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Como aumentar as vendas online: guia prático em 14 passos

Como aumentar as vendas online
Tópicos
1Mapear o seu funil de vendas online
Como mapear o seu funil de vendas
2Automatizar tarefas repetitivas
3Contratar os melhores profissionais
4Investir em tecnologia CRM
5Monitorar o moral da equipe
6Diversificar seus esforços de marketing
7Otimizar seu website para mecanismos de busca
8Monitorar o comportamento dos visitantes no seu website
9Encorajar indicações
10Veicular anúncios online para ampliar seu alcance
11Engajar assinantes de e-mail inativos
12Agrupar produtos
13Oferecer descontos
14Use dados de desempenho de vendas para refinar suas táticas
Considerações finais

Saber como aumentar as vendas online é uma vantagem enorme em muitas indústrias. Isso o ajudará a alcançar metas em trimestres mais lentos, impressionar superiores, atingir seu potencial de lucros e ajudar a aumentar a receita da empresa.

Embora não exista uma fórmula mágica para aumentar instantaneamente os volumes de venda, há muitas estratégias para aumentar as vendas e para melhorar o desempenho da sua equipe.

Neste artigo, você aprenderá 14 dicas simples que o ensinarão como aumentar as vendas online, aumentar as taxas de conversão (a porcentagem de visitantes do site que realizam uma compra) e gerar mais receita com vendas.

Então, se você quer saber como aumentar as vendas, é só continuar lendo!


1. Mapear o seu funil de vendas online

Mapear seu funil de vendas envolve criar um roteiro para o seu processo de vendas online. Um mapa de funil detalha as jornadas de compras dos clientes em etapas, desde o contato inicial até a compra final, o que certamente oferecerá uma visão sobre como aumentar as vendas online.

O processo de vendas de cada um é diferente, mas muitos funis incluem estas etapas:

  • Prospecção

  • Qualificação

  • Contato

  • Construção de relacionamentos

  • Fechamento

  • Acompanhamento de leads frios / fornecimento de serviços pós-venda

Veja como são as etapas personalizáveis da visualização de Pipeline da Pipedrive.

Pipeline View Custom Filters Pipedrive


Uma vez que você compreender os passos, poderá identificar áreas nas quais os leads frequentemente estagnam ou desistem. Saber disso permite refinar suas estratégias de marketing e vendas e aumentar os volumes de vendas online.

Digamos que você descubra que os leads tendem a estagnar após a demonstração inicial do produto. Sabendo disso, será possível melhorar as táticas de follow-up pós-demo para manter os leads avançando suavemente pelo funil. Você pode criar novos modelos de e-mail de acompanhamento ou começar a contatar os leads mais cedo.

Como mapear o seu funil de vendas

Há algumas formas de mapear seu funil de vendas. As mais baratas e básicas são uma planilha do Excel ou Google Sheets, com a ajuda de um modelo gratuito de funil de vendas.

No entanto, você pode entrar em mais detalhes e gerar insights valiosos usando um software de Customer Relationship Management (CRM). O software deve mostrar onde seus leads estão a qualquer momento e ajudá-lo a identificar pontos fracos no seu funil de vendas.

Saiba mais sobre gestão de pipeline aqui:


2. Automatizar tarefas repetitivas

Equipes de vendas frequentemente gastam muito tempo em tarefas administrativas repetitivas, como entrada de dados, envio de e-mails de acompanhamento rotineiros e resposta a perguntas frequentes, o que pode atrapalhá-lo a focar no que é importante, como aumentar as vendas online.

Em quais tarefas você passa mais parte do seu tempo?


Ao automatizar esse trabalho, seus representantes podem recuperar tempo valioso para se concentrar no que fazem de melhor: vender.

Por exemplo, implementar chatbots no seu site (que podem responder instantaneamente a consultas comuns) e modelos de e-mail de vendas economiza tempo ao entrar em contato com leads. Automações como essa aumentam a produtividade e melhoram a experiência do cliente ao garantir que os leads recebam respostas oportunas.

