Automatisierung ist einer der großen Trends des 21. Jahrhunderts. Auch mittlere und kleine Unternehmen können kräftig von den neuen Möglichkeiten profitieren - zum Beispiel, in dem Sie eine Marketing-Automation aufbauen und so ihre Prozesse optimieren.

Erfahren Sie hier, wie das funktioniert, welche Vorteile Sie davon haben und wie Ihre ersten Schritte aussehen können.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist Marketing-Automation?
• Warum ist Marketing-Automation sinnvoll?
• Wie funktioniert Marketing-Automation? – 5 Schritte für den Start
• Marketing-Automation: Welche Tools sind für Sie die besten?
• Fazit: Marketing-Automatisierungen lohnen sich für jede Business-Größe

Was ist Marketing-Automation?

Marketing-Automation bedeutet, die eigenen Marketing-Maßnahmen mithilfe eines Tools so zu verselbstständigen, dass eine vorab definierte Aktion zu einem bestimmten Zeitpunkt oder Anlass von allein ausgeführt wird. Automatisiert werden können sämtliche Berührungspunkte mit Kundinnen und Kunden, sowohl vor als auch nach dem Kauf.

Möglich ist Automatisierung zum Beispiel in den folgenden Bereichen:

• Content-Marketing: Veröffentlichung von Posts auf Social-Media-Kanälen oder auf dem Unternehmensblog

• Inbound-Marketing: Zuschneiden der Inhalte auf die individuellen Bedürfnisse potenzieller Kundinnen und Kunden

• E-Mail-Marketing: Versenden relevanter Informationen an genau die Personen, für die diese relevant sind

• Vertrieb: Identifizierung besonders vielversprechender Leads, Qualifizierung von Leads, Vergabe von Terminen für Sales Calls, Vorbereiten relevanter Materialien und Follow-up

• Kundenservice: Optimales Onboarding, Verbesserung der Customer Experience, Beantworten von Fragen und Hilfe bei Problemen, zum Beispiel durch einen Chatbot oder eine Wissensdatenbank

Warum ist Marketing-Automation sinnvoll?

Automatisierungen helfen Ihnen, Ihre Marketing-Aktivitäten effektiver und effizienter zu gestalten. Die wichtigsten Vorteile im Überblick sind:

• eine individuelle Kundenansprache zur richtigen Zeit
• die einfache Segmentierung von Leads
• effizientere Prozesse durch Lead Scoring

Individuelle Kundenansprache zur richtigen Zeit

Je nachdem, wo potenzielle Kunden in ihrer Customer Journey stehen, können sie unterschiedliche Bedürfnisse, Herausforderungen und Fragen haben. Durch eine Marketing-Automatisierung können Sie diese Tatsache berücksichtigen und individuell auf einzelne Personen eingehen. Je nachdem, wie sie mit ihrem Unternehmen agieren, auf welche Links sie klicken oder welchen Content sie herunterladen, reagieren Sie mit genau zugeschnittenen Informationen.

Stellen Sie sich als Beispiel vor, ein Interessent kommt auf Ihre Pricing-Seite, kauft aber nichts. Die Automatisierungs-Software kann nun sofort eine E-Mail schicken und fragen, ob die Person mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchte, um Fragen und Bedenken zu klären.

Je persönlicher und individueller die Ansprache, desto besser fühlen sich Interessentinnen und Interessenten verstanden und abgeholt. Das vereinfacht sowohl die Lead-Generierung als auch das Lead-Nurturing und später das Verkaufsgespräch. Zudem können Sie leichter für langfristige Zufriedenheit sorgen und auf diese Art die Kundenbindung erhöhen.

Segmentierung von Leads

Im Zusammenhang mit der individuellen Kundenansprache können sie mithilfe von Automatisierungs-Software Leads segmentieren. Je nach Standort, Interessen, bereits getätigten Käufen oder konsumiertem Content werden sie in Gruppen eingeteilt. Jede Gruppe bekommt von Ihnen andere Inhalte und Informationen, jeweils passend zu ihren Zielen, Wünschen und Vorlieben. So wird es zum Beispiel möglich, dass Sie für verschiedene Segmente unterschiedliche Landingpages erstellen und dort andere Verkaufsargumente anbringen.

Mehr Informationen zur Kundensegmentierung finden Sie hier.

Auch das Retargeting von Interessentinnen und Interessenten mit Anzeigen oder E-Mails ist eine wirkungsvolle Option.

Mehr Verkäufe durch Lead-Scoring

Marketing-Automation-Tools können Leads danach bewerten, wie interessiert sie an Ihren Angeboten sind und wie wahrscheinlich es ist, dass sie einen Kauf abschließen werden.

Auch hierfür wird laufend beobachtet, wie die Personen mit Ihrem Unternehmen interagieren. Für jede Handlung – zum Beispiel das Öffnen einer E-Mail, das Anmelden zu einem Webinar oder das Anschauen von Kundenstimmen und Fallstudien – bekommen sie Punkte. Sobald eine bestimmte Punktzahl erreicht ist, wird der Vertrieb informiert und kann Kontakt aufnehmen.

Durch dieses sogenannte Lead Scoring legt ihr Vertriebsteam den Fokus auf die Kontakte, die bereits kaufbereit sind. Leads, die wenig Interesse an Ihren Angeboten haben oder für die der Zeitpunkt nicht der richtige ist, werden nicht kontaktiert. Das spart Zeit und kann zu mehr erfolgreichen Abschlüssen führen.

