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So qualifizieren Sie Kunden mit der BANT-Methode

BANT

Kunden schneller einschätzen, qualifizieren und konvertieren – welcher Vertriebler wünscht sich das nicht? Mit der BANT-Methode muss das kein Traum bleiben.

Lernen Sie, über gezielte Fragen den Lead präzise zu bewerten, ihn zu qualifizieren und ihm die passende Lösung anzubieten.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie BANT anwenden.


Was ist die BANT-Methode?

Der Begriff BANT ist ein Akronym und steht für die Worte

  • Budget,
  • Authority,
  • Need und
  • Timeline.

BANT wird im Sales als Qualifizierungsmethode für Neukunden eingesetzt. Ein Fragenkatalog soll dabei helfen, herauszufinden, ob ein Lead als potentieller Kunde oder Kundin in Frage kommt. Dazu werden der Person Fragen zum vorhandenen Budget, zur Autorität und dem damit verbundenen Entscheidungsprozess, zum Bedarf am Produkt und dem Zeitrahmen für das Projekt gestellt.

Ziel ist es, bereits beim Eintritt in den Sales Funnel festzustellen, ob ein Lead das Potential zum Vertragsabschluss mit sich bringt. Für Vertriebler ist dieser Schritt enorm wichtig, um Ressourcen effizient zu planen. Die BANT-Methode hilft dem Sales-Team dabei, wertvolle Kundschaft frühzeitig zu identifizieren und nicht Zeit in Leads zu investieren, die für einen Deal nicht in Frage kommen.


Veränderung im Sales: BANT noch sinnvoll?

BANT wurde als Sales-Methode 1960 durch das Technologie-Unternehmen IBM etabliert. Die Praktik sollte dabei helfen, den Verkaufsprozess zu standardisieren und effizienter zu gestalten. Seitdem haben sich Entscheidungswege und die Art des Verkaufens jedoch stark verändert. Daher ist es nicht verwunderlich, dass im Hinblick auf BANT immer wieder die Frage auftaucht, ob die Methode überhaupt noch aktuell ist.

Aus heutiger Sicht eignen sich die BANT-Kriterien nach wie vor.

Vor allem in der B2B-Neukundenakquise ist die Praktik das beste Mittel, um Leads richtig einzustufen. So können Sie Interessenten beispielsweise in verschiedene Kategorien einteilen: In diejenigen, die direkt kaufen möchten, solche, die erst noch die Budgetfrage klären müssen und Interessenten, die sich prinzipiell mit der Produktintegration unsicher sind.

BANT-Fragen sollten jedoch nicht checklistenartig abgefragt werden, sondern natürlich in das Verkaufsgespräch eingebunden werden. Arbeiten Sie die Fragen mechanisch ab, zeigt das aus Kundensicht mangelnde Wertschätzung. Stellen Sie sich stattdessen auf den Kunden oder die Kundin ein und zeigen Sie den Mehrwert auf, den Ihr Produkt bietet.

Vier Schritte zum richtigen Lead

Verbessern Sie Ihre Lead-Qualifizierungsprozess mit diesem 4-Schritte-Leitfaden.


Wie Sie mit BANT Sales-Qualification vorantreiben

Mit der BANT-Methode geben Sie Ihrem Vertriebsteam einen Leitfaden an die Hand, um den Qualifizierungsprozess effizient zu gestalten. Nutzen Sie die vier Kriterien als Grundgerüst für den Gesprächsaufbau. Achten Sie jedoch darauf, nicht einem bloßen Abhaken der Punkte zu folgen. So sollte Ihr Gespräch nicht aussehen:

Interessentin: Das werde ich in der kommenden Woche erfahren.

Sales-Mitarbeiter: Sehr gut. Wohin schicke ich dann den Vertrag zur Unterzeichnung?

Interessentin: Schicken Sie ihn an mich. Ich werde ihn weiterleiten.

Vertriebsmitarbeiter: Aus Ihrer Anfrage lese ich, dass Ihr Vertriebsprozess derzeit durch viele verschiedene Tools aufrechterhalten wird. Sie benötigen also eine Software, die den gesamten Sales Funnel zentral abbildet, richtig?

Interessentin: Das stimmt, ja.

Vertriebsmitarbeiter: Wann möchten Sie die Software implementieren?

Interessentin: Unsere Agenda sieht die Umsetzung im ersten Quartal des nächsten Jahres vor.

Vertriebsmitarbeiter: Ich möchte Ihnen gerne einen kostenlosen Testzugang geben, damit Sie sich mit unserer Lösung vertraut machen. Bei Fragen bin ich jederzeit für Sie erreichbar. Ist das für Sie in Ordnung?

Interessentin: Sehr gerne. Ich werde mich bei Ihnen melden.


