Comment avoir une stratégie commerciale efficace ?
Sommaire
Dans ce guide, vous apprendrez à créer une stratégie commerciale solide qui vous aidera à générer plus de prospects, remporter plus de contrats et augmenter votre chiffre d’affaires.
Mettre en place une stratégie commerciale basée sur des principes solides permet à l'équipe commerciale d'atteindre ses objectifs. Cela facilite la gestion des prospects à chaque étape.
Cela vous aidera à obtenir plus de prospects, à remporter plus de contrats et à accroître votre chiffre d'affaires. Voyons sans plus attendre les différents éléments et étapes nécessaires à une stratégie commerciale réussie.
La mise en place d’objectifs commerciaux
En utilisant les données à votre disposition pour guider vos prises de décision, vous pouvez fixer des objectifs raisonnables et réalisables à chaque étape du pipeline de vente.
Chaque étape requiert une approche, un message, un contenu et, surtout, des activités commerciales uniques. Les résistances et les obstacles que vous rencontrerez varient également, c'est pourquoi il est essentiel de fixer des objectifs pour chaque étape de votre pipeline de vente.
Ces étapes sont, dans la plupart des cas, les suivantes :
Prospection
Qualification
Rendez-vous/réunion/appel prospectif
Besoins définis
Proposition/présentation/offre
Négociation
Affaire remportée
Par exemple, l’objectif d'un appel de prospection est d'identifier le problème du prospect et de déterminer si votre solution peut y répondre. Ce n’est que lorsque vous arriverez à l’étape cinq (Proposition) que vous allez commencer à déballer votre argumentaire de vente et présenter votre offre plus amplement.
Établissez deux sortes d’objectifs :
Les objectifs fondés sur l'activité : envoi d’emails, appels passés, brochures marketing envoyées, etc.
Les objectifs de résultats : nombre de meetings décrochés, nombre de ventes remportées, nombre de leads dans le pipeline de vente, etc.
Lorsque vous savez quelles actions commerciales sont nécessaires pour guider un prospect vers l'étape suivante de votre pipeline, vous pouvez travailler à l'optimisation de ces activités.
Comprendre le parcours client
Chaque entreprise dispose de son propre parcours client. Commencez par recueillir des informations sur la façon dont les prospects sont générés, les processus d'accueil des nouveaux clients et la mise en œuvre de solutions avant de mettre en place un plan d’action adapté.
Par exemple, une entreprise pourrait attirer des prospects grâce à ses efforts de génération de lead. Ces leads sont ensuite transmis à l'équipe commerciale, qui va se charger de les qualifier et décrocher un rendez-vous avec eux. Une fois le besoin du prospect identifié, votre équipe va se charger de développer son argumentaire de vente et proposer une solution adaptée.
Quelle que soit la forme que prend ce processus pour vous, assurez-vous d'avoir une vision claire de chaque étape du parcours client.
Analysez votre processus de vente existant
Pour améliorer et optimiser votre processus commercial, vous devez comprendre les tactiques que vous utilisez déjà. Pour ce faire, vous pouvez commencer par interroger d'autres commerciaux et intervenants afin de pouvoir mapper (ou cartographier) votre processus commercial.
Voici quelques questions que vous pouvez poser à votre équipe commerciale :
Quelles méthodes utilisez-vous pour qualifier vos prospects ?
Une fois qu'un prospect est entré dans votre pipeline commercial, quelles sont les actions entreprises pour le faire passer dans les différentes étapes de votre sales funnel ?
Quels sont les défis que vous rencontrez le plus souvent ?
En posant ces questions, vous aurez une vision plus exhaustive du processus commercial actuel, ce qui vous aidera à combler les lacunes éventuelles de ce dernier.
Identifiez vos opportunités
Une fois que vous avez dressé la carte de votre processus commercial existant, il est temps d'identifier vos points forts et les opportunités dont vous pouvez tirer parti.
Par exemple, vous disposez peut-être d'un flux de travail solide qui accompagne les prospects existants jusqu'à la conclusion de l'affaire, mais votre génération initiale de leads pourrait être améliorée.
Dans ce cas, votre point fort est le processus que vous utilisez pour conclure une vente une fois que le rendez-vous initial a été pris. Votre opportunité est quant à elle de générer plus de leads afin d'augmenter le taux de conversion en rendez-vous.
