Управление циклом продаж

Хорошо составленный и управляемый цикл продаж имеет решающее значение для жизнеспособности любого бизнеса. Он обеспечивает четкое представление о том, какие сделки присутствуют на каждом этапе процесса, а также где возникают задержки.

Что такое цикл продаж и почему он важен?

Цикл продаж – ряд предсказуемых этапов, необходимых для продажи продукта или услуги. Циклы продаж могут значительно отличаться в разрезе организаций, продуктов и услуг, и не существует двух одинаковых продаж.

Но определение ключевых действияй и этапов повышает эффективность продаж, помогает продавцам продавать больше и ускоряет процесс адаптации работников, нанимаемых для новых продаж.

sales cycle management

Определение нужного цикла продаж для своего бизнеса

Хотя все циклы продаж различаются, у большинства из них следующие общие элементы:

ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА

Поиск новых потенциальных заказчиков для формирования базы клиентов – жизненно важный первый шаг. Неплохим началом изучения рынка будет определение хорошего потенциального заказчика для вашего бизнеса и поиск подхода к нему.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ

Разные подходы могут лучше подойти разным отраслям. Зачастую первый контакт осуществляется либо с помощью телефонного звонка, либо путем отправки электронного или даже обычного письма. Помощь, поддержка и предоставление информации, скорее всего, принесет больший успех, чем навязчивая реклама.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Определение уместности решения возможно лишь при условии полного понимания потребностей вашего потенциального заказчика. Подготовьте для себя и своим торговым агентам вопросы и ресурсы, необходимые для предоставления нужной информации.

ИЗЛОЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Этот этап цикла продаж имеет решающее значение. Вам необходимо подать свое предложение в качестве самого лучшего решения для вашего потенциального клиента. Откорректируйте его с учетом информации, которую вы собрали на предыдущих этапах цикла продаж.

ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Благодаря пониманию вероятных возражений (например, в отношении цен и временных рамок) и подготовке торговых представителей к тому, чтобы они могли с ними справиться должным образом, можно увеличить процент выигранных сделок и ускорить процесс продаж.

ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ

На этом этапе вам необходимо довести сделку до закрытия и получить подпись потенциального заказчика над пунктирной линией. Для освоения различных методов закрытия сделок требуется подготовка и опыт.

ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Организуйте процесс отслеживания уровня удовлетворенности своих клиентов. Так вы обеспечите себе повторные продажи и рекомендации новым потенциальным клиентам, а также сможете начать продвижение по циклу продаж.

Четыре совета для улучшения процессов продаж

ВО-ПЕРВЫХ

Обратите внимание на своих самых стабильных торговых агентов и что именно они делают. Зафиксируйте их знания, превратите их в методику для других продавцов и приумножайте успех.

ВО-ВТОРЫХ

Определите цикл продаж для собственного бизнеса. Создайте легкодоступные шаблоны, контрольные списки и вопросы для каждого этапа, которыми могут пользоваться ваши торговые агенты.

В-ТРЕТЬИХ

Задайте целевые показатели по желаемому количеству сделок на каждый конкретный момент времени каждого этапа процесса продажи и тщательно следите за ними.

В-ЧЕТВЕРТЫХ

Задайте целевые показатели длительности пребывания сделки на этапе цикла продаж. Если в рамках сделки отсутствует активность дольше этого периода, сразу предпринимайте дальнейшие шаги, чтобы ее не упустить.

И последний совет

ПОЛЬЗОВАНИЕ ПО ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ЦИКЛОМ ПРОДАЖ

Измерить все это явно нелегко. Требуются некоторые усилия для регулярного сбора данных, а такое ПО для управления циклом продаж, как Pipedrive, поможет это сделать.

Нужен совет по управлению циклом продаж? Читайте рекомендации в блоге Pipedrive.

Подписаться на бесплатную пробную версию

Пользуюсь им в своей повседневной работе. Помогает упорядочить все процессы.
Руслан Аринов,
Глава регионального представительства, Pradata
Очень наглядная программа, можно адаптировать под любой бизнес. Приятный интерфейс, простота ведения и заполнения. Возможность аналитики. Наглядность загруженности работой менеджеров.
Кристина Дикова,
Директор по развитию, "Флориста"
Очень очевидный интерфейс. Много всего есть из коробки.
Александр Первак,
Директор, AirWEB

Pipedrive представляет собой торговый инструмент для небольших групп с большими амбициями

Мы создали инструмент управления сделками, заменяющий CRM, который отлично подходит не только для продавцов, но и для любого, кто хочет стать супер организованным и быстрее заключать сделки.

Мы настолько понравились половине наших клиентов, что они перешли к нам с предыдущих CRM-систем. Что насчет другой половины? Они даже не знали, что нуждались в Pipedrive, пока не попробовали.

Пройдите бесплатный курс по процессу продаж

Более пятнадцати лет инноваций в области воронок продаж в одном электронном учебном курсе и электронной книге. Электронный курс и книга содержат 11 уроков по управлению воронками продаж, благодаря которым ваша зарплата существенно увеличится, а количество продаж будет исчисляться двузначными числами.

Узнать больше ›

Не знакомы с Pipedrive?

Управление циклом продаж | Pipedrive
Sales cycle management