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Convierte ese “tal vez” en un “sí” con las 13 actividades clave de ventas que los vendedores de alto rendimiento realizan

Actividades de Venta
Temas
1Centraliza tus actividades con un CRM
2Mantén un ojo atento en los datos.
3Agenda tus actividades para dar seguimiento.
4Avanza a los clientes potenciales interesados por el flujo de tratos.
5Calificar prospectos entrantes
6Tiempo por lotes para llamadas en frío.
7Actividad de divulgación por correo electrónico.
8Experimenta con el momento propicio.
9Cultiva las relaciones con tus clientes.
10Organiza y toma el control de tu bandeja de entrada.
11Crea y optimiza tus plantillas.
12Comunicate con tu equipo
13Planificación de reuniones e investigación
Cómo identificar actividades clave de ventas
Optimizar las actividades de ventas es clave para alcanzar un alto rendimiento.

Las personas de alto rendimiento están hechos de otra madera. Ven el valor de las relaciones sólidas con los clientes, dar seguimiento de manera diligente y hacer todo lo necesario para progresar y cerrar tratos. Si deseas convertirte en una persona de alto rendimiento, debes superar constantemente los límites, perfeccionar tus actividades de ventas, probar nuevas tecnologías y encontrar nuevos enfoques para conectar y nutrir a tus clientes.

No es una tarea fácil, pero para convertirte en un representante de ventas de alto rendimiento debes concretar todo lo que figura en esta lista de actividades de ventas. La mejor manera de estar al tanto de tus actividades de ventas diarias y asegurarte de que haces todo lo posible para tener éxito es mediante el seguimiento de la actividad de ventas.

Analicemos cómo puedes optimizar y organizar cada una de tus actividades de ventas diarias y qué puedes hacer para mejorar tu flujo de trabajo y convertirte en un representante de ventas de alto rendimiento.


1. Centraliza tus actividades con un CRM

Uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes es la falta de rastreo.

Si no realizas un seguimiento de la actividad de ventas, no sabrás cuáles son las actividades que te acercan hacia las metas de tus ingresos.

Un CRM es una herramienta invaluable para rastrear la actividad de ventas. Al rastrear a tus contactos, tratos y tareas, puedes determinar qué actividades te funcionan mejor. No solo eso, sino que harás que tu trabajo sea mucho más eficiente y efectivo en el proceso de ventas.

¿Por qué? Porque tendrás una vista organizada de todos tus datos de ventas más importantes en un solo lugar. Todo líder de ventas eficaz necesita un rastreador de actividad de ventas que le ofrezca información en tiempo real sobre las actividades de sus representantes individuales, el rendimiento continuo del equipo y, los datos para permitir el pronóstico de ventas.

A continuación se muestran algunas formas en las que deberías utilizar tu CRM diaria y semanalmente para hacer un seguimiento de tus actividades:

  1. Rastrea los tratos. Cada vez que llegue un nuevo trato, agrégalo a tu CRM. Mantener una vista actualizada y detallada de tus oportunidades a través de la administración del embudo te ayudará a ver qué actividades y perspectivas debes priorizar diariamente.

  2. Mantente al tanto de tus contactos. Cuando interactúes con un nuevo prospecto o un nuevo interesado dentro de una cuenta objetivo, mantén un registro de ellos en tu CRM. Puedes rastrear la conversación y configurar recordatorios cuando llegue el momento de dar seguimiento.

  3. Rastrea todas las etapas del trato. Cada organización tiene su propio proceso de ventas, por lo que es clave reflejar el embudo con este proceso. Siéntate con tu equipo (y con tu organización de ventas en general) para mapear cuál es cada etapa central de tu proceso de ventas. En otras palabras, ¿cuáles son los pasos individuales que acercan los resultados al trato?

  4. Colabora con tus compañeros de equipo. Las ventas son un esfuerzo en grupo. Si tu fuerza de ventas utiliza varias plataformas diferentes, las cosas pueden complicarse. La mayoría de los CRM te permiten invitar a miembros del equipo con facilidad, así que asegúrate de aprovechar esta función.

