Nos conseils pour créer une proposition commerciale efficace
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Véritable pilier de votre stratégie commerciale, votre proposition commerciale doit démontrer la façon dont votre produit ou service peut résoudre les problèmes de votre prospect. Elle doit être à la fois inspirante et convaincante.
Malheureusement, il est facile de rendre votre proposition commerciale trop longue, trop vague ou trop générique : ces erreurs peuvent jouer en votre défaveur, même si votre solution est parfaitement adaptée aux besoins de votre prospect. Comprendre ce qui rend une proposition commerciale efficace et utiliser un template peut faciliter la rédaction d'un argumentaire gagnant.
Dans ce guide, nous vous montrerons comment rédiger des offres commerciales efficaces.
Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document utilisé pour présenter vos services ou produits à des clients ou des prospects. Certaines entreprises ou industries utilisent également les termes « proposition de vente », « proposition de projet » ou encore « propale ».
Les propositions commerciales peuvent être utilisées par des équipes commerciales, des consultants, des agences et toutes les personnes qui cherchent à montrer la façon dont leurs offres peuvent servir leur marché cible.
Une bonne proposition commerciale vous aidera à atteindre les résultats suivants :
Montrer que vous comprenez parfaitement les besoins de votre prospect : cela prouve que vous avez effectué des recherches approfondies sur leurs besoins à partir de vos conversations précédentes ou leur demande de proposition (RFP).
Montrer à votre prospect que vous êtes la meilleure solution pour eux : une bonne proposition de vente fait le lien entre les défis auxquels votre prospect est confronté et les avantages de votre offre. Par conséquent, votre prospect peut avoir une idée précise de la façon dont ses points de douleur peuvent être résolus grâce à votre produit ou service.
Inciter votre prospect à agir : cela lui donne l’assurance qu'il ou elle dispose de toutes les informations dont il a besoin pour prendre sa décision, à savoir le budget, les différents livrables et les prochaines étapes nécessaires.
En fin de compte, une proposition commerciale efficace montre les intérêts qu’ont vos prospects à travailler avec vous. Elle est authentique, claire et adaptée à ses besoins et attentes.
6 astuces pour rédiger une proposition commerciale professionnelle
Votre proposition de vente doit refléter votre professionnalisme : vous voulez que vos prospects sachent que vous avez l'expérience et le savoir-faire nécessaire pour les aider. Voici 6 astuces pour vous aider dans la rédaction de votre proposition.
1. Analysez vos prospects
Si vous ne comprenez pas bien les besoins de vos prospects, votre proposition commerciale ne sera pas pertinente.
Effectuez des recherches approfondies pour personnaliser vos propositions pour chacun de vos clients et en savoir plus sur :
Leurs objectifs : quels sont les problèmes et les défis qu'il souhaite résoudre ?
Leur budget : pouvez-vous négocier les coûts et les adapter au budget de votre prospect ?
Les parties prenantes et décideurs : à qui devez-vous adapter votre message et quelle est la meilleure façon de le formuler ?
L'urgence : s'agit-il d'un problème urgent ?
À mesure que vous obtenez les réponses à ces questions, notez les mots et les phrases exacts que vos prospects utilisent déjà pour décrire leur situation. Utilisez-les dans votre proposition pour leur montrer qu'ils sont écoutés.
2. Analysez vos meilleurs clients
En examinant vos meilleurs clients, vous pouvez obtenir des informations sur la bonne manière d'approcher de nouveaux clients.
Vos meilleurs clients sont ceux qui ont :
Été avec vous le plus longtemps
Dépensé le plus d'argent avec vous
Effectué le plus d'achats répétés
Recommandé le plus de clients pour vous
Étudiez le parcours de ces clients dans votre entreprise pour savoir ce qui a fonctionné.
Examinez leurs historiques avec votre service client, les échanges d’emails et les notes d'appels commerciaux dans votre CRM afin d’obtenir des informations sur leurs objectifs, leur budget et leurs principaux points de douleur. Quelles étaient leurs préoccupations ? Qu'est-ce qui les a poussés à passer à l'étape suivante de votre processus commercial ?
Il est judicieux d’examiner les propositions que vous avez rédigées pour ces meilleurs clients. Bien que vous ne devriez pas utiliser la même proposition mot pour mot, un modèle basé sur celles-ci peut vous fournir un bon point de départ.