Optimisez vos processus commerciaux
Après avoir dressé la carte de votre processus commercial actuel, vous pouvez maintenant travailler à la création d'un nouveau processus afin de combler vos lacunes et accroître vos performances.
Pour ce faire, vous pouvez mettre en place de nouveaux objectifs à atteindre qui auront un impact positif sur votre stratégie commerciale. Si l’on reprend l’exemple énoncé dans la partie précédente, vos nouveaux objectifs pourraient être les suivants :
Réduire le temps qu’il faut pour décrocher un premier rendez-vous avec un prospect
Optimiser la prise de rendez-vous afin qu'un prospect puisse plus facilement planifier un appel
Améliorer la récolte des données sur votre nouveau prospect (poste occupé, localisation, etc.) pour accélérer sa qualification
Enfin, il est temps de fixer des objectifs pour chaque étape. Par exemple, les objectifs de l'étape de prise de rendez-vous pourraient être les suivants :
Activités : contacter les nouveaux prospects dans l'heure qui suit leur entrée dans le pipeline
Résultat : +X% de prise de rendez-vous
La mise en place d’indicateurs clés en 3 étapes
Le mapping du processus commercial consiste à comprendre les activités nécessaires pour conclure une affaire. Mais comment mesurer ces activités et créer des indicateurs de performance précis qui seront propres à votre activité ?
Voici 3 étapes à suivre pour faciliter la mise en place d’indicateurs clés.
Étape 1 : collectez les bons indicateurs
Une fois votre processus commercial défini, le choix et la mesure de vos indicateurs commerciaux seront beaucoup plus simples à mettre en place
Les indicateurs clés classiques sont les suivants :
Mesures d'activité : il s'agit notamment du nombre d'emails envoyés, de suivis, du nombre d'appels passés, etc.
Mesures du pipeline : elles mesurent la santé de votre pipeline global. Ces mesures comprennent la durée du cycle commercial, le taux de conclusion total et les opportunités commerciales.
Mesures de la génération de leads : elles comprennent le volume des leads, le temps de réponse des prospects, le nombre et le pourcentage de prospects suivis.
Mesures de sensibilisation : il s'agit des mesures relatives aux emails (taux d'ouverture, taux de réponse), aux appels téléphoniques (nombre de prospects qui acceptent un rendez-vous, rappels) et au social selling (connexions LinkedIn acceptées, engagement avec vos postes).
Mesures de conversion : elles comprennent les opportunités qui ont été gagnées
Les métriques ci-dessus fourniront une vision générale des résultats associés aux activités, tandis que les indicateurs de performance commerciaux reflèteront la santé globale de l'organisation. Les indicateurs qui entrent dans cette catégorie sont les suivants :
Revenu total
Revenu des nouvelles affaires et pourcentage du revenu global
Croissance d'une année sur l'autre
Valeur moyenne de la vie des clients (LTV)
Revenu segmenté par produit/service offert
Étape 2 : calculez vos indicateurs de référence
En collectant des données au fil du temps, vous disposerez d'un volume suffisant pour calculer des indicateurs de référence précis. Cependant, la manière dont ceux-ci sont calculés variera.
Les indicateurs clés de performance commerciale peuvent être définis en analysant les performances sur l'année précédente afin de fixer des objectifs sur 12 mois. Vous pouvez également fixer des critères de revenu par mois et par trimestre pour maintenir une stratégie de vente plus agressive.
Vous devrez également mettre en place des indicateurs clés de référence basés sur les activités. Étant donné que les performances varient d'un commercial à l'autre, une moyenne pour l'ensemble de l'équipe n'est pas toujours la meilleure approche.
Pour pallier ce problème, mettez en place des indicateurs propres à chaque membre de l’équipe, cela vous permettra de fixer des objectifs personnalisés en fonction des performances de vos équipes commerciales.
Par exemple, si un commercial très performant dépasse les objectifs de l'équipe chaque mois ou chaque trimestre, il ou elle ne se sentira pas mis au défi. Cela pose alors un problème de rétention des talents.
Étape 3 : mettez en œuvre des critères de référence
Une fois vos points de comparaison définis, il est temps de les communiquer à votre équipe et à toute autre personne impliquée dans le fonctionnement quotidien de votre organisation commerciale.
