É natural pensar que uma apresentação de vendas seja apenas um simples discurso, uma demonstração de produto ou serviço, ou uma lista de fatos e números. No entanto, ainda que uma boa apresentação incorpore todos esses elementos, ela é bem mais do que isso.
Se bem feita, e se realizada no momento certo do seu processo de vendas, uma boa apresentação de vendas captura a atenção dos clientes em potencial, gera entusiasmo neles e os impulsiona a tomar uma decisão de compra.
Neste guia, nós iremos abordar os elementos fundamentais de uma apresentação de vendas, pontuando o que incluir nela, o papel que ela desempenha na sua estratégia de vendas e como entregá-la de maneira eficiente.
Também iremos compartilhar alguns dos melhores modelos de apresentações para clientes já criados para que você possa usar como inspiração em sua proposta comercial.
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O que é uma apresentação de vendas?
Embora a terminologia varie de empresa para empresa, uma apresentação de vendas é, tecnicamente, diferente do pitch de vendas.
O pitch de vendas é, em geral, uma interação mais simples entre o representante de vendas e o potencial cliente (normalmente por telefone, reunião online, pessoalmente ou até mesmo por e-mail).
A apresentação de vendas é um pouco mais complexa já que, em geral, envolve uma reunião com vários stakeholders e uma demonstração visual do produto ou serviço. Por isso, a apresentação de vendas costuma ocorrer quando a equipe de vendas está tentando fechar um negócio mais lucrativo.
Esse tipo de estratégia também envolve mais recursos, incluindo o tempo de preparação e testes de demonstração (e, às vezes, viagens). Em muitos casos, mais de uma pessoa da sua empresa fará a apresentação. Com isso, também é necessário coordenar as estratégias com outros membros da equipe.
E, mesmo para um vendedor experiente, acostumado a realizar cold calls diariamente, a apresentação de vendas pode ser estressante, já que envolve uma apresentação para um grupo de executivos seniores e tomadores de decisão.
O que é um deck de vendas?
O deck de vendas é uma ferramenta visual que dá suporte à apresentação. Em geral, o deck de vendas inclui uma série de slides para guiar a sua audiência durante a apresentação da proposta comercial.
Esse formato, com apresentações de slides, pode ajudar o seu público a entender estatísticas importantes, preços e características do produto, com base nas quais seus representantes de vendas podem construir uma história.
Os melhores decks de vendas são capazes de aprimorar os pitchs de venda da sua equipe, atuando como uma ferramenta de apoio. Por isso, o deck de vendas deve permitir que os seus vendedores explorem seu conhecimento pessoal e forneçam mais informações personalizadas para os clientes em potencial e stakeholders.
Mas mesmo o melhor deck precisa ser complementado por estratégias de vendas da sua equipe para fechar o negócio
Storytelling e apresentação de vendas
Estatísticas, fatos e números podem ajudar na hora de criar modelos de apresentação para clientes, mas esses são dados muito mais impactantes se forem correlacionados às necessidades do potencial cliente.
Se você, por exemplo, contar uma história sobre um cliente atual que enfrentou os mesmos desafios que o seu cliente em potencial e mostrar como ele os superou com sucesso (com base em dados reais), é mais provável que ele ouça com interesse.
O fato é que os seres humanos têm uma relação profunda com o storytelling. Afinal, as histórias nos emocionam, nos ensinam e, em um contexto de vendas, são capazes de convencer a fechar um negócio. A verdade é que nós nos lembramos mais facilmente de histórias do que de dados isolados.
Chip Heath, professor da Universidade de Stanford, demonstra a importância do storytelling em seu livro “Made to Stick” (Ideias que Colam).
No livro, o autor relembra um exercício que fez com seus alunos, no qual os dividiu em grupos e pediu que fizessem um pitch persuasivo de um minuto com base nos dados que ele acabara de mostrar.
Após os pitches e um breve intervalo, ele pediu à turma que anotasse tudo o que lembravam sobre os pitches. 63% dos alunos lembraram dos pitches através de histórias, enquanto apenas 5% se lembrou de um dado específico.
Com isso em mente, conte histórias em sua apresentação de vendas para ajudar os clientes em potencial a se lembrarem dos pontos-chave.
