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Inside sales cosa fa: Vendite interne e agenti esterni

Inside Sales Cosa fa
Argomenti
Che cos'è la vendita esterna? Definizione di agente commerciale esterno
Che cos'è la vendita interna? Definizione di inside sales representative (SDR)
Che cosa fa un addetto alle vendite esterne?
Inside sales cosa fa un addetto specializzato?
Vendite interne e maggiori opportunità di ottimizzazione dei funnel
Lo stipendio degli agenti interni ed esterni
Vendite interne e agenti esterni: Stati Uniti
Stipendi per le vendite interne e per le vendite esterne: Regno Unito
Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Irlanda
Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Australia
Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Canada
Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Sud Africa
Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Italia
Il costo e la scalabilità delle vendite esterne e interne
Il costo e la scalabilità di un team di vendita interno
Il costo e la scalabilità di un team di vendita esterno
I requisiti di esperienza di vendita per le vendite esterne rispetto a quelle interne
Requisiti dell'esperienza di vendita interna
Vendite interne e agenti esterni
Strutturare un team di vendita interno ed esterno
L'impatto attuale delle vendite esterne e interne nelle aziende
Tre modi per strutturare le vendite esterne e interne
Gli strumenti per potenziare i vostri agenti di vendita interni ed esterni
FAQ
Sfruttare al meglio le vendite esterne e interne

Le vendite esterne e interne sono estremamente preziose per qualsiasi strategia di vendita, ciò significa che i vostri agenti interni ed esterni hanno a loro volta un enorme valore. L'ideale sarebbe utilizzarli entrambi, ma se per limiti di tempo e di budget a disposizione dovete scegliere su quale dei due concentrarvi, è bene che comprendiate a fondo i dettagli delle vendite esterne e interne per fare la scelta giusta.

In questa guida approfondiremo i temi delle vendite interne e delle vendite esterne anche in Italia, i motivi per i quali una delle due attività potrebbe essere più valida per gli obiettivi specifici della vostra azienda, le modalità di assunzione degli agenti, la strutturazione della forza vendita e molto altro ancora.


Che cos'è la vendita esterna? Definizione di agente commerciale esterno

La vendita esterna è il processo di vendita di prodotti e servizi svolto di persona, attraverso incontri diretti. La descrizione delle mansioni dell’agente esterno comprende viaggi per incontrare i potenziali clienti. Questo può avvenire in occasione di eventi e fiere di settore, ma anche nell'ufficio del cliente potenziale, in un ristorante o semplicemente andando porta a porta.

Tutto dipende da ciò che vendete, dalle norme del settore e dalla strategia della vostra azienda.

Le outside sales sono chiamate anche vendite sul campo. Sebbene gli agenti esterni abbiano talvolta un ufficio come base, trascorrono la maggior parte del tempo sul campo.

A differenza dei venditori interni, che possono chiudere centinaia di vendite senza vedere in faccia i loro clienti, il successo dei venditori esterni dipende dalla loro capacità di costruire e mantenere relazioni personali con i propri clienti.

Gli agenti esterni creano fiducia grazie al potere delle interazioni personali, al linguaggio del corpo e a una connessione umana più profonda. A causa della loro vicinanza al cliente, assumere come agente esterno il tipo giusto di persona è fondamentale, ma ne parleremo più avanti.


Che cos'è la vendita interna? Definizione di inside sales representative (SDR)

Le vendite interne sono il processo di vendita di prodotti e servizi svolto a distanza (anziché di persona). Gli addetti a questo tipo di vendite non incontrano direttamente i loro clienti potenziali.

Al contrario, utilizzano telefonate, email, videoconferenze e altro ancora per mantenere i rapporti con i propri lead, contatti e clienti.

Le vendite interne sono note anche come vendite virtuali o vendite a distanza. Di solito vengono gestite dietro una scrivania e gli addetti alle vendite interne hanno il vantaggio di poter vendere a chiunque, indipendentemente dalla distanza, tanto che il potenziale cliente si trovi a Milano come a Palermo.

Negli anni '80, il termine inside sales è stato utilizzato per differenziare il telemarketing dei call center dalle vendite telefoniche di alto valore, tipiche delle pratiche di vendita B2B e B2C dell'epoca. All'inizio degli anni 2000, il termine inside sales è diventato un termine per distinguere le vendite condotte in ufficio da quelle condotte sul campo o sul territorio.


