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4 Sales-Funnel-Templates für mehr Leads

Sales Funnel Template
Inhalt
Inhalt
Was ist ein Sales-Funnel?
1SaaS-Verkaufstrichter
2Sales-Funnel für Dienstleistungs-, Agentur- und Beratungsgeschäft
3Verkaufstrichter für Enterprise-Unternehmen
4Immobilien-Verkaufstrichter
Zusammenfassung

Ohne einen effektiven Verkaufstrichter kann es passieren, dass Menschen, die sich eigentlich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren, trotzdem niemals zu Käufern werden.

Ein Sales-Funnel hilft Vertriebsmitarbeitenden, potenzielle Kundinnen und Kunden durch den Kaufprozess zu führen. Auch liefert er wichtige Einsichten in das Kundenverhalten. Sales-Mitarbeiter können diese Informationen nutzen, um „kalte“ Interessenten in heiße Leads und schließlich in zahlende Kunden zu verwandeln.

In diesem Artikel beleuchten wir, was ein Sales-Funnel ist und warum es wichtig ist, ihn in den Vertriebsprozess einzubinden. Darüber hinaus stellen wir Ihnen Vorlagen für Verkaufstrichter vor, von denen Sie sich inspirieren lassen können.

Inhalt

Vier Vorlagen für Verkaufstrichter:

  1. SaaS-Verkaufstrichter

  2. Sales-Funnel für Dienstleistung, Agenturbetrieb und Beratung

  3. Sales-Funnel für Unternehmen

  4. Verkaufstrichter für die Immobilienbranche


Was ist ein Sales-Funnel?

Ihre potenziellen Kunden durchlaufen eine spezielle Reise, die darüber entscheidet, ob sie bei Ihnen kaufen oder nicht. Der Verkaufstrichter ist eine visuelle Darstellung dieser Kundenreise.

Ähnlich wie der Marketingtrichter ist ein typischer Sales-Funnel oben breit und unten schmal. Die Visualisierung zeigt, wie Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden nach und nach in qualifizierte Leads und konvertierte Kunden gefiltert werden, wobei die ungeeigneten Leads auf Ihrem Weg durch den Kaufprozess aus der Endauswahl herausfallen.

Ein Sales-Funnel hat drei Hauptphasen:

  • Das obere Ende des Verkaufstrichters: Ihr Zielkunde befindet sich in der Phase der Aufmerksamkeit und des Entdeckens. Er möchte mehr über seinen Bedarf lernen.

  • Die Mitte des Sales-Funnels: In diesem Stadium sucht Ihr qualifizierter Lead nach Lösungen für sein von ihm erkanntes Problem.

  • Das untere Ende des Trichters: In dieser Phase trifft der Interessent eine bewusste, fundierte Entscheidung für den Kauf.

Sales-Funnel sind für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, denn Sie zeigen Ihrem Team, worauf es sich konzentrieren sollte.

Wenn beispielsweise ein Lead nicht Ihrer idealen Customer-Persona entspricht, hilft der Funnel dem Vertriebsmitarbeiter, diesen Umstand frühzeitig zu erkennen. So vermeidet der oder die Mitarbeitende vergebliche Verkaufsbemühungen bei einem unqualifizierten Lead, der aller Wahrscheinlichkeit nach nichts kaufen wird.

Umgekehrt bemerkt ein Vertriebler schneller einen qualifizierten Lead, der zu lange unbeachtet geblieben ist. Indem er eine personalisierte Follow-Up-E-Mail schickt, um die Kommunikation wieder zu entfachen, kann er den Vorgang korrigieren.

Obwohl jeder Verkaufstrichter die gleichen drei Stufen hat, sind die Schritte zur Optimierung der Sales-Funnel-Phasen und der Erzielung von Einnahmen je nach Art des Unternehmens verschieden.

Im Folgenden finden Sie vier kostenlose Vorlagen für Verkaufstrichter, zur Optimierung der Kundenreise insbesondere für:

  • SaaS-Unternehmen

  • Service- und Agenturbetriebe

  • Unternehmen

  • Immobiliengeschäfte

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1. SaaS-Verkaufstrichter

Die perfekte Sales-Funnel-Strategie für SaaS aufzusetzen, ist nicht unbedingt einfach. Zum einen ist das SaaS-Umfeld hochgradig kompetitiv, noch dazu wird Ihre Zielgruppe permanent mit Marketingkampagnen und Paid Ads bombardiert. Da auf Ihrem gemeinsamen Zielmarkt häufig viele ähnliche Unternehmen konkurrieren, liegt der Schlüssel darin, sich vom Markt abzuheben.

