販売サイクル管理
健全なビジネスには、しっかりと管理された良質な販売サイクルが必要不可欠です。販売サイクルは、販売の各ステージにどんな取引があり、なにが足かせとなっているか、視覚的にはっきりと理解することに役立ちます。
販売サイクルとは何？なぜ重要？
販売サイクルとは、製品またはサービスを販売する上で重要な、販売予測、アプローチ、提案、クロージングなどの一連の流れを指します。販売サイクルは、組織、製品、サービスごとに大きく異なるため、全く同じサイクルは存在しません。
重要なステップとステージを予測・特定することで販売効率が高まり、多くの販売に結びつきます。新入社員の研修過程を短縮することにも役立ちます。
あなたのビジネスに適した販売サイクルを把握しましょう
販売サイクルはビジネスによりそれぞれ異なりますが、一般的には以下の要素を備えています。
見込み顧客の探索
新規見込み顧客を見つけることは、販売の重要なファーストステップです。見込み顧客探索の第一歩は、あなたのビジネスにマッチした良質な見込み顧客を定義し、どのようなアプローチが有効かを考えることです。
アプローチを開始する
最適なアプローチは、業界によっても異なります。多くの場合、最初のアプローチは電話、メール、あるいは郵送物の形を取ります。有益な情報を提供したり、ヘルプ・サポートをすることは、回り道に感じるかもしれません。しかし強引な販売よりも成功の可能性が高まるでしょう。
ニーズを特定する
見込み顧客のニーズを本質的に理解しない限り、ソリューションの成功は保証できません。有益な情報を得るためには、まず必要な質問とリソースを準備することが必要です。
オファーを提示する
販売サイクルにおいて、極めて重要な段階です。見込み顧客のニーズを満足させる提案をオファーする必要があります。販売サイクルの一段階前で集めた情報をもとに、提案を調整、カスタマイズしましょう。
不満に対応する
価格やタイミングといった、予想される不満を理解し、販売チームが適切に対応できるよう準備しましょう。即座に対応することで、成功率が高まり、販売プロセスの迅速化につながります。
取引を成立させる
この段階では、取引を成立させ、契約書にサインを得る必要があります。取引成立におけるさまざまなテクニックを習得するためには、訓練と経験が必要です。
リピート販売と紹介の生かし方
顧客が必ず満足できるよう、追跡プロセスを用意しましょう。リピート販売につながるほか、新規リードの紹介を得て、販売サイクルをさらに推し進めることができます。
販売プロセスを改善するための4つのコツ
1
最も成績優秀で安定した営業担当者に注目し、彼らの行動を厳密に把握しましょう。その知識を元に、他の営業担当者も利用できるプロセスを築き、成功例を増やしましょう。
2
自分のビジネスにおける販売サイクルを定義しましょう。各段階ごとに、手軽にアクセスできるテンプレート、チェックリスト、そして質問を作成して、営業担当者が使用できるようにしましょう。
3
販売プロセスの各段階における目標取引数を設定し、その数字を常に追跡しましょう。
4
取引ごとに、販売サイクルの目標期間を設定しましょう。取引がこの期間を超えて停滞している場合は速やかに追跡調査を行い、取引が失敗に終わるのを防ぎましょう。
最後のアドバイス
販売サイクル管理ソフトウェアを利用しましょう。
販売プロセスをすべて測定するのは、簡単なことではありません。定期的なデータ収集には多大な労力を伴います。Pipedriveのような 販売サイクルソフトウェア が、助けになります。
販売サイクル管理に関するアドバイスが必要な時は、Pipedriveのブログをご覧ください。販売管理のコツをご紹介しています。
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