セールス サイクルの管理方法
セールス プロセスでステップを特定して合理化し、より迅速に取引終了
即時にアクセス。クレジットカードは不要です。
セールス サイクルとは何ですか?
営業の毎日はそれぞれ少しずつ異なると感じるかもしれませんが、実際にはリードをお得意様にするパターンがあることでしょう。取引を終了させるには、通常どのようなステップを経るかを自問してみてください。これがあなたのセールス サイクルです。ステップを定めることでプロセスが解明されて、障害を特定したり、どこに注力するかが分かるようになります。
主要なセールス サイクルのステージ
セールス サイクルは業界や事業によりさまざまではありますが、ほとんどの場合に次の要素のいくつか、またはすべてが含まれています。
1．見込み顧客を探す
パイプラインに入れる新規の見込み顧客を探すことは、重要な第一歩です。あなたのビジネスの見込み顧客を定義し、最適なアプローチ方法を考えましょう。
2．アプローチを開始する
業界により、最初のアプローチは電話、電子メール、または郵送の形式をとります。この段階では強引なセールスよりも、サポートや情報提供の方が成功につながるでしょう。
3．ニーズを特定する
見込み顧客のニーズを真に理解しなければ、取扱製品が適しているかどうか分かりません。あなたのチームが有益な情報を得るために必要な質問とリソースを準備しましょう。
4．オファーを提示する
この段階は、見込み顧客のニーズへのソリューションとして提供する内容を提示するという極めて重要な段階です。セールス サイクルの前段階で収集した情報をもとに、提供内容を調整しましょう。
5．断り文句に対応する
価格やタイミングといった、考えられる断り文句を理解し、セールス チームが適切に対応できるよう準備しましょう。即時に対応することで、成功率が高まり、セールス プロセスの迅速化につながります。
6．取引を成立させる
この取引を獲得し、後はお客様から署名をいただくだけです。研修や経験から、取引を成立させるお気に入りのテクニックが見つかるでしょう。
セールス サイクル管理ソフトウェアを試す
セールス サイクルの各ステージを定義した後は、メトリックスの測定のモニタリングです。これで、非効率な部分はどこか、あなたの優れた点はどこかを見出します。これは時間のかかる事務処理が増えるのではなく、セールス サイクル管理ソフトウェアにお任せいただけます。Pipedrive はデータの取集、目標のトラッキング、アクティビティ リマインダーの送信といった事務管理を引き受けます。
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セールス プロセスを改善するための 4 つのヒント
セールス チーム
最も安定したセールス担当者に注目し、彼らのアクションを分析しましょう。彼らのアクティビティを記録し、そのテクニックを、チームの他の担当者が使える繰り返し可能なプロセスにします。
サイクルを構築する
取引をトラッキングするよう、各自のセールス サイクルを定義しましょう。各段階で、セールス担当者にお使いいただける、手軽にアクセスできるテンプレート、チェックリスト、そして質問を作成することができます。
目標を設定する
セールス プロセスの各ステージで、担当する目標取引数を常に設定します。数字は細かくトラッキングし、必要な場合は目標を調整します。
常にトップに
取引ごとに、セールス サイクルの目標期間を設定しましょう。この期間を過ぎても取引が停滞している場合は速やかにトラッキング調査を行い、取引が失敗に終わらないようにしましょう。
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