Representantes de ventas internas vs. representantes de ventas externas
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Tanto las ventas internas (en inglés: inside sales) como externas son extremadamente valiosas para cualquier estrategia de ventas, lo que significa que tus representantes de ventas internas y externas también lo son. Idealmente, deberías utilizar ambas, pero si tienes que elegir una en la que centrarte debido a limitaciones de tiempo y financieras, es bueno comprender completamente los detalles de las ventas externas (en inglés: outside sales) frente a las internas para tomar la decisión correcta.
En esta guía, profundizamos en el contraste entre las ventas internas y las ventas externas, por qué una podría ser más valiosa para los objetivos específicos de tu empresa que la otra, cómo contratar representantes, cómo estructurar tu equipo de ventas y mucho más.
¿Qué es la venta externa? Definición de un representante de ventas externas
La venta externa se refiere al proceso de venta de productos y servicios en persona, a través de reuniones cara a cara. La descripción del trabajo del representante de ventas externo (outside sales representative) incluye viajar para conocer prospectos. Esto puede suceder en eventos de la industria y ferias comerciales, así como en la oficina del lead, un restaurante o simplemente al ir de puerta en puerta. Todo depende de lo que estés vendiendo, las normas de la industria y la estrategia de tu empresa.
Las ventas externas también se denominan ventas de campo. Aunque los representantes de ventas externas a veces tienen una oficina como base, pasan la mayor parte de su tiempo en el campo.
A diferencia de los representantes de ventas internos (inside sales representatives) que pueden cerrar cientos de ventas sin ver la cara de su prospecto, el éxito de los vendedores externos depende de su capacidad para construir y mantener relaciones en persona con sus clientes potenciales.
Los representantes externos generan confianza a través del poder de las interacciones en persona, el lenguaje corporal y una conexión humana más profunda. Debido a su proximidad al cliente, contratar al tipo adecuado de personas como tus representantes de ventas externas es crucial, pero profundizaremos en eso más adelante.
¿Qué es la venta interna? Definición de un representante de ventas interno
Las ventas internas son el proceso de vender productos y servicios de forma remota (a diferencia de cara a cara). Los representantes de ventas internas no se reúnen con sus prospectos de ventas en persona. En cambio, utilizan llamadas telefónicas, correos electrónicos, videoconferencias y más para mantener relaciones con sus clientes potenciales, prospectos y clientes.
Las ventas internas también se conocen como ventas virtuales o ventas remotas. Por lo general, se llevan a cabo desde detrás de un escritorio. Por lo tanto, los representantes de ventas internas tienen el beneficio de poder vender a cualquier persona, independientemente de lo lejos que estén.
En la década de 1980, el término ventas internas se utilizó para diferenciar el telemarketing de las ventas telefónicas de alto valor, que eran típicas de las prácticas de ventas B2B y B2C en ese momento. A principios de la década de 2000, las ventas internas se convirtieron en un término para ayudar a diferenciar las ventas realizadas desde una oficina y las ventas realizadas en el campo o territorio.
¿Qué hace un representante de ventas externas?
Los vendedores externos a menudo están en movimiento. El núcleo de su trabajo es conocer a sus clientes potenciales en eventos como conferencias y ferias comerciales, o en el campo. A menudo, un representante de ventas externas tendrá un territorio que cubrir, en donde debe visitar a los clientes en sus propias oficinas o lugares de negocios. Otras oportunidades de venta pueden estar fuera del entorno laboral, como un campo de golf o un restaurante. También podría implicar visitar negocios en su mercado objetivo, siempre que coincida con las necesidades y perfiles de sus clientes.
A diferencia de las ventas internas, las ventas externas tienen mucha menos estructura. Una de las principales diferencias cuando se trata de ventas externas vs. internas es que los representantes de ventas externas establecen su propio horario, dependiendo de la industria, y trabajan de una manera más autónoma. Sus horas de trabajo pueden diferir del horario estándar de 9 a 5, dependiendo de los tipos de reuniones que hayan organizado.
