B2B y B2C: las diferencias en las ventas

Qué es B2B: definición

El término B2B nace de la expresión en inglés “business to business” (empresa a empresa). Es decir, son las ventas de una empresa a otra.

En este modelo de ventas, la compañía actúa como un proveedor. Sus clientes son empresas que representan sectores específicos del mercado.

Para tener éxito, la compañía debe mostrar a sus “clientes empresas” cómo su servicio o producto mejorará su funcionamiento o solucionará un problema relevante.

Una empresa compra solo lo que necesita para actuar, crecer o ahorrar costos. Su decisión de compra suele estar impulsada por la necesidad de solucionar un problema y por el presupuesto disponible. Tiende a ser una decisión basada en la razón y con impacto a largo plazo.

Por eso en el modelo B2B se busca crear una relación duradera con cada cliente. El tiempo para cerrar una venta puede ser más largo, pero el volumen de venta es grande y el monto también.

Qué son B2B proveedores

B2B proveedores son empresas o entidades que ofrecen productos, servicios o soluciones a otras empresas en lugar de vender directamente a consumidores finales. En el contexto de las relaciones comerciales, estas empresas se denominan proveedores, ya que suministran bienes o servicios a otras empresas para ayudarles a operar, producir bienes y servicios, o satisfacer sus necesidades comerciales.

Algunos ejemplos comunes de B2B proveedores incluyen:

• Mayoristas y distribuidores: Estas empresas compran productos directamente de los fabricantes y luego los venden a minoristas o empresas que los necesiten en grandes cantidades.

• Fabricantes de componentes y piezas: Proveen piezas, componentes o materias primas a otras empresas que las utilizan para ensamblar productos finales.

• Proveedores de servicios empresariales: Ofrecen una amplia variedad de servicios, como servicios de contabilidad, marketing digital, consultoría, servicios de tecnología de la información (TI), servicios legales, etc., para apoyar las operaciones y el crecimiento de otras empresas.

• Empresas de logística y transporte: Proveen servicios de transporte, almacenamiento y distribución de mercancías para otras empresas.

• Empresas de software y tecnología: Ofrecen soluciones de software y tecnología a otras empresas para mejorar la eficiencia, gestionar datos, automatizar procesos, entre otros.

• Empresas de manufactura a medida: Producen bienes personalizados o hechos a medida para otras empresas, como componentes específicos, equipos especializados o productos personalizados.

En el entorno B2B, las relaciones comerciales suelen ser más complejas y están basadas en acuerdos contractuales y negociaciones. Las decisiones de compra en el ámbito B2B también involucran a múltiples partes interesadas y tienen en cuenta factores como el costo, la calidad, la confiabilidad, el soporte postventa y la capacidad del proveedor para satisfacer las necesidades específicas de la empresa cliente.

En resumen, los B2B proveedores son esenciales para el funcionamiento y crecimiento de otras empresas, ya que les proporcionan los recursos, productos y servicios necesarios para operar y competir en el mercado.

Qué es B2C: definición

B2C es el acrónimo en inglés de “business to consumer” (empresa a consumidor). Es decir, es un modelo de negocio en el que una empresa le vende de forma directa al consumidor final.

Este modelo es el de las empresas que ofrecen bienes y servicios de consumo masivo. El mercado es más amplio y los clientes se dividen según intereses, edad, localización o poder de compra.

En B2C, la compañía destaca los beneficios personales que le traerá al cliente usar su producto o servicio. Destaca las emociones y la valoración social de lo que ofrece.

No todo lo que compra el cliente, lo necesita para sobrevivir. A veces su decisión de compra se basa en cómo un producto o servicio resolverá una necesidad, otras veces en cómo lo hará sentir tener ese producto o servicio.

El proceso para cerrar una venta B2C es rápido y el volumen y monto de venta suelen ser pequeños (excepto en sectores como el inmobiliario, automotriz y de artículos de lujo) . La compañía debe atraer a muchos clientes para lograr un buen resultado de ventas. El número de operaciones de una empresa B2C es alto, pues son muchas ventas con montos diversos.

