Ventas anuales: La guía definitiva
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Las ventas anuales son la base fundamental de la rentabilidad y del crecimiento de cualquier negocio. Sin importar si tienes un negocio desde hace años o apenas estás comenzando, analizar las ventas anuales puede mejorar considerablemente la planificación estratégica y la toma de decisiones.
En esta guía, te explicamos todo lo que se necesita saber sobre las ventas anuales, así como su importancia y cómo calcularlas para que puedas llevar tu plan de ventas al máximo nivel.
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¿Qué son las ventas anuales?
Ventas anuales se refiere al monto total de ingresos generado por las operaciones comerciales de una empresa durante un año fiscal. Este indicador, también conocido como ingresos anuales, incluye dos componentes, ingreso bruto e ingreso neto:
Beneficio por ventas brutas, o ingreso bruto, es la suma total de dinero que una empresa obtiene de la venta de bienes y servicios
Beneficio por ventas netas, o ingreso neto, son los ingresos totales por ventas descontando costos y otros gastos
El beneficio por ventas brutas es un indicador fiable del rendimiento de una empresa, pero no refleja aspectos clave como el margen de ganancia. El ingreso por ventas netas ayuda saber cuánto dinero ha recibido una empresa por sus ventas (también se le denomina rentabilidad sobre las ventas).
¿Qué es ingreso anual?
El ingreso anual no sólo incluye el ingreso sobre las ventas, sino también el ingreso no operativo general o de otras actividades como inversiones, regalías y derechos de licencia.
A este cálculo también se le conoce como “beneficios brutos” en los estados de resultados.
¿Cuál es la diferencia entre ventas anuales e ingreso anual?
Ventas anuales e ingreso anual se suelen usar indistintamente, pero como hemos visto anteriormente, la diferencia es clara.
| Ventas anuales | Ingreso anual |
El total producido en un año por medio de las ventas, haciendo énfasis específicamente en el beneficio generado por las ventas de bienes y servicios. | Un término más amplio que abarca todas las fuentes de ingreso de una empresa, e incluye las ventas anuales. |
Básicamente, las ventas anuales se centran en el dinero generado por las operaciones de venta, mientras que el ingreso anual abarca todas las fuentes de ingreso.
¿Con qué frecuencia se deberían hacer los informes de ingresos por ventas?
Las empresas reportan sus ingresos por ventas en informes anuales, trimestrales o mensuales. También es muy común calcular las fuentes de ingresos de forma individual con el fin de obtener un panorama más claro de cuánto flujo de dinero aporta cada fuente al beneficio total.
La frecuencia con la que se deberían hacer los reportes de ingresos por ventas depende en gran medida de con quién se comparte la información. Si es para compartirla con el equipo de ventas para mejorar el rendimiento, entonces lo mejor sería hacer reuniones semanales o cada dos semanas.
No obstante, si los informes son para los accionistas, quizás semanalmente sea demasiado frecuente. En cambio, los informes mensuales o trimestrales serían las mejores opciones en el caso de los accionistas, ya que pueden mostrar las tendencias de venta de forma más efectiva.
Para determinar cuál sería la mejor frecuencia para los reportes de ventas, hazte las siguientes preguntas:
¿Mejoran las ventas los informes frecuentes? ¿O incrementa la ansiedad del equipo de ventas por mejorar el rendimiento?
¿Con qué frecuencia necesitan o quieren los accionistas ver los datos de las ventas?
¿Dependen otros procesos comerciales (como el lanzamiento de un nuevo producto) de estos datos de ventas?
Dependiendo de tus respuestas, podrás determinar si lo mejor sería hacer los informes de ventas semanales, mensuales o trimestrales.
6 razones para seguir las ventas anuales
Las ventas anuales son uno de los indicadores más importantes que las organizaciones deben observar con atención, ya que ellas determinan otros aspectos fundamentales como el valor, los pronósticos de venta y el crecimiento estimado de la empresa.
Hacerles seguimiento a las ventas anuales también es necesario por motivos legales y financieros, ya que determinan su elegibilidad para préstamos empresariales y oportunidades de contratación.
A continuación, seis razones para hacerles seguimiento a las ventas anuales.