Al igual que las ventas internas, las ventas externas siguen un proceso de ventas y prosperan con la venta basada en actividades. Además de las herramientas de ventas estándar (como un CRM y un calendario) y los canales (como correo electrónico, llamadas telefónicas y mensajes de texto), también suelen usar herramientas para mapear sus territorios y rutas de ventas físicas.
Los representantes de ventas externas invierten mucho tiempo en cada cliente potencial que eligen conocer. Es por eso que es útil centrarse en acuerdos de mayor valor, en especial cuando hay una serie de tomadores de decisiones involucrados.
Calificar correctamente a los clientes potenciales (y dejar ir a prospectos que no son adecuados para su oferta) ayuda a los representantes de ventas externas a aprovechar al máximo su tiempo en el campo. En otras palabras, hay mucha estrategia involucrada para un representante de ventas externas, y la calidad de un acuerdo se valora sobre la cantidad.
Para resumir las ventas externas, aquí están sus beneficios:
Relaciones más sólidas con los clientes, ya que el enfoque principal es construir relaciones
Mayor tasa de cierre (puesto que se centran en un número menor de clientes potenciales y dedican más tiempo y esfuerzo en persona a cada uno)
Ayudan a mantener un dedo en el pulso de la industria y las oportunidades de ventas
Representantes de ventas motivados debido a comisiones más altas
¿Qué hace un representante de ventas internas?
Si te preguntas “¿qué son las ventas internas?”, probablemente también quieras saber qué hace un representante de ventas internas. Los representantes de ventas internas trabajan desde su casa o una oficina, llamando en frío, enviando correos electrónicos o contactando gente, en muchos casos para generar nuevos clientes potenciales para el equipo de inside sales.
Dado que los vendedores internos no se reúnen con sus prospectos en persona y llevan a cabo una venta remota, necesitan herramientas confiables para conectarse con sus clientes potenciales.
Los canales que utilizan para todo su proceso de ventas internas incluyen:
Llamadas
Correos electrónicos
Videoconferencias
Chat en vivo
Mensajes de texto
En otras palabras, pueden tomar un prospecto frío y convertirlo en un cliente que paga sin salir de su escritorio. Necesitan una conexión a internet estable y una forma de realizar llamadas telefónicas con audio de calidad.
Los representantes de ventas internas necesitan la habilidad de captar señales verbales y audibles en sus conversaciones de ventas, porque generalmente no se encuentran con un cliente cara a cara (las videollamadas son la excepción). Sin esta habilidad, los representantes de ventas internas tendrán dificultades para avanzar en sus acuerdos.
Las ventas internas ofrecen un horario más predecible. En función de sus conversaciones de ventas, los representantes pueden identificar rápidamente la posición de su cliente potencial en el embudo de ventas. Como resultado, los representantes de ventas internas pueden planificar sus actividades diarias y semanales en consecuencia.
Digamos que el representante de ventas interno tiene el objetivo de cerrar 10 ventas. Su pipeline ideal en este caso podría incluir 200 clientes potenciales nuevos para este período. Teniendo en cuenta que califican aproximadamente la mitad de todos los clientes potenciales, esto le brinda unos 100 buenos clientes potenciales con los que trabajar.
Eso significa que si, por lo general, cierran el 10% de todos sus clientes potenciales calificados, entonces saben que esto es suficiente para alcanzar su objetivo, ya que es un margen mucho menor del que un representante de ventas externas generalmente atiende.
Conocer estos puntos de referencia, cómo se ve un cliente potencial calificado y sus expectativas les ayuda a mantenerse en el camino y cumplir con las cuotas.
Si además los capacitas con un CRM (customer relationship management, según sus siglas en inglés) para rastrear tus esfuerzos, serán imparables.
Ventas internas y más oportunidades para la optimización de embudos
A medida que venden de forma remota, los representantes de ventas internas tienen el poder de cambiar su enfoque de una etapa del embudo de ventas a la otra con rapidez. Del mismo modo, cuando descalifican a un cliente potencial por falta de necesidades o presupuesto, pueden pasar a uno calificado de inmediato, sin perder demasiado tiempo.
