Leadgenerierung: So automatisieren Sie Ihre B2B-Leadgenerierung

Nahezu jedes Unternehmen muss dauerhaft hochwertige Leads generieren, um weiter zu wachsen.

Ohne einen klar definierten Prozess zur B2B Leadgenerierung wird es Ihnen schwer fallen, Prognosen über Ihre Umsätze zu treffen und die Leistung Ihres Vertriebsteams zielgenau vorauszuplanen. Ihr Vertriebsteam soll schließlich die Zeit für den Verkauf nutzen – und nicht dafür, online und offline endlos nach Leads zu suchen.

Der richtige Prozess, die richtigen Werkzeuge und Vorlagen unterstützen Sie dabei, kontinuierlich qualifizierte Leads zu bekommen und ermöglichen Ihrem Verkaufsteam produktiv, zielorientiert und motiviert zu bleiben.

Diese ultimative Anleitung hilft Ihnen dabei, Ihre Strategien zur B2B Leadgenerierung zu automatisieren, Ihre Leads zu priorisieren und professionelles Lead Nurturing umzusetzen.

Was ist Leadgenerierung?

Wie kann man Leads generieren? Auch wenn Sie vielleicht den Begriff “Leadgenerierung” für Ihre B2B-Kontakte nicht nutzen, so ist diese Aufgabe doch ein wichtiger Teil der Arbeit von Vertriebsmitarbeitern.

Leadgenerierung ist der Prozess, mögliche Kunden und Interessenten zu finden, zu identifizieren und sie in Ihre Vertriebspipeline zu schleusen, damit Sie mit Ihnen im Gespräch bleiben, Ihre Produkte und Dienstleistungen vorstellen und Sie durch den Verkaufstrichter bewegen können.

Sie können die B2B Leadgenerierung online auf unterschiedliche Weise und auf vielen verschiedenen Kanälen umsetzen. Das nützt Ihnen aber in der Regel erst etwas, wenn Sie dieses Wissen in echte Aufmerksamkeit verwandeln können.

Warum Sie die B2B Leadgenerierung automatisieren sollten

Vertriebsmitarbeiter sind im Alltag mit sehr vielen Dingen beschäftigt. Oft bleibt dabei zu wenig Zeit für den direkten Kontakt mit möglichen Kunden.

Die Generierung von Leads und das Lead Nurturing, also der Aufbau und die Pflege der Kontakte mit Interessenten, sind jedoch der Kern jeder Vertriebsarbeit. Dabei stehen die Vertriebsteams permanent vor drei Aufgaben:

1. Wie kann man festlegen, welche potenziellen Kunden priorisiert werden sollen?
2. Wie kann man den Kontakt zu potenziellen Kunden am besten pflegen?
3. Wie behalten Sie den Fortschritt bei Leadgenerierung und Lead Nurturing im Blick?

Sie können es sich nicht leisten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit mit administrativen Aufgaben verschwenden. Abgesehen von den Kosten für das Unternehmen, erhöht das zudem den Druck auf das Vertriebsteam, das seine vorgegebenen Quoten erreichen will.

Hier sind einige mögliche Auswirkungen, die zu viel Verwaltungsarbeit für Ihr Team bedeuten kann:

• Ein heißer Lead wird kalt: Weil ein Vertriebsmitarbeiter nicht rechtzeitig Kontakt aufnahm, entschied sich der stark interessierte Lead für das Angebot eines Wettbewerbers.
• Kontakt zum falschen Entscheider gepflegt: Ihr Vertriebsteam könnte Tage oder gar Wochen lang mit einem nicht zuständigen Entscheider gesprochen haben und am Ende ohne einen Verkaufsabschluss dastehen.
• Zeit in einen Lead investieren, der nicht passt: Ein interessierter Lead entscheidet an einem Punkt, dass Ihr Angebot nicht in Frage kommt, aber ein Vertriebsmitarbeiter hakt trotzdem regelmäßig nach in der Hoffnung, doch wieder Interesse zu wecken.

Die besten Verkaufschancen können Ihnen loyale Kunden einbringen – aber werden Deals mit schlechten Leads abgeschlossen, kann das wegen der späteren Kosten für den Kundenservice und einer hohen Abwanderungsquote trotzdem nachteilig für Ihr Unternehmen sein.

Doch Sie können diesen Teufelskreis durchbrechen.

Mit der richtigen Strategie können Sie große Teile Ihrer Leadgenerierung und Ihres Lead Managements automatisieren. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter von alltäglichen Verwaltungsaufgaben befreien, haben diese mehr Zeit, um ihre Verkaufsfähigkeiten weiterentwickeln und ihr Know-how zu verbessern.

Das Ergebnis?

Weniger Engpässe in Ihrer Verkaufspipeline, mehr Kontakte zu den besten Interessenten und ein zufriedeneres Vertriebsteam.

