IA de Vendas: Como usar Bots e Humanos em seu Processo de Vendas

IA de Vendas: Como usar Bots e Humanos em seu Processo de Vendas

Uma das preocupações mais comuns sobre o desenvolvimento da IA é a de que isso colocaria muitos empregos em risco. Alguns especialistas da indústria acham que a IA poderia substituir pessoas no trabalho, enquanto outros acreditam que a IA na verdade vai apenas se tornar outra ferramenta para facilitar o dia a dia. E então, como aproveitar o uso de bots nas vendas?

A inteligência artificial tem todas as respostas?

Em um workshop da ONU em Kathmandu no início do ano, alguém na plateia fez a seguinte pergunta:

“A ascensão do uso de IA é um risco para os trabalhos realizados por humanos?”

A resposta categórica do palestrante no palco foi a seguinte:

 Você está se deixando levar pelas fake news [...]. O uso de inteligência artificial em indústrias está crescendo, mas [...] os humanos se adaptaram para acompanhar as mudanças das revoluções industriais. Novos empregos serão gerados e a IA vai ajudá-lo a realizar o trabalho de maneira melhor, sem tantos riscos e repetições, dando a você mais tempo livre para fazer o que gosta.

Você pode pensar que não há nada particularmente impactante nessa fala. No entanto, talvez mude de ideia ao saber que a resposta foi dada por Sophia, a primeira robô humanóide do mundo.

Afinal, nós conseguimos ver os potenciais benefícios das ferramentas e táticas de automatização de vendas, mas nosso medo de mudanças e das implicações para os trabalhos humanos é inerente. Poderia esse o medo estar custando tempo e vendas?

Comece a pensar em usar bots e IA em seu processo de vendas

“O objetivo ao usar bots não é remover as pessoas do processo de vendas, mas sim inserir as pessoas certas no momento certo para que elas possam oferecer a melhor experiência possível”, explica Geoffrey Keating, editor sênior da Intercom, uma plataforma de ponta para negócios realizados na internet que apoia automatizações.

Um ótimo exemplo de uma automatização útil para vendas são os chatbots. Eles são uma maneira bem fácil de melhorar a experiência do cliente e ajudar a economizar o tempo do funcionário para que ele possa focar em atividades de venda mais rentáveis. Eles podem automatizar tudo, incluindo o suporte e a geração e qualificação de leads.

“Os chatbots automatizam todas as primeiras interações, que são muito importantes”, ressalta Geoffrey. “Depois que o lead inicia a interação, o bot se torna o seu escudeiro fiel e começa a fazer uma série de perguntas que vão ajudar a qualificar o valor daquele lead e continuar a conversa.”

O LeadBooster do Pipedrive, por exemplo, é um chatbot que cria o engajamento com visitantes do seu site e qualifica leads. Você pode personalizá-lo de acordo com as necessidades da sua empresa. Escolha um nome e uma paleta de cores com a cara da sua marca e personalize perguntas de acordo com o tom da sua empresa. Depois disso você só precisa direcionar os leads.

Ver o bot de vendas como um aliado é fundamental. Esqueça a história de que que a tecnologia está roubando empregos e pense nos bots como ferramentas projetadas para ajudar os vendedores a se tornarem mais produtivos e contribuírem com o valor da empresa.

Além disso, eles conseguem gerar benefícios fundamentais para os vendedores que estão tentando usar seu tempo de maneira melhor.

“Ao permitir que um bot cuide das tarefas tediosas, os vendedores podem reinvestir o tempo em atividades que precisam de um toque humano, como responder perguntas complexas sobre o produto e criar relacionamentos duradouros”, continua Geoffrey.

Com produtos como o Intercom, o verdadeiro poder está na automatização que você consegue construir com base nas respostas dos seus visitantes. Quer conectar um lead com a pessoa mais adequada da sua empresa? Sem problemas. Quer transformar o visitante em um novo lead no Salesforce? Fácil.

Por que vendedores estão inseguros sobre a automatização

Apesar de entenderem os benefícios do uso de bots no processo de vendas, Keating explica que muitas pessoas continuam a se sentir desconfortáveis com o processo de integração de bots em seus fluxos de trabalho.

“Os líderes de vendas são os mais preocupados com a mudança do processo atual e implementação de algo novo”, ele explica. “Trocar a abordagem de uso de formulários online para conversas em tempo real é uma mudança radical para uma organização já bem estabelecida.”

Você pode lidar com este desafio implementando o uso de chatbots e automatização no processo de vendas em etapas. Isso vai ajudar você e sua equipe a se acostumar com uma nova maneira de trabalhar e evitar que a transição seja tumultuosa. Essa tática também pode ajudar a identificar quais partes do processo de vendas mais se beneficiariam de automatizações e em quais o uso da tecnologia não é necessário.

Afinal de contas, os chatbots são flexíveis e podem ser personalizados para se adequarem ao modo como sua empresa funciona.

Eles podem ser adotados como uma série de passos incrementais. Você pode começar com mensagens simples e automatizadas para os visitantes, ver como eles se saem e, caso a resposta seja positiva, adicionar a qualificação de dados às mensagens ou ações de follow up, como agendamento de reuniões.

O mais empolgante nisso tudo é que, assim como com todo tipo de tecnologia, quanto mais cedo você começar a usar, maior a sua vantagem sobre os competidores.

Quando usar o bot de vendas

Agora você deve estar se perguntando: “em que parte do meu processo de vendas eu conseguiria adicionar o máximo de valor ao usar bots?” Graças a experiência da Intercom, eles aprenderam quais partes eram as mais adequadas para o uso de automatizações:

“Os bots são incríveis na computação”, diz Geoffrey. “Eles podem pesquisar dados, calcular números e verificar milhões de opções baseadas nas informações encontradas e escolher a melhor em questão de segundos. Isso significa que os bots são excelentes para aumentar o número de conversas entre humanos, e não substituí–las totalmente.