Aber Vorsicht: So wie es viele Unternehmen in Ihrer Zielbranche gibt, so gibt es dort auch eine gewaltige Anzahl potenzieller Kundinnen und Kunden. Ein effektiver SaaS-Verkaufstrichter hilft Ihnen, qualifizierte von unqualifizierten Leads zu unterscheiden, sodass keine wertvolle Zeit und Energie an uninteressierte Parteien verschwendet wird.

Daraus ergeben sich die wichtigsten Ziele Ihres SaaS-Sales-Funnels:

  1. Bieten Sie Ihren potenziellen Kundinnen und Kunden einen hohen Mehrwert, der zu mehr hochwertigen Sign-Ups führt und gleichzeitig ihre Kundenakquise-Kosten (CAC) senkt.

  2. Konzentrieren Sie sich auf kontinuierliche Qualität und Engagement. So verringern Sie Kundenabwanderung und steigern den Wert der Kundenlebensdauer (CLV).

Das Letzte, was Sie wollen, ist Traffic anzuziehen, der nie über den Akquise-Status hinauskommt. Auch Kunden nicht über das kostenlose Muster hinaus zum monatlichen Abo überzeugen zu können oder einen Kunden zu akquirieren und dann aufgrund schlechten Kundenservices oder einem Mangel an Sales-Follow-Ups wieder zu verlieren, ist unerwünscht.

Um die richtige Zielgruppe zu gewinnen, zu binden und zu halten, müssen Sie die wichtigsten Kennzahlen überwachen und konsequent optimieren.

Im Folgenden finden Sie einige der Schritte und Schlüsselmetriken, die einen effektiven SaaS-Verkaufstrichter ausmachen:

1. Aufmerksamkeit

Im ersten Schritt sollte Ihr Sales-Funnel vor allem Aufmerksamkeit auf Ihr Produkt ziehen. Am besten funktioniert das in Zusammenarbeit mit dem Marketing.

Eine funktionsübergreifende Teamarbeit und die Stärkung des Vertriebs bringen Ihnen Verbesserungen auf mehreren Ebenen: Sie können Ihre Zielgruppe besser identifizieren, Ihre Markenbotschaft leichter standardisieren und darüber hinaus Ihre Mitarbeitenden mit dem nötigen Material für mehr Leadgenerierung ausstatten. Auch können Sie Content Marketing, Paid Ads sowie PR-und Outreach-Maßnahmen einsetzen, um mehr Traffic auf Ihre Landingpage zu leiten.

Nachfolgend haben wir einige wichtige Akquisitionsmetriken aufgeführt, die Sie in Ihrem SaaS-Trichter messen sollten.

  • Neue Besucher: Wie viele neue Besucher haben Sie insgesamt auf Ihrer Landing Page?

  • Channel-spezifischer Traffic: Durch welche Kanäle gelangen die Besucher auf Ihre Seite? Wenn Sie zum Beispiel eine Omnichannel-Kampagne aufgesetzt haben, welche der einzelnen Kanäle liefern Traffic (etwa Social Media, organischer Traffic, Paid Ads, Automatisierungen)? Abgesehen von Kampagnen, landen auch Besucher durch direkten Outreach, Empfehlungen, Mundpropaganda, Google-Suche und andere Möglichkeiten auf Ihrer Website?

  • Gesamte Akquisitionskonversionen: Füllen die Besucher einen Call-to-Action (CTA) aus? Hinterlassen Sie beispielsweise ihre Kontaktinformationen für einen Newsletter oder nutzen sie eine kostenlose Testversion?

  • Anmeldequote: Wie viel Prozent der Seitenbesucher haben einen CTA abgeschlossen?

  • Kosten der Kundengewinnung: Wie viel hat es gekostet, diese Kunden zu gewinnen? Wie hoch waren beispielsweise die Kosten für einen Kunden, der sich im Rahmen der Marketingkampagne für eine Gratis-Testversion angemeldet hat?