Communiquer des points de référence de revenu stimule le moral de l'équipe et fournit un chiffre tangible que chacun peut viser. Pour les points de référence fondés sur l'activité, gardez-les pour vos interactions en tête-à-tête. Afin de les encourager, montrez-leur pourquoi ils ont la capacité et le talent pour atteindre ces objectifs.
Enfin, utilisez ces points de référence pour fixer des objectifs plus ambitieux en les associant aux opportunités que vous avez découvertes lors du mapping de votre processus commercial.
Connaître (et comprendre) son audience
Afin de tirer le meilleur de votre tout nouveau processus de vente, il est primordial de connaître votre audience afin d’éviter de perdre votre temps avec des prospects qui ne font pas partie de votre cible. Si votre produit est adapté aux TPE et petites entreprises par exemple, rien ne sert de perdre du temps à démarcher les grandes multinationales (et vice-versa).
Voici quelques conseils pour améliorer la connaissance de votre audience et vous assurez que vos commerciaux se concentrent les bons leads.
Segmentez le marché
La première étape consiste à identifier le bon segment du marché à cibler. Demandez-vous quelles niches sont saturées et quelles sont celles pour lesquelles vous avez déjà généré beaucoup de traction par le passé.
Quel marché présente des problèmes particuliers que votre solution ou produit peut contribuer à résoudre ? Est-ce que le marché est viable ? Est-il assez important pour vous permettre d’atteindre vos objectifs commerciaux ? Une étude de marché complète peut vous aider à répondre à ces questions.
Une fois que vous avez trouvé votre niche, il est temps d'identifier les points communs entre les clients potentiels qui y appartiennent. Il peut s'agir de la taille de l'entreprise, de la manière dont elle cible son public ou même du montant moyen collecté lors d'une levée de fonds de série A. Cela vous permettra de réduire votre cible et de vous concentrer sur les segments où les résultats ont le plus de chance d’être positifs.
Collectez des informations qualitatives
Bien que cette tactique de vente soit souvent considérée comme une activité faisant partie de la stratégie marketing, la collecte et le partage de vos propres données sur les prospects et les clients vous aideront non seulement à conclure davantage d'affaires et augmenter le nombre de clients de l’entreprise, mais également à développer et à améliorer l'ensemble de l'organisation.
La collecte d'informations sur les clients présente plusieurs avantages concurrentiels :
1. Vous pouvez rédiger des emails de prospection plus convaincants adaptés à vos prospects
2. Vous saurez exactement quand insister sur un aspect particulier de votre solution pour chaque type de prospect
3. Vous serez en mesure de répondre aux objections commerciales non seulement par la logique, mais aussi en fonction des objectifs et des motivations du prospect
Enregistrez les points de douleur fréquents
L'écoute est l'une des meilleures compétences qu'une équipe commerciale puisse avoir. Chacune de vos conversations avec vos prospects et clients est l'occasion d'en savoir plus sur leurs points de douleurs et problèmes les plus fréquents.
En tant que responsable commercial, c'est aussi à vous d'encourager ce comportement : créez un processus qui permet à votre équipe commerciale de recueillir ces informations cruciales sur leurs prospects.
Pour ce faire, utilisez un système d'enregistrement des appels dans votre CRM afin de pouvoir écouter à nouveau vos conversations téléphoniques et noter mot pour mot la façon dont le point de douleur a été formulé et les termes utilisés pour le décrire. Veillez à conserver ces informations dans un espace centralisé afin de pouvoir les comparer et identifier les points de douleur les plus communs.
Certaines publications ont déjà fait le gros du travail pour vous. Supposons, par exemple, que vous vendiez des logiciels (comme Pipedrive) et qu’un grand nombre de vos clients soient des commerciaux. En recherchant « les principaux défis du développement commercial » sur Google, vous trouverez les défis auxquels les responsables commerciaux sont le plus souvent confrontés.
Mettez en place un système de qualification rigoureux
Pour les organisations commerciales qui traitent un grand volume de prospects, les opportunités non qualifiées représentent une perte de temps considérable. Une stratégie de vente efficace comprend un système de qualification fiable intégré au début de votre processus de vente.
Nous vous montrons ici comment créer un processus qui vous permettra de vous concentrer sur les meilleures opportunités qui entrent dans votre pipeline.
