14 consejos, pasos y plantillas para ayudarte a preparar una propuesta de venta perfecta

¿Qué es una propuesta de venta?

Una propuesta de venta o propuesta comercial es un documento en el que una persona o negocio le ofrece sus servicios o productos a un prospecto o cliente.

Los equipos de ventas, consultores, agencias y otros profesionales usan las propuestas de ventas para mostrar cómo sus soluciones son útiles para sus clientes potenciales.

Con una buena propuesta comercial conseguirás:

• Mostrarle a tu prospecto que entiendes sus necesidades. Esto lo has logrado a través de las conversaciones previas a la solicitud de propuesta (o RFP por sus siglas en inglés).

• Convencer a tu prospecto de que eres la mejor solución disponible. Una buena propuesta conecta los desafíos de tu prospecto con los beneficios de tu oferta. Le muestra un futuro en el que ha superado con éxito sus problemas usando tu producto o servicio.

• Motivar al prospecto a tomar acción. Le muestras que tiene la información necesaria para tomar una decisión con confianza. Por eso debes aclarar bien el presupuesto, lo que será entregado y cuáles son los próximos pasos que debe dar.

En resumen, una propuesta de venta exitosa destaca cómo tu solución aporta valor. Es auténtica, clara y se ajusta a las necesidades y expectativas de tu prospecto.

6 maneras de comprobar que tu propuesta de venta es profesional

Tu negocio es único. La forma en la que tu oferta se ajusta a las necesidades de tu público también debe serlo. Esto debe quedar claro en tu propuesta comercial.

Para elaborar propuestas de ventas exitosas, hay consejos y estrategias que se pueden usar en todas las industrias y ciclos de ventas. Aquí comparto algunos para que las tuyas sean profesionales e irresistibles.

1. Analiza a tus prospectos

Si no sabes con precisión lo que tu prospecto necesita, lograr que acepte tu propuesta será como jugar a la lotería.

La clave aquí es investigar. Desvela:

• Sus objetivos. ¿Qué problemas y desafíos tangibles quiere solucionar?

• Su presupuesto. ¿Hay margen para negociar o cuenta con un valor cerrado?

• Los encargados de tomar decisiones. ¿A quién tienes que dirigir la propuesta?

• Su urgencia. ¿Se trata de un asunto urgente o es algo que va a analizar con calma?

Recopila esta información a medida que tu prospecto avanza en tu embudo de ventas. Anota las palabras exactas que usa para describir su situación y úsalas en tu propuesta. Esto le hará sentir que de verdad le has prestado atención.

2. Realiza el mismo análisis de los clientes más exitosos

Si combinas la investigación de tus prospectos con los datos que tienes de tus clientes actuales, sacarás conclusiones más completas. Usa los datos de tus mejores clientes para obtener información más valiosa.

Tus mejores clientes suelen ser los que:

• Han estado contigo más tiempo

• Gastan más con tus soluciones

• Compran más a menudo

• Recomiendan más tus productos/servicios

Por lo general, un buen cliente tiene varias o todas estas características. Una vez que los hayas identificado, analiza su experiencia de consumidor. Observa cómo se comunican contigo en la actualidad y cómo fueron las conversaciones cuando eran prospectos.

Analiza cómo fueron sus procesos de evaluación y elección de tu solución. Revisa en tu CRM las notas de las llamadas de prospección de esos clientes. También busca indicadores relacionados con: su acceso a tus materiales de seguimiento, sus objetivos, desafíos, presupuesto y urgencia.

3. Incluye tu propuesta única de venta (del inglés USP)

Una propuesta única de venta es lo que te diferencia de la competencia. Es un argumento que muestra de forma clara cómo tus productos se destacan frente a las demás opciones del mercado.

No es una simple frase en tu sitio web. Es la referencia central de todas tus comunicaciones, desde el branding, hasta la atención al cliente, pasando por el marketing, las RP, y tus conversaciones de ventas.

Veamos un ejemplo.

Digamos que eres un agente inmobiliario y estás preparando una propuesta para ganar la venta de un inmueble. Si incluyes tu propuesta única de venta te destacarás de la mayoría de las propuestas comerciales.