Die wichtigsten Punkte bei der Leadgenerierung

Der Prozess der Leadgenerierung führt zu drei Arten von Leads:

1. Unternehmen, die ausdrücklich an Ihren Produkten oder Inhalten interessiert sind. Sie haben sich zum Beispiel für einen kostenlosen Test angemeldet, im Austausch für ihre E-Mail-Adresse etwas von Ihrer Website heruntergeladen oder das Kontaktformular ausgefüllt und abgeschickt.
2. Unternehmen, die implizit Interesse an Ihren Produkten oder Inhalten gezeigt haben. Sie haben zum Beispiel Ihre Website besucht, in Ihrem Blog gelesen oder folgen Ihnen in den Social-Media-Kanälen, ohne jedoch ihre Kontaktdaten zu hinterlassen oder Sie anderweitig zu kontaktieren.
3. Unternehmen, von denen Sie wissen, dass sie vor Aufgaben stehen, die Sie lösen können, aber zu denen Sie keinen Kontakt haben. Diese haben bisher weder Interesse an Ihrem Angebot gezeigt, noch dass sie Ihr Unternehmen kennen. Aber sie ähneln Ihren besten Kunden und qualifiziertesten Leads.

Sie fragen sich vielleicht: Aber was ist mit B2B-Leadgenerierung auf Messen, durch Empfehlungen und andere Methoden?

Ganz einfach: Sie sind Teil der oben erwähnten Methoden, nur leicht abgewandelt.

Ein Lead, den Sie zum Beispiel auf einer Messe generiert haben, hat wahrscheinlich an Ihrem Stand ein Formular ausgefüllt oder ein Vertriebsmitarbeiter hat den Lead in einem Gespräch qualifiziert. Dadurch wird er zum oben unter Punkt 1 genannten Lead.

So wichtig sind vorqualifizierte Leads

Woher weiß man, welche Leads priorisiert werden sollten?

Sehen Sie sich Ihre besten Kunden an.

Analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden und erfolgreichsten Deals, um Gemeinsamkeiten festzustellen.

Hier sind einige Punkte, die Sie beurteilen sollten:

• Branche/vertikaler Markt
• Unternehmensgröße
• Anzahl der Mitarbeiter
• Jahresumsatz
• Persona der Entscheider
• Standort/geografischer Markt

Basierend auf diesen Informationen können Sie Kriterien für Ihre Vertriebsmitarbeiter festlegen, um Leads vorzuqualifizieren. Dadurch können diese sich auf die besten Leads konzentrieren, statt nur zu vermuten, welche Leads wichtig und relevant sind.

Besucher auf der Website halten, bevor sie abspringen

Erfolgt keine sofortige Rückmeldung, ist es zehnmal wahrscheinlicher, dass Vertriebsmitarbeiter einen Lead verlieren.

Nachdem ein Interessent Ihnen seine Kontaktdaten gegeben hat, reicht es nicht, darauf zu vertrauen, dass einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter den Kontakt aufnimmt. Oder stellen Sie sich all die potenziellen Kunden vor, die jeden Tag Ihre Website besuchen, nur um sie wenig später wieder zu verlassen, ohne eine Spur zu hinterlassen.

Aber sofort zu reagieren ist leichter gesagt als getan. Die meisten Unternehmen können es sich nicht leisten, ein Call-Center für den Vertrieb oder ein Live Support Team rund um die Uhr zu betreiben.

Aber was wäre, wenn Sie Technologien für die Automatisierung der B2B Leadgenerierung nutzen könnten, um Website-Besucher zu qualifizieren und neue, hochwertige Leads direkt in die Verkaufspipeline zu schleusen?

Heiße Leads rund um die Uhr bekommen

Denn es gibt einen Weg, diese Website-Leads online zu erfassen und qualifizieren und sie dann an die richtigen Stellen zu bringen, ohne auch nur einen Finger zu rühren.

Dank dialogorientierter Chatbots, wie jenem, der als Add-on für den Pipedrive LeadBooster erhältlich ist, können Unternehmen automatisch mehr Leads qualifizieren und sie kontaktieren, mehr Treffen vereinbaren und schneller Verkaufsabschlüsse erreichen. Sie müssen den Bot einfach nur auf Ihrer Website installieren und entsprechend Ihrer Anforderungen zur Qualifizierung von Leads konfigurieren – und schon erhalten Sie 24/7 qualifizierte Leads!

Der Chatbot kann Leads nach Ihren Kriterien qualifizieren und anschließend die qualifizierten Leads den passenden Vertriebsmitarbeitern zuweisen, abhängig vom jeweiligen Standort, Verfügbarkeit, Erfahrung und Know-how.

Wie funktioniert der Chatbot?

Ob Sie mehr Leads generieren, mehr Treffen vereinbaren oder qualifizierte Leads an Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterleiten wollen – Ihnen stehen drei bereits vorbereitete Dialogvorlagen zur Verfügung.

