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Sales Team managen: Der große Guide

Sales Team Managen
Inhalt
Die Struktur Ihres Sales Teams: 3 Möglichkeiten
Das Team aufbauen und Sales-Mitarbeiter stärken
Ziele setzen und Fokus finden
Sales Controlling: Teamleistung verfolgen und dokumentieren
Vertriebsteam: So fördern Sie die Zusammenarbeit
Motivation und Arbeitsmoral
Bindung und Einstellung von Top-Vertrieblern
Zeigen Sie Selbstvertrauen

Für Ihren Erfolg haben Sie hart gearbeitet. Den Erfolg Ihres Unternehmens haben Sie durch die konstante Erfüllung der Teamziele gesichert. Nun leiten Sie ein wachsendes Vertriebsteam – oder Sie bekommen mehrere Vertriebsteams an verschiedenen Standorten zugeteilt.

Wachstum ist natürlich das Ziel, aber ein höheres Level bedeutet auch größere Herausforderungen und Risiken. Zum Beispiel haben Sie die Karrieren von mehr Menschen in der Hand. Auch können Vertriebsziele schwerer erreichbar sein, weil die Erwartungen höher sind und mehr Faktoren eine Rolle spielen.

Ein wachsender Vertrieb muss trotzdem kein Problem darstellen. Ein klar definierter Prozess für das Management von Vertriebsteams sowie die richtigen Tools helfen Ihnen, nachhaltiges Wachstum für Ihre Teams zu erzielen.

Die Struktur Ihres Sales Teams: 3 Möglichkeiten

Beginnen Sie mit der Struktur Ihres Teams als Grundlage für eine gesunde Skalierung: Wenn Sie mehrere Vertriebsteams an verschiedenen Standorten haben, ist eine effiziente Teamstruktur besonders wichtig. Ihr Ziel ist eine Teamdynamik, die die Effizienz und Konsistenz in Ihrem Unternehmen fördert.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, ein Vertriebsteam zu strukturieren. Hier sind die drei gängigsten:

  • Die Insel. Eine traditionelle Struktur, in der jeder Vertriebsmitarbeiter auf sich allein gestellt ist.

  • Das Fließband. Eine moderne Struktur, bei der sich jeder Vertreter auf eine bestimmte Pipeline-Phase konzentriert und spezialisierte Gruppen bildet.

  • Die Erbsenschote. Eine Struktur, die Vertriebsmitarbeitende in kleine, hochspezialisierte Segmente aufteilt: in sich geschlossene, selbstverwaltete Teams.

Wenn Sie ein schnelles, effektives Wachstum Ihres Vertriebsteams anstreben, ist das Fließbandmodell oft die beste Wahl, da es schnell und gut skalierbar ist.

Im Rahmen des Fließbandmodells wird das Verkaufsteam in verschiedene Gruppen unterteilt, deren Mitglieder klar beschriebene Rollen innehaben. Idealerweise übernimmt jedes Ihrer Teams eine andere Phase des Verkaufsprozesses.

Sales-Team strukturieren: Beispiel Fließbandmodell

Werfen wir einen Blick auf ein Team, das nach dem Fließbandmodell arbeitet, und auf die Rollen der Vertriebler in den wichtigsten Phasen der Vertriebspipeline:

  • Lead-Generierung: Die Mitglieder dieses Teams sammeln Leads und Informationen, die sie in die Pipeline einspeisen.

  • Sales Development Team: In diesem Team werden die Leads qualifiziert, erste Verkaufsanrufe durchgeführt und initiale E-Mails an potenzielle Kunden gesendet. Das Team stellt also den ersten direkten Kontakt zu Neukunden her.

  • Account Executives: Das Team der Kundenbetreuer bzw. der Closer. Sie fördern das Interesse potenzieller Kunden durch Anrufe, Treffen und Demos. Sie überwinden Einwände und machen, im besten Fall, den Deal.