  5. Aprovecha los campos personalizados. Al igual que tus procesos de ventas, los datos que recopilas son únicos. Haz tuya la tecnología CRM al agregar campos personalizados a los datos de contacto, cuentas objetivo e información pertinente que te ayudarán a ti y a tu equipo de ventas a incorporar nuevos representantes de ventas más rápido, incrementar las ventas y aumentar los índices de conversión (por ejemplo, la duración promedio de los ciclos de ventas, puntos débiles comunes, indicadores clave de rendimiento y otros datos clave de la actividad).

Ya sea que seas una pequeña empresa que utiliza una hoja de cálculo de Excel o un pequeño equipo de ventas que utiliza una potente plataforma CRM, este paso fundacional debería actuar como eje para las siguientes actividades de esta guía.

Lo que se mide se maneja, y descubrirás que al rastrear tus actividades no solo te desempeñarás de manera más eficiente, sino que también descubrirás que hay mucho por qué ser optimista y entusiasta.

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2. Mantén un ojo atento en los datos.

Usar datos para monitorear tu desempeño con los clientes potenciales es clave. Los datos no solo te ayudan a lograr ingresos predecibles, sino que también pueden mejorar la experiencia de compra de tus clientes y el margen de contribución de ventas.

¿Cómo? Simple: al vigilar muy de cerca lo que funciona y lo que no.

Los datos que necesitas monitorear incluyen todo lo que tú y tus iguales hacen para cerrar un trato. Comienza por monitorear las métricas de ventas obvias:

  • Correos electrónicos

  • Reuniones

  • Llamadas telefónicas

  • Adjuntos enviados

  • Campañas de marketing

  • Demostraciones de productos

  • Actividad de generación de prospectos

Al monitorear tus datos, podrás rastrear los días, semanas y meses previos a una venta. Luego puedes utilizar las cifras para aumentar todos los resultados de ventas, como lo hacen muchas empresas de rápido crecimiento.

Por ejemplo, este informe de McKinsey and Company señala que implementar un análisis con un propósito ayuda a las empresas a superar a sus iguales. Además, otro informe de la misma empresa encontró que las organizaciones de ventas que incorporan datos y tecnología en todos sus procesos de actividades de ventas pueden mejorar radicalmente el retorno de la inversión en ventas.

Para hacerlo más fácil, dividamos el rastreo de la actividad de ventas en un proceso simple de tres pasos:

Paso uno: Mide tu actividad de ventas.

Las actividades son las “entradas” que puedes controlar directamente. Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cuántos correos electrónicos ha enviado tu equipo?

  • ¿Cuántas reuniones han tenido con los clientes potenciales?

  • ¿Cuántas llamadas en frío han hecho a los clientes potenciales?

Rastrea todo lo que se hace en el día a día. Esto te ayudará a determinar tus métricas clave.

Paso dos: Analiza la calidad de tu actividad de ventas.

Concéntrate en a cuántos tomadores de decisiones clave pudiste llegar a través de tu actividad de ventas.

¿Cuántos de ellos estaban calificados para tu producto o servicio? Toma estas cifras y observa si tu equipo persigue a los clientes potenciales adecuados. Este también es un buen momento para revisar tu lista de prospectos para ver si puedes descartar alguno de ellos.

Paso tres: Descubre el número de tratos cerrados.

Finalmente, observa cuántos de tus clientes potenciales calificados continúan a través del proceso de ventas para convertirse en clientes.

Utiliza estos tres sencillos pasos para identificar cualquier laguna en tu estrategia de ventas y ver dónde están tus puntos fuertes.

El uso de un CRM es una forma rápida de correlacionar datos basados en acciones de tus actividades de ventas. Úsalo para vigilar tu:

  • Análisis del pronóstico. ¿Tienes un volumen bajo de clientes potenciales en tu embudo de ventas? Pocos clientes potenciales equivalen a pocas oportunidades de ventas.

