Vertriebszyklus-Management richtig gestalten

Schließen Sie Deals schneller ab, indem Sie die Schritte Ihres Vertriebsprozesses identifizieren und optimieren

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Was genau ist ein Vertriebszyklus?

Im Vertrieb sieht wahrscheinlich jeder Tag immer etwas anders aus, dennoch werden Sie eine gewisse Routine entwickeln, wenn es darum geht, potentielle Kunden in loyale Kunden umzuwandeln. Stellen Sie sich deshalb selbst die Frage: Was genau sind die Schritte, die ich gehe, um einen Deal abzuschließen? Das ist Ihr Vertriebszyklus. Durch die Definition der einzelnen Schritte, bringen Sie Klarheit in den Prozess. Das wiederum hilft dabei, Hindernisse zu identifizieren und genau zu wissen, auf welche Punkte Sie sich konzentrieren müssen.

Schlüsselphasen des Vertriebszyklus

Obwohl sich Vertriebszyklen je nach Branche und Unternehmen unterscheiden, gibt es einige Elemente, die allen gemein sind:

1
Akquise
Das Finden von potentiellen Kunden ist der erste wichtige Schritt. Definieren Sie potentielle Kunden für Ihr Unternehmen und überlegen Sie sich, wie Sie diesen am besten ansprechen können.
2
Kontaktaufnahme
Je nach Branche erfolgt der erste Kontakt entweder via Anruf, E-Mail oder sogar ganz altmodisch per Post. Hilfe, Unterstützung und Informationen anzubieten ist meist erfolgreicher als eine aggressive Verkaufsstrategie.
3
Bedürfnisse identifizieren
Erst wenn Sie Ihren potentiellen Kunden ganz genau kennen, wissen Sie, ob Ihr Produkt das richtige für ihn ist. Rüsten Sie Ihr Team deshalb mit den richtigen Mitteln aus, um alle notwendigen Informationen zusammentragen zu können.
4
Angebotserstellung
Das ist die entscheidende Phase im Vertriebszyklus. Präsentieren Sie Ihr Angebot als die Lösung für die Bedürfnisse Ihres Kunden. Schneiden Sie Ihr Angebot auf die von Ihnen eingeholten Informationen zu.
5
Einwände überwinden
Wenn Sie mögliche Einwände, wie Preis und Zeitplanung, verstehen und Ihr Team richtig ausstatten, um mit diesen Einwänden umzugehen, werden Sie Ihre Gewinnrate erhöhen und Ihren Vertriebsprozess beschleunigen.
6
Verkauf abschließen
Jetzt ist es an der Zeit, den Deal zu gewinnen und die Unterschrift Ihres Kunden zu bekommen. Mit ein bisschen Übung und Erfahrung finden Sie Ihre beste Technik.

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Sobald Sie die unterschiedlichen Phasen Ihres Vertriebszyklus definiert haben, gilt es, die Metriken zu beobachten und zu messen. Dadurch erkennen Sie, wo noch Verbesserungspotential besteht und wo es richtig gut funktioniert. Anstatt sich aber selbst damit herumzuschlagen und viel Zeit dafür zu verwenden, nutzen Sie lieber eine Vertriebszyklus-Management-Software. Pipedrive erfasst die Daten, verfolgt Ziele, erinnert Sie an Aktivitäten und noch vieles mehr.

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