¿Cuántas veces has conocido a un vendedor que cuenta con una capacidad innata para las ventas impresionante? No obstante, ese mismo vendedor batalla mes con mes para llegar a su cuota.
¿Te has topado con un empresa que tiene un producto impresionante pero simplemente no logran vender?
Esto en gran parte se debe a que muchos vendedores y equipos de ventas no cuentan con un plan de ventas definido. Uno que les ayude a cerrar tratos de una manera consistente y llegar a sus metas.
¿Por qué sigues sin un proceso de ventas?
Los dos motivos principales por los que tantas empresas siguen sin un proceso de ventas bien definido son:
El primer caso se debe a la misma cultura de ventas.
Por años hemos escuchado que se nace siendo un vendedor. Imaginamos que ser un buen vendedor es más un arte que una profesión. Que se requiere nacer con un don natural y no es algo que se pueda explicar o replicar con facilidad.
Sobrevaloramos la ventaja de las habilidades sobre el proceso. Pero en realidad esto es una manera errónea de ver el problema. Este punto de vista no solo es anticuado… es bastante peligroso.
No se trata de elegir una u otra, necesitas ambas. Estos temas no son mutuamente exclusivos.
No estamos diciendo que el talento o la capacidad innata sean irrelevantes. Son características muy importantes al contratar un buen vendedor. Pero los procesos de ventas son muy importantes también.
En realidad los mejores equipos de ventas mezclan a gente muy talentosa con procesos que les faciliten llegar al éxito.
La mayoría de los gerentes de ventas logramos esta posición al ser buenos vendedores.
Rompemos algunos récords dentro de la empresa, generamos resultados mes tras mes. Tarde o temprano la administración general se da cuenta de nuestro potencial y nos ascienden.
Gerencia opera bajo la noción lógica: “Si fue buen vendedor, va a ser un buen gerente de ventas”. Lamentablemente esto no es cierto. Por contraintuitivo que suene, las habilidades de un buen gerente de ventas se relacionan poco con las de un vendedor.
La administración de ventas es un tema muy diferente. Requiere de capacitación y desarrollo de nuevas habilidades. Sin embargo, es muy raro encontrar una empresa mediana o pequeña que ofrezca capacitación para nuevos gerentes.
O dime, ¿acaso tu empresa te capacitó para el rol de gerencia?
Esto genera una barrera de conocimiento muy grande que la mayoría de los nuevos gerentes no logran superar. Es tan común este problema que hasta tiene su propio nombre. En los círculos administrativos se le llama el Principio de Incompetencia de Peter.
Si cualquiera de estos puntos te suena familiar, no te preocupes. En este artículo te explicaremos por qué necesitas crear un proceso de ventas. Además, te enseñaremos los pasos indispensables para crear tu primer mapa de procesos.
El mundo de las ventas ha cambiado de manera drástica en los últimos años.
Antes no había tanta competencia en el mercado. Un vendedor con carisma y destrezas podría ingeniar una manera de generar clientes.
Conforme la globalización avanza, la transformación digital se vuelve un status quo y el software devora al mundo. En este contexto la competencia se ha vuelto brutal.
Del mismo modo, tener una marca o solo un nicho de mercado no es suficiente.
Observa el dominio de Apple sobre la industria de los teléfonos inteligentes. En unos cuantos años lograron definir y controlar esta industria.
Piensa en el crecimiento de las plataformas de transporte, como el caso de Uber. Hace unos años subirte al carro de un desconocido hubiese sido una locura.
Rocket Internet en Berlín opera con un modelo de negocio “imitador”. Es decir, toma las ideas exitosas de otras empresas y modifica el nombre para probarlas en nuevos mercados.
Aquí tienes una lista de 19 empresas latinoamericanas que disrumpen el mundo de los negocios y cambian dinámicas de mercado.
Sin embargo, la competencia no es tu mayor desafío.
Los consumidores han evolucionado de manera similar. El mismo flujo rápido y el fácil acceso a la información han comenzado una nueva generación de consumidores.
Cuando se trata de realizar una compra éstos se encuentran más informados. Además disfrutan de una gama más amplia de opciones de compra. No obstante, no necesariamente establecen una preferencia por una marca en específico.
Debido a las redes sociales los consumidores se han convertido en grandes influencias para la evolución de productos y servicios.
Ahora tienes una competencia más feroz y consumidores más inteligentes. Súmale a esto un campo de juego donde las reglas cambian constantemente a medida que avanza la tecnología.