1. Es crucial para evaluar el rendimiento de las ventas
Seguir las ventas anuales permite evaluar el rendimiento y determinar si se cumplirán los objetivos de venta o es necesario revisar las estrategias. Al comparar las ventas estimadas con las ventas anuales reales, se pueden identificar las áreas de éxito y las áreas que necesitan mejorar.
Imagina una empresa que tiene un objetivo de ventas de $ 1.000.000 al año. Al final del año, las ventas anuales de la empresa son de $ 900.000, lo que indica que no se cumplió el objetivo por $ 100.000.
Basándose en la evaluación, la empresa realiza un análisis profundo para identificar qué causó el déficit en el rendimiento de las ventas. El análisis revela que las ventas de una categoría de producto fueron más bajas de lo esperado. La empresa entonces implementa nuevas estrategias de marketing y ventas para dicha categoría, y le hará seguimiento al impacto de los cambios en el curso del siguiente año.
Para remediar la situación, por ejemplo, los miembros del equipo de ventas de la empresa podrían ofrecer promociones específicas del producto para incrementar las ventas. Los métodos podrían incluir descuentos temporales o paquetes de productos que inciten a los clientes a comprar.
Del mismo modo, podrían intentar darle un nuevo enfoque al producto en el mercado después de analizar las razones que produjeron su bajo rendimiento. El nuevo enfoque podría ser actualizar la estructura de precio o el empaque para que sea más atractivo para una audiencia diferente.
2. Es necesario para análisis financieros precisos
Seguir las ventas anuales permite realizar análisis profundos y evaluar indicadores de venta clave, como el aumento de los ingresos, la rentabilidad y el estado financiero general. También ofrecen información sobre las tendencias de venta y hace posible hallar los puntos fuertes y débiles en el mercado.
Por ejemplo, es posible que tengas una ventaja diferencial que te haga mejor que los competidores o que haya un potencial de crecimiento en un mercado inexplorado donde puedas posicionar tu producto en función de un tipo de cliente específico.
Una vez más, consideremos la empresa hipotética que no cumplió su objetivo de ventas por $ 100.000. El déficit obliga a hacer un análisis profundo del estado financiero de la empresa.
Se descubre que la disminución en las ventas se debe a una mayor competencia, y que algunos clientes prefieren nuevos productos o los de los competidores. Basándose en este hallazgo, la empresa reajusta sus estrategias de precio e introduce nuevas características del producto con el fin de recuperar parte de su cuota del mercado.
Con el análisis financiero detallado, la empresa también se da cuenta de que su margen de ganancia ha disminuido en comparación con el año anterior. Para solucionarlo, revisa su estructura de costos y negocia nuevos contratos con sus proveedores.
Con el producto actualizado disponible, el equipo de ventas puede implementar nuevas estrategias. Por ejemplo, pueden hacer demostraciones del producto en vivo para exhibir las nuevas características y hacer énfasis en cómo éstas pueden resolver los problemas de los clientes. También es posible identificar nuevas formas de persuadir a los clientes existentes a que compren más basándose en sus necesidades.
3. Ayuda a mejorar presupuestos y pronósticos
Los datos de las ventas anuales también sirven de base para generar presupuestos y pronósticos, ya que proporcionan detalles sobre las tendencias de temporada, la demanda del mercado y el comportamiento de los clientes, a la vez que ayudan a planificar a futuro el crecimiento de las ventas.
Esta información resulta valiosa si se pueden aprovechar los datos de ventas de otros años. Analizar el rendimiento de varios años, permite identificar las tendencias de ventas constantes durante temporadas o meses específicos. Entonces se pueden usar estos datos para pronosticar las ventas del próximo año.
Por ejemplo, imaginemos un período de tres años para una empresa hipotética. Las ventas aumentan en el primer año, no varían en el segundo y comienzan a descender en el tercer año.
Después de indagar, resulta obvio que la empresa no consiguió adaptarse a las dinámicas cambiantes del mercado. En el primer año, presentaron un nuevo producto que tuvo éxito en el mercado. Pero no hubo innovaciones, lo que produjo un descenso de las ventas.
Para evitar seguir teniendo pérdidas, la empresa decide diversificar su oferta de productos con la implementación de estrategias de ventas específicas que complementan los nuevos productos.