Em essência, o uso de bots abre outro canal de comunicação para seus clientes, um que pode melhorar de maneira significativa a experiência que você está oferecendo.

Eles estão cada vez mais sofisticados em se tratando de estilo de comunicação e podem ser amistosos, agradáveis e educados. Eles não têm dias ruins, não ficam de mau-humor e não esquecem coisas. De certo modo, ao menos em alguns aspectos, eles podem oferecer uma experiência superior. 

O novo assistente com IA do Google, por exemplo, pode fazer ligações e conversar com empresas, respondendo de maneira natural perguntas relevantes - isso sem a pessoa que está do outro lado ter a mínima ideia de que está falando com um robô.

Além disso, como geralmente são conectados com tecnologias de aprendizagem de máquina, alguns chatbots evoluem continuamente e aprendem mais sobre clientes, produtos e serviços.

Os chatbots também permitem que seus visitantes acessem informações instantaneamente, o que é muito valioso para você e para eles.

Além dos chatbots, você também pode usar as automatizações para eliminar o trabalho manual, repetitivo e entediante, incluindo o envio de e-mails para contatos após a configuração de um negócio e a criação de atividades de follow up. Aqui você pode encontrar algumas das ferramentas de automatização preferidas de especialistas.

Quando não usar bots de vendas

Toda tecnologia tem suas limitações. Por exemplo, se o chatbot não consegue entender uma pergunta extremamente específica, o seu cliente vai se sentir frustrado. Embora os chatbots sejam excelentes na compreensão de detalhes “superficiais” da comunicação, eles têm problemas na hora de compreender nuances humanas como emoção e contexto. 

“Os bots disponíveis comercialmente ainda não são muito bons em compreender emoções humanas e não estão nem perto disso. O estado do processamento de linguagem natural significa que eles não conseguem nem compreender o que estamos perguntando, muito menos interpretar como nos sentimos fazendo uma leitura nas entrelinhas”, explica Geoffrey. 

Se o seu bot não tem resposta para uma pergunta, você precisa garantir que ele direcione seus usuários para o profissional mais adequado, que vai conseguir responder questões da maneira mais rápida e eficiente possível.

Você sempre deve ser honesto sobre o uso de bots e seus clientes não devem enfrentar dificuldades para conversar com ele. Se eles se sentirem frustrados em algum momento, você perdeu a batalha.

“Os bots devem ser usados para aumentar as conversas entre humanos, não substituí-las completamente”, diz Geoffrey Keating, Editor Sênior da Intercom.

Lições sobre bots de marcas de e-commerce

O mundo do e-commerce está liderando o caminho em se tratando de bots e automatizações. Na verdade, este é o setor em que o uso dessa tecnologia está se tornando cada vez mais comum.

Os bots proporcionam uma maneira de transformar a experiência de compras por meio do “comércio conversacional”, a interação entre consumidores e empresa. A ideia é tornar a experiência de compras uma “interação”, longe de ser apenas uma “transação”.

De forma simples, as lojas online têm conseguido usar bots com sucesso para melhorar o serviço ao consumidor. Isso inclui:

  • Oferta de serviço imediato e em tempo real ao cliente em múltiplos canais
  • Simplificação do processo de compras com aplicativos de mensagens
  • Personalização de ofertas aos clientes

Os bots também podem cultivar a lealdade e impulsionar as vendas de uma maneira pouco tradicional. A Nike recentemente implementou um bot que promove o Nike Air Max Day. O Nike Style Bot permitiu que clientes fizessem customizações em seus próprios calçados e vissem os designs de outras pessoas para ter mais inspiração. A possibilidade de fazer combinações diferentes, criar o próprio estilo e compartilhar com amigos no Facebook foi um grande sucesso.

Esta estratégia pode ser facilmente transferida para gerentes e equipes trabalhando com B2B e SaaS. Os clientes também querem ofertas personalizadas, respostas rápidas e serviço eficiente e os bots podem ajudar com isso. Eles também aceleram o processo de vendas durante períodos especialmente atribulados. 

“Digamos que você recebe muitos visitantes em sua página ao mesmo tempo”, diz Geoffrey. “E, em vez de colocar seus vendedores à disposição para tentar conversar com cada um deles, os bots podem automaticamente iniciar o contato, coletar detalhes importantes, como o e-mail de cada visitante, e então direcionar as pessoas para os vendedores.”

A Intercom transformou o uso de bots em algo fácil. Eles realizaram extensas pesquisas sobre a eficiência de chatbots e se especializaram em saber quando usá-los ou não. Você pode descobrir onde implementar ou não os bots no seu fluxo de trabalho usando a ferramenta Bot or Not? criada pela empresa.

Preparado para usar bots no seu processo de vendas?

Se você está pensando em incluir bots no seu fluxo de trabalho, nossa mensagem é simples: a hora é agora. 

Quando começamos a enxergar a tecnologia computadorizada como aliada, e não substituta, conseguimos dar o primeiro passo em direção ao uso dessa incrível ferramenta com tanto potencial. Os bots não apenas vão ajudar a sua equipe a ter mais tempo livre para vender, como também vão tornar a vida mais fácil e conveniente para seus clientes.

Para mais ajuda com a automatização do seu processo de vendas, leia nosso guia sobre o assunto e maximize seu desempenho.

Artigo anterior:
Gerando Leads: Guia para Automatizar suas Estratégias
Próximo artigo:
O Pipedrive lança vários novos recursos e quatro planos com preços atualizados