Como a InEvent se beneficiou das vendas com base em atividades para crescer

Quando você trabalha na criação e venda de softwares de gerenciamento de eventos, começa a realmente entender a importância de ter organização e estrutura.

A InEvent criou um software para ajudar os clientes no gerenciamento de eventos, exposições e conferências, desde a etapa de planejamento até a produção e avaliação.

O software desenvolvido por eles fornece uma solução de marketing end to end que simplifica o gerenciamento de treinamentos, eventos e viagens com recursos específicos da indústria, incluindo:

  • Ferramentas de gerenciamento
  • Cadastro online
  • Ferramentas de marketing
  • Códigos QR
  • Ingressos
  • Integrações de suporte
  • Aplicativos móveis de eventos

A estratégia de vendas da InEvent incorpora tanto equipes de vendas internas (que lidam com vendas inbound e outbound) quanto equipes externas que lidam com reuniões presenciais.

De acordo com Carlos Pacheco,  gerente de vendas internas, o principal problema enfrentado pela equipe antes de usar o Pipedrive era a ausência de centralização para visualizar todas as oportunidades em aberto. O processo de vendas da InEvent era fragmentado e inconsistente, tanto entre equipes quanto indivíduos.

“Tudo estava muito bagunçado antes de começarmos a usar o Pipedrive. Não tínhamos muito controle sobre as atividades diárias de uma equipe que ainda era pequena, muito menos relatórios personalizados.”

A equipe de vendas da InEvents estava enfrentando um problema parecido com o que o seu próprio software tentava resolver para os clientes.

Organizar um evento de qualquer magnitude é muito similar ao gerenciamento de vendas: você precisa de um processo estruturado para que todas as atividades certas sejam executadas no momento certo. Caso contrário, você pode acabar levando sua equipe para um caminho de constante estresse, pressão e incerteza.

Assim como nas vendas, o gerenciamento de eventos envolve muitas partes que requerem um nível de priorização mais alto. Compreender o timing das suas ações é essencial.

Expandir uma equipe de vendas de doze pessoas no competitivo nicho de softwares de eventos é um desafio e tanto. As complexidades da geração de leads, marketing, suporte ao cliente e retenção requerem um processo de vendas estruturado. O gerente responsável pelo processo precisa ter controle, informações e a capacidade para fazer ajustes no que for necessário rapidamente.

Suporte às vendas com as conexões e integrações certas

Pacheco sabia que toda a empresa precisava usar apenas um CRM para gerenciar o processo de vendas.

“Nós usamos o Pipedrive para documentar todas as interações com clientes potenciais, desde a busca inicial (prospecção) até, em alguns casos, após a finalização da venda. Dessa maneira mantemos todas as informações centralizadas em uma única plataforma onde todas as equipes de vendas podem fazer consultas e simplificar suas operações de vendas.”

O alinhamento entre vendas e marketing (e geração de demanda, desenvolvimento de negócios e comunicações…) é um grande desafio e muitos gerentes acabam falhando nosso. Se você puder desenvolver um processo de vendas escalável no qual o marketing envia apenas os leads certos para a  equipe de vendas, verá as suas taxas de conversão aumentarem drasticamente.

Como a InEvent Desenvolveu Um Processo de Vendas Consistente 

Como múltiplas equipes dando suporte às vendas se encaixam nessa centralização?

A InEvent conseguiu fazer isso acontecer e compartilhou sua história para nos ajudar a responder esta pergunta para você.

Tudo começa com a equipe de pré-vendas, que cuida da prospecção e qualificação de leads, documentando cada passo da jornada do lead no negócio dentro do Pipedrive. É aqui que a primeira integração com outro software faz sua aparição.

“[Além do Pipedrive] usamos outro aplicativo para inteligência comercial chamado Ramper, que também integramos com o Pipedrive. Isso simplifica muito o nosso trabalho nessa área específica.”

A equipe de marketing usa um software chamado RD Station para impulsionar a aquisição digital de leads.

Este software possui uma integração com o Pipedrive, o que garante que todos os leads sejam captados e enviados para o Pipedrive automaticamente. Quando o lead estiver qualificado de acordo com as configurações do RD Station, você encontrará um contato e negócio criados instantaneamente no Pipedrive.

Você pode configurar o alerta de sua atividade para notificar sua equipe de vendas para responder com uma ação específica quando um novo lead qualificado estiver em seu funil.

  • Regras estabelecidas no RD Station determinam quando um lead é marcado como “qualificado” >
  • Lead marcado como qualificado no RD Station >
  • Negócio instantaneamente criado no Pipedrive com detalhes contextuais do RD Station >
  • Alerta criado para notificar equipes de vendas sobre um novo lead qualificado >
  • Atividade de follow up pode ser acionada

A integração Pipedrive - RD Station funciona em ambos os sentidos.

Quaisquer atividades registradas no Pipedrive que afetam os leads em contato com a equipe de marketing serão automaticamente adicionadas no perfil do lead no RD Station, resultando em um sistema totalmente integrado e dando a ambas as equipes informações atualizadas e consistentes sem o gasto desnecessário de tempo ou risco de erro humano.

“O Pipedrive é o principal software usado por quase todas as equipes da InEvent. O aplicativo nos proporciona uma experiência completa,” diz Pacheco.