  • Customer Success Team: Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, werden die Kunden an die Mitglieder dieses Teams übergeben. Sie pflegen die Beziehungen zu den Kunden durch regelmäßige Kontaktaufnahmen. Außerdem sorgen sie für Upselling, Kundenbindung und die Verringerung der Kundenabwanderung.

Die spezifischen Aufgaben, die Sie Ihren Teams zuweisen, hängen von der Größe und Art Ihres Unternehmens und Produkts ab. Viele Neugründungen und kleine Unternehmen verfügen aber noch nicht über genügend Vertriebsmitarbeiter, um alle Phasen einer Sales Pipeline separat abzudecken. In diesem Fall ist die effektivste Methode des Vertriebsmanagements das oben beschriebene Inselmodell.

Den Vertriebsprozess einrichten

Anstatt sich nur auf ihre monatlichen Quoten zu fokussieren, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihre Vertriebskräfte sich auf greifbare, zielführende Aktivitäten im Hier und Jetzt konzentrieren

Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten am besten, wenn sie sich auf unmittelbar anstehende Aufgaben konzentrieren können, zum Beispiel einen Follow-up-Call, die Planung einer Produktdemonstration oder ein Meeting. Deshalb ist ein wiederholbarer Verkaufsprozess für jedes expandierende Unternehmen unerlässlich.

Damit die Konsistenz erhalten bleibt, muss Ihr Vertriebsprozess einfach zu befolgen sein. Neu eingestellte Mitarbeiter sollten also sofort mit ihrer Arbeit beginnen können und wissen, welche Aktivitäten sie direkt erledigen müssen, um ihre Umsatzziele zu erreichen.

Die Einheitlichkeit des Prozesses ist von hoher Bedeutung, weil Sie so den Fortschritt über mehrere Vertriebsteams hinweg messen und die Leistung jedes Einzelnen unkompliziert verfolgen können.

Aber was gehört eigentlich zu einem Vertriebsprozess? Das Wichtigste in Kürze:

  • Die wichtigsten Phasen Ihrer Sales-Pipeline

  • Die Aktivitäten, die Sales-Reps pro Phase durchführen sollten

  • Strukturierte Lead-Qualifizierungskriterien nach Pipeline-Stufe

  • Ziele für Ihre Teams und für die einzelnen Mitarbeiter

Um einen effizienten und wiederholbaren Vertriebsprozess einzurichten, empfehlen wir unseren Guide zum perfekten Vertriebsprozess. Wir wenden uns in diesem Artikel im Folgenden der technischen Infrastruktur, Zielsetzung und Controlling, dem Enablement von Sales Teams und dem Recruiting zu.

Zwei Schritte zum Aufbau einer skalierbaren Grundlage für Sales Teams

Nachdem Sie die Struktur Ihres Vertriebsteams und einen grundlegenden Vertriebsprozess festgelegt haben, müssen Sie zwei Schritte unternehmen, um die technische Infrastruktur sowie die richtigen Routinen im Umgang mit dieser zu etablieren.

Schritt 1: Auswahl der richtigen Management-Tools

Eine CRM-Plattform (Customer Relationship Management) organisiert und koordiniert Ihre Teams. Sie hilft Ihnen, Aktivitäten und Vorgänge in der Sales Pipeline zu verfolgen, während Sie potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter führen.

Darüber hinaus werden Unklarheiten und Engpässe vermieden, indem Daten und Echtzeit-Updates in einer zentralen Datenbank gespeichert werden, auf die alle Teammitglieder Zugriff haben.

Schritt 2: Etablieren Sie die richtigen Routinen

Um die Vorteile eines Vertriebsmanagement-Tools voll ausschöpfen zu können, sollten Sie Ihren Teams helfen, eine selbstverständliche Routine bei der Eingabe ihrer Aktivitäten in das CRM zu entwickeln.

Warum ist das so wichtig? Selbst wenn Ihre Vertriebler alle Aktivitäten perfekt durchführen und alle Ziele erreichen, erfahren Sie nichts davon, wenn die Mitarbeiter das CRM nicht konsequent nutzen. Und ohne diese Informationen können Sie weder eine klare Einschätzung noch eine Prognose erstellen.

