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Comment Planet42 utilise Pipedrive pour gérer ses pipelines de ventes et de fonds propres

Entreprise sud-africaine Planet42 s'associe avec des concessionnaires sur l'ensemble du pays pour offrir un accès à des voitures personnelles aux personnes qui ne peuvent pas obtenir de prêts automobiles.

  • Secteur : mobilité/fintech
  • Emplacements : Estonie, Mexique, Afrique du Sud
  • Fonctionnalité principale : gestion des prospects

+ de 1 500

Nombre de prospects actuellement gérés dans le pipeline des ventes

+ de 700

Nombre de prospects actuellement gérés dans le pipeline des fonds propres

4

Nombre de personnes dans l'équipe commerciale

Le problème rencontré par l'entreprise

PDG et cofondateur de Planet42, Eerik Oja est un utilisateur chevronné de Pipedrive : en effet, il a adopté notre CRM lorsque celui-ci en était encore à ses débuts. C'est fraîchement diplômé que, dans le cadre d'un de ses premiers postes, Oja commence à utiliser Pipedrive pour améliorer la gestion de pipelines de développement commercial, lesquels étaient auparavant mal gérés au moyen de feuilles de calcul.

En raison de son expérience approfondie avec Pipedrive et de sa confiance en l'outil, il a continué à l'utiliser au moment de cofonder Planet42 en 2017. Au départ, il avait regroupé tous les prospects (ventes et fonds propres) sous un seul et même pipeline. Puis, à mesure que l'entreprise s'est développée, cela s'est révélé trop confus, raison pour laquelle il a mis en place deux pipelines distincts dans Pipedrive pour simplifier les choses.

Avant de fonder Planet42, je travaillais pour une banque d'investissement dans le développement commercial, par exemple, la vente de fonds propres à des compagnies d'assurance suédoises. À mes débuts, on se servait d'Excel pour les pipelines d'investisseurs, un vrai travail de sagouin, jusqu'à ce que quelqu'un nous présente Pipedrive – et depuis je l'utilise toujours!
Nous avions un problème pour savoir comment séparer la collecte de capitaux et les ventes de concessions automobiles au sein de l'entreprise. Il y avait sept Maria, dont deux étaient des VC et cinq des concessionnaires auto. Les doublons entre les contacts et les personnes qui les gèrent ont fini par causer beaucoup de confusion.
EO

Eerik OjaPDG et cofondateur, Planet42

Comment Pipedrive a résolu le problème

Après avoir séparé les pipelines pour les ventes et les fonds propres, Eerik a pu concentrer son temps et ses efforts pour consolider le volet « fonds propres » de l'entreprise – au point de dépasser les 700 prospects.

Un des moyens mis en place a consisté à utiliser les modèles d'e-mail de Pipedrive, qui lui permettent de rester facilement en contact avec ses prospects tout en apportant une touche personnelle à ses communications.

Pendant qu'il se concentre sur la collecte de fonds, Samantha Speedy, coordinatrice des projets et des opérations de Planet42, se focalise sur la gestion du volet « ventes » de l’entreprise, volet qui représente actuellement plus de 1 500 prospects.

Samantha est une grande fan de Pipedrive et aime ses options de personnalisation faciles à utiliser, ainsi que la fonction Éclairages et suivi des appels qui lui permet d'enregistrer des appels téléphoniques auprès des clients et de son équipe commerciale.

Cependant, l'un des plus grands avantages de Pipedrive pour l'équipe de vente de Samantha (quatre personnes y compris Samantha) est l'appli mobile CRM qui leur permet d'enregistrer facilement les informations dans Pipedrive depuis leur smartphone lorsqu''ils sont en déplacement.

Mon processus est simple. J’ai un pipeline séparé pour les investisseurs avec lesquels nous avons parlé et qui n'étaient pas intéressés à l’époque, et je les y laisse, tout simplement. Puis, lorsque revient le moment de lever des fonds, je les replace dans le premier pipeline, et c'est reparti. Je répète ce processus encore et encore et je change de pipeline en fonction de leur niveau d'intérêt.
Rien qu'en termes de gain de temps, les modèles d'e-mail sont un outil super utile. J'ai pu créer un modèle et envoyer des mises à jour en masse aux personnes qui se trouvent dans mon pipeline. Pour les prospects avec lesquels j'ai eu des communications spécifiques, je vais personnaliser un peu ces messages et mentionner un point pour lequel ils ont exprimé leur intérêt ou qui leur semble important, afin de piquer un peu plus leur intérêt.
EO

Eerik OjaPDG et cofondateur, Planet42

La configuration de Pipedrive est géniale ! C'est simple et c'est personnalisable. Cela nous permet de voir les informations dont nous avons besoin ainsi que le flux de vente à tout moment.
L'outil de suivi des appels est phénoménal ! Surtout le module d’enregistrement des appels et des messages. Lorsqu'on est sur la route et qu'on reçoit beaucoup d’appels, on oublie facilement à qui on a parlé et de quoi. C'est très pratique de voir ce module apparaître juste après un appel.
Un autre atout que je trouve fort sympathique est la capacité de Pipedrive à se connecter à votre téléphone portable. Cette fonctionnalité fait défaut à la plupart des autres CRM en Afrique du Sud, or elle est essentielle pour nous, les vendeurs, car nous passons une bonne partie de nos vies sur nos smartphones.
SS

Samantha SpeedyCoordinatrice des projets et opérations, Planet42

Quand Pipedrive a ajouté la fonction de gestion des prospects, cela a été un moyen génial d'encourager l'émulation collective au sein de notre équipe commerciale. Nous avons fait savoir que la Boîte des Prospects était en libre-service : si quelqu'un repère un contact dans la Boîte des Prospects, il peut s'en saisir et en faire son affaire. Très vite, l'équipe a commencé à consulter cette section chaque jour pour savoir ce que la journée leur réservait et ce sur quoi ils pourraient toucher une commission. Mais surtout, cette fonction a incité les vendeurs à garder la main sur leurs propres affaires afin que celles-ci ne leur glissent pas entre les doigts.
SS

Samantha SpeedyCoordinatrice des projets et opérations, Planet42

Comment Planet42 motive ses représentants avec la Boîte des Prospects de Pipedrive

En plus d'avoir deux pipelines séparés au sein de l'organisation, Planet42 a trouvé une autre façon unique d'utiliser Pipedrive pour favoriser la responsabilité et l'esprit d'initiative de l'équipe.

L'équipe de Planet42 a transformé la Boîte des Prospects de Pipedrive en un espace de libre-service pour les prospects. Les prospects proviennent des sites Web de la société et des affaires qui étaient gérées par d'autres coéquipiers mais qui restaient stagnantes.

Cette fonctionnalité a encouragé les commerciaux à se saisir de leurs propres prospects tandis que les tarifs abordables ont contribué à intensifer l'usage de Pipedrive.

Opportunités d'avenir

Aujourd'hui, Eerik estime que l'entreprise n’utilise qu'une poignée des fonctionnalités de Pipedrive. Routinier de son propre aveu, il sait qu’il existe bien d'autres possibilités pour gérer et revoir à la hausse les objectifs de Planet42 en termes de vente et de collecte de fonds.

Je n’utilise probablement que 10 % des capacités de Pipedrive, soit la même chose qu'il y a dix ans, exception faite des modèles d'e-mails groupés. Je sais qu’il reste encore bien davantage de possibilités à exploiter.
EO

Eerik OjaPDG et cofondateur, Planet42

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