Business Development ist ein strategischer Motor für das Unternehmenswachstum. Es kombiniert sorgfältige Planung mit effektiven Taktiken, um den Umsatz zu steigern und die Marktreichweite zu vergrößern.
In diesem Artikel erfahren Sie, was Business Development ist, welche Rollen es umfasst und wie Sie mit einem umfassenden Business-Development-Plan Ihr Unternehmenswachstum fördern können.
Was ist Business Development?
Business Development (oder „Biz Dev“) bedeutet die Schaffung langfristiger Werte durch das Erschließen von Wachstumschancen in neuen Märkten und durch den Aufbau von Beziehungen. Es umfasst Bereiche wie Vertrieb, Marketing, Projektmanagement, Produktmanagement und Partnerschaften.
Wie Business Development Representatives das Business Development vorantreiben
Business Development Representatives (BDRs) sorgen dafür, dass ein Unternehmen nachhaltig wachsen und wettbewerbsfähig bleiben kann. Sie verfolgen Chancen, die:
Bestehende Kundenbeziehungen stärken und neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen
Die Expansion in neue Märkte oder Branchen ermöglichen
Produktangebote innovieren und verbessern
Allianzen oder Partnerschaften schaffen, die die Wettbewerbsfähigkeit steigern
Aufgrund dieser breit gefächerten Ziele umfasst die tägliche Arbeit eines BDRs Aufgaben wie Marktforschung, Akquise, Partnermanagement und die Analyse von Vertriebsdaten.
Business Development vs. Vertrieb
Obwohl Business Development dem Vertriebsmanagement ähnelt, ist der Aufgabenbereich eines Business Development Managers wesentlich umfassender.
Nehmen wir ein Softwareunternehmen, das seine Marktreichweite ausbauen möchte. Das Business-Development-Team könnte die Gesundheitsbranche als potenziellen Markt identifizieren und folgende Schritte unternehmen:
Marktforschung durchführen, um branchenspezifische Anforderungen und regulatorische Vorgaben zu verstehen
Eine strategische Partnerschaft mit einem Beratungsunternehmen im Gesundheitswesen aufbauen, um den Markteintritt zu erleichtern
Mit der Produktentwicklung zusammenarbeiten, um die Software an die Anforderungen der Gesundheitsbranche anzupassen
Zusammenarbeit mit Branchenexperten verhandeln, um Glaubwürdigkeit zu gewinnen
Sobald diese Elemente implementiert sind, übernimmt das Vertriebsteam den Verkauf der Software an Krankenhäuser und Kliniken. Während Vertriebsmitarbeiter Deals abschließen und Umsatzziele erreichen, schafft das Business-Development-Team die Grundlage für neue Einnahmequellen.
Rollen im Business Development
Es gibt sechs zentrale Rollen im Business Development:
1. Marktforschung und Analyse
Business-Development-Teams analysieren Markttrends, Wettbewerber und Kundenpräferenzen, um Chancen zu erkennen und strategische Entscheidungen zu unterstützen.
Beispiel: Ein BDR eines Tech-Unternehmens untersucht aufkommende Trends im Bildungssektor, um die Software an die Marktanforderungen anzupassen.
2. Strategische Planung
Business-Development-Manager entwickeln Strategien zur Expansion in neue Märkte oder zur Optimierung bestehender Geschäftsbereiche. Sie erstellen strategische Roadmaps, um das Wachstum des Unternehmens zu steuern.
Beispiel: Ein BDR entwickelt eine Markteintrittsstrategie für Europa, indem er Wege findet, um Produkte an lokale Vorschriften und Kundenpräferenzen anzupassen.
3. Lead-Generierung und Qualifizierung
BDRs spielen eine Schlüsselrolle bei der Identifizierung und Ansprache potenzieller Kunden, um das Umsatzwachstum voranzutreiben. Sie generieren qualifizierte Leads, die das Vertriebsteam in zahlende Kunden verwandeln kann.
Beispiel: Ein BDR trifft auf einer Fachmesse einen potenziellen Kunden. Anschließend hält er regelmäßig Kontakt, bewertet dessen Kaufbereitschaft und übergibt den qualifizierten Lead an das Vertriebsteam.