Etablieren Sie daher zielführende Routinen in allen Ihren Teams, beginnend mit dem Einstellungsprozess. Bringen Sie neuen Vertriebsmitarbeitern noch während der Einarbeitung bei, Ihr CRM und andere Software richtig und effizient zu nutzen.

Dies ist leicht zu bewerkstelligen, wenn das CRM benutzerfreundlich ist.

Pipedrive ist das am besten bewertete Vertriebs-CRM, das speziell für skalierende Teams entwickelt wurde. Die Plattform ist visuell und hilft dabei, die Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeitenden auf die aktuellen Aktivitäten zu lenken, während die Vertriebsleiter einen Echtzeit-Überblick über die Arbeit ihres Teams aus der Vogelperspektive erhalten.

Das Team aufbauen und Sales-Mitarbeiter stärken

Nachdem das Fundament gelegt ist, geht es nun um den Aufbau von Beziehungen, eine starke Kommunikation und die Zusammenarbeit.

Aufbau enger Beziehungen zu einem großen Team

Wenn Sie mehrere Vertriebsteams leiten, kann es schwierig sein, alle gleichzeitig gut zu steuern. Eine klare und regelmäßige Kommunikation hilft dabei entscheidend. Ihre Hauptaufgabe besteht folglich darin, leicht verständliche Erwartungen zu formulieren und deren Erfüllung nachzuverfolgen.

Sicherlich möchten Sie auch, dass sich Ihre Mitarbeiter wahrgenommen fühlen, also lassen Sie Ihre Teams wissen, dass Sie ihnen Aufmerksamkeit schenken. Hier sind ein paar Tipps:

  • Wenn möglich, kommunizieren Sie persönlich oder per Videoanruf.

  • Nehmen Sie sich ausreichend Zeit für Vertriebsmeetings mit jedem Team.

  • Versuchen Sie, regelmäßig Einzelgespräche mit jedem Teammitglied zu führen, damit Sie die Möglichkeit haben, ungestört Probleme oder Beschwerden zu besprechen, bevor diese sich verfestigen und die Arbeitsmoral des gesamten Teams beeinträchtigen.

Kontrolle und Förderung der Autonomie

Ein gesundes Management von Vertriebsteams erfordert ein ausgewogenes Verhältnis von Struktur und Delegation. Übermäßiges Management hingegen hemmt das Wachstum, das Selbstvertrauen und die Lernfähigkeit der Mitarbeiter.

Geben Sie Ihren Teammitgliedern beispielsweise die Möglichkeit, sich ihr Arbeitspensum selbst einzuteilen. Sie können ihnen Ziele vorgeben, sollten ihnen aber auch die Möglichkeit geben, die Aufgaben des Tages selbst zu priorisieren.

Vermeiden Sie jede Art von Mikromanagement.

Ziele setzen und Fokus finden

Es ist nicht leicht, Ziele für ein Team zu setzen. Wenn Sie die Messlatte zu hoch ansetzen, riskieren Sie zu scheitern, die Moral Ihrer Mitarbeiter zu beschädigen und das Vertrauen Ihrer Vorgesetzten zu verlieren. Wenn Sie die Messlatte zu niedrig ansetzen, hemmen Sie das Wachstum des Unternehmens und schaden der Motivation des Teams. Ihre Aufgabe ist es, einen Mittelweg zu finden.

Die Kunst, Ziele zu setzen

Die Festlegung von Zielen für mehrere Teams ist exponentiell schwieriger als die Festlegung von Zielen für ein einzelnes Team, weil es mehr Komponenten zu bedenken gibt:

  • Ihr Gesamtumsatzziel

  • Die Zahl, die jedes Team erreichen muss, um dieses Ziel zu realisieren

  • Welches Teammitglied ist für welchen Teil des Ziels verantwortlich?