Marketing y ventas B2B: ejemplos

El modelo B2B se aplica a varios tipos de negocio. Desde proveedores de materiales industriales, hasta empresas que ofrecen plataformas para comunicación de equipo. Veamos algunos tipos:

B2B: ejemplos de tipos de negocios

• Servicios financieros que ofrecen plataformas de pago a otras empresas. Por ejemplo, EBANX ofrece más de cien formas de pago locales a empresas como AliExpress, Wish, Gearbest, Pipedrive, Spotify, y Airbnb.
• Cadenas de productos mayoristas. Ofrecen ropa, alimentos, artículos de limpieza, entre otros, a pequeños comercios. Un ejemplo es la empresa chilena Algramo, que vende alimentos a granel a negocios de barrio.

• Servicios de TI dirigidos a empresas. Un ejemplo es KIO Networks que proporciona la infraestructura para centros de datos en México, otros países de América Latina, el Caribe y Europa.
• Servicios de consultoría legal, contabilidad o auditorías financieras a otras empresas. Un ejemplo es Deloitte, fundada en Londres pero presta sus servicios a nivel mundial.
• Productos y servicios para gestión de marketing y ventas. Este es el caso del CRM de Pipedrive.
• Productos de gestión de documentos y comunicación como Google Workspace.
• Plataformas de e-commerce para que otras empresas vendan sus productos nuevos o usados. Un ejemplo es Mercado Libre, empresa argentina con presencia en casi toda Latinoamérica.

Marketing B2B

El marketing B2B busca crear relaciones comerciales y personales con las empresas. Refuerza los valores de marca y transmite que el producto o servicio ofrecido es el mejor del sector. El marketing B2B busca llamar la atención de los encargados de tomar decisiones en las empresas.

Es un marketing dirigido a mostrar soluciones eficaces que ayudan a otras empresas. Informa y educa a los clientes potenciales.

Un punto clave en el marketing B2B es conocer el recorrido que hacen los clientes meta durante el proceso de compra (conocido como customer o buyer journey). Algunos puntos que se analizan en este recorrido son:

1. Descubrimiento: cómo la empresa cliente detecta sus problemas o necesidades y dónde busca información para para solucionarlos.
2. Consideración: cómo la empresa cliente analiza las soluciones disponibles en el mercado y quién está a cargo de esta valoración.
3. Decisión: cómo la empresa cliente elige al mejor proveedor para solucionar su problema. Cuál es el proceso de toma de decisión final.

Una vez que conoces el recorrido de compra de tu cliente potencial y dónde se informa cuando quiere solucionar un problema, es hora aplicar las estrategias de marketing B2B. Una de ellas es la generación de leads en las redes sociales profesionales, como LinkedIn.

En estas plataformas, las empresas B2B comparten publicaciones con potencial interés para otras empresas. Contenidos que van dirigidos a sus puntos de dolor. También se crean anuncios direccionados a sus intereses.

Un ejemplo de éxito lo vemos en Hewlett Packard, una de las primeras empresas que le sacó provecho a las páginas de empresa de LinkedIn. En 2010, HP creó su página en LinkedIn y se propuso aumentar su visibilidad en la plataforma a través de recomendaciones. Para obtener esas recomendaciones, creó campañas de anuncios. El resultado: en dos semanas obtuvo 2.000 recomendaciones de productos y en poco tiempo ganó 20.000 seguidores en su página de empresa.

El email marketing es otra estrategia para llegar a los clientes B2B. Pero debe ir dirigido a quienes toman las decisiones en las empresas. Las estadísticas muestran que el 46% de los consumidores prefiere el email como canal para recibir material de marketing. Además, el asunto del correo debe ser relevante, porque un 58% no abriría un email si no responde a alguna de sus necesidades.

Según un estudio sobre el uso de los canales de marketing digital en Latinoamérica, realizado por Benchmark en colaboración con QuestionPro, de las empresas en nuestra región que usan el email marketing:

• Un 23.77 % lo hace para aumentar la interacción con sus consumidores.
• Un 23.47% busca informar sobre sus productos o servicios
• Un 20.23 % lo usa para invitar a eventos.

Ventas B2B

La venta B2B se negocia con los cargos que toman las decisiones de compra de la empresa. En estos casos, la decisión de compra está impulsada por la calidad, los servicios de posventa y el precio. Pero cabe destacar que en la venta B2B el cliente suele priorizar en el valor de la solución antes que en el precio. Es decir, está abierto a pagar más si obtendrá mejores resultados.

El ciclo que recorre el cliente es más largo. Busca información y compara las soluciones que le ofrecen varias empresas. Comparte esta información y la discute con sus colegas. Participa de varias reuniones con el vendedor y negocia el presupuesto. El embudo de ventas B2B tiene más etapas en comparación con el B2C.

