A maioria das estratégias de vendas da atualidade se baseia na ideia de que construir relacionamentos com os clientes em potencial é a base fundamental doprocesso de vendas. No entanto, Matthew Dixon e Brent Adamson pensam um pouco diferente, e sua visão de negócio se transformou no livro “The Challenger Sale”, onde explicam como funciona esse modelo de vendas diferente.
Segundo a pesquisa dos autores, quando se trata dos vendedores de alta performance, investir na construção de relacionamentos é a estratégia menos eficaz para fechar vendas. Em vez disso, eles argumentam que vendedores de destaque que assumem o controle de uma venda e ensinam seus clientes em potencial a resolver seus problemas são mais bem-sucedidos do que aqueles que dedicam muito tempo se relacionando com seus leads.
Lendo este artigo você entende o que é o método Challenger Sale, aprende como pode aplicar a técnica da “venda desafiadora” em seu dia a dia e descobre se essa é a melhor estratégia para seu negócio em um mercado competitivo e em constante evolução.
O que o método “The Challenger Sale” diz sobre as conversas com os clientes?
Um amplo estudo da Gartner destaca uma tendência crescente na jornada de compra do cliente. O relatório (link em inglês) constatou que, ao considerar uma nova aquisição, os compradores do perfil B2B gastam apenas 17% do seu tempo em reuniões com potenciais fornecedores. Em vez disso, eles investem 27% do seu tempo fazendo pesquisas online independentes sobre o produto ou serviço que estão analisando.
Isso mostra que os clientes em potencial já estão chegando ao ambiente de vendas com ideias formadas sobre quais recursos eles querem e quanto estão dispostos a pagar.
E é justamente nesse contexto comercial que o modelo de vendas Challenger Sale brilha. Os possíveis clientes não estão tão interessados em ouvir sobre os recursos e benefícios do produto, pois já conhecem esses detalhes graças às suas pesquisas prévias. Os compradores têm acesso a um tsunami de informações de alta qualidade facilmente acessíveis na internet e, com isso, a grande maioria deles já sabe o que há por aí no mercado.
No entanto, esse excesso de dados tem um lado ruim: em vez de se sentirem confiantes em decidir por um produto ou serviço, os compradores estão se sentindo sobrecarregados pela aparente infinidade de boas opções e precisam de ajuda para tomar uma decisão. Se entrarem em contato com o setor de vendas, estarão mais interessados na experiência de compra e na resposta para “por que” comprar, em vez de “o quê” comprar.
Será que a metodologia de vendas Challenger é a resposta para esses novos comportamentos de compra?
Vamos avaliar isso com mais detalhes.
Sinopse do livro “The Challenger Sale”
Matthew Dixon e Brent Adamson realizaram uma extensa pesquisa de campo para identificar qual abordagem de vendas é a mais bem-sucedida. Eles descobriram que os representantes de vendas tendem a fechar mais negócios com a abordagem da venda desafiadora: ao adquirirem um sólido entendimento do produto e do cliente em potencial, eles podem desafiar os preconceitos do comprador e tirá-lo da sua zona de conforto.
Como é o modelo de venda Challenger Sale?
O modelo Challenger Sale e sua metodologia são construídos em torno de um processo de venda que se concentra em ensinar, personalizar e assumir o controle da experiência de vendas. Usando o modelo de venda Challenger, Dixon e Adamson argumentam que, com o treinamento e as ferramentas de vendas adequados, os representantes de vendas podem conduzir o rumo de qualquer conversa com o cliente.
Mas antes de vermos como assumir o controle de um processo comercial usando a metodologia de vendas Challenger, é essencial entender exatamente o que significa ser um vendedor Desafiador.
Dixon, Adamson e seus colegas pesquisaram as atitudes e comportamentos de milhares de representantes de vendas e descobriram que eles se enquadram em um dos cinco perfis distintos abaixo:
O Trabalhador Incansável. Vai além, não desiste facilmente, é automotivado e gosta de feedback e desenvolvimento.
O Construtor de Relacionamentos. Cria fortes laços com os clientes, gera fidelidade, é generoso ao doar seu tempo para ajudar os outros e se dá bem com todos.
O Lobo Solitário. Segue seus próprios instintos, é autoconfiante e independente.
O Solucionador de Problemas. É confiável, garante que todos os problemas dos seus clientes sejam resolvidos e é detalhista.
O Desafiador. O vendedor Desafiador tem uma visão de mundo diferente, entende o negócio do cliente, adora debater e incentiva o cliente a sair da zona de conforto.
