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O que é Inside Sales: o guia completo para entender e implementar esse modelo na sua empresa

O que é Inside Sales
Tópicos
O que é Inside Sales?
Uma definição mais detalhada de Inside Sales
Inside sales e telemarketing: as diferenças
Para que serve o Inside Sales: as 8 principais vantagens do modelo de vendas remotas
Criando e treinando uma equipe de Inside Sales
O modelo clássico de vendas: vendas internas e vendas externas
Como é o trabalho dos vendedores no Inside Sales?
O papel dos vendedores em Inside Sales
Como medir desempenho em Inside Sales
Para quais empresas o Inside Sales é mais adequado?
Vendedores de vendas externas vs. Inside Sales
As vantagens das vendas externas
As principais métricas de Inside Sales
Custos e escalabilidade de uma equipe de “Inside Sales”
Custos e escalabilidade de um time misto de vendas externas e internas
Diferenças nas ferramentas de suporte para Inside Sales e vendas externas
Moderno ou clássico: qual o mais adequado para a sua empresa?
Perguntas frequentes sobre Inside Sales

Você já se perguntou o que é Inside Sales e como essa estratégia pode revolucionar as vendas da sua empresa? Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, entender os meandros das vendas remotas não é apenas vantajoso, é essencial.

Inside Sales, ou vendas internas, é uma abordagem moderna para fechar negócios sem a necessidade de visitas físicas ao cliente. Graças à tecnologia e às novas metodologias de comunicação, hoje é possível aumentar a eficácia do seu time de vendas, reduzir custos operacionais e impulsionar resultados como nunca antes.

Se você está buscando uma forma de otimizar as vendas em sua empresa de pequeno, médio ou grande porte, tornando-as mais eficientes e ágeis, continue lendo nosso guia. Vamos explorar o universo de Inside Sales para revelar como essa estratégia pode ser o diferencial que você procura, além de explicar melhor a diferença entre Inside Sales e o modelo clássico.


O que é Inside Sales?

Inside Sales é o processo estratégico e operacional de vendas à distância. Obviamente, a telecomunicação (telefone ou internet) é um elemento indispensável da equipe de Inside Sales.

Conhecido no Brasil tanto como vendas internas quanto vendas remotas, Inside Sales constitui uma abordagem que transforma o relacionamento com potenciais clientes por meio do uso estratégico de tecnologias digitais. A comunicação, conduzida através de e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais, torna-se o alicerce para transações comerciais eficientes e assertivas.

Diferentemente da distinção clássica de vendas em serviços internos e externos, um profissional de Inside Sales assume todo o atendimento ao cliente, desde a venda até o gerenciamento de reclamações.

Empresas que adotam o modelo de Inside Sales seguem um caminho mais produtivo e de custo reduzido para otimizar suas vendas. Ao tirar o deslocamento físico da equação, representantes de vendas podem focar seus esforços na construção de relações de confiança com prospects, sem a necessidade de investir tempo e recursos em viagens.

A conectividade e as ferramentas digitais permitem que a equipe de vendas internas engaje com clientes em potencial aonde quer que estejam.

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Estes modelos de cold e-mails, criados pelos especialistas em vendas do Pipedrive, podem ajudar você na hora da prospecção, aumentando o número de respostas e diminuindo as chances de sua mensagem ir parar na lixeira.

Uma definição mais detalhada de Inside Sales

Quando falamos sobre o que significa Inside Sales, estamos nos referindo a uma metodologia de vendas que, essencialmente, traz a negociação e o fechamento de negócios para dentro das esferas digitais e telefônicas.

Em contrapartida com as tradicionais vendas externas, onde o encontro físico e o aperto de mãos selavam acordos, as vendas internas capitalizam a eficiência das ferramentas digitais, permitindo que o processo de venda seja alcançado à distância.

Então, o que significa Inside Sales para as empresas hoje? Significa adaptabilidade e mobilidade, importantes fatores de êxito em um mercado globalizado e conectado.