  • Die Aktivitäten, die jeder Vertreter durchführen muss, um sein spezifisches Ziel zu erreichen

Mit Ihrem CRM können Sie die Vertriebsleistung auf individueller, Team- und Unternehmensebene verfolgen.

Folgende Schlüsselkennzahlen sind hilfreich bei der Festlegung und Verfolgung:

  • Wert der gewonnenen Deals

  • Anzahl der gewonnenen Deals

  • Wert der laufenden Geschäfte

  • Anzahl der laufenden Geschäfte

Die Teams-Funktion von Pipedrive vereinfacht die Anzeige, Verfolgung, Analyse und den Vergleich von Leistungen einzelner Vertriebler innerhalb eines Teams, aber auch von Team zu Team.

Ein klarer Überblick über die Verkaufsergebnisse auf jeder Ebene macht es für Sie leichter, angemessene Ziele für Ihr Team festzulegen.

Salesteam: Schärfen Sie den Fokus

Der Fokus Ihrer Vertriebsteams sollte grundsätzlich auf das Wesentliche ausgerichtet sein: Verkaufen.

Doch wie können Sie den Fokus Ihres Teams erfolgreich auf dieses Ziel hin ausrichten?

Dazu brauchen Sie nur drei Dinge:

  • Den soliden Verkaufsprozess, den wir bereits erwähnt haben

  • Ein CRM, das dem Team einen Teil der Arbeit abnimmt

  • Konsequente Lead-Qualifizierung

Die Unternehmenssoftware von Pipedrive unterstützt Ihre Vertriebler bei der Verwaltung und Automatisierung der Verwaltungsarbeit. Sie sorgt dafür, dass sowohl ein Teamlead als auch individuelle Vertriebskräfte ihren Workload besser priorisieren und so mehr Fokus auf das Wesentliche legen können.

Auch die Lead-Qualifizierung sorgt für mehr Konzentration des Teams auf wertvolle Chancen. Indem Sie Ihre Pipeline regelmäßig von schlechten Leads befreien, verhindern Sie nämlich, dass sich Ihre Mitarbeiter bei der Jagd nach chancenlosen Leads verausgaben. Darüber hinaus kann die Lead-Qualifizierung den Verkaufszyklus verkürzen, da Ihre Leads besser zu Ihren Kundenprofilen passen.

Lead Qualification Guide

Optimieren Sie Ihren Prozess zur Leadqualifizierung mit unserem kostenlosen 4-Schritte-Leitfaden.

Wenn Sie Ihr CRM zur Automatisierung und Organisation der Lead-Generierung und des Scorings nutzen, beschleunigen Sie den Prozess. Die Funktion „Intelligente Kontaktdaten" von Pipedrive durchsucht zum Beispiel das Internet nach Informationen über Ihren Lead und erspart Ihren Mitarbeitern diese Arbeit. Sie können auch eine Funktion wie „Benutzerdefinierte Felder" verwenden, um den Deals in Ihrem CRM ein Bewertungssystem hinzuzufügen.

Sales Controlling: Teamleistung verfolgen und dokumentieren

Datengesteuertes Vertriebsteam-Management heißt, Entscheidungen auf der Grundlage der Daten Ihres CRMs zu treffen.

Die Voraussetzung für gute, datengestützte Entscheidungen sind gute Einblicke. Diese erhalten Manager nur dann, wenn ihre Mitarbeitenden konsequent Informationen in das CRM eingeben.

Besonders wichtig ist dieses für Sales-Manager mehrerer Vertriebsteams, die sich nicht regelmäßig mit jedem Mitarbeiter austauschen können. Die Funktion „Mehrere Dashboards" von Pipedrive ermöglicht es ihnen jedoch, alle wichtigen Informationen für jedes Team individuell im Auge zu behalten.

Die Möglichkeit, ständig aktualisierte KPIs für jedes Team einsehen zu können, macht einen großen Unterschied, wenn Sie Entscheidungen für die gesamte Vertriebsorganisation treffen müssen.

