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Tunnel de vente : étapes essentielles et exemples

tunnel de vente
Sommaire
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente en 3 étapes
Deux exemples de tunnels de vente
Avoir un tunnel de vente efficace
L'impact du tunnel de vente sur votre organisation
Comment créer un tunnel de vente : l'essentiel à retenir
Comment réparer un tunnel de vente?
Comment gérer un tunnel de vente au jour le jour ?
Passez à l'action dès maintenant

Le tunnel de vente est l'outil qui aide les équipes commerciales à transformer les prospects froids en prospects chauds, puis en clients.

Améliorer son tunnel de vente figure parmi les priorités absolues pour augmenter le chiffre d’affaires. C'est logique : un bon tunnel de vente donne aux équipes commerciales un aperçu du processus de réflexion et des décisions de leurs clients potentiels.

Cependant, pas moins de 68 % des entreprises n'ont pas identifié ou tenté de mesurer un tunnel de vente. Cette même enquête a révélé que 79 % des leads marketing ne sont jamais convertis en clients payants.

Sans un bon logiciel de vente, il est difficile de convertir les prospects en ventes et d'augmenter les revenus. Alors, qu'est-ce qu'un tunnel de vente qui aurait été correctement conçu ?


Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est une représentation visuelle du premier contact avec votre prospect jusqu'à l'achat final. Il aide votre équipe à savoir comment transformer un lead en client. Il indique où effectuer un suivi, relancer ou modifier le processus commercial.


Un tunnel de vente guide vos leads sur un chemin précis. Il est aussi appelé entonnoir ou sales funnel en anglais. Chaque étape fait passer vos prospects les plus qualifiés à l'étape suivante et élimine ceux qui ne correspondent pas à votre offre.

Le tunnel de vente est directement lié aux phases du parcours client, qui peuvent être classées en trois parties : le sommet, le milieu et la fin. Il est comme un tube qui filtre vos prospects: Non touché > Contact établi (Leads) > Qualifié > Proposition > Négociation > Conclusion.

Comprendre votre sales funnel peut vous aider à identifier vos erreurs dans la recherche de clients. Vous pouvez également voir où les prospects abandonnent et comprendre pourquoi les clients actuels suivent le tunnel jusqu'au bout. L'optimisation de votre tunnel de vente peut avoir un impact immédiat et durable sur vos objectifs commerciaux.

Les meilleurs commerciaux connaissent bien les étapes de leur processus de vente, de l'appel initial à la conclusion de la vente. Il y a deux raisons principales à cela :

  • Ils peuvent répondre aux besoins clés des clients et délivrer le bon message au bon moment, et
  • Ils peuvent adapter leur processus de vente, prévoir leurs ventes et leurs revenus, et atteindre leurs objectifs.

En d'autres termes, un tunnel de vente bien défini améliore le parcours client ainsi que la santé de l'entreprise.


Un tunnel de vente en 3 étapes

Afin de répondre entièrement à la question "Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?", il est essentiel de passer en revue les différentes étapes. Chaque entreprise a sa propre façon de gérer les interactions avec les clients lors d'un achat. Cela se fait en trois étapes distinctes.


1. Sommet du tunnel de vente : sensibilisation et découverte

Au début, vos clients cherchent des informations sur un problème spécifique qu'ils rencontrent. C'est à ce moment-là qu'ils découvrent votre entreprise. Ils ont peut-être reçu un appel froid d'un membre de votre équipe qui prospectait. Ou ils ont peut-être trouvé votre site ou vos coordonnées par eux-mêmes.

À ce stade précoce de leur parcours, ils sont encore en train d'identifier leur défi. Ils posent beaucoup de questions parce qu'ils n'ont pas vraiment identifié le problème, ils ne connaissent que les symptômes.

Ils essaient de verbaliser leur problème et recherchent une source fiable d'information et de conseils. Voici quelques exemples de questions qu'ils pourraient se poser pour des secteurs spécifiques :

  • Un logiciel d'assistance à la clientèle : "Benchmarks de l'industrie de l'assistance client".
  • Un magasin de matelas : "Pourquoi ai-je mal au dos après avoir dormi ?"
  • Un fournisseur d'électricité : "Facture d'électricité moyenne"

Au sommet du tunnel de vente, votre prospect doit se sentir informé et confiant pour poser ses questions et résoudre ses problèmes.

En termes de stratégie marketing, il souhaite du contenu pour l'aider dans son domaine d'intérêt, comme des articles de blog, des vidéos et des quiz. C'est la partie du processus appelée "génération de prospects".

