Um novo representante de vendas precisa de tempo para se adaptar a uma nova função, empresa ou setor. Considerar esse período de mudança é crucial para uma transição tranquila.
Por isso, um plano de metas de vendas de 30-60-90 dias fornece estrutura e orientação a longo prazo para a formação de uma equipe de sucesso.
Com isso em mente, neste artigo, vamos mostrar como criar um plano de vendas de 30-60-90 dias, quais os benefícios, quando e como usá-lo e quais as próximas etapas. Além disso, você terá acesso a exemplos práticos para otimizar a sua abordagem de vendas.
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O que é um plano de metas de vendas de 30-60-90 dias e por que ele é importante?
Um plano de vendas de 30-60-90 dias é uma estratégia de três meses projetada para integrar novos membros da equipe ou gerentes de vendas.
Mas você também pode usar esse plano para orientar os representantes em uma expansão para novos territórios ou mesmo na implementação de novas ferramentas e processos.
O diferencial do plano de vendas de 30-60-90 dias está em seu próprio nome. Afinal, cada bloco de 30 dias representa uma nova área de foco:
Dias 1 a 30, Aprendizado. Reserve o primeiro mês para o aprendizado. Os novos contratados devem aprender sobre os produtos e serviços da empresa, o processo de vendas, a área geográfica e os dados demográficos. Isso oferece ao profissional uma visão abrangente da empresa e do setor.
Dias 31 a 60, Implementação. Planeje o segundo mês em torno da implementação. Integre o aprendizado à medida que você começa a monitorar as vendas e o desempenho dos vendedores.
Dias 61 a 90, Aprimoramento. O foco do terceiro mês deve ser na análise das ações e resultados dos 30 dias anteriores. Identifique pontos fortes e fracos, e defina metas e planos de melhoria.
Benefícios de um plano de vendas de 30-60-90 dias
Seja para contratar um novo funcionário ou para causar uma boa impressão em uma entrevista, um plano de metas de vendas detalhado oferece uma série de benefícios.
Reduz a pressão do onboarding. Um planejamento de vendas trimestral esclarece as expectativas para um novo funcionário durante o período de integração dele à empresa. Além de ajudar o vendedor a começar com o pé direito para aumentar a produtividade, permite que ele saiba onde concentrar seu tempo e energia, minimizando o risco de burnout.
Oferece objetivos claros para os gerentes de vendas monitorarem. Ao definir metas com resultados mensuráveis, você ajuda a liderança de vendas a acompanhar o progresso dos funcionários. As metas bem definidas fornecem uma base para mensurar o sucesso e ajudam os gerentes a garantir que o trabalho do representante de vendas esteja alinhado com os objetivos de vendas da empresa.
Melhora a gestão do tempo. Se você é novo no cargo de gerência, se está começando um novo trabalho de vendas ou entrando em um novo território do setor, pode ser um desafio se atualizar rapidamente. Um plano de vendas de 30-60-90 dias incentiva uma gestão de tempo realista.
Gera confiança em um novo ambiente de trabalho. Um plano de metas de vendas incentiva a comunicação com gerentes e colegas de trabalho. Com isso, é mais fácil criar um ambiente colaborativo e de confiança.
Cria estrutura para melhorias contínuas. Um modelo de plano de vendas de 30-60-90 dias é a base para uma melhoria rápida. Ele também oferece uma estrutura para o crescimento contínuo. Os líderes podem usar as seções sobre implementação e melhoria como modelo para que os esforços de desenvolvimento sigam adiante.
Cria uma boa impressão (no processo de entrevista). Desenvolver um plano de vendas de 30-60-90 dias para uma entrevista demonstra iniciativa. Pode ajudar os candidatos a se destacarem.
Quando usar um plano de vendas de 30-60-90 dias
A aplicação de um plano de metas de vendas de 30-60-90 dias é mais eficaz quando feita durante os períodos de transição de carreira, de onboarding e para a melhoria contínua.
