Управление циклом продаж

Хорошо составленный и управляемый цикл продаж имеет решающее значение для жизнеспособности любого бизнеса. Он обеспечивает четкое представление о том, какие сделки присутствуют на каждом этапе процесса, а также где возникают задержки.

Что такое цикл продаж и почему он важен?

Цикл продаж – ряд предсказуемых этапов, необходимых для продажи продукта или услуги. Циклы продаж могут значительно отличаться в разрезе организаций, продуктов и услуг, и не существует двух одинаковых продаж.

Но определение ключевых действияй и этапов повышает эффективность продаж, помогает продавцам продавать больше и ускоряет процесс адаптации работников, нанимаемых для новых продаж.

sales cycle management

Определение нужного цикла продаж для своего бизнеса

Хотя все циклы продаж различаются, у большинства из них следующие общие элементы:

ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА

Поиск новых потенциальных заказчиков для формирования базы клиентов – жизненно важный первый шаг. Неплохим началом изучения рынка будет определение хорошего потенциального заказчика для вашего бизнеса и поиск подхода к нему.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ

Разные подходы могут лучше подойти разным отраслям. Зачастую первый контакт осуществляется либо с помощью телефонного звонка, либо путем отправки электронного или даже обычного письма. Помощь, поддержка и предоставление информации, скорее всего, принесет больший успех, чем навязчивая реклама.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Определение уместности решения возможно лишь при условии полного понимания потребностей вашего потенциального заказчика. Подготовьте для себя и своим торговым агентам вопросы и ресурсы, необходимые для предоставления нужной информации.

ИЗЛОЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Этот этап цикла продаж имеет решающее значение. Вам необходимо подать свое предложение в качестве самого лучшего решения для вашего потенциального клиента. Откорректируйте его с учетом информации, которую вы собрали на предыдущих этапах цикла продаж.

ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Благодаря пониманию вероятных возражений (например, в отношении цен и временных рамок) и подготовке торговых представителей к тому, чтобы они могли с ними справиться должным образом, можно увеличить процент выигранных сделок и ускорить процесс продаж.

ЗАКРЫТИЕ ПРОДАЖИ

На этом этапе вам необходимо довести сделку до закрытия и получить подпись потенциального заказчика над пунктирной линией. Для освоения различных методов закрытия сделок требуется подготовка и опыт.

ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ И РЕКОМЕНДАЦИИ

Организуйте процесс отслеживания уровня удовлетворенности своих клиентов. Так вы обеспечите себе повторные продажи и рекомендации новым потенциальным клиентам, а также сможете начать продвижение по циклу продаж.

Четыре совета для улучшения процессов продаж

ВО-ПЕРВЫХ

Обратите внимание на своих самых стабильных торговых агентов и что именно они делают. Зафиксируйте их знания, превратите их в методику для других продавцов и приумножайте успех.

ВО-ВТОРЫХ

Определите цикл продаж для собственного бизнеса. Создайте легкодоступные шаблоны, контрольные списки и вопросы для каждого этапа, которыми могут пользоваться ваши торговые агенты.

В-ТРЕТЬИХ

Задайте целевые показатели по желаемому количеству сделок на каждый конкретный момент времени каждого этапа процесса продажи и тщательно следите за ними.

В-ЧЕТВЕРТЫХ

Задайте целевые показатели длительности пребывания сделки на этапе цикла продаж. Если в рамках сделки отсутствует активность дольше этого периода, сразу предпринимайте дальнейшие шаги, чтобы ее не упустить.

И последний совет

ПОЛЬЗОВАНИЕ ПО ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ЦИКЛОМ ПРОДАЖ

Измерить все это явно нелегко. Требуются некоторые усилия для регулярного сбора данных, а такое ПО для управления циклом продаж, как Pipedrive, поможет это сделать.

Нужен совет по управлению циклом продаж? Читайте рекомендации в блоге Pipedrive.

Подписаться на бесплатную пробную версию

Очень наглядная программа, можно адаптировать под любой бизнес. Приятный интерфейс, простота ведения и заполнения. Возможность аналитики. Наглядность загруженности работой менеджеров.
Кристина Дикова,
Директор по развитию, "Флориста"
Очень удачно представлены воронки со сделками визуально. Одним взглядом можно понять, что происходит с твоими продажами.
Станислав Бай,
Руководитель, Shoppilot
Очень очевидный интерфейс. Много всего есть из коробки.
Александр Первак,
Директор, AirWEB

Pipedrive представляет собой торговый инструмент для небольших групп с большими амбициями

Мы создали инструмент управления сделками, заменяющий CRM, который отлично подходит не только для продавцов, но и для любого, кто хочет стать супер организованным и быстрее заключать сделки.

Мы настолько понравились половине наших клиентов, что они перешли к нам с предыдущих CRM-систем. Что насчет другой половины? Они даже не знали, что нуждались в Pipedrive, пока не попробовали.

Пройдите бесплатный курс по процессу продаж

Более пятнадцати лет инноваций в области воронок продаж в одном электронном учебном курсе и электронной книге. Электронный курс и книга содержат 11 уроков по управлению воронками продаж, благодаря которым ваша зарплата существенно увеличится, а количество продаж будет исчисляться двузначными числами.

Узнать больше ›

Не знакомы с Pipedrive?

Управление циклом продаж | Pipedrive
Sales cycle management