Tunnel de vente : définition, étapes et exemples

Le tunnel de vente est l'outil qui aide les équipes commerciales à transformer les prospects froids en prospects chauds.

L'amélioration de l'efficacité de l'entonnoir de vente figure parmi les priorités absolues pour stimuler les performances commerciales. C'est logique : un bon tunnel de vente donne aux équipes commerciales un aperçu du processus de réflexion, des défis et des décisions de leurs clients potentiels.

Cependant, pas moins de 68 % des entreprises n'ont pas identifié ou tenté de mesurer un tunnel de vente. Cette même enquête a révélé que 79 % des leads marketing ne sont jamais convertis en clients payants.

C'est une certitude : sans un solide logiciel de gestion de l'entonnoir de vente, il est quasiment impossible de convertir efficacement les prospects en ventes et d'accroître les ventes et les revenus au fil du temps. Alors, qu'est-ce qu'un tunnel de vente qui aurait été correctement établi ?

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente est une représentation visuelle du parcours suivi, du premier contact avec votre prospect jusqu'à l'achat final. Il aide votre équipe commerciale à comprendre où elle doit effectuer un suivi ou modifier le processus commercial pour qu'il se dirige dans l'entonnoir.

Comme son nom l'indique, un entonnoir ou tunnel de vente est plus large au sommet et plus étroit à la base. Chaque étape de l'entonnoir fait passer vos prospects les plus qualifiés à l'étape suivante et élimine ceux qui ne correspondent pas à votre offre.

L'entonnoir de vente est directement lié aux phases du parcours client, qui peuvent être classées en trois parties : le sommet, le milieu et le bas.

Cet entonnoir de vente peut être visualisé comme un tube rétréci qui filtrerait vos prospects au cours des étapes suivantes: Non touché > Contact établi (Leads) > Qualifié > Proposition présentée > Négociation > Conclusion.

La compréhension de votre funnel de vente peut vous aider à comprendre où vous faites fausse route en matière de prospection, où exactement les prospects abandonnent et ce qui a conduit les clients existants à suivre l'entonnoir de vente jusqu'au bout. L'optimisation de votre tunnel de vente peut avoir un impact immédiat et durable sur vos objectifs commerciaux.

Les commerciaux les plus performants connaissent parfaitement les étapes de leur funnel de vente, de l'appel à froid à la conclusion de la vente. Il y a deux raisons principales à cela :

• Ils peuvent répondre aux besoins clés des clients et délivrer le bon message au bon moment, et

• Ils peuvent adapter leur processus de vente, prévoir leurs ventes et leurs revenus, et atteindre leurs objectifs.

En d'autres termes, un tunnel de vente bien défini améliore le parcours client ainsi que la santé de l'entreprise.

Étapes du tunnel de vente

Afin de répondre entièrement à la question "Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?", il est essentiel de passer en revue les différentes étapes de l'entonnoir. Bien que chaque organisation ait sa propre façon de gérer le processus commercial et les points de contact avec le client en vue d'un achat, ceux-ci sont structurés en trois étapes distinctes.

1. Sommet du tunnel de vente : sensibilisation et découverte

Au début de leur parcours, vos clients potentiels sont confrontés à un problème spécifique et effectuent des recherches et se renseignent à ce sujet. C'est à ce moment-là qu'ils découvrent votre entreprise. Ils ont peut-être reçu un appel à froid d'un membre de votre équipe qui se concentrait sur la prospection, ou ils ont peut-être trouvé votre site ou vos coordonnées par eux-mêmes.

À ce stade précoce de leur parcours, ils sont encore en train d'identifier leur défi. Ils ont de nombreuses questions à ce sujet car ils n'ont probablement pas identifié le problème lui-même - ils en connaissent seulement les symptômes.

Ils essaient de verbaliser leur problème et recherchent une source fiable d'information et de conseils. Voici quelques exemples de questions qu'ils pourraient se poser pour des secteurs spécifiques :

• Un logiciel d'assistance à la clientèle : "Benchmarks de l'industrie de l'assistance client".