Définissez ce qu'est un prospect qualifié
Tous les prospects ne sont pas identiques : c’est à vous de déterminer les qualités qui font qu’un prospect a un fort potentiel afin d’identifier les meilleures opportunités commerciales.
Il existe trois étapes de qualification que vous devez prendre en compte :
Organisation : quelle est la taille de leur entreprise ? Vend-elle dans votre secteur d'activité ? Consultez leur site Web et leur page LinkedIn pour voir s'ils correspondent au profil de votre audience.
Partie prenante : ont-ils le budget nécessaire ? Qui est impliqué dans le processus d'achat ?
Opportunité : ces prospects ont-ils un défi ou un problème que vous pouvez résoudre ?
Sachez quand disqualifier un prospect
Laisser passer une opportunité est une chose difficile à faire pour de nombreux commerciaux. Mais la disqualification est un élément clé d'une stratégie commerciale efficace : perdre du temps sur des prospects médiocres vous détourne d'autres tâches qui donneront de meilleurs résultats.
Par exemple, si vous voyez qu'une entreprise n'existe que depuis un an et que vous savez que vos clients idéaux sont des entreprises déjà établies qui comptent plus de 100 employés, vous pouvez mettre fin au processus sans fixer de rendez-vous initial.
Posez les bonnes questions
Poser les bonnes questions est un élément fondamental du processus de qualification. Voici quelques exemples de questions de qualification que vous pouvez vous posez à vous même (ou à vos prospects directement si vous ne disposez pas de certaines réponses) :
Quel est leur secteur d'activité ?
Quelle est la taille de l'entreprise ?
Quels sont les principaux défis auxquels il ou elle est confronté(e) ?
Quels résultats cherchent-ils à obtenir ?
En quoi ces résultats leur seraient-ils bénéfiques ?
À quoi ressemble leur processus d'achat ?
Sont-ils les principaux décideurs ?
Des questions comme celles-ci vous aideront à évaluer si votre prospect correspond ou non au profil de votre client idéal (ou buyer persona).
Utilisez le système BANT
Bien que chaque client soit différent, les opportunités qui mènent à des contrats gagnés partagent plusieurs points en commun.
Vous pouvez utiliser le système BANT pour mesurer une opportunité en fonction des éléments suivants :
Budget : disposent-ils des ressources qui leur permettent d'acheter votre solution ou produit ?
Autorité : ont-ils la capacité de prendre la décision finale ?
Besoin / Nécessité : pouvez-vous résoudre leur(s) problème(s) ?
Temporalité : quand envisagent-ils d'investir dans une solution ?
À l'aide des questions énoncées précédemment, vos responsables commerciaux peuvent qualifier un prospect sur la base de ces quatre critères.
Enfin, soyez attentif aux signaux qui pourraient faire d'un prospect un mauvais candidat. Si les réponses à vos questions sont courtes, c'est peut-être le signe que ce prospect n'est pas vraiment investi dans la recherche d'une solution et qu'il fait simplement du « lèche-vitrine ».
L’utilisation de données et statistiques dans votre argumentaire de vente
Les anecdotes et les histoires ne vous mèneront pas loin. Parfois, vous aurez besoin de données concrètes pour étayer votre argumentation.
Il existe deux façons principales d'utiliser les statistiques et autres données pour étayer un argument :
Collectez vos propres données à partir de vos actifs (engagement des utilisateurs, résultats, etc.)
Collectez des données provenant de sources tierces
Faites les deux si vous le pouvez. Les données et les statistiques provenant de sources tierces peuvent vous aider à étayer votre argumentaire commercial de manière objective et impartiale.
Définissez clairement votre principal facteur de différenciation
Il s'agit là d'une autre activité qui relève souvent de la compétence du département marketing. Mais tout comme les points de douleur client, vous êtes dans une position unique pour découvrir les lacunes laissées par vos concurrents.
Il existe deux occasions dans vos conversations commerciales où vous pouvez recueillir des informations sur les concurrents et découvrir les lacunes du marché :
Lors de la conversation initiale, en demandant au prospect quel fournisseur il utilise actuellement
Pendant le traitement des objections, où il vous mesurera inévitablement à d'autres fournisseurs
La conversation initiale
Pendant la phase de qualification, vous poserez des questions pour vous assurer qu'un prospect correspond bien à votre solution. Il s'agit notamment de questions simples, comme le budget, mais aussi de questions plus qualitatives sur la manière dont le prospect et son organisation procèdent actuellement.
