5 Pasos Para Tener Un Embudo de Ventas Saludable (Y Más Ventas)

Embudo Ventas Saludable

¿Tu embudo de ventas no te está dando los resultados que necesitas? ¿Sientes que hay algo mal pero no sabes qué es? 

Sigue estos 5 pasos para descubrir cómo tener un embudo de ventas saludable. También te servirán para saber cuales son los hábitos que debes de crear para asegurar un ciclo de ventas exitoso.

Es difícil dejar a un lado la filosofía de "más es mejor". Si bien un embudo de ventas lleno puede sonar como algo bueno, esto no siempre es así. La realidad es que no se trata sobre cuántos prospectos estén dentro de tu ciclo de ventas. Se trata de la calidad de los prospectos en tu ciclo de ventas.

Piénsalo de esta manera… ¿qué prefieres? 

  1. Tener 20 prospectos calificados, que tienen presupuesto. Están listos para comprar y buscan una solución como la que tu vendes

  2.  Tener 100 prospectos que a duras penas saben el nombre de tu marca. No tienen idea de lo que quieren y no cuentan con presupuesto asignado para la compra

Sí, lo sé, sacar prospectos de tu embudo te deja con una mala sensación. Pero creeme, tener todo tu trabajo organizado y un enfoque claro son las bases del éxito de todo buen vendedor. Buenos hábitos de trabajo y actividades definidas, crearán ingresos constantes.

El primer paso para tener un embudo de ventas saludable es limpiarlo constantemente.  Así convertirás tu ciclo de ventas en un proceso ágil y efectivo.

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Usa categorías

Una de los mejores hábitos que un vendedor puede tener es el de categorizar a sus clientes potenciales. 

Marc Prosser es el cofundador y socio administrativo de Marc Waring Ventures. Una organización que desarrolla propiedades de alto valor en Internet como FitBizLoans.com. Él afirma lo siguiente: 

“Como regla general, el 20% de tus clientes potenciales proporcionarán el 80% de los ingresos. Al organizar tu estrategia de ventas, lo primero que debes hacer es identificar ese 20% para poder concentrarte en ellos. Organiza a tus clientes potenciales, de manera que los mejores prospectos obtengan el seguimiento que necesitan todos los días.”

Entra a tu cuenta de Pipedrive una vez por semana. Analiza a cada uno de los prospectos que se encuentren activos dentro de tus embudos de venta.

Si encuentras a un cliente potencial que está obstruyendo el ciclo de ventas habitual, lo ideal es categorizar esta oportunidad adecuadamente. Esto puede ser marcarlo como un cliente frío o desinteresado. Mandarlo a un embudo nuevo o enviar un correo de despedida y cambiar su estado a un trato perdido. 

Igualmente, piensa que encuentras uno de esos tratos con mucho potencial o de importancia estratégica que mencionaba Marc Prosse. Es muy importante que lo categorices adecuadamente. De esta manera, tanto tú como tu equipo de ventas le puedan dar el mejor seguimiento posible. 

Diseña las categorías que funcionen mejor para tu ciclo de ventas usando nuestra función de etiquetas. Asegúrate de hacer que esta revisión de tu embudo se vuelva parte de tu día a día.

Un consejo adicional es que tal vez sea bueno encontrar maneras para calificar adecuadamente a tus prospectos. Incluso antes de agregarlos a tu embudo de ventas.

Lleva un registro de tus tratos inactivos

Utiliza un software de administración de ventas para programar una llamada de seguimiento o correo electrónico. Hazlo con todos tus clientes que no se encuentren dentro de un proceso de ventas.

Todos sabemos que dar un seguimiento puntual y constante es la base del éxito de un vendedor. También sabemos que hay muchísimas oportunidades de ventas dentro de nuestra cartera de clientes inactivos. Lamentablemente la mayoría de los vendedores solo le damos seguimiento a prospectos activos dentro de nuestro embudo de ventas.

Si quieres tener un proceso de ventas efectivo ten un plan de contacto para todos esos tratos que pierdes. Puede ser debido a que el prospecto te dejó de contestar o te dijo que este tema lo retoma a futuro.

Este plan debe de incluir el cuándo, cómo y porqué quieres volverlo a contactar. De preferencia, debe incluir varios intentos de contacto a lo largo de varios meses.