Además de eso, pueden comunicarse con docenas de clientes potenciales a diario y automatizar gran parte de su comunicación.
Debido a que están en una oficina (en lugar del campo), pueden obtener información más clara no solo sobre sus propios resultados, sino también sobre el desempeño colectivo del equipo comercial. Trabajar hacia objetivos compartidos puede fortalecer la unidad y el trabajo en equipo.
“Las habilidades críticas para los representantes de ventas internas incluyen escuchar y establecer una buena relación por teléfono o en videollamadas”, explica Jaakko Paalanen, Director de Ingresos de Leadfeeder. “Las habilidades de organización también son cruciales, ya que probablemente estén manejando un mayor volumen de cuentas”.
Estos son los principales beneficios de tener representantes de ventas internos:
Un proceso de ventas estratégico y bien definido
Un ciclo de ventas más corto
Una oportunidad para crecer
El poder del trabajo en equipo
Más tiempo para centrarse en vender (en lugar de gestionar, viajar, etc.)
El salario de los representantes de ventas internos y externos
Si estás formando un equipo de representantes de ventas internos o externos, debes asegurarte de ofrecer una compensación que atraiga a los mejores empleados.
Por otro lado, si estás buscando trabajo en un equipo de este tipo, o ya estás en ese rol, debes asegurarte de que te paguen lo que vales.
Salario de ventas internas vs. ventas externas: México
Salario de representante de ventas internas (México, Glassdoor): $39,109 MXN por mes
Salario de representante de ventas externo (México, Glassdoor): $220,000 MXN por mes
Salario de ventas internas vs. ventas externas: Argentina
Salario de representante de ventas internas (Argentina, Glassdoor): $173.150 SRA por mes
Salario de representante de ventas externo (Argentina, Glassdoor): $194.211 SRA por mes
Salario de ventas internas vs. ventas externas: Colombia
Salario de representante de ventas internas (Colombia, Computrabajo): $1.125.531 COP por mes
Salario de representante de ventas externas (Colombia, Computrabajo): $1.233.304 COP
Ten en cuenta que los salarios dependen del país específico, su nivel de vida y las fluctuaciones del mercado. Estas distintas situaciones requieren una valoración distinta de los tipos de representantes de ventas.
Shane Ronan-Duggan, jefe de desarrollo de negocios de Dataships, una compañía de software de privacidad de datos, ha notado que hay una diferencia al vender en diferentes mercados:
“La mayor diferencia que he visto es cultural. Por ejemplo, aquí en Irlanda la gente responde mejor a una reunión cara a cara, tal vez una vez en el ciclo de ventas. Sin embargo, cuando se vende en el Reino Unido, todo el proceso se puede hacer completamente por teléfono.”
“Con las nuevas tecnologías, las interacciones cara a cara ahora se pueden lograr como ventas internas a través de videollamadas”, continúa. “Para mí, la clave para tener éxito es capacitar a todos los vendedores, tanto internos como externos, en la misma estrategia de ventas”.
Ten en cuenta estas diferencias culturales al contratar para roles de ventas internas o externas en países específicos. Utiliza los números anteriores como línea de base para sus respectivos países. ¿Notas que hay un patrón? Como puedes ver, a los profesionales de ventas externas se les paga un poco más que a los representantes internos.
Te explicamos por qué el salario es más alto para los representantes de ventas externas:
Es probable que los representantes de ventas externas tengan una tasa de cierre más alta
Los acuerdos cerrados a través de ventas externas a menudo son más grandes que las ventas internas (ya que los representantes de ventas externas generalmente trabajan en acuerdos de mayor valor)
Los representantes de campo a menudo tienen más años de experiencia en ventas
Estar en el campo requiere mucha adaptabilidad desde la perspectiva de un representante de ventas. Cuanto más experimentados sean, más fácil será manejar cualquier circunstancia imprevista.