4. Beziehungsmanagement
Business-Development-Profis konzentrieren sich auf den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Partnern, Lieferanten und Stakeholdern, um gemeinsam Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.
Beispiel: Ein BDR knüpft eine Partnerschaft mit einem lokalen Unternehmen, um die Markenbekanntheit zu erhöhen. Diese Zusammenarbeit eröffnet neue Netzwerke und Ressourcen.
5. Deal-Strukturierung
BDRs verhandeln Geschäftsabschlüsse, Joint Ventures oder Partnerschaften, um langfristige, beidseitig vorteilhafte Kooperationen zu schaffen.
Beispiel: Ein BDR entwickelt ein Umsatzbeteiligungsmodell mit einem Partnerunternehmen für gemeinsam entwickelte Produkte.
6. Projektmanagement
BDRs nutzen Projektmanagement-Techniken, um Business-Development-Initiativen zu steuern. Sie koordinieren Ressourcen, Zeitpläne und Stakeholder, um sicherzustellen, dass Projekte termingerecht und im Budgetrahmen umgesetzt werden.
Beispiel: Ein BDR plant die Markteinführung einer neuen Produktlinie und erstellt einen detaillierten Projektplan. Er koordiniert die Zusammenarbeit zwischen Produktentwicklung, Vertrieb und Marketing.
Wie Sie einen erfolgreichen Business-Development-Plan erstellen
Ein Business-Development-Plan ist ein strategisches Dokument, das Wachstumsziele, Partnerschaften und Marktchancen definiert und gleichzeitig eine Roadmap zur Umsetzung dieser Ziele bietet.
Ein effektiver Business-Development-Plan enthält eine gründliche Marktanalyse, erreichbare Ziele und eine schrittweise Vorgehensweise für den Aufbau von Partnerschaften. Er listet spezifische Aktionen, Zeitpläne und Metriken zur Erfolgsmessung auf.
Hier erfahren Sie, wie Sie einen neuen Business-Development-Plan erstellen.
1. Klare Ziele setzen
Die präzise Festlegung von Zielen bildet die Grundlage für Business-Development-Aktivitäten. Sie organisiert und richtet die Bemühungen auf greifbare Geschäftszielen aus. Sie hilft auch dabei, Aktivitäten zu priorisieren und den Erfolg genau zu messen.
Verwenden Sie die SMART-Kriterien, um klare Ziele zu setzen. Machen Sie Ihre Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. Anstatt zu sagen „Steigerung der Umsätze“, setzen Sie sich beispielsweise das Ziel, die Umsätze im nächsten Jahr um 10 % zu steigern.
Arbeiten Sie mit anderen Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung zusammen, um realistische und umfassende Ziele zu setzen.
Hier sind zwei Beispiele für hilfreiche Business-Development-Ziele:
Strategische Partnerschaften aufbauen: Partnerschaften mit drei komplementären Unternehmen innerhalb der nächsten sechs Monate entwickeln, um die Marktreichweite zu erweitern, das Produktangebot zu verbessern und Zugang zu neuen Kundensegmenten zu erhalten.
Marktpräsenz ausbauen: Bis zum Ende des Jahres in zwei neue geografische Märkte eintreten, das Produktangebot an lokale Anforderungen anpassen und erste Vertriebs- und Supportoperationen aufbauen.
2. Marktanalyse durchführen
Nachdem Sie den Umfang und die Ziele Ihres Business-Development-Plans definiert haben, ist es an der Zeit, Daten zu sammeln. Suchen Sie nach allem, was Ihren Plan unterstützt oder wertvolle Erkenntnisse bietet. Zum Beispiel:
Kundendemografie, Bedürfnisse, Präferenzen und Probleme
Bestehende Lösungen und Kundenzufriedenheitslevels
Marktgröße und Wachstumspotential
Branchentrends und Dynamiken
Wichtige Wettbewerber sowie deren Stärken und Schwächen
Potenzielle Markteintrittsbarrieren und Compliance-Anforderungen
Partnerschafts- und Kooperationsmöglichkeiten
Führen Sie Ihre Marktanalyse durch Branchenberichte, Wettbewerbsanalysen und Kundenfeedback in Bezug auf Ihre Ziele, Zielmärkte oder Produkte durch. Tools wie Google Trends und Social Media Analytics helfen dabei, Marktdynamiken zu bewerten, während Kundenumfragen Vorlieben und Probleme der Zielgruppen erfassen können. Organisieren Sie alles, was Sie finden, damit es später leicht analysiert werden kann.
