販売サイクル管理
あらゆる事業の健全性には、良く開発され、見事に管理された販売サイクルがたいへん重要です。プロセスの各ステージにどの取引があり、なにが足かせとなっているか、視覚的にはっきりと理解できます。
販売サイクルとは何でしょうか？また、なぜ重要なのでしょうか？
販売サイクルとは、製品またはサービスを販売する上で必要となる、一連の予測可能な段階を指します。販売サイクルは、組織、製品、サービスごとに大きく異なるため、全く同じサイクルは存在しません。
しかし、重要なステップとステージを特定することで販売効率が高まり、販売員がより多く販売できるようになり、新入社員の研修過程を早めることにつながります。
あなたの事業に適した販売サイクルを特定しましょう
販売サイクルはそれぞれ異なるものの、一般的には以下の要素を備えています:
見込み探索
新規見込み客を見つけることは、最初の重要なステップです。見込み客探索の第一歩は、あなたの事業にとって良好な見込み客を定義し、こうした見込み客にどのように接触するべきかを考えることです。
接触を開始する
どのようなアプローチがうまくいくかは、業界によっても異なります。多くの場合、最初の接触は電話、メール、あるいは郵送物の形を取ります。支援、サポート、または情報を提供する方が、押し売りよりも成功を収める可能性が高いでしょう。
ニーズを特定する
見込み客のニーズを本質的に理解しない限り、あなたのソリューションがうまくいくかは分かりません。あなたと販売員は、適切な情報を発掘する上で必要な質問と情報を入手しておかなくてはいけません。
オファーを提示する
販売サイクルにおいて、この段階は極めて重要です。あなたの提供商品を、見込み客のニーズに対するソリューションとして提示する必要があります。販売サイクルの一つ前の段階で集めた情報をもとに、提案をカスタマイズしましょう。
異論に対応する
価格やタイミングといった、予想される異論を理解し、販売チームがこうした点に適切に対応できるよう準備することで、成功率が高まり、販売プロセスの迅速化につながります。
取引を成立させる
この段階では、取引を成立させ、契約書に見込み客のサインを得る必要があります。取引成立における様々なテクニックを取得するには、訓練と経験を要します。
リピート販売と紹介の回収
顧客が必ず満足できるよう、追跡プロセスを用意しましょう。こうすることでリピート販売につながるほか、新規リードの紹介を得て、販売サイクルをさらに推し進めることができます。
販売プロセスを改善するための4つのコツ
1
成績が最も安定した販売員に注目し、彼らの行動を厳密に把握しましょう。その知識を元に、ほかの販売員も利用できるプロセスを築き、成功を複製しましょう。
2
あなたの事業における販売サイクルを定義しましょう。各段階につき、簡単にアクセス可能なテンプレート、チェックリスト、そして質問を作成して、販売員が使用できるようにしましょう。
3
販売プロセスの各ステージで常に抱えたい取引数の目標を設定し、この数字を細かく追跡しましょう。
4
取引が販売サイクルにどの程度とどまるべきか、目標期間を設定しましょう。取引がこの期間を超えて休眠中である場合、速やかに追跡調査を行い、取引が失敗に終わるのを防ぎましょう。
最後のアドバイス
販売サイクル管理ソフトウェアを使用しましょう
こうした内容を全て測定するのは、簡単なことではありません。定期的なデータ収集には労力を伴うため、Pipedriveのような 販売サイクルソフトウェア は、これを支援してくれます。
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