Procure softwares de CRM, ferramentas de marketing e aplicativos de automação dedicados a remover as tarefas mais demoradas.

As automações de vendas da Pipedrive tornaram os fluxos de trabalho da Keysearch 40% mais rápidos. A CEO e fundadora da empresa, Franziska Palumbo-Seidel, disse:

Uma vez que muito do trabalho que fazemos aqui é repetitivo, precisávamos de uma maneira de tornar nossos processos de trabalho mais automatizados e coerentes em toda a empresa. Quando fizemos a troca para a Pipedrive, a economia de tempo foi imediatamente perceptível, com certeza, e a receita também aumentou devido ao aumento da produtividade.


O software permite que você dispare ações personalizadas como enviar e-mails personalizados para novos leads ou notificar colegas quando uma negociação foi atualizada.

Automation in Pipedrive


Templates agilizam processos ainda mais, permitindo que você configure automações úteis em segundos.

3. Contratar os melhores profissionais

Recrutar vendedores comprovadamente eficientes é essencial para causar um impacto transformador no desempenho de toda a sua equipe. O profissional ideal é aquele que tem as habilidades e conhecimentos mais importantes para levar adiante seus objetivos de negócios.

Nosso último relatório State of Sales and Marketing 2023 revelou que empresas que aumentaram sua receita em 2022 eram 12 pontos percentuais mais propensas a empregar uma força de trabalho que regularmente atingia sua cota de vendas (comparado com empresas cuja receita cresceu menos).

Crescimento da receita de empresas em 2022 comparado com o crescimento em 2021:


Enquanto isso, participantes da pesquisa que trabalhavam em empresas que tiveram que parar de contratar pessoas monstraram-se 15 pontos percentuais menos propensos a atingir suas metas anuais de vendas pessoais do que aqueles em empresas que continuavam recrutando.

Isso acontece dessa forma porque os melhores profissionais podem estabelecer um alto padrão para novos representantes e menos confiantes seguirem, passando adiante sua experiência em entender as necessidades dos clientes, lidar com objeções e fechar negócios.

Aumente seus esforços de contratação pedindo aos funcionários atuais para indicar novos recrutas. Eles podem ter contatos valiosos de trabalhos anteriores que podem recomendar para o seu negócio.


4. Investir em tecnologia CRM

Um sistema CRM é uma ferramenta para gerenciar interações com clientes e processos de vendas. Além disso,é um meio de centralizar dados de clientes, permitindo que equipes de vendas, marketing e suporte acessem informações úteis sobre leads e clientes pagantes.

Antes de entrar em contato com um lead, um vendedor pode rapidamente recuperar o histórico completo dessa pessoa, incluindo interações anteriores, registros de compras e preferências. Então, ele pode adequar sua abordagem para aumentar a chance de fechar a venda.

Sabemos que CRMs aumentam vendas online. Recentemente relatamos que empresas que utilizam esse recurso são 15 pontos percentuais mais propensas a aumentar sua receita do que empresas que não o fazem.

Empresas que usam um software CRM


Empresas que não usam um software CRM

O mercado de CRM pode ser assustador. Confira aqui algumas características a serem priorizadas que impulsionam as vendas:


5. Monitorar o moral da equipe

Uma equipe de vendas motivada e satisfeita tem mais chances de apresentar um melhor desempenho. Como gerente de vendas, você pode monitorar o moral da equipe realizando pesquisas regulares, discussões individuais e reuniões de equipe.

Aja imediatamente com base no feedback para criar um ambiente de trabalho positivo e produtivo.

Por exemplo, reconhecer e recompensar os vendedores de melhor desempenho aumenta o ímpeto dos funcionários e inspira outros a trabalhar duro.

Também é fundamental ajudar os funcionários que estão achando o trabalho desafiador. Descobrimos que representantes de vendas que receberam mais suporte em sua vida profissional de seu gerente são 18 pontos percentuais mais propensos a encarar seu desempenho na empresa com mais otimismo.