Estos cambios son el motivo principal por el cual ser un buen vendedor ya no es suficiente.
Lo ideal es diseñar un proceso de ventas que no sólo complemente y mejore las habilidades de venta de sus equipos. Sino que también ayuda a su gente a desarrollar hábitos que finalmente conducen a un éxito constante.
Un proceso de ventas consiste en una serie de pasos (o etapas). Estas las realiza tu equipo de ventas para vender algún producto o servicio.
Pero no es solo un simple proceso por el cual tu o tus clientes tienen que pasar. La Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP) , define que un proceso de ventas es un "enfoque sistemático". Este le permite a tu equipo cerrar más tratos, mejorar los márgenes y hacer crecer tu negocio.
Sin embargo, no todos los procesos de ventas conducen al éxito.
Evita que esto suceda adoptando el enfoque de Pipedrive :
Un proceso de ventas es una representación de las etapas por las que pasa un prospecto. Desde el primer el primer punto de contacto con tu equipo de ventas, hasta que se convierte en cliente.
Los procesos se adaptan a las necesidades de cada empresa. Estas son algunas ideas de las etapas que podrías agregar a tu embudo de ventas:
Para un proceso ganador , el cofundador de Pipedrive, Urmas Purde, da este consejo:
¿Quieres indagar un poco más? El proveedor de inteligencia empresarial InsightSquared compartió una presentación sobre la mejor manera de administrar tu proceso de ventas.
InsightSquared declaró en su presentación que la gestión del procesos de ventas es un "factor fundamental para el éxito".
Esto se debe a que la sistematización y transparencia al atraer clientes y cerrar acuerdos le permite a tu equipo
Estas capacidades, a su vez, facilitan la optimización de las operaciones de ventas.
Un proceso de ventas formal permite aprovechar al máximo las habilidades de venta de todos los representantes del equipo. Este es otro punto de gran importancia.
Al escribir para el blog SBI Growth, el veterano entrenador de ventas Norman Behar dijo lo siguiente:
“Mejores habilidades de venta y el cumplimiento constante de un proceso de ventas no se excluyen mutuamente. Ambos son fundamentales para mejorar el rendimiento de las ventas. Al integrar las habilidades y el proceso, las organizaciones mejoran la calidad de sus ventas ".
Aquí tienes una guía de ventas que te proporcionará una visión general para desarrollar tus habilidades como vendedor:
Familiarízate con los detalles y características de lo que estás vendiendo.
Comprende cómo tu producto o servicio puede resolver problemas o satisfacer necesidades del cliente.
Presta atención a las necesidades y deseos del cliente potencial.
Haz preguntas para entender mejor sus preocupaciones y expectativas.
Establece una relación de confianza y empatía con el cliente.
Personaliza tus interacciones para adaptarlas a las necesidades específicas de cada cliente.
Enfoca tus mensajes en los beneficios que tu producto o servicio puede ofrecer al cliente.
Resalta cómo tu oferta puede mejorar su vida o negocio.
Anticipa las posibles objeciones que el cliente pueda tener.
Desarrolla respuestas claras y convincentes para abordar estas objeciones.
Utiliza testimonios, casos de éxito o ejemplos de clientes satisfechos para respaldar tu oferta.
Demuestra que otros han tenido experiencias positivas con tu producto o servicio.
Reconoce las señales de compra y pide el cierre de manera directa y amable.
Ofrece opciones de compra y brinda asistencia si es necesario.
Después de la venta, asegúrate de cumplir con lo prometido.
Ofrece un servicio postventa excepcional para fomentar la lealtad del cliente.
Aprende de cada experiencia de venta y busca áreas de mejora.
Capacítate constantemente para mejorar tus habilidades de venta.
La actitud positiva y la confianza en ti mismo son clave para el éxito en ventas.
Enfrenta los desafíos con una mentalidad positiva y perseverante.
Recuerda que las ventas se tratan de construir relaciones sólidas con los clientes, entender sus necesidades y ofrecer soluciones que satisfagan esas necesidades. Con práctica y experiencia, mejorarás tus habilidades de venta y obtendrás mejores resultados en tus esfuerzos comerciales.
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De ser así te recomiendo leer nuestros 6 pasos para crear un proceso efectivo. También puedes descargar nuestro ebook sobre Pipeline Academy. En este vemos a fondo cómo crear un proceso de ventas exitoso.