Según los informes de Glassdoor mencionados anteriormente, las comisiones de ventas externas frente a las ventas internas también parecen reflejar esto. Por ejemplo:
En México, los representantes de ventas internas reciben una remuneración adicional promedio de $20,732 MXN, mientras que los representantes de ventas externas reciben una remuneración adicional promedio de $180,000 MXN
Los salarios y comisiones de los representantes de ventas deben reflejar el valor de sus habilidades, talento y los resultados que crean para su equipo.
La viabilidad a gran escala de las ventas internas y externas
Además de los salarios asociados con la contratación de representantes de ventas internos y externos, también hay costos a considerar en torno a las comisiones y el potencial de crecimiento que conlleva la contratación para estos roles.
El costo y la capacidad de crecimiento de un equipo de ventas internas
Con un equipo de ventas interno, tu presupuesto puede recorrer un largo camino. Todo lo que estos representantes necesitan son una computadora, una conexión a internet sólida y un CRM para que puedan mantenerse siempre en el buen camino.
A medida que agregas más representantes internos a tu equipo, el costo de ejecutar tus operaciones de ventas no se dispara. Los nuevos costos incluyen el salario de un nuevo empleado, un puesto adicional de CRM y capacitación en ventas.
Con un equipo más grande que opera desde su oficina, o incluso desde su propia casa si trabajan de forma remota, ahora puedes llegar a más prospectos y mejorar tus ventas. Además de eso, con una gran herramienta de CRM, tu equipo de ventas internas podrá:
Optimizar la generación de clientes potenciales y la puntuación de estos
Automatizar los recordatorios para hacer un seguimiento con los clientes potenciales
Visualizar su pipeline de ventas
Concentrarse en las ofertas correctas en el momento adecuado
En otras palabras, podrás multiplicar tus resultados de ventas a un costo menor, con un riesgo mínimo.
El costo y la capacidad de crecimiento de un equipo de ventas externas
Hacer crecer tu equipo de ventas externas generalmente te costará más que solo salarios y puestos de CRM, bajo la premisa de que la recompensa es exponencialmente mayor. Además, en algunos casos, dependiendo de la industria, el producto y la etapa en la que se encuentre tu negocio, el costo podría valer la pena.
Tus representantes de campo confían en la calidad de sus reuniones en persona. Esto significa que para cada nuevo representante, debes garantizar el presupuesto para vuelos, cenas, salas de reuniones, alojamiento, un automóvil de empresa y más.
Además de eso, las conversaciones cara a cara no se pueden automatizar. Tu representante no puede tener la misma conversación con más de un cliente potencial al mismo tiempo. Estas conversaciones también duran más que una llamada telefónica típica o un intercambio de correo electrónico.
En otras palabras, un representante de ventas externo solo puede cerrar un trato a la vez. Pasan mucho más tiempo cambiando (es decir, viajando) entre dos clientes potenciales que un representante de ventas interno.
Las ventas externas significan administrar una sola relación a la vez.
Si estás vendiendo productos o servicios de alto costo, invertir en representantes de ventas externas puede generar retornos durante muchos años.
“Haz que el valor de por vida de tu oferta coincida con el costo de adquisición del cliente y asegúrate de que sea más de tres veces mayor”, sugiere Jaakko Paalanen. “Si puedes lograr esa proporción con un proceso repetible, las ventas externas podrían funcionar para ti”.
Las relaciones más profundas con los clientes a menudo significan un mayor valor y lealtad de por vida del cliente. Steven Benson, fundador y CEO de Badger Maps, una aplicación de planificación de rutas para representantes de ventas de campo, describe un truco para maximizar el rendimiento de las ventas externas a pesar del desafío de crecimiento:
“Identifica las habilidades que un representante necesita para tener éxito en tu equipo y descubre quién tiene la experiencia más profunda en cada una de esas habilidades. Luego, prepara a tus mejores representantes para ‘clonarse’ a sí mismos, en otras palabras, transfiere esas habilidades al resto del equipo.”