En el proceso de ventas B2B:

1. Marketing hace la primera calificación de los leads y pasa los más interesantes a ventas.
2. Ventas analiza los leads de marketing. Los más calificados pasan a ser prospectos y siguen su recorrido por el embudo de ventas. Ventas también puede realizar su propia búsqueda directa de prospectos (abordaje outbound o en frío) o a través de referencias.
3. Ventas analiza en profundidad las necesidades de cada prospecto y los requisitos que cada negocio establece dentro de su proceso de compra.
4. El vendedor tiene una o más reuniones con los tomadores de decisión. En esas reuniones, el vendedor realiza presentaciones de ventas, demostraciones y ofrece períodos de prueba más largos.
5. La negociación puede llevar varios meses. Esto ocurre porque suelen ser tratos grandes y varios cargos participan en la toma de decisiones. Además, la compra no se discute solo con el vendedor, también existe un análisis interno y una serie de pasos formales para concretarla. Algunos de estos pasos son: RFI (solicitud de información), RFQ (solicitud de presupuesto) y RFP (solicitud de propuesta).

El objetivo final de una venta B2B no se reduce a cerrar un trato, sino que busca fidelizar al cliente. Garantizar su opción de compra también en el futuro.

Comercio electrónico B2B: ventajas y desventajas

El comercio electrónico B2B (Business-to-Business) se refiere a la venta de productos, servicios o soluciones entre empresas a través de plataformas y canales en línea. A continuación, se presentan algunas ventajas y desventajas del comercio electrónico B2B:

Ventajas del comercio electrónico B2B:

• Mayor alcance de mercado: Permite a las empresas llegar a clientes en diferentes ubicaciones geográficas sin limitaciones físicas, lo que amplía significativamente su alcance y acceso a nuevos mercados.

• Reducción de costos: El comercio electrónico B2B puede eliminar los gastos asociados con la presencia física, como la renta de locales comerciales y el personal en tienda, lo que puede conducir a una disminución de los costos operativos.

• Acceso a información en tiempo real: Las plataformas de comercio electrónico B2B brindan a las empresas la posibilidad de acceder a datos y análisis en tiempo real sobre el comportamiento del cliente, las tendencias de ventas y el inventario disponible, lo que permite tomar decisiones informadas y oportunas.

• Automatización y eficiencia: Los procesos de compra y venta pueden ser automatizados, lo que acelera las transacciones, reduce errores y mejora la eficiencia operativa.

• Personalización y recomendaciones: Mediante el análisis de datos y el seguimiento del comportamiento del cliente, las plataformas de comercio electrónico B2B pueden ofrecer recomendaciones personalizadas y ofertas relevantes, lo que mejora la experiencia del cliente.

• Flexibilidad en horarios: Los clientes pueden realizar compras en cualquier momento, lo que brinda la flexibilidad de operar las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Desventajas del comercio electrónico B2B:

• Relaciones comerciales más frías: A veces, la falta de interacción cara a cara puede llevar a relaciones comerciales menos personalizadas y cálidas, lo que puede afectar la confianza entre las empresas.

• Problemas de seguridad y privacidad: La protección de datos y la seguridad cibernética son preocupaciones importantes en el comercio electrónico B2B, ya que la transmisión de información confidencial puede ser vulnerable a ciberataques.

• Dependencia de la tecnología: La infraestructura tecnológica adecuada es esencial para operar un comercio electrónico B2B de manera efectiva, y cualquier fallo técnico podría afectar las operaciones comerciales.

• Complejidad en productos y servicios: En algunos casos, ciertos productos o servicios B2B pueden ser más complejos y requerir una interacción más directa y detallada para comprender completamente las necesidades del cliente.

• Resistencia al cambio: Algunas empresas pueden ser reacias a adoptar el comercio electrónico B2B debido a la necesidad de cambiar sus procesos y la cultura organizacional.

En general, el comercio electrónico B2B ofrece muchas ventajas en términos de alcance, eficiencia y acceso a información, pero también presenta desafíos en cuanto a seguridad, relaciones comerciales y resistencia al cambio.

Es importante que las empresas consideren cuidadosamente estas ventajas y desventajas al decidir implementar estrategias de comercio electrónico B2B.

Marketing y ventas B2C: ejemplos

El modelo B2C se aplica en una infinidad de sectores y tipos de negocios.