Wenn Ihr Gespräch so abläuft, können Sie bereits davon ausgehen, dass die Interessentin die Testversion verstreichen lässt und sich nie wieder bei Ihnen melden wird – geschweige denn erreichbar ist.

Beachten Sie die folgenden Tipps, damit Ihr Gespräch für die Leadqualifizierung besser abläuft:

  • Tipp 1: Passen Sie die Fragen an die Phase an, in der sich ein Lead befindet.

  • Tipp 2: Stellen Sie Rückfragen, um mehr über Entscheidungsprozess und Entscheidungsbefugnis zu erfahren.

  • Tipp 3: Machen Sie dem Interessenten oder der Interessentin den Mehrwert Ihres Produktes klar und gehen Sie auf die individuellen Bedürfnisse ein.

  • Tipp 4: Stellen Sie die Problemlösung in den Fokus des Gesprächs.

  • Tipp 5: Bringen Sie Ihr Gegenüber durch offene Fragen zum Reden. So erfahren Sie mehr über das Potential eines Verkaufsabschlusses.


Die richtigen Fragen für die BANT-Kriterien

Bevor Sie mit der Befragung der Zielkundschaft beginnen, sollten Sie zunächst eine Buyer Persona definieren. Nur wenn Sie wissen, welche Leads besonders viel Potential haben, können Sie die richtigen Fragen stellen. Machen Sie sich außerdem klar, ob Leads wirklich alle Kriterien erfüllen müssen oder ob Interessenten trotz fehlendem Zeitplan für Sie zu den heißen Leads gehören.

Nachfolgend haben wir Ihnen einen Fragenkatalog pro Kriterium zusammengestellt, den Sie ganz leicht auf Ihren Vertriebsprozess anpassen können:

B wie Budgetfrage

Die erste Hürde, die es bei der Neukundengewinnung zu überwinden gilt, ist die Frage nach dem Budget. Finden Sie heraus, wie viel Budget Ihr Lead eingeplant hat. Gehen Sie dabei subtil vor, indem Sie beispielsweise folgende Fragen stellen:

  • Welche Rolle nimmt das Budget bei der Entscheidungsfindung ein?

  • Bei einer (monatlichen) Nutzung von (X) Lizenzen ergeben sich Kosten in Höhe von (X) Euro. Passt diese Rechnung in Ihren Budgetrahmen?

  • Welche Kosten können Sie durch den vereinfachten Prozess einsparen?


A wie Autorität

Nicht mit der Person zu sprechen, die letztlich die finale Entscheidung trifft, kann Sie den Deal kosten. Versichern Sie sich, dass Sie nicht nur die Projektverantwortlichen, sondern auch die Economic Buyer überzeugen.

  • Wie darf ich mir Ihren internen Entscheidungsprozess vorstellen?

  • Wen darf ich zu unserem nächsten Gespräch mit einladen?

  • An diesem Punkt des Gesprächs ist es sinnvoll (Teammitglied, CEO, Finanzabteilung) mit einzubeziehen. Sollen wir einen Folgetermin vereinbaren?


N wie Nutzen

Ein rentabler Kunde kauft Ihr Produkt nicht einfach, sondern schöpft daraus auch einen effektiven Nutzen. Finden Sie heraus, inwiefern Ihr Produkt genau die richtige Lösung für die Kundin oder den Kunden ist.

  • Welche Priorität hat die Umstellung des Prozesses in Ihrem Unternehmen?

  • Welche Schwachstellen sehen Sie aktuell in Ihrem internen Ablauf?

  • Welche Herausforderungen befürchten Sie, wenn Sie das Thema nicht angehen?


T wie Timing

Möchte Ihre Interessentin das Thema jetzt, im nächsten Quartal oder den nächsten drei Jahren angehen? Um den Deal-Abschluss abzuschätzen, sollten Sie den Zeitplan Ihres Leads kennen.

  • Bis wann möchten Sie Ihre Ziele umsetzen?

  • Welche Deadlines müssen wir beachten?

  • Welche zeitliche Planung haben Sie für das Projekt angedacht?

  • Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie die Implementierung im vierten Quartal umgesetzt haben. Für diesen Zeitplan müssen wir im (Monat/Quartal) die finale Entscheidung treffen. Ist das aus Ihrer Sicht realistisch?


Fazit: Stellen Sie die richtigen Fragen bei der Leadqualifizierung

Mit der BANT-Methode erhalten Vertriebsteam ein wichtiges Werkzeug an die Hand, um potenzielle Kunden schneller zu qualifizieren. Dabei geht es jedoch nicht darum, einen Fragenkatalog herunterzurattern, sondern vielmehr darum, die richtigen Fragen im richtigen Moment zu stellen. Im Fokus sollten neben dem Deal-Abschluss nämlich immer auch die individuellen Kundenbedürfnisse stehen.

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