Che cosa fa un addetto alle vendite esterne?

I venditori esterni sono spesso in movimento. Il fulcro del loro lavoro consiste nell'incontrare i clienti potenziali in occasione di eventi come conferenze e fiere, nonché sul campo. Spesso un agente esterno ha un territorio da coprire, nell’ambito del quale incontra i clienti nei loro rispettivi uffici o luoghi di lavoro.

Vi sono poi occasioni di vendita che emergono al di fuori di un contesto lavorativo, come ad esempio in un campo da golf o al ristorante. È altresì possibile effettuare visite alle aziende del proprio mercato di riferimento, purché corrispondano alle esigenze dei vostri clienti e alle vostre persone.

A differenza delle vendite interne, le vendite esterne sono molto meno strutturate. Una delle principali differenze tra vendite esterne e interne è che gli agenti esterni stabiliscono i propri orari a seconda del settore e lavorano in modo più autonomo. Il loro orario di lavoro, a seconda del tipo di riunioni che hanno organizzato, può differire rispetto a quello standard compreso tra le 9 e le 17.

Come per le inside sales, anche i venditori esterni seguono un percorso di vendita e si basano sulle attività. Oltre agli strumenti di vendita standard (come il CRM e il calendario) e ai canali (come le email, le telefonate e i messaggi di testo), si servono spesso anche di strumenti per mappare i propri territori e percorsi di vendita fisici.

Gli agenti esterni investono molto tempo su ogni cliente potenziale che scelgono di incontrare. Per questo motivo si devono concentrare sulle transazioni di maggior valore, soprattutto quando sono coinvolti più responsabili. La corretta qualificazione dei potenziali clienti (e la separazione dai contatti che non sono adatti all’offerta) aiuta gli agenti esterni a sfruttare al meglio il tempo speso da loro sul campo. In altre parole, per un agente esterno entra in gioco molta più strategia e la qualità dell'affare diventa più importante rispetto alla quantità.

Riassumendo, ecco i vantaggi della vendita esterna:

  • Rapporti più solidi con i clienti, in quanto l'obiettivo principale è la costruzione di relazioni personali.

  • Tasso di chiusura più elevato (dato che si concentrano su un numero minore di contatti e dedicano personalmente più tempo e impegno a ciascuno di essi)

  • Possibilità di tenere sotto controllo l’andamento del settore e le opportunità di vendita

  • Agenti di vendita più motivati grazie a commissioni più elevate


Inside sales cosa fa un addetto specializzato?

Se vi state chiedendo “che cos'è l'inside sales?”, probabilmente vorrete anche sapere che cosa fa un agente di questo tipo. Questi agenti lavorano da casa o da un ufficio, effettuando chiamate a freddo, inviando email o interagendo in vari modi per generare nuovi contatti per il proprio team di vendita.

Dal momento che i venditori interni non incontrano i loro clienti di persona e sono coinvolti in attività di vendita a distanza, hanno bisogno di strumenti affidabili per entrare in contatto con i loro potenziali clienti.

I canali che utilizzano per l'intero processo di vendita interna comprendono:

In altre parole, possono prendere un lead poco interessato e trasformarlo in un cliente pagante senza lasciare la loro scrivania. Hanno bisogno di una connessione internet stabile e di strumenti per effettuare telefonate con un audio di qualità.

Gli agenti interni devono essere capaci di cogliere le sfumature verbali e sonore nelle loro conversazioni di vendita perché, di solito, non incontrano il cliente di persona (le videochiamate sono un'eccezione). Senza questa abilità, gli agenti delle vendite interne faranno fatica a portare avanti le loro trattative.

Le vendite interne sono gestite in base a un orario più prevedibile. Sulla base delle loro conversazioni di vendita, gli agenti possono identificare rapidamente la posizione del loro contatto all’interno del percorso di vendita. Di conseguenza, gli agenti delle inside sales possono pianificare le loro attività giornaliere e settimanali in modo ottimale.

Supponiamo che l'addetto alle vendite interne abbia l'obiettivo di chiudere 10 vendite. La sua pipeline ideale in questo caso dovrebbe includere 200 lead in entrata per il periodo in esame. A questo punto sa di dover qualificare circa la metà di tutti i contatti, ciò che gli consentirà di disporre di 100 clienti potenziali qualificati su cui lavorare. Se di solito arriva a chiudere il 10% di tutti i propri lead qualificati, saprà che quel numero è sufficiente per raggiungere il suo obiettivo.