Kunden automatisch qualifizieren

Mit dem Chatbot können Sie entsprechend Ihrer Fragen Bereiche in den Chat integrieren und potenzielle Kunden soweit begleiten, dass ein qualifizierter Lead gemäß der Vorgaben Ihres Vertriebsteams entsteht.

Leads können einen Anruf vereinbaren

Sie können einem Lead während des Chat-Verlaufs sogar anbieten, ein Telefongespräch, ein Meeting oder eine Demo-Vorführung zu vereinbaren. Der Chatbot lässt sich nahtlos mit dem Pipedrive Planer integrieren. Dadurch haben Leads die Möglichkeit, die Verfügbarkeit des zuständigen Vertriebsmitarbeiters zu prüfen und einen für sie passenden Termin zu vereinbaren.

Heiße Leads an die richtigen Vertriebsmitarbeiter leiten

Im letzten Schritt des Setups können Sie anhand der Antworten auswählen, ob ein Lead qualifiziert ist oder nicht. Bei qualifizierten Leads können Sie den Bot anweisen, wie die Information gespeichert werden soll. Pipedrive wird einen neuen Kontakt anlegen, einschließlich der dazugehörigen Informationen zum Deal. Sie können ebenfalls festlegen, wer diesen Lead bearbeitet und für wen er sichtbar ist.

Clevere Taktiken, um die richtigen Lead-Informationen zu finden.

Ein klares Verständnis für die Anforderungen des eigenen Unternehmens – das ist für 50 % der B2B-Einkäufer ein sehr starkes Argument bei der Frage, warum sie Produkte oder Dienstleistungen eines Anbieters in Betracht ziehen würden. Für immerhin 41 % waren das Teilen von Inhalten sehr wichtig, die sich auf die Rolle des Käufers bei der Entscheidungsfindung beziehen.

Quelle: State of Sales Report Deutschland 2019, LinkedIn

Präzise Vertriebsinformationen helfen Vertriebsmitarbeitern daher dabei, Vertrauen aufzubauen sowie Expertise und tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden zu zeigen.

Wie kommen Sie nun an diese Informationen und haben sie immer zur Hand?

In Kontaktformularen die richtigen Infos abfragen

Je spezifischer Ihr Webformular, desto höher die Qualität Ihrer Leads. Stellen Sie nicht viele Fragen, sondern die richtigen. So spricht der Download eines detaillierten Whitepapers für ein sehr konkretes Interessengebiet, während das Standard-Kontaktformular als allgemeine Sammelstelle für die Leadgenerierung dient.

Mit LinkedIn Entscheider und Mitarbeiterzahl ermitteln

Wenn Sie die Akquise eines möglichen Neukunden bearbeiten, sehen Sie sich seine Angestellten bei LinkedIn an. Verkaufen Sie an Personalabteilungen und die Mehrheit Ihrer Kunden hat über 200 Angestellte mit etwa fünf HR-Mitarbeitern, dann passen Leads mit 50 Angestellten und einer einzigen Personalmitarbeiterin möglicherweise nicht perfekt zu Ihnen.

Recherchieren Sie Umsätze und Finanzierung

Nutzen Sie Online-Ressourcen wie Crunchbase, Gruenderszene.de, deutsche-startups.de oder branchenspezifische Magazine, um keine aktuellen Nachrichten zu Unternehmen, Finanzierungsrunden, Einstellungswellen und anderen Wachstumsindikatoren zu verpassen.

Weitere Tools, die Ihre B2B Leadgenerierung durch Automatisierung vereinfachen

Manche Vertriebsinformationen werden automatisch durch Kontaktformulare oder den Download von Whitepapern generiert. Andere erfordern die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters.

Zum Glück gibt es Tools und Funktionalitäten, die Ihnen alle Routineaufgaben abnehmen und damit Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Zeit auf gründliche und wirkungsvolle Recherchen zu konzentrieren.

Leadgenerierung mit Landingpages automatisieren

Eine Landingpage ist genau das: eine Webseite, auf der potenzielle Kunden landen, wenn sie nach einer Antwort oder einer Lösung suchen. Landeseiten können unterschiedliche Themen behandeln, von kostenlosen Downloads bis zu Produktseiten und mehr.

Verwandeln Sie Ihren Traffic in Leads mit Leadfeeder

Aber was ist mit den Besuchern, die nicht das Formular auf der Landingpage ausfüllen? Diese haben ganz sicher ein großes Interesse an der Fragestellung, die sie ursprünglich auf Ihre Website geführt hatte – wurden dann jedoch abgelenkt und verschwanden spurlos.

Ihre Website-Analysen halten also Unmengen an Daten bereit, die Sie nur entschlüsseln müssen. Mit Leadfeeder sehen sie ganz einfach, aus welchen Unternehmen Ihre Website-Besucher kommen. Automatisieren Sie Ihre B2B Leadgenerierung mit Filtern wie Besuchshäufigkeit und Anzahl der besuchten Seiten. Passieren Besucher diese Filter, erscheinen sie direkt in Ihrem Pipedrive Dashboard als neuer Lead, der bearbeitet werden kann.