  • Lead-Velocity-Rate (LVR): Wie stark schwankt das Volumen qualifizierter Leads von Monat zu Monat? Wie hoch ist Ihre durchschnittliche LVR?

Die Verfolgung dieser Kennzahlen gibt Ihnen ein klares Verständnis dafür, was funktioniert und was nicht. Von diesem Punkt an können Sie mit dem Marketing daran arbeiten, Ihre Taktiken hinsichtlich Werbebotschaften und Kontaktaufnahmen im oberen Bereich des Verkaufstrichters auf den neuesten Stand zu bringen.

Es kann passieren, dass Kundinnen und Kunden zuerst begeistert sind, dann aber das Interesse verlieren, weil sie nicht genügend überzeugende Informationen vorfinden. In diesem Fall empfiehlt sich eine Auffrischung Ihres Infomaterials und Ihrer Marketingstrategie, um Ihren Leads die Funktionsweise und den Nutzen Ihres Produkts oder Services nahe zu bringen.

2. Engagement

Nun, da die Interessenten echtes Interesse gezeigt haben, ist es Zeit, sie in Richtung einer Kaufentscheidung zu bewegen. Verwenden Sie die folgenden Metriken, um wichtige Erkenntnisse mit Blick auf die Konversion von Leads für Ihre Mitarbeitenden zu gewinnen:

  • Länge der ersten Sitzung: Wie lange hat der Lead beim ersten Mal mit Ihrem Produkt oder Ihrem Service interagiert?

  • Wiederholungen/Besuchsfrequenz: Wie oft kommt der Lead wieder, um das Produkt oder den Service zu nutzen?

  • Erfüllung von Kernaufgaben: Nutzt der Lead vorteilhaft die Features, die ihm die beste Kundenerfahrung mit Ihrem Produkt oder Service liefern?

Die Erfassung und Messung dieser Kennzahlen lässt Ihre Vertrieblerinnen und Vertriebler Kommunikationschancen mit Leads besser erkennen – und erleichtert es ihnen, die Leads durch den Trichter zu bewegen. Wenn beispielsweise ein Lead nach dem ersten Besuch kaum noch mit Ihrem Produkt interagiert hat, kann ein Repräsentant den Kontakt aufnehmen, um zu erfahren, warum der Lead das Produkt nicht mehr benutzt. Schließlich kann es gelingen, ihn wieder an den Gebrauch heranzuführen. Der Hinweis auf Material wie Webinare oder Erklärvideos kann in dieser Phase helfen, Interessenten zu reaktivieren und zu motivieren.

3. Kauf

In dieser Phase motivieren Verkaufsmitarbeiter die Leads zu einer Kaufentscheidung. Folgende Kennzahlen können eine Hilfestellung für den richtigen Zeitpunkt und die Art und Weise sein, wie sie den Interessenten von einem wohlüberlegten Kauf überzeugen.

  • Anfragen für Live-Demos: Wie viele Leads fordern Live-Demos oder Telefonanrufe an, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung näher kennenzulernen?

  • Anfragen für Angebote: Wie viele Leads fordern Angebote an und zeigen echtes Interesse?

  • Anteil der kostenlosen Probenutzer, die zu zahlenden Nutzern werden: Wie viele Leads konvertieren zu zahlenden Kunden, nachdem sie Ihr Produkt per Gratis-Test ausprobiert haben?

Vertriebler können dieses Wissen für die Optimierung von E-Mail-Flows nutzen, und um Möglichkeiten zu erkennen, ihren Kunden mehr über Ihre Software und deren Wert beizubringen. Auch können sie ihr Material für das Onboarding damit aktualisieren.

Indem Sie Ihren Interessenten die Möglichkeit geben, die für sie ideale Preisstruktur zu wählen, wird die Kaufverpflichtung weniger abschreckend. Wenn sie unsicher sind, welche Funktionen sie benötigen, können sie mit der niedrigsten Stufe beginnen und im Laufe der Zeit upgraden.

Andererseits wird die Abwanderungsrate auch dadurch gesenkt, dass sich die Kundinnen und Kunden von Anfang an für den richtigen Tarif anmelden. Deshalb ist es entscheidend wichtig, sie zu genau demTarif zu leiten, der ihre Probleme am besten adressiert und löst.