O perfil Desafiador permite que os representantes de vendas gerem um ambiente de tensão construtiva para a venda. Diferentemente de outros perfis de vendedores, os Desafiadores contestam intencionalmente a maneira de pensar do potencial cliente e o forçam a contemplar uma nova perspectiva. Isso cria um clima levemente tenso, apresentado na forma de um debate informal. Ao incentivar seus clientes a considerar novas oportunidades, o vendedor Desafiador pode começar a oferecer um caminho alternativo a seguir.
A técnica de venda Challenger Sale se baseia em uma abordagem proativa e na entrega de insights sobre um problema ou oportunidade desconhecida no negócio do cliente, que o fornecedor está em uma posição única para resolver.
Ele captura as suposições ou crenças de um potencial cliente, identifica falhas ou inverdades neles e então abre espaço para que um representante de vendas ofereça uma experiência de venda diferenciada e uma solução melhor.
Veja esta citação interessante extraída do livro de vendas “The Challenger Sale”:
“Os Desafiadores não são exatamente ótimos investigadores, mas sim ótimos professores. Eles dominam a situação não porque entendem o mundo de seus clientes tão bem quanto eles próprios, mas, de fato, porque o conhecem ainda melhor do que eles próprios, ensinando a eles algo que eles não sabem, mas deveriam saber.”
Como as empresas podem se beneficiar do Challenger Sale?
À medida que os produtos e serviços modernos se tornam mais complexos, o mesmo acontece com os processos de vendas por trás deles. Na verdade, 77% dos compradores B2B relatam que sua última compra foi “muito complexa ou difícil”, de acordo com o relatório da Gartner mencionado anteriormente.
Os clientes agora têm mais acesso à informação do que nunca. Uma rápida pesquisa online pode revelar inúmeros detalhes sobre um produto e as experiências dos clientes com ele.
Como resultado, os clientes estão adiando o contato com os vendedores enquanto fazem suas próprias pesquisas e, quando falam com você ou com sua equipe de vendas, eles já têm uma ideia bem clara do que querem e do que você oferece.
É nesse complexo processo de venda que as empresas de diferentes segmentos de mercado podem usar o modelo de vendas Challenger a seu favor. Estudos comprovam que, enquanto outros métodos derrapam, a abordagem Challenger Sale é o padrão ouro em vendas complexas.
Esses números indicam que vale a pena dar a devida atenção à metodologia Challenger.
Um outro estudo (link em inglês) da Gartner, que envolveu entrevistas com mais de 6.000 representantes de vendas, revelou algumas outras descobertas interessantes:
40% dos vendedores de melhor performance usaram principalmente o estilo de vendas Challenger
Os vendedores de sucesso tinham mais que o dobro de chances de usar uma abordagem Challenger Sale do que qualquer outra abordagem
Mais de 50% dos profissionais de destaque se enquadram no perfil de vendedor Desafiador em vendas complexas
Apenas 7% dos vendedores de alta performance adotaram uma abordagem de Construtor de Relacionamentos (o perfil de pior desempenho)
Essas estatísticas mostram que o sucesso de cada técnica de venda escolhida depende diretamente da experiência de compra do cliente. Se os vendedores usarem metodologias de vendas como a de construção de relacionamento em tipos de vendas complexos, podem não ter sucesso, e vice-versa.
Ao adotar uma abordagem de vendas Challenger, as empresas podem capacitar seus representantes de melhor desempenho para fechar até mesmo os negócios mais complexos em seu funil.
“Os Desafiadores são mais eficazes em vender no complexo mundo comercial da atualidade porque eles assumem o controle da conversa de compra de uma forma que leva os clientes de volta aos diferenciais exclusivos de sua organização.” – Gartner.
Quais são os prós e os contras do método Challenger Sale?
A adoção do modelo de vendas Challenger traz muitos pontos positivos para sua equipe de vendas. No entanto, também existem algumas desvantagens. Embora seus vendedores de destaque ajudem a turbinar as vendas criando uma tensão construtiva ao aplicar a metodologia Challenger, o método não é tão útil para vendedores com desempenho mediano ou em tipos de vendas em que o produto tem um ciclo mais simples. Além disso, é preciso treinar seus melhores vendedores com esse método de vendas antes de colocá-lo em prática.