Esto ocurre porque una propuesta única muestra:

• Tus ventajas frente a otros agentes

• Tu proceso de éxito

• Credibilidad gracias a los excelentes resultados que has alcanzado

En lugar de enviar un texto genérico que encajaría con cualquier empresa de tu sector, destaca con una propuesta única como:

• Ayudamos a más personas a comprar su primera vivienda que cualquier otra inmobiliaria en (ciudad/país). Más del X% de nuestros clientes están comprando por primera vez.

• Vendemos tu casa en (período de tiempo) al mejor valor del mercado usando nuestro reconocido sistema de venta en X-pasos.

Usa una propuesta única de venta poderosa para llenar de confianza a tu prospecto.

4. Emplea las mejores prácticas de creación de contenidos

Un sitio web, una anuncio en las redes sociales, una valla publicitaria o cualquier otro tipo de material de marketing debe contar con un contenido de calidad. Si no es así, no enviará el mensaje correcto. Lo mismo ocurre con tu propuesta de venta.

Sigue estos principios de creación de contenidos para mejorar tu propuesta:

• Usa títulos, viñetas y párrafos cortos.

• Apóyate en la narración de tu presentación de ventas. Busca conectar los apartados de forma fluida.

• No te excedas con la longitud. Elimina las palabras innecesarias y frases de relleno.

• Usa la voz activa para que el texto sea más interactivo y directo. Por ejemplo, usa “mira nuestros resultados” en lugar de “aquí se pueden ver nuestros resultados”.

• Usa imágenes con buena calidad siempre que aporten algo a tu mensaje clave.

6. Deja claro cómo proseguir para cerrar el trato

Muéstrale a tu prospecto cuál es el próximo paso que debe dar para comprar. Evalúa si le estás facilitando al máximo el proceso de compra.

Este es un paso crucial, así que elimina cualquier dificultad. Esas dificultades son los motivos que llevan a muchos prospectos a desistir de comprar. Por ejemplo, si tiene que elegir una opción dentro de la propuesta y firmar un contrato, puedes guiarlo para que:

• Te llame o envíe un email con la opción elegida. Después le envías el contrato y le pides que lo imprima, firme y que te envíe una copia escaneada. Luego confirmas que lo recibiste.

• Haga clic en la opción que prefiere. De forma automática, recibirá un contrato para firmar en línea.

Esta segunda opción es más ágil y le facilita el proceso al prospecto. Con una función como Documentos de ventas logras que el momento de la firma y el cierre sean simples y sin dificultades. Otros beneficios son:

• Puedes preparar documentos de ventas con la información registrada en Pipedrive, por ejemplo, los datos del cliente. Esto te permite preparar presupuestos más rápido y fácil. Te ahorra el trabajo manual y reduce la posibilidad de cometer errores.

• Puedes crear tablas de presupuesto que se actualicen de forma automática con los datos del acuerdo.

• Puedes almacenar presupuestos, propuestas y contratos en Google Drive para tenerlos siempre a la mano.

• Puedes comparar tus documentos nuevos con otros tratos en Pipedrive o almacenados en tu servicio de nube. Así puedes evaluar su eficacia y realizar mejoras.

• Compartes las actualizaciones con los destinatarios en el mismo momento en que editas tus documentos.

• Recibes notificaciones de las visualizaciones de los documentos. Esto te permite monitorear el comportamiento del prospecto y saber cuando estás cerca del cierre.

¿Qué es una Solicitud de propuesta (RFP)?

Una solicitud de propuesta o RFP (del inglés, Request for Proposal) es un documento escrito que preparan las empresas cuando quieren tercerizar un trabajo. Es decir, cuando buscan a un proveedor de servicios.

Las solicitudes de propuesta o RFPs son comunes en los proyectos complejos o continuos. Una buena RFP señala detalles del proyecto como:

• Contexto

• Alcance y objetivos

• Plazos para recibir la propuesta y evaluarla

• Presupuesto

• Plazos de entrega (hitos del proyecto)

Además de estos aspectos, una RFP detallada presenta a la empresa de forma breve. Explica cuál es su mercado objetivo y su oferta principal.

Como vendedor, tener una RFP es como tener un mapa. Te ayuda a seleccionar los elementos clave de tu producto o servicio que se relacionan con ese proyecto. Quizás esto te parezca limitante al principio porque quieres compartir todos los beneficios de lo que ofreces. Pero es todo lo contrario.