Falls Ihr SaaS-Unternehmen ein kostenloses Abonnement auf Lebenszeit anbietet, können Sie den letzten Schritt überspringen. Stattdessen überzeugen Sie die User von der Anmeldung zum Gratistarif. Später, wenn sie Zugang zu Premium- oder exklusiven Features möchten, können Sie sie dann an ein Upgrade für Ihren Tarif erinnern.

4. Kundenbindung

Sobald Sie den Verkauf abgeschlossen haben, muss sich Ihr Team darauf konzentrieren, dass Ihre Kundinnen und Kunden den größten Nutzen aus dem Produkt ziehen. Repräsentanten spielen in den ersten Wochen nach dem Kauf eine entscheidende Rolle, weil sie dem Kunden helfen können, sich mit dem Produkt vertraut zu machen und den größtmöglichen Vorteil daraus zu ziehen. In dieser Phase ist die Zusammenarbeit mit einem Account-Manager ideal.

Nachfolgend finden Sie eine kostenlose SaaS-Sales-Funnel-Vorlage zu Ihrer Verwendung:


Aufmerksamkeit:

  • Quote neuer Besucher

  • Channel-spezifischer Traffic

  • Gesamte Akquisitionskonversionen

  • Anmeldequote

  • Kosten der Kundengewinnung (CAC)

  • Lead Velocity Rate (LVR)

Engagement:

  • Länge der ersten Sitzung

  • Wiederholungen/Besuchsfrequenz

  • Erfüllung von Kernaufgaben

Kauf:

  • Anfragen für Live-Demos

  • Anfragen für Angebote

  • Quote Testaccounts zu zahlenden Kunden

Kundenbindung:

  • Anteil Sitzungen/Besuchshäufigkeit nach dem Kauf

  • Upselling/Cross-Selling-Quote


2. Sales-Funnel für Dienstleistungs-, Agentur- und Beratungsgeschäft

Anbieter von Marketing-Services, Controlling-Berater und Reisebüros sind allesamt Beispiele für servicebasierte Unternehmen. Da bei dieser Art von Betrieben kein unmittelbar greifbares Produkt verkauft wird, können Sie Ihren Kundinnen und Kunden natürlich auch keine Gratisproben oder Demos als Kaufmotivation anbieten.

Der Fokus liegt also woanders, und zwar beim Aufbau zweier Dinge: persönliche Beziehungen und Kundenvertrauen. Dieser Umstand bringt es mit sich, dass das Lead-Nurturing ein so bedeutender Teil des Service- und Agenturtrichters ist.

Ähnlich wie beim SaaS-Trichter besteht der erste Schritt beim Service-Sales-Funnel darin, gezielt Traffic zu Ihrem Werteversprechen zu leiten. Indem Sie Traffic generieren, können Sie Ihre potenziellen Kunden, die überall im Netz unterwegs sind, an einem Ort sammeln und weiter durch Ihren Sales-Funnel geleiten.

Dienstleistungsunternehmen und Agenturen können Online-Traffic per SEO zu Ihrem Werteversprechen leiten, aber auch durch weniger datengetriebene Content-Creation sowie Social Media und Ad-Retargeting. Am besten funktioniert das, wie bereits erwähnt, wenn die Teams aus Marketing und Sales ihre Bemühungen miteinander abstimmen und synchronisieren.

Auch die Sales-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeiter müssen sich an der Lead-Generierung, -qualifikation und der Pflege der Leads beteiligen, um Interessierte zu motivieren, sich weiter durch den Trichter zu bewegen.

1. Lead-Generierung/Werteversprechen

Eine der wichtigsten Aufgaben Ihres Dienstleistungs-Verkaufstrichters besteht in der Generierung von Leads, die Sie später zu zahlender Kundschaft weiterentwickeln können. Unter „Lead-Generierung“ versteht man den Vorgang der Datensammlung von Kunden, die einen bestimmten Grad von Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt und beschlossen haben, die Verbindung zu halten.

Es gibt unzählige Arten der Leadgenerierung für Ihre Agentur oder Service. Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern können Sie zum Beispiel durch ein Kontaktformular oder eine Umfrage sammeln. Ebenso können Sie Ihre Leads zu einer kostenlosen Fallstudie leiten, gekoppelt mit Testimonials, die genau zeigen, wie Sie für einen realen Kunden ein Problem gelöst haben.

