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Stratégie commerciale : guide complet (+ exemples et modèles)

Dans ce guide, nous vous aiderons à poser les bases d'une stratégie commerciale solide afin que vous puissiez générer plus de prospects et remporter plus de contrats.

En établissant une stratégie fondée sur ces principes commerciaux éprouvés, vous créerez une culture qui valorise l'efficacité et permet à l’équipe commerciale de donner le meilleur d'elle-même. Vous pourrez ainsi apporter de la valeur à vos clients à chaque étape de leur parcours.

Vous découvrirez également les activités commerciales et les éléments à inclure pour créer un système bien rodé.


Définissez des objectifs à chaque étape commerciale

Il n’est pas nécessaire d'épiloguer sur la définition d'objectifs commerciaux fondés sur les données. En utilisant les données pour guider la prise de décision, vous pouvez fixer des objectifs raisonnables et réalisables à chaque étape du pipeline de vente.

Chaque étape requiert une approche, un message, un contenu et, surtout, des activités commerciales uniques. Les résistances et les obstacles que vous rencontrerez varieront également, c'est pourquoi il est essentiel de fixer des objectifs pour chaque étape de la transaction.

Le résultat souhaité pour une étape du processus commercial est différent de celui mentionné à l’étape suivante. Jetons un coup d'œil à certaines des étapes les plus courantes du processus commercial :

  1. Prospection

  2. Qualification

  3. Rendez-vous/réunion/appel prospectif

  4. Besoins définis

  5. Proposition/présentation/offre

  6. Négotiation

  7. Marché remporté

Par exemple, le résultat escompté d'un appel de prospection est d'identifier un problème, ainsi que de déterminer si un prospect correspond bien à votre solution. Au stade de la proposition, en revanche, vous devez vous positionner comme la meilleure solution à son problème, préparer la négociation et remporter la vente.

Établissez des objectifs dans deux catégories :

  1. Objectifs fondés sur l'activité : Il s'agit des données requises pour faire passer une opportunité de vente à l'étape suivante du pipeline (par exemple, envoi de courriels, appels de suivi, etc.).

  2. Objectifs orientés vers les résultats : Un nombre quantifiable nécessaire pour atteindre votre objectif, votre « vrai Nord » (par exemple, le nombre de rendez-vous pris, le nombre d'e-mails de suivi envoyés, etc.)

C'est là que la cartographie de l'ensemble de votre processus commercial est précieuse. Lorsque vous savez quelles actions sont nécessaires pour guider un prospect vers l'étape suivante de votre relation, vous pouvez travailler à l'optimisation de ces activités.

Un autre exemple de stratégie commerciale, préconisé par Tom Pepper, directeur du marketing chez LinkedIn, consiste à utiliser une prévision de revenus ascendante :

Établissez une prévision ascendante pour obtenir une visibilité sur l'activité, puis fixez un objectif ambitieux au sommet. Un objectif doit être ambitieux mais réalisable. À titre indicatif, un taux de confiance de 80 % dans la réalisation de votre objectif est tout à fait correct. Cette approche est centrée sur l'évaluation de votre situation actuelle et de vos capacités afin de déterminer ce que vous pouvez raisonnablement réaliser à partir de là.

Vous obtiendrez également une vision objective de l'effort, du temps ou des ressources nécessaires pour atteindre votre ensemble d'objectifs clés prédéfinis (par exemple, le nombre de ventes sur une période donnée ou le chiffre d'affaires), ce qui vous aidera dans vos efforts de planification des ventes.

Comprenez le parcours client dans l'ensemble de votre organisation

Vos équipes commerciales ne travaillent pas en vase clos, et chaque entreprise a son propre parcours client. Commencez par recueillir des informations sur la façon dont les prospects sont générés, les processus d'accueil des nouveaux clients et la mise en œuvre des solutions.

Dans le cadre d'une stratégie commerciale, une société de conseil pourrait attirer des prospects grâce à ses efforts de génération de la demande. Ces leads sont ensuite transmises à l'équipe commerciale, qui s'efforce de les qualifier et de les guider vers un rendez-vous. Ensuite, une fois le besoin identifié, les équipes travaillent avec des responsables de compte ou d'autres consultant(e)s afin de développer une proposition ainsi qu'une solution envisageable.

Quelle que soit la forme que prend ce processus pour vous, assurez-vous d'avoir une vision claire de chaque étape du parcours client et de la relation client.

Créez une structure de carte de processus

Quel que soit l'outil que vous utilisez (un simple crayon et un bout de papier jusqu'au logiciel comme Lucidchart), vous aurez besoin d'une méthode pour illustrer votre processus à l'aide d'une structure spécifique.

En utilisant Lucidchart comme référence, vous pouvez choisir parmi plusieurs « formes » ou graphiques, pour visualiser la nature de chaque étape du processus de vente. Les formes vont des diagrammes descendants de type arbre généalogique aux diagrammes circulaires en passant par les diagrammes de processus, et chacun est adapté à un scénario différent. L'essentiel est d'identifier le graphique qui convient le mieux à chaque étape du processus de vente afin de pouvoir facilement optimiser et ajuster votre stratégie de vente en cours de route.

Cartographiez votre processus de vente existant

Pour améliorer et optimiser votre processus commercial, vous devez comprendre l'activité et les étapes que vous utilisez déjà. Commencez par interroger d'autres commerciaux et intervenants dans vos structures de vente.

Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser en fonction des différents rôles et responsabilités :

  1. Ventes : comment génèrez-vous de nouveaux prospects ? Une fois qu'un prospect est entré dans le pipeline, comment le guider vers la conclusion de l'affaire ?

  2. Développement commercial : disposez-vous d'une structure pour les différents domaines de la fonction de développement commercial ? Comment les prospects sont-ils classés par ordre de priorité avant d’être transférés du marketing aux ventes ?

  3. Marketing: quelles sont vos principales sources de prospects ? Comment attribuez-vous les leads aux équipes commerciales et aux responsables du développement commercial (SDR) ?

En posant ces questions, vous comblerez les lacunes éventuelles de la cartographie de votre processus commercial.