Metodologia de vendas Challenger
Prós | Contras |
Oferece ao cliente uma percepção única sobre um produto que outros métodos de vendas têm dificuldade de fornecer. | Funciona melhor com representantes de vendas de alta performance. |
Gera um entendimento sólido do que faz o cliente enxergar valor. | Mais adequado para abordagens de vendas complexas em vez de ciclos de vendas simples. |
Consegue identificar os motivadores econômicos do negócio do cliente, e abre portas para discutir o orçamento com liberdade. | Mais difícil de implementar se um representante tiver sido treinado apenas usando outros métodos, como construção de relacionamento. |
Uma vez treinados, seus representantes de vendas devem primeiro avaliar as necessidades e o histórico do potencial cliente e, então, decidir se a metodologia de vendas Challenger Sale é a mais adequada.
Exercício de vendas: como transformar sua equipe em Desafiadores
Fazer com que sua equipe adote a metodologia de vendas Challenger é mais fácil na teoria do que na prática. Afinal, talvez eles tenham que repensar tudo o que eles achavam que sabiam sobre vendas e assumir uma postura de ensino. Para ajudar nesse processo, a gestão de vendas pode criar um playbook de vendas e usar alguns exercícios e treinamentos focados em mudar a mentalidade e o discurso de vendas dos representantes. A ideia é que eles comecem a pensar como professores, em vez de construtores de relacionamentos.
Um bom exercício para começar pode ser o seguinte: reúna os integrantes do seu setor de vendas, divida a equipe em grupos e proponha um desafio em que devem vender um produto ao seu cliente potencial imaginário. No nosso exemplo, o produto a ser vendido é uma lâmpada econômica.
A abordagem típica para vender isso, centrada no produto, seria posicioná-la como uma “maneira perfeita de economizar na conta de luz”. No entanto, você pode treinar seus representantes de vendas a adotar a metodologia Challenger por meio de um roteiro de vendas como o abaixo:
Momento de ensino: “Muitas pessoas estão buscando maneiras de tornar suas casas mais ecológicas. No entanto, você sabia que as lâmpadas tradicionais consomem uma grande quantidade de energia, o que é prejudicial ao meio ambiente?”
Se o potencial cliente usar lâmpadas tradicionais, esse breve momento de ensino despertará sua curiosidade.
Quebrando o gelo: “Nossos clientes costumam nos dizer que têm dificuldade em implementar pequenas mudanças em suas casas que podem fazer a diferença para o meio ambiente. Eles relatam que suas casas podem ser velhas demais para investir em mudanças caras, como instalar painéis solares. Você também sente o mesmo?”
Perguntar isso ajudará a validar o cliente em potencial e, ao mesmo tempo, o incentivará a se abrir e falar sobre seus problemas de economia de energia em casa.
Reformular o problema: “Muitos dos nossos clientes também se sentem assim. Ouvimos que eles estão tomando medidas como reduzir o consumo de água ou reciclar mais, o que é excelente. Ainda assim, é interessante saber que a troca de uma lâmpada pode fazer uma grande diferença no seu consumo de energia e no impacto ambiental. Você já considerou o fato de que suas lâmpadas tradicionais consomem entre 25% e 80% mais energia do que uma lâmpada de baixo consumo? Quantos cômodos sua casa tem?”
Agora, seu representante pode usar essa última pergunta para criar uma conexão emocional.
Conexão emocional: “Interessante. Meu avô tem uma casa com tamanho parecido com a sua, e parece que vocês compartilham muitas das mesmas características, como usar lâmpadas tradicionais. É uma pena, pois os custos de energia dele são astronômicos. É o seu caso também?”
Quando o potencial cliente perceber que seu representante pode se identificar com ele em relação aos seus custos de energia, será o momento perfeito para oferecer uma solução.
Proposta de valor: “Bem, você vai gostar de saber que pode fazer pequenas mudanças em sua casa para reduzir seus custos de energia. Por exemplo, sua casa deve ter cerca de 30 lâmpadas, estou certo? Ao substituí-las por lâmpadas de baixo consumo, você pode economizar mais de R$1.000,00 por ano, e elas ainda durarão quatro vezes mais que as lâmpadas tradicionais. Isso te interessa?”
Então, tudo o que seu representante de vendas precisa fazer é apresentar seu produto.
Oferecer a solução: “Que ótimo! Estamos com uma oferta de lançamento para nossas lâmpadas econômicas, e eu adoraria contar mais para você sobre como podemos tornar a sua casa mais eficiente e reduzir seus custos de energia. Você aceitaria conversar mais sobre isso?”
A última etapa deste exercício é fazer com que cada grupo de vendas dê feedback sobre o desempenho dos demais.