À ce stade, vos prospects non touchés se transforment en prospects contactés. Plus précisément, ils sont maintenant vos leads. Il est temps pour vous, de poser des questions importantes. Cela vous permettra de qualifier votre prospect, ce qui nous amènera à l'étape suivante.


2. Milieu du tunnel de vente : rechercher des solutions

À ce stade, vous n'avez plus affaire à des contacts sans nom et sans visage. Les prospects qui se trouvent encore dans le tunnel doivent être des "clients idéaux". Ils ont maintenant nommé et défini leur problème et ils étudient toutes les solutions disponibles, telles que les produits et les services.

Les questions posées ne sont plus génériques. Au lieu de demander "pourquoi", vos clients cherchent des solutions à leur problème parmi plusieurs options.

En utilisant les mêmes filières que dans la section précédente, voici ce que pourraient être leurs questions :

  • "Comment fournir un bon support client par téléphone ?"
  • "Comment choisir le meilleur matelas pour [état] ?"
  • "Comment réduire une facture d'électricité ?" ou "Comment choisir un fournisseur d'électricité ?".

Au milieu du tunnel de vente, votre prospect se plonge dans les détails du problème. Il comprend ce qui le préoccupe dans les moindres détails et veut connaître les solutions envisageables.

À ce stade, il ne s'agit pas nécessairement d'évaluer les fournisseurs de solutions, comme des entreprises spécifiques et leurs produits. Ils recherchent plutôt les types de solutions qui s'offrent à eux.

Par exemple, ils n'ont pas encore décidé s'ils achèteront une solution logicielle pour leurs équipes de support internes ou s'ils externaliseront complètement le support. Autre exemple : ils ne savent pas s'ils ont juste besoin d'un sur-matelas ou s'ils doivent acheter un nouveau matelas.

Le contenu idéal pour vos clients potentiels inclut des guides détaillés, des comparaisons, des listes d'avantages et d'inconvénients et d'autres éléments pertinents. Votre entreprise doit s'efforcer de rendre cette étape facile pour le décideur, du point de vue du client.

À ce stade, vos prospects deviennent qualifiés, car vous pouvez leur parler et leur poser des questions qui vous aideront à décider si votre offre est adaptée à leur problème.


3. Fin du tunnel de vente : prendre une décision d'achat éclairée

La fin du tunnel survient lorsque vos prospects : - connaissent précisément leur problème, - ont identifié la meilleure solution pour eux, - sont prêts à décider où acheter cette solution.

C'est pourquoi, à ce stade, leurs questions et préoccupations sont axées sur le fournisseur. Leurs recherches en ligne, ainsi que les questions qu'ils vous posent, peuvent donc ressembler à ceci :

  • “Le [fournisseur 1] offre-t-il de meilleures fonctions logicielles d'assistance que le [fournisseur 2] ?"
  • "Qui offre la politique de garantie la plus longue et la plus complète pour les matelas ?"
  • "Quelles sont les conditions du contrat d'électricité avec [fournisseur 1] par rapport au [fournisseur 2] ?"

C'est ce qui aide votre client potentiel à prendre une décision adaptée à ses besoins exacts, à ses problèmes spécifiques, à son budget et à d'autres ressources pertinentes.

Les meilleurs contenus pour le bout du tunnel sont les pages de FAQ, les vidéos sur les caractéristiques des produits, les démonstrations en direct et les analyses comparatives de la concurrence. Ces éléments renforcent leur confiance dans votre offre, car ils constatent qu'elle répond à leur problème spécifique.

Vos prospects qualifiés font une offre et négocient, puis vous gagnerez potentiellement leur marché.


Deux exemples de tunnels de vente

Avec cette répartition des étapes en tête, nous pouvons maintenant examiner quelques exemples de tunnels de vente. Pour répondre à la question "Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?", nous avons choisi quelques bons exemples provenant de différents types d'entreprises. Un vendeur peut aider le client dès qu'il devient intéressé jusqu'à l'achat. Il le fait en comprenant les problèmes principaux du client et en donnant les bonnes réponses au bon moment.

C'est là que les ventes et le marketing collaborent pour attirer et influencer les clients potentiels. C'est également là que vous pouvez voir dans quelle mesure votre tunnel de vente s'aligne sur votre processus commercial.


Exemple 1 : Twilio

Twilio offre des API de communication pour intégrer les appels vocaux et les messages texte dans une application ou un produit logiciel. Ils savent combien il est important de communiquer ces spécificités à leur public, et ils le font très bien.