O funcionamento desse modelo de vendas é bastante direto e pode ser descrito da seguinte maneira: em vez de percorrer quilômetros para visitar um cliente, um representante de vendas internas o fará por chamadas telefônicas, e-mails e videoconferências. Esta flexibilidade não apenas economiza tempo, mas também reduz consideravelmente os custos operacionais relacionados ao deslocamento e a outras despesas externas.

Ao compreender o que Inside Sales significa para a eficiência empresarial, percebe-se que tal prática tornou-se vital para negócios que visam a otimização de suas operações e a expansão de seus alcances sem comprometer a qualidade do relacionamento com o cliente.

No Brasil, o conceito ainda pode ser uma novidade para algumas empresas. Independente se chamado de vendas à distância, vendas remotas, ou vendas internas, o que Inside Sales significa é que os representantes não estão mais limitados às paredes do escritório físico; eles podem estender suas capacidades de comunicação e vendas a partir do home office ou de qualquer ambiente digitalmente conectado.

Por fim, ao contemplarmos o significado de Inside Sales, é imprescindível considerar o valor agregado em termos de personalização e engajamento com o cliente. Longe da abordagem padronizada do telemarketing, as vendas remotas concentram-se em construir uma conexão profunda e duradoura com o prospect, alinhando propostas de valor ao contexto específico e às necessidades de cada cliente.

O resultado é um processo de venda mais sofisticado, consultivo e alinhado às expectativas de um consumidor que busca, acima de tudo, soluções que façam sentido para sua realidade empresarial.

A origem do conceito de Inside Sales

A jornada das vendas à distância não é uma novidade; ela remonta à década de 1970, com o telemarketing despontando como um canal de vendas principal — o precursor das modernas vendas internas.

Esta era a época em que pela primeira vez se estabelecia uma distinção marcada entre Inside Sales (ou vendas internas) e Outside Sales (conhecidas também como Field Sales, “vendas de campo”). Contudo, nas décadas seguintes, a evolução das estratégias de vendas e a clara necessidade de diferenciar as televendas de uma abordagem de contato mais frequente e consultivo levaram ao aperfeiçoamento e popularização do termo Inside Sales.

Portanto, na década de 1980, o termo “Inside Sales” foi usado para distinguir-se das tradicionais vendas por telefone focadas em outbound ou prospecção a frio.

Consideradas as décadas de transformação e emergência de empresas SaaS (Software-as-a-Service), o Inside Sales não apenas ganhou um novo impulso, mas quase que se estabeleceu como um novo paradigma de vendas. Empresas SaaS alavancaram as vendas remotas para alcançar um público global sem fronteiras geográficas, revolucionando como produtos e serviços são oferecidos e adquiridos.

Desde os anos 2000, o termo “Inside Sales” é usado para esclarecer a diferença entre vendas feitas de um escritório (ou home office) e vendas de campo.


Inside sales e telemarketing: as diferenças

Diante do que falamos acima, é muito importante reconhecer que, apesar de algumas similaridades aparentes, Inside Sales é substancialmente diferente do telemarketing.

A maior diferença está na personalização do processo. Inside Sales evita abordagens genéricas e discursos prontos, optando por uma interação menos intrusiva com os possíveis clientes.

Ao invés de contatar indiscriminadamente em horários inconvenientes, a prática de vendas internas é construída sobre o princípio de entender as necessidades específicas de cada cliente e prover soluções que se alinhem diretamente aos seus desafios empresariais.

Neste contexto, Inside Sales representa não só uma estratégia mais econômica e eficiente, mas também uma filosofia de respeito ao tempo e à individualidade de cada lead. As vendas remotas demonstram a habilidade de uma empresa adaptar-se à era digital, maximizando oportunidades de negócios através de uma abordagem inteligente e centrada no cliente.


Para que serve o Inside Sales: as 8 principais vantagens do modelo de vendas remotas

Uma das principais vantagens do Inside Sales é a sua capacidade de diminuir custos e aumentar a eficiência das vendas. Em tempos de avanço tecnológico acelerado, onde as reuniões à distância se tornaram não só possíveis, mas também produtivas, as empresas estão descobrindo que o deslocamento físico de um vendedor até o cliente é uma despesa evitável.