Wie funktioniert Marketing-Automation? – 5 Schritte für den Start

Wollen Sie Marketing und Vertrieb automatisieren, brauchen Sie einen guten Plan. Nur dann wird die Automatisierung zum Schluss die gewünschten Ergebnisse erzielen.

1. Ziele definieren

Zuerst sollten Sie klären, welche Ziele Sie durch die Marketing-Automation erreichen wollen. Mehr Umsatz? Wirkungsvollere Marketingkampagnen? Ein verbessertes Lead Management? Effizientere Prozesse?

Schreiben Sie Ihre Ziele auf und nennen Sie dabei konkrete, messbare Zahlen. Erst durch diese Zielvorgaben können Sie später Ihre Erfolge kontrollieren.

2. Buyer Personas festlegen

Marketer wissen: Jeder Funnel steht und fällt mit den Bedürfnissen und Gewohnheiten der Kundinnen und Kunden. Auch automatisierte Prozesse sollten darauf zugeschnitten sein, was diese Menschen suchen und brauchen, auf welche Art sie am liebsten kommunizieren und auf welchen Wegen sie bevorzugt mit Ihrem Unternehmen interagieren.

Nehmen Sie sich deshalb die Zeit, sich in Ihre Buyer Personas einzufühlen und zu verstehen, was sie sich wünschen. Bei diesem Schritt können Sie sehr von den bisherigen Erfahrungen des Marketing-Teams profitieren. Es lohnt sich, mindestens einen Vertreter zu befragen.

3. Marketing- und Vertriebsprozesse definieren

Meistens optimieren Sie mit einem Marketing-Automation-System Prozesse, die bereits vorhanden sind, aber manuell abgewickelt werden und deshalb viel Aufwand erfordern. Damit Sie das können, müssen Sie diese Prozesse vorab im Detail verstehen.

Hierbei kann es hilfreich sein, Schritt für Schritt die Kundenreise durchzugehen und zu visualisieren, welche Marketingprozesse und Vertriebs-Workflows in den verschiedenen Phasen greifen.

4. Content-Erstellung starten

Im Online-Marketing stellen Sie Kundenbeziehungen und Interaktionen her, indem Sie Informationen liefern. Das kann unter anderem in Form von Blogartikeln oder Social-Media-Beiträgen passieren, über Verkaufsseiten, Webinare, E-Books oder Videos.

Wenn Sie bereits Materialien vorliegen haben, können Sie eine Strategie entwickeln, wie diese genutzt werden sollen. Falls in Ihrer Marketing-Strategie bisher kein oder nur wenig Content vorkam, ist es nun an der Zeit, das zu ändern.

5. Marketing-Automatisierung umsetzen

Sobald die Vorbereitung abgeschlossen ist, können Sie damit beginnen, die geplante Automatisierung in die Praxis zu übertragen. Gemeinsam mit dem Marketing- und Vertriebsteam entscheiden Sie sich für eine Marketing-Automation-Plattform und richten damit ein, welche Ereignisse und Zeitpunkte welche Art von Aktion auslösen sollen.

Wichtig ist, dass Sie die Automation regelmäßig überprüfen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen.

Marketing-Automation: Welche Tools sind für Sie die besten?

HubSpot, Salesforce Pardot, Marketo, Pipedrive: Marketing-Automation-Software gibt es wie Sand am Meer. Jedes Tool hat dabei andere Stärken und legt seinen Fokus auf andere Schwerpunkte.

Bei Ihrer Wahl können Sie sich an den folgenden Fragen orientieren:

1. Welche Ziele verfolgen Sie und welche Funktionalitäten braucht Ihre Marketing-Automation-Lösung, um diese zu erreichen?

2. Wie gut lässt sich die Software mit Ihren anderen Tools verbinden?

3. Wie gut schützt die Plattform die erfassten Kundendaten? Erfüllt die Plattform die gesetzlichen Vorgaben durch die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO)?

4. Inwieweit kann die Software mit Ihrem Unternehmen wachsen? Ist sie skalierbar?

5. Welche Arten von Kundensupport sind in dem Angebot enthalten?

6. Bietet die Automatisierungsplattform Schulungen für Ihr Team an?

Pipedrive zum Beispiel ist ein CRM-System, mit dem Sie besonders einfach und intuitiv Ihre Vertriebsprozesse automatisieren können. Es verfügt über zahlreiche Möglichkeiten, andere Tools zu integrieren und passt sich in Funktionsumfang und Preis flexibel der Größe Ihres Unternehmens an.

Fazit: Marketing-Automatisierungen lohnen sich für jede Business-Größe

Das Thema Marketing-Automation ist komplex, aber es zahlt sich aus, sich damit auseinanderzusetzen. Mithilfe guter Softwarelösungen erreichen Sie Ihre Kundinnen und Kunden immer mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt. Dadurch können Sie Neukunden leichter von Ihren Produkten überzeugen und Bestandskunden länger halten.

Besonders profitieren werden Sie von einer Marketing-Automation-Software, wenn Sie einen langwierigen Verkaufsprozess haben, bei dem möglicherweise Nutzen und Funktionsweise Ihres Produkts besonders erklärt werden müssen. Aber auch bei einem kürzeren Verkaufszyklus sind Automatisierungen sinnvoll. Im E-Commerce können Sie beispielsweise eine Erinnerungs-E-Mail schicken, wenn jemand ein Produkt in den Warenkorb gelegt, aber den Kauf nicht abgeschlossen hat.

Probieren Sie am Anfang ruhig erstmal, einen Teil Ihrer Prozesse zu optimieren. Sobald das gut klappt, können Sie nach und nach immer mehr sich wiederholende Aufgaben automatisieren.