Zarządzanie cyklem sprzedaży
Dobrze rozwinięty i dobrze zarządzany cykl sprzedaży ma bardzo duży wpływ na dobrą kondycję firmy. Oferuje przejrzysty widok szans sprzedaży na każdym etapie procesu sprzedaży oraz pozwala zidentyfikować wszelkie opóźnienia.
Czym jest cykl sprzedaży i dlaczego jest taki ważny?
Cykl sprzedaży to ciąg przewidywalnych etapów koniecznych na drodze do sprzedania produktu lub usługi. Cykle sprzedaży mogą znacznie różnić się dla różnych organizacji, produktów i usług, a każda sprzedaż może przebiegać inaczej.
Jednakże określenie kluczowych kroków i etapów przyczyni się do zwiększenia wydajności i ilości sprzedaży oraz przyspieszy proces wdrażania nowo zatrudnionych handlowców.
Ustalenie właściwego cyklu sprzedaży dla firmy
Pomimo rozbieżności w cyklach sprzedaży, większość z nich będzie obejmowała następujące etapy:
PROSPECTING
Ważnym, pierwszym krokiem jest zapełnienie puli potencjalnych klientów. Na początek należy określić, jakie kryteria powinien spełniać dobry potencjalny klient w danej branży i ustalić sposób nawiązania kontaktu.
ZAINICJUJ KONTAKT
Różne branże wymagają zróżnicowanego podejścia. Często pierwsze nawiązanie kontaktu odbywa się telefonicznie, e-mailowo lub w formie listownej. Oferta pomocy, obsługi klienta oraz zapewnienie informacji często sprawdza się lepiej niż wywieranie nacisku na kupującego.
ZIDENTYFIKUJ POTRZEBY
Bez zrozumienia potrzeb potencjalnego klienta nie da się ustalić, czy oferowane rozwiązanie jest dla niego odpowiednie. Uzbrój się i swoich handlowców w pytania i materiały, które pozwolą im uzyskać właściwe informacje.
ZAPREZENTUJ OFERTĘ
To kluczowy etap w cyklu sprzedaży. Zaprezentuj swoją ofertę jako rozwiązanie problemów klienta. Dostosuj ofertę zgodnie z informacjami uzyskanymi na wcześniejszych etapach sprzedaży.
NEGOCJUJ
Przewidując najbardziej prawdopodobne obiekcje klientów, takiej jak koszt lub ramy czasowe, możesz przygotować handlowców na umiejętne poradzenie sobie z nimi, co pozwoli zwiększyć szanse na zamknięcie sprzedaży i przyspieszy cały proces.
ZAMKNIJ SPRZEDAŻ
Na tym etapie konieczne jest doprowadzenie do zamknięcia sprzedaży i zdobycia podpisu klienta. Opanowanie różnych technik zamykania sprzedaży wymaga praktyki i doświadczenia.
POWTÓRZ SPRZEDAŻ I ZBIERZ REKOMENDACJE
Przygotuj proces posprzedażowy, który pozwoli upewnić się, czy Twoi klienci są zadowoleni. Zaowocuje to ponownymi sprzedażami oraz rekomendacjami dla nowych potencjalnych klientów, z którymi możesz zacząć cykl sprzedaży od nowa.
Cztery rady, jak ulepszyć proces sprzedaży
PO PIERWSZE
Przyjrzyj się swoim najlepszym handlowcom i zastanów się, czemu zawdzięczają swój sukces. Spisz swoje wnioski i utwórz na ich bazie proces do naśladowania przez pozostałych handlowców.
PO DRUGIE
Określ cykl sprzedaży dla swojej firmy. Dla każdego etapu utwórz łatwo dostępne wzorce, listy zadań oraz pytania do wykorzystania przez Twój zespół handlowy.
PO TRZECIE
Ustal docelową liczbę szans sprzedaży dla każdego etapu sprzedaży w danej chwili i uważnie śledź wyniki.
PO CZWARTE
Ustal docelowy czas przebywania szansy sprzedaży na każdym etapie cyklu. Jeśli zauważysz, że szansa sprzedaży pozostaje nieaktywna dłużej niż ustalony okres czasu, natychmiast podejmij działania, aby zapobiec utracie potencjalnego klienta.
Ostatnia rada
UŻYWAJ OPROGRAMOWANIA DO ZARZĄDZANIA CYKLEM SPRZEDAŻY
Prowadzenie tego typu statystyk nie jest łatwe. Regularne zbieranie danych wymaga sporego wysiłku, lecz pomoże Ci w tym program do zarządzania cyklem sprzedaży, taki jak Pipedrive.
Szukasz porad związanych z zarządzaniem cyklem sprzedaży? Przeczytaj rady dotyczące zarządzania sprzedażą w blogu Pipedrive.
Zapisz się na darmowy okres próbny
Sprawnie działające narzędzie pozwalające zachować wszystkie kontakty z klientami. Nieocenione dla pracy całego zespołu, usprawni pracę handlowców, bezcenne dla zarządzających organizacją. Świetna obsługa. Polecam!
Projektant i Dystrybutor, DiscGolfPark
Powód, dla którego wybraliśmy Pipedrive, to praktycznie nieograniczone możliwości dopasowania aplikacji do naszych potrzeb. Dziś używamy jej nie tylko do wsparcia sprzedaży, ale także do zarządzania innymi procesami w Future Mind.
Dyrektor generalny i założyciel, Future Mind LLC
Ładna i użyteczna aplikacja! Prosta w użyciu i fajnie synchronizuje się z kalendarzem Google.
Dyrektor handlowy i współzałożyciel, Ikona Sp. z o.o.
Pipedrive to narzędzie sprzedaży dla małych zespołów o dużych ambicjach
Stworzyliśmy narzędzie do zarządzania sprzedażą, które nie tylko zastąpi CRM i doskonale sprawdzi się wśród handlowców, ale również spełni oczekiwania wszystkich, którzy chcą usprawnić swoją organizację pracy i szybciej zamykać szanse sprzedaży.
Około połowy naszych klientów tak polubiło nasze narzędzie, że zrezygnowało z CRM-u, z którego korzystali wcześniej. A pozostała połowa? Nie wiedziała, że potrzebuje Pipedrive, dopóki go nie wypróbowała.
Przyłącz się do naszej bezpłatnej Akademii lejka sprzedaży
Ponad 15 lat doświadczenia z lejkiem sprzedaży skondensowane w jednym kursie e-mailowym i e-booku. Zarówno kurs i e-book zawierają 11 lekcji zarządzania lejkiem sprzedaży, które pomogą zwiększyć sprzedaż i pozytywnie wpłyną na Twoje zarobki.