Esse modelo de vendas remotas elimina gastos com viagens, como passagens aéreas e hospedagem, sem mencionar o tempo valioso que é economizado, que pode ser melhor usado no contato com mais clientes.

1. Redução do custo de aquisição do cliente

A redução do Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é um dos pontos fortes do modelo de vendas à distância. Com essa abordagem, a empresa investe menos em atrair novos clientes, pois utiliza meios digitais eficientes para comunicação e negociação. A ausência de custos de viagem, combinada à possibilidade de contatar um maior volume de leads gerados por dia por meio de chamadas telefônicas e vídeo chamadas, leva a uma redução substancial nessa métrica tão importante para as vendas.

2. Padronização do funil de vendas

Adotar o modelo de vendas à distância promove uma padronização do funil de vendas, o que impacta diretamente na previsibilidade dos resultados comerciais.

O processo de venda torna-se mais consultivo e alinhado às necessidades específicas dos potenciais clientes, permitindo uma abordagem mais consistente. Essa consistência contribui para um funil de vendas otimizado, garantindo uma progressão lógica e eficiente dos prospects até a concretização da venda.

3. Mais economia, mais personalização, mais lucro

Com a adoção do Inside Sales, há uma observável melhoria na margem de lucro, resultado direto da economia em custos e do aumento no número de oportunidades de venda que podem ser geridas simultaneamente.

Além disso, a natureza menos dispersiva do processo permite que os vendedores se concentrem em oferecer soluções mais ajustadas aos seus clientes, incrementando o valor percebido e a satisfação do cliente, o que pode levar a uma maior fidelização e menores custos de manutenção.

4. Produtividade

Finalmente, Inside Sales possibilita a melhora na produtividade da equipe de vendas. Com menos tempo gasto em deslocamentos e esperas, os vendedores podem investir mais energia e atenção na geração de leads de qualidade, no aprimoramento de suas técnicas de vendas e na construção de relacionamentos mais fortes com os clientes.

A capacidade de focar no processo de vendas, combinada à liberdade conferida pelas ferramentas digitais, transforma as vendas remotas em um verdadeiro motor de crescimento para empresas de todos os tamanhos.

5. Processo de vendas mais claro e alinhado com a estratégia da empresa

O modelo de Inside Sales favorece a implementação de processos de vendas claramente definidos e alinhados com os objetivos estratégicos da empresa. Com uma estrutura de vendas centralizada e focada no ambiente digital, é mais simples estabelecer etapas padronizadas e critérios claros para o avanço dos leads no funil. Isso significa que cada passo, desde a prospecção até o fechamento do negócio, pode ser desenhado para refletir as metas e valores da empresa, contribuindo para um crescimento alinhado e sustentável.

6. Encurtamento do ciclo de vendas

A agilidade é uma das grandes aliadas do Inside Sales. Sem a necessidade de agendar reuniões presenciais, que muitas vezes levam dias ou semanas para acontecer, o contato com o cliente pode ser estabelecido e mantido de forma mais rápida e dinâmica. Esta rapidez, aliada a uma comunicação assertiva e ao uso estratégico das ferramentas digitais, tende a encurtar o ciclo de vendas, reduzindo o tempo entre o primeiro contato e a conclusão da venda.

7. Mais oportunidades para escalar as vendas

Com o modelo de Inside Sales, as empresas têm a vantagem de poder expandir suas vendas de maneira efetiva e escalável. A capacidade de gerar mais contatos e alcançar clientes em diferentes locais do mundo, sem estar limitado às restrições geográficas, abre um vasto leque de possibilidades para escalar o negócio.

Além disso, a utilização de plataformas de CRM, como o Pipedrive, permite gerenciar e analisar de forma eficiente um grande volume de dados dos clientes, apoiando a tomada de decisão estratégica e o crescimento acelerado das vendas.

8. Mais chances para vendedores trabalhar em equipe

Finalmente, a modalidade de Inside Sales promove um ambiente colaborativo, no qual vendedores têm mais oportunidades de trabalhar juntos. Esta colaboração pode se dar entre membros da mesma equipe, ou até mesmo entre diferentes departamentos, como marketing e suporte, para garantir que a experiência do cliente seja a mais coesa possível.