Sobre isso, o gerente de vendas da Particular Audience, Thomas Dredge, afirma:
Comece com um problema
A sua apresentação de vendas deve começar com o problema ou necessidade que os seus clientes têm e que o seu produto ou serviço é capaz de solucionar.
De acordo com Bradley Davies, do departamento de desenvolvimento de negócios da Cognism:
Dessa forma, procure manter o seu público engajado, concentrando-se exclusivamente nos recursos mais importantes. Evite falar sobre elementos ou problemas irrelevantes, pois isso pode distrair os seus ouvintes.
Em vez de simplesmente apresentar o seu produto, uma boa apresentação de vendas traça um panorama de como seria a vida de um cliente com a solução implementada. Como os seus negócios ou vidas mudarão para melhor? Como o seu mundo mudará? Mais importante ainda, como o cliente reduzirá gastos e aumentará sua receita?
Descreva seu produto
Depois de ilustrar a dor do cliente em potencial, você pode começar a falar sobre o seu produto como uma solução e os recursos específicos que podem agregar valor.
Você pode fazer isso de algumas formas, como:
Posicionar os recursos do produto em oposição a um antigo método/produto
Apresentar esses recursos como super eficientes e capazes de resolver os problemas dos potenciais clientes
Comparar esses recursos com os da concorrência
Usar uma combinação de alguns ou todos os itens acima
O que levar para sua apresentação de vendas
Antes da pandemia, a maioria das apresentações de vendas era presencial e incluía elementos visuais, como:
Um deck de vendas
O produto em si
Material impresso ou digital
Apresentações de outros membros da equipe
Hoje, muitas apresentações são realizadas virtualmente. Elas ainda exigem os componentes acima, mas eles são usados de forma um pouco diferente.
O deck de vendas
A maioria dos modelos de apresentação para clientes inclui uma série de slides que ajudam a apresentar fatos, números e estatísticas. São esses dados que embasam a narrativa de vendas e motivam os clientes em potencial a adotar a solução proposta.
Você pode criar o seu deck de vendas no PowerPoint ou em outro aplicativo de apresentação de slides, como Keynote ou Google Slides.
De toda forma, as melhores apresentações com deck de vendas têm alguns elementos-chave, como:
Uma imagem de capa forte. Seu primeiro slide precisa chamar a atenção do público.
Dados. Gráficos, tabelas e infográficos são ótimas maneiras de embasar a sua história. Você pode obter métricas de fontes terceirizadas ou do seu próprio painel de vendas.
Depoimentos de clientes e estudos de caso. Citações e histórias de sucesso de outros clientes servirão como prova social para respaldar seus dados.
Conteúdo personalizado. Personalize a sua apresentação de proposta para cada cliente em potencial. Você pode usar as cores da identidade visual deles, encontrar dados específicos do mercado ou setor e fazer referência a uma conversa anterior.
Próximos passos. O seu último slide deve ser um apelo direto à chamada para ação (CTA), oferecendo um ou dois próximos passos.
Além disso, mantenha o seu deck de vendas com pouco texto. De acordo com dados da Venngage, 84% dos apresentadores usam dados visuais em suas apresentações, já que os blocos de texto podem ser muito pesados e cansativos.
Da mesma forma, certifique-se de que o design do seu deck de vendas tenha uma fonte (e tamanho de fonte) que todos na sala possam ler facilmente. Veremos alguns bons exemplos de apresentações de slides em breve.
O produto
Nada é mais eficiente para vender um produto do que mostrá-lo na prática. Veja o exemplo da Scrub Daddy, uma esponja que muda de forma dependendo da temperatura da água.
Quando Aaron Krause, fundador e inventor da Scrub Daddy, apresentou o produto no Shark Tank em 2012, ele demonstrou a esponja limpando utensílios de cozinha sujos e bancadas engorduradas.
Ele também usou tigelas de água e dois pesos de 4,5 kg para mostrar as incríveis habilidades mórficas da esponja. A tática valeu a pena: a Scrub Daddy fez uma parceria com Lori Greiner por US$ 200 mil, em troca de 20% de participação no negócio, e agora é considerado um dos produtos de maior sucesso do Shark Tank.
Então, como você pode exibir o seu produto? Como nem todos os produtos são fáceis de demonstrar, seja pessoalmente ou virtualmente, pode ser preciso improvisar.
