Como gerenciar uma organização de vendas durante a pandemia da COVID-19

Coronavirus Manage Sales Organization

A crise sanitária causada pela COVID-19 está mudando a cara do mundo. Empresas estão fazendo seus negócios online e equipes estão trabalhando de casa.

Ao gerenciar uma equipe remota, a comunicação deve ser transparente e eficiente. Gerentes precisam apresentar diretrizes claramente definidas para evitar problemas de comunicação, enganos e passos em falso. 

Ao mesmo tempo, é preciso garantir a segurança e o apoio à equipe durante esta transição. Identifique as necessidades dela, envie dicas e informações úteis e entre em contato com frequência. 

A liderança solidária vai ditar um tom positivo e tranquilizar equipe e clientes sobre a maneira proativa com a qual você está lidando com a crise.

Gerentes de vendas devem reavaliar metas e introduzir novas ferramentas e técnicas no fluxo de trabalho. 

Neste artigo, vamos dar dicas de como gerenciar sua empresa e seus representantes de maneira eficiente a distância. 

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Como configurar ferramentas para monitorar a saúde da sua empresa

Empresas que trabalham com vendas são responsáveis por gerenciar múltiplos relacionamentos com clientes em diversas etapas do funil.

Um CRM ajuda a simplificar este processo e se torna essencial em um ambiente de trabalho remoto. Os CRMs permitem que você monitore digitalmente a saúde da empresa e melhore relacionamentos mesmo a distância. 

Mais importante ainda, um CRM ajuda a dar transparência, permitindo que todos os membros da equipe tenha acesso aos funis de colegas.

Por exemplo, um dos representantes pode ficar doente ou ter dificuldades em manter a produtividade trabalhando em casa durante a crise. Se esse for o caso, talvez seja necessário que outra pessoa assuma o controle de algumas comunicações do colega durante este período. 

O CRM permite essa transição sem percalços, já que todos os leads, clientes, oportunidades, negócios e comunicações do representante ausente estarão armazenados em um sistema centralizado.

O painel do CRM será a base durante a crise. Você pode acompanhar estatísticas da equipe, fluxos de negócios, leads, previsões e muito mais. Agora, mais do que nunca, você precisa focar seus esforços em necessidades imediatas, e uma solução CRM simplifica isso.

Como extrair o melhor valor de suas ferramentas existentes

Preste atenção em suas ferramentas existentes para identificar quais seriam as mais úteis nesse momento. 

Por exemplo, uma das principais prioridades agora é identificar os clientes mais afetados para saber como ajudá-los. Quais ferramentas você pode otimizar? Você pode fazer demonstrações para agregar mais valor?

Talvez a sua empresa venda softwares de e-mail marketing. Se este for o caso, seus clientes podem precisar de conselhos sobre como automatizar a comunicação por e-mail para simplificar as atualizações da empresa sobre a COVID-19. Ou talvez eles estejam tentando fazer a transição da empresa para o ambiente online e precisem de ajuda para criar uma integração de ecommerce.

Identifique estas oportunidades, crie conteúdo que oferece conselhos práticos e crie campanhas para entregar a eles. Por exemplo, você poderia criar demos atualizadas sobre como usar seu software com mensagens relacionadas à COVID-19. Além disso, você poderia aconselhar seus representantes a se preparar para uma maior demanda de demonstrações virtuais para ajudar clientes na configuração de integrações de ecommerce em seus sites. 

Na Pipedrive, estamos vendo um grande aumento de pedidos por demos. Portanto, mudamos nossas prioridades para alocar recursos e ajudar clientes a extraírem o máximo de nossas ferramentas existentes. 

Seja lá qual for o seu método, foque sua atenção nas necessidades do clientes e otimize ferramentas para oferecer o máximo de valor.

Como prevenir que o seu fluxo de negócios seja muito afetado

Alguns clientes serão mais afetados de maneira negativa pela crise do que outros. Seja por diminuição do orçamento ou alcance, a situação deles implica no cancelamento de assinaturas ou até mesmo em deixar de comprar seus produtos. 

Você deve se preparar para enfrentar este cenário e reagir de maneira compreensiva. Agora não é a hora de pressionar o cliente a ficar.

No entanto, você ainda precisa vender e manter sua empresa funcionando. A melhor maneira de evitar que o fluxo de negócios seja muito afetado é identificando os clientes e leads mais afetados primeiro. Entre em contato e deixe claro que você reconhece as dificuldades e pergunte a eles o que você pode fazer para ajudar. 

Talvez você tenha uma ferramenta, recurso ou produto que não estava ativamente promovendo e que pode agregar valor nesta nova realidade. Explique como esta ferramenta pode ajudar e ofereça uma demonstração gratuita. Se mesmo assim eles não puderem seguir em frente no momento, respeite esta decisão e faça um follow up quando as coisas começarem a voltar ao normal. 

Seus vendedores também devem procurar qualificar novos leads que talvez não tivessem o melhor perfil no passado. Continuando com o e-mail marketing do exemplo acima, uma empresa pequena do varejo com um orçamento baixo podia não estar pronta para a compra do seu software antes da crise. 

