana y el rendimiento. De hecho, informaron de que los empleados felices son un 12 % más productivos que la media.
Consejo de motivación en ventas: No sugeriríamos utilizar estos resultados para justificar que inundes la oficina de chocolates, ni que tu personal vea YouTube durante una hora cada mañana en el trabajo. Pero si es por una causa mayor…
11. Todo es dinero
¿Acaso el dinero compra la felicidad?
Aunque muchos gurús de los recursos humanos ensalzan los factores no financieros como cruciales para la felicidad de los empleados, el sueldo en efectivo tradicional o los bonos económicos motivan sin duda a un gran porcentaje de ellos.
Tres encuestas recientes de Spherion, SAP y la Society for Human Resource Management afirman sin rodeos que el factor número uno que motiva a los empleados —y los hace felices— es la compensación.
12. Todo es beneficios
Pero no todo gira en torno al salario, afirma Jada A. Graves en Business Insider.
Aunque tus vendedores tengan buenos incentivos económicos, habrá momentos en su desarrollo profesional en los que nada les importe tanto como los beneficios que ofrece tu empresa, como programas de compensación, vacaciones, asesoramiento nutricional, planes de carrera, asistencia para el cuidado de los niños, seguro de visión, descuentos para empleados, capacitación continua en torno a sus habilidades comerciales, un programa de jubilación, etc.
Citando una encuesta de MetLife sobre beneficios, Graves concluye que los empleados que están satisfechos con un plan de incentivos tienen el doble de probabilidades de estar satisfechos con su trabajo y, por ende, mayores posibilidades de crecimiento.
Consejo para motivar las ventas: ¿Qué beneficios ofreces a tu equipo de ventas más allá de lo que ofrece el mercado?
13. Olvida el dinero y los beneficios, solo dame las gracias
Quizá el salario y las ventajas no sean lo más importante para tu fuerza de ventas.
Laura Troyani, directora de marketing de TINYpulse, afirma que el trato habitual que se dispensa a los empleados —por ejemplo, las interacciones positivas en el lugar de trabajo— desempeña un papel fundamental en su satisfacción.
Citada en un artículo de Entrepreneur, Troyani también menciona que dar las “gracias” y explicar por qué estás agradecido contribuye en gran medida a mejorar la percepción que los empleados tienen del lugar de trabajo. Puedes encontrar más frases de motivación para ventas en nuestro artículo.
Consejo de motivación en ventas: En cierto modo, la gratitud como elixir de la felicidad parece bastante obvia. Sin embargo, ¿a cuántos de nosotros se nos agradece lo suficiente nuestro arduo trabajo? Por otra parte, ¿cuántos de nosotros agradecemos lo suficiente a los demás su esfuerzo?
14. Menos reuniones, más pausas
Dan Schawbel, colaborando con Forbes, destaca lo que algunos vendedores temen mencionar a sus colegas: que algunas reuniones periódicas son simplemente una pérdida de tiempo.
Además, a veces nos reunimos por reunirnos. Por ello, Schawbel aboga por menos reuniones, pero que sean más estructuradas. Afirma que es esencial que las empresas animen a los empleados a tener más tiempo libre en su vida personal para poder establecer contacto consigo mismos, sus seres queridos y su vida fuera del trabajo. La flexibilidad laboral en este sentido es crucial.
Consejo para motivar las ventas: ¿Cuántas de las reuniones en el calendario de tus representantes de ventas son realmente necesarias?
15. ¿Qué tal una barbacoa en el patio?
Aunque no llegaríamos tan lejos como para fomentar el romance en la oficina, el concepto de que los empleados que juegan juntos trabajan bien juntos es relevante. En Entrepreneur, Jayson DeMers, director general de la empresa de marketing en Internet AudienceBloom, manifiesta firmemente estar a favor de los eventos sociales fuera de la empresa para los empleados, ya que aumentan la motivación en ventas y ayudan a mejorar la creación de equipos y relaciones duraderas en la oficina.