Si tratta infatti di un margine molto più ridotto rispetto a quello di cui sono solitamente responsabili gli agenti esterni.

Conoscere questi parametri di riferimento, le caratteristiche di un cliente potenziale qualificato e le sue aspettative aiuta gli agenti interni a rimanere in carreggiata e a rispettare le quote.

E se li mettete in condizione di avere un CRM per monitorare i loro sforzi, saranno inarrestabili.


Vendite interne e maggiori opportunità di ottimizzazione dei funnel

Poiché vendono a distanza, gli agenti interni hanno la possibilità di passare rapidamente da una fase all'altra dell’imbuto di vendita. Allo stesso modo, quando valutano un lead come non qualificato in base alla mancanza di budget, possono passare subito ad uno qualificato, senza perdere troppo tempo.

Inoltre, possono comunicare quotidianamente con decine di contatti e automatizzare molte procedure di interazione.

Poiché si trovano in un ufficio (anziché sul campo), possono avere una visione più chiara non solo dei propri risultati, ma anche delle prestazioni collettive del team. Lavorare per obiettivi comuni può rafforzare l'unità del gruppo e il lavoro di squadra.

“Le competenze fondamentali per gli agenti di vendita interni comprendono l'ascolto e la creazione di rapporti al telefono o nelle videochiamate”, spiega Jaakko Paalanen, Chief Revenue Officer (CRO) di Leadfeeder. “Anche le capacità organizzative sono fondamentali, dato che probabilmente gestiscono un volume maggiore di clienti”.

Questi sono i principali vantaggi di avere agenti interni:

  • Processo di vendita strategico e ben definito

  • Ciclo di vendita più breve

  • Opportunità di scalare il business

  • Efficacia del lavoro di squadra

  • Più tempo per concentrarsi sulla vendita (invece che sull'amministrazione, sui viaggi, ecc.)


Lo stipendio degli agenti interni ed esterni

Se state costruendo un team di venditori interni o esterni, dovete assicurarvi di offrire un compenso in grado di attrarre i migliori professionisti.

D'altra parte, se siete voi a cercare lavoro in un team di questo tipo, o se siete già in un ruolo di questo tipo, volete essere sicuri di ottenere ciò che valete.

Diamo un'occhiata agli stipendi medi di diversi Paesi (dati aggiornati al 2023).


Vendite interne e agenti esterni: Stati Uniti

  • Stipendio dell’agente di vendita interno (USA, PayScale): 49.232 dollari all'anno

  • Stipendio dell’agente di vendita interno (USA, PayScale): 54.222 dollari all'anno


Stipendi per le vendite interne e per le vendite esterne: Regno Unito

  • Stipendio degli agenti delle inside sales (Regno Unito, PayScale): 25.427 sterline all'anno

  • Stipendio degli agenti delle vendite esterne (Regno Unito, PayScale): 25.789 sterline all'anno


Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Irlanda

  • Stipendio degli agenti delle inside sales (Irlanda, PayScale): 33.972 euro all'anno

  • Stipendio degli agenti delle vendite esterne (Irlanda, PayScale): 34.551 euro all'anno


Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Australia

  • Stipendio degli agenti delle inside sales (Australia, PayScale): 57.918 dollari australiani all'anno

  • Stipendio degli agenti delle vendite esterne (Australia, PayScale): 61.776 dollari australiani all'anno


Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Canada

  • Stipendio degli agenti delle inside sales (Canada, PayScale): 49.979 CAD all'anno

  • Stipendio degli agenti delle vendite esterne (Canada, PayScale): 52.646 CAD all'anno


Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Sud Africa

  • Stipendio degli agenti delle inside sales (Sudafrica, PayScale): 144.484 ZAR all’anno

  • Stipendio degli agenti di vendita esterni (Sudafrica, PayScale): 172,306 ZAR all'anno


Stipendi dei venditori interni e dei venditori esterni: Italia

  • Stipendio degli agenti di vendita esterni (Italia): 30.000 euro all'anno.

Si tratta comunque di una stima non esatta, perché vi sono statistiche non convergenti sulle stesse cifre. Non vi sono statistiche definite per il compenso in Italia dei venditori interni, spesso legato a uno stipendio fisso e a premi di produzione.

