La planificación estratégica ayuda a las organizaciones en la definición de metas, a identificar nuevas oportunidades y prepararse para el futuro. Además, puede agregar un valor significativo y optimiza los costos operativos, mientras brinda resultados de ventas positivos tangibles.
En este artículo, aprenderás qué es la planificación estratégica y cómo beneficia la función de ventas. También descubrirás cómo abordar con éxito el proceso de planificación estratégica.
¿Qué es la planificación estratégica?
La planificación estratégica se refiere a cuando los líderes empresariales establecen objetivos organizacionales, desarrollan la visión a largo plazo de la empresa y trazan su dirección.
Es una pieza fundamental para la gestión estratégica, la disciplina de construir y ejecutar planes para alcanzar los objetivos empresariales.
Pero el proceso de planificación estratégica no se trata de acciones concretas a corto plazo, sino de objetivos tácticos para un negocio. Se trata de establecer objetivos claros a largo plazo y definir métricas para el éxito.
Esto requiere que múltiples partes interesadas de alto nivel participen en la toma de decisiones a nivel superior. Deben colaborar para alinearse en las prioridades comerciales y asegurar que todas las partes interesadas contribuyan y apoyen las estrategias empresariales.
Nota: La planificación estratégica es una actividad más compleja que la planificación empresarial. La planificación empresarial se centra en las operaciones diarias. Por otra parte, con el proceso de planificación estratégica se trata de establecer una estrategia empresarial y establecer metas a largo plazo para una organización.
¿Cuáles son los beneficios de la planificación estratégica en ventas?
La planificación estratégica alinea a las grandes, medianas y pequeñas empresas en cuestiones vitales de ventas, por ejemplo, cómo asignar los recursos disponibles de la empresa y qué oportunidades perseguir.
También establece qué objetivos organizacionales apoyará el área de ventas en los próximos meses o años.
A partir de un plan de acción organizacional sólido, los líderes de ventas desarrollan un plan de ventas con sus equipos.
El plan de ventas es un mapa que los representantes de ventas utilizan a diario para asegurarse de abordar la oportunidad de venta más importante y perseguir los objetivos generales de la organización para impulsar las ventas.
¿Cuál es el proceso de planificación estratégica?
El proceso de planificación estratégica se refiere a una serie de pasos que los líderes siguen durante el desarrollo de las estrategias comerciales.
Los principales interesados involucrados en este proceso participativo incluyen al equipo de liderazgo de alto nivel de la empresa y a los líderes de cada área funcional empresarial, incluyendo la de ventas. Estos analizan factores económicos y definen estrategias en respuesta al entorno cambiante.
Un proceso robusto ayuda a asegurar que las discusiones resulten en resultados tangibles. Veamos los pasos básicos de una planificación estratégica efectiva
Los pasos del proceso de planificación estratégica
No hay una única manera correcta de abordar el proceso de planificación estratégica. Sin embargo, los siguientes pasos ofrecen una buena base general para este proceso fundamental:
1. Analiza el negocio
La mayoría de las organizaciones comienzan su proceso de planificación estratégica evaluando el entorno empresarial. Este análisis del entorno revela las fortalezas clave, amenazas externas, áreas de mejora y oportunidades de crecimiento según las tendencias del mercado.
Al analizar el negocio, lleva a cabo tanto una evaluación del entorno interno como del externo. También debes considerar tanto los factores críticos positivos como los negativos.
2. Define la visión y misión de la empresa
El plan estratégico de una empresa debe alinearse con su visión y declaración de misión para ser efectivo.
Aunque las frases a veces se usan como sinónimos, “misión” y “visión” son dos conceptos distintos:
La visión de una organización articula sus aspiraciones a largo plazo
La misión de una organización describe cómo logrará su visión a través del trabajo que realiza
Las declaraciones de visión y misión se establecen con oraciones sencillas de intenciones que las empresas pueden compartir con el personal y el público en general.
Por ejemplo, la misión de General Motors es “un mundo con cero colisiones, cero emisiones y cero congestionamientos”.
La declaración de misión de la empresa, por su parte, explica cómo logrará su visión.
Tu empresa puede que ya tenga declaraciones de misión y visión que puedes actualizar como parte del proceso de planificación estratégica.
En empresas que son nuevas en la planificación estratégica, la dirección puede necesitar redactar declaraciones durante su primera iniciativa.
3. Identifica metas a largo plazo y métricas de éxito
Una vez que hayas articulado la visión y la misión de la empresa, identifica objetivos a largo plazo que estén alineados con ellos.
Establece objetivos para cada unidad de negocio estratégica que respalden tu misión. Luego, define métricas de éxito para cada uno de los objetivos principales.
4. Crea el plan estratégico de la empresa
El plan estratégico es el resultado de todo el trabajo en las etapas del proceso de planificación estratégica anteriores.