3. Proposition de vente unique
Une proposition de vente unique (également appelée USP dans le jargon pour Unique Selling Point) est ce qui distingue votre entreprise. C'est une déclaration qui différencie les produits que vous vendez et votre marque de la concurrence, en répondant directement aux problèmes que vous cherchez à résoudre pour votre prospect.
Ce n'est pas seulement une accroche sur votre site : c'est l'épine dorsale de toutes vos communications, y compris de votre branding, de vos campagnes marketing, de votre gestion des relations publiques, de votre service client et de vos propositions commerciales.
Par exemple, si vous êtes un agent immobilier, vous voulez communiquer :
L’avantage principal que vous avez sur les autres agents
Un processus ou une expérience qui vous démarque de la concurrence
Votre crédibilité dans le secteur (basée sur les résultats que vous avez obtenus par le passé)
Au lieu d'une déclaration vague sur vos qualifications, vous écririez dans votre proposition commerciale quelque chose qui montre vos points forts, comme :
Je suis l'agent immobilier qui aide le plus de premiers acheteurs que n'importe qui d'autre dans [ville/pays]. Plus de X% de mes clients sont des premiers acheteurs.
J'utilise un système unique, composé de X étapes, afin de vendre votre maison dans les prix du marché en [période de temps].
Utilisez une proposition unique de vente forte pour établir votre crédibilité et donner à vos futurs clients confiance en votre solution.
4. Soignez autant la forme que le fond
Les sites web, les annonces sur les réseaux sociaux ou encore les slogans présents sur les panneaux publicitaires reposent tous sur une écriture claire et puissante. Les mots que vous utilisez doivent informer le lecteur et l’inciter à l'action.
Il en va de même pour la rédaction de vos propositions commerciales.
Voici 5 bonnes pratiques à garder en tête pour rendre votre proposition de valeur à la fois lisible et attrayante :
Utilisez des titres, des listes à puce et des paragraphes courts
Structurez votre argumentaire de vente afin que chaque partie conduise naturellement à la suivante
Évitez les mots inutiles et le remplissage : une proposition plus longue n’est pas forcément synonyme de qualité
Utilisez la voix active pour rendre votre texte plus engageant (par exemple, utilisez "voir les résultats" au lieu de "les résultats peuvent être vus ici")
Utilisez des graphiques de qualité s'ils peuvent ajouter de la valeur à vos messages clés
5. Facilitez la signature du contrat
Une fois qu'un prospect sait ce que vous offrez, il doit savoir quelles étapes suivre ensuite. Simplifiez le processus de vente et incluez le moins d'étapes possible pour éviter de bloquer le client lors de cette étape cruciale de votre pipeline de vente.
Par exemple, si les clients doivent signer un contrat, envisagez d’utiliser une solution automatisée qui leur permet de signer électroniquement et instantanément. L’extensionSmart Docs de Pipedrive dispose de fonctionnalités qui permettent d’intégrer des signatures électroniques à vos propositions commerciales afin de simplifier cette étape clé. Il est bon de noter que votre proposition peut être réalisée dans n’importe quel format : format PDF, Powerpoint, document Word ou Google, etc. L’important est que la forme utilisée puisse communiquer efficacement la valeur ajoutée que vous pouvez apporter et montrer clairement que votre proposition est faite sur-mesure, par rapport aux besoins du client.
Qu'est-ce qu'une demande de proposition?
Souvent, lorsque vous rédigez une proposition commerciale pour une entreprise, vous donnez une réponse à une demande de proposition (également appelée RFP, de l’anglais “Request For Proposal”). Une RFP est un appel d'offres qu'une entreprise crée lorsqu'elle recherche un prestataire de services avec lequel travailler. Ce document décrit le problème que l’entreprise souhaite résoudre ou le projet qu’elle souhaite lancer : c’est une invitation à soumettre une proposition de vente.
Une RFP bien rédigée permettra d’exposer les détails du problème à résoudre ou du projet à réaliser, tels que :
Le contexte
Les objectifs et l’étendue du projet
Le délai de soumission et d'examen des propositions commerciales
Les critères d'évaluation des propositions
Le budget disponible
Les délais de livraison
En plus des détails du projet, une RFP détaillée couvrira également les antécédents de l'entreprise, y compris ses offres principales et son marché cible. Une demande de proposition vous montre sous quel angle aborder le prospect, ce qui vous permettra de savoir quelles informations inclure dans votre proposition.
À première vue, cela peut sembler limitant. Après tout, pourquoi ne pas partager tout ce qu'il y a à savoir sur votre produit ? Mais vous devez faire preuve de restreinte : partagez uniquement les informations qui sont réellement utiles à votre prospect.