Découvrez des opportunités

Une fois que vous avez dressé la carte de votre processus commercial existant, il est temps d'identifier vos points forts et les opportunités dont vous pouvez tirer parti.

Par exemple, vous disposez peut-être d'un flux de travail solide qui accompagne les prospects existants jusqu'à la conclusion de l'affaire, car moins de prospects abandonnent en cours de processus, mais votre génération initiale de prospects pourrait être améliorée. En creusant un peu plus, le plus gros problème peut être d'amener les prospects entrants à accepter un appel exploratoire.

Dans ce cas, votre point fort est le processus que vous utilisez pour clore les pistes une fois que le rendez-vous initial a été pris, et votre opportunité est de générer plus de pistes et d'augmenter le taux de conversion en rendez-vous.

Optimisez votre cartographie des processus

Après avoir dressé la carte de votre processus commercial, vous pouvez maintenant travailler à la création d'un futur processus afin de combler les lacunes et d'accroître les performances de l'ensemble de votre organisation.

Tout d'abord, vous devez établir une cartographie de votre processus existant. Voici la carte du processus possible d'un exemple de stratégie commerciale :


Lors de l'élaboration de votre stratégie commerciale, des modèles de cartographie comme celui-ci peuvent vraiment vous aider à vous guider. Reprenez les opportunités que vous avez décrites ci-dessus. Elles serviront d'objectifs pour l'optimisation de votre processus commercial. Voici quelques exemples d'objectifs de stratégie commerciale :

  1. Augmenter le temps de réponse entre la notification d'un prospect entrant et le déclenchement d'un premier contact commercial.

  2. Optimiser le processus de prise de rendez-vous pour qu'un prospect puisse plus facilement planifier un appel.

  3. Utilisez l'enrichissement des données, par exemple en trouvant et en consolidant les informations publiques disponibles sur votre nouveau prospect, pour accélérer le processus de qualification.

Enfin, il est temps de fixer des objectifs pour chaque étape existante et nouvelle. Là encore, vous devez fixer des objectifs basés sur les activités et les résultats tout au long du processus commercial. Par exemple, les objectifs pour l'étape de prise de rendez-vous pourraient être les suivants :

  1. Activités : contacter les nouveaux prospects dans l'heure qui suit leur entrée dans le pipeline.

  2. Résultat : X% de taux de prise de rendez-vous


Créez des indicateurs sur la base des performances passées

La cartographie du processus commercial consiste à comprendre les activités nécessaires pour conclure une affaire. Mais comment mesurer ces activités et créer des indicateurs de performance précis ?

La première étape pour établir des référentiels est, bien sûr, de mesurer les bons paramètres. Les indicateurs clés de performance (ICP) que vous mesurez dépendent de l'activité. Nous vous proposons ici un processus simple, en trois étapes, qui vous permettra de définir des critères de performance pour votre stratégie commerciale.

Étape 1 : collectez les bons indicateurs

Une fois votre processus de vente défini, le choix et la mesure de vos indicateurs commerciaux seront dix fois plus faciles.

Tout d'abord, passons en revue quelques indicateurs commerciaux classiques fondés sur différentes catégories d'activités :

  • Mesures d'activité : il s'agit notamment du nombre d'e-mails envoyés, de suivis, de nombre d'appels par démarchage téléphonique.

  • Mesures du pipeline : elles mesurent la santé de votre pipeline global. Ces mesures comprennent la durée du cycle commercial, le taux de conclusion total et les opportunités de vente ouvertes par période, équipe et représentant.

  • Mesures de la génération de leads : elles comprennent le volume de nouvelles opportunités, le temps de réponse des prospects, le nombre et le pourcentage de prospects suivis.

  • Mesures de sensibilisation : Il s'agit notamment des mesures relatives aux e-mails (taux d'ouverture, taux de réponse), aux appels téléphoniques (nombre de prospects qui acceptent un rendez-vous, rappels) et à la vente sociale (taux de réponse aux e-mails, connexions LinkedIn acceptées).

  • Mesures de conversion : elles comprennent les opportunités fermées, et le pourcentage de celles qui ont été gagnées ou perdues.

Plus important encore, vous devez toujours mesurer les indicateurs clés de performances des ventes de haut niveau. Alors que les mesures ci-dessus vous donneront une vue d'ensemble des performances des activités, les indicateurs clés de performance des ventes sont ceux qui indiquent la santé de l'ensemble de votre organisation commerciale. Les indicateurs qui entrent dans cette catégorie sont les suivants

  1. Revenu total

  2. Revenu des nouvelles affaires et pourcentage du revenu global

  3. Croissance d'une année sur l'autre

  4. Valeur moyenne de la vie des clients (LTV)

  5. Revenu segmenté par produit/service offert

Enfin, vous devez vous assurer que chaque mesure et chaque repère est attribué aux différents rôles au sein de votre organisation.

Par exemple, une personne responsable des relations clients sera plus attentive aux chiffres relatifs à la génération de leads et à la sensibilisation. Une personne chargée de la direction des ventes, quant à elle, aura besoin d'une vue d'ensemble de ces chiffres, ainsi que de leur contribution aux principaux indicateurs clés de performance des ventes.

Étape 2 : calculez vos indicateurs de référence

En collectant des données au fil du temps, vous disposerez d'un volume suffisant pour calculer des indicateurs de référence précis. Cependant, la manière dont ceux-ci sont calculés variera.

Commençons par les indicateurs clés de performance des ventes. Les points de référence des ventes sont souvent simples, en fonction de la complexité de leur segmentation. Par exemple, vous pouvez définir des repères à long terme sur l'année précédente pour fixer des objectifs sur 12 mois. Vous pouvez également fixer des critères de revenu par mois et par trimestre pour maintenir une stratégie de vente plus agressive.

Ensuite, il y a les indicateurs de référence basés sur l'activité. Comme les performances varient d'un commercial à l'autre, une moyenne pour l'ensemble de l'équipe n'est pas toujours la meilleure approche. Vous avez donc deux options :

  1. Calculer des moyennes sur l'ensemble de l'organisation commerciale ;

  2. Définir des critères pour différents niveaux de performance et calculer la moyenne des chiffres dans ces segments.

Cette dernière est plus complexe, mais vous permettra de fixer des objectifs personnalisés en fonction des performances de vos équipes commerciales.