• Un magasin de matelas : "Pourquoi ai-je mal au dos après avoir dormi ?"

• Un fournisseur d'électricité : "Facture d'électricité moyenne"

Au sommet de l'entonnoir de vente, votre prospect veut se sentir informé et confiant pour pouvoir évoquer ses questions et ses problèmes le moment venu.

D'un point de vue marketing, il veut du contenu qui le guidera sur le sujet qui l'intéresse, notamment des articles de blog, des vidéos et même des quiz. C'est la partie du processus appelée "génération de prospects" - vous trouvez les bons clients dès les premières étapes de votre entonnoir.

À ce stade, vos prospects non touchés se transforment en prospects contactés. Plus précisément, ils sont maintenant vos leads. Il est temps pour vous, représentant commercial, de poser des questions pertinentes et de qualifier votre prospect, ce qui nous amène à l'étape suivante.

2. Milieu du tunnel de vente : rechercher des solutions

À ce stade, vous n'avez plus affaire à des contacts sans nom et sans visage. Les prospects qui se trouvent encore dans l'entonnoir doivent être des "clients idéaux". Ils ont maintenant nommé et défini leur problème et ils étudient toutes les solutions disponibles, telles que les produits et les services.

Les questions posées au milieu de l'entonnoir ne sont plus génériques. Au lieu de poser des questions sous forme de "pourquoi", vos clients potentiels se plongent dans un éventail de possibilités afin de remédier à leur problème.

En utilisant les mêmes filières que dans la section précédente, voici ce que pourraient être leurs questions :

• "Comment fournir un bon support client par téléphone ?"

• "Comment choisir le meilleur matelas pour [état] ?"

• "Comment réduire une facture d'électricité ?" ou "Comment choisir un fournisseur d'électricité ?".

Au milieu de l'entonnoir de vente, votre prospect se plonge dans les détails du problème. Il comprend ce qui le préoccupe dans les moindres détails et veut connaître les solutions envisageables.

À ce stade, il ne s'agit pas nécessairement d'évaluer les fournisseurs de solutions, comme des entreprises spécifiques et leurs produits. Ils recherchent plutôt les types de solutions qui s'offrent à eux.

Par exemple, ils n'ont pas encore décidé s'ils achèteront une solution logicielle pour leurs équipes de support internes ou s'ils externaliseront complètement le support. Autre exemple : ils ne savent pas s'ils ont juste besoin d'un sur-matelas ou s'ils doivent acheter un nouveau matelas.

Le contenu qui sert le mieux vos clients potentiels à ce stade comprend des guides détaillés, des listes de référence comparatives, des listes d'avantages et d'inconvénients et d'autres éléments pertinents. Votre entreprise doit s'efforcer de rendre cette étape facile pour le décideur, du point de vue du client.

À ce stade, vos prospects deviennent qualifiés, car vous pouvez leur parler et leur poser des questions qui vous aideront à décider si votre offre est adaptée à leur problème.

3. Bas du tunnel de vente : prendre une décision d'achat éclairée

Enfin, le bas de l'entonnoir est le moment où vos prospects connaissent parfaitement leur problème, le meilleur type de solution s'offrant à eux, et sont prêts à choisir le fournisseur auprès duquel ils vont acheter cette solution.

C'est pourquoi, à ce stade, leurs questions et préoccupations sont axées sur le fournisseur. Leurs recherches en ligne, ainsi que les questions qu'ils vous posent, peuvent donc ressembler à ceci :

• “Le [fournisseur 1] offre-t-il de meilleures fonctions logicielles d'assistance que le [fournisseur 2] ?"

• "Qui offre la politique de garantie la plus longue et la plus complète pour les matelas ?"

• "Quelles sont les conditions du contrat d'électricité avec [fournisseur 1] par rapport au [fournisseur 2] ?"

C'est ce qui aide votre client potentiel à prendre une décision adaptée à ses besoins exacts, à ses problèmes spécifiques, à son budget et à d'autres ressources pertinentes.