Votre proposition commerciale (le document que vous rédigez en réponse) doit expliquer comment votre produit ou solution répondra à tous les besoins décrits dans la RFP. Ne fournissez que les informations pertinentes, telles que :
Les principales caractéristiques de votre offre
Votre approche et votre méthodologie
Les personnes clés qui travaillent sur le compte, leurs antécédents et leurs compétences
Des exemples de projets menés à bien (si possible avec des clients qui se rapprochent le plus de votre prospect)
Votre prospect utilisera sa demande de proposition pour comparer les fournisseurs (c'est-à-dire chaque entreprise qui concourt pour gagner le contrat) de manière objective. Mais comment devancer la concurrence et rédiger des propositions commerciales qui vous feront conclure plus de ventes et amélioreront votre taux de transformation ?
Comment écrire votre proposition commerciale en 5 étapes
Vous êtes prêt(e) à rédiger la proposition commerciale parfaite ? Voici 5 étapes à suivre afin de mettre toutes les chances de votre côté.
Étape 1 : comprendre ce que recherche votre prospect
Quels sont les objectifs de votre prospect ? Quel problème résolvez-vous ? Assurez-vous de bien comprendre ses besoins en étudiant la demande de proposition et en posant des questions lors de vos conversations afin d’améliorer l’expérience client.
Prenez en compte tous les points de douleur et toutes les étapes qu'il a déjà entreprises pour tenter de les résoudre. Répondez à d'autres questions utiles, comme :
Y avait-il un sentiment d'urgence dans la demande de proposition de votre prospect ou dans ses conversations avec vous ?
Qui est le ou les décideur(s) ? Quel est leur rôle ?
Quel est l'impact, au sens large, de la résolution de ce problème pour votre prospect (par exemple, sur leur chiffre d'affaires) ?
Ont-ils précisé le format de la solution qu'ils recherchent (logiciel, conseil, externalisation de certains processus, etc.) ?
Étape 2 : approfondir la recherche
La première étape consistait à clarifier les informations auprès de votre client potentiel. La deuxième étape consiste à collecter des détails que vous découvrirez par vous-même : vous cherchez à comprendre les points de douleur de votre client en les remettant dans leur contexte original.
Trouvez des détails sur l’entreprise tels que :
Les dernières nouvelles la concernant, en particulier les levées de fonds ou les embauches importantes
Le contenu qu’elle partage sur les réseaux sociaux
Les conversations qu’elle a sur les réseaux sociaux
Les interviews données
Les conférences et salons professionnels auxquels l’entreprise participe
Les groupes en ligne (groupes Facebook, communautés Slack, groupes LinkedIn, chats Twitter) auxquels elle participe activement
Bien que vous n’allez probablement pas utiliser directement ces informations dans votre proposition commerciale, elles peuvent rendre votre rédaction plus spécifique et personnalisée. Elles vous aideront à mieux comprendre pourquoi le client recherche une nouvelle solution et vous permettront de mieux discerner les éléments qu’il juge importants, ce qui vous aidera à mettre en place un plan d’action adapté.
Étape 3 : structurer sa proposition commerciale
Peu importe à quel point les besoins de votre prospect sont spécifiques, votre proposition comprendra la plupart, voire la totalité, des éléments suivants :
Un titre, une page de couverture et lettre de présentation
Le nom de votre entreprise
Une section « à propos » pour présenter votre entreprise
Les défis rencontrés par le prospect, ainsi que les résultats possibles
Les solutions pour répondre à ces défis
Vos tarifs
Un calendrier avec les dates clés
Des études de cas
Des témoignages de clients existants
Les termes et conditions générale
Les prochaines étapes (sélection de la solution, un espace pour la signature et la date)
Commencez par faire un plan de votre document afin de savoir où renseigner ces informations.
Étape 4 : la rédaction de la proposition de vente
Transformez les différentes sections de votre plan en sous-titres et rédigez le texte de chaque section, en vous appuyant sur vos recherches et la demande de proposition de votre prospect. Le contenu de votre proposition doit mettre l’accent sur les problèmes et les solutions que vous apportez pour chacun d’eux.
L'objectif est de faire en sorte que votre proposition ne soit pas plus longue qu'elle ne doit l'être. Dans la plupart des cas, deux ou trois pages suffisent. Toutefois, n’hésitez pas à inclure toutes les informations que vous estimez nécessaires.