Par exemple, si un collaborateur très performant dépasse les objectifs de l'équipe chaque mois ou chaque trimestre, il ne se sentira pas mis au défi. Cela pose alors un problème de rétention des talents.

La segmentation des points de référence en fonction des performances peut aider à maintenir l'engagement de vos meilleurs commerciaux tout en contribuant à la croissance continue de votre organisation. Cela aidera également les autres commerciaux à se concentrer sur ce qu'ils et elles doivent faire pour s'améliorer.

En segmentant les équipes, vous pouvez également ajouter un niveau de compétition sain. Utilisez un outil comme Pointagram pour visualiser et récompenser les performances, d'une manière qui stimule le moral.

Étape 3 : mettez en œuvre des critères de référence dans votre formation commerciale.

Une fois vos points de comparaison définis, il est temps de les communiquer à votre équipe commerciale, à vos DRC (Développement des ressources commerciales) et à toute autre personne impliquée dans le fonctionnement quotidien de votre organisation commerciale.

Il existe deux façons d'utiliser les repères issus du benchmarking pour stimuler les performances de l'équipe :

  1. Communiquer les indicateurs clés de performance des ventes (revenus, etc.) lors des réunions d'équipe et des sessions de formation.

  2. Fixer des points de référence fondés sur l'activité sur une base individuelle.

Communiquer des points de référence en matière de revenus stimule le moral de l'équipe et fournit un chiffre tangible que chacun peut viser. Il s'agit également d'un travail d'équipe, chacun s'efforçant d'atteindre votre objectif de revenus.

Pour les points de référence fondés sur l'activité, gardez-les pour vos interactions en tête-à-tête. Montrez aux commerciaux ce que les personnes se situant dans leur percentile devraient viser, et fournissez les données justifiant ces points de référence. Plus important encore, maintenez leur moral et montrez-leur pourquoi ils ont la capacité et le talent pour atteindre ces chiffres.

Enfin, utilisez ces points de référence pour fixer des objectifs plus ambitieux. Associez ces points de référence aux opportunités que vous avez découvertes lors de la cartographie de votre processus commercial.

Posez des questions telles que « comment pouvez-vous doubler le taux de croissance en vous concentrant sur cette opportunité ? ». C'est ainsi que les ventes peuvent stimuler une croissance explosive pour leurs organisations.


Collectez des informations qualitatives et des données sur les clients

Bien que cette tactique de vente soit souvent considérée comme une activité réservée au marketing, la collecte et le partage de vos propres données sur les prospects et les clients vous aideront non seulement à conclure davantage d'affaires, mais aussi à développer et à améliorer l'ensemble de l'organisation.

La collecte d'informations sur les clients présente plusieurs avantages :

  1. Vous pouvez rédiger des e-mails de prospection et de suivi plus convaincants qui vont au cœur de leurs problèmes.

  2. Vous saurez exactement quand insister sur un aspect particulier de votre solution ou de vos fonctionnalités pour chaque type de client et de consommateur.

  3. Vous serez en mesure de répondre aux objections commerciales non seulement par la logique, mais aussi en fonction des objectifs et des motivations du prospect.

Dans cette optique, examinons quelques moyens pratiques de recueillir des informations sur les clients pour alimenter votre stratégie commerciale.

Enregistrez les points de blocage fréquents

L'écoute est l'une des meilleures compétences non techniques qu'une équipe commerciale puisse avoir. Vous parlez à votre public cible tous les jours.

Chacune de vos conversations est l'occasion d'en savoir plus sur les points sensibles, les défis, les souhaits et les problèmes qui leur font passer des nuits blanches.

Commencez à utiliser cette compétence et notez les points de blocage et les défis courants (et même ponctuels) que vos prospects soulèvent au cours des appels commerciaux.

En tant que responsable des ventes, c'est aussi à vous d'encourager ce comportement. Créez un processus qui permette à votre équipe commerciale de recueillir ces informations. Cela pourrait être quelque chose comme :

  1. Notez l'heure à laquelle le sujet a été mentionné au cours de l'appel.

  2. Utilisez un système d'enregistrement des appels dans votre CRM pour revenir à ce moment-là.

  3. Notez, mot pour mot, comment le point sensible a été formulé ainsi que les termes utilisés.

  4. Conservez ces informations dans une feuille de calcul générale.

Au fil du temps, en recueillant des données sur ces informations, vous pouvez aider vos commerciaux à identifier celles qui sont le plus souvent mentionnées. Présentez ces données de façon standardisée en examinant le langage commun utilisé, et classez-les par ordre d'importance.

Parcourez les publications pour la recherche

Certaines publications ont déjà fait le gros du travail pour vous. Supposons, par exemple, que vous vendiez des logiciels (comme Pipedrive) et que nombre de vos clients travaillent dans le domaine du développement commercial. En recherchant « les principaux défis du développement commercial » sur Google, vous trouverez certains des défis auxquels les responsables du développement commercial sont confrontés, comme les attentes en matière de performances élevées.

Lorsque vous vendez à des équipes de développement commercial, mentionnez ce point sensible dans votre présentation et expliquez ensuite comment votre solution peut les aider à relever ce défi commun.

Utilisez des données pour argumenter

Les anecdotes et les histoires ne vous mèneront pas loin. Parfois, vous aurez besoin de données concrètes pour étayer votre argumentation (surtout si vous vendez à des décideurs de haut niveau).

Il existe deux façons principales d'utiliser les statistiques pour étayer un argument :

  1. Collectez vos propres données propriétaires à partir de vos actifs (engagement des utilisateurs, résultats, etc.).

  2. Collectez des données de tiers à partir d'autres sources.

Faites les deux si vous le pouvez. Les données et les statistiques provenant de tiers peuvent vous aider à étayer votre argumentaire commercial de manière objective et impartiale.

Là encore, vous pouvez généralement trouver une collection de statistiques provenant de tiers en effectuant une simple recherche sur Google.

