Social selling : définition, avantages et conseils

Les interactions digitales dominent et les consommateurs sont plus informés que jamais. Face à cette réalité, les entreprises doivent trouver un moyen de survivre et de rester compétitives.

C’est dans ce contexte qu’intervient le social selling : grâce à leurs profils sur les réseaux sociaux, les entreprises peuvent nouer des liens authentiques avec une clientèle de moins en moins crédule.

Voyons tout cela plus en détail.

Le social selling, qu’est-ce que c’est ? Définition

Cette approche diffère des techniques commerciales traditionnelles sur plusieurs points :

• L’utilisation des réseaux sociaux est centrale et les canaux de communications traditionnels comme le cold calling ou l’envoi d’emails de masse sont relayés au second plan

• Les interactions sont personnalisées et l’entreprise est en contact direct avec sa cible

• L’objectif est la création de relations fortes avec les prospects et clients de l’entreprise (tandis que d’autres techniques de vente plus classiques favorisent une approche commerciale plus agressive)

• L’entreprise a d’emblée accès à des données importantes sur son audience (localisation, entreprise, poste occupé, etc.) ce qui lui permet d’interagir plus facilement avec elle

Pourquoi utiliser le social selling ? Les avantages clés

Si le social selling est maintenant au cœur de toutes les stratégies marketing et commerciales des entreprises, quelle que soit leur taille ou secteur d’activité, c’est parce qu’il offre des avantages essentiels.

Selon une étude récente de Hootsuite, 22 % des utilisateurs sont sur les réseaux sociaux pour rester à l'affût du contenu publié par leurs marques préférées. Outre ces personnes, 47 % des utilisateurs sont sur les réseaux sociaux pour rencontrer ou interagir avec de nouvelles personnes.

Cette recherche d’interaction et de contenu peut être utilisée à bon escient par le social selling qui va permettre à l’entreprise de :

• Gagner en confiance et en crédibilité grâce au partage direct de contenus pertinents, ce qui donnera à l’entreprise l’occasion de faire office d’autorité dans son secteur d’activité et de montrer à son audience qu’elle maîtrise son sujet.

• Bâtir des relations de confiance avec les prospects, grâce à des interactions régulières publiques ou en privé. L’occasion d’avoir des conversations authentiques, sur des sujets qui tiennent à cœur à votre audience. Cela vous donne une opportunité de mieux comprendre les besoins de votre cible et d’adapter votre message en conséquence.

• Accroître la visibilité en ligne de l’entreprise en étant sur les canaux de communication que sa cible utilise régulièrement.

• Raccourcir le cycle de vente. C’est d’autant plus vrai pour les commerciaux qui travaillent dans le B2B. L’accès direct aux décideurs clés de l’entreprise sur les réseaux professionnels (notamment le réseau social LinkedIn) est facilité. Les décideurs sont facilement identifiés grâce à leur poste occupé. Nul besoin de devoir passer des coups de fil au hasard en espérant tomber sur la bonne personne : grâce au social selling, vous visez dans le mille la plupart du temps.

4 bonnes pratiques et conseils pour un social selling efficace

Comme toute stratégie commerciale et marketing, il y a quelques bonnes pratiques à respecter pour en profiter pleinement. Bien entendu, chaque secteur d’activité et marché a son lot de spécificités et nuances, mais voici 4 bonnes pratiques communes à suivre pour maximiser vos chances de réussite.

1. Optimisez votre profil d’entreprise

Tout d’abord, il est essentiel de s’assurer que le profil de l’entreprise est complet. Disposer d’une image de profil professionnelle et d’une biographie (plus ou moins longue suivant le réseau social utilisé) complète est le strict minimum. Si la plateforme vous le permet, n’oubliez pas d’ajouter le lien de votre site internet ainsi que des liens vers les autres profils de l’entreprise.

Pour les commerciaux dans le B2B, vous allez très certainement également utiliser votre profil personnel pour rentrer en contact avec des prospects. Assurez-vous donc que ce dernier est aussi complet que possible.

2. Partagez régulièrement du contenu pertinent

Vous devriez avoir une idée de votre buyer persona (si ce n’est pas le cas, vous pouvez consulter notre article sur les buyer personas) et du type de contenu qui l’intéresse. Utilisez votre page pour partager du contenu qui apportera de la valeur à votre audience et suscitera l’intérêt de vos followers.

