Lead tracking: use para maximizar o desempenho de vendas

Para realizar um bom processo de nutrição de leads até a decisão de compra você precisa conhecer bem os seus potenciais clientes e saber a hora certa de abordá-los.

As ferramentas de lead tracking são capazes de capturar todos os dados necessários para que você monitore o cliente ao longo da jornada de compra e tome decisões informadas para converter mais vendas.

Neste artigo, explicamos o que é lead tracking, quais as suas principais vantagens e como utilizar este recurso para fechar mais negócios.

O que é lead tracking?

O lead tracking, também conhecido em português como rastreamento de leads, é uma ferramenta de negócios utilizada para monitorar oportunidades de venda, refinar processos comerciais e maximizar lucratividade por meio da coleta de dados relevantes sobre leads.

Na maioria dos casos, você pode utilizar o lead tracking (planilhas, documentos e softwares especializados) para coletar e organizar informações básicas sobre o lead, como nome, detalhes de contato, origem e localização.

No entanto, existem opções avançadas que permitem insights bem mais detalhados. Fatores como valor estimado do cliente, chances de conversão e tempo previsto até o fechamento podem ser monitorados, permitindo que a sua equipe de vendas redirecione os seus esforços para oportunidades melhores e, com isso, feche mais negócios.

Ao analisar os dados coletados por meio do lead tracking você pode obter respostas para importantes questões organizacionais como:

• De onde vem os nossos leads?

• Quão eficiente é a nossa estratégia de geração de leads?

• Quão eficiente é o nosso processo comercial?

• Quais práticas geram mais conversões?

Com estas informações a sua empresa pode alocar recursos de forma mais conveniente (dobrando o investimento em uma fonte de leads comprovadamente eficiente, por exemplo) e identificar oportunidades de melhoria em todos setores envolvidos no processo comercial.

Por que usar o lead tracking?

O lead tracking, como o nome sugere, monitora todas as interações com o lead, desde a coleta de dados inicial até o fechamento da compra. Ou seja, a implementação de um lead tracker pode ter um grande impacto nas várias etapas do processo de geração de leads, incluindo:

Captura

A etapa de captura envolve o registro de informações básicas sobre o lead, como, nome, endereço de e-mail, origem e preferências de compra. Esta etapa pode ser facilmente automatizada com a ajuda de softwares de CRM e gestão de leads.

O LeadBooster do Pipedrive, por exemplo, é capaz de extrair informações a partir do chat do seu website e enviá-las diretamente à sua caixa de entrada, acelerando todo o processo de gestão de leads.

Qualificação

A etapa de qualificação tem como objetivo avaliar a relevância do lead para o seu negócio. Você pode usar metodologias de qualificação como o framework BANT, por exemplo, para determinar quão bem cada lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal, com base em fatores como orçamento, autoridade, necessidade e prazo.

Lead Scoring

O lead scoring é a parte do processo onde pontuações são atribuídas aos leads com base em fatores como probabilidade de conversão e rentabilidade. Estas informações vão ajudar a sua equipe de vendas a priorizar as oportunidades de venda com mais chances de fechamento.

Existem vários métodos de lead scoring, cada um deles com níveis de complexidade diferentes. O ideal é que você utilize aquele que melhor se encaixa com o seu modelo de negócios. Lembre-se de que quanto mais detalhado for o seu sistema, mais dados deverão ser coletados para justificar a pontuação de cada lead.

Nutrição

Após serem capturados, qualificados e segmentados, os leads entram na etapa de nutrição. É hora de mapear quais ações devem ser tomadas para que ele continue a se mover pelo pipeline de vendas.

Nesta etapa, os leads podem ser distribuídos entre os representantes de vendas mais adequados. Este também é o momento perfeito para educar a sua decisão de compra por meio de conteúdo relevante (campanhas de e-mail marketing, posts em redes sociais, etc.) baseado nas informações que você já tem sobre o lead.

Conversão

O que você aprende sobre o cliente antes da venda pode ajudar na personalização de estratégias para quando o cliente estiver próximo de fechar o negócio.

Por exemplo, se um lead costuma enviar e-mails com perguntas de forma consistente, esse provavelmente é o seu método de contato preferido. Logo, tentar fechar negócio com ele por telefone ou outros canais de contato pode não ser a melhor ideia.

Suas chances de conversão serão bem maiores se você basear suas ações de vendas nas preferências do cliente.

Quais as vantagens do lead tracking?

Um processo de lead tracking organizado e refinado pode ajudar você de várias maneiras. Aqui estão algumas das suas principais vantagens:

Melhor gestão de tempo e priorização de atividades

Equipes de vendas organizadas são bem mais produtivas. O lead tracking pode funcionar como uma lista de prioridades para os seus representantes de vendas, informando quais leads precisam de mais atenção.

Os representantes podem planejar sua agenda com base em fatores como chances de conversão e valor estimado do cliente. Para obter resultados mais rápidos, eles também podem segmentar as oportunidades de vendas por nível de dificuldade e dedicar seus esforços àquelas consideradas fáceis.