Vertriebsteam: So fördern Sie die Zusammenarbeit

Sowohl verschiedene Vertriebsteams als auch deren einzelne Mitglieder müssen zusammenarbeiten, um die gesetzten Ziele zu erreichen. Ein Teil Ihrer Aufgabe besteht deshalb darin, die Zusammenarbeit im Vertrieb zu fördern.

Aber auch das Unternehmen als Ganzes ist in diesem Zusammenhang gefragt, denn wenn Ihre Firma eine Kultur der Zusammenarbeit pflegt, läuft der Vertriebsprozess einfach effizienter:

  • Der Informationsaustausch unter den Kollegen wird flüssiger, Fehler bei Übergaben werden vermieden.

  • Die Kundenerfahrung wird positiver, die Kundenbindung und der Umsatz wachsen.

  • Ihr Team kann sich auf wichtige Aufgaben wie den Abschluss von Geschäften konzentrieren, weil die leidige Suche nach Informationen entfällt.

Die richtigen Tools für die Zusammenarbeit helfen Ihnen, alle wichtigen Informationen zu bündeln und den Teams jederzeit zugänglich zu machen.

Im Folgenden finden Sie drei Arten von Tools für die Optimierung der Zusammenarbeit von Vertriebsteams:

1. CRM-Software

Ein CRM für den Vertrieb erleichtert die Zusammenarbeit zwischen allen Beteiligten, da es eine zentrale Drehscheibe für wichtige Informationen darstellt. Es stellt Kundenprofile, Kontaktdaten, Kommunikationshistorie und Geschäftsstatus an einem Ort zusammen, sodass alle wichtigen Beteiligten auf einen Blick auf dem Laufenden sind.

2. Tools für die Kommunikation

Klare Kommunikationswege sorgen dafür, dass auch Teams an verschiedenen Standorten synchron arbeiten.

Eine Messaging-App wie beispielsweise Slack ist nützlich, damit ihr Team Gespräche und wichtige Entscheidungen teilen kann.

Eine gute Videokonferenzplattform steigert die Wirksamkeit vieler Meetings, denn ein kurzes Gespräch mit Sichtkontakt ist häufig der bessere Weg, um Bedenken auszuräumen oder neue Lösungen zu entwickeln.

3. Projektmanagement-Software

Mit Projektmanagement-Software können Sie die wichtigsten Beteiligten auf dem Laufenden halten und Arbeitsabläufe verwalten. Mit ihr können Sie Aufgaben, Fortschritte und Projektdateien leicht verfolgen. Insbesondere auch die teamübergreifende Zusammenarbeit wird vereinfacht.

Optimalerweise wählen Sie eine CRM-Software, die eine Integration mit Ihrer Projektmanagementlösung ermöglicht. Das CRM von Pipedrive lässt sich zum Beispiel mit Asana integrieren. Sie können damit Automatisierungen einrichten, die selbstständig Aufgaben erstellen, wenn Sie Änderungen an Deals in der Pipeline vornehmen.

Motivation und Arbeitsmoral

Der Vertrieb ist ein spannendes Feld, aber er kann auch anstrengend und aufreibend sein.

Es stellt sich die Frage, wie Sie die Motivation Ihres Sales Teams stressfrei steigern können, ohne die Arbeitsmoral und das psychische Wohlbefinden zu beeinträchtigen:

Zuerst einmal setzen Sie individuelle Ziele und Team-Goals, die anspruchsvoll, aber nicht unmöglich sind.

Sehr wichtig: Ihr Außendienst muss sich auf die Stärke und Wirksamkeit Ihres Vertriebsprozesses verlassen können. Das bedeutet, dass jeder Vertriebler sicher sein kann, dass er optimale Ergebnisse bekommt, wenn er die richtigen Aktivitäten zur richtigen Zeit durchführt.

Und schließlich sollten sie darauf achten, ob die Moral sinkt. Sie reagieren, indem Sie die Arbeitsmoral wieder verbessern und Ihr Verkaufsteam motivieren.

