• En évoluant vers le plan Professionnel de Pipedrive, Big Dog Solar a trouvé la visibilité qui lui manquait sur ses données commerciales pour affiner son processus de vente.

• Les recettes de l’entreprise ont augmenté de 40% depuis qu’elle utilise Pipedrive à son plein potentiel.

• Les 24 membres de l’équipe y ont tous trouvé leur avantage, et dans un cas, le nombre des ventes a même plus que triplé.

En faisant de Pipedrive la pierre angulaire de ses ambitions – optimiser ses processus de vente, sa stratégie marketing et sa gestion de la relation client –, l’entreprise Big Dog Solar, spécialisée dans l’installation photovoltaïque, a enregistré une croissance considérable au cours de l’année dernière. Le passage à Pipedrive a même permis à un vendeur de se dépasser et de devenir la star du service.

Basé en Idaho, l’installateur de panneaux solaires Big Dog Solar offre une prise en charge complète qui embarque les clients dans un long processus de vente, de validation des terrains, d’installation et de suivi.

« La filière photovoltaïque compte un grand nombre d’entreprises, aux Etats-Unis et dans le monde », nous explique Mitch Workman, responsable du marketing numérique chez Big Dog Solar. « Seule une fraction d’entre elles assure un service de A à Z, qu’il s’agisse de concevoir les systèmes, de les faire approuver puis apprêter pour l’installation, de les installer bien sûr, mais aussi d’assurer la maintenance et le service de garantie. Nous faisons partie de ces entreprises. »

Tous ces différents points de contact aboutissent à un processus de vente complexe. Afin d'optimiser les opérations et de se développer, l'équipe savait qu’il lui faudrait trouver le bon outil pour convertir de nouveaux prospects et maintenir une bonne communication avec ses clients existants.

« Comme nous faisons face à des années de garantie sur la main-d'œuvre et les produits après les installations, nous devons maintenir un lien fort avec nos clients », poursuit Mitch.

Un (ancien) employé avait déjà commencé à utiliser Pipedrive en 2019, mais ce n’était pas une pratique répandue. C’est en 2020, alors qu'un plan de croissance était en cours d'élaboration, que Pipedrive est entré en jeu.

Une croissance portée par les données de ventes

Afin d’identifier les techniques les plus opérantes, et les sources les plus à même de générer les meilleurs prospects, Big Dog Solar a compris qu’il lui faudrait de meilleures données sur ses pratiques commerciales. Toutefois, la solution se devait également d’être facile à utiliser.

Pour venir en aide aux forces de vente, l’équipe marketing de Big Dog Solar avait essayé de les former au logiciel qu’elle utilisait, mais la courbe d'apprentissage abrupte et l’interface intimidante avaient empêché tout progrès.

L’ancien CRM semblait plus brouiller les pistes qu’autre chose, il n'était pas assez clair et intuitif pour l'équipe de vente.

Ce dont les deux équipes avaient besoin, c'était d'un logiciel offrant une visibilité sur le succès des différents processus de vente et de marketing, tout en étant facile à prendre en main par l’équipe commerciale.

Accéder facilement aux indicateurs de performances

Au départ, Big Dog Solar avait investi dans le plan Essentiel de Pipedrive pour un poste d’utilisateur unique (début 2019). Après la mise à niveau vers le plan Professionnel, toute l’équipe a commencé à se servir des puissantes fonctionnalités offertes par Pipedrive :

La principale raison [de la mise à niveau], c’était de pouvoir créer des tableaux de bord multiples au sein de nos rapports Pipedrive afin d’avoir différentes vues en fonction des types et groupes d'utilisateurs. Nous avions d’autres raisons, comme la possibilité de créer des groupes séparés, ainsi que certaines fonctionnalités de sécurité.

« Nous voulions que le tableau de bord comporte différents rapports pour nous éclairer spécifiquement sur la manière dont les prospects arrivent, à partir de quelles sources, et comment ceux-ci débouchent sur des rendez-vous », explique Mitch. « Nous voulions avoir une meilleure visibilité sur toutes les dimensions de notre activité et ainsi situer les goulots d'étranglement. Ce type de rapport est devenu vraiment instructif et précieux pour nous. »

Autre avantage pour les équipes de Big Dog Solar : la possibilité d'ajouter des intégrations à partir de Pipedrive Marketplace pour adapter leur expérience CRM à leurs besoins.

« Certaines dans le lot me font presque saliver », confie Mitch. « Il y a une intégration qu’on a commencé à utiliser, Sakari, un module de messagerie SMS. On s’en sert massivement. Avant cela, on utilisait un autre outil SMS, mais il fallait le connecter via Zapier. C’est toujours plus facile quand la connexion se fait plus directement, donc celle-ci nous a beaucoup plu.

Traduire les données en résultats

Depuis que Big Dog Solar s’est donné les moyens d’améliorer ses processus de vente et de marketing, l’entreprise a vu sa croissance augmenter de 40 %. Selon Mitch, Pipedrive fait partie intégrante de ce succès. Aujourd’hui, l’outil est utilisé par les 24 membres de l'équipe .

« Pipedrive a été la clé de voûte de notre succès : nous avons pu réaliser un suivi total en termes de visibilité et de gestion. La plateforme nous a permis d’inclure les responsables de vente et de suivre un peu mieux leurs prospects. »

Certains membres de l'équipe sont encore en train de s’approprier l’outil, et même s’ils n’utilisent qu’une poignée des fonctionnalités de Pipedrive, tous y trouvent leur avantage. L’impact a été particulièrement impressionnant auprès d’un commercial – pourtant peu versé dans les solutions digitales.

« C’est remarquable à quel point il a haussé son niveau de jeu en tant que vendeur. Il n’y a qu’à voir les ventes qu’il a conclues et les recettes engrangées. », déclare Mitch. « Ça a changé la donne et totalement vendu le concept auprès des quelques personnes qui hésitaient à se lancer dans la technologie et les CRM. »

Le concept a été validé : même un minimum d'usage et de suivi dans Pipedrive peut vous aider à gérer votre entreprise et à augmenter vos ventes de manière exponentielle.

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