B2C ejemplos:

• Cualquier marca que ofrezca productos de consumo al por menor en plataformas digitales o tiendas físicas. Pueden ser alimentos, ropa, artículos de construcción y decoración...
• Grandes cadenas de supermercados, como el Grupo Walmart, y también los supermercados locales.

• Servicio de entretenimiento en línea, como Netflix o Spotify.
• Servicios para el hogar, ya sea electricidad, gas, telefonía o internet, como Claro o Movistar.
• Plataformas de educación en línea, como es el caso de Open English, empresa líder en la enseñanza del inglés en América Latina y el mercado hispano en los EEUU.

Marketing B2C

El marketing B2C crea relaciones directas con el consumidor. No se enfoca solo en vender, sino también en mostrar las novedades de la marca y crear necesidades. Seduce a los clientes potenciales para provocar el deseo de compra.

El ciclo que recorre el cliente B2C es corto, pues se guía más por el impulso de sus emociones. Pero no podemos perder de vista que el consumidor actual se informa más antes de comprar. Le interesa saber cómo funciona un producto o servicio. Busca recomendaciones o evaluaciones útiles. Por eso las presentaciones de productos en video, en plataformas como YouTube, son muy populares y uno de los recursos estrella del marketing B2C.

Entre los canales y estrategias digitales más populares de marketing B2C tenemos:

Redes sociales

Hoy en día, en el marketing B2C es clave la presencia en varias redes sociales. Las marcas deben definir cuáles son las que más visitan sus usuarios o consumidores, el contenido a publicar y la frecuencia de publicación.

Un estudio de 2020 de la consultora Statista Global Consumer Survey muestra que en Brasil el 81% de los usuarios de las redes sociales usan de forma regular Instagram y en México lo hace el 54%.

El marketing B2C exige de un constante análisis del comportamiento de usuarios y de las tácticas para atraer nuevos clientes.

Animar a los seguidores a crear contenido es una de esas tácticas. No solo crea lazos más cercanos, sino que también es una forma perfecta de incrementar la visibilidad de tu marca gracias a sus publicaciones.

Un ejemplo de éxito con esta táctica es el de la marca de belleza de la cantante Rihanna, Fenty Beauty, que sube a menudo contenidos publicados por sus consumidoras. Esto valida el uso de sus productos a través de la opinión de quienes los compran.

Story destacada en el instagram de Fenty Beauty creada por una usuaria en el Reino Unido

Motores de búsqueda

Google es otro gran aliado del marketing digital B2C. El 92% de los usuarios de internet utiliza el buscador de Google y suelen acceder a las páginas web de los primeros resultados que aparecen en el buscador.

Por eso, las empresas deben tener una web y ofrecer contenidos SEO (del inglés, Search Engine Optimization). Es decir, optimizados para que ocupen las primeras posiciones en los motores de búsqueda. Para conseguirlo, es clave encontrar las palabras clave que tus clientes usan cuando buscan tus productos o servicios en internet.

Colocar anuncios en Google es otra estrategia muy popular, pero también deben estar optimizados: número de palabras y palabras claves en el título y la descripción. En el canal de Google para tu negocio, puedes ver videos que te orientan para crear una campaña, cómo hacer el primer anuncio y cómo definir tu presupuesto.

Marketing de afiliados

En mercados competitivos, una buena estrategia es el marketing de afiliados. Es un acuerdo en el que una empresa paga una comisión a otra empresa o influencer (el afiliado) por captar leads o conseguir ventas.

Una forma habitual de aplicar el marketing de afiliado es a través de enlaces en el contenido web o las redes sociales de la persona o empresa afiliada.

WhatsApp Business

Para reforzar tu marca y aumentar las ventas, otra poderosa estrategia es usar el WhatsApp Business.

Según Statista, más de 2.000 millones de personas usan WhatsApp al menos una vez al mes. Esto lo convierte en el canal digital más usado después de Facebook.

Como herramienta de marketing, con WhatsApp Business puedes hablar de forma directa con los prospectos o clientes y te permite crear grupos de hasta 256 miembros (según varios perfiles de clientes). Es una manera de contactar en frío menos invasiva que una llamada.

La aplicación ofrece estadísticas con las que puedes evaluar el éxito de tus envíos. Saber quiénes recibieron el mensaje y quiénes lo leyeron. Además, tiene una opción de catálogo para promocionar tus servicios o productos, y la herramienta de ‘Status’ para compartir promociones, concursos y otras informaciones relevantes.

