Manager une équipe commerciale repose sur l’adoption des qualités d’un bon manager. Celui-ci est caractérisé par un esprit de leadership exemplaire qui diffuse les bons enseignements à travers toute la structure. Son travail peut être simplifié et automatisé en adoptant des technologies ad hoc, permettant de disposer de plusieurs outils de gestion au quotidien.

En tant que manager, l’adoption de ces mesures vous permet de motiver votre équipe à améliorer sa performance. En ce sens, cet article vous explique le concept de motivation et de leadership et les éléments qui les constituent pour faciliter leur mise en œuvre au sein de votre entreprise. Vous découvrez enfin l’outil de gestion vous permettant de fluidifier votre activité.

En quoi consiste le rôle du manager d’une équipe commerciale ?

Investi d'un rôle de leadership, vous êtes chargé(e) de superviser un département ou un groupe d'employés au sein d'une structure. Votre rôle consiste principalement à assurer les fonctions de planification, d’organisation, de dotation en personnel et de contrôle en vue de réaliser vos objectifs. Pour y parvenir, vous êtes sensé :

• Établir des objectifs à court et à long terme pour assurer la longévité de l'entreprise

• Communiquer efficacement avec vos supérieurs et votre équipe et transmettre l'information rapidement au personnel concerné de l'entreprise

• Instaurer un climat de confiance avec vos employés et leur déléguer des missions commerciales en fonction des besoins du service

• Motiver le personnel et créer un environnement favorable à l’épanouissement de votre équipe

• Appliquer la politique de l'entreprise pour que les employés puissent se tenir mutuellement responsables de leurs actions

• Former votre équipe pour qu’elle s’aligne avec les nouvelles tendances du marché

• Évaluer les données et les performances des employés

Vous êtes également censé organiser des réunions courtes et régulières pour discuter des étapes, des réalisations, des succès et des défis au fur et à mesure qu'ils se produisent. Cela vous permet de mieux suivre l'évolution des objectifs et de fournir un encadrement si nécessaire. Ces courtes réunions réduisent l'effort nécessaire à la préparation et à la conduite de vos évaluations annuelles de performance. Et pour cause, vous suivez les progrès et implémentez les actions correctives nécessaires en temps nécessaire.

Un bon manager gère mieux son équipe commerciale

En tant que manager commercial, vous êtes chargé de diriger une équipe et de l’encadrer. Vos tâches consistent notamment à attribuer des territoires de vente, fixer des quotas de vente réalistes, encadrer les membres de votre équipe, pourvoir des formations, élaborer un plan commercial, ainsi que de recruter le personnel commercial.

Dans les grandes entreprises, les quotas et les plans de vente sont généralement fixés au niveau de la direction. Votre principale responsabilité consiste donc à veiller à ce que les représentants commerciaux atteignent ces quotas et respectent les politiques transmises par la hiérarchie.

Réaliser les objectifs commerciaux

Vous êtes chargé d'atteindre les objectifs de vente de l’enseigne moyennant une planification et une budgétisation efficaces. Pour y parvenir, il convient de :

• Mettre en place une stratégie commerciale visant à augmenter les ventes et donc le chiffre d’affaires

• Assurer la promotion de la marque afin de la rendre plus présente dans l’esprit du consommateur

• Rédiger un rapport d’activité commerciale permettant de suivre la réalisation des objectifs de vente et d’identifier les meilleures pistes de performance

Les employés performants doivent être encouragés, tandis que ceux qui ne le sont pas, doivent être réévalués régulièrement après avoir mis en place les actions d’amélioration nécessaires, telles que la mise en place des formations professionnelles, l’aménagement d’un horaire plus souple et l’intégration réussie dans l’équipe.

Comment motiver une équipe commerciale ?

Une étude réalisée par l’institut de management des affaires de Porto au Portugal, portant sur les facteurs de motivation dans le management des équipes commerciales et leur influence sur les performances individuelles, a pu ressortir deux types de facteurs de motivation :

• Les variables intrinsèques de motivation qui sont les objectifs personnels et les compétences acquises

• Les variables extrinsèques de motivation qui sont la transparence et la loyauté dans les interactions avec les managers et la confiance dans l'entreprise

La motivation influence les performances comportementales plus que les résultats des performances. Les individus ayant une meilleure attitude (variable comportementale) qui participe à la croissance de l'activité de leur entreprise (variable de résultats) sont plus motivés et atteignent un niveau de performance plus élevé. Les résultats indiquent également que les facteurs intrinsèques tels que l'autonomie et la responsabilité et les facteurs extrinsèques tels que les relations interpersonnelles, l'environnement de travail, les conditions de travail et la participation à l’atteinte des objectifs jouent un rôle significatif dans la motivation globale de l’équipe commerciale.