3. Zielchancen identifizieren
Beginnen Sie mit der Analyse der gesammelten Daten, um Bereiche für Expansion, Innovation und Kooperation zu identifizieren. So können Sie Chancen erkennen:
Marktlücken analysieren: Suchen Sie nach unerfüllten Bedürfnissen oder unterversorgten Segmenten. Überlegen Sie, in welchen Bereichen bestehende Lösungen nicht ausreichen und wie Ihr Unternehmen diese Lücken füllen kann.
Markttrends beobachten: Achten Sie auf Branchentrends und neue Technologien. Diese Trends signalisieren Veränderungen im Kundenverhalten, die Sie für sich nutzen können.
Neue Märkte bewerten: Erweitern Sie Ihre Reichweite in neue Märkte, indem Sie wirtschaftliche Rahmenbedingungen, kulturelle Passung und das Wettbewerbsumfeld untersuchen.
Chancen für Expansion erkennen: Überprüfen Sie Ihr bestehendes Produktangebot, um zu sehen, ob es Potenzial für Verbesserungen oder Innovationen gibt.
Strategische Partnerschaften identifizieren: Prüfen Sie potenzielle Partnerschaften mit Unternehmen, die Ihr Angebot erweitern, Ihre Reichweite vergrößern oder einzigartige Markteintrittspunkte bieten können.
Vertriebskanäle bewerten: Untersuchen Sie neue oder ungenutzte Vertriebskanäle, die Ihnen helfen könnten, mehr Kunden zu erreichen.
Priorisieren Sie Chancen auf der Grundlage Ihrer Ziele, des potenziellen Return on Investment (ROI) und der Machbarkeit. Diese Chancen werden wir später noch genauer untersuchen und Strategien entwickeln, um sie zu nutzen.
4. Analysieren Sie Ihre Konkurrenz
Beginnen Sie Ihre Wettbewerbsanalyse, indem Sie die Hauptwettbewerber oder Unternehmen mit ähnlichen Angeboten auflisten, die dieselben Segmente ansprechen. Sammeln Sie Daten aus verschiedenen Quellen, einschließlich Websites, Marketingmaterialien, Bewertungen und Finanzberichten.
Analysieren Sie das Branding, die Kommunikationsstrategie und die einzigartigen Verkaufsargumente (USPs), um zu bestimmen, wie sich die Wettbewerber im Markt positionieren. Versuchen Sie anschließend zu verstehen, wer sie sind und wie sie die Bedürfnisse der Kunden erfüllen.
Vergleichen Sie danach deren Angebote mit Ihren eigenen. Achten Sie auf Qualität, Preisgestaltung, Funktionen und Kundenservice. Was macht ihre Produkte attraktiv? Was könnten sie möglicherweise vermissen? Vergleichen Sie wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) wie Marktanteil, Kundenzuwachs und finanzielle Performance.
Führen Sie schließlich eine SWOT-Analyse durch, um Stärken zu identifizieren, die Sie nutzen können, und Bedrohungen, die Sie vermeiden sollten:
SWOT-Analyse | |
Stärken | Identifizieren Sie, was Ihre Wettbewerber gut machen. Finden Sie Bereiche, in denen Sie Ihre eigenen Stärken verbessern können, um effektiver zu konkurrieren. |
Schwächen | Erkennen Sie Lücken oder Mängel in den Angeboten Ihrer Wettbewerber. Nutzen Sie diese Schwächen, indem Sie Ihre Produkte als überlegene Alternativen positionieren. |
Chancen | Entdecken Sie Marktchancen, die Ihre Wettbewerber möglicherweise nicht nutzen. Innovieren Sie und erweitern Sie sich in diesen Bereichen, um einen Vorteil zu erlangen. |
Bedrohungen | Erkennen Sie Herausforderungen, die Ihre Marktposition beeinträchtigen könnten. Entwickeln Sie Strategien, um diese Bedrohungen zu mindern und Ihren Marktanteil zu schützen. |
5. Entwickeln Sie Strategien zur Nutzung der gewonnenen Erkenntnisse
Nutzen Sie Ihre Marktforschung und Wettbewerbsanalyse, um Strategien zu entwickeln, die Ihrem Unternehmen dabei helfen, seine Ziele zu erreichen. Hier sind einige gezielte Maßnahmen, die Ihnen helfen können, spezifische Bereiche anzugehen:
Nutzen Sie Marktlücken. Wenn Ihre Analyse unerfüllte Kundenbedürfnisse aufzeigt, schlagen Sie Lösungen oder Angebote vor, um diese Lücken zu schließen.