Neue Leads mit Smart Contact Data verbessern

Wird ein neuer Lead automatisch an Ihr Pipedrive Dashboard geschickt, haben Sie zunächst nur Kenntnis über sein Verhalten auf Ihrer Website.

Genau dort setzt unsere Funktion Smart Contact Data an. Pipedrive nutzt die E-Mail-Adresse Ihres neuen Leads, um Profildaten abzurufen und ein klareres Bild Ihres möglichen Kunden zu zeichnen. Statt selbst online nach jedem Lead zu suchen, bekommen Sie Daten von Google, LinkedIn-Profilen, Web-Verzeichnissen und anderen öffentlich zugänglichen Online-Quellen direkt in Ihr Dashboard geliefert.

Konkrete Informationen mit benutzerdefinierten Feldern verfolgen

Sie brauchen keine Klebezettel oder zusätzliche Tabellen, um die individuellen Informationen Ihrer Leads, wie Stellenbezeichnung, Anzahl der Mitarbeiter oder Jahresumsätze, immer zur Hand zu haben. Fügen Sie einfach zu jedem Lead benutzerdefinierte Felder hinzu, um zu filtern, welche Leads priorisiert bearbeitet werden sollen.

Die Vorteile von Kundenempfehlungen

Sie wollen heiße Leads? Machen Sie aus Ihren zufriedenen Kunden überzeugte Empfehler – und Sie haben eine Goldgrube an stark interessierten und relevanten Leads.

Tatsächlich können Kundenempfehlungen die Verkaufsprozesse und Abschlussrate Ihres Teams deutlich verbessern. Influitive fand heraus:

• Bei 84 % der B2B-Einkäufer steht eine Empfehlung am Beginn des Kaufprozesses.
• 70 % der B2B-Unternehmen sagen, dass Empfehlungen eher und schneller in Verkäufen resultieren als andere Leads.

Die Erfahrungen Ihrer derzeitigen Kunden sind also ein wirkungsvolles Tool für die Leadgenerierung.

Der Verkauf ist erst vollständig, wenn Kunden so zufrieden sind, dass sie das Produkt überzeugt weiterempfehlen.

John Jantsch, Autor von „Duct Tape Selling“

Etwa 47 % der Top-Performer im Vertrieb fragen regelmäßig nach Empfehlungen (täglich oder alle Kontakte), aber nur 26 % der weniger erfolgreichen Vertriebler.

Vertrauen hat einen großen Einfluss auf den Entscheidungsprozess und Empfehlungen sind der Beweis, den Ihre Leads sehen wollen, wenn sie nach der richtigen Lösung für ihr Problem suchen.

Das Upselling an Ihre bestehenden Kunden ist ebenfalls eine wertvolle Methode, wenn Sie nach neuen Absatzchancen suchen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Planen Kunden von Ihnen, ihr Geschäft zu skalieren?
• Stellen sie gerade viel neues Personal ein?
• Könnte eine andere Abteilung ebenfalls Ihre Lösung nutzen?

Wenn Sie Lösungen für weitere Probleme von ihnen anbieten können, sind Ihre loyalen Kunden eher bereit, mehr Geld in Ihre Produkte zu investieren.

Strategien, um neue Leads zu kontaktieren

Wenn Sie Ihre Leadgenerierung automatisieren, aber niemand diese Leads kontaktiert – gibt es sie dann überhaupt?

Aber abseits dieser Gedankenspiele steht fest, Ihre Leads werden nie zu Kunden, wenn Sie nicht die richtigen Maßnahmen ergreifen.

Im Kern geht es darum, vielversprechend und relevant zu sein sowie stets die Zeit des potenziellen Kunden im Blick zu haben. Ob Sie eine E-Mail schreiben oder anrufen, denken Sie immer an das Folgende:

1. Bei Vertriebs-Mails oder -Anrufen geht es nie um die Anrufer, sondern um die andere Person. Vertriebsmitarbeiter sollten die Interessenten daher dazu bringen, über ihre Bedürfnisse zu reden, statt immer nur über das eigene Produkt zu schwadronieren.
2. Es braucht mehrere Anläufe bis zu einer Antwort. Potenzielle Kunden sind sehr beschäftigt, gibt es also nach dem ersten Mal keine Reaktion, geben Sie nicht auf bis zu Ihrem Follow-up.
3. Ist Ihr Sales Pitch nicht überzeugend, dann ist es egal, auf welchem Weg Sie Interessenten kontaktieren. Sie brauchen eine durchdachte Argumentation. Zudem: Wenn Ihre E-Mail schlecht geschrieben ist, bringt es nichts, sie zu kopieren und an Ihre gesamte Kontaktliste zu schicken – Sie werden keine Antwort bekommen.