Les meilleurs contenus pour le bas de l'entonnoir sont les pages de questions fréquemment posées, les vidéos sur les caractéristiques des produits, les démonstrations en direct et les analyses comparatives des caractéristiques de la concurrence. Ces éléments renforcent leur confiance dans votre offre, car ils constatent qu'elle répond à leur problème spécifique.

C'est à ce moment-là que vos prospects qualifiés passent par les phases de proposition de vente et de négociation, après quoi vous remportez idéalement leur marché.

Exemples de tunnels de vente

Avec cette répartition des étapes de l'entonnoir de vente en tête, nous pouvons maintenant examiner quelques exemples d'entonnoirs de vente. Pour répondre à la question "Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?", nous avons choisi quelques bons exemples provenant de différents types d'entreprises. Ils montrent qu'un vendeur peut guider le prospect depuis le moment où il devient un prospect jusqu'à l'achat en comprenant ses principaux points de blocage et en fournissant les bonnes réponses au bon moment.

C'est là que les ventes et le marketing travaillent en parfaite harmonie pour attirer, nourrir et influencer le processus de décision d'un client potentiel. C'est également là que vous pouvez voir dans quelle mesure votre tunnel de vente s'aligne sur votre processus commercial.

Exemple 1 : Twilio

Twilio propose des API de communication - un service que les développeurs peuvent mettre en œuvre pour intégrer les appels vocaux et la messagerie texte dans une application logicielle ou un produit. Ils savent combien il est important de communiquer ces spécificités à leur public, et ils le font très bien.

Twilio : sommet du tunnel

Les clients potentiels peuvent facilement trouver Twilio comme fournisseur potentiel en recherchant simplement un terme clé - API de communication, pour lequel Twilio est bien classé.

Ils peuvent également les trouver sur les réseaux sociaux, par le biais de leur blog ou d'un jeu d'auto-apprentissage conçu pour apprendre Twilio.

Une fois qu'ils ont constaté que la solution répond à leurs besoins, ils peuvent soit créer un compte Twilio gratuit, soit demander à parler à un commercial.

Twilio : milieu du tunnel

Maintenant qu'un visiteur du site Web est devenu un prospect, le représentant commercial peut exploiter les informations recueillies dans le formulaire d'adhésion, telles que le nom de l'entreprise, le titre du poste et même le produit qui intéresse le prospect, afin d'engager une conversation commerciale utile et de poser les bonnes questions.

Lorsqu'ils posent des questions visant à trouver un produit adapté au problème d'un prospect, le commercial peut alors tirer le meilleur parti des réponses et des préoccupations de ce dernier.

Sur la base des technologies spécifiques, des catégories et des expériences passées mentionnées par le prospect, l'équipe commerciale peut lui envoyer du contenu qui résout ses problèmes:

Au fur et à mesure qu'ils font cela et qu'ils évaluent la réponse de leurs prospects, ils les qualifient davantage et les aident à progresser dans l'entonnoir.

Twilio : bas du tunnel

Enfin, le prospect est maintenant qualifié et considère Twilio comme sa solution. Cependant, il a des questions sur le prix, la mise en œuvre et le retour sur investissement.

C'est là que les pages hyper-spécifiques telles que les témoignages de clients, la documentation détaillée et les exemples d'utilisation sont utiles. Plus ces pages sont en rapport avec le secteur et le scénario du prospect, mieux c'est.

Si l'équipe commerciale peut, en toute confiance, répondre entièrement aux questions posées en bas de l'entonnoir et si elle parvient à faire correspondre le problème du prospect à la solution, elle convertira le prospect en client.

Exemple 2 : Tricentis

Tricentis est un outil de test logiciel avec une suite de produits couvrant l'automatisation, l'intégration et l'optimisation. C'est l'un des outils les plus innovants pour les tests logiciels continus.

Il est facile de supposer que Tricentis veut être trouvé lorsque quelqu'un recherche un outil de test de logiciels - et ils le sont effectivement. Ils sont en fait bien classés dans un guide intitulé The Top Software Testing Tools : The Ultimate List of Lists pour la recherche d'outils de test logiciel.