Stärken Sie Ihre Präsenz in bestehenden Märkten. Wenn Ihre Marktpräsenz ausgebaut werden könnte, passen Sie Marketingstrategien an Segmente mit höherem Potenzial an. Nutzen Sie Kundenbindungsinitiativen, um die Markenloyalität zu steigern.
Verbessern Sie Ihre Produkte. Wenn Kunden Unzufriedenheit mit bestimmten Funktionen äußern, starten Sie ein Redesign, um die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern. Vergleichen Sie Funktionen mit Wettbewerbern, um einen Wettbewerbsvorteil zu sichern und innovative Verbesserungen hinzuzufügen.
Diversifizieren Sie Ihr Angebot. Wenn Sie auf eine Produktlinie angewiesen sind, entwickeln Sie neue Produkte, die das bestehende Angebot ergänzen. Testen Sie die Akzeptanz neuer Produkte in Zielmärkten, bevor Sie diese vollständig auf den Markt bringen.
Nutzen Sie neue Marketing- und Vertriebskanäle. Wenn bestehende Kanäle Ihre Zielgruppe nicht erreichen, verwenden Sie neue Kanäle. Wenn Sie zum Beispiel eine jüngere Zielgruppe ansprechen, könnte eine starke Präsenz auf TikTok von Vorteil sein.
Überdenken Sie Ihre Preisstrategie. Wenn Kunden mit Ihrer Preisgestaltung unzufrieden sind, analysieren Sie Ihr Wertversprechen und passen Sie die Preise entsprechend an. Ändern Sie die Preise, um wettbewerbsfähig zu bleiben, beispielsweise durch zeitlich begrenzte Rabatte, Sonderaktionen oder Treuepreise.
Optimieren Sie Ihre Betriebsabläufe, um die Effizienz zu steigern. Wenn Sie Ineffizienzen feststellen, identifizieren Sie das Problem und wenden Sie schlankere Praktiken an. Wenn zum Beispiel die Auftragsbearbeitungszeiten ein Engpass sind, aktualisieren Sie veraltete Systeme, um Routineaufgaben zu automatisieren.
Steigern Sie den Kundenservice. Wenn der Kundenservice schwach ist, bieten Sie zusätzliche Schulungen für Ihr Support-Team an. Sie könnten auch Chatbots für einen 24/7-Service einführen oder neues Personal einstellen und schulen, um den Live-Chat zu unterstützen.
Später werden wir spezifische Business Development-Taktiken erläutern, die BDRs verwenden, um Leads zu generieren und den Umsatz anzukurbeln.
