Verkaufszyklus-Management

Ein gut entwickelter und gut verwalteter Verkaufszyklus ist für die Gesundheit eines jeden Unternehmens äußerst wichtig. Sie erhalten dadurch eine deutliche Übersicht darüber, welche Geschäfte sich in welcher Phase des Prozesses befinden – und wo es Verzögerungen gibt.

Was ist ein Verkaufszyklus und warum ist er wichtig?

Ein Verkaufszyklus besteht aus einer Reihe vorhersehbarer Phasen zum Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen können äußerst unterschiedliche Verkaufszyklen haben, und kein Verkauf wird jemals genau gleich sein.

Identifizieren der wichtigsten Schritte und Phasen verbessert jedoch die Effizienz, hilft Verkäufern dabei, mehr zu verkaufen, und kann das Einstellungsverfahren neuer Verkaufsmitarbeiter beschleunigen.

sales cycle management

Identifizieren des passenden Verkaufszyklus für Ihr Unternehmen

Obgleich Verkaufszyklen variieren, die meisten haben folgende Elemente gemein:

AKQUISE

Potenzielle Neukunden ausfindig zu machen, um den Vorratspool zu füllen, ist ein wichtiger erster Schritt. Zu definieren, was einen geeigneten potenziellen Neukunden für Ihr Unternehmen ausmacht, und zu überlegen, wie auf diesen potenziellen Neukunden zugegangen werden könnte, ist ein guter Anfang für die Kundengewinnung.

KONTAKT AUFNEHMEN

Unterschiedliche Industriezweige erfordern unterschiedliche Vorgehensweisen. Oftmals erfolgt die erste Kontaktaufnahme mittels Anruf, E-Mail oder sogar per Post. Wenn Sie dabei Hilfe, Unterstützung und Informationen anbieten, ist dies unter Umständen erfolgreicher, als eine aggressive Verkaufsstrategie.

BEDARF ERMITTELN

Sie können erst dann feststellen, ob Sie über eine passende Lösung verfügen, wenn Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Neukunden tatsächlich nachvollziehen können. Statten Sie Ihre Verkaufsvertreter mit den Fragen und Ressourcen aus, die sie benötigen, um die entsprechenden Informationen herauszufinden.

ANGEBOT UNTERBREITEN

Diese Phase des Verkaufszyklus ist entscheidend. Sie müssen Ihr Angebot als Lösung für die Bedürfnisse Ihres Kunden präsentieren. Schneiden Sie Ihr Angebot auf die von Ihnen in der vorangegangenen Phase des Verkaufszyklus eingeholten Informationen zu.

EINWÄNDE HANDHABEN

Verständnis für voraussichtliche Einwände, wie beispielsweise Preis und zeitliche Planung, und ein auf die entsprechende Handhabung vorbereitetes Verkaufsteam helfen Ihnen dabei, Ihre Gewinnrate zu erhöhen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

VERKAUF ABSCHLIESSEN

In dieser Phase müssen Sie das Geschäft zum Abschluss und den Neukunden zur Unterschrift auf der gestrichelten Linie bringen. Um verschiedene Methoden des Verkaufsabschlusses zu beherrschen, bedarf es sowohl praktischen Trainings als auch Erfahrung.

FOLGEVERKÄUFE UND EMPFEHLUNGEN ERLANGEN

Planen Sie ein Nachfassverfahren ein, um sicherzustellen, dass sie Ihre Kunden zufrieden sind. Dadurch erzielen Sie sowohl Folgeverkäufe als auch Empfehlungen für neue Leads, die Sie ansprechen und in Ihren Verkaufszyklus aufnehmen können.

Vier Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufsprozesse

ERSTENS

Werfen Sie einen Blick auf Ihre beständigsten Verkaufsmitarbeiter und sehen Sie sich an, wie sie vorgehen. Erfassen Sie deren Kenntnisse, verwandeln Sie diese in einen Prozess für andere Verkaufsmitarbeiter und wiederholen Sie die Erfolge.

ZWEITENS

Definieren Sie den Verkaufszyklus für Ihr eigenes Unternehmen. Erstellen Sie für jede Phase einfach zugängliche Vorlagen, Checklisten und Fragen, die von Ihren Verkaufsvertretern herangezogen werden können.

DRITTENS

Legen Sie die Anzahl der Geschäfte fest, die Sie stets in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses sehen wollen und behalten Sie die Zahlen sorgfältig im Auge.

VIERTENS

Legen Sie Ziele dafür fest, wie lange ein Geschäft in einer bestimmten Phase verbleiben sollte. Wenn Sie feststellen, dass bei einem Geschäft über diesen Zeitraum hinausgehend keine Aktivitäten verzeichnet werden, sollten Sie unverzüglich nachfassen, um zu verhindern, dass Ihnen das Geschäft durch die Lappen geht.

Ein letzter Tipp

SETZEN SIE VERKAUFSZYKLUS-MANAGEMENT-SOFTWARE EIN

Es ist nicht gerade einfach, all diese Dinge zu messen. Es erfordert einen gewissen Aufwand, die Daten regelmäßig zu erfassen. Und eine Verkaufszyklus-Software wie Pipedrive hilft Ihnen dabei, genau dies zu tun.

Interesse an Tipps zum Verkaufszyklus-Management? Lesen Sie Verkaufsmanagement-Tipps auf Pipedrive’s blog.

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