Este documento describe los resultados deseados de tu empresa, articulando cómo se llevará a cabo la asignación de recursos necesarios y se definirá el éxito. Los encargados de la planificación estratégica consultarán el plan estratégico a lo largo de la implementación para mantener los esfuerzos enfocados en las prioridades y dar seguimiento al progreso.
No existe un formato específico para la formulación de estrategias de negocios o del plan estratégico. El modelo básico de planificación estratégica permite ajustes necesarios según las características del mercado. Sin embargo, generalmente querrás incluir la siguiente información:
Las declaraciones de misión y visión de la empresa
Los objetivos de la empresa para el período que se aproxima (por ejemplo, el próximo trimestre, año, etc)
Métricas de éxito para esos objetivos
Un plan de acción o enfoque amplio para asegurar el éxito
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Herramientas y marcos de planificación estratégica
Existen herramientas avanzadas y marcos para apoyar los pasos en la planificación y ejecución estratégica. Veamos algunos de los marcos estratégicos más populares junto con un ejemplo de plan estratégico para cada paso.
Evalúa el entorno empresarial con un análisis FODA
El análisis FODA es una poderosa herramienta dentro del análisis competitivo, ya que ayuda a las empresas a identificar sus ventajas competitivas. También ayuda a las organizaciones a comprender cómo se comparan con sus competidores.
Realizar un análisis FODA implica revisar la empresa en función de dos factores internos y dos factores externos, de la siguiente manera.
Fortalezas (factor interno): ¿Qué hace bien la empresa? Considera las características del producto o el reconocimiento de la marca.
Debilidades (factor interno): ¿En qué aspectos falla? Considera el sentimiento del cliente, la infraestructura deficiente o una oferta desactualizada.
Oportunidades (factor externo): ¿Qué factores externos puede aprovechar la empresa para el crecimiento empresarial? Piensa en tecnologías emergentes o nuevos mercados.
Amenazas (factor externo): ¿Qué problemas en el entorno externo podrían impactar en el negocio? Piensa en las condiciones económicas o en tecnologías disruptivas.
A menudo, estos cuatro factores de evaluación se visualizan en el formato de cuadrante que se muestra a continuación.
Ejemplo de plan estratégico: Análisis FODA en acción
Para completar un análisis FODA, evalúa tu empresa en cada cuadrante. Enumera tus hallazgos bajo cada encabezado.
Aquí tienes un ejemplo de un análisis FODA completado para una startup tecnológica:
Fortalezas
| Debilidades
|
Oportunidades
| Amenazas
|
Realizar un análisis FODA ayuda a los planificadores estratégicos a comprender mejor los factores identificados, tanto positivos como negativos, que podrían dar forma a la dirección estratégica de la empresa.
Define objetivos clave a largo plazo y métricas de éxito con OKRs
OKR significa “objetivos y resultados clave”. Es un marco de establecimiento de objetivos que muchas empresas utilizan como parte del proceso de planificación estratégica.
La metodología OKR implica articular los objetivos y las metas que determinarán el éxito:
El objetivo es lo que la empresa quiere lograr. Se expresa de una manera atractiva pero concisa para asegurar que los equipos lo encuentren motivador y memorable.
Los resultados clave expresan cómo la empresa medirá el éxito en relación con cada objetivo. Incluyen métricas para rastrear el progreso.
Ejemplo de plan estratégico: OKRs en acción
Supongamos que la startup tecnológica en nuestro ejemplo anterior determina que necesita abordar su debilidad en la comprensión de la audiencia. La empresa podría redactar el siguiente OKR para la educación del cliente:
Objetivo | Resultado clave |
Los clientes comprenden completamente el poder y el valor de nuestra tecnología |
|
Tradicionalmente, las empresas utilizan la metodología OKR en ciclos de planificación trimestrales.
Establece metas claras y realiza un seguimiento del progreso con la metodología del cuadro de mando integral
En la metodología del Cuadro de Mando Integral (CMI), los planificadores estratégicos consideran la misión y visión de la empresa a través de cuatro perspectivas críticas:
Rendimiento financiero
Procesos internos
Aprendizaje/crecimiento
Luego identifican objetivos de negocios e indicadores clave de rendimiento (KPI) para cada área de enfoque.
Ejemplo de plan estratégico: cuadro de mando integral en acción
Así es cómo esto podría desarrollarse en nuestro ejemplo de startup tecnológica:
Desempeño financiero | Objetivos: Volvernos rentables, alcanzar un determinado número de ventas. KPIs: Ingresos, márgenes de beneficio. |
Satisfacción del cliente | Objetivos: Reducir las quejas, encontrar formas de hacer más feliz a tu público objetivo. KPI: Métricas de servicio al cliente como los índices de satisfacción del cliente. |
Procesos internos | Objetivos: Eliminar errores del software, crear contenido para educar a los clientes sobre la tecnología detrás del producto. KPIs: El número de errores reportados, el número de descargas de contenido educativo. |
Aprendizaje/crecimiento | Metas: Pasar más tiempo con los clientes, mejorar las capacidades técnicas del equipo de ingeniería. KPIs: El número de entrevistas con clientes que realizan los miembros del equipo, la cantidad de tiempo que el equipo de ingeniería dedica a actividades de aprendizaje y desarrollo. |
La metodología CMI ayuda a las empresas a evitar la trampa de establecer metas y métricas de éxito solo para un área del negocio.