6. Planen Sie Partnerschaften und Allianzen
Nachdem Sie Marktdaten gesammelt und Partnerschaftsmöglichkeiten identifiziert haben, planen Sie, wie Sie diese Partnerschaften verfolgen werden. Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung:
Planung von Partnerschaften | Maßnahmen |
Schritt 1: Definieren Sie Partnerschaftsziele | Umreißen Sie, was Ihre Organisation durch die Partnerschaft erreichen möchte: Marktreichweite, Verbesserung des Angebots oder Markenbekanntheit. |
Schritt 2: Führen Sie eine Partner-Eignungsanalyse durch | Bewerten Sie die Marktbekanntheit und die operativen Fähigkeiten potenzieller Partner. Priorisieren Sie diejenigen, die wahrscheinlich gegenseitige Vorteile bringen. |
Schritt 3: Erstellen Sie ein Partnerschaftsangebot | Erstellen Sie ein Wertversprechen, das die Vorteile einer Partnerschaft für beide Parteien darstellt. Schließen Sie den Umfang, potenzielle Projekte und den Mehrwert jeder Partei ein. |
Schritt 4: Umreißen Sie die Geschäftsbedingungen | Definieren Sie die erwarteten Beiträge, Rollen und Verantwortlichkeiten jedes Partners. Berücksichtigen Sie Ressourcenteilung und Ausstiegsstrategien. |
Schritt 5: Nehmen Sie ersten Kontakt auf | Setzen Sie sich mit den Entscheidungsträgern der Organisation in Verbindung, um eine potenzielle Zusammenarbeit zu besprechen. Präsentieren Sie das Partnerschaftsangebot und gehen Sie auf Bedenken der potenziellen Partner ein. |
Schritt 6: Verhandeln Sie Bedingungen und Vereinbarungen | Verhandeln Sie die Bedingungen der Partnerschaft. Arbeiten Sie auf einen ausgewogenen Deal hin, der beide Parteien zufriedenstellt. |
Schritt 7: Entwerfen und unterzeichnen Sie eine formelle Vereinbarung | Arbeiten Sie mit den Rechtsabteilungen zusammen, um eine formelle Partnerschaftsvereinbarung zu entwerfen und lassen Sie diese unterzeichnen. |
7. Erstellen Sie einen Zeitplan und weisen Sie Ressourcen zu
Nachdem Sie einen umfassenden Plan entwickelt haben, erstellen Sie einen verfolgbaren Zeitplan und weisen Sie Ressourcen zu, um Ihren Plan umzusetzen.
Zunächst zerlegen Sie den Plan in spezifische Phasen oder Meilensteine. Beispielsweise die Fertigstellung einer Markteintrittsstrategie, das Aushandeln von Partnerschaftsvereinbarungen oder das Markteinführen eines Produkts.
Weisen Sie jedem Meilenstein einen Zeitrahmen zu. Berücksichtigen Sie mögliche Hindernisse und seien Sie realistisch, um sicherzustellen, dass Ihre Zeitrahmen erreichbar sind. Berücksichtigen Sie alle Abhängigkeiten, wie etwa die Einhaltung regulatorischer Vorschriften vor der Produkteinführung.
Identifizieren Sie schließlich Ihren Bedarf für jede Phase, einschließlich finanzieller, menschlicher und technologischer Ressourcen. Erstellen Sie ein detailliertes Budget, das Mittel und Personalressourcen jedem Meilenstein zuweist.
Tipp: Erwägen Sie Software, die Ihnen hilft, Ihre Strategien umzusetzen. Projektmanagement-Software wie Asana oder Trello kann Ihnen dabei helfen, Aufgaben zuzuweisen, den Fortschritt zu verfolgen und Fristen anzupassen. Ebenso sind Customer-Relationship-Management (CRM)-Systeme wie Pipedrive unverzichtbar, um Kundendaten zu verwalten und die Leistung zu analysieren.
8. Wählen Sie messbare Kennzahlen und überwachen Sie die Umsetzung
Legen Sie messbare Kennzahlen fest und erstellen Sie ein System zur Überwachung des Fortschritts. Hier sind einige wichtige Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten:
Kategorie | Verfolgbare Kennzahlen |
Verkaufs- und Umsatzkennzahlen |
|
Lead-Generierungskennzahlen |
|
Partnerschaftskennzahlen |
|
Kundenzufriedenheitskennzahlen |
|
Marketingkennzahlen |
|
Marktanteilskennzahlen |
|
Produktkennzahlen |
|
Wählen Sie Kennzahlen aus, die Ihnen helfen, den Erfolg jedes Ziels zu verfolgen. Wenn Sie beispielsweise einen neuen Markt betreten möchten, könnten Sie Marktanteil, Umsatz, Kundenakquisitionsrate und CPA überwachen. Diese Kennzahlen geben Ihnen einen umfassenden Überblick darüber, was funktioniert und was nicht, und helfen Ihnen, agil zu bleiben.
