Teamleistung messen - aber richtig

Das Messen und Verfolgen der aktuellen Leistung Ihres Teams ist der beste Indikator, um Ihre Ziele fortlaufend und nachhaltig zu verwalten und zu erreichen.

Doch Sie sollten über die individuellen Leistungen nicht die Gesamtleistung vergessen.

Was Sie benötigen, ist ein einfacher und klarer Überblick der Gesamtleistung Ihres Teams. Vergeuden Sie nicht Ihre wertvolle Zeit mit dem Zusammenklauben einzelner Informationen.

Wir erklären Ihnen in einigen wenige Schritten, wie Sie diese Übersicht effektiv erstellen können, um die Teamleistung messen, verfolgen und zusammenfassen zu können.

Warum das Messen der Gesamtleistung Ihres Teams so wichtig ist

Wenn ein einzelner Mitarbeiter in Ihrem Team das Ziel aus den Augen verliert, kann das einen temporären Leistungseinbruch verursachen. Verliert jedoch Ihr gesamtes Team das Ziel aus den Augen, dann ist das Spiel vorbei.

Sie sind der Chef oder die Chefin. Wenn Sie dauerhaft gewinnen wollen, müssen Sie alles stets im Blick haben. Sie sollten erkennen, wann es an der Zeit ist, Ressourcen neu zu ordnen oder Schwerpunkte zu ändern, um nicht Ihre Ziele zu verfehlen.

Sie sollten in der Lage sein, mit den Erwartungen Ihres gesamten Teams umgehen zu können.

Sprechen Sie auch Punkte an, die nicht direkt mit der individuellen Leistung verbunden, sondern umfassender sind, wie das Wettbewerbsumfeld oder weitergehende wirtschaftliche Faktoren.

Dadurch vermeiden Sie Spannungen, die Vertriebler üblicherweise verspüren. Die Anerkennung dieser Themen fördert kreative Lösungen.

Wenn Sie den Fokus auf die gemeinschaftliche Leistung legen, behalten Sie nicht nur das große Ganze im Blick, sondern fördern auch die Motivation Ihrer Mitarbeiter, Teamwork, Einheit und gemeinsame Ziele.

Die Vorteile sind klar. Doch Sie brauchen auch einen einfachen Weg, um Ihre ohnehin schon hohe Arbeitsbelastung nicht noch zu vergrößern. Sie brauchen einen Prozess, der einfach einzuführen und aufrechtzuerhalten ist. Er soll Ihnen und Ihrem Team helfen, noch intelligenter, nicht härter zu arbeiten.

Und genau das wollen wir Ihnen hier zeigen.

“Talent gewinnt einzelne Spiele, Teamwork und Intelligenz hingegen gewinnen ganze Meisterschaften.” Michael Jordan

Teamleistung erfassen - Eine Anleitung

Schritt 1 - Ziele und Erwartungen festlegen

Klar definierte Vertriebsziele bilden die Grundlage für Ihr Team.

Diese Ziele sollten jedoch nicht von oben herab festgelegt werden. Beziehen Sie Ihr Team mit ein.

Auf diese Weise können Sie auch Hindernisse und Schwierigkeiten identifizieren. So werden Ihre Ziele realistischer und Ihr Team ist motivierter, diese Ziele zu verfolgen.

“In leistungsstarken Teams werden die Kosten der Aussprache gesenkt, die Kosten des Schweigens aber erhöht.” Nick Pope, Leiter Global Learning bei Unilever

Schritt 2 - Kurz- und langfristige Ziele messen

Die effektivsten Leistungsmessungen legen den Fokus sowohl auf kurzfristige Aufgabenerfüllung als auch auf langfristige Leistung. Diese Mischung aus Ziel und Anreiz fördert eine positive Arbeitsmoral.

Wöchentlich (oder auch tägliche) Ziele halten Ihr Team auf Kurs, doch die unvermeidlichen Höhen und Tiefen des Vertriebs können die Motivation auch schnell herunter ziehen. Während dieser schwierigen Phasen liefern langfristige Ziele eine realistischere Messung des Erfolgs.

Wenn tägliche und wöchentliche Ziele jedoch zu einfach zu erreichen sind und sich langfristiger Erfolg dennoch nicht einstellen will, sollten Sie Ihre kleinen Ziele noch einmal daraufhin überprüfen, ob diese auch tatsächlich die entscheidenden Ergebnisse liefern.

Schritt 3 - Visuelles Dashboard für jede Phase der Pipeline

Ihr Vertriebsteam sollte seinen Fokus nicht nur auf das Abschließen eines Deals beschränken.

Jede Phase Ihrer Pipeline muss ausgefüllt werden. Das bedeutet, dass die Akquise verfolgt und Leads qualifiziert und gepflegt werden müssen.

Es ist nicht die Aufgabe des Vertriebsmanagers die Pipeline zu befüllen. Die Aufgabe des Vertriebsmanagers besteht darin, das Team so anzuleiten, dass es genau weiß, was es zu tun hat.