Sie müssen sich darauf konzentrieren, wie vertraut der Lead mit Ihnen und Ihrem Angebot ist (oder nicht), um den Anruf oder die E-Mail wirklich relevant zu machen.

Schauen wir uns nochmal die oben genannten drei Arten von Leads an, um zu überlegen, wie wir diese sinnvoll und zweckdienlich ansprechen können.

E-Mail-Szenario 1: Unternehmen, die ausdrücklich an Ihren Produkten oder Inhalten interessiert sind

Diese Person hat ein Dokument heruntergeladen, ein Kontaktformular ausgefüllt, per Live Chat Kontakt aufgenommen oder sich für einen kostenlosen Test angemeldet. Nutzen Sie diese erfolgten Aktionen, um die Vorlage an ihre Bedürfnisse anzupassen.

Hallo [INTERESSENT],

Ich habe bereits mit Unternehmen wie [KUNDE IN DER GLEICHEN BRANCHE] gearbeitet, die vor dem gleichen Problem standen. Durch die Nutzung von [IHR PRODUKT] konnten sie es lösen und damit [RELEVANTE STATISTIK].

Hier ist ein Beispielprojekt, das ich für [KUNDE] umgesetzt habe: [LINK].

Wäre so etwas für Sie von Interesse?

Ich habe für Sie ein kurzes Demo vorbereitet, um Ihnen zu zeigen, wie es aussehen könnte. Es dauert nur knapp zwei Minuten: [LINK].

[VIDEO EINBETTEN].

Ist das interessant für Sie?

Viele Grüße,

[IHR NAME]

E-Mail-Szenario 2: Unternehmen, die implizit Interesse an Ihren Produkten oder Inhalten gezeigt haben.

Zwar hat diese Person sich für Ihr Angebot interessiert - und das wissen Sie dank Leadfeeder - aber Sie hat Ihnen nicht explizit ihre Daten hinterlassen.

Diese E-Mail ist also trotz des Interesses eine Art Kaltakquise.

Passen Sie die Vorlage anhand der Webseiten, die der Interessent besucht hat, an die High-Level-Kategorie an, für die er sich interessiert und schließen Sie mit einem Call-to-Action, der sich auf Ihre Produkte bezieht.

Hallo [INTERESSENT],

Sie sind ganz sicher sehr beschäftigt, daher mache ich es kurz.

Ich arbeite mit Unternehmen wie [KUNDE IN DER GLEICHEN BRANCHE], um ihnen zu helfen, [PROBLEM ZU LÖSEN]. Was unsere Kunden am meisten an uns schätzen: [USP].

Ich würde gern Ihnen oder einem Kollegen ein 20-minütiges Demo zeigen. Wie sieht es bei Ihnen am nächsten Dienstag oder Mittwoch aus?

Viele Grüße,

[IHR NAME]

E-Mail-Szenario 3: Unternehmen, von denen Sie wissen, dass sie vor Aufgaben stehen, die Sie lösen können, aber zu denen Sie keinen Kontakt haben.

Das sind Unternehmen, die wesentliche Gemeinsamkeiten mit Ihren besten Kunden haben, aber Sie wahrscheinlich noch nicht kennen. Passen Sie die Vorlage anhand dessen, was Sie von Ihren Kunden wissen, an die wichtigsten Vorteile und Resultate an, nach denen Interessenten suchen könnten.

Hallo [INTERESSENT],

Ich heiße [X] und ich bin [STELLENBEZEICHNUNG] bei [IHR UNTERNEHMEN]. Wir haben Unternehmen wie [KUNDEN IN DER GLEICHEN BRANCHE] dabei unterstützt, [NUTZEN FÜR DAS UNTERNEHMEN] zu erreichen.

Wir [FÜR DAS PROBLEM RELEVANTESTE PRODUKTEIGENSCHAFTEN].

Könnten wir 10 Minuten in Ihrem Kalender reservieren, um gemeinsam zu schauen, ob das auch Ihnen nützen kann?

Vielen Dank und viele Grüße,

[IHR NAME]

So brechen Sie das Eis bei der Kaltakquise am Telefon

Wenn Sie Ihre neuen Leads lieber anrufen, dann ist hier eine einfache, aber wirkungsvolle Anleitung für die Kaltakquise, um Ihre Interessenten einzustimmen und den Verkaufsprozess zu beginnen.

Wie bei jedem Skript sollten Sie es entsprechend der Kontaktpunkte anpassen, die Sie vielleicht schon mit den Interessenten hatten.

Hallo [INTERESSENT],

Mein Name ist [NAME] von [UNTERNEHMEN]. Ich hoffe, es geht Ihnen gut.