Una solicitud de propuesta te da claridad y te permite sintetizar en tu propuesta la información más relevante, por ejemplo:

• Las funciones clave de tu oferta

• Tu metodología y enfoque de actuación

• Los talentos que participarán el proyecto: su preparación y experiencia

• Historias de éxito con proyectos similares

Los prospectos piden estas solicitudes para comparar proveedores de forma objetiva. Por lo tanto, la forma en la que respondes a una RFP tienen un gran impacto en tus posibilidades de ganar el trato.

Entonces, ¿cómo preparar una propuesta de venta ganadora?

Ejemplos y plantillas de propuestas de ventas

Los dos tipos de propuestas comerciales más comunes son:

• Propuestas de ventas solicitadas: son las que envías después de reunirte con un prospecto o de recibir una Solicitud de propuesta.

• Propuestas de ventas no solicitadas: son las que envías cuando un prospecto no las está esperando. Por ejemplo, cuando sabes que un prospecto está buscando una solución como la tuya, pero no te ha contactado y decides tomar la iniciativa.

Uno de los principales desafíos que aparecen al enviar propuestas no solicitadas es que el destinatario no está preparado para recibirla y no tiene claro su presupuesto. Ajusta tus expectativas con esto en mente.

Sin embargo, una propuesta no solicitada bien elaborada tiene una gran ventaja: aún no está compitiendo con otras.

Usa la plantilla a continuación para aumentar tus posibilidades de éxito (con cualquier tipo de propuesta).

Las propuestas se ajustan a las particularidades de cada sector, pero todas se basan en las secciones del esquema que compartimos antes.

Es decir, toda propuesta comercial señala los desafíos del prospecto, presenta una o más soluciones, propone precios y plazos, y define los términos del acuerdo.

¿Qué ocurre después de que envías tu propuesta?

Después de enviar tu propuesta se dará uno de estos escenarios:

• Tu prospecto la acepta (¡has ganado un cliente nuevo!)

• Tu prospecto la rechaza

• No recibes respuesta de tu prospecto

Si tu escenario es el primero, ¡felicitaciones! Respeta los plazos y fechas clave de la propuesta. Y déjale claro a tu cliente cuál es el próximo paso que debe dar cada uno de ustedes.

Ahora bien, si rechaza tu propuesta, analiza la respuesta del prospecto. Si no lo señala, pregúntale el motivo. Analiza si tu solución no encaja del todo con sus necesidades o si podrías modificarla. Analiza si tu presupuesto no está a su alcance o si necesita más tiempo para decidir.

Si puedes ajustar tu propuesta, programa una llamada o haz seguimiento vía email. Negocia nuevos términos que funcionen para ambas partes.

Por lo general, un rechazo no va acompañado de comentarios (o no suelen ser muy constructivos). Si el prospecto solo te otorga un “no” rotundo, revisa de nuevo tu propuesta y analiza cómo la preparaste. Detecta qué puedes mejorar en la próxima.

En caso que no recibas ninguna respuesta y estás seguro de que tu propuesta es buena, considera los escenarios por los que puede estar pasando el prospecto.

Quizás estuvo de vacaciones y se está poniendo al día con una montaña de emails y tareas pendientes.

Frente a este escenario, no desistas. Si estás convencido de que tu solución encaja con sus necesidades, hazle un buen seguimiento. Puedes preparar plantillas de correo electrónico y programar su envío. Añade contenido de valor en cada una de ellas. Durante las primeras semanas, envía varios correos. Después, reduce la frecuencia a una vez al mes o cada tres meses.

Aprovecha nuestra función de rastreo de correo electrónico para saber cuándo abren tus propuestas de ventas y mensajes. Así sabrás cuándo es el mejor momento para pasar a la acción.

Si después de unos meses sigues sin obtener respuesta, es hora de colocar a este prospecto en la lista de leads en frío. Quizás en un tiempo, reconsidere tu oferta y se podrá en contacto.

Conclusiones

Para crear una propuesta comercial ganadora, la clave es escuchar a tu prospecto y dibujar con tu propuesta un escenario en el que solucionas sus problemas con tu producto o servicio.

Si le ofreces una propuesta que explica bien cómo usar tu solución y beneficiarse, se sentirá más motivado a aceptarla. Además, asegúrate de destacar cómo te diferencias de la competencia.

Para finalizar, recuerda que con el apoyo de las plantillas de ofertas comerciales ganarás agilidad en el proceso de elaboración de tus propuestas de ventas. Prueba gratis Smart Docs de Pipedrive para rellenar de forma automática y rastrear tus propuestas comerciales.