Sie benötigen messbare Metriken, sodass Sie die Arbeit jedes einzelnen Mitarbeiters Ihres Teams nachverfolgen können.

Die individuell anpassbaren Dashboards in Pipedrive bieten Ihnen einen umfassenden Überblick Ihrer Sales-Pipeline, sodass Sie alle relevanten Metriken für Ihr Unternehmen verfolgen können.

Wie können Sie Ihr Dashboard individuell anpassen?

Sie können Echtzeit-Metriken konfigurieren, um eine klare visuelle Übersicht Ihrer Daten zu erhalten. Das hilft Ihnen nicht nur, Verbesserungsmöglichkeiten für Ihren Vertriebsprozess zu identifizieren, sondern erlaubt Ihnen auch, Ihren Vertriebszyklus zu vereinfachen.

Hier finden Sie eine kleine Auswahl bestimmter Metriken, die Sie zur individuellen Anpassung Ihres Dashboards verwenden können:

• Momentaufnahmen Ihrer Deals - neu, gewonnen, verloren
• Aktivitäten
• E-Mails
• Umsatzprognosen

Sie können all diese Optionen in Ihrem Dashboard hin und her verschieben und Optionen, die Sie nicht benötigen, ausblenden.

Auf diese Weise können Sie genau verstehen, an welchen Stellen Ihre Sales-Pipeline gut funktioniert und wo noch Verbesserungspotential besteht.

Mit präzisen Metriken, die direkt visuell einsehbar sind, können Sie Ihre Abschlussquote verbessern.

Schritt 4 - Intelligenter arbeiten

Manche Vertriebsmanager belasten sich selbst mit mehr Arbeit, indem sie ein viel zu kompliziertes System zur Nachverfolgung und Zusammenfassung der Teamleistung entwickeln.

Unsere Absicht ist es, die Arbeitsbelastung Ihres Teams zu optimieren.

Das individuell anpassbare Vertriebsreporting von Pipedrive gibt Ihnen eine schnelle visuelle Übersicht exakt der Daten, die Sie für Ihr Team einsehen wollen.

Hier sehen Sie wie viele neue Deals hinzugefügt wurden, wie lange sich Deals durchschnittlich in der Pipeline befinden, wie viele offene Deals vorhanden sind und wie schnell sich Deals von einer Phase in die nächste verschieben lassen. Sie können benutzerdefinierte Filter anwenden, um genau die Daten zu finden, die Sie benötigen.

Pipedrive hilft Ihnen bei der Automatisierung Ihrer Vertriebsreportings. Dadurch sparen Sie Zeit, die Sie dann wiederum für die tatsächliche Arbeit verwenden können.

Schritt 5 - Nehmen Sie sich Zeit für Ihr Team

Daten sind bedeutungslos bis sie richtig eingesetzt werden.

Sie müssen die Einblicke, die Sie erhalten, mit Ihrem Team teilen. Und wie geht das am besten?

Führen Sie regelmäßige Meetings ein, um sich gegenseitig auf den neuesten Stand zu bringen und neue oder wiederkehrende Probleme zu identifizieren. Geben Sie jedem Ihrer Mitarbeiter die Möglichkeit, Lösungen für diese Probleme vorzustellen.

“Funktionierende Teams halten sich nicht gegenseitig zurück. Sie haben keine Angst davor, Fehler, Schwächen und Sorgen einzugestehen.” Patrick Lencioni

Suchen Sie auch regelmäßig mit einzelnen Mitarbeitern das Gespräch und nutzen Sie diese Zeit, um deren Leistung mit den Zielen des Teams abzugleichen und Verbesserungsmöglichkeiten hervorzuheben. Finden Sie heraus, ob einzelne Mitarbeiter eine Schulung, Unterstützung oder zusätzliche Ressourcen benötigen, um Probleme und Herausforderungen richtig anzugehen.

Durch diese Einzelgespräche vermeiden Sie es, Mitarbeiter vor der ganzen Gruppe herauszugreifen. Sie geben jedem Mitarbeiter, der Schwierigkeiten hat, dadurch die Möglichkeit, wieder den richtigen Anschluss zu bekommen.

Der intelligente Weg zum effektiv arbeitenden Vertriebsteam

‘Wenn ein Team über die individuelle Leistung hinauswächst und Teamvertrauen lernt, wird Exzellenz zur Realität. Joe Paterno

Das Nachverfolgen und Messen der Teamleistung sollten Sie als Vertriebsmanager niemals alleine machen.

Machen Sie es in Zusammenarbeit mit Ihrem Team.

Hier sind drei Tipps:

• Ihre Mitarbeiter sollten bei der Festlegung von Zielen und KPIs mit einbezogen werden
• Führen Sie regelmäßige Meetings ein, um sowohl kollektive als auch individuelle Leistungen zu besprechen
• Beobachten Sie, aber vor allem: Reden Sie mit Ihrem Team!

Mit den richtigen Tools und einem guten CRM können Sie richtig durchstarten. Und das bedeutet nicht, sich noch mehr Arbeit auf den Tisch zu legen, sondern die Arbeitsbelastung intelligenter zu gestalten.