Anmelden

Warmakquise: Was Sie beachten sollten

Ausdauer, starke Nerven und eine hohe Frustgrenze braucht es bei der Kaltakquise. Wenn Sie aus hundert Kontakten zwei zum Kauf qualifizieren konnten, ist der Erfolg groß – doch unter welchen Bedingungen? Die Warmakquise ist hier effizienter und konzentriert sich auf qualifizierte Leads, die bereits eine gewisse Kaufbereitschaft mitbringen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wo der Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise liegt und welche Tipps Sie für die Neukundengewinnung in Ihre Vertriebsstrategie mit aufnehmen sollten.

Was ist Warmakquise?

Im Vertrieb wird von der Warmakquise gesprochen, wenn bereits existierende Geschäftsbeziehungen vertieft werden sollen. Anders als bei der Kaltakquise bestand bei der Warmakquise bereits ein Kontakt zwischen Unternehmen und Kunden. Bei der Warmakquise kann es sich sowohl um kürzlich angegangene Kundschaft als auch um Bestandskunden handeln.


Warmakquise: Definition und Erfolgsquote

Die Warmakquise ist für jeden Vertriebsmitarbeiter eine willkommene Gelegenheit. Anstatt sich unzähligen Absagen zu unterziehen, nachdem das eigene Produkt in voller Länge erklärt wurde, verspricht die Warmakquise Kundschaft, die sich bereits mit Ihrem Unternehmen auseinandergesetzt hat. Ihre Erfolgsquote für den Vertragsabschluss ist deshalb wesentlich höher als bei der Kaltakquise.

Die Warmakquise bezeichnet die Kontaktaufnahme zu bereits bestehenden Neukunden oder Leads. Personen, die schon mit Ihrem Produkt vertraut gemacht worden sind und sich als Lead qualifiziert haben, bringen bereits ein Interesse am Kauf mit. Hat sich eine Nutzerin beispielsweise in einem Formular auf Ihrer Website für den Download eines E-Books eingetragen und ihre Kontaktdaten hinterlassen, ist die Chance hoch, dass sich die Person für Ihr Angebot interessiert. Die Kontaktaufnahme bietet somit auch einen direkten Bezugspunkt.

Mögliche Instrumente für die Kundengewinnung mittels Warmakquise sind:

  • Die eigene Website

  • Social-Media-Marketing

  • Empfehlungsmarketing (Affiliate-Programme)

  • Content Marketing (Whitepaper, Tutorials, E-Books und weitere Assets)

  • Newsletter

Die Warmakquise findet jedoch auch bei Bestandskunden Anwendung. Schließlich bieten Upselling und die Vorstellung neuer Produkte oder Dienstleistungen die ideale Möglichkeit, bestehende Kunden und Kundinnen zu kontaktieren und weitere Verkäufe zu erzielen. Warmakquise bei Bestandskunden zu betreiben, spricht zudem für eine hohe Servicequalität und vertieft die Beziehung zu Ihrer Kundschaft.

Hierbei sollten Sie jedoch darauf achten, nur solche Angebote zu machen, die auch tatsächlich zum Kunden passen. Da Sie die Herausforderungen Ihrer Bestandskunden bereits kennen, können Sie gezielt individuelle Leistungen anbieten.


Wo liegen die Unterschiede zwischen Kalt- und Warmakquise?

Im Unterschied zur Warmakquise bezeichnet die Kaltakquise den Versuch der Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden. Die Kaltakquise ist dabei die erste Kommunikation, die zwischen Unternehmen und Kundschaft stattfindet.

Die Kontaktaufnahme findet durch:

  • Veranstaltungen oder Messeauftritte,

  • Haustürbesuche,

  • Telekommunikation (Telefonakquise, E-Mail) oder

  • Suchmaschinen-Marketing-Maßnahmen statt.

Im B2C sollten Sie auf die Kaltakquise mittels Kommunikationstechnologien jedoch verzichten. Werbliche Kontaktaufnahmen zu Privatkunden gehören nämlich zum unlauteren Wettbewerb und sind verboten. Das regelt Paragraf 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG).

Im B2B-Bereich sieht das etwas anders aus: Sobald Sie davon ausgehen können, dass sich potenzielle Geschäftskunden für Ihr Produkt interessieren, können Sie den Kontaktversuch wagen. Fertigen Sie beispielsweise Maschinen für den Tischlereibetrieb, so ist die Kontaktaufnahme zu Handwerkern ein sicheres Terrain. Um sicherzugehen, können Sie auch mit einem Anwalt die rechtlichen Bestimmungen für die Kaltakquise in Ihrer spezifischen Branche klären.

Ein weiterer, großer Unterschied zur Warmakquise ist, dass Sie beim Erstkontakt – sei es per E-Mail, Telefon oder Chat – erst einmal das Vertrauen zu Ihrem Gegenüber aufbauen müssen. Skepsis und teilweise Empörung über die empfundene Störung sind in der Kaltakquise keine Seltenheit. Überzeugungskraft und ein sympathisches Auftreten sind der Schlüssel zum Verkaufserfolg beim Akquirieren von Neukunden. Darüber hinaus erhöhen Sie Ihre Chancen deutlich, wenn Sie der Kundschaft aufzeigen, wie Ihr Produkt das Kundenproblem lösen kann.