Warum ich anrufe: Ich habe gesehen, dass Sie [RELEVANTE MAßNAHME, BEI DENEN IHR PRODUKT UNTERSTÜTZUNG GEBEN KANN]. Sie verwenden wahrscheinlich [BESTEHENDE LÖSUNG UND WARUM SIE UNZUREICHEND IST]. Deshalb wollte ich Sie informieren, dass unsere Lösung [IHR PRODUKT] so entwickelt wurde, dass Ihr Team mehr [VORTEILE UND NUTZEN] erzielt.

Es würde nur 10 Minuten dauern, um herauszufinden, ob das für Sie interessant ist – bevor Sie Ihr nächstes Gespräch haben. Ich kann Ihnen sogar zeigen, wie Sie von [FÜR DAS PROBLEM RELEVANTESTE PRODUKTEIGENSCHAFTEN] profitieren können.

Leads priorisieren, um die größte Wirkung zu erzielen

Entwickeln Sie einen zuverlässigen Prozess für die Lead-Qualifikation

Nachdem Sie einen Kontakt zum Lead hergestellt haben, ist es an der Zeit, Fragen zu entwickeln, um die Leads zu qualifizieren und diese dann in Ihren E-Mails und Anrufen zu nutzen.

Schritt 1: Wer sind Ihre besten Kunden und warum?

Ihre besten Kunden sind die, die Ihnen die meisten Umsätze bringen, am wenigsten Kosten verursachen und am längsten dabei bleiben.

Um herauszufinden, warum sie so loyal sind und warum Ihre Angebote perfekt zu ihnen passen, beantworten Sie diese Fragen:

• Wie haben Sie Ihre besten Kunden gefunden?
• Wie sind diese auf Ihr Unternehmen gestoßen?
• Warum haben sie sich für Sie entschieden?
• Was sind ihre spezifischen Herausforderungen, die “Pain Points”?
• Warum sind sie noch immer Kunde bei Ihnen?
• Wie lange dauerte der Kaufzyklus?
• Wer ist bei Verhandlungen und Entscheidungen beteiligt?
• Was waren typische Hindernisse und Einwände?

Manche Fragen können Sie selbst beantworten. Andere stellen Sie einfach Ihren besten Kunden.

Schritt 2: Bestimmen Sie jede Phase Ihrer Sales-Pipeline

Was sind die Phasen Ihrer Sales-Pipeline? Je deutlicher Sie diese definieren, desto bessere Fragen können Sie auf jeder Stufe stellen, ob in Formularen oder Telefongesprächen.

Abhängig von Ihrem Markt können sich die Phasen unterscheiden, aber so könnten sie aussehen:

• Idee
• Kontakt hergestellt
• Bedürfnisse erkannt
• Vorschlag präsentiert
• In Verhandlung
• Abschluss

Bestimmen Sie die Fragen, die beantwortet werden müssen, bevor Sie einen potenziellen Kunden zur nächsten Phase bewegen.

Fragen zu den Entscheidern bewegen den Interessenten von “Idee” zu “Kontakt hergestellt”.

Es geht weiter vorwärts zur Stufe “Bedürfnisse erkannt”, sobald Sie seine Probleme und Herausforderungen und den Zeitplan für deren Lösung verstanden haben.

In der Phase “In Verhandlung” sollten Sie nach Einwänden und Gründen eines möglichen Widerstands fragen, zum Beispiel bei Budget und Umsetzung.

Verfassen Sie eine Reihe von Fragen, basierend auf den Kenntnissen über Ihre besten Kunden und einer detaillierten Beschreibung der Sales-Pipeline. Diese kann das gesamte Vertriebsteam nutzen, um jeden Lead, mit dem sie arbeiten, zu qualifizieren.

Vorsicht vor schlechten Leads

Bisher haben Sie bestimmt, was einen guten Lead ausmacht.

Sie ähneln den Kunden, die bereits mit Ihrem Produkt erfolgreich sind.

Sie bewegen sich so durch die Sales-Pipeline, wie Sie es erwartet haben.

Sie haben zudem die Position und das Budget, um Ihre Lösung umgehend umzusetzen.

Leider sind jedoch nicht alle Leads so gut. Und wenn Ihr Team hart dafür gearbeitet hat, die Leads überhaupt in die Pipeline zu bekommen, fällt es natürlich schwer, einige davon wieder auszusortieren.

71,4 % der befragten Vertriebsmitarbeiter sagen, dass höchstens 50 % der ursprünglichen Interessenten am Ende zu Kunden wurden.

Quelle: Studie “Salespeople Perceptions and Top Performance” von Marc Wayshak

Wenn bis zu 50 % aller Leads wahrscheinlich nicht zu Konversionen führen, würden Sie diese nicht auch gern so früh wie möglich fallen lassen?

Auf diese Warnsignale sollten Sie daher achten:

• Kein ausreichendes Budget für Ihre Lösung
• Unternehmen passt nicht zu Ihrem Produkt
• Ihre Anrufe werden nicht angenommen, E-Mails nicht beantwortet
• Keine Befugnis für Kaufentscheidung

Wenn das Budget nicht ausreicht, könnten Sie dahin tendieren, den Interessenten Rabatte anzubieten. Aber je öfter Sie das tun, desto mehr Umsätze verlieren Sie.