Si noti che gli stipendi dipendono dal Paese specifico, dal relativo tenore di vita e dalle fluttuazioni del mercato. Situazioni diverse presuppongono tipologie diverse di agenti di vendita e la necessità di valorizzarli in modo differente.

Shane Ronan-Duggan, responsabile del business development di Dataships, un'azienda di software per la privacy dei dati, ha notato che c'è una differenza quando si vende in mercati diversi:

“La differenza più grande che ho riscontrato è di tipo culturale. Per esempio, qui in Irlanda le persone rispondono meglio a un incontro di persona, anche una sola volta nel ciclo di vendita. Quando si vende nel Regno Unito invece il percorso end-to-end può essere svolto completamente al telefono”.

“Con le nuove tecnologie, ora le interazioni personali possono aver luogo nell’ambito delle inside sales mediante le videochiamate”, continua. “Per me, la chiave del successo è la formazione di tutti i venditori, interni o sul campo, con lo stesso metodo di vendita”.

Tenete conto di questa differenza culturale quando fate assunzioni in ruoli di vendita interna o esterna in determinati Paesi. Utilizzate i numeri di cui sopra come base di riferimento per i rispettivi Paesi. Notate emergere qualche linea di tendenza? I professionisti delle vendite esterne sono pagati leggermente più degli agenti interni.

Ecco il caso di un aumento di stipendio per gli addetti alle vendite esterne:

  • Gli agenti di vendita esterni registrano probabilmente un tasso di chiusura più alto

  • Le transazioni concluse attraverso le vendite esterne sono spesso più rilevanti di quelle interne (in quanto gli agenti delle vendite esterne di solito lavorano su transazioni di valore più elevato)

  • Gli agenti sul campo vantano spesso più anni di esperienza nelle vendite

La presenza sul campo richiede una grande capacità di adattamento da parte di un agente di vendita. Quanto maggiore è la sua esperienza, tanto più facilmente saprà gestire eventuali imprevisti.

In base ai rapporti di PayScale citati in precedenza, la differenza tra le commissioni per le vendite esterne e quelle interne sembra riflettere anche questo aspetto.

Ad esempio:

  • Negli Stati Uniti gli agenti interni percepiscono in media una commissione di 9.822 dollari, mentre quelli esterni di 15.123 dollari.

  • Nel Regno Unito gli agenti interni percepiscono in media una commissione di 5.000 sterline, mentre quelli esterni di 5.500 sterline.

Gli stipendi e le commissioni per gli agenti di vendita dovrebbero riflettere il valore delle loro competenze, del loro talento e dei risultati che creano per il loro team.

Ti consigliamo di leggere questo articolo in lingua inglese.


Il costo e la scalabilità delle vendite esterne e interne

Oltre agli stipendi associati all'assunzione di agenti di vendita interni ed esterni, vanno considerati anche i costi per le commissioni e il potenziale di crescita che si ottiene assumendo personale in questi ruoli.


Il costo e la scalabilità di un team di vendita interno

Con un team di inside sales, il budget a disposizione può essere molto elevato. Tutto ciò di cui questi agenti hanno bisogno sono un computer, una solida connessione a Internet e un CRM che li aiuti a rimanere sempre sulla strada giusta.

Quando si aggiungono altri agenti interni al team, i costi di gestione delle operazioni di vendita non salgono alle stelle. I nuovi costi includono lo stipendio di un nuovo assunto, una postazione CRM aggiuntiva e la formazione alle vendite.

Con un team più numeroso che opera dal vostro ufficio, o anche da casa propria se lavora in remoto, potete raggiungere un maggior numero di clienti potenziali e aumentare le vostre vendite. Inoltre, ecco il vostro team di inside sales cosa fa più degli altri con un ottimo strumento CRM:

  • Semplifica la lead generation e il processo di valutazione/selezione

  • Automatizza i promemoria per il check-in e i follow-up dei contatti

  • Visualizza la loro pipeline di vendita

  • Si concentra sulle offerte giuste al momento giusto

In altre parole, sarete in grado di moltiplicare i risultati di vendita a un costo inferiore e con un rischio minimo.