Ventas B2C

Las etapas del embudo de ventas B2C se reducen en comparación a las etapas del modelo B2B.

La decisión de compra no impacta a un gran número de personas, como máximo a una familia. Por eso, en el modelo B2C el vendedor intenta:

• Descubrir en el primer contacto la necesidad o deseo del prospecto, y hacer alguna oferta inicial.
• Enfocar su discurso de venta en cómo funciona y qué beneficios materiales e inmateriales tiene lo que ofrece. Destaca los beneficios emocionales (cómo su solución hará sentir a la persona).

• Usar descuentos o promociones como recursos persuasivos. En la venta B2C el vendedor suele tener menos margen de negociación que en la B2B.
• Cerrar la venta rápido. Como la decisión de compra no recae en varias personas y/o departamentos, si el prospecto demora en responder, pasa a la lista de prospectos fríos.

Como en toda venta, el objetivo es que el cliente compre el producto o servicio. Pero en B2C también se busca que el cliente se convierta en un embajador de la marca y atraiga a nuevos clientes. Esto ocurre cuando la recomienda entre sus amistades, colegas de trabajo o familia.

Por eso en el modelo B2C dar una buena atención al cliente en la etapa de posventa es clave. Estos clientes no requieren de un seguimiento tan personalizado como los clientes B2B, pero no se pueden dejar de lado. Los clientes B2C descontentos se expresan de forma pública y esto afecta de forma negativa la imagen de la empresa.

Diferencias entre los representantes de ventas B2B y B2C:

Tanto para representantes de ventas B2B como para los B2C, tener un trato personalizado con el cliente es crucial. Lo que cambia es el contexto y el flujo de actividades para hacer negocios.

Un representante de ventas debe conocer a fondo a su cliente objetivo. Saber sus gustos, necesidades y cómo le gusta ser atendido. Además, debe preparar a sus vendedores para saber cuándo y cómo responder a lo que el cliente solicita. Esto garantiza un feedback apropiado.

Todo representante de ventas debe preparar a su equipo para que sean muy buenos oyentes. y sepan controlar las emociones e impulsos. También ser capaces de admitir que no sabe todo, aun cuando tenga muchos años de experiencia en el rubro de la empresa.

Pero hay algunas diferencias entre cómo actúa un representantes de ventas B2B y uno B2C:

Como muestra la tabla, la gestión de precios es clave en ambos modelos para conseguir el margen de ganancia que desea la empresa según sus objetivos y costo de ventas. La diferencia entre la actuación de los representantes B2B y B2C en este punto recae en si ajustan el precio antes o durante la venta.

En el caso B2C se suele determinar de forma previa qué promociones o descuentos se pueden aplicar a todos los clientes. Mientras que en B2B, el representante ajusta el precio según el valor del trato y el volumen de venta que espera conseguir con ese cliente a largo plazo.

Otra diferencia a destacar es el tiempo que le dedican a una venta. Los representantes B2B gestionan ventas más complejas que incluyen varias reuniones. Deben preparar presentaciones de ventas, demostraciones y estar preparados para negociar. Pero también deben saber cuándo desistir de una venta.

Un representante B2B debe saber dirigir a su equipo para que identifiquen si un prospecto no se adapta a su solución. Porque un error común es poner presión para “cerrar el trato” incluso cuando no es interesante. Hay que evitar prometer más de lo que se puede ofrecer o ceder demasiado y reducir el lucro.

En cambio, el representante de ventas B2C dedica menos tiempo a decidir qué prospectos deben mantenerse en el embudo. No suele negociar mucho. Su foco está en reducir el esfuerzo del cliente. Cuando un cliente está indeciso sobre lo que desea, el vendedor debe inducir de forma positiva la compra. Busca transmitir seguridad y confianza. Pero deja en manos del cliente la decisión final basándose en las prestaciones del producto o servicio y en las ofertas disponibles.

Técnicas de ventas B2B y B2C

De forma general, las empresas B2B y B2C pueden desarrollar dos tipos de estrategias de ventas:

• La venta outbound: la empresa busca a los futuros clientes de forma directa en eventos profesionales (en el caso B2B) o con visitas a domicilio (en el caso B2C), a través de llamadas en frío o por mensajería.

• La venta inbound: empieza desde el marketing y busca que los leads sean quienes se ponen en contacto con la empresa cuando les interesa una oferta. Se basa en crear contenidos y promociones asociados a sus servicios o productos en varios medios.