Hier sind einige Tipps zur Überwachung des Fortschritts:
Verwenden Sie Überwachungstools. Nutzen Sie Dashboards und Analysetools (z.B. Pipedrive oder Google Analytics), um Echtzeit-Kennzahlen zu verfolgen. Diese Plattformen geben Ihnen eine visuelle Darstellung der Leistung, die Ihnen bei der Interpretation von Daten hilft.
Halten Sie regelmäßige Check-ins ab. Überprüfen Sie Kennzahlen mit den Beteiligten. Check-ins halten alle auf dem Laufenden, sodass Sie den Fortschritt besprechen und schnell auf Veränderungen reagieren können.
Analysieren Sie Muster. Suchen Sie nach Trends in Ihren Kennzahlen und verstehen Sie, was sie bedeuten. Ein sinkender Konversionssatz könnte beispielsweise darauf hinweisen, dass Sie Ihre Verkaufstaktiken anpassen müssen.
Passen Sie Ihre Strategien nach Bedarf an. Verfeinern Sie Ihre Strategie auf Basis von Erkenntnissen aus Ihren Kennzahlen. Flexibilität ist unerlässlich, daher sollten Sie verschiedene Ansätze ausprobieren und auf Strategien setzen, die funktionieren.
Dokumentieren Sie Ihre Ergebnisse. Führen Sie detaillierte Aufzeichnungen darüber, was funktioniert, warum Kennzahlen sich verbessern oder warum Sie Ihre Ziele nicht erreichen. Umfassende Aufzeichnungen helfen bei der zukünftigen Planung und kontinuierlichen Verbesserung.
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6 Business-Development-Taktiken, die Verkäufe generieren
Business Development Taktiken konzentrieren sich auf die schnelle Generierung von Ergebnissen, indem potenzielle Kunden angesprochen und die Marktreichweite erweitert wird. Sie ergänzen Ihren Business Development Plan, indem sie sofort den Umsatz und die Markenbekanntheit steigern.
Hier sind sechs bewährte BDR-Verkaufsstrategien:
1. Networking
Nehmen Sie an Branchenveranstaltungen teil, um Beziehungen zu potenziellen Kunden und Partnern aufzubauen. Networking erweitert Ihren Einflussbereich und deckt neue Möglichkeiten durch persönliche Verbindungen auf.
2. Empfehlungen
Ermutigen Sie zufriedene Kunden, neue Kunden durch Anreize zu empfehlen. Diese Taktik nutzt bestehende Kundenbeziehungen, um neue Märkte zu erschließen und Glaubwürdigkeit durch Mund-zu-Mund-Propaganda aufzubauen.
3. Sponsoring
Partnern Sie mit Veranstaltungen oder Organisationen, um die Markenbekanntheit zu steigern. Sponsoring verbindet die Marke mit geschätzten Ursachen oder Interessen, was den Ruf verbessert und ein passendes Publikum anzieht.
4. Werbung
Nutzen Sie Kanäle wie digitale Werbung und soziale Medien (LinkedIn, TikTok oder Instagram), um ein breiteres Publikum zu erreichen. Gut gezielte Kampagnen erhöhen die Markenbekanntheit und fördern eingehende Anfragen.
5. Outbound Calls
Nehmen Sie direkt Kontakt zu potenziellen Kunden auf, um sie über Ihr Angebot zu informieren. Outbound-Kaltakquise personalisiert den Verkaufsansatz und bietet sofortiges Feedback sowie Chancen zur Umwandlung.
6. Thought Leadership
Teilen Sie Experteneinsichten und Inhalte über Blogs, Webinare oder Vorträge. Thought Leadership etabliert Ihr Unternehmen als Autorität, baut Vertrauen auf und zieht Kunden an, die nach Expertise suchen.
Abschließende Gedanken
Ob Sie neu im Bereich Business Development sind oder Ihre Fähigkeiten in diesem Bereich schärfen möchten, der Erfolg in diesem Bereich bietet Wachstumschancen.
Je mehr Sie sich mit Ihrer Branche beschäftigen, desto besser positionieren Sie sich für den Erfolg und fördern das Unternehmenswachstum durch innovative Business Development-Strategien.
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