Ainsi, ils peuvent facilement sensibiliser leur public cible.

Lorsque leurs clients potentiels arrivent sur leur site Web, ils peuvent entrer en contact avec la société de plusieurs manières : en lançant un essai gratuit, au moyen de l'option "Demander à un expert" (en haut à droite) ou en sélectionnant l'option "Parler avec l'équipe commerciale" (en bas à droite).

Tricentis : milieu du tunnel

Là encore, l'équipe commerciale dispose de nombreuses informations sur le prospect, telles que son poste et le nom de son entreprise. Il s'agit d'une excellente base pour entamer une conversation de vente qualifiante.

En outre, Tricentis est fière de disposer d'une énorme bibliothèque de ressources, ce qui signifie qu'au fur et à mesure qu'ils soignent leurs prospects, ils peuvent leur envoyer un contenu incroyablement spécifique, lié aux défis auxquels ils sont confrontés.

Que le prospect ait besoin de plus d'informations sous la forme de dossiers d'information, de démonstrations vidéo ou de guides détaillés, membre de l'équipe commerciale de Tricentis peut facilement lui fournir tout ce dont il a besoin et le faire progresser dans l'entonnoir.

Tricentis : bas du tunnel

Lorsqu'il est temps pour un prospect Tricentis de prendre une décision d'achat, il a besoin de plus d'informations et d'être rassuré sur le fait que le produit est la bonne solution.

C'est là que les membres de l'équipe commerciale de Tricentis peuvent orienter le prospect vers leur calculateur de retour sur investissement, leurs témoignages de clients et même certains avantages, comme la communauté Tosca.

En répondant aux besoins et aux exigences de leurs prospects, et en leur garantissant qu'ils seront correctement pris en charge en tant que clients, ils peuvent facilement convaincre des prospects hautement qualifiés.

Avoir un tunnel de vente efficace

Comme nous l'avons laissé entendre précédemment, un tunnel de vente automatisé bien défini présente des avantages pour la santé et les revenus de votre structure, ainsi que pour le client et le parcours qu'il effectue avant d'acheter.

Comment un funnel de vente influence vos prospects

Vous avez maintenant remarqué le nombre de questions que votre client potentiel peut se poser avant même d'envisager d'acheter chez vous.

Même si ces questions peuvent se poser à un moment différent pour chacun de vos prospects et probablement même dans un ordre différent, votre funnel de vente vous aide à comprendre ce dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante.

Voici trois façons dont cela se produit.

Un tunnel de vente automatisé vous aide à diffuser le bon message au bon moment. Imaginez ce scénario. Vous êtes en train d'acheter un nouveau réfrigérateur. Vous avez une idée très simple de ce que vous voulez, mais vous n'êtes pas encore prêt(e) à acheter. Vous voulez en savoir plus sur les avantages et les inconvénients de certains modèles, leurs caractéristiques et leurs tailles.

Cependant, alors que vous êtes au téléphone avec un membre de l’équipe commerciale, qui vous parle immédiatement du prix de son modèle le plus vendu. Bien que vous appréciez ses efforts, vous ne pouvez vous empêcher de vous demander s'il se soucie de vos besoins en matière de réfrigérateur ou s'il cherche simplement à stimuler les activités commerciales de son entreprise et à atteindre un quota. Il semble simplement vouloir vous vendre ce que d'autres achètent déjà.

Avec un funnel de vente détaillé en place, comprenant une carte des questions des prospects et des détails dont ils ont besoin, vous pouvez fournir les informations parfaites et un message adapté à vos prospects à chaque fois - et vous évitez de faire subir à votre futur client la frustration du scénario précédent.

Un funnel de vente permet d'aligner le marketing et les ventes. N'oubliez pas que votre prospect peut vous contacter à tout moment de son parcours client, qu'il s'agisse d'une recherche précoce ou d'une décision tardive. C'est pourquoi il est essentiel d'aligner vos efforts marketing et commerciaux afin qu'il reçoive les informations dont il a besoin, même si vous n'avez pas la possibilité de les lui fournir directement en tant que membre de l'équipe commerciale.

