Etapas Fundamentais Para Criação de um Funil de Vendas

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Será que seus hábitos de vendas são bons? 

É sempre bom rever os fundamentos das boas práticas de vendas. No Pipedrive, acreditamos fortemente em fazer o básico bem feito.

Aos vendedores veteranos, esperamos que este guia ajude a lembrar o que fez de vocês profissionais incríveis em primeiro lugar. Em contrapartida, também esperamos que ele ajude a descobrir alguns motivos pelos quais vocês ainda estão tendo certas dificuldades, apesar de toda a experiência que possuem, e mudar hábitos que talvez não estejam funcionando.

Aos que estão entrando no mundo das vendas, esperamos ajudá-los a construir pilares sólidos que sejam o alicerce de suas carreiras. Seguindo nossos conselhos, vocês poderão desenvolver hábitos comerciais que ajudarão a fechar mais negócios.

Vamos começar com os fundamentos de vendas. De maneira simples, as vendas têm como objetivo ajudar pessoas que estão buscando maneiras de melhorar a qualidade de vida, e você pode fazer isso com o seu produto.

Parece bem simples, né?

O problema é que, em se tratando de tomada de decisões, somos excelentes em criar complicações, e isso se amplifica quanto maior e mais complexo for o seu ciclo de vendas.

Como vendedores, temos a responsabilidade de guiar o comprador pelas complexidades da tomada de decisões, o que pode envolver muitas etapas de idas e vindas, reposicionamentos e microdecisões que desencadeiam novas etapas no processo.

E é aqui que entra o funil de vendas.

Mas o que é um funil (ou pipeline) de vendas?

Ele nada mais é do que uma forma organizada, representada graficamente, de acompanhar possíveis compradores conforme eles avançam por diferentes etapas do processo de compra.

funil de vendas

É possível que você já utilize os fundamentos de um funil de vendas, mesmo sem estar ciente disso.

Se o seu processo de vendas possui múltiplas etapas, como ligações, reuniões com  clientes, envio de proposta, reunião final, fechamento de negócio ou não, é provável que você ache bem intuitivo utilizar uma ferramenta de gestão de vendas centrada em um funil.

Quando utilizado corretamente, o funil pode ajudar a trazer previsibilidade às suas ações de vendas. Ele fornece uma representação gráfica geral do seu negócio em um determinado momento, permite que você tenha uma prévia da receita que será gerada e elimina o estresse gerado pela sensação de desorganização.

Já está utilizando um CRM?

Se você já utiliza um software de CRM para gerenciar suas vendas, é uma boa ideia rever as configurações e regras dele, pois hoje em dia é muito fácil transferir dados se necessário.

Normalmente, os CRMs são personalizados com frequência. Embora essa evolução seja natural, ela pode resultar em sistemas demasiadamente complicados.

Portanto, antes de fazer personalizações, é interessante saber se o seu CRM adota os fundamentos que discutiremos neste artigo.

Desde o lançamento do Pipedrive em 2010, muitos de nossos concorrentes implementaram o funil de vendas em seus softwares. Independentemente da ferramenta que você utiliza, é importante saber quais são seus objetivos e como você quer que ela o ajude.

Embora imagens e gráficos chamativos tenham seu apelo, é importante ter certeza de que o vendedor pode, de fato, tirar proveito do CRM que você escolheu. 

Reflita sobre as seguintes perguntas:

  • o CRM ajuda meus vendedores a manter o foco em suas atividades?
  • meus vendedores conseguem ver tudo que está acontecendo em suas negociações?
  • como o CRM ajuda na organização deles?

Acreditamos que uma ferramenta de vendas deve ajudar a vender melhor e proporcionar mais controle sobre os resultados. Só assim o sucesso pode ser alcançado.  

E mesmo que você não queira usar o Pipedrive, não deixe de continuar lendo, porque os fundamentos dos quais falamos aqui são universais e do interesse de qualquer vendedor.

Mas então, o que devo fazer? Com quem devo falar?

No começo, tudo que você tem são pessoas (contatos) que você acha que podem ter interesse no seu produto. Se o número for grande, você precisará de algo que ajude a gerenciar não apenas esses contatos, mas também suas interações com eles. 

Um jeito fácil de fazer isso é usando uma ferramenta como o Google Sheets ou Excel. Claro que um CRM também funciona, mas alguns podem se sentir intimidados a usar esse tipo de software logo de cara, especialmente se não estiverem familiarizados.

É uma ótima maneira de se familiarizar com o básico do gerenciamento de um funil de vendas. 

Utilizar um modelo como esse faz todo sentido se o número de negociações que você precisa gerenciar simultaneamente for menor que 10 ou se o seu orçamento estiver apertado.

O modelo está pronto para uso, basta baixar ou importá-lo para o seu Google Drive. Para usar é bem simples: insira o nome dos seus contatos, o valor dos possíveis negócios e a etapa em que se encontram, e assim, você terá uma previsão trimestral das vendas. Também é possível obter previsões mensais e adicionar ou remover colunas de acordo com suas necessidades.

pipeline

O que fazer com os contatos?

Agora é hora de entrar em ação. É muito importante ter em mente que você não pode controlar os resultados, apenas as atividades que executa diariamente. Se você gerenciar corretamente e manter o foco em suas ações, é mais provável que alcance seus objetivos comerciais.

