영업 사이클 관리
정성 들여 개발하고 철저하게 관리되는 판매 사이클은 기업의 건전성을 위해 매우 중요합니다. 이러한 환경이 마련되면 프로세스의 각 단계에 와 있는 거래, 그리고 정체되어 있는 거래를 분명하게 파악할 수 있습니다.
판매 사이클이란 무엇이고, 이것이 중요한 이유는?
판매 사이클이란 제품이나 서비스를 판매하는 데 필요한 예측 가능한 일련의 단계들입니다. 판매 사이클은 조직, 제품 및 서비스마다 크게 다를 수 있으며 어떤 판매도 정확하게 동일하지 않습니다.
그러나, 주요 단계와 과정들을 확인하면 판매 효율성이 개선되고 판매 사원의 영업 실적이 향상되며 신규 영업 직원의 업무 적응 기간을 단축하는 도움을 받을 수 있습니다.
비즈니스에 적합한 판매 사이클 확인
모든 판매 사이클이 똑 같지는 않겠지만 대부분 다음의 공통적 요소를 가지고 있습니다.
잠재 고객 찾기
제품을 구입할 새로운 잠재 고객을 찾는 일은 매우 중요한 첫 단계입니다. 우선은 해당 비즈니스에 훌륭한 잠재 고객의 모습을 정의하고 이러한 고객에게 접근하는 방법을 생각하는 것이 바람직합니다.
접촉 시도
각 업계마다 효과적인 접근 방식이 상이합니다. 하지만 대체적으로, 첫 접촉은 전화, 이메일 또는 우편을 이용하여 하게 됩니다. 처음부터 판매를 시도하는 것보다는 도움과 지원을 제의하고 정보를 제공하는 것이 성공 가능성을 높입니다.
필요성 확인
잠재 고객의 필요성을 진정으로 이해해야 자사 솔루션이 판매하기에 적합한지 결정할 수 있습니다. 적합한 정보를 알아내기 위해 필요한 질문과 리소스를 여러분과 여러분의 판매 사원들의 손에 쥐어주세요.
판매 제의
판매 사이클에서 이 단계가 매우 중요합니다. 해당 제공품을 잠재 고객의 필요성을 해결할 솔루션으로 제시해야 합니다. 판매 사이클의 이전 단계에서 수집한 정보를 바탕으로 제의 내용을 맞춤화하세요.
거부 대응
가격과 시기 같은 가능성 높은 거부 의사를 이해하고 판매 팀에게 이러한 거부에 적합하게 대응할 능력을 부여한다면 판매 성공률을 높이고 판매 과정을 빠르게 진척시킬 수 있습니다.
판매 마무리
이 단계에서는 판매를 마무리 과정으로 몰아가 계약서에 잠재 고객의 서명을 받아내야 합니다. 판매 마무리를 위한 다양한 기법들을 습득하려면 교육과 경험이 필요합니다.
재판매 및 추천 받기
후속 과정을 마련하여 고객 만족도를 높게 유지하세요. 그러면 재판매 기회가 생기고 새로운 판매 기회로 이어질 추천을 받아 판매 사이클을 새롭게 시작할 수 있습니다.
판매 프로세스 개선을 위한 4가지 팁
첫 번째
가장 일관된 성과를 보이는 판매 사원을 눈 여겨 보고 업무 내용을 정확하게 파악합니다. 여기서 얻어낸 정보를 다른 판매 사원을 위한 프로세스로 전환하여 성공을 재현하세요.
두 번째
해당 비즈니스에 적합한 판매 사이클을 정의하세요. 그 다음 각 단계에서 영업 직원들이 쉽게 접근하여 사용할 수 있는 템플릿, 체크리스트 및 질문을 생성하세요.
세 번째
어떤 시점에서 판매 프로세스의 각 단계에서 원하는 판매 건수의 목표치를 정하고 이 수치를 치밀하게 추적하세요.
네 번째
거래가 판매 사이클 단계에서 머물려야 하는 기간에 목표치를 정하세요. 이 기간 보다 오래 거래 활동에 진척이 없는 것으로 확인되면 거래 기회를 영원히 잃지 않도록 즉시 조치를 취하세요.
마지막 하나의 팁
판매 사이클 관리 소프트웨어 사용
이러한 모든 부분을 측정하는 일은 그다지 쉽지 않습니다. 주기적으로 데이터를 수집하려면 노력이 필요하기 때문입니다. 바로 여기서 Pipedrive 같은 판매 사이클 소프트웨어가 효과적인 도움을 줍니다.
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