Com ferramentas de comunicação e compartilhamento de informações, os membros da equipe podem unir forças para identificar melhor as necessidades dos clientes, aprimorar as estratégias de abordagem e fechar vendas de forma mais eficiente e integrada.


Criando e treinando uma equipe de Inside Sales

Montar uma equipe de Inside Sales é um passo estratégico e crucial para empresas que buscam aprimorar suas vendas e maximizar resultados. No entanto, construir este time envolve várias particularidades que precisam ser cuidadosamente gerenciadas.

A estrutura de uma operação de Inside Sales geralmente engloba posições-chave como o VP de vendas, gerentes ou coordenadores, consultores de vendas e os SDRs (Sales Development Representatives ou “Representantes de desenvolvimento de vendas” em bom português), cada um com responsabilidades bem definidas e fundamentais para o sucesso da equipe.

Salários em Inside Sales

No contexto brasileiro, os salários para esses profissionais tendem a ser competitivos e variam de acordo com a experiência e a região. O salário base médio é geralmente complementado por comissão, o que se mostra um efetivo motivador para alcançar melhores resultados. E aqui entra um ponto importante sobre a remuneração: a parte variável que é a comissão.

Tanto um incentivo quanto um meio de distinguir os top performers, a comissão deve ser calculada de maneira a ser atrativa, mas realista, evitando metas inatingíveis que apenas levem à frustração e turnover indesejável.

Plano de carreira para vendedores de Inside Sales

O planejamento de carreira dentro da empresa se apresenta como um método intrigante de retenção de talentos. Vendedores excelentes buscam não apenas um bom pacote de remuneração, mas também oportunidades de crescimento.

Para evoluir na carreira, espera-se que eles tenham uma performance consistente, participem de treinamentos internos e contribuam com a orientação a novos contratados. Além disso, deve-se considerar a personalidade dos candidatos e sua aderência à cultura da empresa, especialmente em startups e organizações de tecnologia, onde existe uma predileção por perfis jovens e dinâmicos.

Como contratar representantes para vendas remotas

O processo de contratação para Inside Sales Benchmark não deve somente se basear em habilidades técnicas, mas também na compatibilidade cultural e potencial de desenvolvimento dentro da empresa. Esta etapa é crítica: um novo gerente ou vendedor desalinhado pode impactar negativamente o dinamismo e a produtividade do time inteiro.

Treinamento e coaching

Uma vez contratados, o treinamento deve ser meticuloso e contínuo. Táticas como role playing, testes rigorosos, certificações exigentes e coaching de vendas personalizado são essenciais. Além disso, é fundamental que os vendedores dominem o manual de vendas e estejam sempre atualizados quanto às melhores práticas e técnicas de vendas internas.

Por fim, o acompanhamento contínuo e o coaching de vendas se mostram imperativos para balancear o desempenho do time e garantir uma consistência de alta qualidade entre os representantes de vendas.

Reconhecer que cada membro da equipe possui necessidades diferentes de aprendizado e adaptação contribuirá para um ambiente onde a motivação e a excelência sejam a norma - e o sucesso em vendas, um resultado natural.


O modelo clássico de vendas: vendas internas e vendas externas

Nas vendas externas, todo o processo de venda de um produto ou serviço é realizado por meio de encontros pessoais.

Os representantes comerciais, nas vendas externas, vão fisicamente até seus clientes. O contato pode ocorrer, por exemplo, em eventos do setor, feiras, no escritório do cliente ou até em restaurantes. Ir de porta em porta também faz parte do dia a dia de um funcionário de vendas externas.

Em contraste com os vendedores de “Inside Sales”, que muitas vezes gerenciam centenas de vendas sem sequer ver o rosto de um novo cliente, o sucesso dos funcionários de vendas externas depende de sua habilidade em estabelecer boas relações pessoais com seus clientes.

Estes vendedores, através de suas visitas, constroem confiança com o cliente por meio da sua interação pessoal, da linguagem corporal e, no geral, de conexões humanas mais profundas.