Il costo e la scalabilità di un team di vendita esterno

La crescita del gruppo di vendita esterno di solito ha un costo superiore a quello degli stipendi e delle postazioni CRM ma, d’altra parte, il guadagno è esponenzialmente più alto. In alcuni casi, a seconda del settore di attività, del prodotto venduto e della fase in cui si trova la vostra azienda, il costo dell’operazione potrebbe essere profittevole.

I vostri agenti sul campo si basano molto sulla qualità dei loro incontri di persona. Ciò significa che per ogni nuovo agente è necessario garantire il budget per voli, cene, sale riunioni, alloggi, auto aziendale e altro ancora.

Inoltre, le conversazioni faccia a faccia non possono essere automatizzate. Il vostro agente non può tenere la stessa conversazione contemporaneamente con più di un cliente potenziale. Inoltre, queste conversazioni durano più a lungo di una tipica telefonata o di uno scambio di email.

In altre parole, un agente esterno può concludere un solo affare alla volta. Trascorre molto più tempo trasferendosi (cioè viaggiando) da un potenziale cliente all'altro più di quanto non faccia un agente interno.

La vendita esterna significa gestire un singolo rapporto alla volta.

Se vendete prodotti o servizi ad alto prezzo, l'investimento in agenti esterni può dare frutti per molti anni a venire.

“Abbinate il valore di vita della vostra offerta al costo di acquisizione del cliente e assicuratevi che sia più di tre volte superiore”, suggerisce Jaakko Paalanen. “Se riuscite a raggiungere questo rapporto all’interno di un processo ripetibile, le vendite esterne potrebbero fare al caso vostro”.

Relazioni più profonde con i clienti sono spesso alla base di un valore di vita e di una fedeltà più elevati. Steven Benson, fondatore e CEO di Badger Maps, un'applicazione per la pianificazione dei percorsi per gli agenti sul campo, descrive un trucco per massimizzare le prestazioni delle vendite esterne così da affrontare la sfida della scalabilità:

“Identificate le competenze che un agente deve possedere per avere successo nell’ambito del vostro team e cercate di capire chi ha maturato maggiore esperienza per ciascuna di queste competenze. Poi, preparate i vostri migliori agenti a 'clonarsi', ovvero a trasferire queste competenze al resto del team.”

Benson continua dicendo che “le sessioni di gruppo sono un ottimo modo per mettere tutti d'accordo. Gli agenti con le prestazioni migliori possono mostrare al resto del team come utilizzare le loro tecniche nell'ambito di sessioni di formazione settimanali o mensili. Occorre rendere l'apprendimento una parte costante del lavoro e massimizzare la conservazione delle conoscenze”.

“Con la giusta strategia di clonazione, l'intero team di vendita esterno inizierà a concludere più affari”, conclude Benson.

Le vendite esterne sono più difficili da scalare a causa dei costi più elevati derivanti dall'impiego di un numero maggiore di agenti, conseguentemente questa strategia di vendita si rivela un approccio intelligente quando si punta a una crescita più lenta e a lungo termine. Quando si ha bisogno di crescere più velocemente, le inside sales possono essere un buon obiettivo iniziale, efficace dal punto di vista dei costi. L'espansione del vostro gruppo di vendita esterno vi sarà utile quando sarete pronti ad investire di più nelle relazioni in presenza con i clienti.


I requisiti di esperienza di vendita per le vendite esterne rispetto a quelle interne

Cercate venditori superstar? Se volete assumere ruoli specifici nelle vendite interne e/o esterne, c'è una verità da tenere a mente: tutti gli agenti di vendita con elevate prestazioni sono grandi comunicatori, guidati dalla capacità di comprendere i loro clienti potenziali e concentrati sui risultati.

Detto questo, il modo in cui dovranno utilizzare queste competenze in un modello di vendita interna rispetto al contesto della vendita esterna è molto diverso. Analizziamo entrambi.


Requisiti dell'esperienza di vendita interna

Quando si esaminano i CV dei potenziali candidati alla figura professionale di addetto alle vendite interne, ecco ciò che si deve cercare e chiedere durante i colloqui.

  • Vendita guidata dal processo: le vendite interne traggono vantaggio da un imbuto ben definito e da attività di vendita chiare, in grado di far passare una trattativa da una fase all'altra, spesso molto velocemente. Un agente di vendita capace di mostrare come e perché un CRM dirige le sue azioni quotidiane e settimanali è un agente di valore.