Mais une autre question, souvent oubliée, concerne la solution, le produit ou le service utilisé actuellement. C'est une excellente occasion de découvrir ce qui a attiré un prospect chez vous et pourquoi il n'est pas satisfait de son fournisseur actuel.
Pour découvrir les lacunes de vos concurrents, posez des questions ouvertes comme celles-ci lorsque l'occasion se présente :
Pourquoi avez-vous décidé de travailler avec [LE CONCURRENT] ?
Parmi leurs fonctionnalités, quelles sont celles que vous avez trouvées les plus utiles ?
Pourquoi cherchez-vous une nouvelle solution ?
Approfondissez leurs réponses en posant des questions de suivi : c'est là que vous trouverez leurs véritables motivations et frustrations.
Le traitement des objections
Vous êtes sur le point de conclure une vente et vous êtes convaincu de remporter l'affaire... mais vous vous heurtez à la redoutable objection : « le concurrent X fait ceci, et pas vous ».
Lorsque vous recevez une objection de ce type, répondez par « pourquoi est-ce important pour vous ? » ou « en quoi pensez-vous que cela résoudra [vos problèmes] mieux que ne le fait [notre produit] ? ».
Cela vous permettra de mieux vous positionner par rapport à la concurrence, de comprendre les forces et faiblesses de votre produit, mais également d’améliorer vos réponses lors de vos prochains entretiens avec un client.
Adoptez une approche de consultation commerciale
Une équipe commerciale qui pratique la vente consultative développe une compréhension holistique et nuancée des besoins de l'acheteur, et ce à chaque étape du parcours client.
Voyons ce que signifie l'adoption d'une philosophie commerciale consultative dans le cadre de votre stratégie de vente.
Renforcez votre autorité
Pour réussir une approche commerciale consultative, vos prospects doivent avoir confiance en votre expertise sur le problème qu'ils cherchent à résoudre.
Pour asseoir votre autorité et vous positionner en tant qu'expert, vous pouvez :
Rassemblez des preuves : vous devez étayer vos affirmations. Il peut s'agir d'études de cas ou de statistiques et de données provenant de tiers (comme nous l'avons vu précédemment). Montrez-leur comment vous avez résolu leur problème par le passé.
Créez du contenu : créez du contenu sur LinkedIn, et même sur le blog de votre entreprise, qui aborde les points de blocage communs de vos clients. C'est un excellent moyen d'attirer de nouveaux prospects, tout en entretenant les opportunités existantes.
Répondez directement aux critiques : cela arrivera, surtout si vous créez du contenu sur lequel les opinions sont polarisées. Au lieu de vous en cacher, abordez-les directement dans les commentaires, sur les réseaux sociaux et partout où votre contenu peut être trouvé.
Menez la conversation
Une partie de la vente consultative consiste à comprendre qu'aucune conversation n'est identique d'une personne à l'autre. Cela signifie qu'il faut poser les bonnes questions au bon moment, tout en s'assurant que vos prospects se sentent compris. Dressez une liste de ces questions avant le premier appel.
Effectuez des recherches sur l'organisation et le rôle du prospect afin de vous faire une idée de ses difficultés et obtenir les informations dont vous avez besoin pour élaborer une solution pertinente. Par exemple, vous pouvez découvrir qu'ils utilisent déjà une solution concurrente. Vous pouvez donc leur demander pourquoi ils recherchent une nouvelle solution maintenant.
La vente consultative exige une image complète de la situation actuelle de votre prospect. Posez les bonnes questions, et vous obtiendrez les informations nécessaires pour élaborer la meilleure solution.
La création d’une solution sur mesure en 3 étapes
Une solution sur mesure peut être aussi simple que de lier les fonctionnalités d'un logiciel à des défis spécifiques, ou aussi complexe que de créer un service sur mesure pour aider votre prospect à réaliser un projet ou un objectif important.
Lorsque vous élaborez une solution sur mesure, suivez ce processus en trois étapes :
Assurez-vous de bien comprendre leurs besoins : soyez à l'écoute de leurs défis tout au long de votre conversation. S'ils vous disent qu'une fonctionnalité, un but ou un objectif particulier est important pour eux, assurez-vous qu'il fait partie de votre solution.