Twilio


Twilio : sommet du tunnel

Les clients peuvent facilement trouver Twilio en cherchant simplement le mot-clé "API de communication". Ils peuvent les trouver sur les réseaux sociaux, leur blog ou un jeu d'auto-apprentissage pour apprendre Twilio. Après avoir vérifié que la solution convient, ils peuvent créer un compte Twilio gratuit ou contacter un commercial.


Twilio : milieu du tunnel

Après qu'un visiteur du site est devenu un prospect, le commercial peut utiliser les informations du formulaire d'adhésion pour engager une conversation utile. Les informations du formulaire d'adhésion incluent le nom de l'entreprise, le poste et le produit d'intérêt. Le commercial peut également poser les bonnes questions pendant cette conversation.


exemmple de Twilio


Lorsqu'ils posent des questions visant à trouver un produit adapté au problème d'un prospect, le commercial peut alors tirer le meilleur parti des réponses et des préoccupations de ce dernier.

Sur la base des technologies spécifiques, des catégories et des expériences passées mentionnées par le prospect, l'équipe commerciale peut lui envoyer du contenu qui résout ses problèmes:

twilio milieu du funnel de vente


Le vendeur peut utiliser les questions pour trouver un produit pour un client. Il peut également utiliser les réponses et les inquiétudes du client pour mieux vendre.

En utilisant les technologies et expériences mentionnées par le prospect, l'équipe commerciale peut lui envoyer du contenu adapté pour résoudre ses problèmes.

En faisant cela et en évaluant la réponse des prospects, ils les qualifient et les aident à avancer dans l'entonnoir.


Twilio : fin du tunnel

Enfin, le prospect est maintenant qualifié et considère Twilio comme sa solution. Cependant, il a des questions sur le prix, la mise en œuvre et le retour sur investissement.

C'est là que les pages hyper-spécifiques telles que des études de cas, la documentation détaillée et les exemples d'utilisation sont utiles. Plus ces pages sont en rapport avec le secteur et le scénario du prospect, mieux c'est.

exemple fin du tunnel de vente


Si l'équipe commerciale répond bien aux questions et trouve une solution au problème du prospect, elle transformera le prospect en client.


Exemple 2 : Tricentis

Tricentis est un outil de test logiciel avec une suite de produits couvrant l'automatisation, l'intégration et l'optimisation. C'est l'un des outils les plus innovants pour les tests logiciels continus.

Il est facile de supposer que Tricentis veut être trouvé lorsque quelqu'un recherche un outil de test de logiciels - et ils le sont effectivement. Ils sont en fait bien classés dans un guide intitulé The Top Software Testing Tools : The Ultimate List of Lists pour la recherche d'outils de test logiciel.

Ainsi, ils peuvent facilement sensibiliser leur public cible.

Lorsque leurs clients potentiels arrivent sur leur site Web, ils peuvent entrer en contact avec la société de plusieurs manières : en lançant un essai gratuit, au moyen de l'option "Demander à un expert" (en haut à droite) ou en sélectionnant l'option "Parler avec l'équipe commerciale" (en bas à droite).

exemple de trisentis


Tricentis : milieu du tunnel

Là encore, l'équipe commerciale dispose de nombreuses informations sur le prospect, telles que son poste et le nom de son entreprise. Il s'agit d'une excellente base pour entamer une conversation de vente qualifiante.

En outre, Tricentis est fière de disposer d'une énorme bibliothèque de ressources, ce qui signifie qu'au fur et à mesure qu'ils soignent leurs prospects, ils peuvent leur envoyer un contenu incroyablement spécifique, lié aux défis auxquels ils sont confrontés.

Que le prospect ait besoin de plus d'informations sous la forme de dossiers d'information, de démonstrations vidéo ou de guides détaillés, un(e) membre de l'équipe commerciale de Tricentis peut facilement lui fournir tout ce dont il a besoin et le faire progresser dans le pipeline.

exemple de la bibliothèque tricentis


Tricentis : fin du tunnel

Lorsqu'il est temps pour un prospect Tricentis de prendre une décision d'achat, il a besoin de plus d'informations et d'être rassuré sur le fait que le produit est la bonne solution.

C'est là que les membres de l'équipe commerciale de Tricentis peuvent orienter le prospect vers leur calculateur de retour sur investissement, leurs témoignages de clients et même certains avantages, comme la communauté Tosca.

