Le Social Selling : qu’est-ce que c’est et pourquoi s’y mettre ?

Les connexions et interactions humaines nous définissent en tant qu’individu. D’ailleurs, il est scientifiquement prouvé que nous sommes génétiquement faits pour être sociables, tout comme l’est notre économie. Matthew Liberman, un neuroscientifique et psychologue réputé, estime que la fonction primaire du cerveau est la pensée sociale. Cette théorie va dans le même sens que des recherches concluantes qui ont révélé que la taille du cerveau est influencée par la taille du groupe social de l’espèce en question.

Les êtres humains, proportionnellement à leur corps, ont le plus gros cerveau du règne animal : il est donc facile de comprendre pourquoi nous cherchons autant à nous sociabiliser. À l’ère du numérique, des marques connues mondialement telles que Facebook, YouTube et LinkedIn fonctionnent comme des lieux de socialisations virtuels.

Inévitablement, de ces connexions découle une réelle valeur monétaire. Par exemple, la GSM Association (Global System for Mobile Communications) rapporte que l’industrie de la télécommunication mobile est évaluée à plus de 4,5 trillions de dollars américains (4,10 trillions d’euros). Il est donc peu surprenant que le social selling (ce que vous obtenez lorsque vous mélangez l’e-commerce aux interactions sociales) ait pu générer 449 milliards de dollars (408 milliards d’euros) en 2020. Du fait de la forte influence que les interactions sociales (avec la famille, les amis, collègues, partenaires d'affaires et organisations) ont sur les habitudes de consommation, les commerciaux et marketers se livrent une bataille sans répit pour promouvoir leurs marques respectives sur les réseaux sociaux.

Vous ne pouvez pas leur en vouloir. Au contraire, vous devriez les rejoindre si vous envisagez d’augmenter votre performance commerciale. Les réseaux sociaux, cet espace très vivant d'internet composé de Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, TikTok et autres plateformes centrées sur les interactions sociales, sont responsables de 30% du temps total passé par les Français en ligne. Et les commerciaux malins vont là où leurs prospects sont.

Le social selling, qu'est-ce que c'est ?

Également connu sous le nom de vente sociale, le social selling désigne les efforts d’une marque qui visent à établir sa réputation et bâtir une relation de confiance avec son audience cible sur les réseaux sociaux. L’objectif le plus évident est bien entendu de les pousser à s’abonner à un service ou à les faire acheter un produit en générant de l’intérêt pour votre entreprise. Cependant, l’objectif sur le long terme est de garder votre audience impliquée positivement autant que possible dans les conversations en ligne qui se rapportent à votre marque.

Voici quelques observations et faits sur le social selling qui vous motiveront surement à établir votre propre stratégie de vente sur les réseaux sociaux :

La PDG de Foxwordy Monica Zent a écrit sur Entrepreneur que le social selling représente le futur des entreprises. Pourquoi ? Car le social selling vous permet de « bâtir des relations avec des investisseurs potentiels, des employés, collègues, clients et consommateurs ».

Il vous aide également à développer une compréhension plus profonde de votre industrie et de vos clients. Les discussions qu’ont vos consommateurs entre eux à propos de votre marque vous permettent de découvrir des informations surprenantes et de récolter leur avis sans aucun filtre. Cela vous permet de mettre en place des mesures correctives lorsqu’un segment de votre audience exprime un avis peu favorable sur votre produit. À l’inverse, vous pouvez mettre en œuvre un suivi agressif lorsque la perception de votre marque est positive.

Parce que les réseaux sociaux attirent une panoplie d’experts dans leur domaine respectif, vous apprenez vite quels modes de pensée dominent le marché et quelles innovations valent la peine d’être testées.

Vos concurrents sont aussi sur les réseaux sociaux, ce qui vous permet d’obtenir des indices utiles sur ce qu’ils font.

Plus de 4,95 milliards de personnes utilisent internet et 4,62 milliards sont actifs sur les réseaux sociaux, d’après la dernière étude annuelle (publiée en 2022) de Hootsuite et We Are Social.

