Seis Táticas Práticas Do Pipedrive Para Gerar Leads Que vão Ajudar a Focar Nos Clientes Certos

Geração de Leads

Quando você passa anos trabalhando para gerar leads e conhecendo clientes, é bem provável que aprenda uma ou outra coisa sobre como aumentar as vendas.

No meu caso, eu tive muita sorte em passar sete anos destes anos na Pipedrive. Aprendi muitas táticas que me ajudaram a impulsionar o crescimento dos negócios e, por sorte,  elas servem para quase qualquer empresa que esteja tentando aumentar os lucros rapidamente.

O seguinte guia é uma tentativa de adaptar algumas táticas que ajudam a impulsionar o crescimento de empresas para que os usuários do Pipedrive possam transformá-las em ações. Esperamos que essa leitura possa ser útil para você e sua equipe na missão de fechar mais negócios.

1. Use a abordagem de antecipação ao enviar e-mails para clientes potenciais

O e-mail, quando usado de maneira certa, ainda é uma das maneiras mais eficientes de estabelecer uma relação com um cliente.

A prática de cold e-mail ainda pode ser um mecanismo importante para gerar leads para a sua empresa, mas seja por falta de tempo ou de habilidade, as empresas costumam enviar e-mails genéricos ou boletins informativos como forma de primeiro contato e é aqui que você acaba perdendo essa grande oportunidade de criar um vínculo.

Tente agregar valor antes de fazer perguntas. Você vai ter resultados melhores se oferecer conteúdo relevante e valioso para o lead antes de tentar fechar uma venda.

Como criar essa relação com o lead e agregar valor com seu conteúdo?

Envie conteúdos ligados ao nível de interesse de compra do cliente. Pense em quais informações seriam as mais úteis para o seu lead antes de enviar uma mensagem.

Aqui estão alguns conselhos específicos com exemplos eficientes de marcas que usam conteúdo direcionado.

Interesse baixo: melhore os seus cold e-mails quando o seu lead ainda nem estiver pensando em fechar a compra 

Um comprador com baixo interesse não quer adquirir o seu produto ainda. Talvez um leitor do seu blog tenha se cadastrado e você queira fazer o follow up.

Ser muito assertivo sobre as vendas neste momento pode fazer você perder o lead. Em vez disso, você pode enviar conteúdos educativos.

Ebooks, listas ou modelos - ou até mesmo um incentivo para que a pessoa faça uma assinatura do seu serviço - dão a você uma ótima oportunidade para trabalhar com leads nos quais você não prestaria tanta atenção e que estão no topo do funil. A Help Scout mostra como fazer isso:  

Interesse médio: o seu lead está pesquisando e considerando a compra

Talvez você tenha um lead um pouco mais interessado que já fez as perguntas iniciais ou conversou com um vendedor em um evento. Em vez de forçá-lo a tomar uma decisão de compra antes do tempo, você pode, por exemplo, enviar um e-mail com um estudo de caso de uma empresa similar que teve bons resultados com o seu produto.

A auditoria de conteúdo de marketing oferecida pela Scribble oferece a possibilidade de agendar uma ligação para conversar sobre os resultados e propor melhorias, aproximando o lead de uma decisão.

Interesse alto: o seu lead está comparando opções e tomando a decisão de compra

Para um lead que parece estar perto da conversão, um simples empurrão para a compra nem sempre é a melhor maneira de fechar um negócio.

Em vez disso, você pode enviar um guia sobre a troca para o seu produto/serviço ou um link para uma ferramenta de agendamento, assim o cliente pode marcar uma conversa para tratar das etapas finais da negociação. Você provavelmente já deve ter visto muitos sites que permitem que você faça comparações de diferentes marcas que oferecem serviços como passagens de avião, hotéis, seguros, aluguéis de carro e muito mais.

Você pode criar sua própria página de comparação, incorporando depoimentos de clientes, citações de especialistas e avaliações sobre o produto, trazendo argumentos de autoridade e assim passando mais credibilidade.

Este infográfico da Verizon é um ótimo exemplo de conteúdo para o lead que está na etapa final da tomada de decisão e escolhendo entre algumas opções.