Veja alguns dos cenários onde o plano de vendas 30-60-90 gera os melhores resultados:
Entrevista para um novo cargo em vendas. Apresentar um plano de ação de três meses mostra aos gerentes de contratação que o candidato fez sua pesquisa. Também pode fornecer uma ótima estrutura para a integração, caso ele consiga o emprego.
Primeira semana de um novo emprego. Um gerente de vendas pode apresentar um plano de vendas de 30-60-90 dias na primeira semana de trabalho para um novo funcionário. Se um plano de vendas não fizer parte do processo padrão de integração da empresa, os novos funcionários podem até mesmo elaborar o seu próprio.
Como novo gerente de vendas. Um plano de vendas trimestral pode ajudar líderes recém-promovidos a se atualizarem, para que saibam como ajudar sua equipe comercial a atingir os objetivos comerciais da empresa. Um bom plano de vendas pode desenvolver os melhores gerentes, ajudando-os a fazer mudanças e implementar feedback sem interromper processos que já funcionam.
Para aprimorar as habilidades de vendas. Se você deseja uma promoção ou quer impulsionar as vendas da empresa, um plano de 30-60-90 dias pode ajudar. Ele permite que você crie etapas práticas, com resultados mensuráveis, para aprimorar as habilidades de vendas.
Em tempos de mudança. Seja para começar a vender um novo território ou migrar para novos processos ou tecnologias, um plano de vendas de 30-60-90 dias pode ajudar os representantes de vendas a se familiarizar rapidamente com as novidades.
Como criar um plano de metas de vendas de 30-60-90 dias
Um plano de vendas de 30-60-90 dias deve ser simples, conciso e fácil de seguir.
Além disso, pode ser muito mais fácil visualizar o seu próprio plano se você usar um modelo como referência. Se você tiver contato com um mentor ou colega de confiança, pergunte se ele estaria disposto a compartilhar o plano de vendas de 30-60-90 dias com você.
O que incluir em um plano de vendas de 30-60-90 dias
Embora cada plano de vendas seja diferente, dependendo da intenção, existem alguns elementos básicos em todos os planos trimestrais.
Um foco para cada período. Como mencionado acima, cada mês do plano de metas de vendas atende a um propósito diferente. Ainda que sejam possíveis variações, em geral o foco de cada um será o seguinte:
Dias 1 a 30: aprendizado - etapa na qual o usuário dedica tempo para se atualizar sobre a empresa e seu papel nela.
Dias 31 a 60: implementação - neste período, o usuário começa a definir e trabalhar para atingir metas.
Dias 60 a 90: aprimoramento - no estágio final do planejamento de vendas, o usuário e o seu gerente avaliam seu desempenho e fazem mudanças.
Valores e objetivos da empresa. O plano de vendas deve incluir a missão da empresa e os objetivos gerais de vendas. Isso ajudará o representante ou gerente a alinhar seus esforços e manter a empresa no caminho certo.
Metas claras e mensuráveis. Cada fase do plano deve delinear metas específicas, que incluem: metas de aprendizado, metas de desempenho e metas pessoais. Elas também devem ser metas com metodologia SMART – cada uma deve ser específica, ter um cronograma a ser seguido e incluir uma maneira de mensurar o progresso e o sucesso.
Métricas. Você precisa saber como medir o sucesso de cada fase do plano de metas de vendas. Para tanto, o seu plano deve ter as metas separadas em tarefas com métricas definidas.
Por exemplo, a meta “Saber mais sobre os serviços da empresa” é vital, mas difícil de mensurar. Sendo assim, você pode dividir essa atividade em partes, com uma métrica clara:
Estudar os serviços da empresa por 30 minutos diariamente
Ler pelo menos 30 avaliações de clientes por semana
Conversar com, no mínimo, um colega sobre os serviços da empresa diariamente
Métrica: ser capaz de discutir os serviços da empresa em uma ligação com o cliente por 10 minutos, sem consultar materiais de apoio
Todos esses elementos ajudarão a garantir que o seu plano seja útil e cubra o básico. Você pode ver um exemplo dos detalhes a serem incluídos nos planos de vendas de 30-60-90 dias logo abaixo.
