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7 hábitos do vendedor ruim e das equipes improdutivas

Tópicos
1Exagerar nas cold calling
2Prender-se a um script
3Tratar todos os prospectos do mesmo jeito
4Vender para o público errado
5Passar o dia respondendo e-mails
6Fazer tarefas que deveriam ser delegadas
7Má gestão do tempo

Acha que os negócios estagnaram mesmo com sua equipe de vendas estando mais ocupada do que nunca? Isso pode estar acontecendo porque seus vendedores adquiriram maus hábitos e estão dedicando parte do seu tempo a atividades improdutivas, que dificultam o desempenho das vendas.

Seja por uma obsessão por tarefas de baixa prioridade ou por adotar uma entonação monótona ao realizar várias chamadas telefônicas consecutivas, às vezes, o motivo por trás das vendas ruins é que os representantes estão se desviando do processo de vendas.

É claro, um representante com maus hábitos não é um vendedor ruim necessariamente.

A ironia é que, embora conversar com pessoas seja um dos principais aspectos dessa profissão, muitas vezes, existe uma vontade de priorizar qualquer coisa que envolva não fazer isso. Os vendedores precisam focar nas tarefas relacionadas a auxiliar os clientes a tomarem decisões. Esse é o trabalho deles. E eles devem evitar qualquer coisa que se desvie disso, diz Andy Paul, fundador da Zero-Time Selling Inc.


Alice Heiman, fundadora da Alice Heiman, LLC, acredita que, embora os comportamentos improdutivos sejam um grande problema na área de vendas, eles nem sempre são culpa dos vendedores. Ou seja, vendas ruins nem sempre são sinônimo de vendedor ruim.

Em muitos casos, esses profissionais só estão fazendo o que seus gerentes de vendas pediram, disse ela.


Independentemente das origens do problema, os gerentes de vendas precisam ficar de olho em sete hábitos ruins que podem prejudicar a produtividade dos representantes.

Neste artigo, vamos explicar quais são eles e como evitá-los.


1. Exagerar nas cold calling

Ligar para clientes e prospectos sem um motivo comercial válido é desperdício de tempo.

O termo "dial for dollars" (que em português significa algo como "ligar por dinheiro") não é novidade, mas, no final do dia, é muito comum vermos gerentes de vendas fazendo suas equipes passarem horas no telefone, conta Alice Heiman, fundadora da Alice Heiman, LLC.


É um hábito de vendas que Heiman viu diversos dos seus clientes implementarem sem sucesso. Por exemplo, em um dos seus estudos de caso, o proprietário do negócio (que também era o gestor da equipe) decidiu que cada representante deveria ligar para cada cliente quatro vezes por semana para tentar vender e aumentar o faturamento.

Isso é improdutivo”, diz Heiman. “Na realidade, isso pode até irritar as pessoas a ponto de elas não atenderem suas chamadas quando você, de fato, tiver algo relevante para dizer.


Se você é um líder de vendas, talvez seja hora de reavaliar as suas estratégias de vendas. Considere seus motivos antes de todas as chamadas e reflita se a conversa realmente levará o negócio adiante. Isso com certeza ajudará a melhorar o comportamento da equipe de vendas.


2. Prender-se a um script

Nada desencoraja mais um cliente em potencial do que um vendedor que faz cold calling e simplesmente fica preso a um roteiro ou script de vendas.

Preciso reforçar que vender requer ações deliberadas e conscientes. Você precisa sair do script, engajar-se com as preocupações do cliente e compreender como você pode ajudá-lo. Vender é um trabalho mental árduo. Você precisa fazer o seu melhor toda vez que contatar e atender um prospecto. - Andy Paul


É muito comum os profissionais de vendas criarem uma lista de perguntas a serem feitas e gastarem tanto tempo pensando em como inseri-las no pitch que os clientes sentem que suas dores estão sendo ignoradas. Isso raramente funciona e pode fazê-los parecer vendedores ruins, que priorizam o lucro em vez do relacionamento com os clientes.

Vendedores de sucesso focam em escutar a necessidade dos prospectos, e não em cumprir sua própria agenda. Dessa forma, eles conquistam a confiança das pessoas e se posicionam melhor para convencê-las com uma solução alinhada. Além disso, a probabilidade de serem indicados pelos clientes é maior, o que pode levar a mais negócios.


3. Tratar todos os prospectos do mesmo jeito

Acredite ou não, vendas é uma profissão criativa, que requer que o vendedor reflita constantemente sobre a melhor abordagem para cada prospecto, em vez de tentar chamar a atenção com táticas clichês de vendas B2B.