Eles conduziram o potencial cliente à solução de forma eficaz?
Eles reformularam o problema de uma forma que se afastava das mensagens de venda mais tradicionais?
Depois de fazer isso, você mostrou à sua equipe de vendas como a metodologia de vendas Challenger Sale pode beneficiá-la em cenários de vendas complexos. Agora, você pode explicar cada abordagem em detalhes para ajustar o perfil dos vendedores do seu time e prepará-los para usar essa tática de vendas ao oferecer um de seus produtos.
Como adotar o método Challenger Sale em 5 passos
A espinha dorsal da metodologia de vendas Challenger é ensinar os clientes em potencial, em vez de construir um relacionamento com eles.
Seus representantes de vendas devem estar preparados para ajustar seu discurso de abordagem, assumir o controle da venda e incentivar os clientes a tomarem decisões de compra. Se bem executado, o estilo de venda se assemelha a uma montanha-russa: ele explora os medos do cliente em potencial, mostrando o que acontecerá se ele não agir, e, por fim, aumenta suas esperanças ao posicionar seu produto como a solução para esses cenários alarmantes. Essa montanha-russa emocional deve terminar em alta — com o potencial cliente ansioso para ter seu produto.
A metodologia pode ser adotada usando um processo comercial de cinco etapas.
Passo 1: aquecimento
O primeiro passo do processo de vendas Challenger é construir credibilidade com os potenciais clientes usando habilidades de comunicação de forma estratégica. É crucial que seus representantes de vendas mostrem aos clientes que entendem os desafios que eles estão enfrentando. Para isso, é preciso pesquisar e investigar exaustivamente as dores, os desafios e as necessidades do cliente em questão.
Enquanto outras técnicas de vendas exigem que os vendedores falem sobre o que o seu produto faz, o método Challenger Sale exige que os representantes falem sobre as necessidades do cliente em potencial. Seu produto nunca é mencionado nesta conversa preliminar, mas toda a discussão deve se concentrar no problema do cliente em prospecção.
Os representantes de vendas devem:
Mostrar aos clientes em potencial o motivo pelo qual eles estão entrando em contato: falar sobre problemas típicos que o cliente pode estar enfrentando para mostrar que entendem e conseguem ter empatia.
Provar que são especialistas: demonstrar que tem a experiência necessária para entender os problemas dos seus clientes em potencial e com o que eles estão lidando.
Despertar a curiosidade deles: apresentar alguns fatos ou pesquisas sobre o problema que possam despertar interesse do interlocutor.
Ser interativo: usar recursos visuais e conteúdo interativo para envolver o potencial cliente na discussão e descobrir os pontos problemáticos cruciais que ele está enfrentando.
Neste momento, os vendedores devem focar em ter nada mais que um papo instigante com o cliente em potencial, sem avançar para outros temas. O trabalho de base realizado nessas conversas de aquecimento ajuda a estabelecer as bases para vendas futuras.
Passo 2: reformule a conversa
Durante as conversas iniciais, o cliente em prospecção provavelmente terá mencionado qual é a dor que está enfrentando. A próxima etapa se concentra em encontrar a raiz dos problemas do cliente em potencial e reformulá-los como oportunidades de crescimento.
À medida que o representante de vendas se aprofunda um pouco mais, ele pode começar a desmistificar eventuais ideias equivocadas que o cliente tenha sobre como resolver seus problemas. Ao introduzir uma nova perspectiva na conversa, o cliente em prospecção deve, aos poucos, começar a mudar sua mentalidade, afastando-se do que ele percebia ser a solução para seus desafios.
Ao final do papo, o vendedor está essencialmente dizendo ao cliente potencial que a solução para o problema que ele tinha em mente não vai funcionar. Depois de desafiar o cliente potencial a aceitar isso, mesmo que apenas hipoteticamente neste momento, ele pode começar a reformular a conversa em torno de soluções melhores. É possível fazer isso ao:
Manter o foco no assunto. Aborde as preocupações mencionadas pelo cliente potencial na conversa preliminar e reforce sua compreensão, conhecimento e experiência no tema.
Surpreender o cliente potencial com suas ideias equivocadas. Desafie-o a desviar o foco de como ele achava que poderia resolver o problema para os métodos novos e mais eficazes que ele poderia usar.
Abordar o problema com confiança. Mudar o rumo da conversa dessa forma exige um certo nível de coragem e segurança, traços de caráter essenciais no melhor profissional de vendas. Quanto mais confiante e convicto o representante for, mais o cliente em potencial confiará nele para apresentar soluções alternativas.