Rassemblez les statistiques pertinentes en un seul endroit, par exemple dans une feuille de calcul, et utilisez-les pendant votre argumentaire lorsque vous répondez aux objections.

Définissez clairement votre principal facteur de différenciation

Il s'agit là d'une autre activité qui relève souvent de la compétence du département marketing. Mais tout comme les points de blocage des clients, vous êtes dans une position unique pour découvrir les lacunes laissées par vos concurrents.

Il y a deux étapes dans vos conversations commerciales où vous pouvez recueillir des informations sur les concurrents et découvrir les lacunes du marché :

  1. Lors de la conversation initiale, en demandant au prospect quel fournisseur il utilise actuellement

  2. Pendant le traitement des objections, où il vous mesurera inévitablement à d'autres fournisseurs.

Examinons en détail les deux approches :

Approche 1 : la conversation initiale

Pendant la phase de qualification, vous poserez des questions pour vous assurer qu'un prospect correspond bien à votre solution. Il s'agit notamment de questions simples, comme le budget, mais aussi de questions plus qualitatives sur la manière dont le prospect et son organisation procèdent actuellement. Vous en apprendrez davantage à ce sujet dans la section « Mettre en place un système de qualification solide ».

Mais une autre question, souvent oubliée, concerne la solution, le produit ou le service utilisé actuellement. C'est une excellente occasion de découvrir ce qui a attiré un prospect chez vous et pourquoi il n'est pas satisfait de son fournisseur actuel.

Pour découvrir les lacunes que vos concurrents laissent ouvertes, posez des questions comme celles-ci lorsque l'occasion se présente :

  1. Pourquoi avez-vous décidé à l'origine de travailler avec [LE CONCURRENT] ?

  2. Parmi leurs fonctionnalités, quelles sont celles que vous avez trouvées les plus utiles ?

  3. Pourquoi cherchez-vous une nouvelle solution ?

Approfondissez leurs réponses en posant des questions de suivi. C'est là que vous trouverez leurs véritables motivations et frustrations.

Approche 2 : traitement des objections

Vous êtes sur le point de conclure la vente et vous êtes convaincu de remporter l'affaire... mais vous vous heurtez à la redoutable objection « Le concurrent X fait ceci, et pas vous ».

Bien que cela puisse être décourageant pour de nombreux commerciaux, c'est une formidable opportunité d'apprendre et de déterminer les lacunes de votre propre positionnement.

Lorsque vous recevez une objection de ce type, répondez par « pourquoi est-ce important pour vous ?" ou « en quoi pensez-vous que cela résoudra [vos problèmes] mieux que ne le fait [notre produit] ».

Non seulement vous vous positionnerez mieux par rapport à la concurrence, mais leur réponse vous fournira une plateforme pour aborder et surmonter ces objections.

Adoptez une approche de consultation commerciale

Quel est le meilleur moyen d'établir des relations commerciales durables fondées sur la confiance ? La vente consultative.Selon notre guide complet sur le sujet, la vente consultative est « une philosophie ancrée dans la construction d'une relation entre vous et vos prospects. Une équipe commerciale qui pratique la vente consultative développe une compréhension holistique et nuancée des besoins de l'acheteur, puis il essaie de répondre à ces besoins avec une solution personnalisée. »Les mauvaises relations avec les clients étant l'une des principales causes de désaffection, il est judicieux de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour entrer en contact avec les prospects à chaque étape du parcours client.

Voyons ce que signifie l'adoption d'une philosophie commerciale consultative dans le cadre de votre stratégie de vente.

Renforcez votre autorité

Pour réussir une approche commerciale consultative, vos prospects doivent avoir confiance en votre expertise sur le problème qu'ils cherchent à résoudre.

Pour asseoir votre autorité et vous positionner en tant qu'expert, suivez ces conseils :

  1. Rassemblez des preuves : vous devez étayer vos affirmations. Il peut s'agir d'études de cas ou de statistiques et de données provenant de tiers (comme nous l'avons vu précédemment). Montrez-leur comment vous avez résolu leur problème par le passé.

  2. Créez du contenu : créez du contenu sur LinkedIn, et même sur le blog de votre entreprise, qui aborde les points de blocage communs de vos clients. C'est un excellent moyen d'attirer de nouveaux prospects tout en entretenant les opportunités existantes.

  3. Répondez directement aux critiques : cela arrivera, surtout si vous créez du contenu sur lequel les opinions sont polarisées. Au lieu de vous en cacher, abordez-les directement dans les commentaires, sur les médias sociaux et partout où votre contenu peut être trouvé.

Menez la conversation

Une partie de la vente consultative consiste à comprendre qu'aucune conversation n'est identique d'une personne à l'autre. Une compétence clé à cultiver est de diriger vos conversations, de découvrir les points de blocage du prospect et ses véritables motivations.

Cela signifie qu'il faut poser les bonnes questions au bon moment, tout en s'assurant que vos prospects se sentent compris. Dressez une liste de ces questions avant le premier appel.

Effectuez des recherches sur l'organisation et le rôle du prospect afin de vous faire une idée de ses difficultés et d'obtenir les informations dont vous avez besoin pour élaborer une solution pertinente.

Par exemple, vous pouvez découvrir qu'ils utilisent déjà une solution concurrente. Vous pouvez donc leur demander pourquoi ils recherchent une nouvelle solution maintenant, et peut-être pourquoi ils ont décidé d'utiliser le concurrent en premier lieu (comme nous l'avons vu précédemment).

La vente consultative exige une image complète de la situation actuelle de votre prospect. Posez les bonnes questions, et vous obtiendrez les informations nécessaires pour élaborer la meilleure solution.

Créez une solution sur mesure

Avec les bonnes informations, vous pouvez commencer à élaborer une solution spécifique à leurs besoins. Il peut s'agir d'une solution aussi simple que de lier les fonctionnalités d'un logiciel à des défis spécifiques, ou aussi complexe que de créer un service sur mesure pour les aider à réaliser un projet ou un objectif important.

Lorsque vous élaborez une solution sur mesure pour votre prospect, suivez ce processus en trois étapes :

  1. Assurez-vous de bien comprendre leurs besoins : soyez à l'écoute des thèmes et des défis communs tout au long de votre conversation initiale. S'ils disent qu'une fonctionnalité, un but ou un objectif particulier est important pour eux, assurez-vous qu'il fait partie de votre solution.