Benson continúa diciendo que “las sesiones grupales son una excelente manera de poner a todos en sincronía. Los representantes de alto rendimiento pueden mostrar al resto del equipo cómo utilizar sus técnicas como parte de las sesiones de entrenamiento semanales o mensuales. Haz del aprendizaje una parte continua del trabajo y maximiza la retención del conocimiento”.
“Con la estrategia de clonación correcta, todo su equipo de ventas externas comenzará a cerrar más acuerdos”, concluye.
Las ventas externas son más difíciles de hacer crecer debido a los mayores costos que conlleva la contratación de más representantes, por lo que esta estrategia de ventas implica un enfoque inteligente cuando se apunta a un crecimiento más lento a largo plazo. Cuando necesitas crecer más rápido, las ventas internas pueden ser un enfoque inicial bueno y rentable. Expandir tu equipo de ventas externas te conviene cuando estés listo para invertir más en las relaciones con los clientes en persona.
Los requisitos de experiencia para ventas externas y ventas internas
¿Buscas vendedores superestrellas? Si deseas contratar para roles específicos en ventas internas o externas, hay una verdad a tener en cuenta: todos los representantes de ventas de alto rendimiento son excelentes comunicadores que se impulsan por la comprensión de sus prospectos y se centran en los resultados.
La forma en que tendrán que usar estas habilidades en un modelo de ventas internas en comparación con el entorno de ventas externas es bastante diferente. Echemos un vistazo a ambos.
Requisitos de experiencia en inside sales
Al revisar los currículos de los candidatos potenciales para puestos de representante de ventas internas, esto es lo que querrás buscar y preguntar en tus entrevistas.
Venta basada en procesos: Las ventas internas se benefician de un embudo de ventas bien definido y actividades de ventas claras que mueven un acuerdo de una etapa a otra, a menudo bastante rápido. Un representante de ventas que pueda mostrarte cómo y por qué un CRM impulsa elementos de acción diarios y semanales es valioso.
Entusiasmo genuino por trabajar en equipo: a menos que sea un rol remoto, los trabajos de ventas internas implican pasar 40 horas a la semana en una oficina. Cuanto más cómodos se sientan tus representantes con un equipo, y cuanto más motivados y energizados estén por el mismo, mejores serán sus resultados.
Capacidad para comunicarse claramente, tanto por escrito como por teléfono: Los representantes internos tienen una ventana limitada para entregar su mensaje al tomador de decisiones con el que están hablando. No hay lugar para información superflua o promesas vagas. Ya sea que estén teniendo su conversación de ventas a través de correo electrónico, redes sociales, chat en vivo o conferencias web, deben articular bien sus mensajes.
Preparación para la venta acelerada y apertura al cambio: Un ciclo de ventas corto puede significar un cambio frecuente entre varias etapas del embudo de ventas, clientes potenciales y herramientas. También significa que a medida que la fuerza de ventas cambia las prioridades, el representante debe estar abierto a los cambios en las cuotas o estrategias de ventas que puedan ocurrir como resultado.
Requisitos de experiencia en ventas externas
Esto es lo que debes buscar al contratar a un representante de ventas de campo de alto rendimiento.
Alguien con mentalidad emprendedora que disfruta trabajando por su cuenta, fuera de la oficina: las ventas de campo pueden ser bastante solitarias, pero para la persona adecuada, eso no es algo malo. Un gran representante de ventas externo prosperará trabajando por su cuenta, centrándose en una relación a la vez.
Gestión eficiente del tiempo y establecimiento de citas: Si no organizan sus propias reuniones, rutas y objetivos para el día en el campo, los representantes externos no harían nada. Su horario depende de sus habilidades en cuanto a la prospección. Además, un buen representante de ventas de campo sabe que tiene tiempo y energía limitados, por lo que no lo desperdiciará en los clientes potenciales equivocados.
Apertura a nuevos entornos, personas y obstáculos: No hay dos días iguales en las ventas externas. Cada persona, reunión y ubicación es única, y eso puede ser un desafío por sí solo. Busca un representante que aproveche al máximo cada situación, incluyendo un vuelo retrasado y una cancelación de último minuto.