O papel das vendas internas

Por outro lado, o serviço interno de vendas assume tarefas administrativas no negócio e apoia o serviço externo com planejamento organizacional e estratégico.

As equipes internas de vendas, no geral, não tem seu desempenho medido em vendas efetivadas. Esses colaboradores são, ao invés, responsáveis por coordenar compromissos, elaborar contratos e processar consultas e reclamações de clientes.

Como uma mão amiga, a equipe de vendas internas assume a parte administrativa do serviço externo no escritório.

Uma distinção clara das tarefas de vendas internas

Inside Sales e vendas internas (no contexto do modelo clássico de vendas) desempenham dois papéis completamente diferentes na empresa, pois, ao contrário dos gerentes de “Inside Sales”, os funcionários tradicionais de vendas internas não realizam vendas ativas.

As vendas internas clássicas estão focadas principalmente em tarefas organizacionais e administrativas. Funcionários desse departamento cuidam, por exemplo, da elaboração de propostas, coordenação de compromissos e apoiam as vendas externas coletando informações sobre os clientes.


Como é o trabalho dos vendedores no Inside Sales?

Criar um bom relacionamento com o cliente à distância requer outros conhecimentos e técnicas, diferentes dos que são relevantes nas visitas de vendas.

Como encontros pessoais são a exceção nas vendas remotas, os gerentes de Inside Sales precisam de outros instrumentos para manter uma conexão estável com o cliente. Somente assim, terão condições de criar um verdadeiro relacionamento de confiança.

Os canais usados durante o processo de vendas no Inside Sales incluem:

Em outras palavras, a função dos representantes de vendas de Inside Sales é converter uma lista de números de telefone em clientes pagantes. Tudo o que precisam é de uma conexão de internet e uma qualidade adequada de áudio na hora de interagirem com o lead.

Na maioria das vezes, um vendedor remoto não consegue ver a expressão facial do seu cliente, muito menos a sua linguagem corporal. A exceção é, obviamente, nos casos das videochamadas.

No geral, então, todos todos os sinais verbais durante a conversa de vendas são de imenso valor. Estes sinais são, por exemplo:

  • A entonação

  • O vocabulário

  • Momentos de hesitação ou pausas na fala

  • Momentos em que o cliente limpa a garganta

  • A concordância imediata em determinados tópicos

Todos esses sinais são indicadores do estado emocional do cliente e, além disso, da sua disposição de compra. Sem uma habilidade aguçada para avaliar corretamente esses sinais, qualquer vendedor de Inside Sales terá problemas em fechar vendas.

O papel dos vendedores em Inside Sales

Normalmente, as equipes de Inside Sales precisam de um dia de trabalho muito bem estruturado. Com base nas interações anteriores e nos dados disponíveis, os colaboradores podem identificar a posição dos clientes no funil de vendas e planejar suas atividades diárias e semanais de acordo com isso.

Por exemplo: suponha que um colaborador em Inside Sales tenha o objetivo de fechar dez vendas. Nesse caso, digamos que o funil de vendas possui 200 leads no estágio inicial (recém captadas). Os colaboradores sabem que aproximadamente 100 leads tem uma chance real de fechar a venda. Portanto, eles devem converter 10% desses leads adequados para alcançar seu objetivo.

Com isso em mente, os colaboradores de Inside Sales podem quantificar e prever seu trabalho no curto prazo.

Uma ferramenta de CRM pode fornecer serviços valiosos para essas equipes de Inside Sales, já que uma grande quantidade de leads pode ser alimentada, categorizada e processada rapidamente de acordo com a probabilidade de fechar a venda.

Por sua vez, isso pode ajudar os gerentes de Inside Sales a acompanhar a grande quantidade de leads, separar o joio do trigo, e focar nos candidatos mais promissores. Em poucas palavras, podem economizar muito tempo e ser muito mais efetivos.

Ao usar um CRM, grande parte do trabalho da equipe de vendas pode ser automatizada. Os vendedores de Inside Sales podem, assim, se comunicar com dezenas de leads em um dia e direcioná-los ao fim do processo de venda.