Ermutigung zu (gesundem) Wettbewerb

Es ist kein Geheimnis, dass Vertriebsmitarbeiter wettbewerbsorientiert sind. Diese Eigenschaft führt zwar meist zu einer besseren Teamleistung, schädlich wird es aber, wenn Mitarbeiter desselben Teams gegeneinander um Leads konkurrieren.

Manager mehrerer Teams sind hier im Vorteil gegenüber Managern eines einzigen Vertriebsteams, denn sie können Ihre Teams über die Funktion „Team-Goals“ in Pipedrive spielerisch gegeneinander antreten lassen. Manager fungieren als faire Schiedsrichter und Spielleiter.

Zelebrieren Sie Erfolge

Sie stellen hohe Ansprüche an Ihre Vertriebsmitarbeiter? Zelebrieren Sie Erfolge, wenn Ihre Mitarbeitenden liefern.

Eine Führungskraft zu sein bedeutet nicht nur Verantwortungsübernahme, sondern auch die Anerkennung und Würdigung der Leistungen Ihrer Teams.

Unabhängig von der Größe Ihres Vertriebs ist es gut für die Arbeitsmoral, wenn Sie Ihre Wertschätzung für den Vertriebserfolg offen zeigen.

Doch wie erfahren Sie eigentlich, ob Ihre Vertreter gute oder schlechte Arbeit geleistet haben? Die Antwort ist einfach: durch Ihr CRM.

Auf Ihren Dashboards können Sie Erfolge hervorheben, wenn Ihre Mitarbeiter gut performen. So zeigen Sie, dass Sie mehr als nur ein Antreiber sind – und sorgen für Motivation.

Bescheiden bleiben

Eigene Fehler einzugestehen und zu Versäumnissen zu stehen, zeugt von guter Führung. Wenn andererseits Ihre Teammitglieder Fehler machen, verlangen Sie Rechenschaft.


Bindung und Einstellung von Top-Vertrieblern

Leistungsstarke Vertriebsteams gedeihen sehr gut in einer Kultur der kontinuierlichen Verbesserung. Im Folgenden finden Sie vier entscheidende Bereiche, die für Top-Talente interessant sind:

Wissensaustausch ist gefragt

Kontinuierliches Lernen und ein strukturierter Austausch von Wissen sind hilfreich, damit sich Mitarbeitende und Teams gemeinsam verbessern.

Es gibt verschiedene formelle und informelle Möglichkeiten sicherzustellen, dass wichtige Erkenntnisse weitergegeben werden:

  • Meetings. Nicht nur Vorträge von Führungskräften, sondern auch die Learnings einzelner Teammitglieder sorgen für Lerneffekte.

  • Mentoring. Mentoring-Programme, formell oder informell, ermöglichen es erfahrenen Teammitgliedern, institutionelles Wissen weiterzugeben

  • Bewertungen. Betrachten Sie Beurteilungen nicht nur als eine Gelegenheit, auf die Leistung eines Teammitglieds zurückzublicken, sondern es mit Wissen und Ressourcen zu coachen.

  • Unternehmenskultur. Fördern Sie eine Kultur des engagierten, kontinuierlichen Lernens in Ihrem Team.

  • Vertriebsschulungen. Es gibt die unterschiedlichsten Vertriebsschulungen: Präsenzveranstaltungen, Webinare, Online-Module, Microlearning, Kurse, die die Mitarbeiter über ihr Handy absolvieren können. Wählen Sie die besten für Ihr Team aus.

Eine erfolgreiche Karriere in Aussicht stellen

Ihre Spitzenkräfte zeichnen sich durch Ehrgeiz, Intelligenz und strategisches Denken aus. Es ist Ihre Aufgabe als Manager, diese besonderen Vertriebsmitarbeiter zu erkennen, ihre Talente zu fördern und ihnen berufliche Perspektiven aufzuzeigen.

