Vertriebszyklus-Management

Ein gut durchdachter und verwalteter Vertriebsszyklus ist für jedes Unternehmens unverzichtbar. Sie erhalten dadurch eine klare Übersicht, wo Sie stehen und wo Sie Ihren Prozess noch verbessern müssen.

Was ist ein Vertriebsszyklus und warum ist er wichtig?

Ein Vertriebsszyklus besteht aus mehreren vorhersehbaren Phasen, die zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen erforderlich sind. Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen können sehr unterschiedliche Vertriebsszyklen haben, und kein Vertrieb gleicht dem anderen.

Die Identifizierung der wichtigsten Schritte und Phasen verbessert die Effizienz, hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, ihren Verkauf zu steigern, und beschleunigt den Einstellungsprozess für neue Mitarbeiter.

sales cycle management

Identifizieren Sie den passenden Vertriebsszyklus für Ihr Unternehmen

Auch wenn Vertriebsszyklen variieren, haben sie doch einige Gemeinsamkeiten:

AKQUISE

Potentielle Kunden ausfindig machen ist der erste Schritt. Dazu sollten Sie zunächst identifizieren, was einen geeigneten Kunden ausmacht, und wie Sie diesen Kunden gewinnen können.

KONTAKTAUFNAHME

Verschiedene Branche haben verschiedene Vorgehensweisen. Oft ist der erste Kontakt entweder ein Anruf, eine E-Mail oder ein Brief. Hilfe, Support und Informationen anzubieten ist meist jedoch erfolgreicher als eine aggressive Verkaufsstrategie.

BEDÜRFNISSE IDENTIFIZIEREN

Erst, wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden verstehen, können Sie feststellen, ob Ihre Lösung passt oder nicht. Stellen Sie die notwendigen Fragen und statten Sie sich und Ihr Team mit den richtigen Ressourcen aus, um an die relevanten Informationen zu gelangen.

ANGEBOT UNTERBREITEN

Diese Phase des Vertriebsszykluses ist entscheidend. Sie müssen Ihr Angebot als die Lösung für die Bedürfnisse Ihres Kunden anpreisen. Schneiden Sie Ihr Angebot auf die von Ihnen eingeholten Informationen zu.

EINWÄNDE HANDHABEN

Das Verständnis für mögliche Einwände, wie Preis und Zeitplanung, und die Ausrüstung Ihres Teams, um diese angemessen zu handhaben, wird Ihre Gewinnrate erhöhen und Ihren Vertriebsprozess beschleunigen.

VERKAUF ABSCHLIESSEN

In dieser Phase müssen Sie den Deal zum Abschluss und den Neukunden zur Unterschrift bringen. Um die verschiedene Methoden des Verkaufsabschlusses zu beherrschen, bedarf es sowohl des praktischen Trainings als auch Erfahrung.

VERKÄUFE WIEDERHOLEN UND EMPFEHLUNGEN SAMMELN

Erstellen Sie ein Follow-up-Verfahren, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden zufrieden sind. Dadurch erzielen Sie sowohl wiederholte Verkäufe als auch Empfehlungen für neue Leads, die Sie in Ihren Vertriebszyklus aufnehmen können.

Vier Tipps zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses

ERSTENS

Schauen Sie sich an, wie Ihre besten Mitarbeiter vorgehen. Nehmen Sie deren Kenntnisse auf und erstellen Sie einen Plan, von dem auch andere Mitarbeiter profitieren können.

ZWEITENS

Definieren Sie den Vertriebsszyklus für Ihr eigenes Unternehmen. Erstellen Sie für jede Phase einfach zugängliche Vorlagen, Checklisten und Fragen, die von Ihren Mitarbeitern genutzt werden können.

DRITTENS

Legen Sie die Anzahl der Deals fest, die Sie in den einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses sehen wollen und behalten Sie diese Zahlen stets im Auge.

VIERTENS

Legen Sie fest, wie lange ein Deal in einer bestimmten Phase verbleiben sollte. Wenn Sie feststellen, dass bei einem Deal über diesen Zeitraum hinweg keine Aktivitäten verzeichnet werden, sollten Sie sofort aktiv werden, um zu verhindern, dass Ihnen der Deal durch die Lappen geht.

Ein noch letzter Tipp

NUTZEN SIE EINE SOFTWARE FÜR IHR VERTRIEBSZYKLUS-MANAGEMENT

All diese Dinge zu messen ist nicht immer einfach und das regelmäßige Erfassen der Daten erfordert einen gewissen Aufwand. Eine Vertriebsszyklus-Software wie Pipedrive unterstützt Sie dabei.

Interesse an Tipps zum Vertriebszyklus-Management? Lesen Sie mehr dazu auf unserem Pipedrive Blog.

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