Nicht zu unterschätzen sind auch die Kosten, die eine Kaltakquise erfordert. Sowohl an die Vorbereitung als auch an das Durchhaltevermögen werden bei der Kaltakquise mitunter höhere Anforderungen gestellt als bei der Warmakquise.


Die Vorteile: Warmakquise spart Zeit und Ressourcen

Gesprächsteilnehmer, die den Telefonhörer wutentbrannt auflegen, werden Ihnen in der Warmakquise weniger begegnen. Hat sich eine Neukundin bereits ein Whitepaper von Ihrer Website heruntergeladen, die Teilnahme zum Webinar bestätigt oder war mit Ihnen auf einer Messe schon im Verkaufsgespräch, stehen die Chancen für einen erfolgreichen Deal sehr gut.

Überlegen Sie sich vor der Kontaktaufnahme einen Aufhänger für den Gesprächseinstieg. Beim Erstkontakt haben Sie bereits einen Eindruck von der Herausforderung des Interessenten bekommen. Reagieren Sie darauf und bieten Sie eine maßgeschneiderte Lösung.

Stellen Sie heraus, wie genau Ihr Produkt die Probleme des potenziellen Neukunden aus der Welt schaffen wird. Dadurch, dass Sie bereits eine Verbindung zum Interessenten aufgebaut haben, wird das Gespräch viel leichter fallen, als wenn Sie ihn aus heiterem Himmel anrufen und er womöglich noch nicht einmal Ihren Firmennamen kennt.

Die Vorteile der Warmakquise bestehen insgesamt darin, dass:

  • Sie bereits im Kontakt mit dem potentiellen Kunden standen

  • Sie bereits einen Vertrauensvorschuss beim Interessenten genießen

  • Die Erfolgsquote für den Vertragsabschluss deutlich höher ist als bei der Kaltakquise

  • Der Kunde bereits einen Eindruck vom Produkt oder Dienstleistung hat, weshalb Sie Ihre Leistungen nicht mehr allzu sehr erklären müssen

  • Die Ressourcenplanung effektiver verläuft als bei der Kaltakquise


Tipps für eine erfolgreiche Warmakquise: Best Practices

Die Warmakquise ist auf eine durchdachte Strategie im Online-Marketing angewiesen. Wenn Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe erkannt haben und relevante Angebote zur Verfügung stellen, über die Sie die Leadgenerierung ankurbeln, sind Ihnen erfolgreiche Deals sicher.

Damit Ihre Warmakquise zum erfolgreichen Vertragsabschluss führt, sollten Sie die folgenden Akquise-Tipps in Ihrer Strategie berücksichtigen:


1. Kundenakquise mithilfe eines CRM organisieren

Bestimmen Sie die Phasen des Vertriebsprozesses in Ihrem CRM und beginnen Sie mit der Warmakquise. Jeder Kontakt kann entlang der Customer Journey angegangen werden, was dem Kunden Mehrwert und Ihnen bessere Chancen auf einen Abschluss verspricht.

2. Nicht zu viel Zeit verstreichen lassen

Lassen Sie keine Zeit verstreichen, nachdem ein neuer Lead generiert wurde. Zu diesem Zeitpunkt ist der Kontakt wortwörtlich am wärmsten und befindet sich frisch in Ihrem Sales-Funnel.

3. Auf Netzwerke und Influencer bauen

Influencer, Blogger und Experten sind wichtige Meinungsgeber für Ihre Marke. Fast jeder dritte Deutsche hat schon einmal etwas auf Empfehlung eines Influencers ein Produkt gekauft. Bauen Sie ein Netzwerk von Multiplikatoren auf, die die Reichweite und das Image Ihres Unternehmens beflügeln.

4. Community-Management auf Social Media betreiben

Die LinkedIn Sales Solutions Auswertungen belegen, dass Unternehmen mit einem höheren Social Selling-Index im Schnitt eine 45 % höhere Verkaufschance haben. Nutzen Sie Social Media als wertvolle Quelle, um Ihre Zielgruppe mit relevantem Content zu bespielen.

5. Video-Marketing verwenden

Fast die Hälfte der Verbraucher schaut sich vor einer Kaufentscheidung YouTube-Videos häufig bis gelegentlich an. Erklär-Videos oder Tutorials helfen vor allem bei komplexen Produkten, einen Zugang zur Kundschaft zu bekommen und ihr die Kaufentscheidung zu erleichtern.


Fazit

Im Unterschied zur Kaltakquise kümmern Sie sich bei der Warmakquise um potenzielle neue Kunden, die sich bereits mit Ihrer Marke beschäftigt haben. Für die Neukundenakquise sind Content Assets mit Mehrwert, die eigene Website, Social Media oder Video-Marketing hervorragende Instrumente.

Verschwenden Sie keine Zeit und verwandeln Sie jeden Interessenten in einen zahlenden Kunden. Mithilfe einer leistungsfähigen CRM-Software haben Sie den Sales-Funnel genau im Blick.

Mehr Deals abschließen mit dem Leitfaden für Vertriebskommunikation

Mit diesem 25-seitigen E-Book bringen Sie Ihre Verkaufsgespräche auf das nächste Level. Sie erhalten Tipps von Experten und erfahren, wie Sie Ihre Abschlussquoten steigern können.

Teilen Sie Ihre Gedanken mit unserer Community

Treten Sie in unserer Community in Kontakt mit gleichgesinnten Vertriebs- und Marketingexperten/-expertinnen.

Der Community beitreten