Como medir desempenho em Inside Sales

No mundo empresarial moderno, medir desempenho é a chave para boas tomadas de decisão. Isso não é diferente no mundo das vendas, principalmente no Inside Sales, onde dados são gerados constantemente cada vez que um lead interage com a marca.

Vendedores de equipes de Inside Sales muitas vezes trabalham juntos usando instrumentos digitais como telefone, software de videochamada e CRM, incluindo fluxos de trabalho automatizados. Assim, os dados de desempenho individuais e da equipe em geral podem ser coletados e avaliados dentro do sistema.


Para quais empresas o Inside Sales é mais adequado?

O modelo de Inside Sales é uma alternativa à clássica separação entre um time de vendas interno e outro externo. Como explicamos acima, esse modelo clássico consiste em montar uma equipe responsável pelas tarefas administrativas e de planejamento e uma equipe externa, feita pelos representantes que ativamente visitam leads e clientes.

A melhor abordagem para a sua empresa, obviamente, depende do produto e da orientação do seu negócio.

Por exemplo, no setor imobiliário, você dificilmente terá sucesso se não encontrar clientes pessoalmente em visitas.

Por outro lado, empresas de software se beneficiam muito do Inside Sales por sua orientação técnica. Afinal, demonstrações de software raramente ocorrem no local, mas podem ser muito bem gerenciadas por videoconferência.

Vendedores de vendas externas vs. Inside Sales

Vendedores de vendas externas costumam estar sempre em movimento. A principal parte do seu trabalho é encontrar potenciais clientes em eventos, como conferências e feiras, ou mesmo fazendo visitas de porta em porta.

Outras formas de fechar negócios incluem encontrar clientes em atividades de lazer, como restaurantes ou até campos de golfe. O dia a dia também pode consistir em se encontrar com empresas do mercado-alvo ou pessoas semelhantes a clientes existentes.

Ao contrário do modelo de Inside Sales, as vendas externas têm menos estrutura, já que os vendedores normalmente planejam seu dia de trabalho de forma autônoma. O horário de trabalho pode sair do horário comercial normal e depende muitas vezes de compromissos com clientes que estão por vir.

Assim como os funcionários do departamento de Inside Sales, os vendedores de campo seguem processos de venda específicos e prosperam com vendas baseadas em atividades. Além disso, eles também usam as ferramentas clássicas de vendas (como CRM e calendários) e canais tradicionais de vendas (como e-mail, chamadas e SMS).

Vendedores de campo investem muito tempo em cada potencial cliente com quem se encontram. Portanto, é sensato focar em grandes negócios, especialmente quando vários tomadores de decisão estão envolvidos.

Um grande aliado de vendedores externos é categorizar corretamente seus leads, porque ajuda os vendedores de campo a usar seu tempo da melhor maneira possível.

Semelhanças

Durante todo o processo de vendas, tanto os gerentes de Inside Sales quanto os vendedores de campo irão:

  • Construir um relacionamento pessoal com o cliente

  • Ouvir os desafios e pontos de dor

  • Apresentar soluções para problemas relevantes

  • Abordar objeções

  • Fechar a venda

Diferenças

A diferença é que os vendedores de campo muitas vezes concluem todos os pontos em um único encontro (ou passam para o processamento interno), enquanto os funcionários de Inside Sales atravessam o processo de vendas em vários e-mails, chamadas e SMS.

Como o processo de vendas para vendedores externos requer muito tempo, os ciclos de venda no dia a dia são mais longos do que em Inside Sales. Ao contrário do “Inside Sales”, os relacionamentos pessoais não podem ser automatizados nem escalados.

No entanto, a probabilidade de fechar um negócio no campo é maior, pois há menos clientes para gerenciar e a oportunidade de se ajustar individualmente a cada pessoa. Assim, desejos e necessidades podem ser abordados de forma mais eficaz.


