Управление циклом продаж

Хорошо составленный управляемый цикл продаж имеет решающее значение для жизнеспособности любого бизнеса. Он обеспечивает четкое представление о том, какие сделки находятся на каждом этапе процесса, а также где возникли трудности.

Что такое цикл продаж и почему он важен?

Цикл продаж – это последовательность предсказуемых этапов, необходимых для продажи продукта или услуги. Для разных организаций, продуктов и услуг будут совершенно разные циклы продаж – двух одинаковых продаж не существует.

Тем не менее, определение ключевых действий и этапов повышает эффективность продаж, помогает специалистам по продажам продавать больше и сокращает время адаптации новых сотрудников.

sales cycle management

Определение нужного цикла продаж для своего бизнеса

У каждого цикла продаж есть своя специфика, но для большинства из них характерны следующие общие элементы:

ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА

Поиск новых потенциальных заказчиков для формирования базы клиентов – жизненно важный первый шаг. Для начала, разумно сформулировать определение хорошего потенциального заказчика для вашего бизнеса и подумать, как найти к нему подход.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ

Для разных отраслей нужны разные подходы. Зачастую первый контакт – это либо телефонный звонок, либо электронное или даже обычное письмо. Помощь, поддержка и предоставление информации имеют больше шансов на успех, чем навязчивая реклама.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Понять, подходит ли заказчику ваше решение, можно, только если вы действительно понимаете потребности вашего потенциального заказчика. Подготовьте для себя и своих торговых агентов вопросы и ресурсы, необходимые для получения нужной информации.

ИЗЛОЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Этот этап цикла продаж имеет решающее значение. Нужно подать свое предложение как самое лучшее решение, удовлетворяющее потребности вашего потенциального заказчика. Откорректируйте предложение с учетом информации, которую вы собрали на предыдущих этапах цикла продаж.

ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Если разобраться в возможных возражениях (например, касательно цен и сроков) и научить торговых представителей правильно на них отвечать, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс продаж.

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

На этом этапе нужно довести сделку до конца, получив подпись заказчика над пунктирной линией. Для освоения различных методов завершения сделок требуется подготовка и опыт.

ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Организуйте мониторинг удовлетворенности своих клиентов. Так вы обеспечите себе повторные продажи и рекомендации для новых потенциальных клиентов, которых вы проведете через цикл продаж.

Четыре совета для оптимизации продаж

ВО-ПЕРВЫХ

Обратите внимание на своих самых эффективных специалистов по продажам, посмотрите, как именно они работают. Зафиксируйте их знания, превратите их в методику для других сотрудников и приумножайте успех.

ВО-ВТОРЫХ

Сформулируйте определение цикла продаж для собственного бизнеса. Создайте удобные шаблоны, контрольные списки и вопросы для каждого этапа, которыми могут пользоваться ваши специалисты по продажам.

В-ТРЕТЬИХ

Задайте целевые показатели по желаемому количеству сделок на каждом этапе процесса продаж и тщательно отслеживайте показатели.

В-ЧЕТВЕРТЫХ

Задайте целевые показатели периода пребывания сделки на этапе цикла продаж. Если этот период прошел, а в рамках сделки ничего не происходит, сразу же предпринимайте меры, чтобы ее не упустить.

И последний совет

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПО ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ЦИКЛОМ ПРОДАЖ

Измерение всех этих параметров – не слишком простая задача. На систематический сбор данных уходит много усилий, и ПО для управления циклом продаж, такое как Pipedrive, поможет справится с этой работой.

Нужен совет по управлению циклом продаж? Читайте рекомендации в блоге Pipedrive.

Подписаться на бесплатную пробную версию

Акцент CRM Pipedrive сделан на удобстве ввода данных и визуализации информации по сделкам. Работать с инструментом понравится любому, кто хочет организовать свои деловые контакты и не терять возможности для развития бизнеса.
Дмитрий Разумовский,
Совладелец, Pharmakey
Очень наглядная программа, можно адаптировать под любой бизнес. Приятный интерфейс, простота ведения и заполнения. Возможность аналитики. Наглядность загруженности работой менеджеров.
Кристина Дикова,
Директор по развитию, "Флориста"
Очень удачно представлены воронки со сделками визуально. Одним взглядом можно понять, что происходит с твоими продажами.
Станислав Бай,
Руководитель, Shoppilot

Pipedrive – это инструмент управления продажами для небольших отделов продаж с большими амбициями

Мы создали инструмент управления сделками, заменяющий CRM-системы, который отлично подходит и для специалистов по продажам, и для всех, кто хочет стать супер-организованным и быстрее заключать сделки.

Наше решение настолько понравилось половине наших клиентов, что они перешли к нам с используемых CRM-систем. А как же вторая половина? Они даже не знали, что нуждались в решении Pipedrive, пока не попробовали его.

Пройдите бесплатный Курс по воронке продаж

Один учебный курс в формате электронной рассылки и одна электронная книга вмещают ноу-хау по работе с воронками продаж более чем за 15 лет. Электронный курс и книга содержат 11 уроков по управлению воронками продаж, благодаря которым вы сможете на несколько порядков увеличить объем продаж и собственный доход.

Узнать больше ›

Управление циклом продаж | Pipedrive
Sales cycle management