  2. Entrez dans la douleur : selon le CEB Marketing Leadership Council, "la valeur personnelle a deux fois plus d'impact que la valeur commerciale" pour les acheteurs B2B. Quel que soit le secteur, les gens achètent en fonction de leurs émotions. Si vous pouvez montrer comment votre solution profitera personnellement à votre prospect, vous doublerez la valeur de votre solution.

  3. Faites la démonstration de la solution en action : permettez aux prospects de faire l'expérience de votre solution pendant le processus de vente. Il ne s'agit pas seulement de leur montrer les caractéristiques ou une proposition détaillée, mais plutôt les résultats que votre solution peut apporter.

Associez cette approche à des éléments traditionnels, tels que des études de cas, afin de convaincre les clients. Démontrez comment vous pouvez résoudre leurs problèmes spécifiques en leur montrant les résultats que vous avez obtenus par le passé.

Montrez-leur comment vous pouvez obtenir des résultats similaires tout en restant fidèle à leur situation particulière.


Ciblez un segment de marché spécifique

Pour les équipes commerciales, une position forte sur le marché peut souvent décupler la facilité du travail. Mais tous les vendeurs ne travaillent pas pour une entreprise reconnue comme leader du marché, et pour ceux qui le font, adopter cette position peut s'avérer difficile - surtout si vous ne comprenez pas vraiment votre client.

C'est pourquoi, surtout dans le climat concurrentiel actuel, cibler un segment spécifique du marché peut vous aider à attirer l'attention de ceux qui y opèrent.

Par exemple, vous pouvez proposer une solution qui aide les entreprises SaaS à générer plus de prospects pour leur activité. Mais chaque segment du marché SaaS a son propre ensemble de défis et d'objectifs qui lui est propre.

Vous pouvez donc aller un peu plus loin et vous concentrer sur les technologies MarTech. Avec un peu de recherche, vous découvrirez que la vente aux décideurs du secteur marketing est plus difficile que la plupart des autres fonctions. Vous pouvez donc positionner votre produit ou service comme la meilleure solution à ce problème.

Pour ce faire, vous devrez collaborer avec le service marketing. Cependant, il est essentiel de comprendre votre position sur le marché et comment elle s'intègre dans votre stratégie de vente. Nous allons suivre un processus éprouvé pour vous aider à le faire.

Identifiez les segments de marché et leurs besoins

La première étape consiste à identifier le bon segment de marché à cibler. Cela peut se faire par le biais d'un certain nombre de points de données et de qualités, mais il faut commencer par le marché lui-même.

Demandez-vous quelles niches de marché sont saturées. Quelles sont celles pour lesquelles vous avez déjà généré beaucoup de traction dans le passé ? Quel marché présente des problèmes particuliers que votre solution ou produit peut contribuer à résoudre ? Recherchez des marchés sur lesquels vous avez une grande expérience et une bonne pénétration.

Une fois que vous avez trouvé une niche, il est temps d'identifier les points communs entre les clients potentiels de cette niche. Il peut s'agir de la taille de l'entreprise, de la manière dont elle cible son public ou du montant moyen collecté lors d'une levée de fonds de série A.

Une fois que vous connaissez le marché que vous ciblez, il est important de bien comprendre les personnes que vous servez au sein de ces marchés. Il existe plusieurs façons de recueillir des informations qualitatives et des données sur ces personnes :

  1. Collectez des données sur les clients : examinez les données dont vous disposez déjà sur les clients et les utilisateurs. Dans quels produits ou services investissent-ils le plus ? Quelles sont les fonctionnalités de votre logiciel qu'ils utilisent le plus souvent ?

  2. Procédez à des enquêtes : envoyez une enquête par e-mail à ce segment spécifique et posez des questions générales sur leur organisation et leur rôle professionnel quotidien.

  3. Faites des entretiens : pour obtenir des informations plus qualitatives, décrochez votre téléphone et parlez-leur. Cela vous permet d'approfondir leurs réponses et de comprendre réellement leurs motivations.

Enfin, collectez des informations sur le cycle d'achat moyen, ainsi que sur leur cycle de vie en tant que client. Par exemple, la transaction moyenne prend-elle trois mois pour être conclue et inclut-elle plusieurs parties prenantes ? Toutes ces informations gagnent à être collectées.

Évaluez la viabilité commerciale

Il s'agit maintenant d'utiliser ces informations pour déterminer si ce segment vaut la peine d'être exploité ou non. Après tout, s'il est plus difficile à vendre que d'autres segments du marché, il serait peut-être bon d'orienter vos efforts vers d'autres secteurs.

Voici quelques critères à prendre en compte :

  1. La taille du marché : tout d'abord, votre marché cible est-il suffisamment large pour être segmenté ? Le segment que vous avez découvert est-il suffisamment important pour atteindre vos principaux objectifs commerciaux ?

  2. Différences : chaque segment du marché présente-t-il des différences suffisamment importantes pour justifier une segmentation ? Par exemple, les objectifs d'un produit SaaS qui cible les spécialistes du marketing doivent être clairement uniques par rapport aux solutions ciblant d'autres professionnels.

  3. Accessibilité : pouvez-vous réellement atteindre ce public ? Avez-vous la capacité de faire passer votre message auprès de celui-ci ?

  4. Rentabilité : allez-vous générer un retour sur investissement de vos initiatives de croissance ?

  5. Avantages uniques : le segment que vous avez choisi doit bénéficier de votre solution de différentes manières.


Définissez votre position

Après avoir répondu à ces questions, vous pouvez maintenant passer à la définition de votre position sur le marché. Les cartes de positionnement sont un moyen facile d'y parvenir. Par exemple, voici à quoi ressemble une carte de positionnement :

stratégie commerciale position map

Les variables utilisées ici sont le « prix » et la « qualité ». Elle indique où se situe chaque marque par rapport à ces deux variables, ce qui donne une vision plus claire de sa position sur le marché.