Toujours selon la même étude, la durée moyenne passée sur les réseaux sociaux est de 2 heures 27 par jour, ce qui vous offre une opportunité non négligeable pour la promotion de votre marque.

Même si la croissance d’adoption a quelque peu ralenti à mesure que le marché est devenu plus mature, le nombre d’utilisateurs sur les réseaux sociaux dépassera au cours de l’année 2022 60% de la population mondiale.

Optimisez vos réseaux sociaux pour votre marque

Alors que les plateformes sociales sont responsables que d’une petite fraction des revenus totaux générés par l’e-commerce, le rythme auquel ces dernières aident à accroître vos ventes ne peut pas être ignoré. Toute entreprise qui néglige les réseaux sociaux risque de passer à côté d’importantes opportunités de croissance. Il est en effet difficile de garder sa marque compétitive sans une stratégie adaptée aux réseaux sociaux en place. Après tout, même les marques les plus reconnaissables se doivent d’avoir une forte présence afin de garder leur position dominante.

Toutes les stratégies de social selling ne se valent cependant pas. Comme on le voit souvent, les messages sur les réseaux (en particulier ceux qui manquent de tact ou qui sont mal formulés) peuvent avoir l’effet opposé de celui recherché. Cela peut négativement impacter l’image de la marque et même conduire à une perte de revenus. Vous pouvez trouver quelques exemples de bad buzz dans l’article de Guest Suite.

Afin d’éviter la catastrophe, voici quelques points à prendre en compte :

Lorsqu’il s’agit de développer son business, la meilleure utilisation des réseaux sociaux est l’incitation au dialogue : faites parler votre audience de votre marque et de ses besoins. D’après l’agence marketing anglaise Struto, l’étude de marché et le développement de l’image de marque comptent parmi les bénéfices les plus importants des réseaux sociaux. Cependant, l’agence décourage grandement la « monopolisation de l’espace ». Vous devez en effet très rarement, voir jamais, utiliser vos réseaux sociaux pour conclure une vente ou faire votre publicité de façon trop directe.

Comme son nom le suggère, un réseau social est censé regrouper tous les groupes sociaux qui composent la société. Cela requiert que les marques doivent être informées des problèmes sensibles tels que le racisme, le sexisme, les préjudices liés à la religion et se doivent de donner à chaque personne le respect dont elle mérite. Comme nous l’avons vu bien trop souvent, un message inapproprié ou mal formulé peut parfois mener à des pertes d’emplois et de revenus.

Il est souvent difficile, voire impossible, de complètement éliminer les traces de messages offensants, erronés ou grossiers : réfléchissez-y donc à deux fois avant de publier quoi que ce soit. Soyez bon élève : faites des recherches approfondies à propos de votre sujet, vérifiez les données et statistiques avancées et assurez-vous que vos sources sont fiables.

En attendant, voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à vendre plus sur les réseaux :

Engagez des professionnels des réseaux sociaux qui ont de l’expérience. La plupart des erreurs sont en effet commises par des employés peu expérimentés, stagiaires ou contractuels. Assurez-vous que vos campagnes de marketing digital et de social selling sont supervisées par des personnes qui ont une affinité forte avec la marque, qui disposent d’une connaissance approfondie du produit et du marché et qui savent communiquer avec tact avec leur audience.

Restez toujours informé des dernières nouveautés dans votre secteur. Il est en effet très facile de devenir has been dans certains domaines qui changent très vite. Comme le dit Bussiness 2 Community, « le social selling n’est pas quelque chose de stagnant » : vous devez évoluer avec votre écosystème, ce qui sous-entend de toujours garder un œil sur les tendances qui impactent votre audience.

Ayez une communication consistante. La dilution de la marque et la confusion peuvent vous impacter négativement sur le long terme. Étudiez et inspirez-vous des campagnes à succès telles que celles de Getty Image sur Twitter ou Cadbury sur Instagram.