Com um produto físico, pense no ambiente perfeito para uma demonstração. O que ajudaria a exibir o produto em sua melhor forma?
Com um produto digital, certifique-se de ter a tecnologia disponível para mostrar o que seu produto pode fazer (e verifique com antecedência se a tecnologia funciona). Se for um aplicativo móvel, peça para seus clientes em potencial baixarem o app. Se for uma plataforma, talvez seja melhor fazer uma demonstração com um projetor.
Para itens grandes demais para serem transportados ou que são específicos de um determinado local, pode ser necessário usar um vídeo como parte da apresentação.
Material impresso ou digital
Dependendo da natureza da solução que você oferece, vale apostar na distribuição de material impresso ou digital com informações de contato ou informações de vendas.
Certifique-se de que o material seja simples, para não se tornar uma distração. Além disso, opte por distribuir o material no final da apresentação para evitar que as pessoas desviem a atenção.
Sua equipe
Se você estiver participando de uma apresentação de vendas com outro vendedor ou em equipe, é importante que vocês se preparem juntos e com antecedência. A seguir estão algumas dicas de preparação.
Pratique, pratique, pratique. Você precisará acertar o timing das falas e do roteiro, especialmente se a sua apresentação tiver outros participantes e recursos.
Certifique-se de que tudo funcione. Apresentações de PowerPoint com falhas ou um aparelho quebrado podem arruinar uma apresentação.
Defina as funções de todos. Quem vai analisar cada seção? Um representante irá apresentar e o outro fará a demonstração?
7 modelos de apresentação para clientes
A seguir você confere sete modelos de apresentação para clientes com deck de slides para usar como inspiração e atingir diferentes objetivos.
1. Uber
O deck de vendas deve expressar visualmente o que é o seu produto e para que ele foi projetado.
Este deck da Uber, por exemplo, tem um visual forte, com o tema permeando o texto e as imagens.
As cores vibrantes e as diferentes fontes do texto contribuem para uma apresentação envolvente.
Clique aqui para o pitch deck da Uber
2. Galpão 162
A apresentação da agência Galpão 162 adota um estilo visual diferente, mas igualmente eficaz.
A identidade visual e a cor vermelha remetem instantaneamente ao conceito forte e dinâmico do negócio, e ao contexto de atuação da marca.
Clique aqui para ver o deck da Galpão 162
3. Snapchat
Gráficos, provas sociais e infográficos podem ajudar os participantes a entender informações cruciais, mas use-os com moderação. Muitos gráficos podem causar confusão.
Esta apresentação do Snapchat mostra como você pode manter uma apresentação baseada em dados. Mas, se a sua história não depende de números, você pode usar os slides para apresentar casos de uso reais para o seu produto ou ajudar seu público a acompanhar a narrativa usando marcadores.
Clique aqui ver uma apresentação sobre o Snapchat
4. Airbnb
Este deck sobre o Airbnb demonstra uma sólida compreensão do seu conceito e mercado. Você pode fazer o mesmo incluindo estatísticas do seu setor ou estudos de caso.
Clique aqui para ver este deck do Airbnb
5. Cavalo Crioulo
Parte do papel de uma apresentação visual é ajudar a chamar a atenção do público para os pontos-chave do negócio.
Uma maneira de fazer isso é alterando a fonte e o tamanho da fonte, usando cores impactantes ou ícones para direcionar o foco para dados cruciais.
Este deck da Meu Cavalo Crioulo usa a fonte preta em um fundo ora vermelho, ora branco para destacar informações importantes.
Clique aqui para ver o deck da Meu Cavalo Crioulo
6. Melissa
As melhores apresentações de vendas vão direto ao ponto. É importante que a sua apresentação esteja alinhada à sua narrativa geral de vendas para que, ao terminar de falar, você não tenha ainda vários slides de informações para mostrar.
A apresentação de vendas da Melissa acima é extensa. No entanto, ao incorporar todas as fases do plano de ação, o argumento de que o produto é lucrativo é reforçado.
Clique aqui para ver esta apresentação da Melissa
7. Projeto Seu Hortifruti
O seu deck de vendas precisa ressoar com as necessidades dos tomadores de decisão, e isso pode ser alcançado facilmente usando a seguinte estrutura narrativa.