Pour créer votre propre carte, commencez par les deux variables qui font le plus sens pour votre marque et votre solution. Les variables de positionnement courantes sont les suivantes :

  1. Qualité

  2. Prix

  3. Part de marché

  4. Complexité

  5. Perception du marché

  6. Praticité

Une fois que vous avez choisi vos variables, utilisez la carte pour placer vos concurrents et évaluer leur propre positionnement sur le marché.

Il n'est pas nécessaire que cette représentation soit exacte. Nous l'utilisons simplement pour identifier les carences du marché.

Utilisez cette carte pour définir votre position globale sur le marché, en vous fondant sur les principaux facteurs de différenciation que vous avez identifiés précédemment. Associez vos caractéristiques et vos offres de services aux points de tension courants pour montrer que vous représentez la meilleure solution pour le segment que vous avez choisi.


Mettez en place un système de qualification rigoureux

Pour les organisations commerciales qui traitent un grand volume de prospects, les opportunités non qualifiées représentent une perte de temps considérable. Une stratégie de vente efficace comprend un système de qualification fiable qui cible les prospects de manière significative.

Un processus de qualification solide doit être intégré au début de votre processus de vente.

Nous vous montrons ici comment créer un processus permettant de se concentrer sur les opportunités les plus fortes qui entrent dans votre pipeline.

Définissez ce qu'est un prospect qualifié

Tout comme les segments de marché ci-dessus, tous les prospects qualifiés ne sont pas identiques. C'est à vous de déterminer les qualités d'un prospect qualifié et les meilleures opportunités commerciales.

Il existe trois étapes de qualification que vous devez prendre en compte pour définir ce qui constitue un bon prospect :

  1. Organisation : quelle est la taille de leur entreprise ? Vend-elle dans votre secteur d'activité ? Consultez leur site Web et leur site LinkedIn pour voir s'ils correspondent au profil de l'organisation idéale.

  2. Partie prenante : ont-ils le budget nécessaire ? Qui est impliqué dans le processus d'achat ? Ce sont des questions que vous devez poser avant et pendant les premières conversations commerciales.

  3. Opportunité : ces prospects ont-ils un défi ou un problème que vous pouvez résoudre ? Il s'agit probablement de l'un des éléments les plus importants à établir lorsque vous commencez le cycle commercial.

Sachez quand disqualifier

Laisser passer une opportunité commerciale est une chose difficile à faire pour les vendeurs. Nous sommes tellement avides de pistes qu'il est dommage de mettre fin à une conversation lorsque l'opportunité ne convient pas.

Mais la disqualification est un élément clé d'une stratégie de vente efficace. Perdre du temps sur des prospects médiocres vous détourne d'autres tâches qui donneront de meilleurs résultats.

La disqualification consiste à savoir quand une opportunité ne correspond pas aux critères que vous avez définis ci-dessus. Par exemple, si vous voyez qu'une entreprise n'existe que depuis un an et que vous savez que vos clients idéaux sont bien établis et comptent plus de 100 employés, vous pouvez mettre fin au processus sans fixer de rendez-vous initial.

Mais il est également important de ne pas se laisser tromper par les indices laissant présager une poule aux œufs d'or. Par exemple, vous pouvez vous adresser à une partie prenante qui dispose d'un budget important. Cependant, si vous vous rendez compte qu'elle n'a aucun problème que vous pouvez résoudre, elle ne vous conviendra pas.

Posez des questions de qualification

Poser les bonnes questions est un élément fondamental du processus de qualification. Ces questions vous permettront d'obtenir les informations dont vous avez besoin pour décider si une opportunité vaut la peine d'être saisie.

Voici quelques questions de qualification à se poser quant à vos prospects :

  • Quel est leur secteur d'activité ?

  • Depuis combien de temps sont-ils en activité et quelle est la taille de l'entreprise ?

  • Comment ont-ils entendu parler de vous ?

  • Quels sont les principaux défis auxquels eux et leur équipe sont confrontés ?

  • Quels résultats cherchent-ils à obtenir ?

  • En quoi ces résultats leur seraient-ils bénéfiques ?

  • Que se passera-t-il s'ils n'atteignent pas ces résultats ?

  • À quoi ressemble leur processus d'achat ?

  • Sont-ils les principaux décideurs ?

  • Disposent-ils des ressources et du temps nécessaires pour mettre en œuvre une solution à court terme ?

Des questions comme celles-ci vous aideront à évaluer s'ils correspondent ou non au profil de votre client idéal. Elles vous aideront à déterminer s'ils ont un besoin, un budget et le délai dans lequel ils souhaitent mettre en œuvre une solution.

Utilisez le système BANT

Bien que chaque client soit différent, les opportunités qui mènent à des contrats gagnés partagent diverses qualités. Vous pouvez utiliser le système BANT pour mesurer une opportunité en fonction de ces qualités.

BANT est synonyme de :

  • Budget : ont-ils les ressources leur permettant d'acheter ?

  • Autorité : ont-ils la capacité de prendre la décision finale ?

  • Besoin / Nécessité : pouvez-vous résoudre leur(s) problème(s) ?

  • Temporalité : quand envisagent-ils d'investir dans une solution ?

À l'aide des questions énoncées précédemment, vos responsables commerciaux peuvent qualifier un prospect sur la base de ces quatre critères. Par exemple, en lui demandant quels sont les résultats qu'il souhaite obtenir et en quoi cela lui serait bénéfique, vous pouvez rapidement déterminer s'il a un besoin ou non.

Enfin, soyez attentif aux signaux qui pourraient faire d'un prospect un mauvais candidat. Si les réponses à vos questions sont courtes, c'est peut-être le signe que ce prospect n'est pas vraiment investi dans la recherche d'une solution et qu'il fait simplement du « lèche-vitrine ».


Automatisez vos processus de suivi

Une bonne stratégie commerciale intègre des solutions efficaces qui permettent de gagner un temps précieux. L'une des façons les plus simples de gagner du temps est de rationaliser vos processus grâce à des outils d'automatisation.

Il ne fait aucun doute que le suivi des leads et des opportunités peut occuper la majeure partie de la journée d'un vendeur. Qu'il s'agisse de passer des appels ou d'envoyer des e-mails (« toucher la base »), il y a beaucoup à faire pour prendre soin d'un client potentiel.