  • La cobertura del territorio: muestra qué tan bien se desempeña tu equipo de ventas en los territorios de ventas asignados.

  • Análisis de cuotas. A veces, un representante de ventas no cumple con su cuota. Échale un ojo a la productividad de ventas de todos los miembros de tu equipo.

Vigilar tus datos te ayudará a tomar decisiones más rápidas, ya que tendrás una idea informada de los retos a los que te enfrentas (y cómo superarlos).

3. Agenda tus actividades para dar seguimiento.

En un puesto de ventas, es probable que tengas que hacer malabares con una serie de tareas y prioridades diferentes, por lo que necesitas tener una agenda para asegurarte de que cada tarea se ejecute correctamente.

No caigas en la madriguera del conejo concentrándote en una actividad específica. Si no estableces una agenda y limitas el tiempo dedicado a las actividades, podrías perder horas revisando métricas y hojas de cálculo sin lograr resultados.

Tu activo más valioso es el tiempo.

Si planeas pasar una hora generando clientes potenciales en LinkedIn, continúa con tu siguiente actividad de ventas una vez que termine esa hora.

Prioriza los resultados que deseas lograr ese día. Comienza por decidir cuál es el resultado de ventas que deseas y luego decide exactamente qué deben hacer tú o tu equipo para lograrlo.


4. Avanza a los clientes potenciales interesados por el flujo de tratos.

¿Tienes un cliente potencial indeciso?

Procura concentrarte en los prospectos interesados que se encuentran en el embudo para poder avanzarlos por el flujo de tratos. Después de todo, ya sabes que están interesados en tu producto; es posible que solo necesiten un pequeño empujón para lograrlo.

Una de las mejores formas de animar a un cliente potencial es construir una relación de confianza con él/ella. Esto significa atraerlos y mantenerlos interesados no solo en tu producto sino también en ti como representante de ventas.

Una vez que un cliente potencial está en el embudo, mantenlo hambriento al ofrecerle valor. Esto podría ser cualquier cosa, desde un correo electrónico con un enlace a una publicación de blog que tu cliente potencial podría encontrar útil, hasta mantenerlos informados sobre cuánto podría ayudarles tu producto a lograr sus metas de negocio.

Muéstrales que tus clientes existentes aman tu producto con referencias y facilita que tus clientes te recomienden en las redes sociales al agregar botones para compartir en tu página de confirmación, páginas de descripción de producto o servicio y publicaciones de blog.

La prueba social es una de las mejores formas de generar confianza con tus clientes potenciales y, si deseas tener un rendimiento superior, debes obtener referencias siempre que puedas:

obtener referencias siempre que puedas


No te olvides tampoco de los prospectos que quizás hayas guardado en tu bolsillo y olvidaste.

Darle seguimiento a los prospectos poco interesados a finales de año, cuando el presupuesto del próximo año está a punto de finalizarse, es el momento perfecto para volver a aparecer en el radar de un cliente potencial. Suponiendo que las cosas vayan bien en la cuenta objetivo, es posible que sean más generosos con su tiempo a fin de año (así como con sus recursos).

Consejo profesional: Conectar con clientes potenciales al final del año te brinda la oportunidad de tener una conversación de valor agregado con un prospecto que tenías en un segundo plano y volver a colocarlo en el embudo de ventas. Si te pones en contacto con una persona que toma decisiones, presiónala para agendar una reunión en enero o, al menos, prometa mantenerse en contacto.


5. Calificar prospectos entrantes

Calificar a los prospectos es una de las mejores formas de ahorrar tiempo. Esforzarte por calificar adecuadamente a los prospectos significará que el embudo solo estará llena de clientes potenciales que ya están interesados en tu producto.

Cuando califiques a un prospecto, regresa al principio del proceso y comienza con su primera interacción que tienen con tu producto: ¿cómo llegó o encontró tu sitio web?