As vantagens das vendas externas

Estas são as principais vantagens de um departamento de vendas externas:

  • Relacionamentos mais próximos com os clientes por meio de contato pessoal

  • Maior probabilidade de fechamento de vendas (já que se concentram em menos clientes em potencial e investem mais tempo e esforço em cada cliente)

  • Funcionários motivados por prêmios mais altos

  • Os custos e a escalabilidade das vendas

As despesas no contexto das vendas surgem tanto dos salários associados à contratação de pessoal de vendas quanto das comissões. O potencial de crescimento também deve ser considerado no contexto das despesas na contratação de novos funcionários de vendas.


As principais métricas de Inside Sales

No universo das vendas internas, as métricas funcionam como bússolas que orientam o caminho para a eficiência e o sucesso. No entanto, é preciso discernir entre as métricas fundamentais, aquelas que oferecem insights actionable sobre a saúde dos negócios, e as métricas de vaidade, que embora atraentes, pouco dizem sobre a performance real das vendas.

Em Inside Sales, compreender quais números acompanhar e como interpretá-los é essencial para maximizar resultados e impulsionar a produtividade.

A taxa de conversão é, sem dúvida, uma das métricas mais emblemáticas em vendas. Ela revela qual porcentagem dos leads se transforma em deals fechados, e ao ser desdobrada, pode oferecer uma visão detalhada em cada etapa do funil de vendas. O cálculo da taxa geral de conversão, portanto, não só ajuda a mensurar a eficácia geral da equipe de vendas como também aponta para possíveis gargalos no processo.

Por sua vez, o ciclo de vendas dá uma perspectiva de tempo, apontando a duração média entre o primeiro contato com o cliente e a concretização do negócio. Compreender o ciclo de vendas permite ajustar expectativas e estratégias de follow-up, além de ser crucial para o planejamento de recursos e a projeção de receita.

Enquanto métricas como as taxas de passagem delineiam com mais clareza onde os prospects progridem ou desistem no funil, evidenciando as etapas que necessitam de refinamento.

Não podemos ignorar o ticket médio, ou seja, o valor médio das vendas realizadas. Esse número ajuda a definir estratégias de precificação e de vendas, influenciando diretamente a lucratividade dos negócios. Ele é um indicador de sucesso, mostrando se a equipe de vendas está conseguindo atrair os clientes certos e com maior potencial de investimento.

Quando falamos em produtividade em vendas, toca-se num ponto crítico para o crescimento e escalabilidade de operações de Inside Sales. O emprego de tecnologias de vendas, como softwares de gerenciamento de clientes, pode potencializar a capacidade produtiva da equipe. Acompanhar este indicador envolve mensurar o número de ligações, e-mails, reuniões e, claro, negócios fechados em um determinado período.

Por fim, a proporção entre reuniões marcadas e perdidas é outro termômetro importante. Ela evidencia não apenas a eficácia da equipe em agendar compromissos valiosos, como também destaca as dificuldades em converter oportunidades em reuniões efetivas.

Analisar as perdas, entendendo os motivos por trás delas, é uma abordagem qualitativa que pode ser transformadora. Ao invés de simplesmente contabilizar o que foi perdido, esta análise permite ajustar abordagens e estratégias para otimizar as taxas de conversão.

A avaliação criteriosa dessas métricas, portanto, não só permite entender a performance atual, mas também pavimenta o caminho para a melhoria contínua. Em Inside Sales, esses números são faróis que guiam rumo à eficácia e à excelência nos negócios. Acompanhá-los de perto é um exercício não apenas de monitoramento, mas de aprendizado e crescimento constante.


Custos e escalabilidade de uma equipe de “Inside Sales”

Com uma equipe de vendas internas, você pode reduzir seu orçamento de forma eficiente. Seus funcionários precisam apenas de um computador, uma boa conexão com a internet e um programa de CRM que os ajude a se manter no caminho certo.

Conforme você contrata mais e mais funcionários de vendas remotas ao longo do tempo, os custos operacionais não aumentam automaticamente. Fatores de custo notáveis nas novas contratações são o salário, custos adicionais de ferramentas de CRM e treinamento de pessoal de vendas.