Entretanto, como muitas empresas estão migrando para plataformas online - e as empresas de varejo estão mais presentes no ecommerce e fazendo mais entregas, talvez agora mais do que nunca elas possam se beneficiar da automatização de e-mails. Elas precisam aumentar o alcance do público alvo e promover seus produtos. Por isso, elas estão prontas para investir em seu serviço antes do esperado. 

Ao identificar novos prospectos e revisitar leads “frios”, você pode conseguir equilibrar as assinaturas canceladas e negócios perdidos.

Como reagir diante de uma queda nas vendas e da mudança de comportamento de consumidores

Todos estão sob muita pressão no momento. Pessoas estão perdendo seus empregos, ajustando-se a novas realidades e, acima de tudo, focando em se manter saudáveis e seguras.

Esta tensão provavelmente terá um efeito negativo em suas métricas de vendas e comportamento de consumidores. A melhor coisa que você pode fazer pela sua equipe é ensinar a todos a lidar com rejeições com integridade. 

Antes de tudo, você deve mostrar respeito à sua equipe. Não espere que ela tenha o melhor dos desempenhos no momento. Estabeleça expectativas e metas mais realistas e dê espaço para que ela se ajuste. Ao fazer isso, você estará liderando por exemplo.

Seus representantes também devem tratar uns aos outros e clientes com respeito. Ninguém deve se sentir pressionado a ter um desempenho melhor do que o outro no momento. Isso não é uma corrida e não é uma competição para ver quem fecha mais negócios trabalhando de casa. 

Coloque a generosidade e o trabalho em equipe acima de tudo. Espere uma queda nas vendas. Faça tudo o que puder para otimizar ferramentas para apoiar sua equipe e prepare-se para uma retração nos números.

Você precisa assegurar à sua equipe que se importa com a saúde física e mental dela acima de tudo e que espera que ela se esforce o máximo que puder e nada mais.

Como otimizar seus processos de vendas para torná-los mais enxutos

Melhorar a eficiência das vendas é sempre uma das principais prioridades para representantes. Neste momento, há pouco tempo a perder. As pessoas precisam de ajuda agora e talvez contem com a sua empresa para conseguir superar dificuldades.

Ferramentas de automatização podem ser incorporadas em muitas das etapas de funis da sua equipe. Ao reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas manuais, você economiza horas de atividades de vendas e cria um tempo livre valioso. 

O que você pode fazer para ajudar seus representantes a identificar leads que poderiam se beneficiar do seu produto ou serviço? Que tipo de orientação você pode dar a eles para ajudar a vender ferramentas sob esta nova perspectiva?

Se você se apoia em processos de vendas outbound para criar relacionamentos e fechar negócios, como pode fazer a transição para as inside sales?

Conheça suas etapas de vendas e redefina métricas. Leve em consideração todos os fatores que serão afetados durante esta crise e crie orientações claras e atualizadas. Faça o que puder para ajudar os representantes a acelerar a jornada do cliente e movê-los rapidamente pelo funil.

Neste momento, há pouco tempo a perder. As empresas precisam de sua ajuda e os representantes precisam identificar essas questões e vender para elas rapidamente.

Como reagir se a sua empresa estiver se beneficiando da crise da COVID-19

Algumas empresas vão se beneficiar da crise. Serviços online de streaming, serviços de videoconferência e marcas de ecommerce estão neste grupo.

Se você se encontra nesta categoria, está com sorte. Mas, como com todos os contatos feitos durante a crise, você precisa ter humildade sobre o seu sucesso e evitar se vangloriar pelo aumento nas vendas.

Tenha muito cuidado ao entrar em contato com clientes. Mostre que você está lá para ajudar e explique exatamente o que você fará alcançar isso. 

Por exemplo, empresas de serviço de internet e telefonia estão com os serviços de suporte sobrecarregados no momento. Em resposta, muitas criaram centrais de conteúdo sobre a COVID-19 para ajudar a responder perguntas frequentes e otimizar sistemas, evitando quedas.

Se você está em uma situação parecida, tente criar conteúdo com conselhos que podem ser colocados em ação. Equipe seus representantes com recursos atualizados que podem ser compartilhados com clientes e leads para simplificar a comunicação.

A sua comunicação deve ser sempre transparente e respeitosa. Crie valor e recursos úteis e siga em frente.

Para finalizar

As equipes de vendas precisam ter cuidado especial no modo como se expressam no momento atual. Ninguém quer passar a impressão de estar se beneficiando da crise, mas você ainda precisa vender e evitar que o seu fluxo de negócios seja completamente perdido.

Você pode passar por esse período turbulento colocando a saúde e segurança da sua equipe em primeiro lugar e a sua empresa em segundo. Otimize ferramentas e processos existentes para simplificar os esforços de inside sales e dar apoio à sua equipe conforme ela se ajusta ao trabalho remoto. 

Ao fazer isso, você estará preparando a sua equipe para o sucesso. Em troca, ela vai sentir menos pressão e estará mais disposta e capacitada a alcançar a produtividade trabalhando de casa.

Configure o seu CRM, avalie ferramentas existentes e identifique clientes e leads que estão passando por necessidades. A partir daí, foque em ajudar ao invés de vender e comece a fechar negócios de maneira mais orgânica.

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