Os profissionais da área precisam entender que a forma como os prospectos obtêm informações, avaliam preços, encaram as táticas de vendas e demonstram desejo de comprar pode variar muito. Portanto, precisam testar técnicas de vendas distintas com cada prospecto.

Muitos vendedores tentam encontrar um processo, algo que possam repetir, que funcione sempre. Mas as coisas não são assim. Não estou dizendo que você precisa fazer abordagens completamente opostas umas das outras, mas que precisa entender que cada cliente é diferente, explica Andy Paul


O segredo para alcançar o sucesso nas vendas é abordar os prospectos com a mente aberta, para que você esteja sempre pronto para derrubar qualquer objeção que eles tragam à tona.


4. Vender para o público errado

Às vezes, os vendedores perdem tempo não falando com as pessoas certas dentro das empresas, isto é, eles tentam vender para alguém que está muito abaixo na hierarquia de tomada de decisões ou ignoram completamente o verdadeiro responsável por isso abordando pessoas com cargos mais altos. O segundo caso é um grande problema.

Muitas vezes, nos treinamentos de vendas, os representantes são instruídos a vender para pessoas com cargos altos. É um enorme desserviço aos vendedores fazê-los acreditar que precisam abordar esses profissionais de alto escalão, quando, na realidade, os verdadeiros tomadores de decisão estão muito abaixo na hierarquia, diz Andy Paul.


Antes de uma abordagem, é necessário fazer uma pesquisa no site e nas redes sociais (como o LinkedIn) dos prospectos e conferir se há informações disponíveis na ferramenta de gestão de relacionamento (CRM) ou no software de geração de leads. Isso garante que a abordagem seja feita com a pessoa mais adequada dentro da empresa.

Encontrar leads qualificados e fazer contato com as pessoas certas evita que a mensagem inicial se perca ou fique diluída, já que ela não é passada de pessoa para pessoa.


5. Passar o dia respondendo e-mails

Muitos vendedores são treinados a responder cada um dos e-mail recebidos, mas isso pode resultar em um ritmo improdutivo ao longo do dia, pois pode não sobrar tempo para o que é prioridade.

Para evitar isso, Heiman instrui seus clientes a desativar as notificações e só olhar os e-mails em determinados intervalos. Ela recomenda que os vendedores definam quais tarefas são prioridade logo cedo pela manhã e cuidem delas primeiro.

“Depois disso, você pode tirar uma hora e olhar seus e-mails”, disse Heiman.


6. Fazer tarefas que deveriam ser delegadas

Gastar tempo e energia com tarefas que fogem das atribuições do vendedor é outro hábito ruim.

Quando Heiman percebeu que a própria equipe de vendas de um cliente estava registrando os pedidos recebidos e descobriu que os representantes haviam adquirido esse hábito porque o atendimento ao cliente estava demorando demais para realizar a tarefa.

Depois que os dois departamentos chegaram a um acordo quanto aos prazos de entrada de pedidos, a equipe de vendas ficou livre para passar mais tempo no telefone. Isso melhorou o ritmo das coisas e permitiu que os vendedores fizessem o follow-up com mais prospectos, consequentemente fechando mais negócios.

Também instruímos o setor de atendimento ao cliente a informar os vendedores sempre que um pedido fosse registrado, para que isso deixasse de ser uma preocupação deles. Afinal de contas, as preocupações também consomem tempo. – Alice Heiman


Delegar tarefas específicas de acordo com os pontos fortes de cada membro da equipe tira deles uma pressão desnecessária e torna o fluxo de trabalho mais agradável e eficiente


7. Má gestão do tempo

Segundo Heiman, o tempo que não é gasto com atividades de vendas é um problema enorme.

Quando trabalhou com a equipe de vendas de um cliente para analisar como o tempo dos representantes estava sendo empregado, ela descobriu que menos de 20% dele era gasto em conversas com os clientes.

Os vendedores estão sempre ocupados, mas nem sempre fazendo o trabalho certo. Eles precisam focar naquilo que precisa ser feito, marcar o trabalho que for prioridade na agenda e encaixar as demais atividades em torno disso, explica Alice Heiman.


Se o seu objetivo é substituir hábitos de vendas ruins por bons para aumentar sua produtividade e melhorar suas métricas de vendas, é primordial usar uma ferramenta de gestão como o Pipedrive. Lembre-se: um representante com maus hábitos não é um mal vendedor necessariamente.

A interface do nosso CRM oferece um pipeline de vendas repleto de elementos visuais, o que motiva as ações da sua equipe e a ajuda a realizar as atividades necessárias para fechar negócios com mais rapidez.

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