O problema que você vê no mercado com o qual seu público se identificará
A proposta de valor que você oferece ao fornecer uma solução
Como seu serviço/produto resolve esse problema
Aqui está um exemplo dessa narrativa com o projeto Seu Hortifruti:
Adaptando modelos de apresentação para clientes
Depois de criar o seu modelo de apresentação de vendas, ainda é necessário personalizá-lo para o seu público-alvo.
E é fácil entender porque pitches personalizados repercutem melhor com os clientes potenciais. Basta levar em conta o processo de geração de leads, prospecção e as calls. O mesmo vale para apresentações de vendas.
O fato é que diferentes setores têm diferentes desafios e oportunidades. Então, se você quer vender para um determinado nicho, você precisa lidar com suas particularidades, o que significa pesquisar, preparar e personalizar todo o seu plano de ação.
Danny Hayward, gerente de vendas da Unruly, afirma:
Como arrasar na apresentação de vendas
Depois de se preparar é a hora de fazer a apresentação. Veja algumas dicas para fechar o negócio.
Tenha uma linguagem corporal confiante
As apresentações geralmente acontecem pessoalmente, então é importante que você pareça relaxado e confiante. Para isso, vale se concentrar na sua linguagem corporal.
Aqui estão algumas maneiras de melhorar a sua linguagem corporal.
Contato visual. Fazer e manter contato visual demonstra às pessoas que você está interessado no que elas têm a dizer, virtualmente ou pessoalmente.
Fique em pé (ou sente-se) com postura ereta. Puxar os ombros para trás e corrigir a postura é uma maneira fácil de transmitir confiança.
Queixo erguido. Olhe para a frente em vez de olhar para o chão, ao redor da sala ou para os seus sapatos.
Mantenha seu público engajado
As apresentações de vendas geralmente duram de 30 a 60 minutos, então você precisa manter os seus clientes em potencial interessados.
Veja algumas maneiras de manter o engajamento da sua audiência.
1. Entenda a capacidade de atenção do seu público
É mais provável que o seu público se lembre do início e do fim da sua apresentação, então destaque o seu material mais forte nesses momentos.
2. Seja engraçado
Se você se sentir confortável com isso, o humor pode ser uma boa maneira de se conectar com clientes em potencial, tornar sua apresentação memorável e ajudar todos na sala a relaxar. Mas não force nem exagere.
3. Seja um pouco exibicionista
Ao contrário de um pitch, uma apresentação permite que você se destaque, cause impacto e mostre a sua melhor solução. Use isso a seu favor. Sobre isso, Sophie Cameron, representante de desenvolvimento de negócios da CAKE, diz:
Responda a perguntas
Não raro, os clientes em potencial assistem à apresentação inteira para, no fim, fazerem perguntas. Outras vezes, pode surgir uma dúvida no meio da apresentação.
Se isso acontecer, interrompa a apresentação e responda às perguntas. Afinal, você quer que eles saibam que você está ouvindo as suas preocupações e as leva à sério.
Você também deve incentivá-los a compartilhar seus pensamentos e preocupações. Esta é uma abordagem de venda consultiva que funciona bem para construir um relacionamento com seus clientes em potencial.
O que fazer após a apresentação de vendas
Ao final do seu pitch de vendas, o seu cliente em potencial deve estar pronto para acompanhá-lo e iniciar a próxima etapa do seu relacionamento comercial.
Com isso em mente, descreva para ele as próximas etapas do processo. A primeira pode ser oferecer um teste do seu produto, agendar uma reunião de follow-up ou enviar uma proposta.
Quaisquer que sejam os próximos passos, certifique-se de que estejam claramente definidos. Mas, se você não tiver notícias do cliente em potencial logo após a proposta de negócios, não deixe de entrar em contato novamente. Use nossos modelos gratuitos para enviar e-mails de follow-up de forma rápida e fácil.
Considerações finais
Com os modelos de apresentação para clientes certos e uma estratégia de vendas personalizada, a sua apresentação deve ser um sucesso.
Conte uma história, prove o seu valor e mostre aos clientes como eles podem mudar os seus negócios com a sua solução. Com isso, você terá uma apresentação de vendas incrível que despertará o interesse do cliente e impulsionará as vendas.