Wenn ihnen Ihr Produkt gefällt, aber sie es nur kaufen würden, wenn es noch zahlreiche zusätzliche Features enthalten würde, dann passen Ihr Produkt und das Unternehmen wahrscheinlich nicht zusammen.

Wenn Ihre Anfragen nicht mehr beantwortet werden, dann können Interessenten vielleicht einfach nicht “Nein” sagen. Haben auch Ihre Taktiken zur Überwindung von Verkaufseinwänden nichts gebracht, um das Gespräch wieder in Gang zu bringen, dann sollten Sie den Lead links liegen lassen – zumindest bis zum nächsten Quartal.

Und wenn Interessenten letztlich nicht in der Position sind, über den Kauf Ihrer Lösung zu entscheiden? Dann können Sie die wirklichen Entscheider in dem Unternehmen aufspüren, aber müssen den Kontakt zu dieser speziellen Person nicht weiter pflegen.

Leads auszusortieren ist nicht einfach. Aber je mehr Zeit Ihr Team hat, um hochwertige Leads zu verfolgen, desto weniger werden sie die schlechten Leads vermissen.

Die Kunst, die richtigen Entscheider zu ermitteln

Wenn Sie in einem Unternehmen, an das Sie Ihr Produkt verkaufen wollen, nach einem Entscheider suchen, geht es nicht um die Person, welche die endgültige Entscheidung trifft oder das Geld freigibt.

Auch wenn am Ende vielleicht nur eine Person entscheidet, wird sie zu einem gewissen Grad die Meinung anderer berücksichtigen. Das können folgende sein:

• die Person, die die Recherche und den Kaufprozess angestoßen hat
• der Endnutzer, der Ihr Produkt tatsächlich verwendet
• die Person oder das Team, die für die Finanzen zuständig sind
• andere Abteilungen, die direkt mit dem Endnutzer zusammenarbeiten

64 % der leitenden Angestellten sind zeichnungsbefugt, aber auch 24 % der anderen Mitarbeiter.

Quelle: Google-Studie “Veränderungen im B2B-Marketing”

Besonders interessant: Gerade letztere haben den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen.

Um sicherzugehen, dass Sie beim Entscheidungsprozess keinen übersehen, fragen Sie Ihren Lead das Folgende:

• Wer wird das Produkt im Alltag nutzen?
• Werden andere Abteilungen das Produkt ebenfalls nutzen?
• Wie lange haben Sie nach einer passenden Lösung gesucht und wann haben Sie damit begonnen?
• Wer hat entschieden, dass in diesem Bereich eine neue Lösung benötigt wird?
• Wen sollten wir außerdem zur Telefonkonferenz oder zur Produkt-Demo einladen?
• Wie kann ich Ihnen dabei helfen, grünes Licht für diesen Kauf zu bekommen?

Das hilft Ihnen nicht nur, so früh wie möglich mit den richtigen Leuten in Kontakt zu kommen. Die Fragen zeigen auch, dass Sie sich für die Bedürfnisse Ihrer Kunden interessieren.

So verbinden Sie Leadgenerierung und Verkaufsproduktivität

Sie und Ihr Team haben volle Fahrt aufgenommen. Wie können Sie jetzt die Zeit von allen bestmöglich aufteilen – zwischen dem Suchen potenzieller Neukunden, Verkaufsabschlüssen, Eingliederung in die Sales-Pipeline, Upselling und der Vermeidung von Kundenabwanderung?

Der Schlüssel liegt darin, sich auf die Handlungen zu konzentrieren, nicht auf die Ergebnisse.

Sie haben es letztlich nicht in der Hand, ob sich jemand zum Kauf entschließt. Wenn Sie ausschließlich auf die Resultate jedes Verkaufsangebots schauen, wird Ihr Team schnell gestresst, unkonzentriert und erschöpft sein.

Konzentrieren Sie sich deshalb auf das, was Sie steuern können: einen systematischen Ansatz für die Maßnahmen, die Sie täglich durchführen.

Aktivitätsbasiertes Verkaufen lässt Ihre Vertriebsmitarbeiter das tun, was im Verkaufsprozess Ergebnisse bringt und Leads durch den Verkaufstrichter bewegt. Dadurch fördern Sie Selbstvertrauen und Produktivität.

Die effektivste Methode, um den Schwerpunkt auf die Aktivitäten statt auf die Ergebnisse zu legen, ist ein zuverlässiges Vertriebstool, angefangen bei einem CRM.

So ordnen Sie clever Ihre Leads

Warum Sie ein effektives Lead Management brauchen? Ein leistungsfähiges Verkaufs-CRM hilft Ihnen dabei, Leads so zu organisieren, dass alle Kontakte nachverfolgt werden und keiner durch den Rost fällt. Wenn Sie unsere genannten Tipps zum Qualifizieren von Leads beherzigt haben, müssen Sie nur ein paar einfache Maßnahmen durchführen, um Ihre Pipeline immer gut aufgeräumt zu halten.