Indem Sie Leads zu Ihrem Werteversprechen leiten, richten Sie deren Aufmerksamkeit auf die Art und Weise, wie Ihr Service branchenspezifische Herausforderungen und Frustrationen lösen kann.

2. Lead-Qualifizierung/Opt-in

Lead-Qualifizierung wird der Vorgang genannt, bei dem aus einer großen Menge von Leads die richtigen ausgemacht werden, also diejenigen Menschen, die wirklich Geschäfte mit Ihnen machen möchten.

Ein ganz einfacher Weg zur Qualifizierung von Leads ist ein Extraschritt auf Ihrem Formular: Eine simple Frage, wie zum Beispiel: „Sind Sie Student oder Branchenvertreter?“, in Ihrem Opt-in-Formular ist hilfreich bei der Qualifizierung von Leads, weil sie Ihnen eine Aufteilung in Studenten und zahlungskräftigere Leads erlaubt.

Damit mehr Menschen ihre Kontaktdetails bei Ihnen hinterlassen, können Sie Leadmagneten wie E-Books und Whitepapers, aber auch eine Newsletter-Anmeldung im Austausch für E-Mail-Adressen anbieten.

3. Lead-Nurturing/Buchung

Nachdem Sie qualifizierte Leads für Ihr Geschäft generiert haben, wird es Zeit, sie zu zahlenden Kundinnen und Kunden weiterzuentwickeln.

Um Leads zu Kunden zu konvertieren, müssen Sie mit den Kundinnen und Kunden ins Gespräch kommen, ihre Probleme anhören und Lösungen anbieten. Das funktioniert beispielsweise per E-Mail-Marketing, indem Sie Ihre Kunden über anstehende Veranstaltungen und neue Services informieren oder neue Fallstudien vorstellen.

Sie können auch Calls oder Meetings mit Ihren potenziellen Kunden vereinbaren, um im Detail zu besprechen, wie Ihr Unternehmen sie bei der Erreichung bestimmter Ziele unterstützen kann. Beispielsweise können Ihre Mitarbeitenden den potenziellen Kunden eine kostenlose 30-minütige Strategiesitzung anbieten, um Ihnen zu verdeutlichen, welche Art Fachwissen und Beratung sie erhalten, wenn sie Ihren Service in Anspruch nehmen.

Im Wesentlichen geht es darum, die bestehende Beziehung zum potentiellen Kunden so auszubauen, dass er sich an Sie wendet, wenn er bereit zum Kauf ist.

Im Folgenden finden Sie eine kostenlose Sales-Funnel-Vorlage für Beratungs-, Agentur-, und Servicegeschäfte:


Leadgenerierung/Werteversprechen:

  • Call-to-action (CTA)-Effektivität

  • E-Mail-Durchklickrate

Leadqualifizierung/Opt-in:

  • Übermittlungsquote der Landing Page

  • Effektivitätsrate der Leadmagneten

Leadentwicklung/Buchung:

  • Quote der Anfragen für Meetings

  • Quote der Anfragen zum Vertragsabschluss


3. Verkaufstrichter für Enterprise-Unternehmen

Die Sales-Teams vieler Enterprise-Unternehmen haben die Aufgabe, komplexe Angebote zu verkaufen. Da ihre Produkte vielschichtig und in verschiedenen Zusammenhängen einsetzbar sind, müssen die Verkaufsmitarbeitenden eine enorme Vorarbeit leisten, bis genügend Vertrauen bei Kundinnen und Kunden vorhanden ist, die Investition zu tätigen.

Genau wie bei den oben genannten Trichtern arbeiten auch hier die Teams von Vertrieb und Marketing eng zusammen, um Traffic zum Werteversprechen des Unternehmens zu leiten. Sie können dafür SEO, Social Media, Influencer Marketing, Paid Ads und andere Möglichkeiten nutzen.

Von diesem Punkt an ist es Sache der Vertriebler, Beziehungen und Vertrauen bei potenziellen Kundinnen und Kunden aufzubauen und sie auf Ihrem Weg zum Kauf zu begleiten.