Contar con un pronóstico de ventas preciso, le permite asignar recursos (como presupuestos de marketing e inversiones en inventario) de manera más efectiva. También puedes usar estos datos para aumentar tus esfuerzos de ventas y marketing en los períodos de mayor actividad del año.
4. Ayuda a optimizar las estrategias de ventas y marketing
Monitorear las ventas anuales te ayuda a medir la efectividad de tus estrategias de ventas y campañas de marketing. El seguimiento de las ventas anuales, te permitirá descubrir:
Qué productos se están vendiendo bien
Cuáles segmentos de cliente son los más rentables
Cuáles actividades de venta y canales de marketing están generando la mayoría de las ventas
Puedes usar estos datos para optimizar tus campañas y actividades.
Por ejemplo, si observas que la mayoría de tus ventas provienen de una plataforma social específica como LinkedIn, podrías invertir más en expandir dichos esfuerzos. Tus vendedores podrían implementar estrategias de ventas sociales, como construir relaciones centradas en el cliente y mejorar la credibilidad de la marca.
También puedes descubrir que una parte importante de sus ventas proviene de compradores de entre 25 y 35 años. Con esta información, podrías crear un manual de ventas que defina los perfiles de estos clientes, destaque puntos de venta clave y explique cómo lidiar con las objeciones comunes.
Entonces podrías crear anuncios personalizados para las redes, campañas de marketing por email y contenido web que tengan un impacto en esa audiencia específica con el fin de aumentar las ventas.
5. Ayuda a optimizar la gestión de inventarios
Los datos de las ventas anuales tienen un papel crucial en la gestión de inventarios. Te ayudan a pronosticar la demanda de manera precisa, ajustar los niveles de existencias y optimizar la rotación de existencias. Planificar de esta manera permite evitar déficit o superávit de existencias.
Por ejemplo, puedes descubrir que un producto particular experimenta una demanda mayor durante meses específicos. Con esta información, puedes pronosticar la demanda del año y anticipar el volumen de ventas esperado, lo que te permitirá ajustar los niveles de existencias según sea necesario.
Del mismo modo, podrías identificar los productos que tienen menos demanda durante ciertos periodos del año. Por ejemplo, la venta de abrigos de invierno podría descender en el verano. Con estos datos, podrías tomar decisiones justificadas sobre cómo gestionar tu inventario y ahorrar en costos.
6. Ayuda a evaluar el rendimiento del equipo de ventas
El seguimiento de las ventas anuales te permite medir y monitorear el rendimiento de tu equipo de ventas de manera efectiva. Estos datos te ayudan a identificar a los mejores vendedores, a reconocer éxitos y a diseñar programas incentivos para motivar al personal de ventas.
Si descubres que hay un déficit de rendimiento significativo en tu equipo de ventas, puedes realizar revisiones de rendimiento, analizar las actividades de venta y pedirles opiniones a los clientes.
Por ejemplo, digamos que un número reducido de representantes de ventas exitosos están obteniendo un 40 % más de ventas que los representantes de menor rendimiento.
Es posible que determines que estos representantes exitosos usan un proceso de ventas estructurado para comunicar las propuestas de valor de la empresa de manera efectiva. En este caso, podrías implementar sesiones de formación de ventas para que los vendedores de menor rendimiento vayan a la par.
Basándose en las opiniones de los clientes, también podrías descubrir que un vendedor en particular está teniendo dificultades para entender las necesidades del cliente, explicar los productos y ofrecer soluciones efectivas. En este caso, podrías proporcionarle a ese vendedor argumentarios de venta o formación constante que le ayude a captar más clientes potenciales y a vender de manera más efectiva.