Lead-Kategorien einsetzen

Wenn die Phasen Ihrer Pipeline auf Ihrem Verkaufszyklus aufbauen, sollte Ihr CRM das ebenso abbilden.

Gehen Sie einmal in der Woche oder so durch die Kontakte in Ihrer Sales-Pipeline. Finden Sie dabei Interessenten, die sich bereits über Ihren Verkaufszyklus hinaus in der Pipeline befinden, erstellen Sie eine neue Kategorie - Pipeline für später oder Rückrufliste für später zum Beispiel - und bewegen Sie die Kontakte dorthin.

Denken Sie daran, eine Erinnerung für die Follow-ups einzurichten, damit Sie nicht ständig manuell nachschauen müssen.

Pflegen Sie Ihre Pipeline

Warten Sie mit dem Aufräumen nicht so lange, bis Ihre Pipeline unübersichtlich wird, sondern machen Sie daraus eine Routineaufgabe. Solche produktiven Gewohnheiten, unterstützt von einem effektiven CRM-Tool, helfen Ihnen dabei, immer einen Schritt voraus zu sein.

“Nehmen Sie sich jeden Tag mindestens 30 Minuten Zeit, um in Ihrem CRM die neuesten Daten zu überprüfen und nachzutragen. Machen Sie das zu einem Ritual”, sagt Olivia Henkel, Sales Manager bei Grovo, einem New Yorker Unternehmen für Lerntechnologien.

Sie rät dazu, eine Liste mit Fragen zu erstellen, die Sie nach jedem Verkaufsanruf oder Meeting beantworten sollten, wie zum Beispiel:

• Habe ich alle meine Notizen am richtigen Platz gespeichert?
• Habe ich die Aktivitäten in meinem CRM protokolliert?
• Habe ich die nächsten Schritte in meinem Kalender markiert, damit ich an das Follow-up denke?
• Sind alle Phasen und Prognosekategorien korrekt im System hinterlegt?

Wenn Sie Ihre Aktivitäten fokussieren, bleibt Ihre Pipeline aufgeräumt und Ihr Team wird immer wissen, was die nächsten Aufgaben sind.

Ihr Tool, um Leads mit hoher Konversionsrate zu generieren

Bei manchen CRMs müssen Sie viel Zeit und Geld investieren, um es einzurichten und damit vertraut zu werden.

Darauf haben Sie keine Lust. Sie wollen lieber an zufriedene Kunden verkaufen.

Willkommen, Pipedrive.

Pipedrive verlangt nur minimalen Input, aber es ermöglicht Ihnen maximalen Output. Sie können damit Ihren Verkaufsprozess optimieren und unnötigen Papierkram abschaffen. So ist der Pipedrive LeadBooster ein umfassendes Tool für die B2B Leadgenerierung, mit dem Sie Leads generieren, verwalten und pflegen.

Statt Ihre Zeit mit Verwaltungsaufgaben zu verschwenden und dabei zu hoffen, dass ein Interessent auf Ihr Angebot eingeht oder jemand irgendwann eine Entscheidung trifft, können Sie:

• die Leadgenerierung automatisieren, damit Sie nicht selbst den ganzen Tag im Internet verbringen müssen
• Ihre Leads vorqualifizieren ohne einen Finger zu rühren – dank Leadfeeder und Smart Contact Data
• heiße Leads priorisieren anhand ihres Surfverhaltens auf Ihrer Website
• kalte Leads und Zeitverschwender so früh wie möglich aussortieren

Kurz gesagt, Sie können sich auf die wichtigen und Werte schaffenden Aktivitäten konzentrieren (über die Sie Kontrolle haben), statt sich an Ergebnissen aufzureiben (über die Sie keine Kontrolle haben).

Sie können schnell vorankommen und Ihren Verkaufsprozess vereinfachen. Sie haben alle Daten im Blick, wenn Sie sie benötigen.

Vor allem aber können Sie die Fertigkeiten und Talente Ihres Vertriebsteams dorthin lenken, wo sie am wirkungsvollsten sind – mit weniger Druck und besseren Ergebnissen.

Wie richten Sie Ihre Leadgenerierungs-Maschine ein?

Testen Sie Pipedrive 14 Tage kostenlos und erhalten Sie den vollständigen Zugang zu Leadgenerierung, Qualifizierung und Management-Tools. Auch das Chatbot-Tool gehört dazu, Sie können es also umgehend in Ihre Website integrieren. Erleben Sie selbst, wie schon mehr als 90.000 Verkaufsteams Pipedrive nutzen, um Verwaltungsaufgaben drastisch zu reduzieren, ihre Pipeline aufzupolieren und das zu tun, was sie am besten können.