Nachfolgend finden Sie einige Kennzahlen, die Sie zur Optimierung Ihres Sales-Funnels für Unternehmen verwenden können:

  • Qualifizierter Lead: Besteht beim Lead ein echtes Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen? Stehen seine Probleme und Herausforderungen im Einklang mit Ihrer idealen Kundenpersona?

  • Finden Sie heraus, wer ein Entscheidungsträger ist. Unternehmensprodukte erfordern höhere Vorabinvestitionen als andere Produkt- oder Serviceangebote. Aus diesem Grund müssen Sie schon frühzeitig die Entscheidungsträger kennen und mit ihnen in Kontakt treten. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufsanstrengungen auf diejenigen richten, die die Autorität für große Kaufentscheidungen besitzen.

  • Interessensbekundungen von Entscheidern: Wie interessiert sind die Entscheidungsträger? Wie ausgeprägt ist ihre Bereitschaft zur Teilnahme an Gesprächen, Demos und Präsentationen?

  • Budget: Hat das Unternehmen realistischerweise das Budget zum Kauf?

Folgende Phasen können Sie in Ihren Unternehmens-Verkaufstrichter einbauen:

1. Termin/Anruf geplant

Hier entscheiden Sie, ob ein Lead qualifiziert ist, gut zu Ihrem Unternehmen passt und wert ist, weiterverfolgt zu werden. In der Regel geschieht dieses durch ein Einführungsgespräch, in dem die Mitarbeiterin oder Mitarbeiter die Pain Points des Leads ermittelt und mit ihm über seine spezifischen Bedürfnisse spricht.

2. Qualifiziert für den Kauf

Hier beurteilen Vertrieblerinnen und Vertriebler, ob ihr Produkt oder der Service zu ihrem Interessenten passt oder nicht. Um sich zu qualifizieren, müssen die Geschäftsziele und die betriebliche Effizienz des Leads mit den Fähigkeiten und Funktionalitäten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung übereinstimmen.

3. Demo/Pitch

Jetzt ist es an der Zeit, zum Kern der Sache vorzudringen. Ihre Vertriebsmitarbeitenden müssen eine starke Beziehung zu Ihrem Interessenten aufbauen, damit Vertrauen entsteht. Teil dessen sind gutes Zuhören und gezielte Folgefragen mit dem Ziel, genau herauszufinden, wie Ihr Produkt oder Service das Problem oder die Probleme am besten lösen kann. In einigen Fällen kommt der Lead während des Gesprächs von ganz alleine zur Kaufentscheidung. In anderen Fällen ist ein strukturierter Pitch nötig, um den Käufer zum Eintritt in die nächste Funnel-Phase zu motivieren.

4. Angebot/Test

An diesem Punkt hat sich der Interessent entschieden, einen Schritt weiter zu gehen und einen Test oder Kauf zu tätigen. Möglicherweise bekommen Sie eine Angebotsanfrage geschickt, in der Ihr Interessent genau ausführt, welche Leistungen er von Ihrem Produkt oder Service erwartet. Ihr Vertreter hat dann unter Umständen die Aufgabe, über bestimmte Aspekte der Angebotsanfrage zu verhandeln, damit eine praktikable Lösung für alle Beteiligten gefunden werden kann.

5. Abgeschlossen/Gewonnen

Zu diesem Zeitpunkt hat der Interessent gründlich verstanden, inwieweit Ihr Produkt oder Service zu seinen Bedürfnissen passt. Er hat die Angebotsanfrage unterschrieben. Da in diesem Zeitfenster eine hohe Motivation zum Konvertieren besteht, müssen Vertriebler jetzt die Chance ergreifen und den Deal abschließen.

6. Abgeschlossen/Verloren

Natürlich gibt es ab und zu auch Unternehmenskunden, die am Ende nicht konvertieren. Aus welchen Gründen auch immer, sie entscheiden in letzter Minute, dass sie sich doch nicht auf einen Kauf einlassen wollen oder können. Wenn das eintritt, sind sie erst einmal verloren. Es lohnt sich aber, abgeschlossene/verlorene Interessenten strategisch weiterzuverfolgen, um zu sehen, ob sich ihre Situation geändert hat.