Tous les réseaux sociaux, professionnels ou non, récompensent le partage régulier de contenus qui génèrent des interactions. Postez régulièrement (sans pour autant favoriser la quantité au détriment de la qualité) afin d’être bien vu de l’algorithme et améliorer vos chances que l’un de vos contenus devienne viral. Cela vous permettra de promouvoir votre poste aux personnes qui ne vous suivent pas encore.

Si vous travaillez dans le B2B, alors LinkedIn sera très certainement votre plateforme de choix. La plateforme vous permet de poster des articles directement sur la plateforme. Profitez de cette opportunité pour partager des études de cas qui renforcent votre autorité et mettent en avant les avantages de votre solution ou produit.

3. Interagissez avec vos prospects

L’intérêt principal des réseaux sociaux est qu’ils vous offrent un canal de communication direct avec votre audience. Il est important de saisir cette opportunité et d’interagir avec vos prospects (tout comme vos clients fidèles) par le biais de publications et partage de contenus, ainsi qu'en répondant à leurs messages et commentaires.

Ce dernier point est tout particulièrement important si une personne vous pose une question publique : votre réponse pourra profiter à d'autres personnes, tout en montrant que vous êtes à l’écoute de votre audience.

4. Suivez et analysez vos performances

Tout comme n’importe quelle campagne marketing ou commerciale digne de ce nom, il est important de mesurer ses performances afin d’avoir une idée claire de ce qui marche.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser les outils d'analyse et de reporting natifs aux plateformes, ainsi que des solutions externes comme Google Analytics ou Hootsuite Insights (dont nous parlerons davantage plus bas) pour mesurer l'engagement, les interactions et les conversions générées par vos activités de social selling.

Par exemple, si vous remarquez que les publications qui mettent en avant vos études de cas génèrent plus d’interactions (commentaires, partages, mentions « j’aime », etc.) que vos autres types de contenu, vous pouvez ajuster votre stratégie pour inclure davantage d’études de cas dans votre social selling.

Les outils indispensables du social selling

Pourquoi tout faire soi-même lorsque l’on peut être plus productif et passer moins de temps sur les tâches répétitives ? L’utilisation d’outils dans la vente est devenue indispensable pour rester compétitif, et le social selling n’y échappe pas.

Voyons sans plus tarder les cinq outils indispensables pour faire du social selling.

Le CRM (Customer Relationship Software)

Le CRM est très certainement l’outil le plus important pour les commerciaux. Il vous permet de centraliser tous les points de contact que vous avez pu avoir avec un prospect, que cela soit par email, téléphone ou sur les réseaux sociaux.

En conservant les données que vous récoltez au fil de vos échanges sur les réseaux sociaux dans votre CRM, votre équipe commerciale peut récolter et stocker une multitude d’informations sur l'engagement, les préférences et les comportements des prospects.

Cela permet en retour d’avoir des interactions plus personnalisées et ciblées, qui mènent à une meilleure compréhension des besoins du prospect et, en dernière instance, à une proposition commerciale plus adaptée qui aura plus de chance d’aboutir.

Un outil de gestion des réseaux sociaux

Les outils de gestion des réseaux sociaux sont des logiciels qui permettent aux utilisateurs ou entreprises de gérer, planifier, analyser et optimiser leurs activités et mieux gérer leur présence sur les réseaux sociaux.

Parmi les plus connus, on peut notamment citer Hootsuite, Buffer ou encore SocialPilot, mais n’hésitez pas à faire davantage de recherches pour trouver l’outil qui convient le plus à vos besoins.

Ces outils vous permettent de :

• Planifier vos publications : pratique lorsque vous visez un marché dans un autre créneau horaire ou tout simplement pour vous assurer que vous n’oubliez pas de publier le jour J

• Disposer d’outils d’analyse et de reporting plus poussés que ceux intégrés aux plateformes

• Surveiller les réseaux sociaux pour recevoir une notification lorsque votre marque est mentionnée

• Mieux collaborer avec vos coéquipiers en permettant à vos équipes d’être coordonnées, ce qui offre un meilleur partage des responsabilités et des tâches

Un outil d’employee advocacy

L’employee advocacy, que l’on pourrait traduire par « employé ambassadeur », est un concept commercial qui vise à faire la promotion de l’entreprise par le biais de ses employés.

Les employés qui partagent un contenu de qualité lié à leur marque peuvent améliorer le profil de votre entreprise, attirer des clients potentiels et susciter leur confiance. Après tout, nous faisons toujours plus confiance à un ami, un ancien collègue ou à quelqu’un que l’on connaît, ce qui vous offre un avantage initial certain.