Comunica el plan con un mapa estratégico
El mapeo estratégico es un elemento esencial de la metodología CMI. Visualiza la relación entre tus objetivos estratégicos en un cuadro de mando equilibrado.
Coloca cada objetivo dentro de una de las cuatro perspectivas del cuadro de mando y muestra cómo están conectados.
Ejemplo de plan estratégico: mapa estratégico en acción
Así es como nuestra startup tecnológica podría enumerar los objetivos propuestos en un mapa estratégico:
Un mapa estratégico ayuda a todos en una organización a entender la estrategia de la empresa.
Utilizando un CRM para la planificación e implementación estratégica en ventas
Un proceso de planificación estratégica exitoso requiere datos de ventas y clientes actualizados. Un CRM enfocado en ventas como Pipedrive puede ser una herramienta de planificación muy efectiva. El software permite a los líderes de ventas recopilar, analizar e interpretar estos datos rápidamente.
Los números precisos ayudan a las partes interesadas a decidir qué objetivos perseguir y cómo medir el éxito.
Los datos también pueden ayudar a los líderes de ventas y a sus equipos a operar de manera efectiva mientras implementan la estrategia.
Conoce cómo un CRM puede apoyar la planificación estratégica y la implementación.
Utilizando un CRM para apoyar la planificación estratégica
Los datos de ventas precisos y actualizados son vitales para evaluar el entorno empresarial, establecer objetivos y elaborar un plan estratégico.
Las funcionalidades de reportes de ventas y dashboard de ventas te ayudan a medir tu progreso. Hay una amplia gama de CRM que proporcionan información adicional sobre cómo está desempeñándose actualmente tu equipo y tu empresa.
Los paneles de control interactivos como los de Pipedrive (enseñados a continuación) son una herramienta visual que muestra gráficos y tablas convenientes para ayudar a los encargados de la planificación estratégica a visualizar los KPIs de ventas mediante paneles de control intuitivos.
Los reportes de CRM también pueden ayudar a los líderes de ventas a monitorear indicadores de rendimiento importantes. Estos incluyen el número de prospectos que el equipo ha creado, archivado y convertido en tratos a lo largo del tiempo.
Los reportes de conversión en tu CRM pueden revelar conocimientos valiosos sobre tu tasa de conversión de prospectos a tratos. Estos informes muestran qué tan bien tus esfuerzos de ventas y marketing llegan a tu audiencia.
Utilizando un CRM para apoyar la implementación estratégica
Tu CRM puede ayudarte a monitorear el progreso de tu equipo de ventas en comparación con los objetivos durante la ejecución de la estrategia.
Pipedrive proporciona una representación visual de cada etapa del embudo (que se muestra a continuación). Esta funcionalidad de gestión del embudo te brinda más control sobre tus tareas y actividades de ventas.
Muchos CRM te permiten visualizar tu embudo de ventas. Esta vista te ayuda a identificar los puntos débiles en el proceso y a intervenir rápidamente cuando los representantes necesitan apoyo.
Una herramienta de gestión del embudo de ventas también puede revelar valiosas perspectivas sobre el recorrido de tus clientes y el proceso estructurado de ventas.
Mientras tanto, las funciones de pronóstico de ventas ofrecen una imagen clara de los costos y los ingresos del negocio, lo que hace que la gestión del flujo de caja diario sea más sencilla.
Estas características ayudan a los equipos de ventas a trabajar hacia objetivos estratégicos al revelar en qué actividades y tratos centrarse. También ayudan a los líderes de ventas a anticipar lo que viene para que puedan tomar mejores decisiones.
Descarga nuestra plantilla del estado de flujo de caja
Consideraciones finales
El proceso de planificación estratégica permite a los propietarios de negocios y a los líderes de la empresa prepararse para el futuro de una manera estructurada e intencional.
La automatización de CRM acelera los flujos de trabajo y automatiza tareas que consumen mucho tiempo, liberando tiempo para actividades críticas de proyección futura como la planificación estratégica.
El CRM enfocado en ventas de Pipedrive ofrece a las empresas un acceso rápido y fácil a los datos de los clientes y otras métricas para asegurar un exitoso proceso de planificación estratégica. Regístrate para una prueba gratuita de 14 días para probar Pipedrive y comienza a optimizar tus esfuerzos de planificación estratégica hoy.