Pour ce faire, votre équipe marketing peut tirer parti de leur comportement en ligne, comme la visite de pages spécifiques sur leur site Web ou l'activité issue des e-mails qu'ils reçoivent de vous. Vous pouvez ensuite les recibler avec des publicités payantes correspondant à l'étape de l'entonnoir des ventes, et planifier le contenu et les ressources informatives futurs en fonction de ces données.

En conséquence, vous transmettrez également le bon message en dehors de vos conversations commerciales.

Un funnel de vente crée l'engagement et la fidélité. Un funnel de vente, ce n'est pas seulement du travail de votre part. Lorsque votre prospect commence ses recherches et se renseigne sur les solutions, il se rend compte du nombre d'options dont il dispose. Dans les premières étapes de leur parcours notamment, il peut facilement passer à un autre fournisseur de solutions et examiner ses offres.

C'est pourquoi il est important que vous soyez présent très tôt dans le funnel de vente et que vous créiez un lien avec votre prospect. Lorsqu'il remarquera que vous êtes capable de répondre à toutes ses préoccupations, il commencera à vous faire confiance et vous augmenterez vos chances de le transformer en client.

L'impact d'un funnel de vente sur votre organisation

Le funnel de vente est une excellente mesure de la santé de votre entreprise. Il vous donne une vision claire des opportunités qui s'offrent actuellement à vous et à l'ensemble de l'équipe commerciale, en vous indiquant les revenus que vous réaliserez dans les mois à venir.

En d'autres termes, un tunnel de vente vous donne un aperçu complet de l'endroit du cycle commercial où se trouve votre argent et de la manière de stimuler vos taux de conversion. Un entonnoir de vente bien géré permet de bien organiser tous vos efforts commerciaux. Il vous donne le contrôle de vos résultats commerciaux.

Voici quelques avantages directs d'un tunnel de vente de haute qualité pour votre entreprise.

Gagnez du temps en écartant les prospects non qualifiés et en vous concentrant sur les prospects chauds ou qualifiés. Un tunnel de vente saturé peut être trompeur pour un commercial. Vous pouvez croire que vous avez beaucoup d'opportunités commerciales en cours et que vous allez atteindre votre objectif.

Si, en réalité, vous n'ajoutez pas de nouvelles opportunités à cause de cette fausse sécurité, vous vous rendez un mauvais service à vous-même et à vos objectifs de vente. La mise en place d'un entonnoir solide vous permettra d'écarter rapidement les mauvaises pistes et de redoubler d'efforts avec les prospects hautement qualifiés, ce qui se traduira par davantage de ventes et de meilleurs clients. Un processus commercial et un entonnoir efficaces automatisent ce travail en filtrant naturellement les clients non concernés dès le début de l'entonnoir.

Faites passer les transactions aux étapes suivantes plus rapidement. Plus votre entonnoir de vente est défini depuis longtemps, plus vous serez en mesure de déterminer exactement ce qu'il faut faire pour faire progresser vos prospects dans l'entonnoir.

Cela signifie que vous serez en mesure de fournir ces informations plus rapidement, de répondre aux préoccupations de vos prospects dès le départ et souvent avant même qu'ils ne sachent qu'ils ont une préoccupation. Vous réduirez ainsi le délai entre le premier contact avec un prospect et la conclusion de la transaction.

Suivez les indicateurs commerciaux qui comptent. Pour tirer le meilleur parti de votre entonnoir de vente, il est essentiel que vous contrôliez et suiviez certains indicateurs clés de votre entonnoir. C'est une autre méthode qui vous permettra de vous assurer que votre entonnoir est sain, que vos ventes sont sur la bonne voie et que votre temps est utilisé à bon escient.

Voici les indicateurs que vous devez suivre en permanence :

• Nombre de transactions dans votre entonnoir

• Taille moyenne d'une transaction dans votre entonnoir

• Taux de conclusion : pourcentage moyen de contrats gagnés.