Mais cela ne doit pas toujours être le cas. En utilisant la technologie et les processus appropriés, vous pouvez automatiser de nombreuses étapes du processus de suivi.

Une étude menée par Drift a révélé que, sur 433 entreprises, seules 7 % ont répondu aux nouveaux prospects dans les cinq premières minutes. Cela représente une énorme opportunité pour les entreprises qui cherchent à améliorer leurs processus de suivi.

Voyons comment permettre à vos équipes commerciales de conclure davantage de ventes tout en gagnant du temps.

Commencez par votre CRM

Votre CRM est le cœur de votre stratégie commerciale et constitue la plate-forme fondamentale de votre système de suivi. Sans un bon CRM qui gère les opportunités de vente et les conversations à grande échelle, vos équipes batailleront constamment dans leurs boîtes de réception pour essayer de surnager.

Une bonne plateforme CRM doit vous libérer des tâches administratives courantes, et non pas simplement vous amener à les effectuer de manière différente. Si vous évaluez différents fournisseurs de CRM, assurez-vous d'en trouver un qui réponde à ces critères :

  1. La fonction commerciale : la solution vous aide-t-elle à accomplir des tâches courantes et à atteindre des objectifs spécifiques à votre organisation ?

  2. Coût : fournit-elle ces fonctions dans les limites du budget ?

  3. Qualité des données : enrichit-elle vos données et vous aide-t-elle à personnaliser vos messages de suivi ?

  4. Marque : la société est-elle connue ? A-t-elle de l'influence dans le secteur et a-t-elle fait ses preuves ?

  5. Taille : sera-t-elle en mesure de gérer vos plans de croissance et d'expansion ?

La plateforme CRM que vous avez choisie doit disposer de fonctionnalités permettant d'assurer un suivi automatique des prospects. Par exemple, dans Pipedrive, vous pouvez créer des flux de travail qui automatisent diverses tâches de suivi pour vous :


exemple d'une automatisation pour la stratégie commerciale

Au minimum, votre CRM devrait s'intégrer à des outils qui peuvent automatiser ces tâches pour vous. Découvrez quels outils s'intègrent à Pipedrive sur notre Marketplace.

Sachez quand automatiser

Une fois la bonne technologie en place, il est temps d'automatiser ! Mais pas si vite. Tout d'abord, vous devez identifier les tâches qui n'ont pas besoin que vous les exécutiez.

En fait, cette pratique devrait être utilisée après le processus de suivi. Toute tâche qui n'a pas besoin de vous pour être faite devrait être automatisée, ce qui vous permettra, à vous et à vos équipes, de vous concentrer sur les tâches qui ont un impact plus important.

Voici un processus simple pour déterminer ce qui peut être automatisé :

  • La tâche peut-elle être éliminée ? Si elle n'apporte pas vraiment de valeur à l'organisation commerciale (ou à vos prospects), il est peut-être préférable de la supprimer complètement de votre stratégie commerciale.

  • Peut-elle être automatisée ? Toutes les tâches ne peuvent pas être supprimées par la technologie. Par exemple, s'il s'agit d'un type d'e-mail qui nécessite une personnalisation manuelle, il sera difficile de l'automatiser à l'aide de la technologie.

  • Si elle ne peut pas être automatisée, peut-elle être déléguée ? Pouvez-vous confier cette tâche à quelqu'un d'autre ?

Avec une liste des tâches de suivi courantes, vous pouvez commencer à travailler à leur automatisation. Pour y parvenir efficacement, vous devez savoir quels sont le déclencheur et l'action propres à chaque tâche.

Par exemple, pour le suivi d'une proposition, le déclencheur et l'action peuvent ressembler à ceci :

  • Déclencheur : courriel de proposition envoyé il y a cinq jours

  • Action : envoyer le modèle d'email

Choisissez le bon moment

Parfois, vos courriels peuvent s'égarer au moment où le prospect a d'autres priorités ou un imprévu dans sa vie personnelle. Ne pas recevoir de réponse ne signifie pas toujours un rejet.

Par conséquent, votre séquence de suivi doit comporter plusieurs moments de contact. Prenez en compte toutes les éventualités. Il se peut que les prospects soient effectivement occupés, ou qu'ils ne vous fassent pas encore suffisamment confiance et aient besoin d'être convaincus.

Tenez compte de ces facteurs lorsque vous rédigez vos e-mails de suivi. Par exemple, une séquence simple en quatre étapes pourrait ressembler à ceci :

  • Suivi 1 : un message simple, demandant s'ils ont réfléchi à votre proposition.

  • Suivi 2 : similaire au précédent, proposant de répondre à toute question.

  • Suivi 3 : fournissez des informations ou des résultats obtenus grâce à l'aide que vous avez apportée à un client existant.

  • Suivi 4 : partagez un élément de contenu qui donne un aperçu d'une difficulté spécifique.

Répartissez cette séquence dans le temps, et vous augmenterez probablement votre taux de réponse de façon spectaculaire.

Bien sûr, il ne faut pas aller trop loin. Après environ cinq courriels de suivi, il est plus probable que l'absence de réponse signifie « non ».

Dans ce cas, limitez vos e-mails de suivi à un par mois. Envoyez quelque chose que le prospect trouvera utile. Toutes ces activités peuvent être exécutées grâce à l'automatisation.

Définissez des rappels et utilisez la personnalisation

Votre CRM doit vous permettre d'établir des rappels pour des tâches à des dates spécifiques. Parfois, lorsque la personnalisation est essentielle, vous devrez utiliser ces rappels pour envoyer les bons e-mails au bon moment.

Par exemple, dans Pipedrive, vous pouvez programmer diverses activités à des jours précis :

schedule sales strategy

Il vous sera alors rappelé d'exécuter la tâche en question à la date et à l'heure que vous avez planifiées.

Comme vous pouvez le constater, l'automatisation est double : elle consiste à utiliser la technologie pour gérer l'exécution de tâches simples, tout en vous permettant de simplifier les activités qui nécessitent votre intervention. Sachez quand utiliser telle ou telle approche, et vous disposerez d'un processus de suivi à toute épreuve, fonctionnant en pilotage automatique.