Luego, observa su participación en el sitio web. ¿Visitaron tu página de precios o saltaron directamente a tu libro electrónico gratuito? Si un cliente potencial ha visitado una página de precios, será más valioso que uno que llegó a tu sitio web para leer el contenido de la parte superior del embudo.

No pierdas demasiado tiempo intentando descifrar sus movimientos en tu sitio web. En su lugar, platica con ellos. La mejor manera de determinar si es un prospecto calificado es crear una lista de verificación simple que puedas ir marcando mientras habla con él/ella:

  • Necesidad: ¿El prospecto necesita tu producto o servicio? ¿Hay algún problema que tu producto pueda resolverles?

  • Presupuesto: ¿El cliente potencial tiene algún presupuesto asignado para compras como tu servicio?

  • Autoridad: ¿Tiene tu cliente potencial el poder de tomar una decisión de compra dentro de su empresa? ¿Cuánta influencia tienen? ¿Es la persona adecuada en la cuál concentrar tu tiempo?

  • Adaptar: ¿Tu prospecto tiene un compromiso con un competidor u otro producto? Por otro lado, ¿crees que el cliente potencial se adapta bien a tu empresa y a tu producto?

  • Momento propicio: El momento propicio lo es todo. ¿Con qué rapidez esperas que tu prospecto tome una decisión sobre la compra de tu producto? ¿Hay algo que pueda afectar el momento propicio de tomar una decisión de compra?

Marcar las casillas en tu lista de verificación es la forma más rápida e indolora de incluir a un cliente potencial en el embudo de ventas o marcarlo como un prospecto poco interesado y dejarlo en un segundo plano.

Calificar clientes potenciales es la mejor actividad de ventas en la que puedes invertir antes de continuar con el resto del proceso de ventas. No solo lo hace más efectivo, ya que te permite dedicar menos tiempo a perseguir clientes potenciales a un callejón sin salida, sino que también incrementa el índice de tratos ganados y tu desempeño general en las ventas.

Lee nuestro artículo sobre Cómo desarrollar una máquina de calificación de clientes potenciales para obtener una guía sobre cómo conseguir los mejores clientes potenciales en el embudo de ventas.

6. Tiempo por lotes para llamadas en frío.

Noticia de última hora: Las llamadas en frío en el mundo de las ventas están lejos de estar muertas.

Si no le dedicas tiempo a realizar llamadas en frío a los clientes potenciales, te estás perdiendo de una gran rebanada del pastel de ingresos.

Asegúrate de reservar tiempo en tu agenda cada semana para realizar llamadas en frío a clientes potenciales objetivo altamente específicos o “de ensueño”.

Las llamadas en frío tienen fama de no tener éxito, pero tú puedes cambiar eso dando una excelente primera impresión a tu cliente potencial. Los primeros segundos de la llamada son cruciales para el éxito, y cuanto más tiempo puedas mantener a tu cliente potencial en la línea, mayores serán tus posibilidades de programar una reunión con él/ella:

Gong llamadas en frío


Cuando te sientes a hacer llamadas en frío, asegúrate de retirar cualquier distracción. Mantén tu concentración al retirar las siguientes distracciones:

  • Mantén tu teléfono oculto y fuera de la vista para evitar notificaciones que te distraigan.

  • Cierra cualquier pestaña del navegador que no implique la tarea en cuestión.

  • Asegúrate de estar en un área tranquila que te permita conectarte con tu cliente potencial.

Consejo profesional: Practica hacer llamadas en frío en la oficina con otros miembros de tu equipo. No se lo pongan fácil el uno al otro: esta “llamada de ventas es simulada,” por lo tanto, debería ser lo más difícil posible para prepararte a ti y a tus representantes de ventas para situaciones difíciles en el mundo real


7. Actividad de divulgación por correo electrónico.

Mantenerte en la mente de tu cliente potencial es crucial si esperas conseguirlo como cliente.