Il y aura toujours des détracteurs, peu importe ce que vous faites. Comme l’expert en marketing digital Jawad Khan le dit si bien :

Les avis des clients impacteront négativement ou positivement vos ventes ». Il est donc de votre responsabilité de répondre aux avis négatifs avec tact et d’utiliser la conversation comme une opportunité pour faire briller votre marque et défendre ses valeurs.

Selon la PDG de Boom! Social Kim Gars, l’erreur principale que vous pourriez faire de façon inconsciente est de toujours poster le même type de contenu.

Variez les plaisirs avec des vidéos, podcasts, sondages, articles, infographiques, jeux et d’autres types de contenus afin d’éviter que votre audience ne s’ennuie

Concevez et implémentez une expérience d’achat fluide pour vos clients. Assurez-vous que l’expérience utilisateur (du moment où vos clients atterrissent sur votre page jusqu’au moment où ils quittent votre boutique en ligne) est impeccable.

Propulsez vos ventes grâce aux réseaux sociaux

Les meilleurs commerciaux cherchent en permanence de nouveaux moyens de dépasser leurs objectifs. L’un des moyens les plus prometteurs apparus au cours de ces dernières années est sans aucun doute le social selling. Alors que les réseaux sociaux font partie de notre quotidien depuis presque 20 ans maintenant, son impact direct sur les revenus du e-commerce ne fait qu’augmenter.

Quelques experts prétendent même que ce phénomène est une alternative au cold calling. Le mentor marketing et conseiller en stratégie d’affaires Gerry Moran a travaillé pour des marques mondialement connues telles que HBO, Ikea et SAP. Il prescrit le social selling comme remède au cold calling. Attention, cela ne signifie pas non plus que vous devriez arrêter les appels à froid : ces derniers doivent toujours faire partie intégrante de vos activités commerciales, mais vous ne devriez pas omettre le social selling de votre stratégie à leur profit.

Peut-être que plus qu’uniquement un lieu de vente, les réseaux sociaux sont un endroit où des idées révolutionnaires évoluent en permanence, à mesure que de plus en plus d’utilisateurs rejoignent la discussion. Pour l’investisseur, entrepreneur et influenceur Gary Vaynerchuck, il s’agit d’un lieu où les entrepreneurs peuvent établir de la confiance et du respect avec leur audience et générer des connexions. Ce sont les mêmes piliers qui, finalement, font de nous ce que nous sommes en tant qu’êtres humains.

Social selling : la meilleure prospection commerciale B2B ?

Le social selling a ouvert un tout nouveau monde aux marketers et commerciaux. Dans les domaines du B2B, cela leur a permis d'utiliser de nouvelles méthodes centrées sur les réseaux sociaux professionnels pour communiquer efficacement avec leur audience.

Si bien mené, le social selling est en effet plus efficace que le classique démarchage téléphonique. Attention cependant, cela ne veut pas dire que vous devriez délaisser le phoning. Ce dernier devrait toujours faire partie intégrante de votre stratégie commerciale, mais pas au dépit du social selling.

Mesurer le Social Selling Index (SSI)

En B2B, il fait nul doute que LinkedIn est le réseau social le plus approprié pour vos campagnes de social selling ; juste devant Twitter que nous recommandons également d’utiliser si votre audience s’y trouve. La publication d’articles et de contenus pertinents, l’identification de nouveaux prospects et les interactions que vous avez avec eux composent vos principales activités commerciales et marketing sur la plateforme.

En 2015, LinkedIn a intégré une nouvelle métrique afin de vous aider à mesurer vos performances : le Social Selling Index (souvent abrégé en SSI). Cette métrique est un score entre 0 et 100, déterminé en fonction des actions que vous entreprenez sur la plateforme.

Bien plus qu’un simple indicateur, votre SSI influence directement la performance de vos campagnes. Le Social Selling Index est en effet intégré à l’algorithme de LinkedIn et impacte la portée naturelle de vos publications et la facilité à trouver votre profil ou celui de votre entreprise. Il est important de noter que vos campagnes marketing payantes sur la plateforme n’ont aucun impact sur votre score, ni ne sont influencées par celui-ci.