Carisma y la facilidad de establecer una relación en persona: Estas son posiblemente las habilidades más difíciles de probar, pero buscas una persona que pueda hacer que sus clientes potenciales se sientan bien después de hablar con ellos en persona. Son excelentes para escuchar activamente, leer señales no verbales y expresiones faciales, así como el tono de voz. Hacer conexiones instantáneas es fácil para ellos.
Ventas internas vs. ventas externas: diferencias clave
A lo largo del proceso de ventas, tanto los representantes de ventas internos como externos:
Establecen una conexión personal con sus clientes potenciales
Escuchan sus desafíos y puntos de dolor
Presentan soluciones relevantes para estos puntos de dolor
Buscan los negocios y cierran tratos
La diferencia es que los representantes de ventas externas a menudo hacen todo esto a la vez durante las reuniones con sus posibles clientes, mientras que los representantes de ventas internas generalmente dividen esto entre docenas de puntos de contacto de correo electrónico, texto y llamadas telefónicas.
Debido a la naturaleza de este proceso, las ventas externas resultan en un ciclo de ventas más largo, construido en torno a relaciones permanentes con los clientes. A diferencia de las ventas internas, las relaciones en persona en las que prosperan las ventas externas no se pueden expandir con facilidad ni automatizar. Sin embargo, al trabajar con menos clientes potenciales a la vez y centrarse en las necesidades individuales de cada persona con la que se reúnen, es probable que los representantes de ventas externos cierren un mayor porcentaje de acuerdos en su embudo.
Ventas internas | Ventas externas | |
Conversaciones de ventas | De manera remota | En persona |
| Ciclo de ventas | Más corto | Más largo |
| Crecimiento | Fácil de lograr | Difícil de lograr |
| Tasa de cierre | Más bajo | Más alto |
| Salario promedio (México) | $39,109 MXN | $220,000 MXN |
| Remuneración adicional promedio (México) | $20,732 MXN | $180,000 MXN |
“Para nosotros en Cognism, las ventas internas son nuestro enfoque predominante, debido a las ubicaciones a las que nos dirigimos y al tamaño relativamente pequeño de nuestro negocio, por lo cual generamos confianza en línea”, dice Jonathon Ilett, director de ventas de Cognism.
“Sin embargo, las ventas externas son beneficiosas para acuerdos de mayor tamaño y promovemos activamente el compromiso cara a cara para estos acuerdos, por lo que el equipo de ventas está haciendo un papel híbrido. Para acuerdos más transaccionales, nuestros representantes usan el teléfono o dan demostraciones remotas (ventas internas). Para las ventas de soluciones complejas, fomentamos el compromiso cara a cara (ventas externas)”, añade.
Una vez más, si estás buscando un crecimiento a largo plazo, a gran escala, y puedes permitírtelo, los representantes de ventas externos podrían ser tu camino a seguir. Si necesitas resultados rápidos que se ajusten a un presupuesto más pequeño, es posible que debas centrarte solo en las ventas internas.
Estructuración de un equipo de ventas interno y externo
Anteriormente, hablamos sobre el costo y el potencial de crecimiento de los equipos de ventas internos y externos, pero ¿qué pasa cuando necesitas que ambos equipos trabajen juntos? ¿Cómo puedes asegurarte de que funcionen sincronizados en lugar de pisarse los talones?
El impacto actual de las ventas internas y externas en las empresas
La reciente pandemia obligó a los equipos de ventas a pasar de eventos presenciales a ventas remotas a un ritmo rápido. Según el Panorama de Ventas en México, Edición 2022, de LinkedIn, un 69% de vendedores afirmó que trabajar de forma remota hizo más fácil el proceso de compra.
Por otra parte, los datos revelan un cambio en la tendencia: un 56% de vendedores opta por contactos personalizados, buscando información más detallada sobre los compradores, sus compañías y sus respectivas industrias, en contraste con el 34% que anteriormente realizaba llamadas impersonales como parte de su estrategia.