  • Un autentico entusiasmo per il lavoro di squadra: a meno che non si tratti di un ruolo a distanza, i lavori di vendita interna prevedono 40 ore settimanali in ufficio. Quanto più gli agenti si sentono a proprio agio in un team e quanto più sono motivati e stimolati dagli altri, tanto migliori saranno i loro risultati.

  • Capacità di comunicare in modo chiaro, sia per iscritto che al telefono: gli agenti interni hanno una finestra limitata per trasmettere il loro messaggio al decisore con il quale stanno parlando. Non c'è spazio per le chiacchiere o le promesse vaghe. Sia che si tratti di conversazioni di vendita via e-mail, social media, live chat o conferenze web, devono articolare bene i loro messaggi.

  • Disponibilità a vendere in tempi rapidi e apertura al cambiamento: un ciclo di vendita breve può significare il passaggio frequente da una fase all'altra del funnel, da un potenziale cliente all'altro e da uno strumento all'altro. Significa anche che, quando il team cambia le priorità, l’agente deve essere aperto ai cambiamenti delle quote o delle strategie di vendita che ne possono derivare.


Vendite interne e agenti esterni

In tutto il percorso di vendita è fondamentale sia per gli agenti interni che per quelli esterni:

  1. Stabilire un legame personale con i propri clienti

  2. Ascoltare i problemi con cui devono confrontarsi e le loro criticità

  3. Offrire soluzioni pertinenti per questi punti critici

  4. Gestire le obiezioni mosse alla strategia proposta

  5. Chiudere le trattative

La differenza sta nel fatto che gli agenti esterni spesso fanno tutto questo in una sola volta durante gli incontri con i loro clienti potenziali, mentre gli agenti interni di solito dividono questo lavoro tra decine di email, messaggi e telefonate.

A causa del carattere pratico di questo processo, le vendite esterne comportano naturalmente un ciclo di vendita più lungo costruito intorno a relazioni durature con i clienti.

A differenza delle inside sales, le relazioni personali su cui si basa la vendita esterna non possono essere scalate o automatizzate. Tuttavia, lavorando con un minor numero concomitante di potenziali clienti e concentrandosi sulle esigenze individuali di ogni persona incontrata, gli agenti esterni hanno la possibilità di chiudere nella loro pipeline una percentuale più alta di contratti.

Vendita interna

Vendita esterna

Conversazioni di vendita

Da remoto

Di persona

Ciclo di vendita

Più brevePiù lungo
ScalabilitàFacileDifficile
Indice di chiusuraBassoAlto
Salario medio (U.S.)43.000 USD all’anno49.000 USD all’anno
Commissioni Medie (U.S.)10.000 USD all’anno15.000 USD all’anno

“Per noi di Cognism la vendita interna è il nostro approccio predominante, a causa del contesto geografico in cui operiamo e delle dimensioni relativamente ridotte delle transazioni, quindi costruiamo la fiducia online”, afferma Jonathon Ilett, Direttore Vendite di Cognism.

“Tuttavia, le vendite esterne sono vantaggiose per le transazioni di maggiori dimensioni rispetto alle quali promuoviamo attivamente un coinvolgimento personale e in presenza. Conseguentemente, il gruppo di vendita svolge di fatto un ruolo ibrido: per operazioni più transazionali, i nostri agenti usano il telefono o fanno dimostrazioni a distanza (interno); per le vendite di soluzioni complesse incoraggiamo il contatto diretto (esterno)”, aggiunge.

Anche in questo caso, se siete alla ricerca di una crescita a lungo termine e su larga scala, e potete permettervelo, gli agenti esterni potrebbero essere la vostra soluzione. Se avete bisogno di risultati rapidi che rientrino in un budget ridotto, dovreste concentrarvi solo sulle vendite interne.


Strutturare un team di vendita interno ed esterno

Prima abbiamo parlato dei costi e della scalabilità dei gruppi di vendita interni ed esterni, ma cosa succede quando è necessario che entrambi i team lavorino insieme? Come potete assicurarvi che lavorino in sincronia invece di pestarsi i piedi a vicenda?


L'impatto attuale delle vendite esterne e interne nelle aziende

La pandemia ha costretto il mondo del lavoro del settore commerciale a passare rapidamente dagli eventi in presenza alla vendita a distanza. Secondo il report delle vendite 2021 di LinkedIn il 34% degli intervistati dichiara che assumerà un numero significativamente maggiore di agenti di vendita interni utilizzando al meglio gli strumenti digitali.