En répondant aux besoins et aux exigences de leurs prospects, et en leur garantissant qu'ils seront correctement pris en charge en tant que clients, ils peuvent facilement convaincre des prospects hautement qualifiés.


Avoir un tunnel de vente efficace

Un tunnel de vente automatisé est bénéfique pour votre entreprise, vos revenus et vos clients. Il peut améliorer la santé financière de votre entreprise et faciliter l'expérience d'achat de vos clients.

Comment un funnel de vente influence vos prospects

Vous avez maintenant remarqué le nombre de questions que votre client potentiel peut se poser avant même d'envisager d'acheter chez vous.

Même si ces questions peuvent se poser à un moment différent pour chacun de vos prospects et probablement même dans un ordre différent, votre funnel de vente vous aide à comprendre ce dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante.

Voici trois façons dont cela se produit.

Un tunnel de vente automatisé vous aide à diffuser le bon message au bon moment. Imaginez ce scénario.

Vous êtes en train d'acheter un nouveau réfrigérateur. Vous avez une idée très simple de ce que vous voulez, mais vous n'êtes pas encore prêt(e) à acheter. Vous voulez en savoir plus sur les avantages et les inconvénients de certains modèles, leurs caractéristiques et leurs tailles.

Pendant que vous êtes au téléphone avec un membre de l'équipe commerciale, il vous parle du prix de leur modèle le plus populaire. Vous appréciez ses efforts, mais vous vous demandez s'il se soucie de vos besoins pour le frigo. Vous vous demandez également s'il ne cherche pas seulement à augmenter les ventes de son entreprise et à atteindre un objectif. Il semble simplement vouloir vous vendre ce que d'autres achètent déjà.

Avec un plan de vente précis, vous pouvez fournir les bonnes informations à vos prospects. Ce plan doit inclure une liste des questions et des informations nécessaires. Ainsi, cela évite à vos futurs clients d'être frustrés comme dans le passé.

Un funnel de vente permet d'aligner le marketing et les ventes. N'oubliez pas que votre prospect peut vous contacter à tout moment. Cela peut se produire au début ou à la fin de son parcours client.

Il est important de coordonner vos efforts marketing et commerciaux afin que votre équipe commerciale puisse recevoir les informations nécessaires. Même si vous ne pouvez pas les lui fournir directement.

Pour ce faire, votre équipe marketing peut tirer parti de leur comportement en ligne, comme la visite de landing pages spécifiques sur votre site ou le taux d’ouverture / clics des emailings que vous envoyez. Vous pouvez ensuite les cibler à nouveau avec un soupçon de marketing digital correspondant à l'étape du tunnel des ventes, et planifier le contenu et les ressources informatives futurs en fonction de ces données.

En conséquence, vous transmettrez également le bon message en dehors de vos conversations commerciales.

Un funnel de vente crée l'engagement et la fidélité. Un funnel de vente, ce n'est pas seulement du travail de votre part. Lorsque votre prospect commence ses recherches et se renseigne sur les solutions, il se rend compte du nombre d'options dont il dispose. Dans les premières étapes de leur parcours notamment, il peut facilement passer à un autre fournisseur de solutions et examiner ses offres.

C'est pourquoi il est important que vous soyez présent très tôt dans le funnel de vente et que vous créiez un lien avec votre prospect. Lorsqu'il remarquera votre valeur ajoutée, car vous êtes capable de répondre à toutes ses préoccupations, il commencera à vous faire confiance et vous augmenterez vos chances de le transformer en client (voir même d’effectuer un upsell !).


L'impact du tunnel de vente sur votre organisation

Le funnel de vente est une excellente mesure de la santé de votre entreprise. Il vous donne une vision claire des opportunités qui s'offrent actuellement à vous et à l'ensemble de l'équipe commerciale, en vous indiquant les revenus que vous réaliserez dans les mois à venir.

En d'autres termes, un tunnel de vente vous donne un aperçu complet de l'endroit du cycle commercial où se trouve votre argent et de la manière de stimuler vos taux de conversion. Un tunnel de vente bien géré permet de bien organiser tous vos efforts commerciaux. Il vous donne le contrôle de vos résultats commerciaux.

Voici quelques avantages directs d'un tunnel de vente de haute qualité pour votre entreprise.

Gagnez du temps en écartant les prospects non qualifiés et en vous concentrant sur les prospects chauds ou qualifiés. Un tunnel de vente saturé peut être trompeur pour un commercial. Vous pouvez croire que vous avez beaucoup d'opportunités commerciales en cours et que vous allez atteindre votre objectif.