¿Por qué no mantener un flujo constante de correos electrónicos que lleguen a la bandeja de entrada de tu cliente potencial para asegurarte de que no te olviden?

No hagas estos mensajes sobre tu producto o servicio. Sorpréndelos enviándoles algo de valor que les enseñe un desafío relevante (o incluso los entretenga). Esto podría ser un documento técnico sobre temas relevantes o simplemente un mensaje de felicitación si su empresa celebró un gran logro recientemente.

No envíes correos electrónicos de “simplemente saber cómo estás” a tus clientes potenciales. Son aburridos, insulsos y añaden poco valor a su bandeja de entrada. Haz que tu alcance por correo electrónico también sea personal. No eres el único representante de ventas que compite por la atención de tu cliente potencial, así que asegúrate de que todo lo que llegue a su bandeja de entrada sea suficiente para despertar su interés.

Los correos electrónicos personalizados se abren con más frecuencia. Mucho más a menudo:

Woodpecker ES


Agregar el nombre de tu cliente potencial a tus correos electrónicos y tomarte el tiempo de personalizarlos en algo que les brinde algún valor puede marcar una gran diferencia en la forma en que te ven como vendedor.

No solo se sentirán importantes, sino que también ayudarás a construir una relación, ya que demuestra que te tomas el tiempo para redactarles un correo electrónico a ellos. No se sentirán parte de un lote masivo para todos los de tu lista.

Su bandeja de entrada es un lugar sagrado. Trátalo con respeto y es posible que obtengas nuevos negocios a cambio.

8. Experimenta con el momento propicio.

El momento propicio lo es todo. Si no estás alcanzando los objetivos en lo que respecta a los correos electrónicos y llamadas en frío, intenta experimentar cuando los envías.

Por ejemplo, cuando realizas llamadas en frío, asegúrate de comunicarte con tus clientes potenciales en el momento adecuado para que cada conversación cuente. Realizar llamadas a media mañana o a media tarde te dará más posibilidades de conseguir una reunión con tu cliente potencial:

Phoneburner Grafico


Luego, continúa con tus correos electrónicos.

Échale un vistazo a los correos electrónicos de los últimos seis meses que les has enviado a tus clientes potenciales. ¿Cuáles te consiguieron una reunión y cuáles ni siquiera se abrieron? Es muy probable que los correos electrónicos que se abrieron se enviaran en momentos específicos del día.

Consejo profesional: Intenta enviar correos electrónicos a tus clientes potenciales el fin de semana. Probablemente reciban menos correos electrónicos los sábados o domingos, pero es probable que sigan revisando su bandeja de entrada. Golpéalos cuando no lo esperen y quizás tengas suerte


9. Cultiva las relaciones con tus clientes.

Si deseas ganar en el mundo de las ventas actual, debes cultivar las relaciones con tus clientes. Muéstrale a tu cliente potencial que tu objetivo principal es que él/ella alcance su propia meta.

Empieza por mostrarles algo de amor en las redes sociales. Celebra sus victorias e interactúa con sus publicaciones; comparte contenido valioso suyo y bríndales cualquier actualización de tu producto que creas podría despertar su interés. Las redes sociales también son una forma épica de responder a las consultas o inquietudes de los clientes. Les demuestra que los escuchas y que te preocupas por sus problemas.

Lo más probable es que, como la mayoría de la población, tu cliente potencial también sufra del “miedo de perderse algo.” Mantenlos contentos informándoles primero sobre cualquier lanzamiento de nuevos productos, servicios u tratos que tenga tu empresa antes de lanzarlos al público en general.

Esta no solo es una excelente manera de generar lealtad entre tus clientes, sino que también es una forma efectiva (y gratuita) de generar un poco de revuelo en torno a tus nuevos productos antes de que el público pueda tenerlos en sus manos.