Étape 5 : révisions et corrections
Si possible, laissez respirer votre première ébauche de proposition commerciale pendant quelques heures ou un jour (la nuit porte conseil). Le fait de s'en éloigner et d'y revenir à tête reposée peut vous aider à remarquer les éléments que vous avez oubliés d'inclure ou à trouver une meilleure façon de faire passer votre message.
Utilisez ces conseils pour réviser votre proposition et l'adapter à vos prospects :
Ordonnez vos tarifs du plus élevé au plus bas
Remplacez ou éliminez le jargon
Raccourcissez les phrases lorsque cela est possible
Notez les endroits où des éléments visuels pourraient ajouter de la valeur
Utilisez un ton cohérent tout au long du document (ne passez pas du formel au familier)
Assurez-vous que l'ordre des sections a du sens
Enfin, assurez-vous que votre proposition de vente est professionnelle, facile à lire et sans fautes d’orthographes. Vous pouvez utiliser les correcteurs intégrés à des outils de rédaction tels que Microsoft Word ou Google Document, ou des applications comme Antidote pour la grammaire. Vous pouvez demander à un collègue de lire votre proposition commerciale pour vous aider à repérer les erreurs ou les éventuelles incohérences.
Votre objectif est de faciliter la compréhension de votre offre et montrer comment et pourquoi votre solution est la meilleure afin de gagner la confiance de votre prospect. En suivant ces étapes, vous pourrez produire une proposition efficace qui communique clairement et simplement votre solution.
Que se passe-t-il après avoir envoyé votre proposition commerciale ?
Après avoir envoyé votre proposition commerciale, l'une de ces trois choses se produira :
Votre prospect accepte la proposition et devient un client de votre entreprise
Votre prospect rejette la proposition
Vous n'entendez plus du tout parler de votre prospect
Voyons ensemble les choses à faire pour chaque scénario.
Scénario 1 : votre proposition est acceptée
Si le client accepte, félicitations ! Respectez ce que vous avez décrit dans votre proposition commerciale (les délais et les dates clés). Informez votre nouveau client de votre prochaine étape et communiquez-lui exactement ce que vous attendez de lui pour avancer.
Scénario 2 : votre proposition est rejetée
Si votre proposition n'est pas acceptée, analysez la réponse de votre prospect. Si la situation le permet, demandez-lui pourquoi votre offre a été refusée ou considérez ces options :
Votre proposition dépassait-elle leur budget réel ?
Cherchent-ils une approche différente ?
Est-ce qu’un compromis est possible ?
Ont-ils besoin de plus de temps pour se décider ?
Si les raisons du refus peuvent toujours être négociées, organisez un rendez-vous ou envoyez un email pour discuter d’une solution qui fonctionnera pour tout le monde.
Si vous avez eu un « non » définitif et que vous n'avez pas reçu de raison claire derrière la décision, examinez les différentes étapes de votre processus de vente et votre proposition commerciale en détail afin de trouver les éléments qui pourraient être améliorés.
Scénario 3 : votre client potentiel ne répond pas
Vous avez envoyé ce que vous pensiez être une proposition commerciale imbattable, mais vous n'avez pas obtenu de réponse.
Il est possible que votre prospect soit absent ou qu'il ait de nouvelles priorités qui sont actuellement plus importantes que la résolution de leur problème.
Notre conseil dans ce type de scénario est d’effectuer un suivi constant. Si vous êtes convaincu que votre offre est adaptée aux besoins du prospect et que vous n'avez pas reçu de réponse négative, vous pouvez envoyer des emails de suivi afin de maintenir la communication. Pour ce faire, n’hésitez pas à utiliser des templates d’email de suivi afin de vous aider. Effectuez des suivis fréquents dans les premières semaines, puis envoyez-en au moins un par trimestre.
Si vous n'avez toujours pas de réponse, ajoutez ce client potentiel à votre liste de prospects froids : vous voulez être prêt à lui offrir votre solution à nouveau s'il estime avoir besoin de vos services après tout.
Pour conclure
Bien plus qu’un simple devis, la mise en œuvre d’une proposition commerciale gagnante se résume à écouter vos prospects. Une fois que vous avez suffisamment d'informations à votre disposition, utilisez votre proposition commerciale comme un outil pour démontrer comment et pourquoi votre produit est la solution parfaite à leurs problèmes.
Si votre proposition commerciale coche toutes les cases de ce guide, vous augmenterez vos chances de convaincre vos prospects et remporter la vente. N’hésitez pas à utiliser nos exemples de propositions commerciales gratuits pour vous aider à créer la vôtre.