Si, en réalité, vous n'ajoutez pas de nouvelles opportunités à cause de cette fausse sécurité, vous vous rendez un mauvais service à vous-même et à vos objectifs de vente. La mise en place d'un entonnoir solide vous permettra d'écarter rapidement les mauvaises pistes et de redoubler d'efforts avec les prospects hautement qualifiés, ce qui se traduira par davantage de ventes et de meilleurs clients. Un processus commercial et un tunnel efficaces automatisent ce travail en filtrant naturellement les clients non concernés dès le début.

Faites passer les transactions aux étapes suivantes plus rapidement. Plus votre tunnel de vente est défini depuis longtemps, plus vous serez en mesure de déterminer exactement ce qu'il faut faire pour faire progresser vos prospects.

Cela signifie que vous serez en mesure de fournir ces informations plus rapidement, de répondre aux préoccupations de vos prospects dès le départ et souvent avant même qu'ils ne sachent qu'ils ont une préoccupation. Vous réduirez ainsi le délai entre le premier contact avec un prospect et la conclusion de la transaction.

Suivez les indicateurs commerciaux qui comptent. Pour tirer le meilleur parti de votre entonnoir de vente (ou tunnel, comme vous voulez) il est essentiel que vous contrôliez et suiviez certains indicateurs clés de votre entonnoir. C'est une autre méthode qui vous permettra de vous assurer que votre entonnoir est sain, que vos ventes sont sur la bonne voie et que votre temps est utilisé à bon escient.

Voici les indicateurs que vous devez suivre en permanence :

  • Nombre de transactions
  • Taille moyenne d'une transaction
  • Taux de closing
  • Durée moyenne d'une offre avant qu'elle ne soit gagnée

Ces mesures sont étroitement liées les unes aux autres. Par exemple, connaître le nombre de négociations n'a d'importance que si vous savez quel pourcentage de celles-ci vous gagnez. La taille moyenne d'une affaire a un impact sur le nombre d'affaires que vous devez conclure pour atteindre votre objectif. La rapidité des ventes vous aide à comprendre combien de temps vous pouvez et devez consacrer à chaque étape, ce qui vous permet de gérer efficacement vos journées.


Comment créer un tunnel de vente : l'essentiel à retenir

Nous espérons qu'avec tous les détails et les exemples dont nous avons parlé jusqu'à présent, vous avez une bonne idée générale de ce que signifie un tunnel de vente dans vos scénarios commerciaux spécifiques et pour les besoins de vos prospects.

Voici un processus simple mais puissant pour définir votre propre funnel de vente et le mettre en pratique :

  1. Réfléchissez au processus d'achat de vos clients et aux principaux points de décision du point de vue de vos clients. Puis notez les étapes commerciales correspondantes pour votre entreprise. Cela ne devrait pas prendre plus de 10 minutes par segment de clientèle (si vous en avez plusieurs).
  2. Discutez des étapes avec d'autres vendeurs et collègues. Si vous êtes une entreprise unipersonnelle, demandez à un collègue du secteur. Un deuxième avis permet souvent de repérer les failles de votre plan avant sa mise en œuvre.
  3. Prenez le temps de vérifier si les étapes de votre funnel de vente correspondent à vos scénarios de vente types.
  4. Passez en revue les étapes finales avec d'autres personnes (si vous avez une équipe). Assurez-vous que chacun comprend l'objectif de la définition des étapes de vente et s'accorde sur la mesure des activités à chaque étape.
  5. Révisez les étapes commerciales dans un mois ou deux. Si une étape semble prêter à confusion, renommez-la, supprimez-la ou ajoutez-en de nouvelles pour refléter ce qui se passe réellement dans votre tunnel de vente.

La clé ici est de comprendre le processus cognitif de vos prospects dans les moments où ils passent à l'étape suivante de leur parcours d'achat. Par exemple, que faut-il pour qu'ils s'inscrivent à un essai gratuit ? Télécharger un livre électronique ? S'inscrire à une démonstration en direct ?

Et de l'autre côté de l'histoire, trouvez vos propres activités clés qui les aident à atteindre toutes les étapes que vous avez énumérées ci-dessus. S'agit-il d'un courriel contenant des ressources ? Un appel pour que vous répondiez à leurs questions ? Un type d'offre spécifique que vous pouvez proposer ?

Répondez à ces questions et vous êtes prêt(e) à démarrer.


Comment réparer un tunnel de vente?