Entrez dans la douleur : selon le CEB Marketing Leadership Council, « la valeur personnelle a deux fois plus d'impact que la valeur commerciale » pour les acheteurs btob. Quel que soit le secteur, les gens achètent en fonction de leurs émotions. Si vous pouvez montrer comment votre solution profitera personnellement à votre prospect, vous doublez sa valeur.
Faites la démonstration de votre solution : permettez aux prospects de l’essayer pendant le processus de vente. Il ne s'agit pas seulement de leur montrer les caractéristiques ou une proposition détaillée, mais plutôt les résultats que votre solution peut leur apporter.
Associez cette approche à des éléments traditionnels, tels que des études de cas ou des livres blancs afin de les convaincre. Démontrez comment vous pouvez résoudre leurs problèmes spécifiques en leur montrant les résultats que vous avez obtenus par le passé.
Automatisez vos processus de suivi
Une bonne stratégie commerciale intègre des solutions efficaces qui permettent de gagner un temps précieux. L'une des façons les plus simples de gagner du temps est de rationaliser vos processus grâce à des outils d'automatisation.
En utilisant la technologie et les processus appropriés, vous pourrez automatiser de nombreuses étapes redondantes du processus de suivi, ce qui permettra en retour de faire gagner un temps précieux à vos commerciaux pour qu’ils se concentrent sur des tâches à forte valeur ajoutée.
Commencez par votre CRM
Votre CRM représente le cœur de votre stratégie. Sans un bon CRM qui gère les opportunités commerciales et les conversations à grande échelle, vos équipes batailleront constamment pour rester performantes.
Une bonne solution CRM doit vous libérer des tâches administratives courantes. Si vous évaluez différents fournisseurs de CRM, assurez-vous d'en trouver un qui réponde à ces critères :
La fonction commerciale : la solution vous aide-t-elle à accomplir des tâches courantes et à atteindre des objectifs spécifiques à votre organisation ?
Coût : fournit-elle ces fonctions dans les limites de votre budget ?
Qualité des données : enrichit-elle vos données et vous aide-t-elle à personnaliser vos emails de suivi ?
Marque : la société est-elle connue ? A-t-elle de l'influence dans le secteur et a-t-elle fait ses preuves ?
Taille : sera-t-elle en mesure de gérer vos plans de croissance et d'expansion ?
Le CRM que vous choisissez doit disposer de fonctionnalités permettant d'assurer un suivi automatique des prospects. Par exemple, dans Pipedrive, vous pouvez créer des flux de travail qui automatisent diverses tâches de suivi.
L’automatisation des tâches répétitives
Une fois la bonne technologie en place, il est temps d'automatiser ! Mais pas si vite. Tout d'abord, vous devez identifier les tâches qui n'ont pas besoin que vous les exécutiez manuellement.
Voici un processus simple pour déterminer ce qui peut être automatisé :
La tâche peut-elle être éliminée ? Si elle n'apporte pas vraiment de valeur à l'organisation commerciale (ou à vos prospects), il est peut-être préférable de la supprimer complètement de votre stratégie commerciale.
Peut-elle être automatisée ? Toutes les tâches ne peuvent pas être automatisées par la technologie. Par exemple, s'il s'agit d'un type d'email qui nécessite une personnalisation manuelle, il sera difficile de l'automatiser.
Si elle ne peut pas être automatisée, peut-elle être déléguée ? Pouvez-vous confier cette tâche à quelqu'un d'autre ?
Choisissez le bon moment
Parfois vos emails peuvent s'égarer au moment où le prospect a d'autres priorités ou un imprévu dans sa vie personnelle : ne pas recevoir de réponse ne signifie pas toujours un rejet.
Par conséquent, votre séquence de suivi doit inclure plusieurs moments de contact afin de prendre en compte toutes les éventualités. Il se peut que les prospects soient effectivement occupés, ou qu'ils ne vous fassent pas encore suffisamment confiance.
Tenez compte de ces facteurs lorsque vous rédigez vos emails de suivi. Par exemple, une séquence simple en trois étapes pourrait ressembler à ceci :
Suivi 1 : un message simple, demandant s'ils ont réfléchi à votre proposition
Suivi 2 : similaire au précédent, en proposant de répondre à toutes ses questions
Suivi 3 : fournissez des informations ou des résultats obtenus grâce à l'aide que vous avez apportée à un client existant
Répartissez cette séquence dans le temps, et vous augmenterez probablement votre taux de réponse de façon spectaculaire.