Por último, mantente en la parte superior de su bandeja de entrada de correo electrónico y asegúrate de tener siempre una conversación con ellos. Utiliza tu CRM para crear campañas de automatización de marketing que te permitan cultivar las relaciones con tus clientes, mantente en contacto y también agregar valor a su bandeja de entrada (consulta el punto '5').

10. Organiza y toma el control de tu bandeja de entrada.

Tu bandeja de entrada de correo electrónico es como un símbolo del éxito general en tus ventas. Si es un desastre, tu actividad de ventas probablemente también lo será.

Cuanto antes aceptes que no podrás leer todos los correos electrónicos que lleguen a tu bandeja de entrada, mejor. La clave para una bandeja de entrada organizada es etiquetar los correos electrónicos de tus clientes potenciales, compañeros de equipo y clientes actuales.

Seamos realistas. Si acabas de regresar a la oficina un lunes por la mañana después del fin de semana, nada obstaculizará más el flujo de trabajo que una bandeja de entrada con cientos de correos electrónicos. Tendrás que examinar el spam, los correos electrónicos promocionales y otros representantes de ventas que te ofrecen un trato.

Debes etiquetar esos correos electrónicos lo antes posible. Muchos CRM pueden ayudarte a acelerar el proceso de etiquetado mostrándote únicamente los correos electrónicos vinculados a los tratos.

Por ejemplo, Pipedrive te permite limitar tu bandeja de entrada para ver solo:

  • Correos electrónicos que están vinculados a un trato

  • Correos electrónicos no vinculados a un trato

  • Correos electrónicos no leídos

  • Correos electrónicos con archivos adjuntos

  • Correos electrónicos que se comparten o no se comparten

  • Correos electrónicos dirigidos específicamente a ti

  • Una combinación de los atributos anteriores (por ejemplo, todos los correos electrónicos no leídos adjuntos a las tratos)

Consejo profesional: Date de baja en tus suscripciones. Cualquier boletín informativo o correo electrónico al que estés suscrito y que no agregue valor a tu flujo de trabajo deberás cancelar tu suscripción lo antes posible. Nos lo agradecerás más tarde.


11. Crea y optimiza tus plantillas.

A estas alturas, probablemente te hayas dado cuenta de que deberías optimizar el alcance de tu correo electrónico y tu bandeja de entrada para tener éxito. Esto también se aplica a la creación y optimización de tus plantillas de ventas.

Un buen correo electrónico de ventas incluirá tres secciones breves para transmitir tu mensaje y decirle a tu cliente potencial lo que necesitas que haga a continuación. Al crear tus plantillas, sigue este marco de trabajo:

  1. La intro. Tu momento de “hacerla o morir”. El tema y las primeras frases deben llamar la atención. Es la diferencia entre ser abierto y ser ignorado o bloqueado.

  2. La propuesta de valor. ¿Cuál es el punto principal de tu correo electrónico? Enfócate en el valor, al demostrarles cómo puedes resolver un problema en específico. ¿Por qué deberías importarles? Si hay un beneficio claro y conciso para el cliente potencial, obtendrás una respuesta. De lo contrario, es poco probable que les importe lo que tengas que decir, pero está bien, significa que, para empezar, probablemente no eran un prospecto de alta calidad.

  3. Un claro llamado a la acción. Dile a tu cliente potencial exactamente lo que quieres que haga. Como era de esperar, esto puede hacer o deshacer todo.

Así es como se ve una plantilla que sigue los principios anteriores:

Asunto: Solicitud rápida

Hola [nombre],

La gente como tú está muy ocupada, así que seré breve.

Trabajo con empresas como [nombre de la empresa] para ayudarlas a [insertar beneficio principal, p. obtener más registros]. Lo que más les gusta a nuestros clientes de nosotros es esto: [principal punto de venta, p. Todos los prospectos en nuestras plataformas han sido calificados durante los últimos 6 meses, por lo que los índices de respuesta son entre 2 y 3 veces el promedio de la industria].

Me encantaría ofrecerles a usted o a un colega una demostración de 20 minutos. ¿Le queda bien el próximo martes o miércoles?