Inoltre, il rapporto di McKinsey su come sono cambiate le dinamiche durante la pandemia da COVID19 ha rilevato che i responsabili aziendali del reparto vendite considerano in media i canali digitali due volte più importanti rispetto all’era pre-pandemica. Ciò è altresì provato dalla constatazione che il 90% delle aziende B2B è passato a un modello di vendita virtuale.

La pandemia ha costretto i team di vendita esterni ad adattarsi alle tecnologie e ai processi di vendita interni. È possibile che, per i prossimi anni, la nuova normalità sia rappresentata da un modello ibrido. Tenetelo presente quando valutate come assumere, strutturare e gestire i vostri team di vendita interni ed esterni.


Tre modi per strutturare le vendite esterne e interne

Non esiste una soluzione unica per la strutturazione del team di vendita: dipende sempre dal mercato, dagli obiettivi aziendali, dal settore e da molti altri fattori.

Ci sono solo alcuni modi per gestire le inside sales e le vendite esterne per il vostro team:

  1. Gli agenti di vendita interni ed esterni sono separati tra loro

  2. I gruppi di vendita interni ed esterni lavorano insieme

  3. Agenti di vendita ibridi che lavorano nelle vendite esterne e interne

1. Gli agenti di vendita interni ed esterni sono separati

In questa configurazione, non c'è una vera e propria sovrapposizione tra gli agenti interni e quelli sul campo (agenti esterni). Ognuno lavora sui propri potenziali clienti. Ogni team ha distinte quote giornaliere, settimanali e mensili.

Se si sceglie questa strada, si consente a tutti di svolgere il proprio lavoro al meglio, svincolati dall'altro team. È possibile assegnare i clienti potenziali in base alle loro dimensioni, ciò che costituisce un approccio piuttosto scontato nelle vendite B2B.

Al team di inside sales è possibile assegnare come clienti potenziali piccole e medie imprese. Gli affari che le contraddistinguono si muovono più velocemente nella pipeline di vendita e si confanno alla logica delle vendite interne a distanza.

Le grandi aziende (con accordi potenzialmente importanti) possono essere assegnate ad agenti sul campo in quanto sono capaci d’investire più tempo nella costruzione di relazioni che richiedono interazioni personali.

2. I team di vendita interni ed esterni lavorano insieme

Questo approccio mantiene comunque separati i team di vendita. Tutti gli agenti continuano a occuparsi solo di vendite esterne o interne, ma collaborano e si aiutano a vicenda per portare avanti i contatti e chiudere le trattative. Ad esempio, il gruppo di inside sales cosa fa? Può lavorare con i contatti che si trovano lontano dall'ufficio prima che gli agenti esterni si rechino da loro.

Gli agenti delle vendite interne dispongono di un processo raffinato per identificare i punti dolenti più specifici e le potenziali obiezioni, aiutando gli agenti sul campo a prepararsi (o risparmiando loro un viaggio se il lead si rivela non qualificato).

3. Agenti di vendita ibridi che lavorano su vendite esterne e interne

Con i team di vendita esterni che passano quasi la metà del loro tempo a vendere da remoto, un gruppo di vendita ibrido sembra essere la formula a cui molte organizzazioni di vendita guardano sempre di più.

Quindi, come fanno gli agenti di vendita ibridi a organizzare il loro tempo e ad agire correttamente con i loro contatti?

Quando sono in ufficio, gli agenti di vendita ibridi sfruttano al massimo il tempo trascorso alla loro scrivania.

  • Tengono sotto controllo la loro pipeline e la seguono in modo tempestivo

  • Monitorano i loro clienti potenziali da attività inbound e danno priorità a quelli più caldi

  • Automatizzano le attività ripetitive e snelliscono il percorso della vendita in modo da liberare tempo per le vendite esterne

Quando escono fuori, si concentrano sui contatti di maggior valore. Sono ben preparati rispetto ai punti critici che hanno scoperto durante la qualificazione di questi potenziali clienti e hanno un piano su come approcciarli. Sono estremamente precisi nel tenere traccia delle loro attività sul campo nello stesso modo in cui lo fanno in ufficio.