Au-delà de l’automatisation des tâches récurrentes, votre CRM doit vous donner des rappels pour des tâches à des dates spécifiques. Parfois, lorsque la personnalisation est essentielle, vous devrez utiliser ces rappels pour envoyer les bons emails au bon moment.
N’oubliez pas le démarchage téléphonique
Même si l’emailing est la pièce maîtresse de la communication moderne, n'oublions cependant pas le bon vieux téléphone.
Examinons quelques façons efficaces d’intégrer le démarchage téléphonique à votre stratégie commerciale, également appelé phoning dans le jargon, et comment vos équipes peuvent l’utiliser pour établir un lien plus étroit avec leurs prospects.
Recherchez votre prospect
Pour comprendre à quel segment appartient votre prospect, faites des recherches en amont afin de mettre la main sur les informations qui auront un impact lors de votre première conversation.
LinkedIn est une mine d'or pour ce genre d'informations. Visitez leur profil et vérifiez comment s'est déroulé leur parcours professionnel. Par exemple, si votre prospect vient de commencer un nouveau poste, il est probable qu’il ou elle soit à la recherche de nouvelles approches et de nouveaux fournisseurs pour faire bonne impression.
Élaborez un plan d’action commercial
Bien que nous ayons de nombreux scripts de démarchage téléphonique dont vous pouvez vous inspirer, il est bon d'utiliser une structure éprouvée pour construire le vôtre.
En voici un que nous préconisons ici à Pipedrive :
Introduction : présentez-vous et dites pourquoi vous appelez (soyez bref et concis)
Ouverture : utilisez la personnalisation pour établir un lien avec les prospects dès le début
Raison : pourquoi devraient-ils vous prêter attention et comment pouvez-vous les aider ?
Offre : quelle est votre proposition de valeur ? Avec qui travaillez-vous et comment les avez-vous aidés à obtenir des résultats ?
Questions : évaluez leur intérêt et posez des questions de qualification pour voir si ce que vous proposez leur convient
Conclusion : proposez un appel à l'action et orientez la conversation vers l'étape suivante du processus commercial
Collectez les premières objections
Les objections que vous recevrez lors d'un démarchage téléphonique seront différentes de celles que vous recevrez plus tard par email.
Par exemple, « Je dois y réfléchir » est une objection courante lors des démarchages téléphoniques. Commencez à centraliser des éléments de réponses à ces objections courantes afin de mieux les traiter lorsqu'elles se présentent.
Tout est histoire de timing
Savoir quand appeler est essentiel. Selon Marketsplash, le meilleur moment pour appeler se situe entre 16 et 17 heures, mais attention : chaque secteur d’activité est différent.
N’hésitez pas à expérimenter différents horaires et voyez à quoi vos clients réagissent le mieux. Par exemple, vous pouvez constater qu'il est courant pour vos prospects d’être actifs à 8 heures du matin pour prendre de l'avance sur leur journée de travail et que cette plage horaire apporte généralement de meilleurs résultats.
Outre l'heure de la journée, il peut y avoir certains « événements déclencheurs » qui rendent le démarchage téléphonique approprié. Il peut s'agir d'une levée de fonds, de l'arrivée de nouveaux membres dans l'équipe ou d'une acquisition.
Conclusion
Comme nous l’avons, la stratégie commerciale d’une entreprise englobe différents éléments. L’identification de votre client idéal, l’utilisation des outils adaptés et la mise en place de processus bien définis pour chacune de vos étapes de vente sont tout autant d’éléments qui vous permettront d’élaborer une stratégie commerciale efficace et améliorer votre relation client.
Comprendre votre audience est primordial afin de créer un business plan qui impactera positivement l’entreprise, fera grandir votre portefeuille client et améliorer la fidélisation de votre clientèle: n’hésitez donc pas à poser les bonnes questions et éviter de perdre du temps avec des leads qui ne correspondent pas à votre buyer persona.
Cependant, tout commence par la mise en place d’objectifs correctement définis pour chacune de vos étapes de vente. Avoir les bons objectifs fixés et le mapping de votre processus commercial vous permettra d’y voir plus clair et d’améliorer vos techniques de vente, ce qui permettra à votre entreprise de se développer sur le long terme et gagner des parts de marché.