Les résultats confirment enfin que les managers doivent prêter attention aux facteurs les plus importants qui influencent la motivation de la force de vente de leur entreprise afin d'optimiser la performance de l’équipe.

Comment motiver une équipe commerciale

Partagez votre vision et fixez des objectifs clairs.

Vous ne pouvez motiver et inspirer votre équipe que si elle est au courant de vos attentes. Assurez-vous de communiquer en temps réel vos objectifs tactiques et opérationnels à vos employés.

Communiquez avec vos collaborateurs

La fixation d'objectifs clairs repose en partie sur une communication efficace avec votre équipe. Vous pouvez non seulement les tenir au courant de ce qui doit être fait, mais aussi écouter leurs idées, leurs opinions et leurs commentaires.

Promouvez l’esprit d’équipe

La promotion du travail d'équipe stimule la productivité car les employés se sentent moins isolés et s'investissent davantage dans leurs tâches.

Créez un environnement de bureau sain

L’environnement a un impact important sur notre productivité, notre satisfaction et notre créativité. Les employés heureux sont plus susceptibles de se sentir motivés et engagés. Créez un espace de travail agile et agréable en misant sur les dernières technologies et outils de management de l’équipe commerciale.

Donnez des retours positifs et récompensez votre équipe

Soyez reconnaissant et félicitez votre équipe commerciale qui effectue un travail de qualité. Ne vous contentez pas de dire "bon travail", expliquez en quoi cela a été bénéfique à l'entreprise.

Offrez des possibilités de développement

Les membres d'une équipe se sentent plus utiles lorsqu'ils apprennent et améliorent leurs compétences. Pour inspirer votre équipe à obtenir d'excellents résultats, vous devez leur offrir des opportunités de croissance.

Un bon manager commercial est un leader exemplaire

Selon Douglas Macarthur, général américain et field marshal philippin, « un vrai leader est autonome. Il a le courage de prendre des décisions difficiles. Il a de la compassion pour ceux qui ont besoin d’être écoutés. Il ne cherche pas à être un leader, mais il le devient grâce à la qualité de ses actions et l’intégrité de ses intentions ».

Montrez l'exemple

Les leaders efficaces sont capables de motiver leurs collègues et de guider leur organisme vers le succès en étant les premiers à adopter tout changement sur le lieu de travail, qu'ils soient majeurs ou mineurs.

Acceptez l'échec

L'échec est un tremplin essentiel vers le succès. Un grand leader considère l'échec en tant qu’élément conduisant à de plus grandes réalisations lorsqu'il est accepté et traité avec ménagement.

Donnez la priorité à vos collaborateurs

Les leaders savent qu'il est avantageux d'aborder leur travail dans une perspective centrée sur les personnes. En prenant le temps de connaître votre équipe et de comprendre leur style de travail, vous développez non seulement de meilleures stratégies de gestion, mais vous créez également un environnement dans lequel votre équipe se sentira écoutée, respectée et prise en charge.

Soyez décisif

Être décisif c'est avoir la capacité de prendre des décisions pertinentes afin d'obtenir le résultat escompté. Chaque situation à laquelle vous serez confronté(e) en tant que leader comporte un certain nombre de solutions potentielles. Lorsque vient le moment de prendre une décision finale, vous devez avoir confiance en votre capacité à guider l'équipe vers le bon résultat. Les leaders performants sont capables d'inspirer une vision commune à leurs collègues et de rester fidèles à cette vision même dans des circonstances difficiles.

Adoptez une communication efficace

La communication est un aspect essentiel d'un leadership efficace. Elle peut non seulement vous aider à vous tenir au courant des besoins de vos employés, mais aussi à coordonner une équipe en manque d’un flux de travail continu. Pour parvenir à une meilleure communication, vous devez, entre autres :

• Définir les attentes dès le début en communiquant sans détour sur ce que vous attendez de votre équipe

• Écouter activement vos collaborateurs et vous assurer d’avoir bien compris ce qu’ils cherchent à vous dire

• Traiter les problèmes immédiatement et abordez-les en personne

Bien entendu, un manager d’une équipe commerciale ayant des traits de leadership et désireux de motiver et mieux diriger une équipe doit disposer d’un outil de gestion performant.