Para começar a aplicar uma abordagem de vendas baseada em atividades, considere o seguinte:

  • Fale com seu contato — normalmente é chamado de “cliente potencial”, o que significa que ainda não foi feita uma abordagem e o relacionamento é muito recente ou inexistente.
  • Inicie a conversa — este é o grupo de pessoas com quem você entrou em contato. Você já ligou ou trocou e-mails e deseja manter contato em busca de uma oportunidade para marcar uma reunião.
  • Marque uma reunião presencial — o contato concordou em fazer uma reunião, fato que indica algum nível de interesse por ele estar dedicando seu tempo a você. Dê detalhes sobre os preparativos e confirme horário, data e método de contato.
  • Envie sua proposta — depois de uma ou duas reuniões, pode surgir a oportunidade de formalizar a conversa e criar uma proposta de compra do produto.
  • Feche o negócio — chegou o momento tão esperado: é hora de concluir sua ação de vendas com o cliente.
  • Tente de novo em outro momento — nem todo mundo está pronto para comprar no momento do seu contato. Isso não significa que a hora nunca chegará, então TUDO BEM tentar de novo posteriormente. Se você realizou a venda, é sempre bom saber como as coisas estão indo. Pode ser que a pessoa deseje adquirir outro produto seu, o que significa que você pode fechar outras vendas.

Tente imaginar de quais respostas seus clientes em potencial precisam ou quais ações eles precisam que você tome antes de fecharem negócio. Adicione essas informações à coluna de “Próximos passos” da sua planilha para saber em que pé está a sua conversa.

E se precisar de mais ideais para determinar as atividades, confira nosso guia de atividades relacionadas a vendas.

Organize suas conversas em um funil de vendas

Depois que as coisas começam a andar, você vai ver que alguns tipos de conversa ocorrem com certa regularidade. Você deve decidir se esses eventos comuns devem ser considerados etapass de vendas do seu funil.

Por exemplo, se você trabalha como corretor de imóveis e tem muitos clientes que ficam nervosos, talvez seja interessante tornar a etapa de “tranquilizar o cliente” parte formal do seu funil.  

Etapas de vendas, se definidas e planejadas com clareza, constituem o alicerce fundamental do seu funil e colocam você no caminho certo para prever a rentabilidade das suas vendas com maior precisão.

Confira nosso guia de qualificação de leads para entender melhor como definir suas etapas de vendas. E não se preocupe em acertar logo de primeira, pois pode ser necessário tentar várias vezes para entender o que funciona para o seu negócio. Você vai ver que algumas etapas acabarão sendo desnecessárias e outras nem tanto quanto você imaginava.

É importante lembrar do seguinte:

  1. Pense no processo de compra e nos principais pontos de decisão do ponto de vista de seus clientes. Em seguida, entenda quais são as etapas de vendas correspondentes para sua empresa. Isso não deve levar mais de 10 minutos por segmento de cliente (se você tiver mais de um).
  2. Discuta as etapas com outros vendedores e colegas. Se você trabalha sozinho, fale com um amigo ou familiar. Ter uma segunda opinião geralmente ajuda a detectar falhas no seu plano antes da implementação.
  3. Tire um tempo para verificar se as etapas do seu funil de vendas correspondem aos cenários de vendas típicos.
  4. Repasse as etapas de vendas com outras pessoas (caso você tenha uma equipe). Certifique-se de que todos tenham entendido a importância de defini-las e combine de comparar as atividades com cada uma delas.
  5. Revise as etapas de vendas a cada um ou dois meses. Se alguma parecer confusa, pense em outro nome, delete ou adicione novas etapas que reflitam o que de fato está acontecendo com o seu funil de vendas.
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Agora, você pode pensar em utilizar ferramentas como o Trello, planilhas ou até post-its para praticar a gestão das etapas do seu funil. Este post é um ótimo guia sobre como usar o Trello para isso.

Desenvolva uma prática disciplinada para encher seu funil de vendas

Agora que você tem uma estrutura básica de pessoas com quem deseja entrar em contato e quais ações realizar com cada uma delas, é preciso desenvolver uma rotina para encontrar novos clientes em potencial. Isso se chama "encher o funil".

Outra atitude importante é sempre saber qual será a próxima atividade. Até que alguém decida fechar um negócio ou não, é importante agendar, planejar e executar a próxima atividade continuamente para tudo dar certo. Por isso, consideramos que as vendas baseadas em atividades são a chave para o sucesso da sua empresa.

Atividades como adicionar novos negócios ao funil de vendas devem fazer parte da sua rotina diária. Pense em como você pode otimizar o tempo gasto respondendo e-mails para manter seu funil funcionando. Quantas atividades você deve realizar na etapa 1 para fechar negócios suficientes e atingir seus objetivos? É possível fazer mais? Tente entender por que você está perdendo clientes. Tem alguma etapa faltando no seu funil?

Também é um bom momento para desenvolver o hábito de fazer os negócios andarem pelo funil. Concentre-se em concluir atividades que permitam fazer isso e avançar para outras etapas. Esse fluxo saudável do funil é essencial para o sucesso das vendas.

Considerações finais

Com um funil em bom estado e cheio de contatos em várias etapas de negociação, você deve estar achando que seu negócio está em uma situação perfeita. Embora isso até seja verdade, é bom “faxinar a casa” de vez em quando para garantir que você esteja gastando seu tempo da melhor forma possível.

Considere esvaziar seu funil periodicamente para trocar leads frios por leads quentes. Use o seu tempo com negociações mais lucrativas e não se distraia com negociações que não vão para frente. Sabemos que isso é difícil, mas às vezes é melhor deixar de lado negociações que já se arrastaram por um tempo para focar em novas com maior probabilidade de sucesso.

Quando estiver se sentindo confortável com o funil, será hora de migrar para um CRM de vendas. E o software que recomendamos você já sabe: o Pipedrive! 

Até lá, desejamos a você boas vendas!

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