Cómo calcular los ingresos por ventas anuales
Para calcular las ventas anuales, se necesita determinar el beneficio total generado por las operaciones de venta en un año. La fórmula de beneficio es:
Ventas anuales = Cantidad vendida x Precio unitario
Ejemplo:
Digamos que una empresa vendió 10.000 dispositivos en un año a $ 50 por dispositivo. Para calcular las ventas anuales, multiplica el número de unidades vendidas por el precio unitario:
Ventas anuales = Cantidad vendida x Precio unitario
Ventas anuales = 10.000 dispositivos x $ 50/dispositivo
Ventas anuales = $ 500.000
Cómo calcular el ingreso anual
Para calcular el ingreso anual, es necesario considerar todas las fuentes de ingreso de la empresa. Las fuentes incluyen las ventas y otras actividades como inversiones, alquileres, regalías y derechos de licencia. Veamos un ejemplo:
Considera la misma empresa de dispositivos del ejemplo anterior. Además de sus ventas anuales de $ 500.000, obtuvo $ 20.000 por concepto de alquiler. Para calcular su ingreso anual, se suman todas las fuentes de ingreso:
Ingreso anual = Ventas + Otras fuentes de ingreso
Ingreso anual = $ 500.000 + $ 20.000
Ingreso anual = $ 520.000
Cómo calcular beneficio bruto, margen operativo y beneficio neto
Las ventas anuales son un indicador de primera línea, lo que significa que aparece en la parte superior del estado de ingresos anuales de una empresa.
A partir del ingreso anual, es posible calcular otros indicadores esenciales, como el beneficio bruto, el margen operativo y el beneficio neto. Veamos cómo:
Primero, calcula el beneficio bruto restando el costo de los bienes al ingreso por ventas. El costo de los bienes es cuánto cuesta producir y vender los productos que ha vendido durante el año.
Beneficio bruto = Ventas - Costo de los productos vendidos
Digamos que la empresa de dispositivos ha gastado $ 120.000 desarrollando su último dispositivo. El cálculo de su beneficio bruto sería:
Beneficio bruto = $ 500,000 − $ 120,000
Beneficio bruto = $ 380,000
A continuación, se necesita calcular el margen operativo (también se le conoce como ganancias antes de los intereses e impuestos). Para hacerlo, debes sustraer todos los gastos de depreciación, administrativos y generales del beneficio bruto:
Margen operativo = Beneficio bruto − Gastos operativos
Para continuar con el ejemplo, digamos que la empresa de dispositivos gasta $ 160.000 al año en el sueldo de un desarrollador de software y el alquiler de una oficina pequeña.
Margen operativo = $ 380,000 − $ 160.000
Margen operativo = $ 220.000
Por último, puedes calcular el beneficio neto restando los impuestos sobre las ventas:
Beneficio neto = Margen operativo - Impuestos
Si la tasa impositiva efectiva de la empresa de dispositivos es del 15 %, entonces los impuestos serían iguales a $ 33.000. Por ejemplo:
Beneficio neto = $ 220.000 - $ 33.000
Beneficio neto = $ 187.000
Cómo pronosticar las ventas anuales con exactitud
Pronosticar las ventas es mucho más difícil que hacerle seguimiento al ingreso anual, ya que son muchos los factores del mercado que pueden afectar los resultados. Para hacer un pronóstico preciso de las ventas anuales, se debería:
Usar datos de ventas precisos y de alta calidad. La idoneidad de tus predicciones depende de la calidad de los datos y del modelo predictivo que uses. Si utilizas datos erróneos, el pronóstico será inexacto. Por ello, es importante contar con procedimientos de registro uniformes y exactos.
Basar las predicciones en tendencias históricas. Los datos históricos te pueden ayudar a determinar las tendencias futuras de las ventas. Por ejemplo, podrías descubrir patrones en las ventas del año calendario anterior que indiquen un rendimiento mejor o peor en el próximo año.
Ajustar el pronóstico a las necesidades. Los cambios inesperados están a la orden del día; el mejor ejemplo es lo que ocurrió en el mercado mundial a raíz del COVID-19. Contar con la capacidad de ajustar pronósticos cuando ocurran situaciones inesperadas, te permitirá responder ante los cambios de manera más efectiva.
Invertir en una solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM). El sistema CRM de Pipedrive puede ayudarte a calcular y monitorear las ventas anuales sin el laborioso trabajo manual. Con Pipedrive, puedes usar los datos de ventas de forma automática y luego generar informes y avances con sólo pulsar un botón.
Conclusión
Las ventas anuales constituyen un indicador de ventas fundamental. Son cruciales para generar los informes del estado de la empresa en los estados financieros, además de que te ayudan a optimizar tus operaciones comerciales. Contar con esta información, te permitirá tomar decisiones basándose en datos, establecer objetivos realistas y eclipsar a la competencia.