É muito importante focar nos benefícios, e não apenas nos recursos, quando você cria este tipo de conteúdo.

(A Intercom produziu um guia fantástico e bem detalhado sobre a maneira certa de desafiar seus competidores com seu conteúdo - vale a pena a leitura - disponível apenas em inglês)

Conselho extra: não tenha medo de criar proximidade

Outra boa abordagem é tornar a conversa mais pessoal. Explique por que exatamente a pessoa deveria marcar uma ligação ou reunião com você.

Isso pode estar relacionado com algo que o cliente postou no LinkedIn ou Twitter, por exemplo, algum aspecto do seu produto ou serviço que é útil para a empresa dele ou algo sobre a empresa que você tomou conhecimento graças a uma pesquisa.

Estas podem não ser ideias novas, mas você não precisa reinventar a roda quando estiver usando o e-mail como ferramenta. Apesar da aplicação simples, muitas empresas ainda optam por e-mails genéricos e negligenciam o benefícios de se personalizar mensagens. Às vezes menos é mais, e empresas que enviam menos e-mails, mas com conteúdo mais relevante, podem se beneficiar muito dessa tática.

2. Use o GDPR como uma Oportunidade para Filtrar Seus Negócios

Esperamos que o GDPR (a nova lei de proteção de dados na Europa)  tenha sido parte crucial das suas comunicações recentes com leads.

Obter o consentimento de seus contatos é algo que deve estar sempre em primeiro lugar. Não espere a permissão para começar a superar obstáculos. Seja proativo e aproveite a oportunidade para fazer uma limpa na sua lista de leads.

As novas leis são duras com aqueles que fazem spam. As ramificações para equipes de vendas e marketing são significativas. Se você quiser ler mais sobre suas responsabilidades específicas, o Pipedrive tem alguns guias que podem ajudá-lo a se preparar para a nova legislação:

  • Conformidade com o GDPR: Sua Equipe de Vendas Está Pronta?
  • Responsabilidade nos E-mails de Marketing com o GDPR em 7 Cenários Comuns de Vendas
  • Como o GDPR Vai Mudar as Chamadas Frias
  • O Seu CRM Está Ajudando na Preparação Para as Mudanças do GDPR?
  • GDPR e Rastreamento de E-mail: O Que Profissionais de Vendas e Marketing Precisam Saber

As empresas precisam ir além na hora de garantir a conformidade. Em um primeiro momento, a sensação pode ser a de que isso vai prejudicar o número de leads que você gera, e isso é verdade.

Mas às vezes menos é mais.

Ter menos leads, porém de mais qualidade, significa menos rejeições e menos horas atrás de negócios que provavelmente não serão fechados.

Não se sinta motivado a cumprir a GDPR apenas por medo das multas. Veja isso como uma oportunidade para melhorar seu processo de qualificação de leads e oferecer uma experiência para menos leads (porém de mais qualidade) que estão genuinamente interessados nas soluções que você tem a oferecer.

3. Rastreie o Engajamento de Seus Leads com E-mails

Use o engajamento por e-mail como um sinal para ajudar a qualificar seus leads.

Quando você acerta na mensagem que quer passar com seus e-mails e os envia para os leads certos, você vai ver um maior engajamento por parte deles.

Acompanhar o número de vezes em que um e-mail foi aberto ou quantas vezes os clientes clicaram nos links enviados é um indicador importante do nível de interesse e intenção. Você pode usar o modo como seus leads interagem (ou não) com seus e-mails como uma maneira fácil de filtrar aqueles que estão realmente abertos ou não a negociações.

Por exemplo: se você tem 1.000 pessoas em sua lista de distribuição de boletins informativos e 15 clicaram no link “Saiba mais sobre este  novo serviço”, esses 15 são aqueles nos quais você deve focar primeiro.

Bônus: use integrações para fazer a qualificação com base no engajamento

Você pode criar novos Negócios no Pipedrive a partir de cliques em e-mails usando recursos nativos como a integração Drip-Pipedrive ou Autopilot-Pipedrive ou via conectores externos como o Outfunnel, PipeChimp ou o bom e velho Zapier.

