セールス サイクル管理
健全なビジネスには、しっかりと管理された良質なセールス サイクルが必要不可欠です。セールス サイクルは、セールスの各ステージにどんな取引があり、なにが足かせとなっているか、視覚的にはっきりと理解することに役立ちます。
セールス サイクルとは何? なぜ重要なのか?
セールス サイクルとは、プロダクトまたはサービスを販売する上で重要な、売り上げ予測、アプローチ、提案、クロージングなどの一連の流れを指します。セールス サイクルは、組織、プロダクト、サービスごとに大きく異なるため、全く同じサイクルは存在しません。
重要なステップとステージを予測・特定することでセールス効率が高まり、多くの売り上げに結びつきます。新入社員の研修過程を短縮することにも役立ちます。
あなたのビジネスに適したセールス サイクルを把握しましょう
セールス サイクルは事業によりそれぞれ異なりますが、一般的には下記の要素を備えています。
プロスペクト生成
新規プロスペクトを見つけることは、セールスの重要なファースト ステップです。見込み顧客探索の第一歩は、事業にマッチした良質なプロスペクトを定義し、どのようなアプローチが有効かを考えることです。
アプローチを開始する
最適なアプローチは、業界によっても異なります。多くの場合、最初のアプローチは電話、電子メール、あるいは郵送物の形を取ります。有益なヘルプ、サポート、情報をすることは、強引なセールスよりも成功の可能性が高まるでしょう。
ニーズを特定する
プロスペクトのニーズを本質的に理解しない限り、ソリューションの成功は保証できません。有益な情報を得るためには、まず必要な質問とリソースを準備することが必要です。
オファーを提示する
これは、セールス サイクルにおいて、極めて重要な段階です。プロスペクトのニーズを満足させる提案をオファーする必要があります。セールス サイクルの一段階前で集めた情報をもとに、提案を調整、カスタマイズしましょう。
不満に対応する
価格やタイミングといった、予想される不満を理解し、セールス チームが適切に対応できるよう準備しましょう。即時に対応することで、成功率が高まり、セールス プロセスの迅速化につながります。
取引を成立させる
この段階では、取引を成立させ、契約書にプロスペクトのサインを得る必要があります。取引成立におけるさまざまなテクニックを習得するためには、訓練と経験が必要です。
リピート セールスとリファラルの生かし方
顧客が必ず満足できるよう、トラッキング プロセスを用意しましょう。リピートセールスにつながるほか、新規リードの紹介を得て、セールス サイクルをさらに推し進めることができます。
セールス プロセスを改善するための 4 つのヒント
1
最も成績優秀で安定したセールス担当者に注目し、彼らのアクションを厳密に把握しましょう。その知識を元に、ほかのセールス担当者も利用できるプロセスを築き、成功例を増やしましょう。
2
自分のビジネスにおけるセールス サイクルを定義しましょう。各段階で手軽にアクセスできるテンプレート、チェックリスト、そして質問を作成して、セールス担当者が使用できるようにしましょう。
3
セールス プロセスの各段階における目標取引数を設定し、その数字を常にトラッキングしましょう。
4
取引ごとに、セールス サイクルの目標期間を設定しましょう。取引がこの期間を超えて停滞している場合は速やかにトラッキング調査を行い、取引が失敗に終わるのを防ぎましょう。
最後のアドバイス
セールス サイクル管理ソフトウェアを利用しましょう。
セールス プロセスをすべて測定するのは、簡単なことではありません。定期的なデータ収集には多大な労力を伴います。Pipedriveのような セールス サイクル ソフトウェア が、助けになります。
セールス サイクル管理に関するアドバイスが必要な時は、Pipedrive ブログをご覧ください。販売管理のコツをご紹介しています。
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