Con relación a este tema, los cambios introducidos por la pandemia también han influido en la percepción y en la manera en que los vendedores realizan su trabajo. Una gran mayoría (84%) continúa adoptando un enfoque híbrido, pero a casi dos tercios (68%) les gustaría llevar a cabo su trabajo en remoto durante más de la mitad del tiempo.
Esta tendencia se mantiene en comparación con el año 2021 (65%), a pesar de las mejoras en la situación de la pandemia. La conclusión es clara: la adopción del trabajo remoto por parte de los vendedores y la preferencia por las compras virtuales no se detendrán. Por otra parte, la información proporcionada por LinkedIn confirma que las ofertas de empleo en modalidad remota están en aumento.
Tres formas de estructurar las ventas internas y externas
No existe una solución única para estructurar tu equipo de ventas. Siempre dependerás de tu mercado, objetivos de la empresa, industria y muchos otros factores.
Solo hay algunas formas de abordar las ventas internas y externas para tu equipo:
Separa a los representantes de ventas internos y externos
Equipos de ventas internos y externos trabajando juntos
Representantes de ventas híbridos que trabajan en ventas internas y externas
1. Separa a los representantes de ventas internos y externos
En esta configuración, no hay una superposición real entre tus representantes internos y los representantes de campo (representantes de ventas externos). Cada uno trabaja en sus propios prospectos. Cada equipo tiene cuotas diarias, semanales y mensuales separadas.
Si eliges ir por este camino, permites que todos hagan su mejor trabajo sin depender del otro equipo. Puedes asignar clientes potenciales en función de su tamaño, que es un enfoque bastante común en las ventas B2B.
Puedes, por ejemplo, asignar pequeñas y medianas empresas como clientes potenciales para el equipo de ventas internas. Estos acuerdos se mueven a través del proceso de ventas más rápido y se ajustan a la naturaleza de las ventas internas remotas.
Las grandes empresas (con acuerdos potencialmente grandes) pueden asignarse a representantes de campo que pueden invertir más tiempo en la construcción de relaciones que requieren interacciones cara a cara.
2. Equipos de ventas internos y externos trabajando juntos
Este enfoque aún mantiene separados a los equipos de ventas. Todos los representantes solo hacen ventas internas o externas, pero colaboran y se ayudan mutuamente a avanzar y cerrar tratos.
Por ejemplo, tu equipo de ventas internas puede trabajar con clientes potenciales que se encuentran lejos de su oficina antes de que los representantes de ventas externas planeen visitarlos. Los representantes de ventas internas tienen un proceso refinado para identificar puntos de dolor más específicos y posibles objeciones y ayudar a sus representantes de campo a prepararse (o ahorrarles un viaje) si el cliente potencial resulta no estar calificado.
3. Representantes de ventas híbridos que trabajan en ventas internas y externas
Teniendo en cuenta que hay equipos de ventas externos que pasan casi la mitad de su tiempo vendiendo de forma remota, un equipo de ventas híbrido parece ser la dirección que están tomando muchas organizaciones de ventas.
Entonces, ¿cómo organizan los representantes de ventas híbridos su tiempo y toman las medidas adecuadas con sus clientes potenciales?
Cuando están en la oficina, los representantes de ventas híbridos aprovechan al máximo su tiempo en su escritorio.
Vigilan su pipeline y hacen un seguimiento oportuno
Monitorean sus clientes potenciales entrantes y priorizan a los más calientes
Automatizan las tareas repetitivas y agilizan su proceso de ventas para liberar tiempo para las ventas externas
Cuando salen, se centran en los clientes potenciales de mayor valor. Están bien preparados en función de los puntos de dolor que descubrieron al calificar a estos clientes potenciales, y tienen un plan sobre cómo abordarlos. Son inflexibles con el seguimiento de sus actividades en el campo de la misma manera que lo hacen en la oficina.