Im Folgenden finden Sie eine kostenlose Vorlage für einen Verkaufstrichter für Unternehmen, die Sie verwenden können:


Termin/Anruf geplant:

  • Anmeldequote

Qualifiziert für den Kauf:

  • Quote Interessensgrad

  • Quote der Passung des angebotenen Werts

  • Anwesenheitsquote des Entscheiders

  • Interessensbekundungsquote der Entscheiderin oder des Entscheidungsträgers

  • Rate des Budgets vor Ort

Demo/Pitch:

  • Quote für Live-Demo-Anfragen

  • Quote für Pitch-Anfragen

Angebot/Test:

  • Quote der Angebotsanfragen

Abgeschlossen/Gewonnen:

  • Quote unterzeichneter Angebotsanfragen

Abgeschlossen/Verloren:

  • Rate mangelnder Budget-Passung

  • Wert-/Problemänderungsrate

Besuchen Sie unsere Preisseite für Informationen über unsere Pipedrive-Lösung für große Vertriebsteams.


4. Immobilien-Verkaufstrichter

Der Aufbau eines Sales-Funnels für Immobilien ähnelt dem Service- oder Agenturtrichter, weil beide den persönlichen Kontakt und Techniken zum Beziehungsaufbau priorisieren.

Anders als bei anderen Geschäftsarten haben Immobilienunternehmen jedoch oft keinen Einfluss darauf, was Sie verkaufen können. Häuser kommen regelmäßig auf den Markt und verschwinden wieder, sodass die Aufgabe, sowohl potenzielle Käuferinnen und Käufer als auch potenzielle Verkaufsobjekte nachzuverfolgen, beim Immobilienmakler liegt.

Da der Immobilien-Verkaufsprozess besonders anspruchsvoll ist, kommt es entscheidend darauf an, dass Maklerinnen und Makler ihre Interessenten sorgfältig qualifizieren. Die gewissenhafte Qualifizierung verhindert, dass Sie Ihre Zeit und Energie auf hoffnungslose Leads verschwenden.

Hier sind die wichtigsten Kern-Metriken für einen effektiven Immobilien-Sales-Funnel:

  • Ob ein Lead oder Interessent wirklich am Kauf einer Immobilie interessiert ist

  • Was genau der Lead sich für seine Immobilie vorstellt

  • Wie viel der Lead ausgeben möchte

  • Ihre Vorlieben mit Blick auf das Haus-Design, die Nachbarschaft, usw.


1. Lead kommt in den Verkaufstrichter

Leads kommen auf verschiedenen Wegen zu Ihnen: online, per Mundpropaganda, durch Werbeanzeigen, Newsletter, Open-House-Events und anderen. Sobald sie Ihren Sales-Funnel betreten, kommt es darauf an, Details von ihnen zu erfahren. Wie viele Räume stellen sie sich vor? In was für eine Nachbarschaft möchten sie ziehen?

Von diesem Punkt an können Sie Ihre Leads kategorisieren, sodass sie ein besseres Verständnis dafür entwickeln, welche Immobilien den Bedürfnissen Ihrer Leads am besten entgegenkommen.

Sobald also eine passende Immobilie auftaucht, können Sie Ihre Leads umgehend kontaktieren und schauen, ob Interesse an einem konkreten Besichtigungstermin besteht.

2. Lead-Qualifizierung

Nachdem Ihre Leads Interesse bekundet haben, sollten Ihre Mitarbeitenden einen Willkommens-Anruf folgen lassen, in dem sie Ihren Interessenten versichern, dass sie bereits auf der Suche nach einer Immobilie für sie sind. Ergreifen Sie diese Gelegenheit, um den Lead weiter zu qualifizieren und mehr Einzelheiten über seine Wünsche herauszufinden. Wie wahrscheinlich ist es, dass ein zeitnaher Kauf erfolgt – oder betreibt der Lead eher Recherche für spätere Gelegenheiten?

3. Newsletter-Anmeldung

Das Willkommensgespräch ist eine hervorragende Gelegenheit, Ihren Lead zur Anmeldung beim Newsletter zu motivieren. Möglicherweise sucht ihr Lead gerade gar nicht aktiv nach einer Immobilie, aber wenn er im Newsletter etwas Aufregendes sieht, ergreift er vielleicht die Chance.