En otro artículo de Entrepreneur, Stefanie Daneau escribe que pequeñas gratificaciones como estas contribuyen en gran medida a mantener alta la moral. Sugiere sorprender a tu equipo llevándolo a desayunar o invitándoles a almorzar fuera del horario previsto. A veces son las cosas más simples y pequeñas las que tienen un efecto profundo.
Consejo para motivar a los vendedores: En nombre de la diversión y de trabajar mejor juntos, ¿qué actividad puedes pasar como un gasto y avivar el espíritu de tu equipo de ventas?
16. Expectativas claras
La incertidumbre en el trabajo, especialmente cuando se refiere a lo que se espera de ti, puede ser frustrante y afectar la motivación de ventas. En la revista Inc., Justin Bariso ofrece uno de esos consejos que parecen tan obvios que no debería ser necesario mencionar, pero lo hace: es de suma importancia comunicar claramente a tus empleados lo que esperas de ellos. Esto es algo que también puede implicar un cambio sutil en la cultura organizacional.
Consejo para motivar las ventas: Habla con tus subordinados directos. Es posible que no tengan claro lo que esperas de ellos.
17. Conoce a tu equipo de ventas
Molly Owens, consejera delegada de Truity, un servicio que relaciona los tipos de personalidad con la carrera profesional ideal, ofrece una forma elemental de mantener contenta a tu fuerza de ventas: aprender más sobre ellos y su estilo de vida. Esto se puede lograr mediante la observación o al realizar preguntas perspicaces en reuniones 1 a 1.
Para empezar, Owens recomienda dedicar tiempo a conocer los puntos fuertes y débiles de los empleados. Citando una encuesta de 2015 del Values in Action Institute, lo relaciona con una plantilla más enérgica y comprometida.
18. Mapas de intención y felicidad
Una forma de tomar conciencia de tus niveles de felicidad es trazar un mapa de tu felicidad. Karl Staib afirma que la felicidad en el trabajo es complicada.
El autor recomienda hacer una lista de los sentimientos que quieres tener en el trabajo y, a continuación, escribir acciones que provoquen esos sentimientos. Coloca el documento en un lugar donde lo veas a menudo, por ejemplo, en la pared de tu cubículo.
Consejo para motivar las ventas: Siempre que te sientas infeliz, revisa tu mapa de la felicidad y vuelve a centrarte en lo que te hace feliz.
19. Sudar juntos
Ariana Ayu, Directora General de la empresa de branding Ayutopia International, sostiene en la revista Inc. que no sólo hay que animar a los empleados a alejarse de sus puestos de trabajo, sino también a ir juntos al gimnasio. Ejercitar juntos fortalece la moral y ayuda a los compañeros a conocerse mejor.Consejo para motivar las ventas: La mayoría de la gente no siente interés por levantar pesas o hacer yoga con sus compañeros. Si hacerlo es un objetivo poco realista para tus vendedores, plantéate pagarles la cuota del gimnasio.
Encuentra a tu gerente de motivación en ventas interior
Tanto si estás dándole seguimiento a clientes potenciales, incorporando el uso de la IA en tu CRM, enseñando a tu equipo estrategias prácticas de ventas, gestionando mejoras en tu servicio al cliente, promoviendo mejores actividades clave de ventas o creando un programa de mentores, debes tener en cuenta la felicidad.
Un lugar de trabajo comprometido con el fomento de la felicidad no solo se traducirá en un aumento del impacto comercial, sino también en una cultura corporativa dinámica a la que tus compañeros querrán volver cuando lleguen a trabajar.
En todo caso, fomentar la motivación en ventas y construir una experiencia del empleado positiva va más allá de un simple plan de incentivos económicos. Requiere una estrategia efectiva que combine una cultura de disciplina y seguridad psicológica donde prime la confianza en ti mismo. Es ese sentido, implementar metas SMART, junto con dinámicas de motivación y herramientas de entrenamiento que eviten la rotación en los equipos de ventas, es crucial.
¿Buscas más consejos sobre ventas? Echa un vistazo a nuestras guías sobre CRM, correos electrónicos de seguimiento de ventas y tableros de ventas.
