Satış döngüsü yönetimi
İyi gelişmiş, iyi yönetilen bir satış döngüsü her işletmenin sağlığı için önemlidir. Sürecin her aşamasında hangi anlaşmalara sahip olduğunuz ve tıkanıklıkların nerede olduğu konusunda net bir görüntü verir.
Satış döngüsü nedir ve neden önemlidir?
Satış döngüsü, bir ürün veya hizmeti satmak için gereken öngörülebilir aşamalar dizisidir. Satış döngüleri kuruluşlar, ürünler ve hizmetler arasında oldukça değişebilir ve hiçbir satış tam olarak aynı olmayacaktır.
Ancak temel adımların ve aşamaların tanımlanması satış verimliliğini geliştirir, satış elemanlarının daha fazla satış yapmasına yardımcı olur ve yeni satış çalışanlarının işe alınma sürecini hızlandırır.
İşletmeniz için doğru satış döngüsünün tanımlanması
Satış döngülerinin tümü değişiklik gösterse de, çoğu aşağıdaki ortak unsurlara sahiptir:
POTANSİYEL MÜŞTERİ BİLGİSİ TOPLAMA
Huniyi doldurmak için yeni potansiyel müşteri bilgilerinin toplanması ilk hayati adımdır. Bilgi toplamaya iyi bir başlangıç, işletmeniz için iyi bir incelemenin ne olduğunu tanımlamak ve bu türden bir ihtimale nasıl yaklaşacağınızı düşünmektir.
TEMAS BAŞLATMA
Farklı yaklaşımlar farklı endüstrilerde daha çok işe yarar. Çoğunlukla ilk temas bir telefon konuşması, bir e-posta, hatta fiziki bir postadır. Yardım, destek ve bilgi sunulmasıyla daha başarılı olunması muhtemeldir.
İHTİYAÇLARI TANIMLAMA
Yalnızca potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını doğru anlarsanız, çözümünüzün iyi olup olmadığını belirleyebilirsiniz. Kendinizi ve satış temsilcilerinizi, doğru bilgilerin ortaya çıkması için gereken sorular ve kaynaklarla donatın.
TEKLİF SUNMA
Satış döngüsünün bu aşaması çok önemlidir. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını karşılamak için bir çözüm olarak teklifinizi sunmanız gerekir. Teklifinizi satış döngüsünün önceki aşamalarında toplamış olduğunuz bilgilere göre biçimlendirin.
İTİRAZLARI YÖNETME
Fiyat ve zamanlama gibi muhtemel itirazların anlaşılması ve satış ekibinizin bunlarla uygun biçimde başa çıkmak üzere donanımlandırılması, kazanma oranınızı arttırarak satış sürecinizi hızlandırır.
BİR SATIŞIN BAĞLANMASI
Bu aşamada, bağlamak üzere anlaşmayı güçlendirmeli ve potansiyel müşteriye noktalı çizgi üzerine imza attırmalısınız. Bağlama için farklı tekniklerde uzmanlaşmak hem eğitim hem de deneyim gerektirir.
SATIŞI TEKRARLAMA VE REFERANSLARI TOPLAMA
Müşterilerinizin mutlu olduğundan emin olmak için bir takip sürecini uygulamaya koyun. Bu size tekrarlı satışlar kazandırır, yeni müşteri adayları için referanslar edinirsiniz ve satış döngüsünde güçlenmeye başlayabilirsiniz.
Satış süreçlerinizi geliştirmeniz için dört ipucu
BİR
En tutarlı satış elemanlarınıza bakın ve tam olarak ne yaptıklarını görün. Bilgiyi ele geçirin, bunu diğer satış elemanları için bir sürece çevirin ve başarıyı çoğaltın.
İKİ
Kendi işiniz için satış döngüsünü tanımlayın. Aşamaların her biri için, satış temsilcilerinizin kullanabileceği kolayca erişilebilir şablonlar, kontrol listeleri ve sorular oluşturun.
ÜÇ
Satış sürecinin her aşamasında, herhangi bir zamanda istediğiniz anlaşma sayısı için hedefler belirleyin ve rakamları titizlikle izleyin.
DÖRT
Bir anlaşmanın satış döngüsü aşamasında ne kadar süreyle kalması gerektiğine ilişkin hedefler belirleyin. Bir anlaşmada bu dönemden daha uzun süredir etkinlik olmadığını görürseniz, anlaşmanın başarısız olmasını önlemek için hemen takip edin.
Son bir ipucu
SATIŞ DÖNGÜSÜ YÖNETİM YAZILIMI KULLANIN
Tüm bunları ölçmek çok da kolay değildir. Düzenli olarak veri toplamak biraz çaba ister ve Pipedrive gibi bir satış döngüsü yazılımı bu konuda size yardımcı olacaktır.
Satış döngüsü yönetimine dair ipuçları ister misiniz? Pipedrive'ın blogundaki satış yönetimi ipuçlarını okuyun
Ücretsiz deneme sürümü için kaydol
Pipedrive'a bayılıyorum. Sürekli bakmak istediğim CRM ekranı. Başka çözümler de denedik ancak hiçbiri Pipedrive'ın kullanım kolaylığı, arayüzünün güzelliği, istatistikleri ve sürekli gelişen yeteneklerinin yanına yaklaşamadı. Tak-çalıştır bir çözüm ancak isterseniz kendi iş modelinize göre de özelleştirebilirsiniz.
Kurucu Ortak, Ağustos Teknoloji
Harika bir program. Kullanımı son derece kolay ve satış sürecinin her adımının takip edilebildiği mükemmel bir araç.
Satış Yöneticisi, HotelRunner
Revo Capital ekibi olarak bugüne kadar 900den fazla şirketi yatırım amacıyla değerlendirdiğimiz detaylı süreci Pipedrive kullanmadan yönetmemiz mümkün olamazdı. Pipedrive, e-mail entegrasyonu sayesinde yazışmalarda cc’den eksik tutmadığımız yakın çalışma arkadaşımız haline geldi. Pipedrive, artık portföy şirketlerimizin de en çok tercih ettiği satış yönetim aracı.
Yönetici Ortak, Revo Capital
Pipedrive büyük istekleri olan küçük ekipler için bir satış aracıdır
Sadece satış elemanları için değil, çok iyi şekilde organize olmak ve anlaşmaları daha kısa sürede bağlamak isteyen herkes için mükemmel, CRM'nin yerini alan bir satış yönetimi aracı geliştirdik.
Müşterilerimizin neredeyse yarısı bizi o kadar sevdi ki mevcut CRM'lerinden bize geçtiler. Peki diğer yarısı? Diğer yarısı, deneyene kadar Pipedrive'a ihtiyaçları olduğunu bile bilmiyordu.
Ücretsiz Satış Süreci Akademimizi edinin
On beş yılı aşkın satış süreci teknik bilgisi tek bir e-posta dersi ile bir e-kitaba sığdırılmıştır. E-posta dersi ile e-kitap, satışlarınızı çift haneli basamaklara çıkaracak 11 adet maaş değiştiren satış süreci yönetim dersini içerir.