4. Besichtigungstermin ansetzen

Wenn ein Interessent qualifiziert ist und Begeisterung zeigt, wird es Zeit für einen Besichtigungstermin. Sie haben die richtige Immobilie auf dem Markt und wissen, dass sie den Wünschen Ihres potenziellen Kunden weitestgehend entgegenkommt. Ihre Mitarbeitenden sollten ihre Informationen und Notizen von früheren Gesprächen nutzen, um die Erfahrung zu personalisieren und den Kunden oder die Kundin zum Kauf zu motivieren.

5. Verhandlung

Der Käufer ist gespannt, der Verkäufer engagiert und zufrieden mit dem Fortgang des Deals. Nun ist es wichtig, dass Ihre Mitarbeitenden sich den Deal nicht durch die Lappen gehen lassen. Sie müssen in Unterhaltungen schnell antworten, Meetings einberufen, Inspektionen buchen, Banken kontaktieren und den Vertrag abschließen.

6. Vertragsabschluss

Nach der letzten Begehung händigen Sie den Interessenten den Vertrag aus und warten auf die Unterschrift. Auch diesen Moment sollten Ihre Mitarbeitenden personalisieren, sich um die Interessenten kümmern und sie wissen lassen, dass Sie ihnen vor der offiziellen Unterzeichnung gerne alle noch offenen Fragen beantworten.

7. Immobiliendeal gewonnen

Der Vertrag ist unterschrieben und das Grundbuchamt erteilt die Freigabe. Jetzt ist es Zeit für die Schlüsselübergabe. Geben Sie diesem Moment eine persönliche Note, damit Ihr Käufer ihn in glanzvoller Erinnerung behält. Ihre Vertriebler sollten konsequent nachfassen, um zu sehen, ob sie vom Käufer Mundpropaganda oder Empfehlungsgeschäfte erhalten können. Vielleicht möchte Ihr Käufer in Zukunft ja erneut kaufen oder verkaufen – von daher sollten Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter den Kommunikationskanal zu ihm offenhalten.

8. Immobiliendeal verloren

Ab und zu gehen Deals verloren. Möglicherweise hat eine Begutachtung einen Schimmelbefall ergeben, der den Einzugstermin verzögern oder die Kosten in die Höhe treiben würde. Oder die Verkäufer entscheiden in letzter Minute, dass sie doch nicht verkaufen, weil sie einfach nicht bereit sind, ihr Haus zu verlassen. Wie auch immer – markieren Sie den Deal als verloren und instruieren Sie Ihre Sales-Mitarbeitenden, ein strategisches Follow-up durchzuführen, um einen erneuten Meinungsumschwung des Käufers mitzubekommen.

Im Folgenden finden Sie einen kostenlosen Sales-Funnel für Immobiliengeschäfte, den Sie verwenden können:


Der Lead kommt in den Verkaufstrichter:

  • Call-to-action (CTA) – Effektivität

  • E-Mail-Durchklickrate

Lead-Qualifizierung:

  • Nachbarschaftspräferenzen versus Verfügbarkeitsrate

  • Budgetpräferenzen versus Verfügbarkeitsquote

  • Wahrscheinlichkeit des Kaufs

Newsletter-Anmeldung:

  • Anmelderate

Terminierung und Besichtigung:

  • Besichtigungsrate

  • Open-House-Anwesenheitsrate

Verhandlung:

  • Quote für Zweitbesichtigungsanfragen

Vertragsabschluss:

  • Quote für Vertragsanfragen

Immobiliendeal gewonnen:

  • Vertragsabschluss-Quote

Immobiliendeal verloren:

  • Verhältnis Inspektionsergebnis zu Vertragsunterschrift

  • Ratio Vertragsverzögerung zu Vertragsunterschrift

  • Ratio Interessensverlust zu Veränderung des Werts)


Zusammenfassung

Der Aufbau eines optimierten Verkaufstrichters ist der Schlüssel zur Maximierung von Konversionen und Umsatzsteigerung – und zwar kurz- und langfristig. Ohne einen solchen Sales-Funnel laufen Sie Gefahr, viele Kunden zu verlieren, die in einem Wust komplizierter, unorganisierter und unnötiger Schritte innerhalb des enger werdenden Funnels untergehen.

Nutzen Sie unsere kostenlosen Vorlagen für Verkaufstrichter, um Ihren Verkaufsprozess zu optimieren, die Konversionsraten zu erhöhen und mehr Umsatz zu erzielen.

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