Com uma equipe maior, que pode trabalhar em seu escritório ou em casa, você tem uma boa chance de alcançar mais clientes e escalar as vendas e, com isso, seu faturamento.

Com uma boa ferramentas de CRM, a sua equipe de Inside Sales pode:

  • Otimizar a geração de leads e o seu esquema de lead scoring

  • Automatizar lembretes de check-in e acompanhamento de leads

  • Ter uma visão geral do pipeline de vendas

  • Concentrar-se nos negócios certos no momento certo

Em outras palavras: você estará em posição de multiplicar seus resultados de vendas, a custos mais baixos e com risco mínimo.


Custos e escalabilidade de um time misto de vendas externas e internas

Expandir uma equipe clássica de vendas, composta de serviço externo e interno, geralmente custa a você mais do que apenas salários e planos de CRM.

Seus vendedores externos dependem da qualidade de seus encontros pessoais. Isso significa que você precisa garantir o orçamento para viagens, jantares, salas de reuniões, hospedagem e muito mais para cada novo funcionário de vendas externas.

Além disso, conversas pessoais não podem ser automatizadas. Seu representante não pode ter a mesma conversa com vários leads ao mesmo tempo. Essas conversas também duram mais do que uma chamada telefônica típica ou troca de e-mails.

Em outras palavras: um vendedor externo só pode fechar um negócio de cada vez.

Ele passa muito mais tempo se deslocando entre dois leads (ou seja, viajando) do que um vendedor remoto. Nas vendas externas, cada interação requer um cuidado individualizado.

O caminho clássico de vendas é mais difícil de escalar devido aos custos mais altos associados à contratação de mais funcionários e à separação entre administrativo e operacional. Portanto, essa estratégia de vendas é uma abordagem inteligente se você está procurando um crescimento lento e de longo prazo.

No entanto, se você quer crescer mais rápido, o Inside Sales pode ser um bom ponto de partida eficiente em termos de custos.


Diferenças nas ferramentas de suporte para Inside Sales e vendas externas

Independentemente da estrutura da equipe que você escolher, você precisa das ferramentas que permitirão que seus vendedores deem o melhor de si e trabalhem de forma eficiente juntos. Aqui está uma lista com nossas sugestões de ferramentas:

  • CRM: Com o Pipedrive, você trabalha a partir de um painel de vendas visual que permite que todos, tanto no escritório quanto no campo, tenham uma visão clara das metas da empresa e do trabalho à frente. Nosso sistema de CRM móvel também pode ser usado quando você está offline

  • Geração de leads: LeadBooster, Leadfeeder e Prospect.io são ferramentas que permitem que seus vendedores respondem rapidamente aos leads mais promissores — aqueles que visitaram páginas importantes em seu site — e maximizem seu contato

  • E-mail marketing e automação: com o Autopilot, você pode projetar e criar a jornada de compra de clientes para leads específicos no pipeline de vendas de sua equipe. Você pode usar qualquer canal pelo qual falam com seus leads para entregar mensagens personalizadas e fechar mais negócios


Moderno ou clássico: qual o mais adequado para a sua empresa?

Com tudo o que você sabe sobre o tamanho da sua empresa, o tipo de leads, os negócios e sua indústria, você pode usar este guia para determinar o orçamento e as habilidades necessárias para construir uma equipe de vendas eficaz que atenda ao seu negócio.

Se você tem um orçamento apertado, está em busca de escalar suas vendas ou tem um ciclo de vendas mais curto, você deve considerar o modelo de vendas remota.

Se, por outro lado, você está vendendo um produto ou serviço que requer uma discussão mais pessoal com possíveis clientes, onde seus vendedores podem construir relacionamentos de longo prazo, considere contratar vendedores de vendas externas.

Você acha que poderia beneficiar-se das duas abordagens? Isso também é uma possibilidade, porque uma equipe híbrida de vendas é capaz tanto de adquirir novos clientes de modo escalável como de encantar os leads pessoalmente.

O importante é que você se concentre nos principais objetivos para o seu negócio e monte uma equipe de vendas que possa alcançá-los.


Perguntas frequentes sobre Inside Sales

Impulsionando o crescimento dos negócios