Gracias,

[Tu nombre]


Tener un arsenal infalible de plantillas de correo electrónico puede ayudarte a incrementar el volumen en el embudo. Para que tus plantillas de correo electrónico de ventas en frío sean efectivas, deben cumplir con los siguientes principios básicos:

  • Deben ser específicas a tu discurso y narrativa, al mantener la meta de guiar a tu cliente potencial a una presentación o reunión.

  • Si intentas llegar a los tomadores de decisiones clave, asegúrate de que las plantillas sean breves y concisas. No hagas perder el tiempo a nadie.

  • Explícale el problema a tu prospecto y lo que vas a hacer para resolverlo, y luego muéstrale brevemente las diferencias entre tu solución y la de tu competidor. Se claro sobre por qué tu producto es mejor.

  • Mezcla las líneas de asunto de tu correo electrónico y personalízalas para que tu cliente potencial sepa que fue creado para ellos y no enviado en masa (¡aunque podría serlo!).

  • No te pongas elegante. Evita diseños HTML sofisticados (aparte de capturas de pantalla relevantes). Todas tus plantillas deben contener solo texto e ir directo al grano.

  • Utiliza un fuerte llamado a la acción al final de cada correo electrónico.

Una vez que hayas creado tus plantillas, pruébalas como A/B y determina cuál funciona mejor en cada situación. Es posible que descubras que una plantilla funciona mejor que otra para los clientes potenciales que envían correos electrónicos en frío. Haz lo mismo con las plantillas que utilizas para darle seguimiento a los clientes potenciales después de una reunión.

Todo buen CRM tendrá una función para insertar rápidamente una plantilla en un correo electrónico y también te permitirá personalizar los campos como el nombre y la etapa del embudo.

12. Comunicate con tu equipo

Todos los equipos de ventas están ocupados, pero no utilicen esto como excusa para no comunicarse entre sí.

Asegúrate de hablar con todos los miembros de tu equipo y, cuando tengas una reunión, préstale toda tu atención. Presentarse a una llamada o reunión no se trata solo de estar físicamente hablando por teléfono o en la sala de reuniones. Se trata de dedicar el 100 % de tu atención a tu equipo y hacia adónde tu empresa impulsa tus objetivos de ventas.

Si aún no la utilizas, una integración de productividad como Slack puede cambiar las reglas del juego para tu equipo de ventas:

Con Slack, puedes crear canales separados para mantener a todos informados sobre todo, desde la conducta de la oficina y la facturación hasta tratos y clientes potenciales específicos en los que podrían enfocarse.

Pero no permitas que un bot reemplace una buena reunión del equipo. Debes reunirte con tu equipo una vez a la semana para establecer expectativas, repasar la actividad de ventas y planear las actividades para dar seguimiento.

Un consejo para los gerentes de ventas: el éxito impulsa a sus representantes así como las consecuencias de sus acciones. Si reconoces el esfuerzo (o la falta del mismo) en una reunión de ventas semanal, es mucho más probable que tu equipo siga esforzándose para alcanzar sus objetivos de ventas.


13. Planificación de reuniones e investigación

Si estás en el juego de las ventas, las reuniones ocupan una gran parte de tu día. Pero una pérdida de tiempo aún mayor es la organización de las reuniones en primer lugar.

¿Cuántas veces has jugado un tira y afloja con tu cliente potencial para intentar fijar un momento y un lugar que les convenga a ambos para ponerse al día?

Muchos CRM tienen planificadores integrados si no deseas utilizar otra herramienta adicional. El Planificador integrado de Pipedrive funciona excelentemente para ahorrarte tiempo y agilizar el agendar tus reuniones.

En el tablero, puedes crear un evento recurrente si deseas agendar un chequeo mensual o trimestral con un cliente, lo cual es una excelente manera de cultivar una relación:

Tu cliente potencial también puede elegir las reuniones en la zona horaria de su elección. Si desean seleccionar una nueva zona horaria (por ejemplo, si están viajando), solo necesitan hacer clic en la información de la zona horaria y seleccionar su zona horaria preferida.