Accélérez le processus grâce au démarchage téléphonique

Le courrier électronique est la pièce maîtresse de la communication moderne. Mais n'oublions pas le bon vieux téléphone. En effet, il n'y a pas de meilleur moyen d'établir une relation et d'approfondir les motivations des prospects que de leur parler directement.

Dans chaque modèle de stratégie de vente, les scripts d'appel peuvent aider les équipes commerciales à engager les prospects. Examinons quelques façons efficaces d'appliquer la technique de démarchage téléphonique à votre stratégie de vente, et comment vos équipes peuvent établir un lien plus étroit avec les prospects.

Recherchez votre prospect

Pour comprendre à quel segment appartient votre prospect, faites des recherches. Il s'agit de mettre la main sur les informations qui auront un impact lors de votre première conversation.

LinkedIn est une mine d'or pour ce genre d'informations. Visitez leur profil et vérifiez comment s'est déroulé leur parcours professionnel. Par exemple, s'ils viennent de commencer une nouvelle fonction, il est probable qu'ils soient à la recherche de nouvelles approches et de nouveaux fournisseurs pour faire bonne impression.

Voici quelques façons de faire des recherches sur vos prospects :

  1. LinkedIn : dans quels groupes sont-ils impliqués ? Qui suivent-ils ? Créent-ils leur propre contenu ?

  2. Twitter : quel contenu partagent-ils ? Avec qui sont-ils en relation ?

  3. Google : qu'est-ce qui apparaît lorsque vous recherchez leur nom ? Ont-ils un blog personnel ? Créent-ils du contenu pour leur entreprise ?

Cet aperçu vous permettra de démarrer vos démarchages téléphoniques sur une bonne note. C'est la différence entre ceci :

« Bonjour Mark, mon nom est James et j'appelle de la part de Pipedrive. Nous aidons les directeurs des ventes comme vous à optimiser leurs processus de vente en... »

Et ceci :

« Bonjour Mark, j'ai récemment lu votre article sur le démarchage téléphonique (que j'ai adoré, soit dit en passant) et j'ai pensé que cela pourrait vous intéresser. Je m'appelle James et... »

La dernière phrase a manifestement été plus réfléchie. Faites en sorte que vos prospects aient l'impression que vous les comprenez déjà avant de vous lancer dans votre argumentaire pour faire une première impression forte.

Élaborez un plan

Bien que nous ayons de nombreux scripts de démarchage téléphonique dont vous pouvez vous inspirer, il est bon d'utiliser une structure éprouvée pour construire le vôtre. En voici un que nous préconisons ici à Pipedrive :

  1. Introduction : dites qui vous êtes et pourquoi vous appelez. Soyez bref et concis.

  2. Ouverture : utilisez la personnalisation (comme dans l'exemple ci-dessus) pour établir un lien avec les prospects dès le début. Mentionnez une chose que vous avez en commun, le cas échéant.

  3. Raison : pourquoi appelez-vous ? Pourquoi devraient-ils prêter attention, et comment pouvez-vous les aider ?

  4. Offre : quelle est votre proposition de valeur ? Avec qui travaillez-vous et comment les avez-vous aidés à obtenir des résultats ?

  5. Questions : évaluez leur intérêt et posez des questions de qualification pour voir si ce que vous proposez leur convient.

  6. Concluez : proposez un appel à l'action et orientez la conversation vers l'étape suivante du processus commercial.

En utilisant des modèles éprouvés, vous pouvez combler les manques avec votre propre message et utiliser les preuves empiriques de la bonne manière, au bon moment.

Collectez les premières objections

Les objections que vous recevrez lors d'un démarchage téléphonique seront différentes de celles que vous recevrez plus tard au cours du cycle commercial. Par conséquent, assurez-vous d'être bien préparé.

Par exemple, « Je dois y réfléchir » est une objection courante lors des démarchages téléphoniques. Sujan Patel, associée chez Ramp Ventures, a une excellente réponse à cette objection :

« Qu'est-ce qui vous empêche de prendre la décision ? Pendant ce temps, j'envoie généralement au client 1 ou 2 études de cas ou j'inclus quelques témoignages de clients qui sont dans le même secteur que mon prospect. »

Commencez à rassembler une bibliothèque de réponses à ces objections courantes. Rassemblez-les dans une base de connaissances pour faciliter le traitement des objections lorsqu'elles se présentent.

Tout est histoire de timing

Savoir quand appeler est aussi important que ce que vous dites lorsque vous êtes connecté. Selon InsightSquared, le meilleur moment pour appeler se situe entre 10 heures et 16 heures.

Cependant, chaque secteur d'activité est différent. Expérimentez différents horaires et voyez à quoi vos clients réagissent le mieux. Par exemple, vous pouvez constater qu'il est courant dans votre secteur que les prospects soient actifs à 8 heures du matin pour prendre de l'avance sur leur journée de travail. Voyez ce qui se passe lorsque vous composez un numéro à cette heure-là.

Outre l'heure de la journée, il peut y avoir certains « événements déclencheurs » qui rendent le démarchage téléphonique approprié. Il peut s'agir d'une levée de fonds, de l'arrivée de nouveaux membres dans l'équipe ou d'une acquisition.

Enfin, apprenez à écouter vraiment. Posez des questions ouvertes et approfondissez leurs réponses. Écoutez ce qu'ils ont à dire et reliez leurs problèmes et leurs motivations aux détails spécifiques de votre produit ou service.


Conclusion

Pour élaborer une stratégie de vente efficace, vous devez d'abord bien comprendre votre client idéal.

Quels sont leurs défis communs ? Qu'essaient-ils d'atteindre dans leur carrière et comment pouvez-vous les aider à y parvenir ?

C'est un thème commun que nous avons abordé dans l'ensemble du guide. Lorsque vous recueillez des informations et des données sur vos clients, vous pouvez créer une stratégie qui aligne leurs besoins sur vos objectifs. Une fois que vous aurez maîtrisé cet aspect, votre activité aura un impact plus important.

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