Qual deve ser a duração de um plano de vendas de 30-60-90 dias?
A duração de um plano de vendas de 30-60-90 dias vai depender do objetivo do plano.
Em um cenário de entrevista, por exemplo, um plano de vendas mais curto é uma escolha inteligente, já que ele serve apenas como uma estratégia de abordagem do candidato. Neste cenário, não é preciso entrar em detalhes como ocorreria no caso de um plano de ação produzido pela empresa.
Da mesma forma, um atual funcionário, que foi promovido a um cargo de gerente de vendas, pode não precisar de tantos detalhes quanto um novo funcionário externo. Ainda assim, um plano mais longo e detalhado, que aborde metas semanais/diárias, pode ser benéfico para uma nova função.
O fato é que um bom plano de vendas deve ter a extensão necessária para abranger todos os elementos listados acima. Se o plano atender às necessidades do usuário, ele será bem-sucedido.
Exemplos de planos de vendas de 30-60-90 dias
Um modelo de plano de 30-60-90 dias pode facilitar muito a criação de um plano de vendas. Veja exemplos de planos para novos representantes de vendas/candidatos a vagas e gerentes de vendas.
Plano de 30-60-90 dias: exemplos de metas para novo representante de vendas/candidato a emprego
Um plano de vendas trimestral criado para uma entrevista de emprego é similar a um plano criado para um novo funcionário contratado, ainda que no caso do processo de seleção o plano seja mais curto e menos detalhado.
Nós combinamos os dois modelos abaixo para criar um plano abrangente para novas contratações.
Fase 1 (Dias 1 a 30)
Conclua todos os treinamentos de vendas e tarefas de integração da empresa
Aprenda a missão, os valores e os objetivos da empresa
Aprenda os nomes e as funções das pessoas na equipe/empresa
Familiarize-se com todos os produtos/serviços da empresa
Pesquise os mercados-alvo da empresa
Familiarize-se com os concorrentes/rivais da empresa
Fase 2 (Dias 31 a 60)
Acompanhe um membro diferente da equipe de vendas a cada semana
Simule ligações de vendas com colegas e gerentes
Comunique-se com os leads para ganhar experiência em vendas
Registre todas as atividades de vendas
Defina metas de receita
Crie uma lista de clientes potenciais e comece a otimizar
Fase 3 (Dias 61 a 90)
Revise o seu histórico do ciclo de vendas e identifique os pontos fortes e fracos
Crie metas de vendas para o próximo mês
Repita e otimize os pontos fortes do seu processo de vendas
Teste novas técnicas e estratégias para melhorar os pontos fracos identificados no funil de vendas
Crie uma estrutura diária para maximizar a produtividade
Marque reuniões/ligações com os gerentes regionais para discutir o progresso
Plano de 30-60-90 dias: exemplos de metas para gerentes
Embora este plano siga um formato semelhante ao anterior, quando se trata de criar um planejamento de três meses para um gerente o foco deve ser na formação das equipes de vendas e na compreensão/aprimoramento dos processos.
Assim, o objetivo do plano de metas de vendas neste caso é aprimorar a gestão de uma equipe de vendas. Veja cada fase do plano em detalhes.
Fase 1 (Dias 1 a 30)
Conclua todas as tarefas de treinamento e integração da empresa
Conheça cada um dos seus subordinados diretos
Crie conexões dentro da empresa
Observe os fluxos de trabalho atuais e documente áreas de melhoria
Identifique ferramentas de gestão de vendas que você possa precisar (por exemplo, um CRM)
Familiarize-se com a estrutura do time comercial e os pontos fortes/fracos individuais
Pesquise os concorrentes da sua empresa
Solicite feedback da empresa/gerência aos funcionários
Faça uma pequena mudança com foco em feedback
Fase 2 (Dias 31 a 60)
Solicite feedback sobre a mudança inicial
Identifique lacunas na equipe (conjunto de habilidades, software, etc.)