• Vitesse de vente : durée de vie moyenne d'une offre avant qu'elle ne soit gagnée.

Ces mesures sont étroitement liées les unes aux autres. Par exemple, le nombre de négociations dans votre entonnoir n'a d'importance que si vous savez quel pourcentage de celles-ci vous gagnez en moyenne. La taille moyenne d'une affaire a un impact sur le nombre d'affaires que vous devez conclure pour atteindre votre objectif de revenu. La rapidité des ventes vous aide à comprendre combien de temps vous pouvez et devez consacrer à chaque opération de qualité, ce qui vous permet de gérer efficacement vos journées.

Comment créer un tunnel de vente ?

Nous espérons qu'avec tous les détails et les exemples dont nous avons parlé jusqu'à présent, vous avez une bonne idée générale de ce que signifie un entonnoir de vente dans vos scénarios commerciaux spécifiques et pour les besoins de vos prospects.

Voici un processus simple mais puissant pour définir votre propre funnel de vente et le mettre en pratique :

1. Réfléchissez au processus d'achat de vos clients et aux principaux points de décision du point de vue de vos clients. Puis notez les étapes commerciales correspondantes pour votre entreprise. Cela ne devrait pas prendre plus de 10 minutes par segment de clientèle (si vous en avez plusieurs).

2. Discutez des étapes avec d'autres vendeurs et collègues. Si vous êtes une entreprise unipersonnelle, demandez à un collègue du secteur. Un deuxième avis permet souvent de repérer les failles de votre plan avant sa mise en œuvre.

3. Prenez le temps de vérifier si les étapes de votre funnel de vente correspondent à vos scénarios de vente types.

4. Passez en revue les étapes finales avec d'autres personnes (si vous avez une équipe). Assurez-vous que chacun comprend l'objectif de la définition des étapes de vente et s'accorde sur la mesure des activités à chaque étape.

5. Révisez les étapes commerciales dans un mois ou deux. Si une étape semble prêter à confusion, renommez-la, supprimez-la ou ajoutez-en de nouvelles pour refléter ce qui se passe réellement dans votre tunnel de vente.

La clé ici est de comprendre le processus cognitif de vos prospects dans les moments où ils passent à l'étape suivante de leur parcours d'achat. Par exemple, que faut-il pour qu'ils s'inscrivent à un essai gratuit ? Télécharger un livre électronique ? S'inscrire à une démonstration en direct ? Et finalement, vous donner leur argent en échange d'une solution ?

Et de l'autre côté de l'histoire, trouvez vos propres activités clés qui les aident à atteindre toutes les étapes que vous avez énumérées ci-dessus. S'agit-il d'un courriel contenant des ressources ? Un appel pour que vous répondiez à leurs questions ? Un type d'offre spécifique que vous pouvez proposer ?

Répondez à ces questions et vous êtes prêt(e) à démarrer.

Comment réparer un funnel de vente ?

Si votre funnel de vente peut être source de grands succès pour votre équipe commerciale, il peut aussi devenir une source de frustration si vous remarquez les choses suivantes :

• Le taux de prospects convertis est faible par rapport au nombre total de prospects.

• Le processus de vente prend beaucoup plus de temps que prévu ou nécessaire.

• De nombreux prospects se désintéressent ou ne réagissent pas.

Un tunnel de vente percé est frustrant, mais la bonne nouvelle, c'est qu'il existe des moyens simples d'y remédier.

Revisitez votre funnel de vente, de la source à la conclusion. Plus tôt dans ce guide, vous en avez déjà dressé les grandes lignes. Maintenant, il est temps de réfléchir aux failles potentielles de votre système qui font qu'il est difficile pour un prospect de faire affaire avec vous. Il est trop facile pour les entreprises de sacrifier l'expérience client au profit des processus internes. Assurez-vous de faire tomber les barrières et de faciliter l'engagement des prospects avec vous à chaque étape.

