7 Tipps und Trends für B2B-Sales in 2024

Es sind turbulente Jahre, die hinter uns liegen: Erst die Corona-Pandemie mit mehreren Lockdowns, die neue Geschäftsmodelle angestoßen und in vielen Unternehmen eine Umstrukturierung von Teams und Prozessen bewirkt hat. Dann die Wirtschafts- und Energiekrise, die Betriebe vor Herausforderungen stellt.

Da ist es nicht verwunderlich, dass sich im Vertrieb Trends und Strategien rasant verändert haben – insbesondere im B2B-Bereich. Immerhin muss auf die neuen Bedürfnisse und Hindernisse der Kundinnen und Kunden eingegangen werden, um weiter Verkäufe generieren zu können.

Wie das konkret aussieht und welche Trends Sie 2024 in Sachen B2B-Sales keinesfalls verpassen sollten, erfahren Sie hier.

Trend 1: Mehr B2B-Sales durch Customer Centricity

Customer Centricity ist nach wie vor einer der wichtigsten Trends im B2B-Vertrieb. Gemeint ist damit, dass der Fokus immer stärker auf den Kundenbedürfnissen liegt und der gesamte Sales-Prozess auf diese zugeschnitten wird.

Konkret sieht das zum Beispiel so aus:

• Vertriebskräfte beschäftigen sich nicht erst im Rahmen eines Sales Calls mit den Kundinnen und Kunden, sondern gestalten auch die Customer Journey davor schon aktiv mit – zum Beispiel, indem sie an strategisch wichtigen Touchpoints relevante Informationen anbieten.

• Vertriebler versuchen in Sales Calls nicht, Interessentinnen und Interessenten zu überreden, sondern sehen sich eher in einer beratenden Rolle.

• Sie personalisieren die Kundenkommunikation und gehen auf jeden einzelnen Interessenten individuell ein.

Trend 2: Eine Omnichannel-Strategie etablieren

Vorbei sind die Zeiten, in denen Sie Interessentinnen und Interessenten entweder anrufen oder direkt vor Ort besuchen konnten. Heute werden diese Vorgehensweisen nicht nur durch die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) erschwert. Nein: Es haben sich auch zahlreiche neue Kommunikationskanäle entwickelt und verschiedene Kundinnen und Kunden können unterschiedliche Vorlieben haben.

Damit Sie Neukunden genau da abholen können, wo sie sich aufhalten, ist eine Omnichannel-Strategie sinnvoll. Das bedeutet, dass sie möglichst viele mögliche Touchpoints mit ihrer Kundschaft abzudecken versuchen und so die Kontaktaufnahme erleichtern.

Bieten Sie neben Telefongesprächen zum Beispiel auch Beratungen per Videokonferenz an. Zudem können Sie über einen Chatbot auf Ihrer Website nachdenken oder auf LinkedIn aktiv werden.

Wichtig ist dabei allerdings, dass keine Kundeninformationen verloren gehen. Egal, über welchen Kanal Sie kommunizieren: Alle Daten sollten an zentraler Stelle gesammelt und verwaltet werden. Die CRM-Software von Pipedrive unterstützt Sie dabei.

Trend 3: Social Selling für den B2B-Vertrieb nutzen

Social Selling ist ein Konzept, das im B2C-Bereich schon lange erfolgreich ist. Unternehmen und Einzelpersonen nutzen dabei die sozialen Medien, um sich persönlich zu zeigen, hilfreichen Content zu teilen, nützliche Antworten in Facebook- oder LinkedIn-Gruppen zu geben und vor allem in den Austausch mit potenziellen Kunden zu gehen.

Auf diesem Weg können Interessentinnen und Interessenten ganz allmählich Vertrauen aufbauen.

Doch Social Selling funktioniert nicht nur für Endverbraucherinnen und -verbraucher: Auch Business-to-Business hat der Ansatz viel Potenzial.

Unser Tipp: Nehmen Sie sich künftig eine Stunde Zeit am Tag, um Ihre Profile auf Social Media zu pflegen, Ihre Expertise zu teilen und Gespräche mit Ihrer Zielgruppe zu führen. Selbst, wenn in dem Moment kein Bedarf an Ihrem Produkt besteht: Wenn der Bedarf aufkommt, werden die Personen wieder an Sie denken.

Trend 4: Videos in den B2B-Sales-Process einbinden

Rund 73% der Konsumentinnen und Konsumenten schauen sich am liebsten ein Video an, um sich über ein Produkt zu informieren. Und auch Entscheidungsträgerinnen und -träger in Unternehmen greifen gern auf Videos als Informationsquelle zurück.

