Zarządzanie cyklem sprzedaży

Dobrze rozwinięty i dobrze zarządzany cykl sprzedaży ma bardzo duży wpływ na dobrą kondycję firmy. Oferuje przejrzysty widok szans sprzedaży na każdym etapie procesu sprzedaży oraz pozwala zidentyfikować wszelkie opóźnienia.

Czym jest cykl sprzedaży i dlaczego jest taki ważny?

Cykl sprzedaży to ciąg przewidywalnych etapów koniecznych na drodze do sprzedania produktu lub usługi. Cykle sprzedaży mogą znacznie różnić się dla różnych organizacji, produktów i usług, a każda sprzedaż może przebiegać inaczej.

Jednakże określenie kluczowych kroków i etapów przyczyni się do zwiększenia wydajności i ilości sprzedaży oraz przyspieszy proces wdrażania nowo zatrudnionych handlowców.

sales cycle management

Ustalenie właściwego cyklu sprzedaży dla firmy

Pomimo rozbieżności w cyklach sprzedaży, większość z nich będzie obejmowała następujące etapy:

PROSPECTING

Ważnym, pierwszym krokiem jest zapełnienie puli potencjalnych klientów. Na początek należy określić, jakie kryteria powinien spełniać dobry potencjalny klient w danej branży i ustalić sposób nawiązania kontaktu.

ZAINICJUJ KONTAKT

Różne branże wymagają zróżnicowanego podejścia. Często pierwsze nawiązanie kontaktu odbywa się telefonicznie, e-mailowo lub w formie listownej. Oferta pomocy, obsługi klienta oraz zapewnienie informacji często sprawdza się lepiej niż wywieranie nacisku na kupującego.

ZIDENTYFIKUJ POTRZEBY

Bez zrozumienia potrzeb potencjalnego klienta nie da się ustalić, czy oferowane rozwiązanie jest dla niego odpowiednie. Uzbrój się i swoich handlowców w pytania i materiały, które pozwolą im uzyskać właściwe informacje.

ZAPREZENTUJ OFERTĘ

To kluczowy etap w cyklu sprzedaży. Zaprezentuj swoją ofertę jako rozwiązanie problemów klienta. Dostosuj ofertę zgodnie z informacjami uzyskanymi na wcześniejszych etapach sprzedaży.

NEGOCJUJ

Przewidując najbardziej prawdopodobne obiekcje klientów, takiej jak koszt lub ramy czasowe, możesz przygotować handlowców na umiejętne poradzenie sobie z nimi, co pozwoli zwiększyć szanse na zamknięcie sprzedaży i przyspieszy cały proces.

ZAMKNIJ SPRZEDAŻ

Na tym etapie konieczne jest doprowadzenie do zamknięcia sprzedaży i zdobycia podpisu klienta. Opanowanie różnych technik zamykania sprzedaży wymaga praktyki i doświadczenia.

POWTÓRZ SPRZEDAŻ I ZBIERZ REKOMENDACJE

Przygotuj proces posprzedażowy, który pozwoli upewnić się, czy Twoi klienci są zadowoleni. Zaowocuje to ponownymi sprzedażami oraz rekomendacjami dla nowych potencjalnych klientów, z którymi możesz zacząć cykl sprzedaży od nowa.

Cztery rady, jak ulepszyć proces sprzedaży

PO PIERWSZE

Przyjrzyj się swoim najlepszym handlowcom i zastanów się, czemu zawdzięczają swój sukces. Spisz swoje wnioski i utwórz na ich bazie proces do naśladowania przez pozostałych handlowców.

PO DRUGIE

Określ cykl sprzedaży dla swojej firmy. Dla każdego etapu utwórz łatwo dostępne wzorce, listy zadań oraz pytania do wykorzystania przez Twój zespół handlowy.

PO TRZECIE

Ustal docelową liczbę szans sprzedaży dla każdego etapu sprzedaży w danej chwili i uważnie śledź wyniki.

PO CZWARTE

Ustal docelowy czas przebywania szansy sprzedaży na każdym etapie cyklu. Jeśli zauważysz, że szansa sprzedaży pozostaje nieaktywna dłużej niż ustalony okres czasu, natychmiast podejmij działania, aby zapobiec utracie potencjalnego klienta.

Ostatnia rada

UŻYWAJ OPROGRAMOWANIA DO ZARZĄDZANIA CYKLEM SPRZEDAŻY

Prowadzenie tego typu statystyk nie jest łatwe. Regularne zbieranie danych wymaga sporego wysiłku, lecz pomoże Ci w tym program do zarządzania cyklem sprzedaży, taki jak Pipedrive.

Szukasz porad związanych z zarządzaniem cyklem sprzedaży? Przeczytaj rady dotyczące zarządzania sprzedażą w blogu Pipedrive.

Zapisz się na darmowy okres próbny

Sprawnie działające narzędzie pozwalające zachować wszystkie kontakty z klientami. Nieocenione dla pracy całego zespołu, usprawni pracę handlowców, bezcenne dla zarządzających organizacją. Świetna obsługa. Polecam!
Artur Zduniuk,
Projektant i Dystrybutor, DiscGolfPark
Pipedrive jest genialnym narzędziem do budowania długotrwałych relacji z klientem. Posiada mnóstwo elementów, które pozwalają na zarządzanie relacjami. Wpisujesz dane klienta, odpowiednią notatkę, działanie do wykonania i gotowe! Polecam korzystać z tego programu!
Michał  Łoś,
Kierownik produkcji, StreamOnline
Idealne narzędzie dla zespołów, którym zależy na szybkości wdrożenia i prostocie obsługi. Jeśli zarządzasz sprawnym zespołem, to Pipedrive jest narzędziem stworzonym dla Ciebie.
Marcin Kopczyński,
Analityk e-commerce i właściciel, Rewizja.Net

Pipedrive to narzędzie sprzedaży dla małych zespołów o dużych ambicjach

Stworzyliśmy narzędzie do zarządzania sprzedażą, które nie tylko zastąpi CRM i doskonale sprawdzi się wśród handlowców, ale również spełni oczekiwania wszystkich, którzy chcą usprawnić swoją organizację pracy i szybciej zamykać szanse sprzedaży.

Około połowy naszych klientów tak polubiło nasze narzędzie, że zrezygnowało z CRM-u, z którego korzystali wcześniej. A pozostała połowa? Nie wiedziała, że potrzebuje Pipedrive, dopóki go nie wypróbowała.

Przyłącz się do naszej bezpłatnej Akademii lejka sprzedaży

Ponad 15 lat doświadczenia z lejkiem sprzedaży skondensowane w jednym kursie e-mailowym i e-booku. Zarówno kurs i e-book zawierają 11 lekcji zarządzania lejkiem sprzedaży, które pomogą zwiększyć sprzedaż i pozytywnie wpłyną na Twoje zarobki.

Dowiedz się więcej ›

Zarządzanie cyklem sprzedaży | Pipedrive
Sales cycle management