Sem a integração, uma equipe de marketing usando o RD Station não conseguiria rastrear a jornada de um lead após a qualificação, transformando o gerenciamento de atribuições, relatórios e desempenho em um processo manual e passível de erros.

Qualquer software que você usa deveria se adaptar às suas necessidades, e não encaixá-lo em uma maneira pré-determinada de fazer as coisas. Isso pode ser alcançado se suas ferramentas forem personalizáveis onde isso é mais importante, oferecendo mais de 130 maneiras de usar integrações com outro software.

Além do poder de integrações, a InEvent também agradece a possibilidade de personalizar sua interface do Pipedrive para ser compatível com a maneira como eles gerenciam as vendas.

“Nós personalizamos tudo o possível. Filtros, funis e marcadores (eu adorei essa novidade em particular, uma das melhores de todos os tempos). Com esta personalização, temos controle completo de todas as etapas de nossa operação de vendas.”

O método por trás do processo de vendas vencedor da InEvent

Usar as ferramentas certas no trabalho ajuda a simplificar as vendas. Pacheco afirma que os benefícios do Pipedrive em se tratando de economia de tempo são a base de um crescimento sustentável.

A equipe dele poupa tempo gerenciando tarefas administrativas e passa mais tempo conversando com leads e clientes.

O processo de vendas baseado em atividades que você pode criar em seu fluxo de trabalho do Pipedrive faz tanto pela equipe da InEvent que ela não precisa se preocupar em priorizar tarefas importantes.

“Nós usamos quase todas as ferramentas do Pipedrive: o funil de vendas é essencial para acompanhar o processo de negociação com clientes potenciais. Em nosso funil separamos os negócios e clientes potenciais em segmentos, como inbound e outbound, e se o negócio é recorrente ou um projeto único.

Cada membro da equipe de vendas usa o Pipedrive no dia a dia para organizar todos os passos necessários e os que virão a seguir com os clientes, com base em um processo de vendas estruturado a partir das melhores práticas e princípios científicos de vendas.”

Esse é um exemplo ideal da filosofia de vendas com base em atividades em ação.

Como um processo consistente se transforma em crescimento contínuo de receita?

Além de simplificar o trabalho de vendedores usando o CRM, um processo de vendas baseado em atividades torna o gerenciamento de rastreamentos, criação de relatórios e previsões muito mais fácil.

Quando todas as atividades de vendas são captadas com precisão e de maneira consistente, você consegue ter uma visão muito clara do desempenho. É possível ver os erros ou onde estão as ineficiências em seu processo e corrigir e otimizar suas práticas.

Como explica Pacheco, você ainda precisa usar parte de seu tempo analisando dados, e é muito importante que esta prática seja adotada por todos:

“Todos os gerentes de vendas, especialmente nosso CEO, têm o costume de analisar cuidadosamente todos os dados gerados diariamente. Esta prática é repetida por nosso CRO e isto se reflete em meus hábitos como gerente da equipe de pré-vendas.”

Como ele acha que a análise do processo de vendas ajuda a InEvent?

“Isso nos ajuda a entender como a equipe está trabalhando e nos apresenta não apenas as métricas, mas também as informações para compreender o que precisa ser melhorado e como devemos guiar a equipe de forma individual. O Pipedrive permite que sejamos orientados por dados.”

Quando você desenvolve uma compreensão profunda sobre seu processo de vendas e começa a ver as maneiras de melhorá-lo, começa a expandir a capacidade de criar um crescimento sustentável.

“Nós conseguimos superar desafios em várias etapas do processo. Eu diria que, em meu caso, esses desafios se encontram na parte de prospecção. Ao usar o Pipedrive eu consegui identificar vários erros que estávamos cometendo e estabelecer novos processos que nos permitiram multiplicar os resultados em minha equipe.”

Pacheco se sente confiante sabendo que a equipe de vendas conta com o apoio de outras áreas e que  a empresa está trabalhando com um sistema integrado corretamente.

A equipe de vendas consegue focar no que ela faz de melhor - vender.

Use a InEvent como inspiração para construir sua máquina de crescimento de lucros

Considerando que a empresa tem apenas quatro anos de existência, a InEvent tem um portfólio impressionante de clientes, incluindo gigantes globais como a Coca-Cola, Amazon, Santander, Bosch, Bayer, KPMG, Honda, DuPont, Ely Lilly, Carrefour e Stefanin.

Pacheco atribui o sucesso a dois pilares do crescimento sustentável:

  • O estabelecimento de um processo de vendas consistente que alinha todos os membros da equipe
  • O uso da tecnologia certa para economizar tempo com automatizações e assim crescer com mais rapidez

Não somos de nos vangloriar, por isso vamos deixar que Pacheco fale por nós:

“Sendo muito simples e objetivo: o Pipedrive é o melhor CRM do mundo.”

Agradecemos toda a equipe da InEvent.

Temos orgulho de estarmos ajudando uma das empresas de gerenciamento de eventos que mais cresce no mundo.

E estamos ansiosos para compartilhar a sua história de sucesso em 12 meses 😉

Como a InEvent se beneficiou das vendas com base em atividades para crescer | Pipedrive
Como a InEvent se beneficiou das vendas com base em atividades para crescer