Alémsso, participantes da pesquisa apoiados por seu gerente ou colegas estavam entre nove e onze pontos percentuais mais propensos a atingir sua cota regular de vendas.

Leia também: Gestão de vendas: definição, processo, estratégias e ferramentas


6. Diversificar seus esforços de marketing

Depender apenas de um canal de marketing digital pode limitar seu alcance. Em vez disso, explore várias táticas de marketing para segmentos de público-alvo diferentes. Isso deve ajudá-lo a gerar mais leads, o que significa um funil mais movimentado e mais negócios a fechar.

Por exemplo, se o seu negócio usa principalmente mail marketing, marketing de conteúdo e inbound marketing, incorpore redes sociais e publicidade em mecanismos de busca para rapidamente atingir um público mais amplo.

Dependendo do seu modelo de negócios e mercado-alvo, você também pode experimentar:

  • Marketing de influenciadores (colaborar com pessoas de alto perfil para promover produtos online)

  • Marketing de afiliados (pagar comissão a editores que promovem seus produtos)

  • Marketing tradicional (por ex., correio direto, televisão e rádio)

Conduza pesquisas de mercado para entender o que ressoa melhor com seus clientes ideais e clientes atuais. Use pesquisas, entrevistas, grupos focais e conversas de vendas para entender melhor as preferências.


7. Otimizar seu website para mecanismos de busca

Tornar-se mais visível em mecanismos de busca é uma das maneiras mais custo-efetivas e sustentáveis de construir consciência de marca e aumentar as vendas de e-commerce. É um processo chamado otimização de mecanismo de busca (SEO).

Os compradores usam 20% mecanismos de busca a mais a cada ano. Eles também são 68,7% mais propensos a clicar nos três primeiros resultados no Google (o maior mecanismo de busca). Se você “ranquear” nas primeiras posições para buscas relevantes, é provável que também aumente o tráfego para o seu site.

Caso tenha uma estratégia bem planejada, visando segmentar palavras-chave que seus clientes mais interessados podem estar procurando, você também pode aumentar suas vendas.

Por exemplo, alguém procurando “Orlando Flórida” pode simplesmente estar interessado em aprender sobre o lugar. Alguém procurando “melhores hotéis perto da Disney World em Orlando Flórida” está mais propenso areservar um quarto de hotel.

Entender seu público alvo, onde eles estão no processo de compras e as palavras-chave que podem estar buscando são todos componentes cruciais de uma estratégia de SEO.

SEO é complexo, mas você pode seguir algumas diretrizes básicas para tornar o seu site ou loja online mais visível para os mecanismos de busca:

  • Inclua palavras-chave relevantes para o público no seu conteúdo de produto e blog

  • Otimize meta tags (pequenos trechos de texto que descrevem o conteúdo de uma página) e títulos de páginas

  • Estruture seu website de maneira clara e lógica

  • Certifique-se de que seu site carregue rapidamente e apareça corretamente em dispositivos móveis

  • Use HTTPS para criptografar os dados dos visitantes do site

Aumente seu entendimento de SEO registrando-se em um curso para iniciantes, como o curso do SEMrush SEO Principles Guide.


8. Monitorar o comportamento dos visitantes no seu website

Use software de análise de website para entender como os usuários se movem pelo seu site. Assim, você pode identificar quais páginas as pessoas visitam mais, onde os visitantes desistem e quais tipos de chamada para ação (CTA) são mais eficientes.

Essas percepções o ajudarão a criar uma jornada de usuário melhor para potenciais clientes, tornando-os mais propensos a alcançar e completar o processo de checkout.

Por exemplo, caso perceba que seu conteúdo de preços tem uma alta taxa de rejeição (a porcentagem de pessoas que navegam para fora após visitar uma página), você pode investigar se os preços são competitivos ou se é preciso fornecer informações mais detalhadas.

O add-on Web Visitors do Pipedrive revela quais organizações procuram seu site, como elas o encontram e com o que elas se envolvem, o que é perfeito para empresas B2B. Para uma análise mais aprofundada do comportamento do visitante, confira o conector para Google Analytics.