Crie relatórios para documentar os dados de vendas
Crie metas realistas baseadas em relatórios para o mês seguinte
Faça pelo menos uma mudança com foco em feedback
Fase 3 (Dias 61 a 90)
Solicite feedback sobre mudanças futuras
Crie uma estrutura diária para aumentar a produtividade
Marque reuniões/ligações com os membros da equipe de vendas para discutir o progresso
Faça pelo menos uma mudança com foco em feedback
Melhores práticas: use um software para criar e acompanhar um plano de 30-60-90 dias
Desenvolver um plano de vendas eficaz leva tempo. Por isso, as ferramentas certas podem tornar o planejamento e o acompanhamento das metas muito mais eficientes.
Uma solução como um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) oferece uma variedade de ferramentas de análises e relatórios de vendas, que podem ajudar a determinar metas e mensurar o sucesso, tudo em um único lugar.
Veja alguns dos recursos que você deve procurar em um CRM e como eles podem ajudar:
Painéis. A representação visual dos dados pode mostrar onde o desempenho está no caminho certo e onde há espaço para melhorias. Personalize e compartilhe painéis com outras pessoas na empresa para manter a liderança de vendas e os membros da equipe bem informados.
Atividades e metas personalizáveis. Um CRM permite que você crie metas com base em negócios ou atividades. Acompanhar essas atividades ajuda você a saber se os seus representantes têm tudo o que precisam para realizar o trabalho.
Um bom CRM permitirá que você defina metas e acompanhe o desempenho da sua equipe. Assim, você saberá quando um novo contratado está tendo sucesso ou não. Isso garante que você possa intervir e fazer ajustes, como oferecer treinamento personalizado ou coaching adicional.
Forecast de vendas. A previsão também pode ajudar você a definir marcos importantes. Os usuários podem criar uma previsão de vendas clara, visualizar as receitas projetadas e atribuir números às metas. Saber o que esperar de um processo também ajuda a entender em quais negócios e atividades os seus representantes devem se concentrar para atingir as metas de vendas.
Relatórios e insights. Um bom CRM gera relatórios que ajudarão você a definir e mensurar as metas. Além disso, permite que você personalize as métricas para medir o progresso de um novo contratado em relação aos indicadores de vendas eKPIs desejados.
Você pode, por exemplo, gerar relatórios que informam quais contas geram mais receita e como anda o desempenho de vendas individual e da equipe. Assim, você saberá quantas oportunidades os representantes ganham ou perdem e porquê.
Próximos passos: como acompanhar o plano de 30-60-90 dias
A estrutura de um planejamento de metas de 30-60-90 dias oferece segurança para quem está em período de transição. E também pode dá suporte ao crescimento contínuo, à medida que você dá prosseguimento ao processo para além do 90º dia.
Além disso, é possível repetir as duas últimas fases do plano, entre o dia 31 e 90, para colocar em prática novas metas e avaliá-las conforme necessário.
Gerentes ou novos contratados podem ainda modificar o modelo do plano de metas de vendas para continuar implementando e aprimorando o seu trabalho, em ciclos de 30 dias.
Considerações finais
Do processo seletivo ao terceiro mês de trabalho, o plano de metas de vendas de 30-60-90 dias é uma das ferramentas mais valiosas para os vendedores.
Seja você novo no setor de vendas, em processo de mudança de empresa ou adentrando em um novo nicho de trabalho, ter um plano de vendas inteligente pode proporcionar uma transição tranquila e de sucesso.
Para acompanhar as suas metas com recursos visuais baseados em dados, rastrear métricas e tomar decisões fundamentadas com rapidez use um software CRM.