Examinez le temps de réponse initial de vos prospects. Selon InsideSales.com, 35 à 50 % des ventes sont conclues avec le fournisseur qui répond le premier. La rapidité fait littéralement gagner des marchés ! Le temps qu'il faut à votre entreprise pour répondre aux prospects une fois qu'ils ont atteint leur boîte de réception peut être la première source de fuite, alors assurez-vous d'examiner ce point et de prévoir du temps dans votre journée pour répondre en priorité aux prospects.

Identifiez les raisons pour lesquelles les prospects sont disqualifiés. L'un des principaux avantages d'un entonnoir de vente est de fournir le message parfait au moment où votre prospect en a besoin. Donc, si votre entonnoir semble avoir des fuites, il est temps d'en savoir plus sur les prospects qui ne donnent pas suite.

Assurez-vous qu'ils correspondent à votre acheteur idéal et, si c'est le cas, pourquoi n'ont-ils pas montré d'intérêt pour votre entreprise ? Il peut y avoir des raisons telles que le prix, l'immaturité du marché ou un calendrier de mise en œuvre du produit trop long - assurez-vous de vous plonger dans tout ce qui pourrait en être la cause.

Comment gérer un tunnel de vente au jour le jour ?

Plus vous travaillez sur un grand nombre d'affaires, plus il est facile pour elles de se dérober et d'être abandonnées. Garder un œil sur tous ces prospects en même temps peut être un véritable défi en soi.

C'est pourquoi il est crucial de mettre en place un système qui vous évite d'avoir à vous rappeler de regarder chaque prospect individuellement. Un bon système vous donnera un aperçu visuel de ce qui se passe dans chacune des étapes de votre entonnoir de vente, et vous enverra des rappels sur les actions clés à entreprendre pour faire avancer la transaction.

La solution ? Un logiciel de CRM. Il vous aidera dans les tâches suivantes :

• Prévoir vos ventes pour le mois ou le trimestre à venir

• Conclure des affaires plus rapidement

• Suivre les activités des prospects

• Tirer parti des rappels et rester toujours au courant des affaires en cours

• Organiser votre journée et tirer le meilleur parti des heures que vous passez avec vos prospects.

• Automatiser certaines activités de vente

Après avoir défini votre entonnoir de vente au cours d’une étape précédente, prenez le temps de transférer les étapes de votre funnel de vente dans votre CRM, et si vous n'en utilisez pas déjà un, veillez à en choisir un qui vous rende plus productif au lieu d'ajouter des tâches sans importance à votre emploi du temps.

Lorsque vous choisissez votre CRM, assurez-vous de vous poser les questions suivantes :

• Votre CRM vous aide-t-il à vous concentrer sur les activités les plus importantes ?

• Êtes-vous en mesure de voir tout ce qui se passe dans vos transactions ?

• Comment vous permet-il de rester organisé(e) ?

N'oubliez pas : seul un outil de CRM qui fait réellement avancer vos affaires à un rythme plus soutenu et avec des prospects de meilleure qualité est l'outil qui aura un impact positif sur votre organisation. Prenez donc le temps de comprendre ce dont votre funnel de vente a besoin.

Passez à l'action dès maintenant

En gardant à l'esprit les points de tension et les questions de vos clients potentiels, vous pouvez maintenant élaborer et mettre en œuvre un entonnoir de vente automatisé de bout en bout qui fera de vous un(e) commercial(e) plus efficace.

Les principaux points que vous devez retenir de ce guide :

Le sommet, le milieu et le bas du tunnel de vente définissent l'étendue et la profondeur des informations dont vos prospects ont besoin à chaque étape de leur processus d'achat.

Un tunnel commercial bien défini a un impact sur la façon dont vos prospects vous perçoivent, ainsi que sur la santé de votre organisation.

Une approche structurée est essentielle pour définir votre funnel de vente, ainsi que pour remédier à toute fuite potentielle.

Un bon logiciel de gestion de l'entonnoir de vente, tel qu’un CRM, augmentera la valeur de celui-ci.

Avec cela en tête, vous êtes prêt(e) à tirer le meilleur parti de votre processus commercial et à établir des relations durables avec vos futurs clients.