Además de estas estrategias globales, existen técnicas más específicas que se aplican en cada modelo de venta.

Técnicas de ventas B2B

En el contexto B2B, las técnicas y métodos de ventas se enfocan en desarrollar una solución a medida junto con el cliente. Entre los métodos más eficaces tenemos:

• Lean Sales: el vendedor invita al cliente a co-crear juntos una solución. Usa herramientas visuales y colaborativas como el Design Thinking o los Innovation Games.
• La venta consultiva: propone una asesoría a los prospectos con el fin de conocer sus puntos de dolor. Busca ofrecer soluciones reales a los clientes, más allá de los productos o servicios.
• El método SPIN: parte de realizar preguntas no intrusivas para definir el problema específico de un prospecto. Su objetivo es tener una conversación más fluida con los prospectos y entender el nivel de urgencia que tienen. Así es posible proponer una solución de acuerdo a sus necesidades.

Pero para aplicar estos métodos, primero hay que usar técnicas para encontrar y contactar a los prospectos B2B más calificados. Dos de ellas son:

Generación de leads en LinkedIn

LinkedIn es una gran plataforma para posicionar tu marca en las primeras etapas del proceso de venta. Según B2B Marketing Outlook, en 2020, más del 80% de los leads que atraen las empresas a nivel mundial provienen de esta red social.

En nuestra región, los canales conversacionales más directos, como Whatsapp, siguen siendo los preferidos de las empresas. Sin embargo, el uso de esta red social ha mostrado un gran crecimiento en 2020. Entre los 20 países con más usuarios de LinkedIn se encuentran 5 de América Latina (Brasil, México, Colombia, Argentina y Chile).

En LinkedIn se puede segmentar el público de interés y llegar a usuarios que aún no tienen clara su necesidad de compra. Y la propia plataforma ofrece recursos para sacarle el máximo partido a las ventas B2B.

Los usuarios de LinkedIn consultan publicaciones y materiales más especializados, como artículos y presentaciones. Es un buen canal para desarrollar el marketing inbound y educar a los clientes B2B.

Para la prospección, el vendedor accede a los perfiles de los tomadores de decisiones de las empresas que son potenciales clientes. No pierde tiempo conversando con personas que no saben del tema o no pueden tomar las decisiones.

Después del primer análisis de los leads, se pasa a desarrollar la venta outbound, o en frío. Es decir, envía a los perfiles interesantes un mensaje de presentación o busca sus datos de contacto para hacer una llamada en frío.

Es un abordaje más directo porque el lead tiene acceso rápido al perfil del vendedor y de su empresa y puede conocer la autoridad que tiene la marca en el sector. Esto permite que esté más disponible para aceptar una invitación a una reunión.

Comunicación vía email para nutrir la relación con los prospectos

El email es un excelente canal para compartir contenido de valor con los leads que captas en LinkedIn o con los que te entrega marketing. Pero es crucial optimizar tu mensaje. No puede ser un texto largo. Las personas que ocupan cargos importantes en una empresa, no tienen tiempo que perder.

El contenido del mensaje debe ser coherente con el interés del lead y con las metas de venta de tu empresa. El lenguaje debe ser claro y el tono de voz amigable. Siempre se aconseja usar llamadas de acción (call to action) hacia el final del texto para que el lead pida más información o agende una reunión.

Una aplicación muy útil cuando tus leads pasan a ser prospectos calificados y quieres dar un seguimiento eficaz de tus comunicaciones es Sales Inbox . Esta app se sincroniza con Gmail, Outlook, Microsoft Exchange y Yahoo. Y si quieres tardar menos tiempo en ver los contactos en tu CRM y luego dar una respuesta, puedes escribir plantillas personalizadas o utilizar las prediseñadas de Pipedrive.

Técnicas de ventas B2C

Los clientes B2C se informan sobre los productos o servicios que quieren comprar a través de blogs, YouTube, comunidades de Facebook, perfiles de Instagram o foros. Trabajar bien tu imagen en estos canales atraerá nuevos seguidores y consumidores.

Y para aumentar aún más las ventas, se pueden poner en práctica técnicas de inbound marketing y social selling (ventas en las redes sociales).

Estrategias de marketing y ventas inbound:

Al poner en marcha una estrategia inbound, tu empresa es más visible en los buscadores de internet y recibe más visitas en sus canales. Estas visitas son nuevos contactos o leads que se pueden almacenar en una base de datos.