Del mismo modo te recomendamos crear otro flujo de actividades para todos los prospectos que se convierten en clientes. Este con la intención de poder estar constantemente presente y en contacto con tus clientes. Así, cuando surja la necesidad de los productos de tu empresa te buscarán a ti.  

Lo mejor es que esta parte del proceso puede ser automatizado. De hecho, la función de automatización de flujo de trabajo Pipedrive envía estos correos y programa las actividades por ti. Además, la función de tratos estancados en tu CRM es de gran utilidad. Te permitirá saber exactamente cuándo un trato ha permanecido en una etapa durante demasiado tiempo.

Se trata de maximizar la efectividad de tu embudo en cada etapa.

Sé perseverante

La perseverancia es un valor esencial para todo vendedor. Es importante saber que no siempre vas a obtener respuesta de un prospecto al primer punto de contacto. En ocasiones lleva tiempo generar confianza y una relación. 

"En mi experiencia, la mejor manera de mantener un trato es manejar una adecuada escala de tiempo. Para hacer esto, debes mantener una buena relación con tu prospecto.". Afirma Sarah Finnemore, fundadora de Martha Goll Consulting en el Reino Unido.

Por ejemplo, alguien se encuentra interesado en tu producto o servicio, pero no en este mes, trimestre o año. Entonces es hora de modificar la etapa en la que se encuentra. 

Conserva a los clientes potenciales en una categoría activa sólo si se cerrarán dentro de su ciclo de ventas normal.

“Mantén contacto regular con tus prospectos. Escúchalos y luego agenda un día para realizar seguimientos. De esta forma, crearás un plan a corto, mediano y largo plazo que continuará generando ventas”.

¿Sientes que un trato se ha estancado? Realiza preguntas más efectivas para determinar qué tan probable es que el prospecto se cierre.

Conviértelo en un hábito

Limpiar tu embudo debería ser parte de la rutina de todo vendedor. Es mejor hacerlo una vez a la semana o todos los días en lugar de una vez al mes. De esta forma evitarás la desorganización y podrás gestionar mejor tu tiempo. 

Crea hábitos productivos con la ayuda de un software efectivo de administración de ventas. Esto incrementará tu probabilidad de retener a tus clientes.

"Reserva al menos 30 minutos al día para revisar tu CRM y vuelve a verificar y rellenar la información del día". Esto recomienda Olivia Henkel, gerente de ventas de Grovo, una compañía de tecnología de aprendizaje con sede en Nueva York.

"Conviértelo en un hábito y algo rutinario", añade.

Henkel sugiere a los vendedores hacerse preguntas después de cada llamada, entre las que se encuentran:

  • ¿Registré todas mis notas en el lugar correcto?
  • ¿Registré la actividad en mi CRM?
  • ¿Marqué mi seguimiento en el calendario?
  • ¿Están configuradas correctamente todas las etapas y categorías en el sistema?

Al convertir la revisión de tu CRM en un hábito tendrás siempre un embudo limpio.

Alinea los pasos de tu embudo con tus prospectos

A medida que adquieres más experiencia dentro de tu industria, comenzarás a aprender ciertos detalles. Como que cada cliente debe de cumplir con ciertas  actividades para poder hacer su compra.


En muchos casos este proceso por parte del cliente puede estar retrasando el cierre. Debes logras identificar cuales son los pasos que tu cliente debe seguir para cerrar un trato. Además, si lo alineas con tu proceso de venta todo será mucho más fácil.

Es necesario alinear tu ciclo de tus ventas con las etapas por las cuales tu prospecto debe pasar para ejecutar la compra. Así podrás notar con mayor claridad cuándo un prospecto se ha estancado.

“Debes saber exactamente qué pasos tomar antes de cerrar un trato”

Henkel recomienda que cada vez que un cliente demuestre estar interesado en comprar tu producto o servicio le hagas una simple pregunta. “¿Cuáles son los pasos que debemos tomar para lograr cerrar el trato?”

Con base a la respuesta crea una lista que te servirá como guía en el proceso de compra de tu cliente. Desde la fecha en la que decidió estar listo para comprar, hasta el cierre. Con actividades precisas y fechas estimadas. Y no lo olvides, es sumamente importante  programar cada paso de esta lista dentro de tu CRM. Solo así le podrás dar un seguimiento exacto.

Un embudo de ventas sin movimiento, es solo una lista con prospectos. Al limpiarlo regularmente, crearás un flujo más rápido con más cierres. 

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