9. Encorajar indicações

Leve clientes satisfeitos a indicar outros ao seu negócio, oferecendo incentivos ou recompensas. O boca a boca positivo ajuda a aumentar as vendas, pois, segundo pesquisas da Nielsen, 88% dos consumidores confiam mais em recomendações pessoais do que em qualquer outro canal.

Por exemplo, uma empresa de software B2B pode oferecer descontos nas taxas de assinatura de clientes existentes para cada indicação bem-sucedida. Afinal, a melhor estratégia para aumentar o volume de vendas e fomentar a lealdade do cliente é recompensar aqueles que defendem sua marca.

A melhor maneira de ganhar indicações é oferecer consistentemente experiências cuidadosamente personalizadas ao cliente. A Qualtrics relata que compradores que têm experiências “cinco estrelas” são 3,1 vezes mais propensos a recomendar uma marca para amigos e colegas do que aqueles que recebem experiências de uma ou duas estrelas.

Em outras palavras, continue dando suporte aos seus clientes fiéis e eles logo começarão a fazer o marketing do seu negócio por você, o que reduz seus gastos com marketing, aumenta as vendas e melhora seu resultado.

Divulgue seu esquema de indicação em conteúdo de marketing e conversas de vendas para que potenciais clientes saibam que podem economizar dinheiro ou receber outros benefícios.


10. Veicular anúncios online para ampliar seu alcance

A publicidade online é uma maneira rápida e mensurável de expandir o alcance da sua empresa e gerar leads de alto valor.

A chave para aumentar as vendas online com anúncios é criar campanhas direcionadas que ressoem com seu público-alvo.

Canais de publicidade como Google Ads e LinkedIn Ads permitem que você direcione usuários com base em fatores como:

  • Demografia

  • Consultas de busca

  • Tipo de dispositivo

  • Cargos profissionais

  • Localização

  • Interesses

Caso você ofereça um software contábil móvel para negócios de e-commerce na Europa, pode usar o LinkedIn para exibir anúncios para proprietários de pequenas empresas que usam dispositivos móveis no Reino Unido, França e Alemanha. Isso é muito mais preciso do que anunciar em um outdoor que qualquer transeunte poderia ver.

Para ressoar com seu público-alvo, garanta que o texto do seu anúncio seja direto, tenha uma proposta de valor clara e termine com uma chamada para ação (CTA).

O modelo de publicidade mais eficiente em termos de custo é o pagamento por clique (PPC). Aqui, você paga cada vez que alguém clica no conteúdo do seu anúncio, o que significa que você está garantindo tráfego (ou seja, leads para os quais você poderia vender).


11. Engajar assinantes de e-mail inativos

Reacender o interesse entre assinantes de e-mail inativos aumenta o tráfego do site, as conversões e impulsiona o volume de vendas.

Engaje contatos criando conteúdo cativante e altamente relevante e enviando ofertas exclusivas.

Descontos por tempo limitado são uma excelente forma de despertar novamente o interesse de leads frios. Eles criam um senso de urgência que persuade alguns clientes a tomarem decisões de compra mais rapidamente.

Destaque o valor de cada mensagem na sessão “assunto”, para que os navegadores de caixa de entrada tenham mais chances de clicar e ler o conteúdo.

Por exemplo, se você realizar uma venda relâmpago para trazer as pessoas de volta, sua frase de assunto no e-mail deve ser tão direta quanto “25% de desconto em [nome do produto] pelas próximas 24 horas”. Adicione um contador regressivo ao texto de marketing por e-mail para fomentar a pressa, como o exemplo abaixo da Restream.

Restream


Leia também: 15 modelos de e-mails de vendas para você começar

Isso faz com que o destinatário tema perder uma boa oportunidade (FOMO) e também os faz se sentir valorizados (por exemplo, “aproveite essa oferta única”). A frase de assunto é: “ÚLTIMAS HORAS: receba 20% de desconto no upgrade da Restream”.