O objetivo desta etapa ainda não é vender. Tudo o que o representante deve tentar fazer é despertar a curiosidade no cliente em potencial e fazê-lo pensar de novas maneiras.
Passo 3: use as emoções
Mesmo que o seu produto seja ótimo e tenha inúmeros recursos, não esqueça que as emoções ainda desempenham um papel fundamental nas vendas B2B. Segundo estudos, até 95% da nossa tomada de decisão é subconsciente e geralmente impulsionada por reações emocionais.
Portanto, quanto mais um cliente potencial se identificar pessoalmente com um produto, maior a probabilidade de comprá-lo.
Uma ótima maneira de fazer os clientes em prospecção enxergarem valor pessoal na oferta é apresentar histórias de outros clientes com as quais se identifiquem. Ao contar os casos de pessoas com problemas semelhantes, o possível cliente começa a se ver como o protagonista e se sente mais conectado ao seu produto. E, ao mostrar como esses outros clientes se beneficiaram de uma nova solução, ele com certeza irá se imaginar usufruindo do mesmo benefício.
Quando um cliente potencial percebe que uma solução alternativa poderia, de fato, resolver seu problema, fica mais difícil para ele voltar à sua velha forma de pensar.
Agora que ele está empolgado ao se imaginar usando uma nova solução, os representantes podem levar a montanha-russa emocional um passo adiante, mostrando ao cliente em potencial o que acontecerá se ele não mudar de ideia. Eles podem fazer isso:
Contando uma história. O impacto emocional virá da narrativa. Os representantes devem contar uma história que descreva o que acontecerá se o cliente continuar no caminho que já conhece. O roteiro deve ser identificável, abordando as dores, os desafios e as soluções fracassadas do cliente em potencial.
Usando histórias de clientes. Em seguida, substitua esse final infeliz fictício por histórias de sucesso reais e estudos de caso de pessoas que resolveram seus problemas usando essas soluções alternativas. O ideal é usar recursos visuais ao contar as histórias, pois o cérebro é ativado por esse tipo de estímulo imagético durante um pitch de vendas ou uma apresentação de vendas – ou mesmo quando compartilhadas por e-mail.
Citando pesquisas. Agora é a hora de fornecer números e insights valiosos, e usá-los de uma forma que respondam às preocupações e aspirações do cliente em potencial. Assim que o cliente começar a se imaginar usando uma nova solução, os representantes devem fundamentar seus argumentos com dados de pesquisas para racionalizar suas afirmações.
É nesta etapa que todo o trabalho duro começa a fazer efeito. Se a conversa for bem conduzida, é quase impossível para um cliente em potencial continuar achando que sua solução antiga ainda é o melhor caminho a seguir.
Passo 4: a proposta de valor
Agora é hora de mostrar ao cliente potencial – e a quaisquer partes interessadas – as possibilidades de um futuro melhor se escolherem o novo caminho apresentado a eles.
Assim como em outras abordagens de vendas, como o SPIN Selling, os representantes ainda não devem apresentar seu produto como a solução logo no início. Em vez disso, devem se concentrar em mostrar ao cliente potencial que o problema dele pode ser facilmente resolvido.
Os profissionais de vendas podem contextualizar esse cenário da seguinte forma:
Pintando um quadro de um futuro positivo. Na última etapa, os representantes contaram uma história ameaçadora, com um final potencialmente ruim. Agora, é hora de inverter essa narrativa para mostrar ao cliente em potencial como o futuro será muito melhor se ele decidir agir.
Focando nas soluções. E nada mais. O cliente em prospecção precisa começar a ligar os pontos por si só.
Correndo uma maratona, não uma corrida de velocidade. Os vendedores devem estar disponíveis para esclarecer qualquer dúvida do cliente em potencial, e ajudá-lo a ligar os pontos, se for absolutamente necessário.
O objetivo primordial desta etapa é educar o cliente em potencial sobre a solução ideal para o problema dele, sem sequer mencionar o seu produto ainda. Parece contraintuitivo, mas se os representantes fizerem isso corretamente, o cliente se convencerá sobre os benefícios da solução apresentada antes mesmo que o representante precise fazê-lo.
Passo 5: o produto
O trabalho pesado já foi feito. Os representantes pegaram o problema do cliente em potencial, reformularam a abordagem sobre esse problema, conquistaram sua confiança e ofereceram uma solução viável para resolvê-lo. Agora, só falta mostrar ao cliente em potencial que eles têm exatamente essa solução.