Ne pas perdre de vue les objectifs de l'équipe commerciale

L'utilisation d'un système de gestion de la relation client (GRC ou CRM) offre de nombreux avantages organisationnels à une entreprise, et lui permet d’atteindre ses objectifs de compétitivité et de rentabilité. Un meilleur système est celui qui fluidifie la communication interne (entre collaborateurs) et externes (avec les clients) et facilite ainsi la budgétisation et la planification de l'activité.

En tant que CRM utilisé par plus de 95 000 entreprises dans 179 pays, Pipedrive vous permet de sauvegarder les coordonnées des clients et des prospects, d'identifier les opportunités de vente et de gérer les campagnes de marketing. Il s’agit donc d’un outil centralisateur des données, destiné à motiver et à manager une équipe commerciale en vue d’atteindre vos cibles ainsi qu’à diffuser votre leadership !

Un outil CRM fournit à votre entreprise des informations précises sur la gestion de l’équipe commerciale, le marketing et le service clientèle pour une meilleure organisation du service commercial. Grâce aux informations détaillées sur les actions de vos collaborateurs et les préférences de vos clients, cet outil vous permet de tirer le meilleur parti de chaque interaction et de prendre des décisions fondées sur des données actualisées en temps réel.

Des informations inadéquates entraînent des prévisions de ventes inexactes. C’est pourquoi Pipedrive enregistre toutes vos données et fournit des informations pertinentes qui permettent à l’équipe commerciale d'établir facilement des prévisions précises. Ces données sont facilement saisies, gérées et projetées, ce qui vous permet de prévoir vos tendances commerciales futures.

Tous vos indicateurs en un seul coup d’œil

Un bon CRM permet également à votre équipe de se concentrer sur la prospection et la fidélisation des clients plutôt que de se préoccuper de tâches répétitives mais importantes telles que la mise à jour des données, la planification des réunions ou les rappels de suivi. Il permet de planifier automatiquement les tâches d’un commercial nécessaires au processus de vente et de les déléguer aux membres de l'équipe concernés.

Le tableau de bord de Pipedrive fournit des informations importantes en un coup d'œil et vous tient au courant des indicateurs de performance à suivre. Ces indicateurs faciles à visualiser par votre équipe sont utilisés pour mettre en évidence les performances et les progrès ainsi que les problèmes qui peuvent nécessiter une attention particulière.

Ce tableau permet, entre autres, d’évaluer le cycle de vente, les caractéristiques des cibles, le positionnement concurrentiel et l'efficacité des campagnes marketing. Les informations ainsi recueillies permettent aux représentants commerciaux de se concentrer sur les secteurs d'activité les plus productifs et les plus rentables.

Un CRM vous permet aussi de gérer facilement vos contacts et de créer un espace de travail hyperconnecté du fait qu’il est synchronisé avec bon nombre d’outils de communication. On y trouve notamment les e-mails, Slack, Microsoft Teams, Google Agenda ou encore la configuration d’un chat en direct personnalisable, pour n’en citer que quelques-uns. Vous pouvez ainsi communiquer avec votre équipe commerciale en temps réel et partout où vous êtes.

De plus, l’intégration de Lemlist, outil d’automatisation des e-mails, permet de créer, envoyer et analyser vos campagnes d’e-mailing. S’y ajoute la VoIP qui vous permet de passer des appels téléphoniques vers des téléphones fixes, des téléphones mobiles et même entre ordinateurs.

La motivation est un paramètre intrinsèque à la réussite de l'équipe commerciale. En mettant en œuvre des formations et outils propices à la productivité et un cadre de travail collaboratif, vous inspirez vos collaborateurs à une performance accrue. Ce progrès se reflète sur la production et l’image de la structure, ce qui tend vers une meilleure satisfaction des clients.

Votre équipe commerciale est en contact direct avec vos clients. Une communication performante et un ciblage réussi de ces derniers sont donc des éléments clés à leur réussite. Cela passe à travers l’adoption d’un outil CRM qui fait preuve de succès auprès des utilisateurs, en l’occurrence Pipedrive que vous pouvez tester pendant 14 jours.