Cómo identificar actividades clave de ventas

Las actividades clave de ventas son el pan de cada día. Estas son las acciones que dirigen las conversaciones con tus clientes potenciales y, en última instancia, determinan si se convertirán en clientes o no.

Veamos cómo identificar estas actividades y las matemáticas detrás de su optimización adicional:

¿Cuáles son las actividades clave de ventas?

Las actividades clave de ventas son las acciones bajo tu control directo. Tienen el mayor efecto positivo en el logro de tu meta de ventas.

Una acción clave de ventas pondrá en marcha otras acciones preparatorias y consiguientes, que te acercarán a tu meta de ventas.

Existe un trío universal de objetivos a los que debes aspirar para tener éxito en las ventas. Si deseas cerrar más tratos de venta, debes concentrarte en las actividades que te ayuden a:

  1. Acercarte

  2. Conocer

  3. Demostrarles a los clientes potenciales.

Esos tres constituyen las actividades clave de ventas. Tu capacidad de entregar constantemente un cierto número de cada una de estas acciones determina cuántos dólares o euros pones en tu bolsillo.

Seamos específicos con un ejemplo.

Si quisieras terminar el año con unos ingresos por ventas personales de 1 millón de dólares y tu venta promedio es de alrededor de $20,000, necesitarías cerrar un promedio de cinco clientes al mes.

Al calcular los clientes por mes, utilizamos 11 meses como período de tiempo, ya que las vacaciones, los feriados y las bajas por enfermedad generalmente reducen un mes. Sin embargo, ten la libertad de editar este número para que coincida con tus preferencias.

Si puedes hacer una demostración de tu producto o servicio a aproximadamente el 80 % de los clientes potenciales que conoces (cuatro de cada cinco aceptan una demostración), entonces tu segundo enfoque es conocer a 25 clientes potenciales por mes.

Finalmente, si uno de cada cuatro clientes potenciales con los que te comunicas acepta reunirse contigo, entonces tu tercer enfoque es contactar a 100 clientes potenciales al mes.

5 clientes al mes ÷ ¼ de demostración por proporción de clientes = 20 demostraciones al mes.

20 demostraciones al mes ÷ ⅘ proporción de reuniones por demostración = 25 reuniones al mes.

25 reuniones al mes ÷ ¼ proporción de llamadas a reuniones = 100 llamadas al mes.


Construye tu agenda semanal en torno a las acciones clave de ventas.

Dividamos estos números por cuatro para obtener las actividades clave de ventas semanales: Se le llamaron a 25 clientes potenciales, se realizaron siete reuniones iniciales, se realizaron cinco demostraciones.

Estas son las “grandes piedras” de la semana en torno a las cuales debes organizar tu tiempo y cualquier otra actividad de ventas, incluida la redacción de propuestas, el envío de correos electrónicos, etc.

Así es como podrían verse las actividades clave en un agenda:

Actividades en un agenda


Optimizar las actividades de ventas es clave para alcanzar un alto rendimiento.

La clave para convertirse en un representante de ventas de alto rendimiento es trabajar de forma más inteligente, no más intensa.

Cada representante de cada empresa de ventas tiene prácticamente la misma cantidad de tiempo en su día que tú, por lo que debes buscar formas de aprovechar al máximo tu tiempo y hacer que se traduzca también en la experiencia de tus clientes.

Optimizar tu actividad de difusión por correo electrónico, realizar llamadas en frío más inteligentes y ahorrar tiempo en agendar reuniones pueden parecer pequeños logros, pero pueden conducir a resultados masivos.

Concéntrate en la actividad de ventas. Adhiérete un plan de seguimiento en cada actividad y comenzarás a ver resultados no solo en el embudo, sino también en los resultados de tu empresa.

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