Brian Forrester, cofundador de Workshop Digital, una agencia de SEO y marketing digital, describe su enfoque híbrido para las ventas internas y externas de esta manera:
“No necesitamos representantes de ventas internos dedicados ni representantes de ventas externos dedicados, por lo que consolidar las responsabilidades nos permite operar con un equipo de ventas muy eficiente, que nos permite alcanzar nuestros objetivos de ventas. Para nuestra pequeña empresa, este modelo híbrido es más rentable. Nuestras ventas internas tienen potencial de crecimiento, ya que las cerramos completamente por teléfono o a través de videoconferencias web, y hacemos esto para aproximadamente el 80% de nuestros nuevos prospectos comerciales.”
“Sin embargo, ciertas cuentas clave, así como las empresas locales cerca de Richmond (EE.UU.) requieren funciones de ventas externas, incluyendo estrategias más profundas y personalizadas y reuniones cara a cara”, agregó. “Si bien no estamos tocando puertas para generar prospectos, algunos de los potenciales clientes requieren un enfoque de ventas externas. Nos hemos vuelto más expertos en evaluar esas necesidades para decidir el enfoque correcto a lo largo del tiempo”.
Las herramientas para empoderar a tus representantes de ventas internos y externos
Cualquiera que sea la estructura de equipo que decidas que es adecuada para ti, necesitas las herramientas que permitirán a tus representantes de ventas trabajar al máximo y colaborar de manera eficiente.
Como explicó Stan Masseueras, director de ventas de Intercom para la región europea: “La democratización de la productividad y las herramientas de comunicación ha sido extraordinaria en los últimos cinco a siete años. Nunca ha sido más fácil y barato vender, administrar y apoyar a los clientes dondequiera que estén y conectarse con ellos a un nivel más profundo”.
“Hemos evolucionado hacia un mundo en el que los representantes de ventas internas viajan para reunirse estratégicamente con los clientes y los representantes de campo están aumentando su productividad al aprovechar al máximo las soluciones de comunicación modernas”, agrega.
Aquí encontrarás una lista con nuestras sugerencias de herramientas que serán útiles para la transformación digital de tu fuerza de ventas:
CRM. Con las funciones de Pipedrive, puedes trabajar desde un panel de ventas visual que permite a todos, tanto en la oficina como en el campo, realizar un seguimiento de su trabajo y sus objetivos. Nuestro CRM móvil es práctico, incluso cuando estás fuera de línea.
Generación de leads. LeadBooster, permite a tus representantes de ventas reaccionar rápidamente a los prospectos más calientes (por ejemplo, aquellos que visitaron páginas clave en tu sitio web) para aprovechar al máximo su acercamiento.
Llamadas de ventas. Optimiza tus flujos de trabajo de llamadas fácilmente con la función de seguimiento y comunicaciones de correo electrónico CRM de Aircall o Pipedrive, que te permite evitar el trabajo pesado y concentrarte en interactuar con los clientes.
Marketing por correo electrónico y automatización. Con Campaigns, diseña y crea recorridos de clientes para prospectos específicos en el embudo de ventas de tu equipo. Tus representantes pueden usar cualquier canal donde hablen con sus clientes potenciales para entregar mensajes personalizados y cerrar más tratos.
Aprovecha al máximo las ventas internas y externas
Con todo lo que sabes sobre tu empresa, los tipos de clientes potenciales, el tamaño de los acuerdos y la industria, puedes usar esta guía para identificar el presupuesto y las habilidades que necesitas para crear un equipo de ventas de alto rendimiento que se adapte a tu negocio.
Si tienes poco presupuesto y deseas crecer, o tienes un ciclo de ventas más corto, considera contratar vendedores internos. Si, por otro lado, vendes un producto o servicio que se beneficiaría de las ventas cara a cara con los prospectos, donde tus vendedores construyen relaciones duraderas, considera centrarte en contratar un equipo de representantes de ventas externos bien calificados.
Por otro lado, puede que pienses que obtendrías el mayor beneficio al combinar lo mejor de ambos mundos, con un equipo de ventas híbrido capaz de destacar en sus llamadas en frío y de cautivar a clientes potenciales en persona. Lo importante es que te enfoques en los objetivos más valiosos para tu empresa y elijas una estrategia de ventas que se adapte a ellos.