Une solution d'employee advocacy organise et centralise les efforts de social selling de votre équipe. Cela vous permet d’avoir un message cohérent et de faciliter la promotion des produits ou services de l’entreprise de manière naturelle auprès de leurs pairs.

Des outils tels que Sociabble, Haiilo et EveryoneSocial vous permettent de :

• Publier des mises à jour de l'entreprise pour les promouvoir sur les réseaux sociaux

• Rédiger et distribuer du contenu que les employés peuvent facilement partager

• Rendre la promotion en ligne ludique, en attribuant des points de récompense à différents types d'activités sociales entreprises par les employés

• Suivre l'impact de l'activité de vos employés sur les réseaux

Ce type d’outil peut également favoriser la collaboration, car les membres de l'équipe peuvent discuter d'idées, de succès et d'opportunités liées au social selling directement depuis l'outil.

Zapier

Très utile pour vos campagnes de social selling, Zapier vous permet de créer des flux de travail automatisés (appelés « Zaps ») qui déclenchent des actions basées sur les activités monitorées sur les réseaux sociaux ou les événements CRM.

Par exemple, vous pouvez créer un Zap un pour ajouter automatiquement une nouvelle fiche prospect dans votre CRM lorsque quelqu'un interagit avec une publication, ou envoyer des emails de suivi personnalisé aux prospects qui interagissent avec votre contenu.

En intégrant les données de votre CRM et de vos réseaux, Zapier simplifie votre processus commercial et augmente votre productivité.

Si vous souhaitez partager des informations entre Pipedrive et d'autres applications que vous utilisez, vous pouvez utiliser notre intégration Zapier pour connecter Zapier à Pipedrive.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator aide les commerciaux à identifier des prospects de valeur sur LinkedIn et à les contacter.

L’outil a pour objectif de vous aider à trouver les bons décideurs et de raccourcir votre cycle de vente grâce à :

• Des capacités de recherche avancées

• Des recommandations personnalisées de prospects

• Des informations sur l'activité et l'engagement des prospects sur la plateforme

LinkedIn Sales Navigator permet également de mesurer l'efficacité votre social selling B2B grâce à un indice appelé le Social Selling Index ou SSI.

Voici les éléments pris en compte dans le Social Selling Index :

• L’image de marque

• Les types de prospects que vous engagez

• Les interactions que vous générez en partageant du contenu ou en participant activement aux discussions

• Les relations que vous construisez sur la plateforme

Comment mesurer l’efficacité de votre social selling ?

Outre le Social Selling Index que nous avons vu plus haut, vous pouvez mesurer l’efficacité de votre social selling en analysant des métriques clés propres aux réseaux sociaux comme :

• Le taux d’engagement sur vos publications. Combien de personnes interagissent avec vos publications ? Quel est le nombre de mentions J’aime ? Qu’en est-il du nombre de commentaires ? Vous pouvez utiliser les outils de reporting intégrés aux réseaux sociaux ou ceux d’outils de gestion des réseaux externes afin de savoir si vos publications résonnent avec votre cible.

• Le taux de conversions. Parmi les prospects que vous démarchez sur les réseaux sociaux, combien sont devenus clients de l’entreprise ?

• Le lead velocity (vélocité des prospects), qui vous permet de mesurer le taux de croissance des nouveaux prospects au fil du temps.

• Le nombre de visites et conversions de votre site web en provenance des réseaux sociaux. Suivre d’où proviennent vos visites et conversions est crucial pour mesurer l’impact de vos publications en dehors de la plateforme.

• La qualité des interactions au fil du temps

En combinant ces métriques, vous obtiendrez une vue complète de l’efficacité de votre stratégie. N’oubliez pas cependant d’accorder la priorité aux métriques en phase avec vos objectifs commerciaux généraux. L’important est d’éviter de se laisser distraire par des métriques secondaires.

Pour conclure

En permettant de rentrer en contact direct avec les prospects tout en augmentant la visibilité de la marque, le social selling est devenu un rite de passage pour tous les commerciaux et marketeurs du B2C comme du B2B.

Une bonne stratégie de social selling est incroyable efficace lorsqu’elle est parfaitement intégrée avec un CRM tel que Pipedrive, car les interactions sur les réseaux sociaux alimentent en retour votre base de données clients et enclenchent des triggers comme l’envoi d’emails automatisés de suivi après une conversation avec un prospect sur les réseaux sociaux.