So können Sie Ihre Top-Kräfte coachen:

  • Mentoring

  • Trainings zur Führungskraft

  • Kurse zur beruflichen Weiterbildung

  • Stellen Sie sie anderen Führungskräften vor

  • Beförderung ins Management

Zeigen Sie Ihre Wertschätzung, indem Sie Ihren besten Mitarbeitenden eine interessante Karriere in Aussicht stellen. Gleichzeitig binden Sie sie an Ihr Unternehmen und sorgen für noch mehr Einsatz.

Festlegung der Vergütung

Die Festlegung einer gerechten Vergütungsstruktur ist immer schwierig, insbesondere, wenn Sie mehrere Teams in verschiedenen Teilen der Welt leiten, deren Bedingungen sich stark unterscheiden.

Was also sind die Grundlagen einer guten Vergütungsstruktur? Sie sollte:

  • Fair sein

  • Einzelpersonen für herausragende Leistungen belohnen

  • Teams zur Zusammenarbeit und zum gegenseitigen Lernen ermutigen

Im Folgenden finden Sie einige Strukturen, die die Teamarbeit fördern und gleichzeitig die Arbeit des Einzelnen belohnen.

Die gestaffelte Vergütungsstruktur

Bei der gestaffelten Vergütung hängt die Entlohnung eines Vertreters von mehreren Verkaufszielen ab. Sie könnte zum Beispiel so aussehen: 50 Prozent der Provision eines Vertriebsmitarbeiters sind an ein individuelles Ziel gebunden, während die anderen 50 Prozent an das Teamziel gebunden sind.

Team-Boni: Wenn Sie die traditionelle, individuelle Provisionsstruktur beibehalten, können Sie zusätzliche Boni für Ihre Vertriebler ausloben, wenn das Teamziel erreicht wird.

Tätigkeitsbezogene Verkaufsanreize: Sie legen viel Wert auf Vertriebsaktivitäten, warum also nicht Anreize dafür schaffen? Gamification ist eine der beliebtesten Möglichkeiten dafür.

Einstellung, Onboarding und Verwaltung neuer Mitarbeiter

Eine Aufstockung bedeutet, dass Sie neue Mitarbeiter einstellen müssen. Doch wie stellen Sie sicher, dass sich diese Mitarbeiter schnell einarbeiten und die bestmögliche Leistung erbringen?

Neue Mitarbeitende sollten sich sofort in ihre Rolle einfinden können und genau wissen, was sie zu tun haben, um einen Mehrwert zu schaffen und die Umsatzziele zu erreichen.

Ihr CRM sollte das Onboarding vereinfachen. Es muss so intuitiv sein, dass Ihr Team es sofort und ohne externe Schulung nutzen kann.

Durch die Festlegung klarer Erwartungen und die Verwendung Ihrer Software zur Leistungsüberwachung sollten Sie überdies problemlos den richtigen Zeitpunkt für Neueinstellungen erkennen, ebenso wie beispielsweise den Schulungsbedarf eines Mitarbeiters, der Schwierigkeiten hat.

Zeigen Sie Selbstvertrauen

Wir haben in diesem Leitfaden viel darüber berichtet, wie man mehrere Vertriebsteams zum Erfolg führt, aber es gibt noch etwas, das eine wachsende Vertriebsorganisation braucht: die Expertise eines kompetenten, erfahrenen Vertriebsleiters, der die Rohdaten analysiert.

Ein Manager mit dem richtigen Know-How und der richtigen Vorgehensweise ist in der Lage, eine Verbindung zu den Mitarbeitern herzustellen und die Teams zu inspirieren. Darüber hinaus weiß er die Vorteile Ihrer CRM-Technologie für den Vertrieb zu nutzen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie ein Vertriebsteam in großem Umfang verwalten können, denken Sie daran, sich selbst und Ihren Teams zu vertrauen und die richtigen Tools zu wählen.

Leitfaden zur Führung von Vertriebsteams

​​Sales-Teams effizient aufbauen und führen: So geht's

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