Abordagem de vendas mais precisa

Uma boa abordagem de vendas depende em grande parte do timing. Ou seja, é indispensável que você entre em contato com os leads enquanto eles estiverem quentes.

O tracking é uma funcionalidade que permite que seus leads sejam organizados de acordo com a data de origem ou data da última interação. Dessa forma você pode visualizar quais deles devem ser contatados primeiro ou quais estão há mais tempo sem interagir com a sua marca.

Além disso, você pode atualizar os dados de interação regularmente (o processo pode ser automatizado com a ferramenta e as integrações de CRM corretas) e criar tarefas de acompanhamento pontuais para garantir que os leads recebam atenção quando necessário.

Experiências personalizadas

Toda interação com um lead é capaz de gerar insights valiosos. Por exemplo:

• As páginas mais acessadas no seu website podem indicar em quais produtos ou soluções os seus clientes em potencial estão interessados

• Conversas com o lead podem revelar as necessidades, preferências, dificuldades e comportamentos de compra mais comuns entre o seu público-alvo

• Dados de origem mostram como os leads encontram sua empresa, permitindo que você entenda processos de busca e mensure a eficácia de sua estratégia de marketing digital

Essas informações podem ser usadas para personalizar o seu alcance, enfatizando os produtos e recursos mais relevantes. Quanto mais informações forem registradas no seu lead tracker e mais tempo este recurso for utilizado, melhor você vai entender o seu público-alvo.

Além de ajudar nas abordagens de vendas, essas informações poderão ser utilizadas pela equipe de marketing na criação de experiências personalizadas e conteúdos mais envolventes e relevantes, por exemplo.

Melhores indicadores de desempenho

Uma campanha de outbound marketing pode prometer resolver todos os problemas da audiência e com isso gerar vários leads. O problema é que se a promessa não for cumprida estes leads começam a esfriar rapidamente.

Por exemplo, digamos que uma empresa resolva promover uma solução indisponível ou não finalizada. Quando descobrirem que não podem comprar o produto, os leads logo perderão interesse, principalmente se sua necessidade pela solução for urgente.

O conteúdo de alta qualidade também pode ser ineficiente se a audiência não for segmentada corretamente. O resultado será a geração de menos leads ou de leads não qualificados. De qualquer forma, você terá perdido o seu tempo.

A melhor forma avaliar o desempenho das suas campanhas é acompanhado a taxa de geração de leads qualificados para a venda (também conhecidos como sales-qualified leads e SQLs). Esses são os leads que já passaram pelo processo de qualificação da equipe de vendas e são considerados prontos para nutrição em direção a compra.

Filtre seu lead tracker para mostrar apenas SQLs e organize os leads por origem. Se você achar que uma determinada página de destino do site ou postagem de mídia social está atraindo mais leads qualificados, use-a para inspirar novos conteúdos.

Colaboração e produtividade

Lead tracking permite fácil acesso a informações valiosas sobre leads, fazendo com que toda a sua equipe se torne instantaneamente mais útil para os consumidores.

Com informações compartilhadas em tempo real em uma fonte de dados unificada, seus representantes de vendas podem trabalhar juntos para ajudar os leads a tomarem decisões de compra mais cedo. Ou seja, sua equipe trabalha em harmonia e, como resultado, sua empresa fecha negócios com maior agilidade.

Como usar o lead tracking?

As planilhas de lead tracking são uma maneira simples e rápida de começar a coletar e organizar dados sobre leads. Elas são fáceis de configurar e podem ser ajustadas para atender as necessidades específicas do seu negócio.

Outra alternativa são os softwares de lead tracking ou ferramentas de CRM com bons recursos de gestão de leads. Na maioria dos casos eles oferecem os seguintes recursos:

• Insights centralizados em uma única plataforma

• Padronização de dados capturados em diversos setores

• Automação de processos, permitindo que mais tempo seja dedicado às vendas

• Gestão de leads remota através de aplicativos móveis

• Integração com calendários, aplicativos de faturamento, softwares de gestão de projetos, ferramentas de comunicação e muito mais.

O Pipedrive é um CRM poderoso e intuitivo que ajuda os vendedores a gerenciar relacionamentos com clientes de forma mais abrangente, detalhada e relevante.

O add-on LeadBooster é um pacote amplo que oferece recursos para a coleta e gestão de leads, incluindo as ferramentas Chatbot, Live Chat, Web Forms e Prospector.

Conclusão

Todas as ferramentas de lead tracking servem ao mesmo propósito: otimizar o processo de gestão de leads. No entanto, algumas opções se encaixam melhor a certos modelos de negócios do que outras.

Planilhas de Excel ou Google podem servir perfeitamente para algumas empresas, enquanto outras podem se beneficiar de ferramentas com recursos mais ricos e oportunidades de integração, como o Pipedrive.

Para obter os melhores resultados, o ideal é que você armazene todos os dados coletados sobre os seus leads em um hub central, onde eles contribuirão para uma imagem muito mais abrangente e clara do seu público-alvo e, como resultado, ajudarão a sua empresa a vender mais.