Si votre funnel de vente peut être source de grands succès pour votre équipe commerciale, il peut aussi devenir une source de frustration si vous remarquez les choses suivantes :

  • Le taux de prospects convertis est faible par rapport au nombre total de prospects.
  • Le processus de vente prend beaucoup plus de temps que prévu ou nécessaire.
  • De nombreux prospects se désintéressent ou ne réagissent pas.

Un tunnel de vente percé est frustrant, mais la bonne nouvelle, c'est qu'il existe des moyens simples d'y remédier.

Revisitez votre funnel de vente, de la source à la conclusion. Plus tôt dans ce guide, vous en avez déjà dressé les grandes lignes. Maintenant, il est temps de réfléchir aux failles potentielles de votre système qui font qu'il est difficile pour un prospect de faire affaire avec vous.

Il est trop facile pour les entreprises de sacrifier l'expérience client au profit des processus internes. Assurez-vous de faire tomber les barrières et de faciliter l'engagement des prospects avec vous à chaque étape.

Examinez le temps de réponse initial de vos prospects. Selon InsideSales.com, 35 à 50 % des ventes sont conclues avec le fournisseur qui répond le premier.

La rapidité fait littéralement gagner des marchés ! Le temps qu'il faut à votre entreprise pour répondre aux prospects une fois qu'ils ont atteint leur boîte de réception peut être la première source de fuite, alors assurez-vous d'examiner ce point et de prévoir du temps dans votre journée pour répondre en priorité aux prospects.

Identifiez les raisons pour lesquelles les prospects sont disqualifiés. L'un des principaux avantages d'un entonnoir de vente est de fournir le message parfait au moment où votre prospect en a besoin. Donc, si votre entonnoir semble avoir des fuites, il est temps d'en savoir plus sur les prospects qui ne donnent pas suite.

Assurez-vous qu'ils correspondent à votre acheteur idéal et, si c'est le cas, pourquoi n'ont-ils pas montré d'intérêt pour votre entreprise ? Il peut y avoir des raisons telles que le prix, l'immaturité du marché ou un calendrier de mise en œuvre du produit trop long - assurez-vous de vous plonger dans tout ce qui pourrait en être la cause.


Comment gérer un tunnel de vente au jour le jour ?

Plus vous travaillez sur un grand nombre d'affaires, plus il est facile pour elles de se dérober et d'être abandonnées. Garder un œil sur tous ces prospects en même temps peut être un véritable défi en soi.

Un bon système vous donnera un aperçu visuel de ce qui se passe dans chacune des étapes et vous enverra des rappels sur les actions clés à entreprendre pour faire avancer la transaction.

La solution ? Un logiciel CRM. Il vous aidera dans les tâches suivantes :

  • Prévoir vos ventes pour le mois ou le trimestre à venir
  • Conclure des affaires plus rapidement
  • Suivre les activités des prospects
  • Tirer parti des rappels et rester toujours au courant des affaires en cours
  • Organiser votre journée et tirer le meilleur parti des heures que vous passez avec vos prospects.
  • Automatiser certaines activités de vente

Lorsque vous choisissez votre CRM, assurez-vous de vous poser les questions suivantes :

  • Votre CRM vous aide-t-il à vous concentrer sur les activités les plus importantes ?
  • Êtes-vous en mesure de voir tout ce qui se passe dans vos transactions ?
  • Comment vous permet-il de rester organisé(e) ?

N'oubliez pas : seul un CRM efficace peut améliorer votre entreprise avec des prospects de qualité et une progression plus rapide. Prenez donc le temps de comprendre ce dont votre funnel de vente a besoin.


Passez à l'action dès maintenant

Pour devenir un(e) commercial(e) plus efficace, il est important de prendre en compte les préoccupations de vos clients potentiels. Vous pouvez alors créer et utiliser un entonnoir de vente automatisé complet.

Les principaux points que vous devez retenir de ce guide :

Le sommet, le milieu et la fin du tunnel de vente définissent l'étendue et la profondeur des informations dont vos prospects ont besoin à chaque étape de leur processus d'achat.

Un tunnel commercial bien défini a un impact sur la façon dont vos prospects vous perçoivent, ainsi que sur la santé de votre organisation.

Une approche structurée est essentielle pour définir votre funnel de vente, ainsi que pour remédier à toute fuite potentielle.

Un bon logiciel de gestion tel qu’un CRM, augmentera la valeur de celui-ci.

Avec cela en tête, vous êtes prêt(e) à tirer le meilleur parti de votre processus commercial et à établir des relations durables avec vos futurs clients.

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