Es ist deshalb naheliegend, Videos gezielt in Ihre Sales-Prozesse einzubinden. Sie könnten zum Beispiel ein persönliches Video in eine Follow-up-E-Mail aufnehmen und darin zusammenfassen, was Sie im Call besprochen haben. Oder Sie bereiten Erklärvideos vor, die im Detail den Nutzen und die Funktionsweise Ihres Produktes zeigen. Auch Testimonial-Videos können zu mehr Abschlüssen führen.

Trend 5: Sales-Funnel B2B automatisieren

Zugegeben: Automatisierung ist kein neuer Trend, sondern schon seit einigen Jahren zu beobachten. Was erst vorsichtig gestartet ist – als eine Art Testballon –, ist mittlerweile zu einer wahren Lawine geworden. Große Unternehmen automatisieren alles, was zu automatisieren geht: Von der Lead-Qualifizierung über das Vereinbaren von Terminen bis hin zum Nachfassen per E-Mail.

Faustregel: Alle Aufgaben, die immer wiederkehren, können und sollten Sie automatisieren. Die gewonnene Zeit können Sie dann nutzen, um sich wichtigeren Aufgaben zu widmen und mehr Deals abzuschließen.

Mit dem Vertriebs-CRM von Pipedrive lassen sich Automatisierungen auch ohne Vorkenntnisse schnell aufsetzen.

Trend 6: Durch eine engere Zusammenarbeit mit dem Marketing die Sales B2B steigern

Marketing und Vertrieb werden immer seltener als getrennte Abteilungen betrachtet. Denn beide sind erfolgreicher, wenn sie zusammenarbeiten und sich eng abstimmen. Smarketing heißt hier das Zauberwort.

Die Informationen, die das Marketing-Team über den Markt und die Zielgruppe hat, können für Vertriebsmitarbeiter beispielsweise extrem wertvoll sein. Je besser sie die potenzielle Kundschaft und ihre Pain Points verstehen, desto effektiver können sie Verkaufsgespräche vorbereiten und die Kommunikation personalisieren.

Umgekehrt helfen die Erkenntnisse aus dem Vertrieb dem Marketing-Team, neue Kampagnen zu entwickeln und neuen passenden Content entlang der Buyer’s Journey zu erstellen.

Trend 7: Kreativität in der B2B-Sales-Strategy zeigen

Dieser Tipp mag etwas paradox erscheinen – impliziert er doch, dass Sie nicht mit Trends gehen, sondern Ihr eigenes Ding machen sollen. Doch die vergangenen Jahre haben gezeigt, wie schnell sich die wirtschaftliche Lage wandeln kann und wie groß die Auswirkungen auf Unternehmen sein können. Nur wenn Sie Kreativität an den Tag legen, können Sie auf neue Entwicklungen schnell reagieren. Ob regelmäßige Webinare, Kooperationen mit anderen namhaften Marken, ein eigener Podcast oder Podcast-Ads in den passenden Nischen: Ihrer Phantasie sind keine Grenzen gesetzt.

Verfolgen Sie auf jeden Fall, welche Trends es für Vertrieblerinnen und Vertriebler gibt und was für andere gut funktioniert. Scheuen Sie sich auch nicht, sich von anderen Vertriebsteams inspirieren zu lassen – aber haben Sie den Mut, auch eigene Ideen zu entwickeln. So bleiben Sie flexibel und sind der Konkurrenz immer um eine Nasenlänge voraus.

Fazit: Der Trend geht Richtung Individualität und Flexibilität

Eines zeigt der Blick auf aktuelle Verkaufsstrategien sehr deutlich: Starre Vetriebsprozesse sollten der Vergangenheit angehören. Outbound-Methoden haben zwar nach wie vor ihre Daseinsberechtigung. Der Kaufprozess folgt heute aber weniger klaren, vorhersehbaren Mustern als noch vor einigen Jahren. Einkäufer in B2B-Unternehmen warten nicht auf Ihren Anruf, sondern informieren sich aktiv im Internet über Produkte.

Für Sie lohnt es sich deshalb, auf verschiedenen Plattformen aktiv zu sein, gemeinsam mit dem Marketing-Team eine Inbound-Strategie zu entwickeln und den Fokus auf starke Kundenbeziehungen zu legen. Je individueller und flexibler Sie auf die Herausforderungen und Wünsche der Zielgruppe eingehen, desto leichter wird Ihnen die Akquise 2024 fallen.