4. Foque em um Público Semelhante no Facebook

O rei das redes sociais, o Facebook, continua a ser a plataforma social de maior alcance.

A quantidade de opções e formatos de publicidade é impressionante, e manter-se atualizado pode ser um trabalho e tanto.

Um formato que muitas empresas continuam a achar eficiente são as publicidades para leads no Facebook. Esse tipo de publicidade é como qualquer outra. Em vez de uma curtida, você vai receber um endereço de e-mail. Isso ajuda a criar uma lista de leads de maneira simples (o Facebook já tem estas informações) e de acordo com as normas do GDPR.

E o Facebook tem outro ótimo recurso para a geração de leads...

O Facebook e muitas outras plataformas de publicidade permitem que você crie uma nova base de público de acordo com pessoas que já compraram seus produtos anteriormente. O Facebook chama isso de “público semelhante”, já no Google Display Network eles são chamados de “público similar”.

Parece incrível, certo? Veja como configurar este recurso no Facebook e tirar vantagem de um maior alcance: 

Passo 1: Crie um filtro no Pipedrive para pessoas com negócios “Ganhos” ou negócios que chegaram a uma determinada etapa (ou de acordo com o modo como você registra compras).

O e-mail de trabalho de um lead pode ser diferente do e-mail pessoal, por isso adicione Nome e Localização como colunas, assim o Facebook também pode usar estes dados para fazer a correspondência entre sua lista e usuários.

Passo 2: Exporte essa lista da Visualização de Pessoas

Passo 3: Adicione essa lista do Facebook como Público Personalizado

Passo 4: Crie Publicidade para Leads e direcione-a para o público semelhante criado

Bônus: use o Zapier para fazer seus novos leads do Facebook aparecerem diretamente no Pipedrive.

5. Monitore o Twitter para Analisar as Conversas de seus Leads Potenciais

É muito fácil se perder no turbulento mundo do Twitter, mas você pode encontrar algumas informações valiosas na plataforma usando-a para conhecer e qualificar seus leads.

Truque para evitar o desperdício de tempo: use o Twitter sem fazer login ;)

Estas são algumas dicas de como encontrar conversas e threads com as informações de que você precisa:

Passo 1: Faça um brainstorm de buscas que podem indicar o interesse do usuário em saber mais sobre você ou seu serviço. Se você está vendendo serviços de publicidade, um bom tipo de busca poderia ser, por exemplo: “agência+publicidade+recomendação+brasil” ou “empregos+web+designer+brasil” - e assim por diante.

Passo 2: Configure um zap para buscar estas pesquisas e adicionar novos itens correspondentes a uma planilha ou enviá-los para você por e-mail ou mensagem no Slack. Você só precisará fazer o follow up com aqueles que parecerem mais relevantes e trabalhar nas oportunidades em que você acha que pode agregar valor.

6. Encontre Novas Oportunidades de Vendas Entre as Pessoas que Você Conhece no LinkedIn

O LinkedIn quer que você tenha o maior número de contatos possível e eles sempre recomendam muitas pessoas com as quais você deveria se conectar. Se você aceitar apenas algumas das recomendações, verá vários leads aparecerem como conexões de primeiro grau.

Você pode fazer uma filtragem nesses contatos no LinkedIn e enviar InMails para cada um - isso pode ser um pouco complicado, porque não há uma maneira de “favoritar” as pessoas que você já revisou. Além do mais, o InMails tende a ter uma taxa de resposta menor em comparação com o e-mail tradicional.

Você deveria fazer o seguinte:

Exporte suas Conexões e revise-as em uma planilha, depois importe uma lista mais enxuta para o Pipedrive e inicie o contato quando as informações necessárias estiverem adicionadas.

Use estas 6 Táticas Agora Mesmo Para Começar a Gerar Leads de Mais Qualidade!

Aí estão anos de know-how de marketing condensados em seis táticas para gerar leads.

A lista não é exaustiva, mas é possível encontrar opções práticas e fáceis de serem implementadas. Esperamos que você consiga encontrar uma maneira de adaptá-las ao seu próprio processo de vendas.

Compartilhe conosco aquelas que você e sua equipe acharem mais eficientes!