12. Agrupar produtos

Agrupar produtos ou serviços relacionados ajuda os clientes a sentir que estão recebendo mais pelo seu dinheiro, motivando-os a comprar. É uma estratégia de vendas simples, mas eficiente.

Por exemplo, um provedor de ensino online pode oferecer pacotes descontados de cursos relacionados. Pessoas considerando comprar múltiplos cursos agora têm uma razão extra para fechar a compra e clientes em busca de desconto também podem chegar à oferta. Estes são consumidores cuidadosos, orientados pelo preço, que estão sempre procurando uma melhoria no preço padrão anunciado.

Além de ajudar seu volume de vendas, o agrupamento também deve aumentar seu valor médio de transação promovendo vendas cruzadas, pois os clientes descobrirão ofertas adicionais que consideram valiosas.

Leia mais sobre cross selling e up selling no nosso blog!

Caso você venda muitos produtos relacionados, permitir que os clientes criem pacotes personalizados garante que eles orecebam os produtos que melhor atendem suas necessidades. Assim, eles têm uma melhor experiência do usuário e ficam mais propensos a retornar.


13. Oferecer descontos

Oferecer descontos temporários, mesmo em produtos individuais, pode levar os clientes a fazerem compras rapidamente.

Por exemplo, se você vende armazenamento em nuvem, oferecer um desconto temporário de 20% no seu plano de assinatura premium pode incentivar clientes em potencial a agir agora, em vez de continuar pesquisando. Isso também pode ser suficiente para fazer um upgrade dos clientes existentes da sua assinatura básica.

No entanto, tenha cuidado, pois descontos constantes podem danificar a percepção das pessoas sobre sua marca. Elas podem começar a desvalorizar seus produtos ou esperar ofertas especiais com cada pedido.

Em vez disso, concentre sua estratégia de descontos em:

  • Produtos de fim de linha

  • Lançamentos de novos produtos

  • Novos clientes (por exemplo, ofertas introdutórias)

  • Eventos (por exemplo, Black Friday ou um feriado público)

Caso esteja com dificuldades para acompanhar a demanda por um produto específico, é um sinal de que já está cobrando pouco. É melhor escolher produtos prontamente disponíveis.


14. Use dados de desempenho de vendas para refinar suas táticas

Analise dados de desempenho de vendas para obter insights sobre tendências e oportunidades em torno de seu:

  • Oferta de produto

  • Equipe de vendas

  • Processo de vendas

Use o que você aprendeu para ajustar suas táticas e fechar mais negócios em menos tempo. Hoje em dia, existem diversas soluções para ajudar na análise de dados de vendas, até mesmo aquelas que empregam inteligência artificial para gerar insights e visualizações mais direcionadas.

Digamos que você perceba que um produto específico está consistentemente tendo um desempenho ruim em vendas, enquanto outro está sempre esgotado. Você pode mudar o foco da sua equipe para o próximo mês para restaurar o equilíbrio. Isso também o permite conhecer o produto com desempenho insuficiente mais a fundo, facilitando a venda no futuro.

O melhor lugar para encontrar dados de desempenho de vendas perspicazes é o seu sistema de CRM. Na Pipedrive, você pode criar painéis e relatórios de vendas personalizados que mostram as métricas mais relevantes para o seu negócio e esforços de vendas. Compartilhe esses dados com suas equipes de vendas, marketing e produto para manter todos informados.


Considerações finais

Caso seu objetivo seja aumentar as vendas online, vendas na loja ou qualquer outro tipo de transação, as estratégias para aumentar as vendas neste guia certamente o ajudarão.

Você pode já estar utilizando algumas destas táticas de como aumentar as vendas online, mas empregar mais delas pode ajudá-lo a aumentar a sua eficiência, navegar por períodos desafiadores e atingir suas metas de vendas regularmente.

Implemente o que funciona melhor para a sua equipe e negócio. Caso alguma das estratégias de vendas o ajude a aumentar as vendas online em uma categoria específica de produto, expanda-a por toda a sua organização para amplificar os retornos.

Impulsionando o crescimento dos negócios