Se os vendedores seguirem todas as etapas do processo corretamente, esta etapa final tem tudo para ser tranquila e rápida, pois, com a Challenger Sale, o representante de vendas já está conduzindo os rumos da conversa desde o início. A forma de apresentar seu produto ou serviço dependerá do que você está vendendo. Se sua empresa possui um produto SaaS, os representantes podem oferecer uma demonstração ou um período de testes gratuito aos seus clientes em potencial. Se você é uma agência de desenvolvimento web, os vendedores podem fornecer um guia com um passo a passo detalhado de como seria a experiência de trabalhar com sua empresa.
Como aplicar a metodologia de venda Challenger Sale
Vamos ver como o uso dessas cinco etapas poderia funcionar em um cenário fictício.
Por exemplo, imagine que um representante está conversando com um empresário que tem dificuldades para conquistar clientes, e descobre que a raiz do problema são esforços equivocados de marketing digital. Ao investigar mais a fundo, o representante começa a compreender a ideia equivocada do cliente de que a única maneira eficiente de resolver o problema é investir em anúncios pagos nas redes sociais para aumentar o alcance.
Munido desse conhecimento, o representante pode se posicionar como uma autoridade no assunto, usando fatos e dados para apresentar razões convincentes para a existência do problema. Ele pode reformular o problema de uma nova maneira, explicando que os anúncios pagos funcionam melhor em alguns cenários, e que o negócio do seu alvo não se enquadra neles.
Ao chocar o cliente potencial com essa percepção, o vendedor pode começar a delinear métodos mais eficazes que são soluções melhores para seus problemas. Fazendo isso, o representante começa a mudar a mentalidade do cliente sobre como aprimorar seus esforços de marketing digital e a despertar sua curiosidade sobre como essas novas soluções funcionam.
Em seguida, é o momento de compartilhar histórias envolventes de clientes reais para abrir os olhos do cliente em potencial – que começará a se imaginar usando essas novas soluções e a se identificar com as histórias que está ouvindo. Em uma montanha-russa emocional final, o representante pode contar uma história com um final negativo, levando o ouvinte a imaginar o que acontecerá se ele não corrigir seu caminho atual.
O representante pode então apresentar estudos de caso apoiados em dados reais que mostram como outras pessoas com problemas semelhantes escolheram uma nova solução. A essa altura, o cliente em potencial está começando a ver essas soluções como o único próximo passo que faz sentido, e está ansioso para saber como começar.
Por fim, o vendedor apresenta a solução da sua empresa: uma ferramenta de análise que captura dados e fornece insights de negócio para ajudar empresas a economizar dinheiro e aumentar o alcance por meio de ações de marketing digital que vão muito além de anúncios pagos em mídias sociais. A empresa do cliente em potencial é nova e ainda não se dedica ao marketing de conteúdo, não estimula o alcance orgânico por meio de storytelling e não executa campanhas elaboradas com base em dados inteligentes, entre muitas outras ações possíveis.
A ideia é que, quando o representante apresentar sua solução, ele a tenha posicionado como a escolha óbvia e o cliente potencial estará pronto para comprar.
Considerações finais
O desafio de criar processos de vendas está se tornando mais complexo, e os clientes em potencial estão fazendo uma ampla pesquisa por conta própria antes de entrarem em contato com um representante de vendas. É por isso que o modelo e a metodologia de vendas Challenger Sale são cada vez mais úteis, em qualquer mercado de atuação.
Em ciclos de vendas complexos, pesquisas comprovam que o modelo de vendas Challenger é o segredo dos vendedores que se destacam, e pode ajudar as equipes comerciais a fechar mais negócios. Ao conduzir um cliente em potencial em uma montanha-russa de pensamentos e emoções, e ensiná-lo que a solução que ele considerava a melhor pode não ser, os representantes de vendas conseguem assumir o controle do processo de vendas.
O resultado? O processo de raciocínio do cliente é simplificado e ele aprende algo novo. Se conseguir ajustar o perfil dos vendedores da sua equipe e aplicar corretamente a Challenger Sale, seu produto pode passar de uma entre muitas opções para a única solução plausível para resolver o problema dele. Em um contexto de alta competitividade de mercado, influenciar a decisão de compra do cliente de maneira tão direta eleva exponencialmente suas chances de sucesso na indústria de vendas e constrói uma base sólida para o crescimento dos negócios.