Esta base de datos puede estar en un CRM. Una herramienta así te permite:

• Ver con claridad el número de leads que entran en tu embudo y en qué canal fueron captados.
• Acompañar la comunicación con los leads desde el primer contacto.
• Automatizar otras tareas de tu proceso de ventas e integrar aplicaciones para unificar la asistencia por chat, teléfono, correo electrónico o mensajería en las redes sociales.
• Organizar la información de cada cliente y segmentarlos de forma automatizada.

Cuanta más información se tiene para clasificar a los leads, mejores ofertas se pueden aplicar por segmentos. También permite crear tácticas de marketing y de ventas por etapa del ciclo de ventas. Con esto tu empresa logra incrementar las ventas a través de los datos.

La finalidad de las estrategias inbound es que se genere pull, es decir, que el cliente te busque. Comienzan desde el plan de marketing y se diseñan pensando en los intereses y necesidades de los clientes objetivos.

Social selling

El social selling significa abordar clientes y realizar ventas a través de las redes sociales. Se puede aplicar tanto en B2B como en B2C, pero en el caso de las ventas directo al consumidor ha ganado especial popularidad porque las plataformas digitales ofrecen gran agilidad para realizar una compra en pocos minutos sin salir de la casa.

El social selling se apoya en tecnologías que son claves para ser competitivos en el mercado actual e impulsar las ventas por internet. Durante una de las Charlas Forbes realizadas este año, Juan Pablo Consuegra, director de Facebook en Colombia, señaló que:

“Utilizando las tecnologías, las compañías pequeñas y medianas pueden competir con las compañías grandes en cualquier parte del mundo. Con estas tecnologías, las empresas pueden capturar clientes nuevos, pueden mantener relaciones con sus clientes en el tiempo, pueden hacer mercadeo y pueden contar su historia”.

Contar con un buen marketplace y una buena atención al cliente es crucial para tener éxito con el social selling. También es importante personalizar los contenidos para cada público. Hay que optimizar los mensajes según el tipo de persona o país.

Un par de técnicas específicas de ventas B2C en las redes sociales son:

• Venta incremental (up selling): consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio similar al que eligió, pero con mejores funciones y a un precio más alto. La idea es que el comprador compare varias opciones y se induce a que compre la más cara, pero también de mayor calidad.

• Venta complementaria (cross selling): consiste en ofrecer un producto o servicio que complemente lo que el cliente está decido a comprar. Por ejemplo, si la persona está buscando una chaqueta a prueba de agua, el vendedor le ofrece unas zapatillas con la misma característica.

La idea del cross selling es ampliar el horizonte de compra de los clientes. Incentivar a que compren más de un artículo o contraten más de un servicio. Tu equipo de ventas puede ir registrando qué combinación de productos funciona, y cuál no. Esto te permitirá crear paquetes o combos con precios atrayentes.

Conclusión

A lo largo de este artículo te hemos explicado qué es B2B y qué es B2C. Sea cual sea en el que tu empresa actúa, debes analizar las necesidades y el nivel de satisfacción de tus clientes para definir tus estrategias de marketing y ventas. De igual manera es importante llevar un reporte de ventas para identificar qué aspectos debes mejorar.

Si tu modelo de negocio es B2B, dos de tus objetivos deben ser entender a fondo qué es lo que necesita cada cliente y personalizar al máximo las soluciones que les ofreces. Así podrás pulirlas día a día.

Si tu modelo de negocio es B2C, tu principal objetivo será conocer muy bien las necesidades de tus diferentes segmentos de clientes y las emociones que se esconden tras ellas.

Posicionar tu empresa a través de diversos canales de comunicación, es algo que no puedes perder de vista. La clave está en seleccionar el correcto para llegar a cada tipo de cliente. Busca redes profesionales para llamar la atención de los clientes B2B. Opta por canales más comerciales o de entretenimiento para conectar con el público B2C.

Y no olvides que la facilitarles el contacto a tus clientes, también es otro punto a tu favor. Por teléfono, chat, correo electrónico, personalmente o a través de los perfiles en redes sociales.

Si automatizas los canales de comunicación con tus clientes B2C podrás ofrecerles una mejor atención. En el caso B2B te permitirá delegar tareas de forma fácil y eficiente entre tu equipo de ventas y mejorar el flujo de trabajo.