Votre score est calculé en fonction de 4 critères prédéfinis :

1. La construction de votre marque professionnelle : ce critère prend en compte les contenus que vous créez et partagez avec votre audience.
2. Trouver les bonnes personnes : utilisez tous les filtres de recherche que LinkedIn a à vous offrir afin de vous connecter avec des personnes qui sont dans votre industrie.
3. Échanger et partager des informations utiles qui résonnent avec votre audience : commentez et participez activement aux débats et aux postes de vos contacts et clients potentiels en démontrant votre expérience dans votre secteur d’activité.
4. Établir de nouvelles relations : connectez-vous avec des experts dans leur domaine qui bénéficient eux-mêmes d’un bon score. À titre indicatif, les experts et professionnels réputés ont généralement un score de 75 ou plus : voici un objectif que vous pouvez essayer d’atteindre !

Le Social Selling Index est donc une métrique sur laquelle il est toujours bon de garder un œil. Vous pouvez consulter votre propre score SSI à tout moment en allant sur ce lien (assurez-vous d’être connecté à votre compte LinkedIn).

Comment (bien) faire du social selling sur LinkedIn ?

Alors que la plupart des gens utilisent LinkedIn avant tout pour se faire un réseau professionnel et trouver des offres d’emploi, votre intérêt en tant que commercial est quelque peu différent. Pour vous, la plateforme regorge d’opportunités pour trouver des prospects et interagir avec eux afin de les qualifier et les faire rentrer dans votre pipeline commercial.

Faire du social selling est donc crucial. Voici une liste de choses que vous et votre force de vente pouvez mettre en place pour améliorer votre prospection et promouvoir votre marque et ses services :

• Assurez-vous que votre profil et celui de votre entreprise sont à jour et complétés. Vous pouvez y décrire en quelques lignes la façon dont votre produit ou solution peut aider vos prospects. Exemple : Nos clients ont pu économiser X% en moyenne sur leurs coûts fixes avec notre solution.
• Connectez-vous avec des personnes qui travaillent dans les industries que vous ciblez. Essayez de vous concentrer sur les employé(e)s qui occupent des postes à prise de décisions afin d’être certains de parler à la bonne personne.
• Transformez vos connexions en prospects. Vous pouvez envoyer un message privé à vos contacts afin d’en savoir un peu plus sur leurs besoins et instaurer le dialogue.
• Gardez un œil sur les personnes qui ont consulté votre profil et contactez les en priorité : elles connaissent déjà votre entreprise ou sont au moins familières avec votre profil ce qui facilite le premier contact.
• Créez de l’engagement en partageant du contenu de qualité rédigé par l’équipe Marketing ou des ressources pertinentes avec votre industrie.
• Partagez votre opinion sous forme de poste ou commentez celui de vos contacts sur des sujets que vous maitrisez. En plus d’augmenter votre score SSI, cela vous permet également de vous exposer à leur audience.

Pour conclure

Le social selling s’est peu à peu établi comme un indispensable pour les commerciaux et marketers. Que cela soit dans les domaines du B2C ou du B2B, ses avantages sont nombreux comme nous l’avons vu tout au long de cet article. À l’heure où plus de 60% de la population mondiale est active sur les réseaux sociaux, le social selling fait partie intégrante des campagnes de prospections dans la plupart des entreprises.

Il faut cependant rappeler que plus que n’importe quel autre type de campagne, le social selling peut provoquer un retour de flamme public et médiatique. Veillez donc à faire attention à ne pas dire n’importe quoi et à jauger votre communication afin de ne pas ternir votre image à cause d’une erreur ou d’une phrase mal formulée qui pourrait porter à la confusion.

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour commencer à prospecter et à mettre en place votre stratégie de social selling sur vos plateformes préférées, alors foncez !