Brian Forrester, cofondatore di Workshop Digital, un'agenzia di SEO e marketing digitale, descrive così il suo approccio ibrido alle vendite esterne e interne:

“Non abbiamo bisogno di agenti interni dedicati e di agenti esterni dedicati, questo perché il consolidamento delle responsabilità ci permette di gestire un gruppo di vendita molto snello e di raggiungere comunque i nostri obiettivi di vendita. Per la nostra piccola impresa, questo modello ibrido è più conveniente. Le nostre vendite interne sono scalabili, in quanto le chiudiamo interamente al telefono o in conferenza web, e lo facciamo per circa l'80% dei nostri nuovi clienti.”

“Tuttavia, alcuni clienti chiave, così come le aziende locali vicino a Richmond, VA, richiedono funzioni di vendita esterne che includano strategie più approfondite e personalizzate e incontri faccia a faccia”, ha aggiunto.

“Anche se non stiamo ‘lavorando per le strade’, né bussiamo alle porte per generare prospettive di crescita, alcune situazioni richiedono un approccio di vendita esterno. Siamo diventati più abili nel valutare queste esigenze e nell’applicare il giusto approccio nella gestione del tempo”.


Gli strumenti per potenziare i vostri agenti di vendita interni ed esterni

Qualunque sia la struttura del team che decidete di adottare, avete bisogno di strumenti che consentano ai vostri agenti di lavorare al meglio e di collaborare in modo efficiente.

Come ha spiegato Stan Masseueras, direttore vendite di Intercom per l’area geografica europea: “La democratizzazione degli strumenti di produttività e comunicazione è stata straordinaria negli ultimi cinque-sette anni. Non è mai stato così facile ed economico vendere, gestire e assistere i propri clienti ovunque si trovino e connettersi con loro a un livello più profondo”.

“Ci siamo evoluti verso un mondo in cui gli agenti interni viaggiano per incontrare i clienti in chiave strategica e gli agenti sul campo aumentano la loro produttività sfruttando al massimo le moderne soluzioni di comunicazione”, aggiunge.

Ecco un elenco dei nostri consigli sugli strumenti da utilizzare:

  • CRM. Grazie alle funzionalità di Pipedrive, è possibile lavorare basandosi su un pannello visuale di lavoro, in ambito vendite, che consente a tutti, sia in ufficio che sul campo, di tenere traccia del proprio lavoro e dei propri obiettivi. Il nostro CRM mobile è straordinario, anche quando è offline.

  • Generazione di lead. LeadBooster consente ai vostri agenti di attivarsi rapidamente sui contatti più caldi, quelli che hanno visitato le pagine chiave del vostro sito web, e di sfruttare al meglio le loro attività di contatto.

  • Chiamate di vendita. Semplificate i flussi di lavoro delle chiamate con Aircall o attraverso la funzione di tracciamento delle comunicazioni via e-mail di Pipedrive che vi permette di gestire le incombenze e di concentrarvi sul coinvolgimento dei clienti.

  • Email marketing e automazione. Con Autopilot, progettate e costruite nella pipeline di vendita del vostro team percorsi cliente per determinati clienti potenziali. I venditori possono utilizzare qualsiasi canale di comunicazione con i loro clienti per inviare messaggi personalizzati e concludere più affari.


FAQ

  • Qual è la differenza tra vendite esterne e interne?


Sfruttare al meglio le vendite esterne e interne

Con tutto quello che già sapete circa la vostra azienda, le tipologie di lead, l’entità delle transazioni e il settore merceologico, potete usare questa guida per identificare il budget e le competenze necessarie per costruire un team di vendita ad alte prestazioni adatto alla vostra attività.

Se avete un piccolo budget e volete scalare il vostro business, o avete un ciclo di vendita più breve, dovreste prendere in considerazione l'impiego di venditori interni. Se invece vendete un prodotto o un servizio suscettibile di trarre profitto dagli incontri personali con i clienti potenziali, dove i vostri venditori costruiscono relazioni durature, prendete in considerazione l'impiego di un team di agenti esterni ben qualificati.

Potreste pensare di poter trarre il massimo vantaggio da entrambe le modalità, con un gruppo di vendita ibrido in grado di fare faville con le telefonate a freddo e di affascinare i clienti potenziali di persona. L'importante è concentrarsi sugli obiettivi più importanti per la propria azienda e scegliere una strategia di vendita in grado di conseguirli.

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